Plan de negocios para la producción y exportación de maracuyá

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(1)PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN DE M ARACUYÁ. DIANA GUZMAN BARGUIL. UNIVERSIDAD DE LOS ANDES FACULTAD DE INGENIERÍA DEPARTAM ENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL FACULTAD DE INGENIERÍA BOGOTÁ, D.C. 2005.

(2) PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN DE M ARACUYÁ. DIANA GUZMAN BARGUIL. Trabajo de grado para optar al título de Ingeniera Industrial. Asesor LUIS EDUARDO GALVEZ. UNIVERSIDAD DE LOS ANDES FACULTAD DE INGENIERÍA DEPARTAM ENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL FACULTAD DE INGENIERÍA BOGOTÁ, D.C.2005. 2.

(3) 1.. INTRO DUCCION ..................................................................................................5. 2.. CONCEPTO DE NEGOCIO ................................................................................6 2.1 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO ................................................................................6 2.2 DEFINICIÓN ESTR ATÉGIC A...................................................................................7 2.2.1 Mi sión .............................................................................................................. 7 2.2.2 Visi ón ............................................................................................................... 7 2.2.3 Objetivos Generales......................................................................................... 7 2.2.4 Objetivos Específicos ...................................................................................... 7. 3.. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ....................................................................8 3.1 V ARIEDAD ES DE M AR ACUYÁ EN COL OMBI A......................................................13 3.2 POSICIÓN AR ANCEL ARI A....................................................................................13 3.3 NORMATIVIDAD ...................................................................................................14 3.3.1 Nor mativid ad par a exportar a Holanda............................................................14 3.3.2 Nor ma, Registros y Certi ficacion es (Colombia) ..............................................15 3.4 BOND ADES DEL M AR ACU YÁ...............................................................................15. 4. PLAN DE M ERCADEO .........................................................................................16 4.1 ESTUDIO DE M ERCAD O.......................................................................................16 4.1.1 Situaci ón en l a UE ...........................................................................................18 4.1.2 Situaci ón en C olombi a ....................................................................................28 4.2 DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA ...................................................................33 4.3 SEGMENTO O BJETIVO (QO) ................................................................................34 4.4 ANÁLISIS SOCIO-ECONÓMICO Y PANOR AMA DE HOLANDA..............................35 4.5 COMPETENCI A.....................................................................................................38 4.6 M EZCLA DE M ERCAD EO ....................................................................................42. 5. INGENIERÍA BÁSICA ...........................................................................................52 5.1 5.2 5.3 5.4. GENER ALIDADES DEL PROCESO ........................................................................52 DI AGR AM A DE FLUJO COMERCI AL/ M ERCADEO Y V EN TAS ..............................55 PR OCESO DE COMPR A DE INSU MOS Y M ATERI ALES ........................................56 DESCRIPCIÓN DEL PROC ESO DE PRODUCCIÓN .................................................57. 5.4.1 Sel ecci ón de Semillas .....................................................................................57 5.4.2 Adecuación de Vivero..................................................................................58 5.4.3 Adecuación del su elo ..................................................................................58 5.4.4 Instal aci ón d e Espaldader a .........................................................................59 5.4.5 Siembra .......................................................................................................60 5.4.6 Podas .............................................................................................................61 5.4.7 Aplicación de Fertilizantes ..........................................................................63 5.4.8 Polinización .................................................................................................64 5.4.9 Control de Pl agas y Enfermed ades. ...............................................................64 5.4.10 Control de M alez as y Plateo s ..................................................................66 5.4.11 Cosecha ..................................................................................................66 5.4.12 Manejo post-cosech a ..............................................................................67 5.4.13 Consideraciones para el manejo fito sanitario ...............................................69 5.4.14 Diagr ama de Pro ceso de Produ cci ón ............................................................72 5.5 FICH A TÉCNICA DEL PRODUCTO ........................................................................73 5.6 INFRAESTRUC TUR A.............................................................................................74 5.6.1 Infraestructura Lo cativa .................................................................................74 5.6.2 Maquin aria y Equipos......................................................................................76 5.7 NECESID ADES DE RECURSO HU MANO ...............................................................77 4.8 LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN LOCAL E INTERN ACIONAL .............................81 5.8.1 Ruta de Tran sporte......................................................................................83 5.8.2 Empaque y Paletizaci ón o Unitarizaci ón ........................................................84. 3.

