F2011:
1. Pensamiento Re alist a: Pág. 80.-
Las Personas con un estilo de pensamiento realista son pocas, sus características son poseer un sistema psicológico que se atiene a la realidad, capaz de diagnosticar apropiadamente los problemas, de visualizar las alternativas posibles, de poder redefinir los caminos apropiados luego de visualizar los primeros resultados de un negocio .
Errores comunes que interfieren en el Pensamiento Re alista: I.1. Falta de Realismo en las Expectativas.
I.2. Atención Selectiva.
I.3. Magnificación y Minimización. I.4. Pensamiento Dicotómico. I.5. Pensamiento de Deseo.
I.6. Errores en el Estilo Atribucional.
I.7. Sistemas de retroalimentación deficientes. I.8. El terrible “Simplificateur”
2. Caso Tristón y Leoncio: Pág. 83.-
Leoncio es un León tremenda mente optimista, para el nada representa un problema insoluble en la vida, y no vale la pena preocuparse acerca de nada, porque todo se solucionara. Tristón es una hiena, es el caso contrario. Es absolutamente pesimista. Para él, la mayoría de los problemas no tienen solución en la vida, todo traerá graves consecuencias y su lema es, “Mejor evitar, que enfrentar” Cualquiera de estos dos estilos genera expectativas erróneas acerca de lo que ocurrirá en el futuro y, por lo tanto, una mala predicción de las dificultades y consecuencias de las propias acciones.
3. Auto diálogo Derrotante: Pág. 68.-
Se caracteriza por producir una fuerte inseguridad personal y auto descalificación. Dan a la persona la sensación de ser poco capaz de crear. Estos pueden entorpecer y deteriorar el caudal de ideas creativas, por la vía de cuestionar el valor de la idea generada. Con ellos la persona está limitando seriamente su creatividad y, probablemente, no producirá ideas eficientes y creativas para resolver el problema.
4. Relación entre el auto diálogo Derrotante y el Emprendedurismo:
Se relacionan en el sentido que los diálogos auto Derrotantes tienden a eliminar una idea o reprimir el intento de desarrollar el Emprendedurismo de un individuo.
5. ¿De dónde surgen las Ideas de Negocios? (Lo incongruente, lo inesperado, consumidores hay mas)
Surgen de una nec esidad detectada en cierto nicho de mercado, por lo general, se identifican cuando ciertos productos, servicios o características de nivel de vida carecen de algo que les puede ayudar a facilitar el uso , consumo o manejo de ciertas situaciones. Es algo que probablemente no sea tan necesario, hasta que se crea y se impregna en la mente de los consumidores que nos hace falta eso y nos hace la vida más cómoda y fácil, tanto así que ya lo tomamos como una necesidad y la idea se vuelve concretamente r entable con el apoyo de las estrategias existentes.
6. ¿Cómo se analiza la competencia según Porter?
Toda competencia depende de las cinco fuerzas competi ti vas que se intera ccionan en el mundo empresa rial:
Amenaza de nuevos entrantes . Ri validad entre competidores .
Poder de negocia ción con los proveedores. Poder de negocia ción con los clientes. Amenaza de productos o servi cios susti tuti vos .
La a cción conjunta de es tas cinco fuerzas competi ti vas es la que va a determina r la ri validad existente en el sector. Los benefi cios obtenidos por las dis tintas empresas van a depender di rectamente de la intensidad de la ri validad entre las empresas, a ma yor ri validad, menor benefi cio. La cla ve es tá en defenderse de es tas fuerzas competi ti vas e inclina rlas a nues tro fa vor.
Los fa ctores cruciales en la competencia de una compañía se pueden representa r, según Porter, de la siguiente manera :
GRÁFICO 1. ANÁLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
7. Indicadores de la rentabilidad del Proye cto.
Los Principales indicadores para determinar la Rentabilidad del Negocio son dos: VPN = VAN (Valor Presente Neto = Valor Actual Neto) Y la TIR (Tasa Interna de Retorno).
8. Secuencia Lógica.
9. Segmentación de Mercado.
La segmentación del mercado consiste en dividir un mercado en grupos más pequeños con distintas necesidades, características o comportamientos, y que podrían requerir estrategias o mezclas de marketing distintas. Para que funcione la segmentación se debe: - Deter minar a los clientes que se atenderá. - Elegir una propuesta de valor.
P2012:
1. Relación entre el Diálogo autoderrotante y el Emprendedurismo.
Se relacionan en el sentido que los diálogos auto Derrotantes tienden a eliminar una idea o reprimir el intento de desarrollar el Emprendedurismo de un individuo.
2. ¿Cómo afe ctan al emprendedor el pensamiento selectivo y el pensamiento dicotómico?
