FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TESIS PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
TEMA:
PLAN DE MARKETING PARA “EM ELECTRONICS” DE LA CIUDAD DE AMBATO Y LAS VENTAS
AUTORA: Tec. Verónica Gabriela Garcés Pisango
TUTORA: Eco. Ivonne Narváez, M.B.A.
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APROBACIÓN DE TESIS
Yo, Eco. Ivonne Narváez, M.B.A en calidad de asesor del presente trabajo de Grado con el tema: “Plan de Marketing para “Em Electronics” de la ciudad de Ambato y las Ventas”, previa la obtención del título de Ingeniera en Empresas y Administración de Negocios, de la señorita Tec. Verónica Gabriela Garcés Pisango, manifiesto que ha sido desarrollado bajo lineamientos que exige la Universidad Regional Autónoma de Los Andes “UNIANDES” y por lo tanto autorizo su presentación para el trámite correspondiente.
Ambato, Abril 2013
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DECLARACIÓN DE LA AUTORIA
Yo, Verónica Gabriela Garcés Pisango, portadora de la cédula de identidad 180450021-1, ante las autoridades educativas de la Universidad Regional Autónoma de Los Andes - UNIANDES, declaro que los contenidos manifestados en la presente Tesis, previa a la obtención del título de Ingeniera en Empresas y Administración Negocios, son de mi autoría y total responsabilidad, legal y académica.
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DEDICATORIA
i Tesis la dedico a Dios porque está siempre conmigo bendiciéndome cada día con la vida y siempre cuidándome, a mis padres, quienes durante toda mi vida han velado por mi bienestar y educación siendo mi apoyo en todo a pesar de la distancia que nos separa. Y a alguien especial en mi vida Jonathan que con su amor y palabras me ha ayudado y apoyado para seguir adelante. Por ellos y para ellos van dedicados todos mis logros; los amo con mi vida.
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AGRADECIMIENTO
la Universidad Regional Autónoma de Los Andes UNIANDES, y catedráticos que la conforman, ya que ellos me permitieron adquirir conocimientos y fueron los guías para mi vida profesional y así alcanzar mis metas.
A mi madre que siempre ha luchado por mí y me ha apoyado en todas mis decisiones, ayudándome siempre moralmente y económicamente siendo incondicional.
Y a Malena que me ayudo a poder desarrollar este trabajo ayudándome siempre, un Dios le pague de todo corazón.
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INDICE GENERAL
APROBACIÓN DE TESIS ... ii
DECLARACIÓN DE LA AUTORIA ... iii
DEDICATORIA ... iv
AGRADECIMIENTO... v
INDICE GENERAL ... vi
RESUMEN EJECUTIVO ... x
EXECUTIVE SUMMARY ... xi
INTRODUCCION ... 1
ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN... 1
PROBLEMA CIENTÍFICO ... 2
OBJETO DE INVESTIGACIÓN Y CAMPO DE ACCIÓN ... 2
IDENTIFICACIÓN DE LA LÍNEA DE INVESTIGACIÓN... 2
OBJETIVO GENERAL ... 2
OBJETIVOS ESPECÍFICOS ... 2
IDEA A DEFENDER ... 3
VARIABLES DE LA INVESTIGACIÓN ... 3
METODOLOGÍA A EMPLEAR: MÉTODOS, TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS EMPLEADAS EN LA INVESTIGACIÓN. ... 3
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MARCO TEORICO ... 5
1.1. EVOLUCION HISTORICA ... 5
1.1.1 ORIGEN Y EVOLUCIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN. ... 5
1.1.2 ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL PLAN DE MARKETING. ... 7
1.1.3 ORIGEN Y EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS ... 9
1.2. ANÁLISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS. ... 11
1.2.1 ADMINISTRACION ... 11
1.2.2 PLAN DE MARKETING ... 22
1.2.3 VENTAS ... 40
1.3. VALORACIÓN CRÍTICA DE LOS CONCEPTOS PRINCIPALES DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS SOBRE EL OBJETO DE INVESTIGACIÓN. ... 47
1.4. ANÁLISIS CRÍTICO SOBRE EL OBJETO DE INVESTIGACIÓN ACTUAL DEL SECTOR, RAMA O EMPRESA, CONTEXTO INSTITUCIONAL. ... 49
1.5. CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPITULO ... 50
CAPÍTULO II ... 51
MARCO METODOLÓGICO ... 51
2.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN ... 51
2.2. POBLACIÓN Y MUESTRA ... 52
2.3 MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS ... 54
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2.5 ESQUEMA DE LA PROPUESTA ... 76
CAPITULO III ... 77
DESARROLLO DE LA PROPUESTA ... 77
3.1. Primera Etapa ... 77
3.1.1 Análisis de la Situación Actual de EM ELECTRONICS ... 77
3.1.2 Diseño Estratégico ... 82
3.1.2.1 Logotipo ... 82
3.1.2.2 Misión Propuesta ... 83
3.1.2.3 Visión Propuesta ... 84
3.1.2.4 Valores Corporativos ... 85
3.1.2.5 Análisis de la Competidores ... 86
3.1.3. Análisis DAFO ... 87
3.2. Segunda Etapa ... 89
3.2.1 Definición de Objetivos... 89
3.2.2. Estrategias ... 90
3.2.2.1 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO... 90
3.2.2.2 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN ... 91
3.2.2.3 ESTRATEGIA DE PROMOCION ... 92
3.2.2.4 ESTRATEGIAS DE PRECIO ... 93
ix
3.3. Tercera Etapa ... 95
3.3.1 Plan de Acción ... 95
3.3.1.1 Estrategia 1: ... 96
3.3.1.2 Estrategia 2: ... 97
3.3.1.3 Estrategia 3: ... 98
3.3.1.4 Estrategia 4: ... 99
3.3.1.5 Estrategia 5: ... 100
3.3.2 Cronograma ... 101
3.4. Cuarta Etapa ... 102
3.4.1 Presupuesto ... 102
3.4.2 Control ... 103
3.5. Análisis de los resultados finales de la investigación. Incluye validación, aplicación y evaluación de los resultados de la aplicación de la propuesta... 103
CONCLUSIONES GENERALES ... 109
RECOMENDACIONES ... 109
BIBLIOGRAFIA ... 110
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RESUMEN EJECUTIVO
Las pequeñas empresas que actualmente compiten en el mercado se administran bajo parámetros de la demanda de los productos que poseen mas no se sustentan en el uso de herramientas como el marketing para mejorar sus ventas y llegar a más clientes en indistintos lugares o a su vez dar a conocer mejor sus productos.
En la actualidad el mercado obliga a las empresas a mostrar sus productos de una manera innovadora para ser más competitivas, y así mejorar internamente reflejando ventas altas, todo esto se da además con el involucramiento de la administración como base para generar cambios y evolucionar según exige el mercado, con la creación de nuevos procesos y la utilización de herramientas como el plan de marketing las empresas no se quedan rezagadas y mejoran la calidad de la producción o servucción según sea el caso, ya se conjugan esfuerzos para conseguir objetivos.
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EXECUTIVE SUMMARY
Small businesses currently competing in the market parameters are given under the demand for products that have not sustained over the use of tools such as marketing to increase sales and reach more customers in places indistinct or turn give learn more about their products.
