Manual Plan de Negocio

(1)

Taller: “Formación de F

_{acilitadores/Consultores, para el diseño y}

elaboración

elaboración de Planes de

de Planes de Negocio, a través

Negocio, a través del uso d

del uso de la Metodolo

e la Metodología

gía

Competencia como base de la Economía, a través de la Formación de

Emprendedores, CEFE y OIT

”

-- 05 al 13 de junio -

05 al 13 de junio

-MANUAL

MANUAL

DE PLAN DE

NEGOCIOS

Programa: Juventud Programa: Juventud Ayacuchana Hacia la Cultura Ayacuchana Hacia la Cultura de la legalidad sin Drogas de la legalidad sin Drogas

(2)

(3)

PRESENTACIÓN

MARCO REFERENCIAL:

MANUAL

DE

PLAN

DE

NEGOCIOS (Versión adaptada)

LA

LA CARTA

CARTA

DE

DE NAVEGACION

NAVEGACION

PARA

EL

ÉXITO

Según

Según el reciente el reciente informe informe mundial del mundial del GEM GEM - - Global Global Entrepreneurship Entrepreneurship Monitor 2009Monitor 2009 Global

Global Report Report - - la la actividad actividad emprendedora emprendedora en en el el Perú Perú se se situó situó en en un un 20,9%, 20,9%, situaciónsituación que difiere s

que difiere significativamente ignificativamente de las de las tasas registradas tasas registradas en años en años anteriores (2004-2005anteriores (2004-2005 y

y 2006) 2006) que que contábamos contábamos con con un un promedio promedio de de 40 % , y 40 % , y que que nos ubicó nos ubicó en en el primer lugarel primer lugar tanto a

tanto a nivel regional nivel regional como como mundial.mundial. Cabe

Cabe señalar señalar que que en en el el 2007 2007 estuvimos estuvimos en en el el segundo segundo lugar lugar después después de de Tailandia Tailandia y y en en el el 20082008 en

en segundo segundo lugar lugar después de Bolivia, después de Bolivia, los niveles los niveles de de emprendimiento han emprendimiento han ido ido decreciendo,decreciendo, advirtiéndose una

advirtiéndose una tendencia tendencia a la a la bajabaja Es

Es así así que que según según el el GEM GEM 2009, caímo2009, caímos s al al cuarto cuarto lugar a lugar a nivel nivel de de Latinoamérica Latinoamérica como como sese Señalaba

Señalaba al al inicio inicio con con una una tasa tasa de de (20,9%), (20,9%), por por debajo ddebajo de e Guatemala Guatemala (26,8%), (26,8%), Jamaica Jamaica ( ( 22,7% 22,7% )) y

y Colombia ( 22,4% ) y Colombia ( 22,4% ) y sextos sextos a nivel a nivel mundial mundial debajo de debajo de Uganda ( 33,6% ), Guatemala (26,8%),Uganda ( 33,6% ), Guatemala (26,8%), Yemen

Yemen (24%), (24%), Jamaica Jamaica (22,7%) (22,7%) y y Colombia Colombia (22,4%).(22,4%). Son

Son diversos diversos las las causas causas que que explican explican esta esta situación: situación: políticas políticas gubernamentales gubernamentales restrictivasrestrictivas para

para la creación la creación de empresas, de empresas, falta de falta de un adecuado un adecuado apoyo financiero apoyo financiero y la y la tercera condicióntercera condición tiene

tiene que que ver con la ver con la educación y capacitación. Estos factores educación y capacitación. Estos factores constituyen obstáculos constituyen obstáculos en en lala actividad emprendedora.

actividad emprendedora. Por otro

Por otro lado, lamentablemente lado, lamentablemente en en nuestro caso nuestro caso los los emprendimientos emprendimientos son motivson motivados porados por Necesidad ante

Necesidad ante la falta la falta de de empleo empleo y no y no por la por la búsqueda búsqueda de de oportunidades. Esto oportunidades. Esto afecta elafecta el camino del éxito, característica principal del ciudadano emprendedor.

camino del éxito, característica principal del ciudadano emprendedor. En

En este este camino, camino, una una herramienta herramienta indispensable indispensable para para poder poder desarrollar desarrollar empresas empresas competitivas competitivas y y altamente rentables, es el Plan de

altamente rentables, es el Plan de Negocios Negocios en en donde las donde las y los y los emprendedores emprendedores desarrollandesarrollan en

en el papel el papel su idea su idea de negocio de negocio para evaluar para evaluar su vsu viabilidad o iabilidad o no.no. El

El Plan de Plan de Negocios Negocios permite permite determinar sdeterminar si i una idea una idea puede puede llegar a llegar a ser un ser un buen negbuen negocio,ocio, proporciona

proporciona información para la puesta del proyecto de empresa. Las ideas buinformación para la puesta del proyecto de empresa. Las ideas buenas convertidas enenas convertidas en buenos planes de negocios, generarán mejores negocios y serán la base para iniciar empresas buenos planes de negocios, generarán mejores negocios y serán la base para iniciar empresas competitivas, rentables y generadoras

competitivas, rentables y generadoras de de empleo.empleo.

La tarea

La tarea es promoves promover una er una cultura cultura emprendedora para emprendedora para el cambio, el cambio, encaminada a encaminada a generar generar negociosnegocios que busquen

que busquen y y aprovechen aprovechen las oportunidades las oportunidades que están que están presentes en presentes en el el mercado.mercado. En

En esta esta ocasión ocasión presentamos presentamos el el Manual Manual de de Planes Planes de de Negocio, Negocio, el el cual cual constituye constituye una herramientauna herramienta importante para el

(4)

¿CÓMO ELABORAR MI PLAN DE NEGOCIOS?

Fuentes:

Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo del Perú, 2005.

GIN-ISUN, Organización Internacional del Trabajo, 2003.

IMESUN, Organización Internacional del Trabajo, 2003.

CEFE, Competencia como base de la Economía, a través de la Formación de

Emprendedores, 2000.

EGE, Elementos de Gestión Empresarial de la OIT, 2001.

Programa Modular EPI, del CIF-OIT, 2008.

Ayac

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ÍNDICE

PRESENTACION 1

I. POR _FAVOR, _¡NOLO _HAGAS! ₄

II. EL MATERIAL DIDACTICO Y _SUEMPLEO ₆

III. CARACTERÍSTICAS EMPRENDEDORAS_PARAEL _CAMBIO ₆

IV. EL _PLANDE _NEGOCIOS ₇

4.1 ¿Qué esun plan de negocios? 7

4.2 ¿Por qué es importante un plan de negocios? 7

V. IDENTIFICACIÓNDE _LA IDEADE _NEGOCIO ₇

5.1 ¿Qué es una idea de negocio? 7

5.2 ¿Cómo se identifica una idea de negocio? 8

5.3 ¿Cómo y dónde puedo encontrar una idea de negocio? 9

5.4 ¿Métodos y fuentes para generar e identificar ideas de negocios? 9

VI. DEFINIENDOEL _NEGOCIO ₁₈

6.1 Reseña histórica del negocio 18

6.2 Nombre del negocio 18

6.3 Vis ión del negocio 19

6.4 Misión del negocio 19

6.5 Determinación de los objetivos del negocio 20

6.6 Estructura organizacional 21

VII. ANÁLISI S DEL _MERCADO ₂₁

7.1 Análisisdel entornoempresarial 21

7.2 Análisis del mercado potencial 24

7.3 Segmentando el mercado: el público objetivo (clientes potenciales) 24

7.4 Ventaja competitiva del negocio o empresa 26

7.5 Análisis de la competencia 27

7.6 Estrategias del mercadeo 28

VI II. ESTUDIO_TÉCNICODE _LA_PRODUCCIÓN ₃₂

8.1 Diseñodel producto 32

8.2 Proceso productivo 33

8.3 Distribución del espacio en el área de trabajo 36

8.4 Cálculo de materiales 38

8.5 Determinación de herramientas, máquinas y equipos 39

8.6 Organización de las personas en el proceso productivo 40

IX. ANÁ LIS IS _ECONÓMICO ₄₂

9.1 Proyecciónde ventas en unidades 42

9.2 Cálculode inversión 43

9.3 Cálculode costo unitario-CTU 47

9.4 Determinación del preciode venta 48

9.5 Proyecciónde ventas en soles 49

9.6 Flujode caja económico 49

9.7 Margen de contribución y punto de equilibrio 52

X. IMPORTANCIA DE LA FORMALIZACÓN 54

(6)

(7)

¡POR FAVOR, NO LO HAGAS ¡

No sólo con "entusiasmo"

se

opera

un negocio. Es necesario saber planificar

el

rumbo de un negocio, además de aprender

de los errores de los demás.