Existen dos versiones del Pensamiento Selectivo, positivo y negativo; en el primer caso, las personas son entusiastas empr endedor es, pero raramente son exitosos por la información distorsionada y en el Segundo caso Simplemente no llegan a realizar el emprendimiento, se paralizan o estancan frente a las dificultades.
Con relación al pensamiento dicotómico, este emprendedor es extremista y no acepta matices, habitualmente iniciará un nuevo negocio con la creencia que tendrá mucho éxito. Si no logra fácilmente éste éxito, según sus predicciones, pasa al extremo contrario creyendo que todo será un fracaso.
3. ¿Cuáles son los factores que inhiben la Creatividad? Pág. 68.- a) Los auto diálogos: Derrotantes o alentadores. b) Baja autoestima.
c) La falta de Asertividad.
d) La Tendencia a la Sobrerracionalidad.
4. ¿Qué es el Plan de Negocios? - Aspectos importantes en su elabor ación.
El plan de negocio es una forma de des cribi r, cla ra mente, las ca ra cterís ti cas que tendrá el negoci o a futuro y en ese sentido, refle ja la visión que el emprendedor o intraemprendedor tiene del negoci o. El plan de negocio se di ferencia de una evalua ción de proyectos por cuanto contiene la des cripción del proyecto de negocios y dentro de ello, una evaluación de su a tra cti vo económi co. La evalua ción de proyectos es uno de los tantos a nálisis posibles de utili zar al formula r un plan de negocios .
Es importante, que en la redacción del Plan de Negocios se concilie y demuestre el atractivo de la propuesta de negocio y el enfoque otorgado. De manera que el Emprendedor o Inversor obtenga claramente la Definición del Negocio, la Capacidad de Comercialización, las Capacidades de Dirección y por supuesto que el Retorno financiero sea atractivo, además, demuestre una visión de conjunto, el impacto al entorno, se plantee el largo plazo y la orientación al cliente.
5. ¿Cómo afe cta al pensamiento realist a las historias de Leoncio y Tristón?
Leoncio es un León tremenda mente optimista, para el nada representa un problema insoluble en la vida, y no vale la pena preocuparse acerca de nada, porque todo se solucionara. Tristón es una hiena, es el caso contrario. Es absolutamente pesimista. Para él, la mayoría de los problemas no tienen solución en la vida, todo traerá graves consecuencias y su lema es, “Mejor evitar, que enfrentar” Cualquiera de estos dos estilos genera expectativas erróneas acerca de lo que ocurrirá en el futuro y, por lo tanto, una mala predicción de las dificultades y consecuencias de las propias acciones.
6. Objetivo del Flujogr ama Lógico en la operación del negocio.
Mos tra r cada una de las a cti vidades involucradas en un proceso opera ti vo, la secuencia de es tas a cti vidades y las relaciones exis tentes entre ellas. Es impres cindible transforma r el concepto de negocio en un esquema que refleje la opera ción del mismo, ya que sólo así se podrá analiza r su fa ctibilidad y los requeri mientos de su pues ta en ma rcha .
7. Indicadores del análisis de la competencia. Amenaza de nuevos entrantes .
Ri validad entre competidores .
Poder de negocia ción con los proveedores. Poder de negocia ción con los clientes. Amenaza de productos o servi cios susti tuti vos .
8. Indicadores del análisis financiero. 1. Flujo de caja
2. Punto de equilibrio 3. Margen operacional
4. Periodo de recuperación de la inversión 5. Valores reales y valores nominales 6. Análisis de sensibilidad
9. ¿Qué es el flujo de caja y cuál es su importancia?
EI flujo de ca ja es un ordena miento de las entradas y salidas de ca ja que tenga un negoci o, proyecta das en un peri odo de tiempo determinado. Su objeti vo central es conocer los movi mientos de fondo del negoci o, para determina r la cantidad y la oportunida d en que se genera rán necesidades de recursos financieros , y pa ra poder plani fica r una serie de a cti vi dades con la opera ción misma del negoci o.
El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacers e una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica. El estudio de mercado consta de tres grandes análisis importantes: análisis del consumidor, análisis de la competencia y la estrategia.
Análisis del consumidor
Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hábitos de compra (lugares, momentos, preferencias...), etc. Su objetivo final es aportar datos que per mitan mejorar las técnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores. Análisis de la competencia
Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto.
Para realizar un estudio de la competencia es necesario establecer quienes son los competidores, cuántos son y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios podría incluir una plantilla con los competidores más importantes y el análisis de algunos puntos como: marca, descripción del producto o servicio, precios, estructura, procesos,recursos humanos, costes, tecnología, imagen, proveedores, entre otros.
El benchmarking o plantilla permite establecer los estándares de la industria así como las ventajas competitivas de cada empresa. A partir de esta evaluación, se determinará si es factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si un competidor puede transformarse en socio a través de fusión, joint ventures o alianzas estratégicas.