(4) 5.8.3 Tarifas de Transporte ......................................................................................86 5.8.4 Pro cedimi ento para Exportaciones en Puerto de C artag en a.........................88 5.9 PL AN DE PRODUCCIÓN Y DE VENTAS ...........................................................89. 6. ASPECTOS LEGALES .........................................................................................91 6.1 M INUTAPARA NOTARÍA......................................................................................91 6.2. M ATRICULA Y REGISTR O AN TE LA CÁMAR A DE C OMERCIO............................99 6.3 COMPROMISOS LEGALES FUND AMENTALES DE LA ORGANIZACIÓN .................99 6.3.1 Registro RUT y RIT en régi men co mún. ..........................................................99 6.3.2 Facturaci ón ................................................................................................... 100. 6.4 REQUISITOS LEGALES PARA EXPORTAR..........................................101 7. GESTIÓN FINANCIERA .....................................................................................102 7.1 DEFINICIONES DE PROYECCIONES ...................................................................102 7.2 SUPUESTOS DEL PROYEC TO ............................................................................103 7.3 IN GRESOS Y EGRESOS DEL PROYEC TO ...........................................................104 7.3.1 Ingreso s........................................................................................................ 104 7.3.2 Egresos......................................................................................................... 105 7.3.2.1 Cost os de Producción.............................................................................................................................105 7.3.2.2 Gast os de Vent as.......................................................................................................................................106 7.3.2.3 Gast os Administrat ivos...........................................................................................................................107 7.3.2.4 Inv ersión Fija................................................................................................................................................108. 7.4 ESTADO DE PÉRDIDAS Y GAN ANCI AS ..............................................................108 7.5 FLUJO DE CAJAD E TESORERÍA .......................................................................110 7.6 BALANCE GENER AL ..........................................................................................111 7.7 V ALOR ACIÓN DEL PROYECTO ..........................................................................112 7.7 RAZONES FIN ANCIER AS ....................................................................................113 8. CONCLUSIONES.................................................................................................114 9. BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................................118 ANEXOS ....................................................................................................................124. 4.

(5) 1. INTRODUCCION Hoy en día, Colombia presenta altos índic es de pobreza. “ La s ituac ión de pobr eza en Colombia es cr ític a y a que, s egún cifras del Gobier no, el 52 por ciento de la población es tá por debajo de los ingr esos mínimos par a cubrir sus neces id ades básicas” 1, y es un deber de nosotros mis mos, los colombianos , contribuir a que este sea un país más prós pero y c on una óptima y digna calidad de vida. Teniendo esta gr an r ealidad en cuenta y apr ovec hando los conoc imientos tan valios os que he aprendido a lo lar go de mi carr era en la Univ ersidad de los Andes, me he pr opuesto sacar adelante un plan de negocios que no solo r epres ente un tr abajo de gr ado, s ino que sea el comienzo de mi aporte para c ontribuir a un país más av entajado, donde se cr ee una unidad de negocio ex itosa que gener e mas empleo, rentabilidad y c ompromiso social.. Mis motivac iones s e afianzaron hace apr oximadamente dos años, después de leer el libr o de Robert Kiy osaki “ Padre Rico, Padre Pobre” , c omprendí en profundidad las ventajas de ser independiente, no ser un empleado, s ino más bien un empleador y/o inv ersionista. Luego fui elegida para partic ipar en el c iclo de empr es arios juveniles de la Cámara de Co mercio de Bogotá, en el c ual reafir me mi pos ic ión, conoc í a muchas pers onas c on interes es similar es a los míos, aprendimos y hubo intercambio y comunidad de criterios sobre el tema.. Luego de haber dec idido crear una empres a, pr oseguí a buscar un pr oducto con opor tunidad en merc ados exter nos y c on ventajas por ser de nuestro país. Después de un pr ofundo sondeo e inv estigac ió n, s e llegó a la c onc lusión que uno de estos pr oductos es el marac uyá, que se c ultiva en nuestr o país, es una fruta ex ótica, tiene valios as propiedades nutr icionales y ventajas comparativas frente a otros países de la Unión Europea.. La idea es generar este producto en Cór doba, donde se puede des arrollar en un terreno familiar que c uenta c on las condiciones c limátic as y geof ísic as para 1. Tomado de: eltiempo.terra.com.co . Recuperado el 21 de Septiembre de 2005 en http://eltiempo.terra.com.co/musi/noticias/ARTICULO-WEB-_NOTA_INTERIOR-2132609.html. 5.