"Habíaunavez",una emprendedora llamada Elena que pasó malos momentosaltener que cerrar el restaurante que inició con sus socias;noduraronni seis meses. Sinembargo aquellahistoria nos dejóatodosuna buenalección empren-dedora, que queremos compartirla.

Elena decidió mudarsea la playa Colán, al norte de nuestro Perú (hermoso lugar en Piura). Dejó la ciudad, pues la empresa enlaque trabajabaallíen Piura despidióaunaparte de sus trabajadores, incluyéndolaaella, es así que con el dinero de su liquidación, decide formar un pequeño capitalparahacer realidadesetananheladosueño: "tener unamejor

calidadde vida, en unlugar maravilloso y, claro, con un negociopropioque fuera su fuente de ingresos".

¿Y qué negocio poner? Dosamigasargentinas pensaron en un restaurante de carnes yempanadas,tipo argentino, en

dondetambién podrían incluir ladelicada repostería que prepara una de ellas.Es así que se asocian las tres parainiciar

suaventura empresarial. Además, en Colán no habían visto un lugar en dondecomer una buena carne,la intuición les dijo que ese era el camino. ¡Punto en contra!

Casualmente,unamigosuyo estabaalquilandoun local del que, decían, "es un muy buen punto", ypor la amistad y la recomendación decidieron no buscar más. ¡Punto en contra!

Pisadas

en falso

Una vez listo el local, era horade surtir el restaurante para hacer la comida,preparar todo einaugurar la empresa. ¡Todo parecía perfecto! Pero aquí comienzan los errores: "Empezamos con los refrigeradores llenos de carne", nos cuenta Elena y continúa,"paraque un restaurante sea de primera, el principio básico es que sus insumos sean frescos, del día si es posible", esa afirmación es muy cierta, pero, ¿acaso la carne no es un producto muy delicado como para tener los refrigeradores llenos? LepreguntamosaElena.

Surtirse de buenacarne en Colán era complicado pues había que comprarla en la ciudad de Piura, así que las em-prendedoras decidieron hacer un pedido grandey congelarla, ¡punto en contra! Ya que al principio ellas desconocían cuánta gente visitaría el negocio, "hay que estar preparados paratener todo lo que ofrecemos enlacarta"-pensabaella,

pero las compras dependen dela demanda,esdecir delacantidad de platos quelagente está dispuestaacomprar, pues de lo contrario se corre el riesgo de tener grandes pérdidaspor la comida echadaaperder. Pues bien, esto fue lo que le sucedióaElena y sus socias, que nunca recuperaron esa fuerte inversión inicial en insumos, al no tener la clientela suficiente.

(8)

Yaunque lazona era muy buena, muy cerca delaplaya,laubicacióndejabaqué desear, otro error: estaba escondida

yaisladade lazona comercial. ¡Punto en contra! Ypara colmo de males, el alquiler resultó ser muy alto.

Pararematar, otra falla estratégica, por aquello de "lo que mal empiezamal acaba", sucedió el día de la inaugura-ción. ¿Sabes qué día abrieron el restaurante? ... un día después de terminadas las vacaciones de año nuevo, o sea, cuando ya no había turismo en el pueblo... y con los lugareños no era suficiente.

¡

Punto en contra!

A pesar de tanto sol, los días que siguieron fueron grises, pues aunque llegabauno que otro cliente, el negocio se

alejaba cadavez más deaquellaexcelenteidea de negocio que las impulsóaatreverse,llevándose consigo los sueños y

el dinero de Elena.

Finalmente, tuvieronque consumir la carne que ya se estaba perdiendo, así como los pasteles que terminaron co-miéndose ellas o regalándolos. Resultado:la quiebradel negocio y lo que es peor, el desmoronamiento de sus ilusiones. Y es que quizá no era tan mala idea lo del negocio de carne, pese a que en la playa uno busca comer mariscos y pescado, pero se agravódebidoafallas mayores, como:

- Lafalta de planeación en general.Seprecipitaron enla tomade decisiones.

- Emprender en un sector en el que no se tiene experiencia

- No tener un conocimiento del mercadoalque seibanadirigir. No hubo nunca un estudio de mercado,aunquede

manerasencilla.

- Comprar insumos sin control.

- La elecciónde unamuy malaubicación y con alquiler muy alto.

- Y, por supuesto,haber inauguradoel negocio cuando ya no había clientes;alfin y alcabo, Colán es unlugar en

donde los negocios deben pensarse dependiendo dela época del año.

Hoy, mirandohacia atrás pareceuna películacómica, pero no es más quela constatación de que emprender sin un

plan de negocios puede ser un saltoal abismo. Cuando trates de invertir,por favor, ¡no sólosigas tu intuición!, nipongas todos los huevos enla mismacanasta.

Por

favor,

¡no lo

hagas!

Enestahistoria se planteanunaseriede conceptos y términos que son cotidianos en el mundode los negocios, pero que muchas veces no son entendidos de manera adecuada o simplemente son pasados por alto por ser considerados poco importantesparainiciar laempresa o el negocio. Noimportaeltamaño, un negociopor más pequeño que sea, debe contar con unplande negocios, será nuestra brújula en laaventura empresarial.

Enel presentemanualencontrarás respuestasacómo iniciar un negocio de maneracorrecta,pero recuerda, elplan de negocios sólo te dirá si el negocio va bien o va mal y te permitirá modificar, ampliar o recudir las estrategias que plantees, pero eres tú quien decidelaestrategia, eres tú quientomalas decisiones y quien decide el futuro de tu negocio...

(9)

II. EL MATERIAL

DIDACTICO

Y

S

U

EMPLEO

Elmanualteproporcionalainformación que necesitas acerca de cómo elaborar un Plan de

Ne-gocios.Es importante que sigas con cuidadolasecuenciaplanteada, leaslainformación y reali-ces todos los ejercicios y actividades que se indican. Cuando concluyas un paso, lee nuevamente y verifica los resultados obtenidos.Si algono está claro, busca ayuda, pregunta, nunca te que-des conla duda.

Enestemanualencontrarás señalesquecontienen sugerencias ymensajes comolos que se

enun-cianacontinuación:

Ej. Después de haber redactado el documento borrador es aconsejable pedir aalguien que lo lea y preguntarle si lo ha comprendido...

También verás estosrecuadrosdondeencontrarásuna ideafuerzao un concepto que resaltar. Por ejemplo:

El Cliente es la persona más importante para tu empresa.

III. CARACTERÍSTICAS EMPRENDEDORAS PARA EL CAMBIO

Para eldesarrollo de tu plande negocios, es importante que tomes en cuenta las siguientes características emprendedoras personales, entre otras:

1. PERSEVERANCIA

Perseverar es esforzarse siempre, vencer los obstáculoscadadía paraalcanzar el objetivo pro-puesto.Es una de las características que define e identificaaun emprendedor y estaráaprueba

ala hora de iniciar, crecer y consolidar un negocio o empresa.

Recuerdaqueparaser un emprendedor, hay que ser positivo para alcanzar nuestras metas y per-severar siempre en el logro de los objetivos. Las personas emprendedoras son aquellas que ges-tionanlaoportunidad, perciben y ejecutanunainnovación con energía y convicciónparaobtener los mejores resultados.

2. BÚSQUEDA

DE

INFORMACIÓN

Paraplanificar y tomar decisiones es necesario contar con información decalidadque permitan tomar decisiones acertadas sobre el negocio.

Puedes acceder adiversos medios,por ejemplo: periódicos, revistas, Internet, bases de datos de institucionesque apoyanala microempresa, entre otros.

(10)

3. PRECISIÓN

Recuerdaque los planes de negocio son unmediode comunicación parapresentar tus ideasa otras personas, por lo tantola redacción debe ser clara y concreta, debesdar al lector detalles precisosparaque no queden dudas.

Despuésde haber redactado el documento borrador es aconsejable pedir aalguien que lo lea y preguntarle si le pareció claro, es parte de la experiencia retroalimentar el documento con aportes y consejos de personas que trabajen el tema empresarial.

I

V

.

EL

PL

AN DE NEGOCIOS

4.1. ¿QUÉ

ES

UN PLAN

DE

NEGOCIOS?

Es un instrumento que te ayudaráaorganizar las ideas y detallar qué deseas hacer y qué nece-sitasparadesarrollar e implementar tu ideade negocio opararealizar mejoras enlaempresa que ya tengas.

4.2. ¿POR QUÉ

ES

IMPORTANTE TENER

UN PLAN

DE

NEGOCIOS?

Porque visualizasla posibilidad de realizar con éxito tu emprendimiento y además te permite eva-luar los riesgos antes de invertir en él.

El plan de negocios te permite determinar anticipadamentedónde quieres ir,

dónde te encuentras y cuánto te falta parallegar a la meta planteada.

