Desarrollo e Implementación de Nuevos
Productos y Servicios Micro Financieros en la Región
IV FORO DE MICROFINANZAS - CAF
El Fin de los “Años Dorados” de Las Micro finanzas?
Hans Dellien
Agenda
• Porque Nuevos Productos?
• Oportunidad para IMF
• Diseño de Productos Relevantes para las Necesidades de Grupo Meta
• Proceso de Diseño e Implementación de Nuevos Productos
• Ejemplo diseñando productos con valor agregado para la población meta?
– Seguros de Salud – Ahorros
– Créditos a la vivienda
• Ejemplo: Introducción de Créditos Agropecuarios
Porque Nuevos Productos?
• Transformación gradual de entidades de crédito a intermediarios financieros:
– Créditos (micro empresas, vivienda), Ahorros, Tarjetas de Crédito y Debito – Pago de servicios
– Agentes: Remesas, Seguros de salud, Pensiones – Banca móvil, kioscos, ATM y red de corresponsales – Educación financiera a clientes
• Ofrecer a la población meta una canasta de productos financieros adecuados a sus necesidades y entorno
• Mejorar la rentabilidad por cliente ofreciendo canasta productos de alta calidad y fomentar relaciones de largo plazo
• Utilizar mejor la infraestructura de agencias y ofrecer servicios adicionales a la población meta
• Generar ingresos adicionales por prestación de servicios para la entidad
• Fortalecer la presencia y valor agregado de la entidad en los barrios y regiones donde opera
Oportunidad para IMF
• Las entidades Micro financieras han desarrollado
relaciones de largo plazo con clientes mediante la oferta de créditos
• Las IMF conocen mejor que nadie las características y necesidades de la población meta
• Tienen un posicionamiento fuerte y una imagen solida en los barrios
• Las IMF están por lo tanto en una posición privilegiada
para ampliar la oferta de servicios y la calidad de los
mismos
Diseño de Productos Relevantes para las Necesidades de Grupo Meta:
Clientes de bajos recursos y mujeres en particular requieren productos que atiendan sus necesidades en los diferentes eventos del ciclo de vida y emergencias, que les permitan construir activos para ellos y su familia
Niñas
Educación
: Crédito : Ahorros : Seguros
C A S
A
Ancianas
Tercera Edad
Muerte
A C S
S Casamiento
hijos A C
Mujeres Jóvenes
Nacimiento niños Educación
A
C S
A
C S
Iniciar Negocio Matrimonio
Casa
C
S C
S
C I
C
A C
A
C S
Expansión
Planificación y Diagnostico Institucional
Estudio de Mercado
Diseño y Prototipo
Evaluación
Modificación
Piloto
Proceso Implementación: Nuevos Productos
Seguros de Salud
Estudio detallado de la Demanda por Servicios de Salud
• Cual son las características de los servicios de salud requeridos por la población meta?
– Que tipo de servicios médicos son los mas usados por la población meta?
– Quienes son los proveedores de estos servicios?
– Visitan médicos en forma regular y preventiva?
– Que presupuesto tienen para emergencias medicas?
• Es necesario ofrecer capacitación en temas de
salud preventiva?
Seguros de Salud:
El caso de seguros de Salud para Mujeres
Los seguros de Salud pueden ofrecer una red de seguridad a las mujeres en particular debido a los riesgos que ellas corren y a su rol dentro del Hogar
Atributos a ser considerados en el Diseño de
Seguros enfocado a Mujeres
Ahorros
El Valor de los Ahorros
• Fondos para enfrentar emergencias o eventos familiares
• Importantes para adquirir activos para la Familia
• Ofrecen seguridad y permiten equilibrar el
consumo de la familia
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Ahorros: Atributos Importantes
• Seguridad, Confianza
– Reputación, liquidez
• Comodidad, Accesibilidad
– ROSCAs, red de agencias
• Confidencialidad
– Control, prioridades diferenciadas,
• Servicio al cliente
– Capacitación al empleado
• Precio
– Conocer condiciones del mercado
• Compromiso
• Sencillez
– “dos cigarrillos al día” x 10 años = Nueva casa
Estudio De Mercado Promoción
Ahorros para Niños
Modelo 1 Modelo 2 Modelo 3
Segmento Niños de
Escuelas rurales de ingresos
medios a bajos
Niños de escuelas urbanas de
ingresos medios a bajos
Niñas vulnerables urbanas (dejaron el colegio)
Educación Financiera
Mediante el personal del banco
Mediante estudiantes universitarios capacitados
Mediante
capacitadores profesionales, ofrecidos los fines de semana en centros de
capacitación de los barrios
Ofrecidos en los colegios como programas después de clases
Vivienda
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Necesidades Reformas de Vivienda y Costos Estimados
Reforma Frecuencia
Mencionada Costo Estimado
Pintar 8 980,000
Instalar/Rempl. Puertas 5 1,630,000
Instalar/Rempl. Ventanas 2 1,430,000
Instalar Agua 1 350,000
Instalar Electricidad 1 400,000
Renovar la Cocina 11 3,250,000
Renovar el Baño 10 1,850,000
Hacer la Fachada 7 3190,000
Cuarto Adicional 6 2,770,000
Hacer Verja 4 2,890,000
Reparar el Piso 17 4,120,000
Placa/Piso Adicional 12 6,760,000
Reparar el Techo 5 4,840,000
Local Dentro de la Casa 1 9,000,000
Comprar Casa/Local 18 38,750,000
Reparaciones Menores
Mejoras
Expansión/
Renovaciones Mayores Compra/
Construcción
Las reformas importantes son muchas veces un potencial para generar nuevos ingresos, como construir espacios de trabajo o cuartos y pisos para arrendar
Vivienda
Reparaciones Menores
0 – 1,750,000
Comprar o Construir
Encima de 10,000,000
Tipos de Reformas del Hogar
Mejoras
1,750,001 – 4,000,000
Expansión o Renovaciones Mayores
4,000,001 – 10,000,000
• Pintar
• Instalar agua
• Instalar electricidad
• Instalar o remplazar ventanas o puertas
• Construir un cuarto adicional
• Renovar el baño
• Renovar cocina
• Hacer la fachada
• Hacer la verja
• Construir una placa o piso adicional
• Reparar el techo
• Reparar el piso
• Construir un local dentro de la casa
• Comprar o construir una casa o local
Crítico Electivo
Alquilados Propietarios
Necesidades para vivienda según tipo de cliente
Atributos importantes en los Crédito Vivienda
• Problemas en la calidad del diseño y construcción de los proyectos de vivienda
• Falta de mano de obra calificada y certificada en los barrios para implementar proyectos
• Necesidad de monitorear la calidad de la construcción
• Asegurar que se garantice la calidad de la obra por tiempos determinados
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•Producto Diferenciado
Revisar los elementos del crédito como monto, plazo y precio para diseñar un crédito reformar diferenciado del crédito empresarial.