Currently the market requires companies to showcase their products in an innovative way to become more competitive and improve internally reflecting higher sales, all of this is in addition to the involvement of the administration as a basis to create change and evolve as required market, with the creation of new processes and the use of tools such as corporate marketing plan is not left behind and improve the quality of production or servuction as applicable, and combine efforts to achieve goals.
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INTRODUCCION
ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
Todo plan empieza siendo una idea y acaba siendo un hecho: esta es su función. Es la expresión de un conocimiento práctico que va modificándose conforme avanza hacia el objetivo. "Un plan no es un elemento estático, sino un instrumento vivo que precede y alumbra continuamente a la acción" (Peter F. Drucker, 2000).
El marketing es una herramienta que en la actualidad es importante para las empresas, algunos administradores mantienen la creencia que es un gasto innecesario y no se asignan recursos para esta área, mas no consideran que sea una inversión, cuyos resultados se obtendrán en el corto, mediano o largo plazo.
El Plan de Marketing es la herramienta más eficaz para aumentar las ventas, es el resultado del análisis, preparación y decisión de los procesos y acciones globales de una institución en el campo del marketing para un período de tiempo determinado.
El Plan de Marketing conduce al equipo planificador a un conocimiento mucho más exhaustivo de la propia realidad de la institución, de sus potencialidades y debilidades, de su entorno y de sus clientes.
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personas más próximas al desarrollo de las operaciones; formulando criterios para la revisión del plan según se aproxime o no el desarrollo de las operaciones a la consecución de los objetivos fijados.
PROBLEMA CIENTÍFICO
¿Cómo mejorar el nivel de ventas en “EM ELECTRONICS” de la ciudad de Ambato?
OBJETO DE INVESTIGACIÓN Y CAMPO DE ACCIÓN
Procesos Administrativos de empresas comerciales.
Plan de Marketing.
IDENTIFICACIÓN DE LA LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
Competitividad, Administración Estratégica y Operativa
OBJETIVO GENERAL
Diseñar un Plan de Marketing para “EM ELECTRONICS” de la ciudad de Ambato, que permita mejorar las ventas.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Fundamentar teóricamente la administración, los planes de marketing y las ventas.
Evaluar las ventas en “EM ELECTRONICS”.
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IDEA A DEFENDER
Con el diseño e implementación del Plan de Marketing para “EM ELECTRONICS” se contribuirá al mejoramiento de las ventas.
VARIABLES DE LA INVESTIGACIÓN
Variable Independiente: Plan de Marketing.
Variable Dependiente: Ventas.
METODOLOGÍA
A
EMPLEAR:
MÉTODOS,
TÉCNICAS
Y
HERRAMIENTAS EMPLEADAS EN LA INVESTIGACIÓN.
METODOS
Se aplicaron los siguientes métodos:
INDUCTIVO, DEDUCTIVO que nos permitieron lograr los objetivos propuestos y ayudaron a verificar las variables planteadas.
INDUCTIVO: porque analizamos otros factores como por ejemplo considerar el estudio o la aplicación del Plan de Marketing para mejorar las ventas.
DEDUCTIVO: porque detallaremos toda la estructura del Plan de Marketing para su futura aplicación.
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HISTÓRICO- LÓGICO: porque analicé científicamente los hechos, ideas del pasado comparándolo con hechos actuales.
DESCRIPTIVO- SISTÉMICO: porque fue una observación actual de los fenómenos y casos, procurando la interpretación racional.
TÉCNICAS
Observación Directa.- Fue utilizada con mayor importancia porque se realizó un trabajo de campo continuo para determinar las influencias que intervienen en este fenómeno.
Encuestas.- Se las realizó a los clientes internos y externos para conocer cuáles son las expectativas en el trabajo y su nivel de aceptación en el mismo.
Entrevistas.- Se las realizó al nivel de dirección para determinar expectativas referentes a la solución de los problemas desde el punto de vista directivo.
HERRAMIENTAS DE LA INVESTIGACIÓN
Los instrumentos que se utilizaron para esta investigación fueron:
1. Guía de Observación
2. Cuestionarios
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CAPITULO I
MARCO TEORICO
1.1.
EVOLUCION HISTORICA
1.1.1
ORIGEN Y EVOLUCIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN.
Desde que hombre apareció en la Tierra ha tenido la necesidad de trabajar en grupo para subsistir. En este sentido, la administración ha existido no propiamente como una disciplina propiamente dicha, sino como un medio para coordinar los esfuerzos de un grupo y logara objetivos comunes.
Asimismo la administración ha contribuido en el desarrollo de la sociedad al proporcionar lineamientos para optimizar el aprovechamiento de los recursos y realizar cualquier actividad con la mayor eficiencia, lo cual tiene múltiples connotaciones en los avances de la humanidad.
El avance de la humanidad sería imposible de entender sin la existencia de esta actividad. A continuación se presentan algunos ejemplos de la administración a lo largo de la historia; cabe señalar que es un resumen muy general y simplificado.
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Antigüedad Grecolatina (500 a.c-400D.C.), Grecia es un ejemplo claro de empleo de la administración. Con la aparición del cristianismo se establece la organización y lineamientos, es precisamente la organización de la iglesia católica la que genera estructuras de administración que aún se aplican, y los principios de autoridad, jerarquía, disciplina y organización que prevalecen en la administración; de hecho parte de los modelos de administración se fundamentan en las formas de organización del iglesia y del ejército.
Durante la Edad Moderna (1400-1700), Con el surgimiento del capitalismo y el trabajo asalariado, se fortalecen los gremios los sistemas de administración continúan como en la Edad Media. Revolución Industrial (1700-1900), diversos inventos y descubrimientos propiciaron el desarrollo industrial, se produce en serie y se especializa el trabajo. En esta etapa, para resolver la problemática de la administración se contrataban especialistas en el estudio de factores técnicos de materiales, procesos e instrumentos de medición. De esta manera muchos autores consideran a la administración como un conjunto de técnicas que surgen con la Revolución Industrial, y como una disciplina de carácter eminentemente social, ya que se requiere trabajar de una manera más eficiente debido a la centralización de la producción en grandes fábricas.
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enfoques y teorías conocidas como escuelas de administración, ya que esta disciplina adquiere un carácter indispensable para el adecuado funcionamiento de cualquier empresa.
MUNCH, Lourdes, (2010), Administración Gestión Organizacional enfoques y proceso administrativo, Pearson Educación, 1era ED, México, Pág.: 3-7
1.1.2
ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL PLAN DE MARKETING.
Las organizaciones emplean los planes de marketing para recaudar fondos y tener un buen alcance con sus actividades. Se necesitará un buen plan de marketing para dar un enfoque y dirección a su marca, producto o compañía. Con un plan detallado, cualquier negocio estará mejor preparado para lanzar un producto nuevo o vender sus productos existentes.
El plan de marketing sirve para documentar la forma en que se alcanzarán los objetivos de la organización mediante estrategias y tácticas de marketing específicas, partiendo del cliente. Para guiar la implementación de manera eficaz, cada parte del plan debe describirse con gran detalle.