(6) tal fin. Anter ior mente se había c ultivado el mar acuyá en esta r egión, solo para cons umo local; la meta, ahor a, es hacerlo para fines comerciales en extranjero, especialmente a Europa.. De esta manera los objetivos del proyecto son: •. Por medio de un estudio de merc ado entre los países más importantes en la comercialización de frutas de la Unión Europea, es pec ífic amente el maracuy á, establec er que país tiene las condic iones más fav orables par a importar la fruta. Deter minar su demanda y cual es la nor matividad para acceder a ese mercado.. •. Conocer el país, su infraes truc tur a, la c adena de dis tribución para las frutas, cons eguir contactos de c li entes potenciales , establecer maneras de c omunicac ión con los c lientes potenciales . Conocer las condiciones para vender el producto en el mercado local. •. Realizar la ingeniería bás ica del proy ecto par a deter minar sus pr oc esos de comercializac ión,. producc ió n y. distribución;. ac ordar. las. necesidades en infraestructura, recurso humano, maquinaria y equipos. •. Constituir los aspectos legales de la empres a c omo el tipo de sociedad, dur ación, domicilio, objeto social, sus socios, sus aportes de capital, entre otros.. •. Por últ imo, hac er el análisis financier o del pr oy ecto a partir del plan de producción y v entas para c oncr etar sus ingr es os y egr es os, su estado de per didas y gananc ias, balanc e gener al, flujos de c aja, y poder conocer su rentabilidad y viabilidad.. 2. Concepto de Negocio 2.1 Descripción del Negocio Producc ión de Marac uy á- Passifl ora Edulis flavicarpa, variedad Haw ai, de óptimas c ondiciones y excelente calidad, para s u. comercialización y. exportac ión a la Unión Europea, es pec ífic amente Holanda; s aliendo del puerto de Cartagena y llegando a puerto en Rótterdam.. 6.

(7) La idea es establec er el c ultivo en La Dr aga, Munic ipio de Cienaga de Oro, departamento de Cór doba, donde s e c uenta con una finc a familiar de 54 Has, de las cuales se utilizarían 15 para producir maracuyá. La fruta se va a c omerc ializ ar a Holanda por medio de importadores de frutas en ese país y los exedentes se v ende par a mercado local. en. Barranquilla a la empres a CEA- Compañía Env asadora del Atlántic o, quienes despulpan la fruta y exportan a Estados Unidos y Europa.. 2.2 Definición Estratégica 2.2.1 Misión Satisfacer. las. necesidades. de nuestr os c lientes, tanto. locales. c omo. inter nacionales, c on la pr oducc ión y c omercializ ación de mar acuyá en óptimas condiciones de calidad y s anidad, c on la r espons abilidad de cr ear valor par a los socios y colaboradores. 2.2.2 Visión En el año 2010 ser emos una empr esa pr oductora y c omerc ializ ador a de maracuy á, c on un alto porc entaje en ventas y una excelente tr ayector ia que nos per mita c omercializ ar el pr oducto en otros países de la Unió n Europea, siempre manteniendo una excelente calidad y sanidad en nuestra fruta. 2.2.3 Objetivos Generales •. Cumplir con las expectativas de producción y ventas.. •. Cumplir con rendimientos constantes durante el año, manteniendo todos la condiciones fitosanitarias del cultivo.. •. Tener. un. ambiente. y. equipo. de. trabajo. en. colaborac ión. y. retroalimentación permanente. •. Generar v arios empleos e ingr esos para varias familias que dependen de la agricultura en nuestro país.. 2.2.4 Objetivos Específicos 1. En un año, abarc ar el 1.22% de la demanda de Mar acuyá en Holanda con ventas de 158,699 dólares anuales.. 7.

(8) 2. Para el s egundo y tercer año del pr oy ecto, s e es per a incr ementar las v entas a Holanda hasta llegar a un 4.8% de la demanda en Holanda.. 3. Instalar un sistema de riego en el c ultiv o, contar con la adecuada asistenc ia técnica para manejo de r iego, aplicac ión de fertilizantes , insectic idas y fungicidas, contr ol de malezas y plateos, entr e las demás prácticas.. 4. Contar c on un s istema de infor mación y documentac ión del estado del cultivo, formatos de impacto de eventualidades del cultiv o, for matos de seguimiento, r eporte del estado en que se cuenta el cult iv o y la pr ogr amación de ac tiv idades. Todos es tos formatos y r eportes deben s er fir mados por el gerente o encar gado del área de producc ión en la empr esa y la pers ona que escr ibe el documento par a garantiz ar que la infor mación si sea transmitida.. 5. Para el primer año contar con una c ar ga labor al de 2,204 jornales y 4,392 jornales para el segundo y tercer año; así dar empleo a varias pers onas campesinas. de la región. Adicionalmente,. contratar un supervis or/v igilante del cultiv o y un ger ente general. Contar c on serv ic ios de asis tenc ia téc nica, serv ic ios legales y los servicios de un contador. 3. Descripción del Producto. La Marac uyá- Passiflora edulis, también llamada fruta de la pasión, es una fruta exótic a de color amar il lo c on s abor intenso ác ido, or iginaria del Br asil. Esta fruta es pr incipalmente utilizada par a la preparación de jugos y bebidas industrializadas. En el merc ado de frutas fresc as exóticas, primar iamente se comercializ a la variedad dulce pasifl ora edulis flavicarpa ( marac uy á amar illo), que compite c on la gr anadilla (pasifl ora ligularis) y el mar acuy á mor ado de África Or iental. En otros id iomas el mar acuy á es llama c omo y ellow pass ion 8.

