MATRIZ 1. Condiciones esenciales de compra que establece el Mercado para la adquisición del producto.

MATRIZ 1

Condiciones esenciales de compra que establece el Mercado para la adquisición del producto.

Territorio: III Región (Vallenar y Alto del Carmen); Rubro/Mercado: Paltas/Exportación

ÁMBITO

Mercado

Factores críticos de competitividad para responder a las condiciones del mercado.

Condiciones que impone el mercado para la adquisición de la producción

Tecnológicos – Productivos

Gestión empresarial

1. Variedad de exportación: Hass.

2. Forma de pago

(a) Consignación, con liquidación a 120 días desde la fecha de embarque y anticipos de US$ 0,20/kilo contra presentación de factura.

(b) Compra a firme, con pago has-ta 30 días fecha factura.

3. Lugar y frecuencia de entrega: En el predio; la frecuencia dependerá de las curva de producción en la temporada.

1. Sólo los productores que cuenten con la variedad Hass podrán exportar.

2. Los productores deberán disponer del capital de trabajo suficiente para financiar el manejo del huerto frutal, incluida la co-secha.

3. Los productores deberían contar con centros de acopio, selección y control de calidad, para entregar un producto con mayor valor agregado y no quedar a la espera de lo que les informen los expor-tadores.

1. No hay.

2. La gestión considerará negociar la mo-dalidad de pago que más convenga a la situación financiera de los productores, en forma individual o asociativa. Gene-ralmente la consignación ofrece un ma-yor precio que la compra a firme y ésta paga en un menor plazo que la primera, lo que influirá en los flujos de caja. 3. La gestión considerará mejorar los

gra-dos de asociatividad entre productores pequeños y/o recién iniciados en esta actividad productiva, para abordar en conjunto la negociación del flete, uno de los costos importantes por la distancia entre los centros de producción de este territorio y las plantas de los exportado-res ubicadas en la IV Región (250 a 350 Km. de distancia). Los intermediarios avisan a los productores cuando viene camión a retirar el producto, para com-pletar la carga y el costo del flete resulte razonable.

Transacción comercial (Continuación)

4. Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) (a) Mercado EE. UU.:

Cumplimien-to (menos exigente).

(b) Mercado europeo: Cumpli-miento (más exigente).

5. Presencia de intermediarios: Co-misionistas de los exportadores.

4. Los productores deberán conocer esta normativa para cada mercado de destino, aplicarla y asumir los costos, inversiones y gastos de su aplicación y certificación. (Detalles en sitio www.chilegap.cl).

5. Los productores cosecharán la cantidad de fruta comprometida con el intermedia-rio, en cada ocasión que se efectúen reti-ros durante la temporada.

4. La gestión estará orientada a conocer los egresos (costos, inversiones y gas-tos) derivados del cumplimiento de esta normativa y analizar objetivamente sus posibilidades de cubrirlos con la super-ficie y producción que disponen. La cer-tificación podrá hacerse y financiarse en forma asociativa.

5. Los intermediarios son considerados necesarios en esta etapa de desarrollo del negocio en este territorio, dado que facilitan el proceso comercial con los exportadores. En la medida que aumen-ten las producciones esta necesidad decrecerá, pero a cambio se requerirá una mejor gestión comercial individual y/o asociativa de los productores.

Atributos del producto (tamaño, forma, calidad, inocuidad, presentación, otros)

1. Peso por fruta

(a) Mercado EE. UU.: Sobre 200 gramos.

(b) Mercado europeo: Bajo 200 gramos.

2. Calidad: materia seca igual o infe-rior a 24% (aceite igual o supeinfe-rior a 9%); fruta sin golpes de sol, da-ños por helada, quemaduras, rus-set, decoloración, manchas e in-sectos; ausencia de insectos (thrips del palto); color uniforme y oscuro (EE. UU.) o claro (UE).