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amenazas y oportunidades. Conforme el plan se lleva a cabo, se utilizan diversos métodos de investigación para medir el progreso hacia los objetivos e identificar áreas por mejorar, en caso de que los resultados no coincidan con lo estimado.
Por último, se utiliza la investigación de mercados para conocer más los requisitos, las expectativas, las percepciones y los niveles de satisfacción de sus clientes. Esta comprensión más profunda brinda las bases para crear una ventaja competitiva a través de decisiones de segmentación, selección, diferenciación y posicionamiento bien informadas. De este modo, el plan de marketing debería describir qué tipo de investigación de mercado se realizará, y la forma en que se aplicarán los hallazgos.
El plan de marketing indica cómo la compañía establecerá y mantendrá relaciones redituables con los clientes. También moldea diversas relaciones tanto internas como externas. Primero, influye en la manera en la que el personal de marketing trabajará entre sí y con otros departamentos para entregar valor y satisfacción a los clientes. Segundo, afecta la forma en que la compañía trabajará con los proveedores, distribuidores y socios estratégicos para alcanzar los objetivos incluidos en el plan. Todas estas relaciones son importantes para el éxito de la organización, y deberán tomarse en cuenta durante el desarrollo de un plan de marketing. Para lograr una implementación y un control eficaces, el plan de marketing deberá definir cómo se medirá el avance hacia los objetivos.
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1.1.3 ORIGEN Y EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS
Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura las familias comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante. Éste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habrá facilitado el transporte de mercancías.
Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comúnmente aceptada entre los mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre otras formas. Allí da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio comercial.
Durante la Edad Media, inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus vasallos. Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros artesanos y demás pobladores urbanos, compraban por precio sus alimentos.
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fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos. No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y productores.
La primera mitad del Siglo XX, he aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar.
Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con productos alternativos, se saturaron aún más. Nace la competencia aguerrida, tanto nacional, como internacional. Surge el fenómeno japonés, fabricando bienes de bajo costo y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel mundial.
En la era de la mercadotecnia nace entonces el Marketing. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores.
Durante la Era de la Información los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información. Los compradores están mucho más educados, por lo cual los vendedores no podrán manipularlos con los argumentos tradicionales.
Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.
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1.2. ANÁLISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS.
1.2.1 ADMINISTRACION
Es la planeación, organización, dirección y control de los recursos humanos y de otra clase, para alcanzar metas de la organización con eficiencia y eficacia. Los recursos de la organización comprenden bienes como la gente y sus capacidades, habilidades (know how) y experiencia; la maquinaria, materias primas; tecnologías de cómputo y de información y patentes, capital económico y empleados y clientes leales.
Funciones de la Administración:
Las funciones gerenciales principales:
Los gerentes de todos los niveles en todos los departamentos (ya sea en organizaciones pequeñas o grandes, en instituciones con o sin fines de lucro, o que operen en un solo país o en
Planear
Elegir las metas apropiadas para la
organizacion y los mejorescursos de accion para alcanzarlos Organizar Establecer las relaciones laborales y de mando para que la
gente colabore en la consecucion de
las metas organizacionales
Dirigir
Motivar, coordinar y vigorizar a individuos y grupos para que colaboren en la consecucion de las metas de la
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todo el mundo) son responsables de ejecutar estas cuatro funciones. Lo bien que logren hacerlo determina la eficacia y la eficiencia de sus organizaciones.
Planear
Es un proceso que realizan los administradores para identificar y seleccionar las metas y los cursos de acción apropiados. Los tres pasos del proceso de planeación son: 1) decidir que metas perseguirá la organización, 2) decidir que cursos de acción se emprenderán para alcanzar esas metas, y 3) decidir cómo distribuir los recursos de la organización para conseguir esas metas. Qué tan bien planeen los administradores determina que tan eficaz y eficiente es la organización, es decir, su nivel de desempeño.
La planeación es una actividad difícil y compleja porque de ordinario no se sabe desde el comienzo que metas debería perseguir la organización ni cual sea la mejor manera de perseguirlas –que estrategias adoptar-; la planeación se realiza en condiciones de incertidumbre. Los gerentes corren riesgos cuando destinan recursos de la organización a impulsar una estrategia particular. El resultado del proceso de planeación puede ser el éxito o el fracaso.
Organizar
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mando y responsabilidad entre individuos y grupos, y deciden cual es la mejor manera de coordinar los recursos de la organización, principalmente los recursos humanos.
El resultado de organizar es la creación de una estructura organizacional, que es el sistema formal de relaciones de actividades y rendición de cuentas que coordina y motiva a los miembros para que colaboren en la consecución de metas organizacionales. Esta estructura determina la mejor manera de aprovechar los recursos de la organización para crear bienes y servicios.
Dirigir
La visión de una organización es la declaración breve, concisa y alentadora de lo que la organización intenta legar a ser y las metas que se fija para lograrlo: su anhelado estado futuro. Al dirigir, los gerentes no solo articulan una visión clara que deben seguir los miembros de la organización, sino también los revitalizan y facultan para que entiendan la parte que representan en la consecución de las metas de la organización.
El liderazgo implica que los gerentes ejerzan sus habilidades de poder, personalidad, influencia, persuasión, y comunicación para coordinar a individuos y grupos a fin de que sus actividades y esfuerzos se realicen en armonía. Además alienta a los empleados a conseguir un desempeño superior para ayudar a la organización a alcanzar su visión y metas. Otro resultado de liderazgo es una fuerza de trabajo muy motivada a comprometida.
Controlar
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ejemplo, los gerentes supervisan el desempeño de individuos, departamentos y la totalidad de la organización, para verificar que cumplen con los criterios deseables de desempeño. Si no se cumplen esos criterios, los gerentes emprenden acciones para mejorar el desempeño.
El resultado del proceso de control es la capacidad para medir el desempeño con exactitud y regular la eficiencia y la eficacia de la organización. Para ejercer el control, los gerentes deben decidir que metas medirán, quizá las que conciernen a la productividad, calidad o sensibilidad para con los clientes. Luego tiene que diseñar sistemas de información y control que les den daros que necesiten para evaluar el desempeño, esto es, determinar hasta qué grado se han alcanzado las metas. La función de control también permite a los gerentes evaluar su propio desempeño en las otras tres funciones gerenciales (planear, organizar y dirigir) y adoptar las medidas correctivas
JONES, Gareth; GEORGE, Jennifer, (2010), Administración Contemporánea, Mc Graw Hill / Interamericana Editores S.A., 6ta ED, México, Pág. 8-12
ADMINISTRACION
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de todos los demás recursos organizacionales, son el propósito de alcanzar las metas establecidas para la organización.
Un proceso es una formar sistemática de hacer las cosas. Se habla de la administración como un proceso para subrayar el hecho de que todos los gerentes, sean cuales fueren sus aptitudes o habilidades personales, desempeñan ciertas actividades interrelacionadas con el propósito de alcanzar las metas que desean. En la parte restante de esta sección, describiremos brevemente estas cuatro actividades administrativas básicas, así como las relaciones y el tiempo que involucran.