(9) fruit, passionsfrucht, fruits de la pass ion y en nuestr o idioma es c onoc ido vulgarmente c omo marac uyá, fruta de la pas ión, pasionaria, parchita y parcha. El marac uyá tiene un gran v alor nutr icional en c uanto a v itaminas y miner ales como se muestra en el siguiente cuadro:. Fuente: Manejo Pos t- Cosecha y Comercializac ión del Mar acuyá. Progr ama post-cosecha. Convenio Sena- Reino Unido.. Desde 1963 el ICA c omenz ó a trabajar c on esta fruta en Colombia, pudiendo desarrollar los primer os cultiv os. c on s emillas y plantas en el centro de. investigación de Palmira. La ac eptación por par te del consumidor fue pos itiva y no s e hizo esper ar. Con condiciones s imilares a las del V alle del Cauca,. las semillas se fueron. difundiendo en divers as regio nes del país como el Huila, Caldas, Quindío, Córdoba, entre otros (Ver gráfica).. 9.

(10) Fuente: Manejo Pos t- Cosecha y Comercializac ión del Mar acuyá. Progr ama post-cosecha. Convenio Sena- Reino Unido.. Esta fruta cr ece en regiones tr opic ales húmedas y tr opicales c on altitud de 0 a 1600 metros sobr e el nivel del mar, en un rango de temperatur a de los 21 a los 32 gr ados c entígrados, s iendo la temperatur a óptima de 26 grados c entígrados. Los r equerimientos edáfic os para s u c ultivo son s uelos arcillo-ar enos os, air eados, de fácil drenaje y altos en mater ia orgánica. La siembra de la semilla y su crec imiento dura aprox imadamente de ocho a nueve mes es, dependiendo del clima y del suelo o terreno donde sea sembr ado. La c osec ha de marac uyá comienza a partir del noveno mes y s u crecimiento es continuo pero se conc entr a a mitad del año en regiones tropic ales y húmedas y en r egiones tropic ales, la c osecha suc ede dos v ec es al año: una alta pr oducc ión. en. periodos de lluv ias y una baja producc ió n en periodos s ecos. Su r endimiento por hectár ea c ultivada va aumentando al pasar los años. Para el primer año productivo es alrededor de 10 toneladas y va aumentando, pudiendo llegar, en el caso de Colombia, hasta 20 toneladas en promedio aprox imadamente. “A. 10.

(11) nivel nac ional aumentó el rendimiento del cultivo de mar acuyá, al pas ar de 17,9 toneladas por hectárea en 1996 a 20,6 toneladas por hectárea en el 2002”2.. Los r endimientos de maracuy á por hectárea v ar ían consider ablemente, dependiendo s egún las condic iones climáticas y tec nológic as c on que se maneje el cultiv o; es tos r endimientos oscilan entre 15 y 60 toneladas/ha/año. Los c ultivos con sistema de r iego han llegado a obtener r endimientos hasta de 60ton/ha por año en el valle del Cauc a, y a que tienen rendimientos c onstantes durante todo el año y su producc ión no baja dr amáticamente en época de verano. En la siguiente tabla se mues tra la oferta de mar acuyá dur ante el año en los principales departamentos productores de la fruta.. Fuente: Frutas y Hortalizas de Colombia para el Mundo ® 2003. 2 Tomado de: cci.org.co . Recuperado el 15 de Agosto de 2005 en http://www.cci.org.co/publicaciones/Perf il%20de%20producto/perf il%20producto%2019%20f inal .pdf. 11.