Estrategia
Concepto breve pero imprescindible que marcará el rumbo de la empresa. Basándose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la más adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deberá optar por dos estrategias posibles:
Liderazgo en costo .- Consiste en mantenerse en los primeros lugares de la lista a nivel competitivo a través de aventajar a la competencia en materia de costos.
Diferenciación.- Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado como único: diseño, imagen, atención a clientes, entrega a domicilio.
Apuntes de Clases, Tem as Claves Mencionados por el Profesor: 1. ¿Cómo entrar al Mercado?
Una vez que la compañía ha decidido vender en un país extranjero, debe deter minar la mejor forma de ingresar en él. Las opciones son exportar, realizar una empresa conjunta e invertir directamente. Cada estra tegia exitosa implica mayor compromiso y riesgo, aunque también mayor control y utilidades potenciales.
2. Estrategias de Ingreso al Mercado .
EXPORTACIÓN: La forma más sencilla para ingresar a un mercado extranjero es a través de la exportación. De cuando en cuando la organización exporta pasivamente sus excedentes, o hace el compromiso activo de expandir sus exportaciones hacia un mercado específico. En cualquier caso, la compañía produce todos sus bienes en su nación de origen, y puede modificarlos o no para el mercado de exportación. La exportación implica el menor cambio posible en las líneas de productos, la organizaci ón, las inversiones o la misión de la empresa.
EMPRESA CONJUNTA: Un segundo método para ingresar en un mercado extranjero es la empresa conjunta, es decir, unirse a empresas extranjeras para producir o comercializar bienes o servicios. La empresa conjunta difiere de la exportación en que la compañía se une a un socio del país anfitrión para vender al extranjero. También difiere de la inversión directa en que la asociación se forma con alguien del pa ís extranjero.
INVERSIÓN DIRECTA: La mayor participación en un mercado extranjero se logra a través de la inversión directa, que es el desarrollo de instalaciones de ensamble o de fabricación en un país extranjero. Si una compañía ha ganado experiencia en
la exportación, y si el mercado extranjero es lo suficientemente grande, las instalaciones de producción foráneas brindan muchas ventajas.
3. Variables del entorno Político - legal.
Es necesario considerar cuatro aspectos para decidir si conviene o no hacer negocios en un país determinado. a. Las actitudes hacia las compras internacionales.
b. La burocracia gubernamental. c. La estabilidad política. d. La regulación monetaria 4. Decisión de internacionalizarse
Antes de salir al extranjero, la compañía debe evaluar diversos riesgos y responder muchas preguntas acerca de su capacidad para operar a nivel global. Cualquiera de los varios factores podría llevar a una compañía al campo internacional. Los competidores globales podrían atacar el mercado doméstico de la compañía al ofrecer mejores productos o precios más bajos. La compañía podría desear contraatacar a tales competidores en sus mercados nacionales para bloquear sus recursos. O bien, el mercado local de la compañía podría estar estancado contrayéndose, por lo que los mercados extranjeros implicarían mayores oportunidades de ventas y utilidades. O incluso quizá los clientes de la empresa se estén expandiendo hacia el extranjero y requieran servicios internacionales.
5. Variables de la Segmentación - Limitaciones.
Esta estrategia presenta algunas limitaciones respeto a los costos y la cobertura del mercado. Puede ser actividad costosa en la producción y en la mercadotecnia de producción. Con la segmentación los gastos de la mercadotecnia aumentan en varias formas. Los costos del inventario total se elevan por ser preciso mantener inventarios suficientes de cada estilo, color, etcétera. Los costos de la publicidad creen porque tal vez se requieran diferentes anuncios para cada segmento. Los gastos administrativos crecen cuando la gerencia debe planear y realizar varios programas de mercadotecnia.
Otras limitaciones son:
La disminución de utilidades al no manejar la segmentac ión de mercados correctamente. Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.
Que no este bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes. Que no se deter minen las características de un mercado.
Perder oportunidad de mercado.
No utilizar las estrategias adecuadas de mercado.
6. Criterios Generales - Subjetivos para Segmentar
Estos criterios clasifican a la población con independencia de sus pautas de compra y consumo, son fácilmente medibles y comprenden:
Variables demográficas: como sexo, estado civil, tamaño del hogar y ciclo de vida familiar que pueden provocar comportamientos diferentes.
Variables socioeconómicas: como nivel de ingreso, educación, ocupación y clase social, que se define mediante la combinación del nivel de renta, el status profesional y nivel de estudios de los consumidores. Sin embargo, se observa en las economías, a medida que estas se desarrollan, que el valor predictivo de la segmentación socioeconómica es progresivamente menor, debido a la homogeneidad de los mercados de consumo.