Planificación
Planificar implica que los administradores piensen con antelación en sus metas y acciones, y que basan sus actos en algún método, plan o lógica, y no en corazonadas. Los planes presentan los objetivos de la organización y establecen los procedimientos idóneos para alcanzarlos. Además, los planes son la guía para que la organización obtenga y comprometa los recursos que se quieren para alcanzar sus objetivos; los miembros de la organización desempeñan actividades congruentes con los objetivos y los procedimientos elegidos, y el avance hacia los objetivos puede ser controlado y medido de tal manera que, cuando no sea satisfactorio, se puedan tomar medidas correctivas.
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gerente de mayor jerarquía analiza su vialidad, así como las posibilidades de que otros gerentes y empleados de la organización lo acepten.
Las relaciones y el tiempo son fundamentales para las actividades de planificación. La planificación produce una imagen de las circunstancias futuras deseables, dados los recursos actualmente disponibles, las experiencias pasadas, etc.
Los planes preparados por la alta dirección, que cargan con la responsabilidad de la organización entera, pueden abarcar plazos de entre cinco y diez años. Por otra parte los planes de partes concretas de la organización abarcan plazos mucho más cortos.
Organización
Organizar es el proceso para ordenar y distribuir el trabajo, la autoridad y los recursos entre los miembros de una organización, de tal manera que estos puedan alcanzar las metas de la organización.
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Las relaciones y el tiempo son fundamentales para las actividades de la organización. La organización produce la estructura de las relaciones de una organización, y estas relaciones estructuradas servirán para realizar los planes futuros. Otro aspecto de las relaciones que es parte del organizar consiste en buscar a personal nuevo para que se una a la estructura de las relaciones. Esta búsqueda se conoce como integración de personal.
Dirección
Dirigir implica mandar, influir y motivar a los empleados para que realicen tareas esenciales. Las relaciones y el tiempo son fundamentales para las actividades de la dirección. De hecho, la dirección llega al fondo de las relaciones de los gerentes con cada una de las personas que trabajan con ellos. Los gerentes dirigen tratando de convencer a los demás de que se les unan para lograr el futuro que surge de los pasos de la planificación y la organización. Los gerentes, al establecer el ambiente adecuado, ayudan a sus empleados a hacer su mejor esfuerzo.
Control
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Las relaciones y el tiempo son fundamentales para las actividades del control. Los administradores tienen que preocuparse por el control porque, con el tiempo, los efectos de las relaciones organizadas no siempre resultan como se planearon.
La naturaleza interactiva del proceso administrativo
STONER, James; et al. (1996), Administración, Pearson Educación S.A., 6ta. ED, México, Pág. 11-14
PLANIFICACION
Los gerentes usan la lógica y los métodos para analizar metas y
acciones
CONTROL
Los gerentes se aseguran de que la organización se dirige hacia los objetivos
organizacionales
ORGANIZACION
Los gerentes ordenan y asignan el trabajo, la autoridad y los recursos
para alcanzar las metas organizacionales
DIRECCION
Los gerentes dirigen y motivan a los empleados
19 ADMINISTRACION
En la actualidad, la administración es fundamental para el funcionamiento de cualquier empresa o grupo social, y lógicamente es imprescindible para lograr la competitividad en un mundo globalizado. A través de las técnicas de gestión se simplifica el trabajo y se establecen principios, métodos y procedimientos para lograr mayor productividad y eficiencia.
La administración es un proceso a través del cual se coordinan y optimizan los recursos de un grupo social con el fin de lograr la máxima eficacia, calidad, productividad y competitividad en la consecución de sus objetivos.
Proceso Administrativo
La administración comprende una serie de fases, etapas o funciones, cuyo conocimiento resulta esencial para aplicar el método. Los principios y las técnicas de esta disciplina correctamente.
En la administración de cualquier empresa existe dos fases: una estructural, en la que a partir de uno o más fines se determina la mejor forma de obtenerlos; y otra operacional, en la que se ejecutan todas las actividades necesarias para lograr lo establecido durante el periodo de estructuración.
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“El proceso administrativo es el conjunto de fases o etapas sucesivas a través de las cuales se efectúa la administración”
Etapas del Proceso Administrativo
Existen diversos criterios acerca del número de etapas que constituyen el proceso administrativo aunque, de hecho, para todos los autores los elementos o funciones de la administración sean los mismos. A continuación se menciona el criterio que se utilizara en este texto.
PLANEACIÓN ¿Que se quiere obtener?
ORGANIZACIÓN ¿Cómo se hace?
INTEGRACIÓN ¿Con quién? DIRECCIÓN
Ver que se haga CONTROL
¿Cómo se ha
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Planeación. Es cuando se determinan los escenarios futuros y el rumbo hacia donde se dirige la empresa, así como la definición de los resultados que se pretenden obtener y las estrategias para lograrlo minimizando riesgos.
Organización. Consiste en el diseño y determinación de las estructuras, procesos, funciones y responsabilidades, así como el establecimiento de métodos, y la aplicación de técnicas tendientes a la simplificación del trabajo.
Integración. Es la función a través de la cual se eligen y obtienen los recursos necesarios para poner en marcha las operaciones.
Dirección. Consiste en la ejecución de todas las fases del proceso administrativo mediante la conducción y orientación de los recursos, y el ejercicio del liderazgo.
Control. Es la fase del proceso administrativo a través de la cual se establecen estándares para evaluar los resultados obtenidos don el objetivo de corregir desviaciones, prevenirlas y mejorar continuamente las operaciones.
El proceso administrativo es la metodología básica para aplicar cualquier enfoque de administración o gestión. Es decir, el hecho de que existan nuevas corrientes administrativas, requiere para su implementación la aplicación del proceso administrativo.
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1.2.2 PLAN DE MARKETING
La planeación es el proceso de anticipar hechos y determinar estrategias con el fin de alcanzar los objetivos de la organización en un futuro determinado. La planeación de marketing se refiere al diseño de actividades relacionadas con los objetivos y los cambios en el ambiente del mercado.
La planeación de marketing es la base de todas las decisiones y estrategias de marketing. Tópicos como líneas de productos, canales de distribución, comunicaciones de comercialización y precios, forman parte del plan de marketing.El plan de marketing es un documento escrito que funge como manual de referencia de las actividades de marketing para el gerente del área y para gerentes de áreas afines a mercadotecnia.
¿Por qué preparar un Plan de Marketing?
Al especificar los objetivos y definir las acciones que se requieren para alcanzarlos, un plan de marketing constituye la base con la cual es posible comparar el desempeño actual y el esperado. El marketing es uno de los componentes más complejos y costosos de un negocio, pero también se trata de una de las actividades más importantes. Un plan de marketing por escrito propone actividades claramente delimitadas que ayudan a empleados y gerentes a comprender y a trabajar para alcanzar las metas comunes.
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conocimiento pleno de sus posibilidades y problemas y alternativas para obtener los resultados esperados.
Elementos de un Plan De Marketing
Los planes de marketing pueden presentarse de diversas maneras. La mayoría de los negocios necesitan un plan de marketing por escrito, pues el enfoque de un plan de marketing es de largo alcance y a veces complejo. Los detalles sobre las tareas y la asig-nación de actividades se perderían si sólo se comunican de manera verbal. Con indepen-dencia de la forma que adopte un plan de marketing, hay elementos comunes a todos ellos. Éstos incluyen la definición de la misión y los objetivos del negocio, la realización de un análisis situacional, la definición de un mercado objetivo y el establecimiento de los componentes de la mezcla de marketing.