V

.

IDENTIFICACION

DE

L

A

IDEA

DE NEGOCIO

5.1. ¿QUÉ

ES

UNA IDEA

DE

NEGOCIOS?

Unaideade negocios esunadescripcióncorta y precisa de lo que será tu negocio,por lo que es necesario tener una ideaclara sobre lo que deseas llevar acabo.

Ejemplo:

-Elaboración ycomercialización de jarabe de yacón. -Ofrecer servicios turísticos en el sur del Perú.

¿Has pensando ya en una idea?

(11)

5.2. ¿CÓMO

SE

IDENTIFICA

UNA IDEA

DE

NEGOCIOS?

Unaideade negocio exitosa debe cumplir dos requisitos básicos:

1. Cubrir las necesidades de los clientes, brindándoles lo que desean o necesiten y 2. Cubrir tus expectativasde utilidades del negocio.

Un aspecto clavepara identificar una idea de negocio es:

¿Qué

sé

hacer

yo?, ¿Qué

puedo

hacer

mejor que

otros?

Ello significa evaluar también las habilidades que tienes y los recursos que poseespara

poder llevar acabo tu idea de negocio.

Tuideade negocio debe responder alas siguientes interrogantes:

a) ¿Quénecesidad de todaslas quetienen tusprobables clientesserá satisfecha por tu negocio con los

productoso servicios que vendas?

Es necesarioaprender aidentificar las necesidadesdel entorno que tú puedas atender con los recursos que cuen-tas. Puedesdarteuna idea analizando el siguiente comentario:

"Quisieraqueexistieran golosinasque no engorden ynutran. Ahorameencuentrobien peromis costumbres

alimenticias noson tanfácilesde cambiar y pensando enel futurono quierotener problemas de salud.Sin

embargo larutina del estudio enlauniversidadmehace comer muchas golosinas que encuentro fácilmente en

los cafetines. ¡Cómome gustaría encontrar golosinas nutritivas y que no engorden! "

Para conocer las necesidades del mercado es recomendable que realices un estudio de mercado que te permita identificar las características de tus clientes potenciales.

b) ¿Qué tipo de producto o servicio venderá tu negocio que satisfaga esa necesidad?

Laideade tu futuro negocio debe estar basadaen productos o servicios que conozcas bien. Deben ser productos o serviciospor los cualesla gente esté dispuestaa pagar.

El conocimiento técnico productivo es un elemento importante enlaimplementación dela ideade negocio. Debes evitar comentarios como el siguiente:

"Estudié computación y he decidido poner enmarchaun negocio de cultivo y comercializaciónde alcachofas enunterrenoarrendado en el nortedel país. Lamentablementeno conozcomucho sobredicho cultivo. ¿Meirá bien?".

c) ¿A quiénle venderás en tu negocio? ¿Cómo son las personas que tienen esa necesidad?

Es importante describir claramente quienes serán tus clientes, sus gustos y preferencias,edad,sexo, nivel de in-gresos,condición laboral, en quélugar seencuentran, qué idioma hablan,etc. Esto sirveparadeterminar el perfil del cliente potencial. Lee atentamente lo siguiente:

"Soysecretaria, tengo25años, trabajo enunaempresa y siempre necesitoropaformalpara laoficina. La em-presabrindauniformes pero todas son tallas estándar, yo soy bastante gordita. Por ello tengo que buscar en

(12)

En la medida que avances en la elaboración de tu plan de negocios, podrás observar si aún le falta información, si hay alguna debilidad en la idea y si es necesario realizar una revisión.

Revisa y analiza varios planes de negocio, esto te ayudará en la elaboración de tu documento.

Recuerda que una buena idea de negocio, es aquella que satisface una necesidad; por lo tanto, las personas alas que se les satisface su necesidad, son aquienes

denominamos "clientes".

5.3. ¿

CÓMO

Y

DONDE PUEDO ENCONTRAR UNA BUENA IDEA

DE

NEGOCIOS?

Lasideasde nuevosnegocios son productode laobservaciónde loscambios yde las nuevas necesidades que se producen enlaeconomía y enla sociedad que nos rodea.

Una forma de generar ideas exitosas de negocios es observar con atenciónlavida cotidiana, có-mo sedesarrollan los cambios y así aprovechar las oportunidades.

Las oportunidades de negocios generalmente son espacios vacíos entre lo quelas personas

desean comprar y lo que los negocios existentes están ofreciendo. Los vacíosno atendidos

o malatendidosdel mercado pueden ser cubiertospor empresas nuevas oempresas

existen-tes que introducen o mejoran productos en el mercado.

Laideaestáen cualquier lugar, pero éstas deben corresponder alo que los clientes quieren y lo que ellos están dispuestosapagar.

Un emprendedor nuncadeja de buscar ideas, nunca se rinde. Sigue intentándolo, ¡persevera y serás un ganador!

5.4. ¿MÉTODOS Y

FUENTES PARA

GENERAR

E

IDENTIFICAR IDEAS DE

NEGOCIO?

Existenherramientasquete pueden ayudar agenerar una seriedeideasde negocios,pero re-cuerdaque la idea de negocio que identifiques como "buena" será aquella que cumpla con algu-nas condiciones que tú mismo pondrás como exigenciasparadesarrollarla.

La identificaciónde una buena ideade negocio requiere de cuatro fases: Paso1_{: Generación}de ideas de negocio

Paso 2: Identificación dela mejor ideade negocio-Técnica del Macro y Micro filtro

Paso 3: Análisis FODA, aplicadoala mejor ideade negocio

Paso 4: Contraste entrela ideade negocio identificada ylanecesidad real de los posibles clientes-Sondeo de mercado.

(13)

PASO 1: GENERACIÓN

DE

IDEAS

DE NEGOCIO

Paragenerar ideas de negocio, puedes emplear las siguientes pautas:

a) Lluviade ideas: Despierta tu imaginación y creatividad con este método, pensando en en todas las ideasque lleguenatu mente. Estas son algunasreglasque tepueden ayudar:

- Es recomendable que este método se realice en forma grupal, funciona mejor. - Inicia con una palabra o frase, escriban todo lo que se les ocurra.

-Todaslas ideas valen, no importalo descabelladoque estasparezcan,den rienda sueltaasuimaginación,elijan soñar y escribanuna grancantidad, tantas ideas co-mo sea posible, luego evalúen si cada una es o no una buena idea.Enesta faseno

importala calidad.

b) Buscar nuevasformas dehacer cosas viejas:por ejemplo, hay gente queempleamás tiempo de lo nece-sario en sus actividades diarias relacionadas con su negociopor ello necesitanreorganizarsepara poder cumplir con todas las tareas; tal vez ustedpuedasugerir o hacer algoque les ahorre tiempoaesas perso-nas.

Si _{pue des hallar}_algo _que _la _{gente necesita} _y por_{lo que están dispuestas} a_{pa ga r y}_{que no puede n conseguir en su zona, probable men te has encontrado}

una buena idea de negocio

c) Publicaciones: Revisa materiales como: libros, catálogos, revistas comerciales, periódicos, entre otros, que pueden ayudarteaencontrar ideas de negocio. Ellos están llenos de ideas y te informan sobre negocios o desarrollode productosrecientes. Los avisos clasificados y los artículos sobre tendencias actuales también pueden darte algunas ideas.

d) Habilidades y pasatiempos:Quizá eresbueno diseñando, entonces según tu vocación puedes dedicarte

aldiseño de carteras, ropa, muebles, interiores, publicidad ,etc. O tal vez conoces mucho sobre carpintería ypuedes hacer muebles de diversos modelos,algusto de diferentes públicos.

e) Recursosnaturaleslocales: Estos sonuna fuentedondeencontrar buenasideasde negocios. Identifica qué recursosestán disponibles enforma abundanteen elmar,tierra, plantas, río, etc., yqué productos puedes elaborar apartir de ellos, manteniendo el cuidado delmedio ambiente.

f) Pr oductos de desechos:Generalmente estamos eliminandoalgosobrante de las co-sas que hacemos y se sugiere usar las dos"R" delmedioambiente: reciclar y reducir paragenerar ideas de negocios; estos desechos pueden provenir de productos agrí-colas yanimales, desperdicios de las casas y de las industrias. Aquí puedes encontrar cosas interesantesapartir de objetos que otroshandesechado. Por ejemplo, se pue-de reciclar papelque unavez tratado, sirve como insumoparahacer productos como: agendas, posavasos, portaretratos, cajas, etc.

g) Feriasde exposición y ventade productos: Estos eventos proporcionanuna oportunidad para investigar qué productos y servicios se están ofreciendo y cuál es sudemanda en el mercado.

