VENTAS

Las ventas en estos tiempos son cada día más competitivas ya sea por la infraestructura, por la calidad de servicio o la forma de sus transacciones en sus ventas al crédito. La venta es cada día más cambiante podemos decir que un proceso o una persuasión.

A la venta también lo definimos de la forma más conocida, decimos que es una transacción comercial de un producto o un servicio que satisface ciertas necesidades. La venta es una

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actividad que comporta publicidad, en su mayor parte de carácter sensacionalista, con movimiento con menos cabo para la labor que a diario realizan millares de personas.

Planes de Presupuesto de Venta

Las organizaciones de las ventas se hallan estrechamente vinculadas a los planes que se prepara para la ejecución de estas operaciones, según el volumen de las ventas probables. Con ese objeto es necesario considerar los siguientes factores:

Factor Externo

Entre los factores internos se encuentra en primer lugar, la organización de las ventas, esta organización previene del departamento de venta lugar específico donde vamos a tener información concreta de la capacidad de la empresa para realizar operaciones por lo tanto es necesario ver las contingencias de los presupuestos exagerado de imposible realización, que pueden originar múltiples problemas en las múltiples en los distintos órganos de apoyo en la que se constituye la empresa.

Uno de los problemas que merece un estudio más detenido con relación al análisis del mercado, es el de la influencia que la variación de los precios ejerce sobre la oferta y la demanda. El caso más típico es el de la demanda elástica o inelástica. Hay productos cuya demanda se mantiene más o menos rígida, aunque los precios suban o bajen. En cambio la demanda de otros es muy sensible a las oscilaciones de los precios.

Pero de todo depende el precio. La calidad, la presentación y el envase de los productos o mercaderías son factores que contribuyen a mantener y elevar las ventas y los beneficios. Es

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evidente que en la firmeza de la demanda no solo influyen los precios, sino también la calidad de los productos.

Para fijar los precios de venta hay que tener presente la situación del mercado y la tendencia de los negocio, y con ese fin es necesario analizar minuciosamente las estadísticas del ramo en general y de la propia empresa en particular.

El margen de beneficio tiene una gravitación decisiva en la determinación de los precios. “Dicho margen, que siempre debe ser justo y razonable, depende de los precios que imponen el mercado y de la política que siga a este respecto la competencia. Influye además en los precios el prestigio y la clientela de la firma, su política de crédito y la reputación de sus marcas.”

Para prever las ventas futuras es muy ilustrativo calcular la tasa de crecimiento de las operaciones, según la tendencia que revela las estadísticas de la empresa. Pero al considerar este factor no debe obrarse mecánicamente, sino conforme a la situación del mercado y su capacidad de absorción. Por ello, aunque la tendencia de las ventas sea creciente, si la situación del mercado no es favorable habrá que proceder con prudencia para no practicar cálculos optimistas de problemático incumplimiento.

La vitalidad de empresa su crédito ya que es prestigio alcanzado para la industria o rama, indudablemente son factores que aumentan el crecimiento de las ventas, pero lo cual debe ser materia de una justa evaluación para prever con cierta exactitud el volumen de las ventas probables.

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Es importante también precisar la magnitud de las variaciones estacionales para orientar con acierto la producción y las compras, a fin de mantener existencia de mercaderías y materia primas excesivas o insuficientes.

Por último, el aprovisionamiento de las mercaderías y materias primas merecen una atenta consideración, y para ello hay que conocer y analizar la situación de los mercados que suministran esos bienes, a efectos de superar con la debida anticipación de las dificultades que pudiera entorpecer sus compras.

Factor Interno

Entre los factores internos se encuentra en primer lugar la organización de ventas, esta organización proviene del departamento de venta lugar específico donde vamos a tener información concreta de la capacidad de la empresa para realizar operaciones; por lo tanto es necesario ver las contingencias de los presupuestos exagerados de imposible realización, que pueden originar múltiples problemas en los distintos organizaciones internas de empresa o industria.

Claro está si se mejora la organización mediante ampliaciones o cambios adecuados y se utilizan nuevas vías de distribución, se dispondrán de una mayor capacidad de venta. Pero no siempre se pude perfeccionar la organización de las ventas a corto plazo, pues ello requiere por lo común nuevos locales, instalaciones y depósitos más amplios, adiestramiento de vendedores y cambios en los sistemas de distribución, todo lo cual exige tiempo e inversiones más o menos importantes. Por lo consiguiente, aunque se prevea el mejoramiento de la organización de ventas, no hay que olvidar que ello solo ha de lograr a través de un periodo de tiempo generalmente prolongado.