Redacción del Plan de Marketing
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Muchos elementos del plan de marketing se deciden simultánea y conjuntamente con los demás. El contenido de todo plan de marketing será diferente de acuerdo con la compañía y su misión, objetivos, mercados meta y componentes de su mezcla de marketing.
Definición de la misión del negocio
La base de cualquier plan de marketing es la declaración de la misión, que contesta la pregunta: "¿En qué negocio estamos?". La definición de la misión del negocio afecta profundamente la distribución de recursos, así como la rentabilidad y supervivencia de la empresa a largo plazo. La declaración de la misión se fundamenta en un análisis cuidadoso de los beneficios buscados por los consumidores actuales y potenciales, así como en un análisis de las condiciones ambientales existentes y previstas. La declaración de la misión, establece límites para todas las decisiones, objetivos y estrategias posteriores.
Una declaración de la misión debe enfocarse en el mercado o mercados que la empresa trata de servir, más que en el bien o el servicio que ofrece. De otra forma, una tecnología nueva sería capaz de volver rápidamente obsoleto dicho bien o servicio, e irrelevante la declaración de la misión para las funciones de la compañía. Las declaraciones de la misión que se expresan de manera muy estricta sufren de la miopía de marketing: que define el negocio en términos de bienes y servicios, más que en los beneficios buscados por el consumidor. En este contexto,
miopía significa pensamiento estrecho, a corto plazo.
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empresa, excepto Procter & Gamble. Debe tenerse cuidado con la definición del negocio en que se encuentra una empresa.
Al expresar correctamente la misión del negocio en términos de los beneficios que buscan los clientes, se establecen las bases para el plan de marketing. Muchas compañías se concentran en la creación de declaraciones de la misión más apropiadas, pues tales declaraciones aparecen con frecuencia en sus páginas de Internet. La organización quizá requiera la definición de una declaración de la misión y de los objetivos para una unidad de negocios estratégicos (UNE o SBU por sus siglas en inglés, Strategic Business Unit), que es un subgrupo de un solo negocio o conjunto de negocios relacionados entre sí dentro de una compañía mediana o grande. Una UNE adecuadamente definida debe tener una misión distintiva y un mercado objetivo específico, control sobre sus recursos, sus propios competidores y planes independientes de las demás UNE de la organización. De manera que una empresa grande como Kraft General Foods tendrá planes de marketing para cada una de sus unidades de negocio, que incluyen alimentos para el desayuno, postres, comida para mascotas y bebidas.
Establecimiento de Objetivos del Plan de Marketing
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ductos nuevos, que sus objetivos planteen una participación dominante en el mercado, dada la existencia de otros competidores. Por último, ¿cuándo debe alcanzarse la meta? Un objetivo más realista sería "alcanzar 10% de participación del mercado en el área de comida de especialidades para mascotas en un plazo de 12 meses a partir de la introducción del producto".
En segundo lugar, los objetivos serán consistentes e indicarán las prioridades de la empresa. Para ser precisos, los objetivos pasan de la declaración de la misión del negocio hacia el resto del plan de marketing.
Manejo de un Análisis Situacional
Antes que sea posible definir las actividades específicas de marketing, los especialistas en mercadotecnia deben comprender el ambiente actual y potencial en que el producto o servicio trata de venderse. El análisis situacional algunas veces recibe el nombre de análisis SWOT; (siglas en inglés); es decir, la empresa debe identificar sus fortalezas (S) y debilida-des internas (W) y también examinar las oportunidadebilida-des (O) y amenazas externas (T).
Cuando se examinan las fortalezas y debilidades internas, el gerente de marketing se enfocará en los recursos de la compañía, como los costos de producción, las capacidades de comercialización, los recursos financieros, la imagen de la compañía o de la marca, la capacidad de los empleados y la tecnología disponible
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relaciones en el ambiente externo capaces de afectar el futuro de la empresa o la puesta en marcha del plan de marketing. El rastreo ambiental ayuda a identificar las oportunidades y amenazas de mercado y a proporcionar lineamientos para el diseño de la estrategia de marketing. Las seis fuerzas macroambientales estudiadas con más frecuencia son las sociales, demográficas, económicas, tecnológicas, políticas y legales, así como las fuerzas competitivas
Ventaja competitiva
Llevar a cabo un análisis SWOT le sirve a las empresas para identificar su ventaja competi-tiva. Una ventaja competitiva es un conjunto de características únicas de una compañía y sus productos percibidos por el mercado meta como dignos de atención y superiores a los de la competencia. Es el factor o conjunto de ellos que hace que los clientes patrocinen a una empresa y no a sus competidoras. Hay tres tipos de ventaja competitiva: el costo, la diferenciación en producto y/o servicio y las estrategias de nicho.
Creación de la ventaja competitiva sostenible
La clave para tener una ventaja competitiva es la capacidad-de mantenerla. Una ventaja competitiva sostenible es aquella que la competencia no puede copiar. Dell, Inc., men-cionada antes, es un buen ejemplo de una compañía que tiene una ventaja competitiva sostenible. Otras incluyen a Rolex (relojes de alta calidad), las tiendas departamentales Nordstrom (servicio) y Southwest Airlines (precio bajo).
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dica su carencia de una ventaja competitiva y casi asegura un desempeño mediocre. Más todavía, los competidores rara vez se quedan inmóviles, así que no sorprende que la imi-tación haga que los gerentes se sientan atrapados en un juego de persecución, al parecer interminable. Por lo regular, sus rivales los sorprenden con nuevos logros.
Las empresas tienen que crear sus propias ventajas competitivas en lugar de copiar a un competidor. El origen de las ventajas competitivas del mañana son las habilidades y activos de la organización. En estos activos se incluyen las patentes, derechos de registro, ubicaciones, y la tecnología y equipo que son superiores a los de la competencia. Las habilidades son funciones como el servicio al cliente y la promoción de lo que la empresa hace mejor que sus competidoras. Los gerentes de marketing deben concentrar continuamente las habilidades y activos de la compañía en el sostenimiento y la creación de las ventajas competitivas.
La ventaja competitiva sostenible está en función de la rapidez con que los competidores pueden imitar la estrategia y los planes de la empresa líder. La imitación requiere que el competidor identifique la ventaja competitiva del líder, determine cómo se logró y luego aprenda a reproducirla.
Alternativas estratégicas
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• Penetración del mercado: Una empresa que utiliza la estrategia de penetración del mercado trataría de incrementar su participación en éste entre los consumidores existentes.
• Desarrollo del mercado: El desarrollo del mercado significa la atracción de clientes nuevos a productos existentes. Desde un punto de vista ideal, los usos nuevos para productos viejos estimulan ventas adicionales entre los clientes existentes, al mismo tiempo que incorporan compradores nuevos.
• Desarrollo de producto: Una estrategia de desarrollo de producto significa la creación de productos nuevos para los mercados actuales.