(14)

h) Búsqueda de inf or mación en inter net: Puedes consultar en diversos sitios de Internet en los que encontrarás información sobre ideasde negocios. Investiga en los buscadores con la frase: "ideasde negocio",

"negociospara emprendedores", "planes de negocio", etc.1

Usando cualquiera de estos métodos y consejos sugeridos piensa y anota las posibles NUEVASIDEAS DE NEGOCIOque puedes implementar.

Las necesidades no solamente se identifican, también se puede n crear determinadas necesidades en la pobl aci ón; esto pa sa con los pro ductos de "moda". Por ejemplo, a

fines de los años 80 nadie usaba "zapatillas con luces", durante 1990 y 1994, este tipo de pro ductos tuvieron una gran aceptación entre los jóvenes varones de 13a 17 _años

de edad; sin embargo, ¿Esta necesidad se identificó o se creó? ¿Cómo crees que apareció esta idea?

PASO

2: IDENTIFICACIÓN DE LA MEJOR IDEA DE NEGOCIO

-

MACRO Y MICRO FILTRO

Enel PASO1_has_{generado una} _serie_de _ideas_de _negocio,_ahora_¿cuál_de _{ellas desarrollarás?, ¿Cuál es}_la

mejor ideade negocio?

Enprincipio puedes escoger aquellas ideas que crees respondenalas necesidades de tus posibles clientes, peroparaestorequieresde un mayor análisis. Puedes usar los métodosdenominados: MacroFiltro y Micro Filtro, que te permitirán seleccionar la mejor idea.

MacroFiltro:El ejercicio consisteen trabajar en el cuadrosiguiente, respondiendo con

un SI o un NOalas preguntas orientadoras que se indican. Las respuestas tedarán lu-ces sobre si tuideade negocios puede ser exitosa. Colocauna"X" encadacasillero se-gún corresponda yal final cuenta el número de "Si"que obtuvocada idea. Debes

que-dartecon aquellas ideas que obtuvieronla mayor cantidad de"Si". No te preocupes si

tienes variasideascon iguales números de Si.

Macro

Filtro:

Preguntas orientadoras Idea 1 Idea 2 Idea 3 Idea 4 Idea 5

si no si no si no si no si no

¿Existeuna necesidad que satisfacer en tu localidad?

¿Existeun mercado para este producto o servicio?

¿Hay una demanda insatisfecha? ¿Quieres realizar este proyecto?

¿Esteposible producir el producto en su distrito/región?

¿Esteproyecto permite tener ganancias? Total ideas con SI

(15)

Cabe resaltar que las tres primeras preguntas orientadoras están referidasala "identificaciónde la necesi-daddelapoblación".Sibien es cierto, el análisis en el macro filtro nospiderespuestasSio NO, es importante tener un sustento acada una delas respuestas.Es asíque la primera pregunta ¿Existeunanecesidadque satisfacer en tu localidad? se refierea¿cuál es esa necesidadasatisfacer?Y no sólo responder SIoNO. La segunda pregunta ¿Existe un mercado paraesteproducto o servicio?Serefierea¿cuántos son,dondeestán y que características tienen?, son hombres, mujeres o niños, son mayores de 30 años o menores de 15,son

del barrioo distrito, son detoda laciudad o son foráneos, etc…latercera pregunta ¿Hayuna demanda

insa-tisfecha? Está tratando de identificar si ¿existeunaparte delapoblación que no está conforme con los produc-tos oserviciosque actualmenteexisten en elmercado y que estarían dispuestosacambiar de producto o servicio?.

Micro Filtro:E_l_análisis_realizado_{en el}_Macro _Filtro_{puede arrojar como resultado que}

del totalde ideas denegocio generadas enlalluviade ideas, sean 3, 4, 5,10o más las ideas que reciban un "SI"como respuesta y sólo unas pocas no se podrían desarrollar. Por lo tanto es importante usar el Micro Filtroparadefinir cuál esla ideade negocioa de-sarrollar. A partir de esta técnica estarás en condiciones de "priorizar" aquella ideapara la cual estas mejor preparado.

El ejercicio consiste endar leuna calificaciónalasideas preseleccionadas, según se indi-ca en la tabla decalificación,siendo priorizadala idea que tiene mayor puntaje.

Micro

Filtro:

IDEAS Disponibilidad local de materias primas Existencia de demanda insatisfecha

Disponibilidad de mano de obra calificada

Disponibilidad demano deobraacostoaceptable

Tecnología localmente disponible ¿El empleador tiene las habilidades

para gestionar el proyecto? Puntaje Total Idea 1 Idea 2 Tablade Calificación: 5 Muy Bueno 4 Bueno 3 Regular 2 Malo 1 _Muy Malo

Laideaque obtenga el mejor puntaje seráaquellaque debes priorizar, pues tienes las mayores fortalezas y oportunidades para lograr el éxitoempresarial con esa idea. Las otras ideas (que queden en segundo o ter-cer lugar)no significan que seanmalasideas de negocios, sino que tienes algunas debilidades o que exis-ten algunas amenazas que no te permitirían el éxito dela primera idea.

(16)

PASO3: ANÁLISIS FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS) APLICADAS A LA MEJOR IDEADE NEGOCIO

Como ya definiste tuideade negocio,ahoraes necesario conocer con que cuentasparainiciar tu actividad. LasFORTALEZAS_{, son los} puntos fuertes que estánbajotu control,ocurren actualmente ydeberánser

apro-vechadospara la puesta enmarchadel negocio. Ejemplos:

- Conocimientos técnicos - Tecnologíasuperior - Tener un local accesible.

- Red de contacto con proveedoresy/o distribuidores

- Contactos con el mercado de destino (haciadonde llegará miproducto),etc.

Otro factor importante son las OPORTUNIDADES, que son aspectos positivos o favorables que se encuentran en el entorno y de los que podrás hacer uso paraimplementar tu ideade negocio.

Ejemplos:

-Demanda en aumento del producto o servicios -Pocos Competidores

-Fácil accesoamaterias primas, etc.

CASO: Gr up o editor ial Norma

El Grupo Norma, empresadedicada a la edición de libros, es el apoyo literario de una organización mayor: el grupo Carvajal hace cien años atrás nace comouna pequeña im-prenta en Colombia y ahoraestá en casi todo América Latina, incluyendo el Perú. En nues-tro país, dicha empresa tropezó con un gran problema: la piratería de libros. En vez de ver en ello una dificultad, la empresa vio una OPORTUNIDAD. ¿Qué decidieron?En lugar de pelear con el pirata, decidieron transformar su condición y volverlo un vendedor for-mal. ¿Cómo lo hicieron? La estrategia de laempresa es ofrecerles los libros más baratos, casi tan competitivos como los precios de los productos pirateados, con lo que el cliente final obtiene un originala un precio mínimo.

Existen otros dos factoresatener en cuentaparaeliminarlos o superarlos ylograr que el negocio tenga éxito. Estos son:

Las DEBILIDADES,son las carenciaso los puntos flacosdel negocio yque están dentro del control del emprendedor, que ocurren actualmente ydeberánsuperarse.

Ejemplos:

-Tecnologíaobsoleta -Poco conocimiento técnico -Inadecuado diseño del producto

(17)

Las AMENAZAS, son los factores externos negativos y desfavorables en el entorno;

ge-neralmente están fuera del control del emprendedor. Ejemplos:

-Muchos competidores

-Disminucióndela capacidad adquisitiva de los clientes -Cambios enlasituacióneconómica del país

-Desabastecimientode materiaprima -Desastres naturales

-Insuficiente energía,etc.

Al realizar el análisis FODA, es importante que tomes en cuenta: los aspectos de mercado, pro duc ción, tecnología, gestión, recursos físicos, red de contactos

y pro veedor es, aspectos financieros, abastecimiento de materia pri ma , entre otros.

PASO4: CONTRASTE ENTRE LA IDEA DE NEGOCIO IDENTIFICADA Y LA NECESIDAD REAL DE LOS POSIBLES CLIENTES SONDEO DE MERCADO

Hasta elP ASO 3 seha realizado un análisis de las mejores ideas de negocio desde el punto de vista del

em-prendedor, es decir, "yo pienso" que tal o cual iniciativa es la mejor ideade negocio, ya que respondealas necesidades de los consumidores (clientes). Ahora es necesario contrastar lo que "yo pienso" con lo que es r ealmente lanecesidadde los posibles clientes. Paralograr esto sehace uso del sondeodemer cado, como herramienta que permite investigar a prof undidad el comportamiento, las costumbres, los gustos y las pre-ferencias de los consumidores o posibles clientes.

Debemos darles a _{los clientes} _{lo que ellos quieren, no debemos brindarles lo que}

nosotros creemos que ellos quieren. Esto se logra conociendo concretamente sus costumbres, gustos y pre fer encias ; el sondeo de mercado nos dará estas respuestas.