(12) Ex isten v ar ios factor es que son deter minantes en la pr oducc ión de marac uyá en óptimas condiciones:. Radiaci ón s olar: La exposic ión lumínica del ár ea foliar de las plantas está relac ionada directamente con la calid ad del fruto. A may or r adiación s olar las frutas expuestas al s ol disminuyen de peso pero tienen may or porc entaje de jugo, mayor c antidad de ácido asc órbico, c orteza más delgada y los sólidos solubles también aumentan.. Humedad r elati va: Mejor calidad del fruto se obtendr á, entr e más elevada esté la humedad relativ a del ambiente, y a que va a aumentar el peso y el v olumen del jugo dándole un buen sabor. Vientos: Los v ientos a más de 50 Km. /h puede causar r aspaduras en los frutos. Estas gr andes velocidades del v iento s on uno de los f actores en la disminuc ión de pes o del producto. En áreas de v ientos fuertes y constantes es muy probable que se dific ulte y enc ar ezca la conducc ión de las pla ntas en los soportes o tutores , y s e podr ía c aus ar deshidratación del ár ea foliar de la planta. Pr ecipitación pl uvial: El abastecimiento de agua debe s er el más adecuado para poder obtener maracuy á de buena calidad. Tanto s u exceso o esc asez puede c aus ar daños a los tejidos del fruto, desmejor ando las c ar acter ísticas del maracuy á. El marac uyá es una planta de clima tr opic al, que neces it a un suministr o de agua de 800 a 1500 mm de lluvia anuales bien distr ibuidos durante los 12 meses del año; por esta r azón s i estas condic iones no se dan, se requier e de un s istema de riego dur ante el tiempo s eco. Cuando existe suficiente agua, s e proporc iona al marac uyá un llenado adecuado y produce un aumento en el peso y el v olumen del jugo. En per íodos muy lluviosos cuando s e realiza la floración de la planta, es per judicial para la producc ión, ya que la activ idad de los polinizadores es cas i nula y los gr anos de pole n se afectan con la humedad. Suel o: La planta del marac uyá tiene la ventaja que se adapta a diferentes suelos; c lar o esta, que estos deben s er profundos y fértiles. Los que más se 12.

(13) ajustan a las condiciones para un óptimo crec imiento y des arrollo vegetativo son los sueltos, bien dr enados, sin pr oblemas de salinidad, los franc os, con buena c apacidad de retención de humedad y un pH entre 5,5 y 7,0. Los suelos que. son. muy. pesados. y. poco. permeables,. s on. susc eptibles. a. encharcamientos y no s on los indic ados por que pr opic ian la apar ición de enfer medades como la fusar iosis o la pudrición sec a del cuello de la raíz. La textura del suelo puede llegar a influir en el tamaño y peso del fruto.. 3.1 Variedades de Maracuyá en Colom bia. Cons ider ando la ubic ación, la tolerancia a enfer medades y las condiciones climatológicas colombianas , el marac uyá que se c ultiv a principalmente en el país es el amarillo, Pass iflora edulis, var iedad flav icarpa. Las s elecciones de maracuy á entregados por el ICA o los agr icultores en 1966, c orres ponden a dos for mas cultivadas de la es pecie pass iflora for ma Flav icarpa Degener con cáscara amarrilla y Pas iflora Edulis. Sims con frutos de color púrpur a. Tres. variedades fuer on intr oducidas al país con las. acces iones 0434 de Haw ai,. 0426 de Br asil y 0409 de Venezuela; de la pr imer a for ma se seleccionar on y recomendar on las variedades Haw ai. La descripción de las tr es acc esiones es la siguiente: •. Hawai: Entr e las otras dos variedades es la que tiene los frutos más grandes , pesados, menor acidez, mejor sabor y may or porc entaje de jugo. La color ación exter na de la fruta es amar illa, de for ma oblonga y brillante.. •. Br asil: La fruta tiene un tamaño media no y en gener al sus c aracter ísticas son consideradas inter medias entre las otras dos var iedades .. Su. aspecto fís ic o es br il lante, de color amarillo, c on tamaño y for ma v ar iable entre esférica y oblonga. •. Venezuel a: Esta v ariedad s e pr es enta en el tamaño más pequeño de las tr es v ar iedades , c on una cor tez a más gr ues a, may or acidez y tiene un color amarillo brillante de forma esférica.. 3.2 Posición Arancelaria 13.