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La formulación de los presupuestos obliga a prever los modelos, colores demás característica de las mercaderías o servicios que constituyen el objeto de explotación, por supuesto siempre que ello se considere necesario.

La capacitación productiva de la planta es un factor que impone un límite al presupuesto de venta, dado que, por razones obvias, no se debe prever un volumen físico de la producción según las horas obrero o las horas máquinas de producción probable.

El monto del capital circulante, los límites del crédito bancario y comercial de que dispone la empresa, los plazos a conceder a la clientela y los que acuerdan los acreedores, son importantes cuestiones de carácter financiero a las que debe presentarse una preferente atención al formular el presupuesto de las ventas. En efecto, un régimen financiero adecuado facilita la expansión de las operaciones, porque en este caso no habrá mayores dificultades para adquirir mercancías y materias primas, cancelar compromisos y atender los diversos gastos de la explotación. Además, la política de venta a crédito no ha de originar apremios financieros y por lo tanto puede constituir un notable recurso para la promoción de los negocios.

Organización De Las Ventas

En la actualidad, el buen funcionamiento de la venta se basa en su organización según el criterio que puede adoptar de cada empresa, y continuación veremos los siguientes:

 Abastecimiento de mercaderías, ya sea mediante su compra o producción. Ocioso es destacar la significación de este problema; no obstante, conviene decir que el abastecimiento debe proporcionar las mercaderías que requiere la empresa, en calidad,

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variedad, precio y cantidad, según la exigencia la demanda del mercado. Los gustos y necesidades de la clientela y la competencia de otras firmas.

 Almacenaje. Es indispensable organizar los almacenes o depósitos necesarios para las ventas no sufran dilaciones y trabas. El número y capacidad depende de las vías de distribución que se haya elegido. Así, por ejemplo para reducir los costos de transporte y acelerar la entrega puedes resultar indicado mantener depósitos en localidades del interior. Las grandes tiendas que adquieren mercaderías directamente a los fabricantes precisan depósitos amplios.

 Venta. La ejecución de las ventas reclama una organización bien ajustada, puesto que es la función primordial de toda la empresa. Una cuestión de sumo interés con respecto a la organización de las ventas, es la concierne a la calidad de su personal. Con dirigentes de ventas y vendedores capacitados, es posible alcanzar un volumen de negocio crecido. Para ello es menester adoptar un régimen severo de selección y adiestramiento de vendedores y un sistema de remuneraciones, sueldos, comisiones, premios e incentivos, que sirva de eficaz estimulo. Es importante también elegir las vías de distribución más atractivas por su costo y rendimiento, y dotar a las dependencias encargadas de realizar las ventas de una organización administrativa que permite la ejecución eficiente de las operaciones.  Promociones de venta. La creación de la demanda es una etapa previa a la realización las

ventas. Por ello, la organización de la ventas debe ser complementada por una acción de fomento que atraiga a los consumidores y facilite la labor del personal a cuyo cargo se halla la misión de vender. Múltiples son los expedientes que pueden adoptarse para

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promover las ventas, pero la más eficiente y la de mejor resultado es la propaganda es el más positivo.

 Créditos. La concesión de créditos está íntimamente ligada a la realización de las ventas y requiere por lo tanto una organización adecuada. El crédito es un factor de promoción que debe ser aprovechado con la mayor amplitud posible.

 Expedición. El servicio de expedición tiene importancia para debida terminación de las operaciones de venta y a menudo es un factor de fomento, como sucede por ejemplo con la entrega a domicilio de las mercaderías adquiridas al por menor. Por su gravitación en los costos de distribución, es necesario vigilar de cerca la organización de este servicio. Escribir sobre la organización estructural de la venta, y además de los distintos sectores que lo forman según el criterio que puede adoptar cada empresa para el mejor funcionamiento de sus operaciones comerciales, por lo común sus dependencias fundamentales son los siguientes:

 Departamento de venta

 Departamento de propaganda o promoción de venta.

LOBATO, Francisco; LOPEZ, Ma. Ángeles, (2005), Gestión de la Compraventa, Thomson Editores, 1era ED, Madrid.

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