Sondeo de mercado

Eselproceso de identificación,recopilación y análisis delainformación sobre las caracte-rísticas y necesidades del mercado con el propósito de obtener mayores elementos de juicio para la tomade decisiones.

5.4.1 Proceso de Investigaciónde mercados

La investigaciónde mercados consta de los siguientes pasos:

A. Recopilaciónde fuentes secundarias: Consiste en buscar datos, información estadística y estudios sobre diversostemas económicos, sociales, culturales, legales, tecnológicos, que pueden influir en tuidea de negocio.

¿Dóndepuedesbuscar informaciónsecundaria? Hay muchas instituciones que hacen estudios sobre diver-sostemas, entre ellos tienes a:

(18)

-Instituciones Gubernamentales (Ministerio de Trabajo, Ministerio de laProducción, Ministerio de Agricultura, etc.)

-Universidades. -Ong's

-Entre otros

Otras fuentes son losperiódicos, revistas especializadas, estudios de investigación, entre otros.

B. Recopilaciónde fuentesprimarias: Loque se busca es hallar información que

satisfa-ga lasdudas no resueltas sobre lo que necesitasparaponer en marcha tu negocio, por

lo que es necesario planear una búsquedade datos deprimerafuente. Puedesemplear los siguientesmétodos de recopilaciónde datos:

a) La observación: consiste en recopilar datosapartir de laobservacióndel

comporta-miento de la gente en determinadassituaciones y elaccionar de la competencia.Por

ejemplo, se puede observar qué tipo de detergente y con qué frecuencia lo compran las amasde casa.

b) La encuesta: es el método más conocido yadecuado para obtener información

des-criptiva.Preguntando directamentealosconsumidores se pueden hallar datos relativos asus preferencias,opiniones, satisfacción, comportamientos, etc.

5.4.2. Tipos de datos a obtener

Esimportante señalar que hay dos tipos de datos que se deben recopilar: datos cualitativos y datos cuantitati-vos.

a) Datos cualitativos, estosbrindaninformación sobre las razones y motivospor lacual el consumidor com-pra un bien o servicio.

Las técnicaspararecopilar estos datos son:

- Gr upos Focales, es unatécnica de entrevista, dirigida_agrupos pequeños con características similares.

Dirigela reunión unanimador omoderador ylainformación se registra observando en salay/ofuera de ellaatravés de un video o grabación.

- Entrevistas a pr of undiidad , esuna entrevista individual cara_acara, siendo recomendable un tiempo de

duración de dos horas en promedio.Serecomienda usar unaguía de preguntas y registrar lainformación

en una grabadora.

CASO: Platería Dellapina

"…Me iba en las tardesal Aeropuerto Internacional,…, nos sentábamos a mirar alos turistas que venían de todas partes del mundo. Paseabanpor el Aero puerto mientras nosotros observábamos:"mira ese color,miralos aretes, mira los zapatos,mira las sorti- jas." Así me adelantaba a la moda sin necesidad de ir a las Ferias Internacionales. Por

que al aeropuerto venían pasajeros de Nueva York, París, Tokio o Brasil, que tenían que hacer parada de escala en Lima. Así fue comoiba utilizando los recursos no utilizados, como yo les llamo, porque son recursos que están ahí pero que no se utilizan, porque no se saben aplicar…"

(19)

b)Datos cuantitativos, es lainformación expresada en forma numérica. Por ejemplo: cuánta gente acudeadeterminado cine, nivel de ingresos de las personas, número de

carrosque tienen las familias, entre otros

¿Cómo empezar a hacer un a encuesta?

Lospasospara recopilar la información necesaria son:

1º Definiciónde los objetivosde la encuesta, es muy importante tener en claro cual es el objetivo decada unade las preguntas que realizarásatus entrevistados, es decir, qué quiereslograr concada pregun-ta que formularás.

Lainformación que necesites saber de los posibles clientes está referidaalos siguientes objetivos: Objetivo1: Identificar lanecesidad real de los posibles clientes

Ob jetivo 2: Identificar los hábitos de consumo de los posibles clientes

Objetivo 3: Identificar el nivel de conocimiento de los posibles clientes sobre el producto o servicio. Objetivo 4: Identificar la frecuencia de consumo de productos similares por parte de los posibles clientes. Ejemplo: Juanha identificado queuna buena ideade negocio podría ser laproducción y venta de

néc-tar de yacón, yaque"piensa"quela mayoría de personas mayores de 40 años,sufrendeexcesode

azúcar en lasangre,por lo que necesitan de un producto que alivie o revierta esta situación;además

conocede las otras propiedades del yacón, es decir, sabe que es un excelente diurético y alivia proble-mas de estreñimiento. Juan llegaaestas conclusionesde acuerdo con su experiencia y conversaciones con conocidos, comoamigosyfamiliares. Pero, ¿será realmente esa la necesidadprimordial quelas personas mayores de 40 años quieren satisfacer?, ¿querrán consumir yacón?, ¿están acostumbrados aconsumirlo?, ¿querrán consumir el yacón en néctar o preferirán otro producto derivado?

2º Tamañode la muestra (cantidadde personas aser encuestadas)

Es un dato importante aconsiderar, pues seráaestegrupoaquien realizarás las encuestas, te

brin-darán la informaciónnecesaria sobre tuidea de negocio. El número de encuestas dependerá del

tama-ño delapoblaciónalaque pienses llegar con tu producto o servicio, según te mostramos en el siguien-te cuadro:

N = toda la poblacióndonde quieres llegar con tu

producto

n = tamaño de muestra que

requieres aplicar encuesta

Menos de 500 personas 30% de la población

Entre 501 y1,000 personas 200 encuestas

Entre 1,001 y10,000 personas 250 encuestas

Más de 10,001 personas 271 encuestas

Debes tener en cuenta que el tamaño de la población(N) ala cual quieres llegar con tu producto o servicio, la identificarás en las fuentes secundarias, consultando al INEI,

(20)

Debes saber que tu muestra tiene que estar conformadapor personas elegidasal azar, no debes buscar amigos, familiares o conocidos porque su respuesta no sería

imparcial.

Tu muestra puede estar conformadapor una parte de la población que tú consideres pueden ser tus clientes potenciales. Así,la población de tu distrito puede ser objeto

de tu estudio. 3º Diseñodel cuestionario

¿Cómo diseñar un buen cuestionario?

Paradiseñar un buen cuestionario te debes hacer las siguientes preguntas: ¿qué información deseo recolectar ypor qué?Luego, debes empezar formulando preguntas simples como: ¿qué opiniones tie-ne la gente sobre un determinado tema/producto/servicio?, y finalmente preguntas puntuales como

¿quéopina sobre tal o cualideadenegocio?Losresultados te van aproporcionar las basespara

ela-borar tu encuesta.

Acontinuación te presentamos un modelo de cuestionario:

I. Datos Generales:

Edaddel encuestado: Sexo: (M)(F)

Lugar de procedencia: II . Objetivo de la encuesta

Identifica los diferentes lugares visitados po r los turistas extranjeros.

1. Al llegar al país, ¿qué lugares preferentemente visita? a) Museos

b) Tiendas artesanales

c) Lugares arqueológicos, históricos y/omísticos

d) Lugares recreacionales e) Restaurantes

f) Mercados g) Otros

2. ¿E n qué lugares preferentemente realiza sus compras? a) Centros comerciales b) Supermercados c) Centros feriales d) Casas de artesanías e) Galerías artesanales f ) Otros

3. ¿Qué tipo de compras realiza? a) Ropa b) Plantas medicinales c) Paquetes turísticos d) Artesanías e) Comida típica f ) Otros

(21)

4º Recoger los datos:una vez diseñado el cuestionario, debes proceder arecopilar lainformación, con-formeala idea denegocioqu etienes.Debes establecer ellugar donde haráslas encuestas, el nú-mero depersonas que entrevistarás (tamaño de muestra) ylacantidad de encuestadores que necesi-tarás en funciónalnúmero de encuestas que realizarás.

5º Procesamiento de información recopilada: luego de realizadas las encuestas, debes ordenar, clasifi-car y sumar los resultados obtenidos. Para ayudarte puedes usar unahoja de cálculo.

6º Análisis de los resultados: con los datos procesados, puedes conocer los gustos y preferencias de tus clientes, el tamañode mercadoal cual te dirigirás y si tuideade negocio puede tener éxito o no.

Recuerda que el sondeo de mercado lo debes realizar cada vez que tengas

dudas sobrealgún aspecto de tu negocio.