(14) La posic ión ar anc elar ia del Mar acuyá en fresco es 0810901000 que se otorga espec íf ic amente para granadill a, marac uy á y demás frutos de la pasión fresc os, en el sector agrícola y subsector: frutas excepto banano, de Proexport. 3.3 Norm atividad. 3.3.1 Normatividad para exportar a Holanda •. La implementac ión holandes a de la directiv a de la UE en empaques y desperdicio de empaques ( 94/62/EC), que entró en vigenc ia des de el 1 de Agosto de 1997.( VER ANEXO A).. •. Inter national hy giene. management sys tem: HACCP Hazard Analysis. Critical Control Point( VER ANEXO B). •. Nor mas. fitosanitarias. regidas. por. la. EPPO-European. and. Mediterr anean Plant Protec tion Organization, con bas e al A nálisis de Ries go de Plagas PRA, donde se establecen listas de riesgos. La Lista A1 incluye los par ás itos no pr esentes en la regió n y la Lista A 2, son parás itos pres entes en la r egión per o no muy c omunes u oficialmente controlados. ( Par a observ ar las lista, remitase a la pagina w eb: http://www.eppo.or g/STA NDARDS/s tandar ds.htm).. Es ta entidad tiene. como func ión simplificar y unificar las regulaciones fitosanitarias y prev enir la entrada y establec imiento de plagas y par ásitos en el continente europeo, inc luy endo países no-miembros de la Unión Europea. •. Regulac ión ( EC) 466/2001 que establece niv eles. máx imos para. contaminantes en alimentos en UE.(VER ANEXO C). •. “ Directiv e 79/117/EEC and its amendments prohibit or limit the plac ing on the mar ket of pesticides c ontaining specific s ubstances” 3 . (V ER ANEXO D). 3. Tomado de cbi.nl . Recuperado el 12 de Octubre de 2005 de http://www.cbi.nl/accessguide/?cbiRef=yes. 14.

(15) 3.3.2 Norma, Registros y Certificaciones (Colom bia) •. Norma de c alidad del Mar acuy á. Icontec, NTC 1267. Bogotá 1979(Ver Anexo 1). •. Registr o sanitar io INV IMA: Registr o Sanitar io De A limentos Y Bebidas Alcohólic as- Código 2007, corres pondiente para Fr utas, hortaliz as, cons erv as. de frutas, boc adillos, enc urtidos,. oleaginosas,. tubérculos,. c onserv as. de. mer meladas,. legumbres ,. jaleas,. mezc las. de. legumbr es, productos a bas e de oleaginos as, soya, pr epar ados de soya, maní, pistachos, har inas. de oleaginos as, har inas de tubérc ulos,. productos a base de tubérculos, sagu, colados, raíces, bulbos, rizomas. •. Registro ICA- Resolución 1806. •. Certificado ICONTEC Buenas Prácticas Agrícolas BPA/EUREPGAP. •. Certificado de Or igen: Registr o de Pr oductor Nac ional y Solic itud de Determinación de Origen” en MINCOMERCIO (Forma 010). Código 250.. 3.4 Bondades del Maracuyá El maracuy á ha tenid o una gr an ac ogida c omo pr oducto de exportac ión ya sea en estado fresco o pr ocesado. El c oncentr ado de maracuy á es el pr incipal producto que s e elabora a base de es ta fruta, que a s u v ez s e utiliz a para obtener una divers idad de productos. “ Específ icamente, el 74% de la producción mundial de conc entrado de mar acuyá s e destina a la indus tria de bebidas, usado espec ialmente en la pr epar ac ión de mezclas de jugos ; inclus ive cons tituy e la bas e para jugos multiv itamínic os. El segundo r ubr o con mayor partic ipación en el mercado de c oncentrado de mar acuyá es la industr ia láctea con el 12% del total, seguida por el s egmento de alimentos para bebés con el 4% y el de pas telería c on el 2%. Otr os segmentos , que inc luyen perfumería, representan el 8% del total de aplicaciones del concentrado de maracuyá”4.. 4. Tomado de: sica.gov .ec . Recuperado el 15 de Agosto de 2005 en http://www.sica.gov .ec/agronegocios/productos%20para%20inv ertir/frutas/maracuy a/maracuy_ mag.pdf. 15.