• Diversificación: La diversificación es la estrategia de incrementar las ventas mediante la introducción de productos nuevos en mercados nuevos.
Descripción del mercado meta
La estrategia de marketing se refiere a las actividades de seleccionar y describir uno o más mercados meta, y desarrollar y mantener una mezcla de marketing que produzca inter-cambios mutuamente satisfactorios con éstos.
Estrategias de producto
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El producto incluye no sólo la unidad física, sino también su empaque, garantía, servicio posterior a la venta, marca, imagen de la compañía, valor y muchos otros factores.
Estrategias de distribución (plaza)
Las estrategias de distribución se aplican para hacer que los productos se encuentren a disposición en el momento y lugar en que los consumidores lo deseen. ? Parte de esta "P" de plaza es la distribución física, que se refiere a todas las actividades cíe negocios relacionadas con el almacenamiento y transporte de materias primas o productos terminados. La meta de la distribución es tener la certeza de que los productos llegan en condiciones de uso a los lugares designados, cuando se necesitan.
Estrategias de promoción
La promoción incluye ventas personales, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas. El papel de la promoción en la mezcla de marketing consiste en fomentar in-tercambios mutuamente satisfactorios con los mercados meta mediante la información, educación, persuasión y recuerdo de los beneficios de una compañía o producto. Cada elemento de la "P" de promoción se coordina y administra con los demás para crear una combinación o mezcla de promoción.
Estrategias de precios
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que lo que pueden cambiar otras variables de la mezcla de marketing. El precio representa una importante arma competitiva y resulta fundamental para la organización como un todo, porque, multiplicado por el número de unidades vendidas, es igual al ingreso total de la empresa.
Seguimiento del plan de marketing
Implementación
La implementación es el proceso que convierte los planes de marketing en tareas en el terreno de la acción, y asegura que dichas tareas se ejecuten de modo que se logren los objetivos de los planes. Las actividades cíe la implementación pueden contener asignaciones detalladas de trabajos, descripción de actividades, fechas, presupuestos y mucha comunicación. Aunque la implementación esencialmente consiste en "hacer lo que usted dijo que íbamos a hacer", muchas empresas experimentan fallas en la implementación de sus estrategias. Un plan brillante de marketing está condenado al fracaso si no se implementa de manera adecuada. El detalle de estas comunicaciones llega a ser o no parte del plan de marketing por escrito. Si no son parte del plan, quedarán especificadas en alguna otra parte, tan pronto como el plan se dé a conocer.
Evaluación y control
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en el ambiente después que el objetivo quedó especificado y que la estrategia se puso en marcha.
Una vez que se seleccionó un plan y se puso en marcha, se vigilará su efectividad. El control proporciona los mecanismos de evaluación de los resultados del marketing a la luz de las metas del plan y la corrección de acciones que no contribuyen a que la compañía alcance esas metas dentro de los lineamientos del presupuesto. Las empresas necesitan establecer programas formales e informales de control para que toda la operación resulte más eficiente.
Tal vez el dispositivo de control más amplio a disposición de los gerentes correspondientes es la auditoría de marketing, que consiste en una evaluación completa, periódica y sistemática de las metas, estrategias, estructura y desempeño de la organización de marketing. Una auditoría ayuda a la administración a asignar sus recursos de marketing de manera eficiente. La auditoría de marketing tiene cuatro características. Es:
• Amplia: La auditoría de marketing abarca todos los asuntos principales de marketing que enfrenta una empresa, y no sólo las áreas problemáticas.
• Sistemática: La auditoría de marketing tiene lugar en una secuencia ordenada y abarca el ambiente, el sistema interno y las actividades específicas de marketing de la compañía. Al diagnóstico le sigue un plan de acción con propuestas a corto y largo plazos para mejorar la eficiencia global del marketing.
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• Periódica: La auditoría de marketing se llevará a cabo de acuerdo con un calendario periódico, en lugar de realizarse sólo en periodos de crisis. Independientemente de que una empresa parezca exitosa o pueda hallarse en serios problemas, se beneficiará mucho con una auditoría de éstas.
Aunque los propósitos principales de una auditoría de marketing buscan obtener un perfil completo de las labores de marketing de la compañía y proporcionar una base para el desarrollo y la revisión del plan, también es una forma excelente de mejorar la comunicación y elevar el nivel de conciencia de marketing en la empresa. En otras palabras, se trata de un vehículo útil para vender la filosofía y las técnicas de marketing estratégica a otros miembros de la compañía.
LAMB, Charles. Et al, (2006), Marketing, Cengage Learning, 1era ED, México, Pág.: 6-.19; 38-55
PREPARACION DE UN PLAN Y UN PROGRAMA DE MARKETING INTEGRADOS
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Las principales herramientas de la mezcla de marketing se clasifican en cuatro grandes grupos, denominados las cuatro P del marketing: producto, precio, plaza y promoción. Para entregar su propuesta de valor, la empresa primero debe crear una oferta que satisfaga una necesidad (producto). Debe decidir cuánto cobrará por la oferta (precio) y cómo la pondrá a disposición de los consumidores meta (plaza). Finalmente, debe comunicarles a los clientes meta la oferta y per-suadirlos de sus méritos (promoción). La empresa debe integrar cada herramienta de la mezcla de marketing en un amplio programa de marketing integrado que comunique y entregue el valor pre-tendido a los clientes elegidos.
Los tres pasos iniciales del proceso de marketing (entender el mercado y las necesidades del cliente; diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente; y elaborar un programa de marketing) conducen al cuarto paso, que es el más importante: crear relaciones redituables con el cliente.
Creación de una mezcla de Marketing Integrada
Una vez que la compañía decidió su estrategia general de marketing, está lista para empezar a planear los detalles de la mezcla de marketing, que es uno de los conceptos más importantes del marketing moderno. La mezcla de marketing es el conjunto de herramientas tácticas que la empresa combina para obtener la respuesta que desea en el mercado meta. La mezcla de marketing consiste en todo lo que la empresa es capaz de hacer para influir en la demanda de su producto. Las múltiples posibilidades se clasifican en cuatro grupos de variables conocidas como las "cuatro P".
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• El precio es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar para obtener el producto.
• La plaza incluye las actividades de la compañía que hacen que el producto esté a la disposición de los consumidores meta.
• La promoción implica actividades que comunican las ventajas del producto y persuaden a los clientes meta de que lo compren.
Un programa de marketing eficaz combina todos los elementos de la mezcla de marketing en un programa integrado, diseñado para alcanzar los objetivos de marketing de la compañía al entregar valor a los consumidores. La mezcla de marketing constituye el conjunto de herra -mientas tácticas de la empresa para establecer un fuerte posicionamiento en los mercados meta.
Algunos críticos consideran que las cuatro P podrían omitir o subestimar ciertas actividades importantes. Todos dicen, que muchas actividades de marketing, que aparentemente quedan fuera de la mezcla de marketing, se incluyen en alguna de las cuatro P. Lo importante aquí no es si deberían ser cuatro, seis o diez P, sino qué estructura sería más útil para diseñar progra-mas de marketing integrado.