No te dejes guiar sólo po r lo que te dice la intuición, debes contrastarlo con lo que realmente quieren tus clientes, esto lo debes hacer cuando quieras lanzar un nuevo pro ducto al mercado, brindar un servicio adicional, reducir un pro ces o, aumentar el pre cio de venta, etc. Es _{decir, el sondeo de}

merca-do lo debes hacer constantemente.

"CUALQUIERCAMBIO EN TU EMPRESA DEBE ESTAR ACOMPAÑADO DE UN SONDEO DE MERCADO".

VI. DEFINIENDO

EL

NEGOCIO

6.1 RESEÑA HISTÓRICA DEL NEGOCIO

En estapartedescribirás loque te motivóparacrear tu negocio, señalando las razonespor las que quieres

iniciarlo.

6.2 NOMBRE DEL NEGOCIO

Elnombreque elijasparatunegocio representalarazón socialy/o comercial delaempresa (no

necesariamente es el mismo enamboscasos). Esto es muy importante, ya que con estenombre tu negocio será reconocido legalmente y comercialmente. Recuerdaque la idea esvender un conceptoglobal, por loque el nombre del negocio debe estar asociadoalo que vendes. Razón social: es elnombre con el que se inscribió el negocio en registros públicos

Razón comer cial: es el nombre con el que todos los clientes reconocen el producto (marca). Por ejemplo:

Razón Social Razón Comercial

Intradevco Industrial S.A.

AJEPERS.A

Grupo Gloria S.A.

Sapolio Kola Real Queso Bonlé

(22)

6.3 VISIÓN

DEL NEGOCIO

La visión esuna imagenfutura,un ideal con el que se sueña alcanzar.Es lo que esperamosque sea nuestro negocio en el futuro.

La visión respondeatreselementos esenciales, los cuales sepueden analizar respondiendoa las siguientes preguntas:

-¿Cuáles son tus características fundamentalesaliniciar un negocio? -¿Cómo es ahorael negocio y qué aspiras que sea en un tiempo?

- ¿Haciadóndesedirige tu negocio?

Losempresarios exitosos tienen muy claro cómo será su negocio en el futuro y haciadóndesedirige.

Losgrandes emprendedores constantemente estánpensandoenaumentar e innovar sus productos e

imple-mentar servicios y procedimientos nuevos.

Acontinuación, te mostramos varios ejemplos de empresarios exitosos, conuna granvisiónde futuro:

"Hayqueanticiparsealos hechos,cuandoconcebimosla idea decrear laempresa, nopensamosque íba-mosacompetir con las hamburgueserías pequeñas que ya habíanen el mercado, nos preparamos para enfrentar alas grandes: MC Donalds, Burger king, cuando llegaron pudimos enfrentarlos con éxito". Carlos Koehne, Gerente de Operaciones- Empresa Bembos

"ErasmoWong hijo, se trazóunanueva metay reto: convertir la pequeñabodegafamiliar en un moderno supermercado".Ef r _aín Won_g_-Gru_po Won_g.(La familia Wong, inició su actividad empresarial con una

peque-ña tienda y hoy cuenta con 27 locales en Lima).

"Construiréun automóvilpara la multitud...Suprecio será tanbajoque todos los hombres con un buen

suel-do podrántener uno y disfrutar con su familialabendición de horas de placer en los grandes espacios

abier-tos de Dios... El caballo desaparecerá de nuestras carreteras, el automóvil sedará por sentado..." Visión de Henry Ford y su modeloT

Los grandes proyectos e instituciones han empezado con una visión personal del líder, tienen una concepción clara de lo quiere ser y hacer enla vida.

6.4 MISIÓN

DE

NEGOCIO

Lamisión es unenunciadodel propósitoquedistingueauna organizacióndeotra. Formular la misión equivalea declarar su principal razón de existir .Es identificar la función que cumple

enla sociedad y, además, su naturaleza y filosofía básicas.

Las siguientespreguntas te ayudaránaconstruir la misión de tu negocio: ¿Qué?,

¿Cómo?, ¿Para qué? y

(23)

Acontinuación algunos ejemplos de Misión de empresas nacionales reconocidaspor sus aciertosen elmundo empresarial.

"Contribuir alcrecimiento significativo del mercadototalde bebidasgaseosas, con unproductode calidad, asequibleala mayoría de personas".AJEPER-Kola Real.

"Satisfacer las necesidades del hogar ylaindustria, mediantelafabricación, mercadeo y venta de productos de limpieza de alta calidad, bajos precios y fácil uso, con demanda de todos los estratos socioeconómicos... obtener un rendimiento definido de capital, generar empleo y apoyar laindustria regional". Intradevco- Sapolio "Hacer quenuestros clientes,quelaspersonas que han confiadoen nosotros,que han compradonuestras

máquinas,seconviertanen empresariosexitosos. Para esotenemos uncentrode capacitación...Porquela

tecnologíay lacapacitación son fundamentalesparael éxito". Corporación Nova.

6.5 DETERMINACIÓN

DE

LOS

OBJETIVOS

DEL NEGOCIO

Planificar lo que hacemos implica pensar en el futuro, saber qué somos,adóndequeremos ir y

de quémaneralo lograremos. Para ello es necesario fijar objetivosde corto,medianoylargo

plazo.

Deestamaneracon los objetivos propuestos,se puedeverificar situnegocioseestá desa-rrollando en orden.

Paradefinir los objetivos del negocio, debes considerar lo siguiente:

- Deben ser clarosy simples

- Deben ser mediblesparasaber acada momento si seha avanzado

- Deben ser realistas

- Deben ser limitados en el tiempo - Deben ser constantemente revisados

Al elaborar los objetivos debes preguntarte:

¿Qué es lo que se quiere alcanzar? ¿Cuándo?

¿Cómo?

¿De qué forma serámedido y evaluado? Puedesfijar los objetivosrelacionadoscon:

- Ocupar una posición deseada del mercado.

- Las ventas(por ejemplo: incremento de ventas del 20% paraelsegundoaño de funcionamiento)

- Unincremento de las utilidadespor disminución de costos (por ejemplo: un10%con respectoalejercicio anterior).

- Ofrecer otras variedades de producto

- Mejorar la calidaddel producto o servicio ofrecido

(24)

Losemprendedoresexitosossiempresetrazanobjetivos concretos establecidos dentro de unprocesode plani-ficación. Aquí un ejemplo:

"Entre nuestros objetivos, estálograr un crecimiento sostenido enlaventade prendas con alto valor agrega-do, y con altos estándares de calidad. También apuntamosalmejoramiento continuo de nuestros procesos: los sistematizamos,afin de mejorar nuestro control de calidad..." Estevan Daneliuc, Gerente General de la Empresa TopyTop S.A.2

6.6 ESTRUCTURA

ORGANIZACIONAL

La estructuraorganizacional indica los puestos de trabajo que tiene el negocio y las personas encargadas de cada uno de ellos.

Elorganigramaesuna herramienta gráfica que permite visualizar las relaciones de supervisión y dependencia

que existen dentro de tu negocio, así como también las diferentes líneas demando yautoridadenla empresa. Existen diferentes criteriosparasuelaboración. Aquí te presentamosunaforma dehacerlo, de acuerdoalas funcionesde cadapuesto de trabajo:

Ár easF_uncion_a_le_{s: Un} _área_{funcional es} _la _{agrupación de funciones y responsabilidades que requieren,} _para

ser atendidas,de conocimientos yhabilidades afines.Entodonegocio, independientementedel tamaño que posea, existen cuatro funciones básicas que se deben realizar:la función de administrar (dirigir y coordinar), de producir, de vender y, por último, de costear (finanzas).

Gerencia General

Gerente de

Administ ración Gerente deVentas Gerente deProducción Gerente deFinanzas

VII. ANÁLISIS

DEL

MERCADO

7.1 ANÁLISIS

DEL ENTORNO

EMPRESARIAL

Alrealizar el análisis del entorno empresarial, debes tener en cuenta el nivel de competitividad existente.¿Qué quiere decir competitividad?Es la capacidadde diseñar, producir y comerciali-zar bienes y servicios mejoresy/o más baratos que los de la competenciaanivel local nacional einternacional, lo cual beneficiaala población en su conjunto, pues mejora su nivel de vida. Por ello antes de iniciar un negocio, es necesario estudiar alas empresas que se encuentran en el rubro que piensas incursionar, demaneraque te permita tomar mejores decisiones y es-tablecer adecuadas estrategias de ingresoal mercado.

2_{Tomado del libro Emprende Empresa. Así Comenzaron los Empresarios de Éxito, pag. 95,}_MTPE_{Agos to 2004.}

(25)

Pararealizar un buen análisis del entorno, debes tener en cuenta lo siguiente:

a) Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otr os: Para lo cual debes responderte las siguientespreguntas:

-¿Conoces instituciones financieras que puedanayudarteallevar acabo tu idea de negocio?