1. Los productores manejarán sus huertos para abastecer el mercado estadouniden-se (frutas sobre 200 gramos).

2. Los productores considerarán que la adecuada selección del sitio de planta-ción (accesos, topografía, relieve, calidad del suelo y agua de riego), además del manejo del viento y heladas (cortavientos vegetales o plásticos, calefacción, venti-ladores, aspersores, otros), favorecerán la calidad del producto final.

1. El mercado estadounidense es por lejos el principal importador de paltas chile-nas y tolerante en cuanto a las exigen-cias normativas y de calidad general, por lo que resulta el más conveniente para las producciones de este nuevo te-rritorio. La gestión estará orientada a abastecer este mercado.

Legal y

administrativo (certificación sani-taria, PABCO, BPA,

legislación laboral, tributación formal,

otros)

1. Legislación laboral: Cumplimiento (contratos de trabajo).

2. Legislación tributaria: Cumpli-miento (iniciación de actividades, pago y recuperación del IVA).

3. Registro de productores que ex-portan: Cumplimiento de la reso-lución Nº 3.410 del SAG.

1. Los productores que no formalicen la contratación de sus trabajadores los des-protegen frente a accidentes laborales, incluido el trayecto desde y hacia sus domicilios, y podrían ver afectada su pro-ductividad por falta de motivación. 2. Los productores deberán contar con

ini-ciación de actividades para cumplir con la legislación tributaria, aprovechar el IVA de compras y facilitar la certificación de origen del producto (guías de despacho). 3. Los productores que exporten

directa-mente o a través de terceros, deberán cumplir con esta resolución y registrarse en el SAG.

1. La formalidad en la contratación de ma-no de obra es parte de las exigencias legales y normativas que deben cumplir los exportadores de palta. Además, im-pedirá acusaciones de „dumping‟ laboral por parte de países competidores.

2. La gestión considerará promover la ini-ciar actividades ante el Servicio de Im-puestos Internos (SII). La formalidad tri-butaria les permitirá, además, usar in-centivos y subsidios del Estado.

3. No hay.

Medio Ambiental (restricciones y

regulaciones)

1. Manejo de agroquímicos: Cumpli-miento de la normativa del Servi-cio Agrícola Ganadero (SAG).

2. BPA: Cumplimiento.

3. Norma Secundaria de Calidad de Aguas Superficiales y Subterráne-as: Próximo Cumplimiento.

1. Los productores deberán conocer y cum-plir esta normativa, que considera inver-siones en infraestructura y regula la ma-nipulación, el traslado, las aplicaciones (registros, dosis, carencias, residuos, re-ingresos, cursos para aplicadores) y la eliminación de envases de agroquímicos. 2. Los productores deberán conocer y cum-plir esta normativa en sus aspectos me-dioambientales.

3. Los productores deberán conocer y apli-car esta norma, especialmente en lo rela-cionado en el uso de fertilizantes. Ver si-tio www.conama.cl

1. El almacenamiento, la eliminación de envases y los cursos para aplicadores pueden hacerse en forma asociativa.

2. La certificación de esta norma y el costo puede hacerse en forma asociativa.

3. La gestión considerará que los produc-tores se capaciten en esta nueva exi-gencia.

MATRIZ 2

Situación de la AFC regional para cumplir con los factores críticos de competitividad y satisfacer las exigencias del Mercado.

Territorio: III Región (Vallenar y Alto del Carmen); Rubro/mercado: Paltas/Exportación

Ámbito de Análisis

Factores críticos de la competitividad del rubro

para cumplir con las condiciones del

merca-do (Matriz 1) Fortalezas Debilidades (foco de intervención) Oportunidades Amenazas Gestión empresarial 1. Inexistencia de aso-ciatividad entre los pequeños producto-res, lo que dificulta cualquier tipo de negociación.

2. Informalidad tributa-ria, laboral y norma-tiva.

3. Dificultades para acceder a financia-miento para inver-siones productivas (reconversión), nor-mativas (BPA y SAG) y para capital de trabajo.