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La mezcla de marketing (o las cuatro P), consiste de herramientas de marketing tácticas combinadas en un programa de marketing integral que entrega en realidad el valor deseado a los clientes meta. 4P Producto Precio Plaza Promoción Producto Variedad Calidad Diseño Características Nombre de marca Empaque Servicios
Promoción
Publicidad
Ventas personales
Promoción de ventas
Relaciones públicas
Precio
Precio de lista
Descuentos
Bonificaciones
Periodo de pago
Planes de crédito
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Administración de la labor del marketing
Además de ser competentes en el marketing de la administración de marketing, las compañías también deben poner atención en la administración. Administrar el proceso de marketing requiere de las cuatro funciones de la gerencia de marketing: análisis, planeación, aplicación y control. La compañía primero desarrolla planes estratégicos para toda la organización, y luego los traduce en planes de marketing y de otros tipos para cada división, producto y marca. Mediante la aplicación, la empresa convierte los planes en acciones. El control consiste en medir y evaluar los resultados de las actividades de marketing y en tomar medidas correctivas donde sea necesario. Por último, el análisis de marketing brinda la información y las evaluaciones necesarias para todas las demás actividades de marketing.
Análisis del Marketing
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La compañía debe analizar sus mercados y entorno de marketing para encontrar oportu-nidades atractivas e identificar las amenazas del entorno. Tiene que analizar las fortalezas y las debilidades de la empresa, así como las acciones de marketing actuales y potenciales para determinar cuáles oportunidades aprovecharía mejor. El objetivo consiste en ajustar las fortalezas de la compañía con oportunidades atractivas en el entorno y, al mismo tiempo, eliminar o superar las debilidades y reducir lo más posible las amenazas.
Positivas Internas
Externas
Negativas
Fortalezas
Capacidades internas que podrían ayudar a la compañía
a alcanzar sus objetivos
Debilidades
Limitaciones internas; que podrían interferir con la capacidad de la compañía para alcanzar sus objetivos
Oportunidades Factores externos que la compañía podría ser capaz de
explotar para su beneficio
Amenazas Factores actuales y emergentes externos que podrían desafiar el desempeño
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Planeación de Marketing
La planeación de marketing implica decidir las estrategias de marketing que ayu darán a la compañía a alcanzar sus objetivos estratégicos generales. Se necesita un plan de marketing detallado para cada negocio, producto o marca
La presenta las secciones principales de un plan común de marketing de producto o marca. El plan inicia con un resumen ejecutivo, el cual da una visión general rápida de las principales evaluaciones, metas y recomendaciones. La sección principal del plan muestra un análisis FODA detallado de la situación actual de marketing, así como amenazas y oportunidades potenciales. Después, establece los objetivos más importantes para la marca y señala los aspectos específicos de la estrategia de marketing para alcanzarlos.
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Aplicación del Marketing
La planeación de buenas estrategias constituye sólo el inicio de un marketing exitoso. Una estrategia de marketing brillante serviría de muy poco si la compañía no logra llevarla a la práctica de forma adecuada. La aplicación del marketinges el proceso que convierte los planes de marketing en acciones para alcanzar- los objetivos estratégicos. En tanto que la planeación de marketing se ocupa del qué y el porqué de las actividades de marketing, la aplicación examina el quién, el cuándo y el cómo. Muchos gerentes piensan que "hacer las cosas de la manera correcta" (aplicación) es tan importante, o incluso más, que "hacer las cosas correctas" (estrategias). El hecho es que ambas son fundamentales para el éxito, y las compañías obtienen ventajas competitivas gracias a una aplicación eficaz. No obstante, la aplicación no es sencilla: idear buenas estrategias de marketing suele ser más fácil que llevarlas a la práctica.
KLOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary, (2012), Marketing, Pearson Educación, 14ta ED, México, Pág.: 4-23; 50-55.
1.2.3 VENTAS
Las ventas en estos tiempos son cada día más competitivas ya sea por la infraestructura, por la calidad de servicio o la forma de sus transacciones en sus ventas al crédito. La venta es cada día más cambiante podemos decir que un proceso o una persuasión.
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actividad que comporta publicidad, en su mayor parte de carácter sensacionalista, con movimiento con menos cabo para la labor que a diario realizan millares de personas.
Planes de Presupuesto de Venta
Las organizaciones de las ventas se hallan estrechamente vinculadas a los planes que se prepara para la ejecución de estas operaciones, según el volumen de las ventas probables. Con ese objeto es necesario considerar los siguientes factores:
Factor Externo
Entre los factores internos se encuentra en primer lugar, la organización de las ventas, esta organización previene del departamento de venta lugar específico donde vamos a tener información concreta de la capacidad de la empresa para realizar operaciones por lo tanto es necesario ver las contingencias de los presupuestos exagerado de imposible realización, que pueden originar múltiples problemas en las múltiples en los distintos órganos de apoyo en la que se constituye la empresa.
Uno de los problemas que merece un estudio más detenido con relación al análisis del mercado, es el de la influencia que la variación de los precios ejerce sobre la oferta y la demanda. El caso más típico es el de la demanda elástica o inelástica. Hay productos cuya demanda se mantiene más o menos rígida, aunque los precios suban o bajen. En cambio la demanda de otros es muy sensible a las oscilaciones de los precios.
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evidente que en la firmeza de la demanda no solo influyen los precios, sino también la calidad de los productos.
Para fijar los precios de venta hay que tener presente la situación del mercado y la tendencia de los negocio, y con ese fin es necesario analizar minuciosamente las estadísticas del ramo en general y de la propia empresa en particular.
El margen de beneficio tiene una gravitación decisiva en la determinación de los precios. “Dicho margen, que siempre debe ser justo y razonable, depende de los precios que imponen el mercado y de la política que siga a este respecto la competencia. Influye además en los precios el prestigio y la clientela de la firma, su política de crédito y la reputación de sus marcas.”
Para prever las ventas futuras es muy ilustrativo calcular la tasa de crecimiento de las operaciones, según la tendencia que revela las estadísticas de la empresa. Pero al considerar este factor no debe obrarse mecánicamente, sino conforme a la situación del mercado y su capacidad de absorción. Por ello, aunque la tendencia de las ventas sea creciente, si la situación del mercado no es favorable habrá que proceder con prudencia para no practicar cálculos optimistas de problemático incumplimiento.
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Es importante también precisar la magnitud de las variaciones estacionales para orientar con acierto la producción y las compras, a fin de mantener existencia de mercaderías y materia primas excesivas o insuficientes.
Por último, el aprovisionamiento de las mercaderías y materias primas merecen una atenta consideración, y para ello hay que conocer y analizar la situación de los mercados que suministran esos bienes, a efectos de superar con la debida anticipación de las dificultades que pudiera entorpecer sus compras.
Factor Interno
Entre los factores internos se encuentra en primer lugar la organización de ventas, esta organización proviene del departamento de venta lugar específico donde vamos a tener información concreta de la capacidad de la empresa para realizar operaciones; por lo tanto es necesario ver las contingencias de los presupuestos exagerados de imposible realización, que pueden originar múltiples problemas en los distintos organizaciones internas de empresa o industria.
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La formulación de los presupuestos obliga a prever los modelos, colores demás característica de las mercaderías o servicios que constituyen el objeto de explotación, por supuesto siempre que ello se considere necesario.