-¿Existepersonal con calificaciónadecuada para desarrollar laactividad empresarial que piensas iniciar?

- ¿Existen localeso terrenos adecuadosparaponer tu negocio?

b) Apoyo entre empresas afinesocompetitivas: Las empresas relacionadas pueden compartir tecnologías comunes, insumos y productos complementarios, como también información; de estamanera logran mi-nimizar sus costos y mejorar aspectos tecnológicos, productivos, de distribución y comercialización de sus productos o servicios.

Paraevaluar este punto, debes responderte las siguientes preguntas:

-¿Existenempresas proveedoras de maquinariay equipo, insumos, recursos financieros y capacitación en

tu localidad que apoyen tu iniciativa?

-¿Cuál eslatecnologíaque se usa en el giro de negocio en el que piensas incursionar? (es decir, el tipo de

máquinasy equipos que emplearás en tu negocio)

-¿Con qué empresas crees que podrías establecer alianzas que te permitan reducir costos o que puedan ayudar aldesarrollo de tu negocio?

-¿Quéempresas crees que pueden ayudarteadistribuir tu producto?

-¿Quéempresas pueden venderte los insumos (materia prima) que necesitasapreciosmás bajos?

Haz una relación o listado de proveedores,

según las pautas dadas en las preguntas anteriores.

c) La demanda:Es la cantidad de productos o servicios que las personas están dispuestas_acomprar o

ad-quirir. Por eso es importante conocerla, pues ellos son quienes determinarán el éxito ofracasode nues-tro negocio. Para ello debes analizar lo siguiente:

-¿Quién esmi mercado potencial?

-¿Quiénes son mis clientes potenciales?

-¿Cuál es el nivel de exigencia de los clientes potenciales (posibles compradores)? -¿Qué necesidades nuevas tienen los clientes potenciales?

-¿Enqué se fija más el cliente: en el precio olacalidad?

-¿Cuáles son sus gustos sobre determinado producto o servicio?

Realizauna relación o listado de tus clientes potenciales y sus gustos y características, según las pautas dadas en las preguntas anteriores.

d) La organización y gestión de las empresas afines ocompetitivas:Se refierealas prácticas de gestión yorganización que es comúnatodas las empresas, es decir,ala formacomo se organizan y dirigensus empresas.

(26)

¿Por quéesimportanteesta información? Porque tepermitirá comparar tu negocio con elde la competen-cia ydeterminar que cosas estánmejor o peor con respectoaella. Ello te estimularáamejorar la calidad de tus productoso serviciosy establecer precios que vayan de acuerdo con el mercado en general.

Paraevaluar mejor este punto, analiza lo siguiente:

-¿Cuántos competidores ofrecen el mismo producto o servicio que piensas brindar?

-¿Cuáles son las características de las empresas del sector? -¿Cuánto tiempo tienen esas empresas en el mercado? -¿Qué prestigio tienen?

-¿Qué tan fácil es que aparezcan nuevos competidores en el rubro que piensas

intro-ducir?

Realizauna relación o listado de tus principales competidores y sus características, según las pautas

dadasen las preguntas anteriores.

CASO: INTRADEVCO INDUSTRIAL S.A. (Pr oductos Sapolio)

"Lesexplicaré cómo es que nuestra empresa pasó de ser una empresa que hace diezaños facturaba dos millones de dólares,auna empresa que en el año 2003 facturó cuarenta millones de dólares.

Loprimero que hicimos fue estudiar el mercado. Estudiar el mercado esalgo que uno siempre tiene que hacer. De acuerdoaesta información la empresa decidió concentrarse en un solo rubro: el producto limpieza para el hogar y aseo perso-nal. Enel estudio de mercado vimos las principales compañías competidoras en esta línea eran: Procter &Gamble, Unilever, Colgate, Alicor p, entre otras.

También tuvimos que evaluar cuáles eran nuestros recursos para enfrentar a la competencia, así que finalmente nos enfocamos en tres empresas: Clorox, Jhonn-son y Nugget.

Una buena recomendación es ésta: si ustedes piensan hacer una empresa, hay

que estudiar bien el mercado, hay que hacer un buenplan y hay que focalizar el esfuerzo, en una estrategia para tratar de dominar las diferentes áreas que se proponen.

Conociendolas necesidades de nuestro público que pedía más calidad y precios más bajos, ofrecimos productos con la marca Sapolio,como por ejemplo: lavavajilla en crema, pulidor para baños, productos para el cuidado del baño, desinfectantes, esponjas, ceras, detergentes, lejía, entre otros.

Nos preguntamos qué cosa habría que hacer paratriunfar en la vida. Pienso que habría que tener en consideración:

El amor por laética, siempre ser honestos, con nosotros mismos y con los demás;

hay que entronizar un profundoamor por la ética.

El amor por el trabajo, si uno hace bien su trabajo, se va aconvertir en el mejor.

Tenemosque ser los mejores en lo que hagamos; cualquier cosa que hagamos, tenemos que ser los mejores, eso es amor por el trabajo".

Rafael Arosemena Cillóniz, Gerente General

Fuente: Emprende Empresa, Así Comenzaron los Empresarios de Éxito, Agosto del 2004, MTPE ( www.mypeperu.gob.pe/contenido/martes/libroemprende)

(27)

7.2 ANÁLISIS

DEL MERCADO POTENCIAL

Ante todo, debes hacertelasiguientepregunta: ¿cuál es eltamañode mi mer cado? Enotras pa-labras, determinar lacantidad de productos que puedes ofrecer y vender. Esta cantidad puedes estimarla dela siguientemanera:

-Determinando el número de personasque quierencomprar el producto y multiplicarlopor el número de unidades que comprarían. De estamanera identificas atumercado potencial.

Cuando nocuentas con información de primera fuente, es decir,datos exactos,debes hacer uncálculode

maneraindirecta. ¿Cómo? Debes hacer unainvestigaciónprofunda, dirigiéndotealos lugaresdondese

en-cuentra tu cliente potencial. Por ejemplo:

Por ejemplo:Sivas avender enciclopedias escolares, tienes que averiguar cuántos alumnos enedad escolar estudian en los diferentes centros educativos de tu localidad.

Determinando el mercado potencial: oncep o

Alum nos en edad escolar en el distrito de Huamanga 2500

Alum nos que compran de 1 a3 libros 1000

Alum nos de colegios estatales que compran de 1 a3 libros anuales 100

Alum nos de colegios privados que compran de 1 a3 libros anuales 900

7.3 SEGMENTANDO

EL

MERCADO:

EL

PÚBLICO

OBJETIVO

(CLIENTES

POTENCIALES O MERCADO

OBJETIVO)

Paraque tu ideade negocio resulte un éxito, debes conocer lo mejor posible las características, los deseos,las necesidades insatisfechas y el comportamiento decada uno de tus clientes po-tencialeso futur os,parapoder ofrecerles realmente lo que desean y necesitan, averiguando tam-bién cuánto están dispuestosapagar por satisfacer sus gustos y preferencias.

Comono puedes estudiar atoda lagente en su totalidad, tienes que seleccionarla de acuerdoa

algunoscriterios básicos,por ejemplo:

-Sexo -Edad

-Poder adquisitivo (nivel de ingresos) -Educación

-Trabajoque realiza

-Lugar en el que vive -Clima

Por ejemplo:Si tu producto es comercialización de ropa parabebés, tu segmento de mercado podría ser las mujeres de 25a35 años que tienen bebés y que viven cerca de tu negocio.

(28)

Luego, ¿quiénes pueden ser tus clientes? Cualquier persona o empresa que tenga necesidades (estas pueden ser entidades del gobierno, instituciones diversas u otras empresas).

Paraatenderlos adecuadamentedebo tener la siguienteinformación:

-¿Quiénes son?

-¿Cuáles son sus preferencias?

-¿Cuándo compran? -¿Cuánto compran? -¿Por qué compran?

-¿Para qué usan el producto o servicio?

-¿Dónde viven o trabajan?

Es importante que sepas que el número de clientes dispuestos a comprar es siempre menor al que realmente compra, salvo que tu producto o servicio haya logrado

superar las expectativas de tu cliente.

Recuerdaelaborar otro sondeo de mercado, ya que se te presentan nuevas preguntas, las cuales no debes contestar por tu "intuición", sino que debes preguntárselo a tus potenciales clientes.

CASO: Centro de Idiomas ABC

El Centro de Idiomas ABC brinda cursos de inglésdirigido a diversospúblicos, según se detallaa continuación:

- Inglés para asist_entes de g_erencia

Damas y caballeros que se ocupan de tareas de apoyo alos gerentes en las empresas

-Inglés para adultos

Personas mayores que desean realizar viajes de turismoy/o visitas a sus familiares en otros países.