AFC con experiencia comercial en otros ru-bros exportables. Administración asocia-tiva del recurso hídrico y mayor valoración del mismo.

Poca o nula asociati-vidad entre los peque-ños productores. Poco interés en capa-citarse para mejorar la gestión del negocio. Mercado informal (sin contratos, incumpli-miento de volúmenes por entregar), poco transparente y falta de información.

Ausencia de alianzas estratégicas técnicas, comerciales y finan-cieras con exportado-res.

Dificultades para ac-ceder al financiamien-to necesario para la in-fraestructura necesa-ria en producción y exportación (plantas, camellones, riego tec-nificado, cortavientos,

Chile, país conocido y consolidado en el mercado internacio-nal como productor de paltas de buena calidad (marketing). Mercados interna-cionales con alto po-tencial de demanda. Precio estable y conveniente para las producciones expor-tables durante las últimas temporadas. Mayor rentabilidad comparativa con otros rubros del te-rritorio.

Aprovechar instru-mentos de asisten-cia técnica y fomen-to de INDAP.

Nuevos mercados (TLC, otros).

Nuevas redes viales.

Otros países com-petidores.

Caídas del precio en el mercado in-ternacional. Disminución del valor del dólar. Exportadores pre-fieren productores con mayor pro-ducción y superfi-cie plantada. Informalidad tribu-taria y laboral. Potencial contami-nación minera. Pérdida del con-cepto “calidad país”.

Aumento de las exigencias norma-tivas.

Gestión empresarial (Continuación) Escaso conocimiento de los instrumentos de fomento por proble-mas con la difusión y centralismo. Centralismo de otras instituciones de fo-mento productivo. Irregularidad en los títulos de tenencia de la propiedad. Recambio generacio-nal.

Falta de uso de regis-tros y control de in-gresos y ein-gresos, para determinar la rentabi-lidad real del negocio. Malas telecomunica-ciones.

Tecnológicos – Productivos.

1. Poca superficie con la variedad Hass. 2. Superficie mínima y

rendimientos que permitan financiar los egresos de la explo-tación (costos, inver-siones, gastos). 3. Problemas de manejo

y bajo nivel tecnoló-gico y productivo. 4. Heterogeneidad en la

calidad del producto. 5. Desconocimiento,

incumplimiento y fi-nanciamiento de las BPA (para EE. UU. y la UE).

6. Falta cumplimiento de las normas para el manejo de agroquí-micos.

7. Volúmenes insufi-cientes para aprove-char la estacionalidad productiva del territo-rio.

Suelos, agua de riego y clima aptos para el desarrollo del cultivo. Uso de mano de obra familiar.

Seguridad de riego. La variedad Hass pue-de alcanzar en la zona buenos niveles de productividad (15 TM/ha) y altos porcen-tajes de exportación.

Unidades productivas muy pequeñas y dis-persas.

Ausencia de registros de producción y con-trol de ingresos y egresos.

Mano de obra sin es-pecialización y poco productiva.

Conocimientos técni-cos y productivos des-actualizados.

Falta de desarrollo de tecnología local. Desconocimiento de las BPA y de las nor-mas de calidad.

Desinformación para el manejo de agroquí-micos.

Huertos antiguos con variedades inadecua-das y bajos rendimien-tos.

Ausencia de viveros con plantas adaptadas al territorio.

Negocio de difícil re-conversión productiva (entrada y salida). Tecnología actuali-zada. Reconversión varie-tal y aumento de la productividad. Importante canti-dad de hectáreas en formación. Incumplimiento de las normativas BPA y SAG. Competencia por mano de obra.

MATRIZ 3

Lineamientos estratégicos de intervención para el desarrollo de la Competitividad de la AFC Regional.

Territorio: III Región (Vallenar y Alto del Carmen); Rubro/mercado: Paltas/Exportación

Ámbito de in-tervención con

la acción de fomento de

INDAP

Debilidades de la AFC necesarias de remover con la acción de fomento

(Matriz 2)

Lineamientos estratégicos para orientar las acciones de los servicios de INDAP y articulaciones externas.