•Asistencia Técnica valorada por los clientes
Debe ofrecerse una asistencia técnica adecuada a las necesidades específicas de cada cliente y así su costo debe analizarse en función de la reforma planeada
•Alianzas estratégicas que ofrezcan un valor agregado para los clientes que buscan renovar sus viviendas
Alianzas con ferreterías, Diseños de diferente tipo de construcciones y materiales, lista de maestros calificados, seguro de construcción, líneas de créditos para construcciones
modulares, etc.
•Personal calificado para ofrecer un producto que realmente se adapte a sus necesidades de reformas de viviendas
La selección de los analistas y otro personal que brindará la Asistencia Técnica debe de ser rigurosa para que logren ganarse la confianza de los clientes
Potencial de diseñar un producto que realmente se adapte a sus necesidades de reforma de vivienda
Oportunidades
Ejemplo: Introducción de Créditos Agropecuarios
Finanzas Rurales
• Características de las zonas rurales
• Riesgos Agropecuarios y Selección de Zonas
• Perfil de la Familia Rural: Estrategias para diversificar ingresos y mitigar riesgos
• Estrategias de Expansión en Áreas Rurales
Características de las Zonas Rurales
Riesgos Agropecuarios
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Selección de Agencias: Potencial zonas Agropecuarias
IN DICADOR San Gil - Zona I San Gil - Zona II San Gil - Zona III San Gil - Zona IV
Caracteristicas de la zona Diversificacion cultivos Suelos, clima
Caracteristicas Demograficas Numero de Hab
Numero de productores
% perqueños productores Superficie sembrada Nivel tecnologico
Infraestructura Productiva Accesibilidad
Apoyo servicios productivos
Acceso a financiamiento Presencia de banco Presencia de Cooperativas
% de agricultores con credito Variedad de productos Facilidad del tramite
Acceso a Mercados
Numero de mercados agro en la zona Supermercados en la zona
Presencia de Agroindustrias Existencia de informacion precios TOTAL
Perfil de la Familia Agropecuaria:
Estrategias de Diversificación de los ingresos rurales
Entender los flujos de caja de los hogares rurales es una herramienta esencial para diseñar productos crediticios adecuados
Estrategias de Diversificación de las familias rurales
Objetivos:
• Dispersión de Riesgos
• Estabilizar y distribuir mejor los ingresos estacionales
• Hacer coincidir gastos familiares con ingresos Estrategias de diversificación dependen de:
• Disponibilidad y acceso a factores de producción
• Ciclo de vida de la familia
• Preferencia de riesgo de cada familia
Flujo de Caja de una familia Rural
Necesidades Financieras
Fechas de pago
Agricultores / Papa y Algodon
Assets Mu 38,360 Mu 27,400 Mu 81,292 Liabilities - - -
Equity 38,360 27,400 81,292
Crops sold last year
Ginger 2.7 12,600 1.5 4,900
Potato 15 31,000 11 20,000 8 19,200 Cotton 12 12,000 5 5,000 6 9,000 Rice 3 1,980 7 5,600 3 1,200
rape 1 720
Wheat 2 1,050
Peas & peanut 2 2,200
Total Income / Year 57,580 39,470 29,400
Other Income - 2,500
Gross Income / year 57,580 41,970 29,400 Production costs 16,050 12,000 15,000 Net Income / year 41,530 29,970 14,400 Family Expenses 37,000 12,000 13,000 Available Surplus 4,530 17,970 1,400
Loan requested no 30,000 20,000
Use 50 hogs harvest equip
Term 2 years 4 years
Installment Freq every 6 mo once / year
Installment amount 7,500 5,000
Guarantees house house
Large Medium Small
Estrategias de Expansión en Áreas Rurales
• Entrar primero en zonas con mayor potencial agropecuario
– Diversificación de cultivos, múltiples temporadas, acceso a irrigación
• Financiar Agricultores de menor riesgo primero
– Frecuencia de Ingresos mensuales
– Mas adelante agricultores con ingresos estacionales
• Reducir costos de transacción
– Introducir rutas móviles de trabajo
– Usar agentes o corresponsales bancarios
• Diversificar cartera (agropecuaria-Comercio-Servicios-manufactura)
• Crear alianzas estratégicas con:
– Agroindustrias para mitigar riesgos de mercado
– Institutos de transferencia tecnológica para mitigar riesgo del productor y cultivos – Compañías de seguro para mitigar riesgos climáticos