-Inglés paraniños y jóvenes

Personas que se encuentran en formación académica que desean aprender y mejorar sus capacidades en otra lengua

-Otr os idiomas: Italianoy Fr ancés

Este caso es un ejemplo de segmentación del mercado, pues ABC divide a sus clientes por necesidades y características diferentes y en función aella se diseñan los productos que satisfagan dichas necesidades.

(29)

Para identificar tu público objetivo o Mercado Objetivo

a) Primero calculas el tamañode tu mercado, segúnla informacióndetalladaanteriormente.

b)Luego, vas cerrandola informaciónparadeterminar lo que mejor corresponde atuideade negocio, dela siguientemanera:

Por ejemplo, deseas saber el número de alumnos que compran de1_a_{3 libros anualmente, tanto de}

colegio estatales como particulares: oncep o

Ámbito geográfico donde se busca colocar el producto Huamanga Número de centros educativos de nivel secundario en el área 10

Promedio de alumnos por centro educativo secundario 250

Alum nos en edad escolar en el distrito de Jesús de Nazareno 2500

Comodeseas vender lamayor cantidad de libros posibles, entonces debes dirigir tu productoalos alumnos de colegios particulares que compran de 3 libros anuales: 900 alumnos. Este es tu mercado objetivo.

Por lo tanto, estos alumnos (900), pueden potencialmente comprar hasta 2700 librosal año(900 x 3), lo que vieneaser la demanda potencial, es decir, la cantidad de libros que es posible que vendas.

Datos clave: El cliente es quientoma la decisión de compra. Por lo tanto, cuando analices tu mercado deberás evaluar quién es el que decidirá la compra de tu

producto o servicio, pues hacia él deberás dirigir tus estrategias

7.4 VENTAJA COMPETITIVA DEL NEGOCIO

O EMPRESA

Laventaja competitiva que presenta tu proyecto es lo que hace posiblelaexistenciay crecimien-tode tu negocio y eslacaracterísticaque difícilmente puedeigualar tucompetencia, porque es única, rara, costosa o difícil de imitar. Esta ventaja puede estar dadapor:

- Amplio conocimiento sobre el negocio

-Tecnologíaespecializada y costosa

-Personal altamente capacitado y especializado

-Bajos costos de producción, distribución y/o transporte

-Patentes o licencias

¿Cómo puedes identificar la ventaja competitiva de tu negocio? Analiza lo siguiente: ¿Qué haceatu negocio diferente o único?

(30)

7.5 A

NÁLISIS DE

LA

COMPETENCIA

Lacompetenciala constituyen las empresas que producen los mismos productos oservicios que los deminegocio. También está constituida por quienes producen bienes sustitutos (los bie-nes sustitutos son aquellos que representan unaalternativaami producto).

Por ejemplo si deseo producir mermeladade fresa,micompetencia directa son los productores de estamermelada,pero tambiéndebo evaluar alosproductores de sustitutos como: merme-ladas de otras frutas,manjar blanco, miel de abejas, etc.

Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades de producción con quienes podríamos ingresar a operar en el mismo sector industrial.

Estaspreguntasteayudarána realizar un buen análisisde tu competencia: a)¿Cuántas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer? b)¿Cuáles son esas empresas?

c) ¿Quéempresa eslalíder en el rubro? d) ¿Aqué tipo de clientes atiende?

e)¿Cómo ypor qué los clientes compran los productos de su competencia? f) ¿Cuántos productos vende las empresas competidoras?

g) ¿Cuál es el nivel de calidadde los productos o servicios de lacompetencia? h) ¿Aqué precios ofrece dichos productos o servicios?

i)¿Quéimportancia tienen paralos clientes el precio,la calidad, las garantías o el servicio post-venta? Losproductososervicios se pueden clasificar de la siguienteforma:

a) Pr oductos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades.

Ejemplo:

Producto Sustitutos Necesidad que se cubre

Gaseosa Pan Néctares y refrescos Galletas Sed Hambre

b) ProductosComplementarios: Aquellos productos que necesitan de otrospara satisfacer lanecesidad de susconsumidores.

Ejemplo:

Producto Complementarios Necesidad que se cubre

Bizcocho Camisa Mantequilla Pantalón Hambre Abr igo

(31)

7.6

E

STRATEGIAS

DE

MERCADEO

Laestrategia de mercadeo es él COMO se genera y diseñan formasparaalcanzar los objetivos propuestos por las empresas.

7.6.1 Estrategias de producto o servicio:

Aldesarrollar tu ideade producto o servicio, debes evaluar qué tipo de producto o servicio de-seas ofrecer yqué beneficiobrindará atus clientes. Además es muy importante que ofrezcas algo diferentealos demás.

Para definir tu producto,debes responder lo siguiente:

-¿Cuál es elproducto o servicio que ofrezco? -¿Cuál es suprincipal atributo o ventaja?

-¿Cuál es su precio?

-¿Cuántas variedades de producto o servicio voy aofrecer?

-¿Cuales son las características físicas principales de los productos o servicios que ofrezco? (forma, conte-nido, envase).

-¿Cuales son las características del servicio post-venta o garantías principales de los productos que

ofrez-co?

CASO: Helados Sunny

¿Es posible que una empresa chica pueda competir con empresas pequeñasa grandes? La respuesta es "sí". Tal es el caso de helados Sunny, pequeña empre-sa que compite con Helados D'Onofrio (de la empresa Nestlé) y Lamborgini (de la empresa Alicorp), empresas líderes en el mercado peruano de helados, con más del 80% de las ventas de este sector o giro empresarial.

Sunny no es una empresa nueva, es una empresa familiar con 17 años de expe-riencia, que empezóaproducir agranelparaabastecer aclientespequeños ya algunos distribuidores mayoristas. Es en el año 2000 que inician su propia línea de helados industriales a pedido de sus distribuidores más antiguos. De esta

manera Sunny ha logrado obtener el 8,5% de participación del mercado de

he-lados, lo que significa alrededor de US$ 35 millones anuales en el Perú. ¿Cómo analizó Sunny a la competencia? Aquí se detalla:

¿Cuántas empr esaspr oducenel mismo bien o ser vicio que pr etendo_ofrecer?

y ¿Cuáles son esas empr esas?

Dos empresas principalmente: D'Onofrio (Nestlé) y Lamborgini (Alicorp) ¿Qué empr esa es la líder en el r ub r o?

La empresa líder en el mercado de helados es D'Onofrio, que tiene 107 años atendiendo al público.

¿A qué tipo de clientes atiende?

a) D'Onofrio, atiende a niños, jóvene s y adultos.

b) Lamborgini, intenta copar la mayor cantidad de espacios posibles donde D'Onofrio no atiende.

¿Por qué los clientes compr an los pr oductos de Sunny?

Porque Sunny es una empresa que brinda productos baratos y de acuerdo con los gustosdel cliente.Seha determinado en una investigaciónde mercados que

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7.6.2 Estrategias de distribución

Existen diferentes formas de hacer llegar tus productosalos consumidores. Todas ellas tienen ventajasy desventajas que surgen de las características del producto, del merca-do y sus consumidores,lasituacióndelaempresa ylade sus proveedores. Tú tienes que elegir la mejor manera de llegar atu cliente.

Para definir tu estrategia de distribución, debes responder las siguientes preguntas:

-¿Cómo distribuirás tus productosy/o servicios atus mercados?

-¿Dónde están ubicados sus clientes?

-¿Cómo llegarásaellos, tantopara la ventacomo enlapost-venta? Algunos canalesque puedes emplear para hacer llegar tuproducto a tus clientes son:

- Mayorista:por ejemplo, los supermercados

-Minorista:por _{ejemplo, tiendas pequeñas o especializadas} -Establecimiento propio

Elesquema de distribución en el mercadointerno es como sigue:

Productor Mayorista Minorista Consumidor

Productor Mayorista Consumidor

Productor Consumidor

7.6.3 Estrategiasde promoción

Eltener un buen producto oservicio no esuna garantía deéxito. Tienes quedar aconocer los beneficiosde tus productos o servicios e informar atus clientes cómo ydóndepueden adquirirlos. Las estrategias de promoción deben ser dirigidas tantoalos clientes comoa los distribuidores.

Cuando se elaboren las estrategias de promocióntienesque considerar:

-Def inición de ob jetivos:_aquién te vas_adirigir, qué producto promocionarás, qué

impac-to deseas lograr.

- Destinar un presupuesto: costos relacionados_ala promoción del producto.

Para ellopuedesemplear diversosmedioscomo:

-Publicidad: en radio, televisión, revistas, correo electrónico, etc.

-Promoción de ventas: demostracionesde producto, descuentos, muestras gratis, concursososorteos,etc. -Publicidad a través de llamadas telefónicas