Variables geográficas: como región, habitat, clima o nación, originan diferencias en las pautas de comportamiento y características de los consumidores en función de las desigualdades espaciales. Su utilización proporciona segmentos fácilmente localizables.
Aunque los criterios de segmentación generales objetivos han sido las variables de segmentación tradicionalmente utilizadas, en la actualidad, su poder explicativo de las diferentes pautas de comportamiento y características de los grupos identificables, s iendo utilizados como descriptores de los segmentos más que como criterios de división.
Criterios Generales Subjetivos:
Tipos de personalidad: extrovertido, introvertido, dependiente, independiente, conservador, liberal, lider, imitador, etc.
Estilos de vida: que describen la forma de ser y de comportarse de los individuos a través de tres principales indicadores: actividades, como los consumidores gastan su tiempo y su dinero, intereses, o que consideran más importante en su entorno inmediato y opiniones o la visión sobre ellos mismos, el mundo que les rodea, los cuales se aplican basados en al existencia de unos patrones de modo de vida que poseen cierta influencia en el deseo de consumo de productos y servicios. La principal ventaja de la utilización de los estilos de vida como criterio de segmentación, radica en su aspecto dinámico, pues permite poner de manifiesto las amenazas y oportunidades de cambios que se esbozan en la sociedad, por lo que pueden ser utilizados como indicadores de sus tendencias de cambio.
7. Criterios Objetivos para Segmentación
* Criterios Objetivos Específicos:
Uso del producto: el consumo de algunos productos no está uniformemente distribuido, pudiéndose segmentar un mercado en función del tipo de producto o servicio específico utilizados dentro de una gama de alterna tivas o considerando el número de productos consumidos o adquiridos y su intensidad.
Situación de uso de los productos: ya que es posible aislar grupos que busquen beneficios distintos en un mismo producto según la situación en que se encuentren. Este tipo de segmentación puede ser utilizada por las empresas para expandir la utilización de sus productos y ampliar la base de su mercado.
Categoría de usuario: los mercados pueden ser segmentados distinguiendo entre nuevos usuarios, ex -usuarios, potenciales usuarios, usuarios por primera vez, etc.
Tipo de compra: diferenciando entre primer compra y compra repetida.
Grado de fidelidad o lealtad a la marca: los consumidores pueden ser leales a la marca, almacenes o entidades, llegándose a distinguir distintos grupos de compradores según el producto analizado.
Lugar de compra: según el lugar de compra habitual donde los consumidores realizan las compras del producto.
* Criterios Subjetivos Específicos:
La utilización de este tipo de criterios identifica segmentos cuya demanda presenta disparidades muy significativas en su respuesta. A diferencia de los anteriores criterios, su forma de segmentar el mercado no es descriptiva sino funciones y presenta una ma yor dificultad en su aplicación. Se clasifican en:
Ventajas o beneficios buscados en los productos: Requiere identificar lo motivos de compra y consumo en cada clase de producto. Esta información permite a la empresa identificar a que segmento se está dirigiendo y con qué nuevos atributos puede dotar al producto.
Actitudes, percepciones y preferencias: Se configuran como variables internas que intervienen en el proceso de compra. La actitud refleja la predisposición hacia el producto, pudiéndose diferenciar distintos segmentos según la variedad de estados con que se pr esente para un producto concreto. La utilización de los percepciones y preferencias permite la elaboración de mapas preceptúales en los que aparece una representación gráfica de los productos junto a los consumidores, a través de los cuales se pueden identificar oportunidades de mercado para el lanzamiento de nuevos productos al aparecer segmentos de mercado que están insatisfechos con los productos existentes.
8. Niveles de Canales De consumo:
Nivel 0: fabricante - cliente
Nivel 1: fabricante - minorista - cliente
Nivel 2: fabricante - mayorista - minorista - cliente
Nivel 3: fabricante - mayorista - mayorista intermedio - minorista - cliente De productos industriales:
Nivel 0: fabricante - cliente industrial
Nivel 1: fabricante - distribuidores industriales - cliente industrial
Nivel 2: fabricante - representante del fabricante - (distribuidores industriales) - cliente industrial
Nivel 3: fabricante - punto de venta del fabricante - (representante del fabricante - distribuidores industriales) - cliente industrial
9. Principales Funciones de la Logística. Las principales funciones de logística incluyen:
El almacenamiento
La administración de inventarios,
El transporte y la administración de informa ción de logística
10. Tipos de Logística, hacia adentro y hacia afuera. Hacia adentro: proveedores - compañía
Hacia afuera: compañía - distribuidores - clientes 11. Mercado Meta.
Conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes, a los cuales las compañías deciden atender. 12. Requisitos par a una Óptima Segmentación.
Según Kotler y Armstrong , para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:
Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.
Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcl a de mercadotecnia.
Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida. Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma
particular a las diferentes actividades de marketing.