(16) Mas aun, el mar acuyá s e utiliza en otr os. pr ocesos agroindustriales c omo. extr aer s u pulpa, ar oma, néctar y tr ozos de fruta deshidratada o congelada IQF y en bloque. El ar oma s e extrae pr incipalmente de la cásc ara del marac uyá y se utiliza c omo producto comercial. par a la preparac ión de perfumes y. esenc ias , además como alimento par a el ganado. La s emilla de esta fruta tiene un alto contenido de proteínas y ac eite que sirv e como alimento para animales y es empleado por industrias de alimentos y cosméticos.. La mar acuyá s e c onsume socialmente en diferentes bebidas como. jugos,. cócteles y v ar ias bebidas alc ohólic as, también en la pr eparación de helados, jaleas , mer meladas, diversos postres, ensaladas, salsas, “c hutneys” y platos de carnes estilo gourmet.. 4. PLAN DE MERCADEO 4.1 Estudio de Mercado. Antecedentes y Tendencias en Patrones de Consumo de Frutas en la UE Hoy en día la población en Europa occ idental sigue cr eciendo y s e espera que crezca por dos décadas más. Después de es to se esper a que dis minuya, habiendo un r ápido crecimiento de la población may or de edad y un decr ecimiento de la población joven, c ada vez mas, reduciéndose el tamaño de las familias. Los ingres os y la riquez a también han v enido creciendo y es tos factor es están. íntimamente ligados con el comportamiento de los hábitos. alimentic ios y estilo de v ida. Esto no signific a nec es ariamente que esta población v aya a comer más s ino que puede v ariar s u elección de pr oduc tos para su consumo. Actualmente el merc ado de frutas ex ótic as se encuentr a en cr ec imiento en varios país es del mundo como la Unión Europea y Estados Unidos. “ Se estima que la demanda de estas frutas se incr emente a niv el mundial por el creciente gusto por las frutas tropicales y a sean frescas, en jugos, o mezclas de jugos de. 16.

(17) frutas.” 5 Esta demanda cr eciente se debe a dif er entes factor es como: las campañas promociónales de los dif er entes países en los que se pr oducen estas frutas , la alta inmigr ación de pers onas a la UE y Norte A méric a, y por encima de todo, la bús queda de un estilo de v ida mas saludable y las campañas para el aumento del consumo de frutas y vegetales. En los últimos años se ha distinguido una demanda importante por frutas y verduras, basada en tendencias a consumir alimentos saludables, en los que se encuentr an productos bajos en calor ías, az úcar y c ontenido de sal, alimentos func ionales c on pr opiedades es pec iales y adición de vitaminas, miner ales o bacteria. Las frutas y v erdur as s on alimentos saludables r icos en vitaminas y antioxidantes natur ales que ayudan en la pr evención. de. enfer medades del coraz ón y el cáncer . También ha venido pr es entándos e un incremento en el c ons umo de c omida orgánic a debido a una preocupación por la segur idad de los productos que cons umen, la impor tanc ia de la dieta, la nutrición, una conciencia ambiental y ecológica.. Ha habido un marcado cr ecimiento en el c aso de pr oductos. fuera de. temporada y exóticos c omo el mango, el mar acuy á, la papaya y aguacates. Antes de los 70´s, el cons umo de estos alimentos er a prác ticamente inex istente, pero debido a la c ons iderable inmigración de personas de otros países y de otr as regiones tropicales , se inic iaron las ventas de frutas tropicales y exóticas para satisfacer la demanda de estos grupos minor itar ios . Luego otr os gr upos de personas comenzar on a consumir estos pr oductos al ver los en los mostradores y la demanda fue aumentando paulatinamente. Los importadores. holandes es son los más r econocidos en promover es tos. productos exóticos y dar les un may or valor agr egado con empaques que s ean fáciles de r econoc er, con cantidades pequeñas y c on infor mación pr áctica del alimento. Esto sirv e a manera de c omercializ ación par a que el c onsumidor europeo s e familiarice c on. es tos. pr oductos. relativ amente. nuevos. y. 5. Tomado de: cci.org.co. Recuperado el 15 de Agosto de 2005 en http://www.cci.org.co/Manual/Productos/Frutas/Maracuya/maracuy a02.htm. 17.

(18) desc onocidos. También los super mercados han incr ementado su interés de vender frutas exóticas en estos empaques estandarizados.. 4.1.1 Situación en la UE En total las v entas de fruta fresc a en el 2003 fuer on de 25 millones de toneladas en la Unión Europea, de las cuales más del 30% corr espondier on a frutas c ítric as. Los may ores consumidor es de fruta de manera descendiente son. Italia con un c ons umo de 6 millones de toneladas, Alemania con 5. millones de toneladas, Francia, España y el Reino Unido.. Fuente: Centre for the Promotion of Imports f rom dev eloping countries (CBI), 2004. Importaciones de Frutas a la UE. Gr andes cantidades de frutas y ver dur as frescas son impor tadas por miembros de la Unión Europea. De estas importac io nes registr adas del 2000 al 2002, existe una marc ada tendenc ia a que sean importaciones de países no pertenecientes a la Unión Europea. Además, exis te una clara ev idencia de una mayor impor tac ión de frutas frescas que ver duras fresc as tanto en el comercio. 18.