Gestión Empresarial

1. Poca o nula asociatividad entre los pequeños productores y falta de interés en capacitarse.

2. Dificultades para acceder a financiamiento para la infraes-tructura necesaria de exportación.

3. Ausencia de alianzas estratégicas con exportadores. Mer-cado informal (sin contratos, incumplimiento volúmenes y pagos).

4. Mercado poco transparente y falto de información.

5. Escaso conocimiento de los instrumentos de fomento por problemas con la difusión y centralismo.

1. Incentivar la asociatividad entre productores seleccionados por ca-pacidad empresarial y objetivos comunes, para que aborden conjun-tamente los desafíos técnicos, productivos y comerciales del nego-cio. SAT, Pro Rubro (Red de Palta) y articulaciones con Sercotec, Corfo, Pro-Chile y Sence.

2. Facilitar el acceso a financiamiento a los productores seleccionados, tanto de capital de trabajo como para la infraestructura productiva necesaria (plantas, camellones, riego tecnificado, cortavientos, gal-pones, bodegas, baños, otros). PDI y créditos corto y largo plazo. 3. Promover encuentros entre los pequeños productores y

exportado-res previamente seleccionados por su idoneidad comercial. La agenda considerará promover alianzas técnicas, comerciales y fi-nancieras que faciliten el desempeño de los productores y permita un mejor abastecimiento de materias primas a los exportadores, di-sipando la desconfianza recíproca actualmente existente entre las partes. Programa Territorial Integrado (PTI-Corfo), Pro Chile, Serco-tec.

4. INDAP cuenta con sistemas de información de mercado (Sitec), pero no existen los medios telecomunicacionales para hacerle llegar esta información a los productores, salvo algunos intentos radiales. 5. Capacitar a los productores interesados en las características de

6. Falta uso de registros y control de ingresos y egresos, para determinar la rentabilidad real del negocio.

7. Centralismo de otras instituciones de fomento productivo.

8. Irregularidad en los títulos de tenencia de la propiedad.

9. Recambio generacional.

6. Mejorar las capacidades de los productores. SAT, CEGE, Profo, Fon-do de Capacitación del Sence (Foncap).

7. Mejorar la articulación de la oferta pública de fomento, profundizan-do Chile Emprende.

8. Continuar buscando soluciones. Articulación con el Ministerio de Bienes Nacionales.

9. Se busca promover la incorporación de jóvenes al proceso producti-vo y exportador. No hay.

Tecnológico – Productivo

1. Conocimientos técnicos-productivos desactualizados y falta de especialistas en el territorio.

2. Desarrollo de tecnología local (regional).

3. Huertos antiguos con variedades inadecuadas y bajos ren-dimientos.

4. Desconocimiento de las BPA y de las normas de calidad.

5. Desinformación en el manejo de agroquímicos.

6. Ausencia de viveros con plantas adaptadas al territorio.

7. Mano de obra sin especialización y poco productiva.

1. Exigir la actualización de estos conocimientos a los SAT y articular actividades con GTT (INIA) y FIA.

2. Buscar el desarrollo de tecnología adaptada a las características de suelo y clima de este territorio y región. Convenios con INIA, Innova Chile (Corfo) y FIA.

3. Establecer nuevos huertos con la principal variedad exportable e injertar aquellos en condiciones de hacerlo por densidad, edad, sa-nidad y otras consideraciones técnicas. PDI, créditos de largo plazo Indap, Microempresas del BancoEstado.

4. Capacitar a los productores en BPA. Programa Nacional de BPA, SAT-BPA, Sence (Foncap).

5. Capacitar a los productores en esta normativa. Articulaciones con el SAG y Sence (Foncap).

6. Facilitar la instalación de viveros en el territorio. Articulaciones con viveristas privados, INIA y SAG.