La capacitación productiva de la planta es un factor que impone un límite al presupuesto de venta, dado que, por razones obvias, no se debe prever un volumen físico de la producción según las horas obrero o las horas máquinas de producción probable.
El monto del capital circulante, los límites del crédito bancario y comercial de que dispone la empresa, los plazos a conceder a la clientela y los que acuerdan los acreedores, son importantes cuestiones de carácter financiero a las que debe presentarse una preferente atención al formular el presupuesto de las ventas. En efecto, un régimen financiero adecuado facilita la expansión de las operaciones, porque en este caso no habrá mayores dificultades para adquirir mercancías y materias primas, cancelar compromisos y atender los diversos gastos de la explotación. Además, la política de venta a crédito no ha de originar apremios financieros y por lo tanto puede constituir un notable recurso para la promoción de los negocios.
Organización De Las Ventas
En la actualidad, el buen funcionamiento de la venta se basa en su organización según el criterio que puede adoptar de cada empresa, y continuación veremos los siguientes:
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variedad, precio y cantidad, según la exigencia la demanda del mercado. Los gustos y necesidades de la clientela y la competencia de otras firmas.
Almacenaje. Es indispensable organizar los almacenes o depósitos necesarios para las ventas no sufran dilaciones y trabas. El número y capacidad depende de las vías de distribución que se haya elegido. Así, por ejemplo para reducir los costos de transporte y acelerar la entrega puedes resultar indicado mantener depósitos en localidades del interior. Las grandes tiendas que adquieren mercaderías directamente a los fabricantes precisan depósitos amplios.
Venta. La ejecución de las ventas reclama una organización bien ajustada, puesto que es la función primordial de toda la empresa. Una cuestión de sumo interés con respecto a la organización de las ventas, es la concierne a la calidad de su personal. Con dirigentes de ventas y vendedores capacitados, es posible alcanzar un volumen de negocio crecido. Para ello es menester adoptar un régimen severo de selección y adiestramiento de vendedores y un sistema de remuneraciones, sueldos, comisiones, premios e incentivos, que sirva de eficaz estimulo. Es importante también elegir las vías de distribución más atractivas por su costo y rendimiento, y dotar a las dependencias encargadas de realizar las ventas de una organización administrativa que permite la ejecución eficiente de las operaciones. Promociones de venta. La creación de la demanda es una etapa previa a la realización las
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promover las ventas, pero la más eficiente y la de mejor resultado es la propaganda es el más positivo.
Créditos. La concesión de créditos está íntimamente ligada a la realización de las ventas y requiere por lo tanto una organización adecuada. El crédito es un factor de promoción que debe ser aprovechado con la mayor amplitud posible.
Expedición. El servicio de expedición tiene importancia para debida terminación de las operaciones de venta y a menudo es un factor de fomento, como sucede por ejemplo con la entrega a domicilio de las mercaderías adquiridas al por menor. Por su gravitación en los costos de distribución, es necesario vigilar de cerca la organización de este servicio.
Escribir sobre la organización estructural de la venta, y además de los distintos sectores que lo forman según el criterio que puede adoptar cada empresa para el mejor funcionamiento de sus operaciones comerciales, por lo común sus dependencias fundamentales son los siguientes:
Departamento de venta
Departamento de propaganda o promoción de venta.
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1.3. VALORACIÓN CRÍTICA DE LOS CONCEPTOS PRINCIPALES DE
LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS SOBRE EL OBJETO DE
INVESTIGACIÓN.
1.3.1 ADMINISTRACIÓN
Según Munch, Lourdes “la administración es un proceso a través del cual se coordinan y optimizan los recursos de un grupo social con el fin de lograr la máxima eficacia, calidad, productividad y competitividad en la consecución de sus objetivos.” Por otra parte según Stoner, James señala que “la administración como un proceso para subrayar el hecho de que todos los gerentes, sean cuales fueren sus aptitudes o habilidades personales, desempeñan ciertas actividades interrelacionadas con el propósito de alcanzar las metas que desean.”, además de acuerdo al criterio de Jones, Gareth; George, Jennifer mencionan que “ La administración es la planeación, organización, dirección y control de los recursos humanos y de otra clase, para alcanzar metas de la organización con eficiencia y eficacia. Los recursos de la organización comprenden bienes como la gente y sus capacidades, habilidades (know how) y experiencia; la maquinaria, materias primas; tecnologías de cómputo y de información y patentes, capital económico y empleados y clientes leales.
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1.3.2 PLAN DE MARKETING
El Plan de Marketing dentro de las empresas es primordial para que las relaciones directas con los clientes aumenten y el nivel de conocimiento de los productos que oferta la empresa sea expuesto a los mismos.
La elaboración, aplicación y seguimiento del Plan de Marketing significan pasos importantes para que la empresa consiga los objetivos establecidos por la misma y a su vez mejorar aspectos que en un momento no fueron tomados en cuenta como primordiales.
El establecer un análisis FODA para la empresa nos permite conocer sus ventajas y desventajas tanto internas como externas y a su vez tratar de mejorarlos a través de estrategias para aplicarlas y conseguir buenos resultados. Con la aplicación de un plan de Marketing se da a conocer la empresa.
1.3.3 VENTAS
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producto hacia un segmento de mercado objetivo, canalizado y hacerlo constante en el tiempo y en el espacio. El marketing manda sobre las ventas, es decir, las ventas se realizan de acuerdo a lo que se promociono a través del marketing.
El aspecto a mejorar en la empresa son las ventas y con la creación e implementación de un Plan de marketing se contribuiría para poder alcanzar objetivos en este año y mantener estrategias que permitan el crecimiento de la empresa llegando hacia más clientes que necesiten de nuestros productos.
1.4. ANÁLISIS CRÍTICO SOBRE EL OBJETO DE INVESTIGACIÓN
ACTUAL
DEL
SECTOR,
RAMA
O
EMPRESA,
CONTEXTO
INSTITUCIONAL.
La implementación del Plan de Marketing en “EM ELECTRONICS” de acuerdo a varios puntos de vista mencionados en el texto anterior, es decir el aporte teórico, nos indican como punto de referencia varias maneras en las que se puede estructurar el plan y de la misma manera como afectarían las áreas deficientes que la empresa necesita mejorar.
El bajo nivel de ventas es el aspecto a mejorar por este motivo se va a tomar en cuenta un análisis situacional de la empresa tanto interno como externo, esto nos dará el punto de inicio y como se debería implantar el plan en la empresa.
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Por esto todo lo mencionado en el aporte teórico significara una gran contribución para la generación de ideas que ayuden a la elaboración e implementación del Plan de Marketing en “EM ELECTRONICS” buscando como objetivo principal mejorar el nivel de ventas.
1.5. CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPITULO
La contribución de este capítulo es esencial para la investigación dentro de la empresa, es decir saber que necesitamos de la empresa, para que y porque, y que se mejorará tomando en cuenta los aspectos que se señalan en este capítulo. Evidentemente la importancia de este capítulo es trascendental porque nos da un patrón para la consecución del Plan de Marketing y como el mismo puede ayudar a la empresa para poder cubrir las falencias de la misma.