(19) intra-r egional c omo en el extr a-r egional, c omo s e mues tra en el s iguiente cuadro:. Fuente: Centre f or the Promotion of Imports from developing countries (CBI), 2004. Hubo un cr ecimiento de 9% en el total de importaciones de fruta fresca de la Unión Eur opea en el 2002, c on un v alor de 14.8 billones de Eur os y 18.9 millones de toneladas. Las importaciones de frutas or iginar ias de países extr anjeros a la UE, fueron de 6.1 billones de Euros y 8 millo nes de toneladas. Esto no solo ev idencia una importante demanda por frutas fresc as en la Unión Europea, s ino también una. demanda. creciente en importac iones de fruta. fresca provenientes de países por fuera de este bloque económico.. Para la realiz ación del estudio de mercado y efectivamente definir que país o países s on los mas adecuados par a iniciar el pr oy ecto de empres a de la producción y exportación de marac uyá a la Unión Europea se realizó la siguiente inv estigación entre los país es mas destac ados en la importac ió n de frutas frescas, es pec íficamente las exóticas, como lo son Alemania, Reino Unido, Francia, y como princ ip ales re- exportador es en Europa España, Itali a, Holanda y Francia.. 19.

(20) ALEMANIA. Alemania es el pr incipal impor tador en la EU en el merc ado de frutas y verduras fresc as. En el 2002, tuvo importaciones de fruta fresca de 3.4 billones de Euros y de 4.6 millones de toneladas, de los cuales el 18% c orrespondió a importac iones originadas fuer a de la Unión Europea con 612 millones de Euros y 828000 toneladas de producto.. Según estudios realiz ados por Eur ostat las importaciones de fruta fresca en Alemania decr ecier on un 0.1% en v alor y un 4% en volumen entr e el año 2000 y 2002.. La pr inc ipal fruta importada es el banano, que llega a A le mania princ ipalmente por re-ex por tac iones; per o apar te del banano, exis ten otras frutas lideres en este mercado c omo lo son las manzanas, las uvas y las frutas c ítricas, que tuvier on un total de 670 millones de Euros c on 1.1 millones de toneladas en el 2002, y de las c uales solo el 3% corresponde a exportaciones de países en vía de desarrollo.. Algunas de las pr incipales frutas ex óticas en el consumo de los alemanes son la piña y el kiw i. En c uanto al mar acuyá, los lychees y los higos, juntos repr esentar on el. 0.5%. del. total. de. las. importaciones. en. el. 2002,. espec íf ic amente el maracuy á teniendo importaciones de 7 millones de Eur os, como se muestra en el siguiente gráfico:. 20.

(21) Fuente: Centre f or the Promotion of Imports from developing countries (CBI), 2004. REINO UNIDO El Rein o Unido es el segundo, después de A lemania, en la importac ión de frutas y verdur as frescas en el 2002 con 4.46 billones de toneladas y 4.56 millones de toneladas. A diferencia de Italia este país mostró un incr emento de sus importac iones de un 16%, tanto en valor como en v olumen del año 2000 al año 2002.. Es pecíf icamente en el merc ado de las frutas hubo un incr emento de 14% con un valor de 2.6 billones de Eur os y de un 11% en volumen c on 3 millones de toneladas. Los países en v ía de des arr ollo fuer on res ponsables de 45% del total de importaciones de frutas en valor.. Al igual que Italia , el pr incipal producto impor tado es el banano, luego siguen las manzanas y las uv as, que fuer on las frutas en las cuales hubo un cons ider able incremento. En cuanto a frutas c ítricas hubo un incremento del 14% con un valor de 471 millones de Eur os y 717 mil toneladas en importac iones. Los princ ipales proveedor es de c ítric os al Reino Unido son Es paña (40% del v alor de importaciones) , le s iguen Sur África, Turquía, 21.

(22) Marruec os e Israel. Las pr incipales frutas exótic as impor tadas s on el kivi y la piña, mientras que la mar ac uyá muy poc o s e destaca, como se muestr a en el siguiente gráfico, según un estudio realizado por Eurostat:. Fuente: Centre f or the Promotion of Imports from developing countries (CBI), 2004. FRANCIA. En c uanto a impor tac ión de Frutas y Verduras , Francia es el terc er líder con un total de 3.15 billones de Eur os y 3,98 millones de toneladas, repr esentando un incremento de 12% en valor y 6% en volumen en el periodo del 2000 al 2002.. Es pecíf icamente en el mercado de las frutas ex iste un cr ecimiento de 9 % en valor de 2 billones de Eur os (26% de pr oveedores de país es en vía de desarrollo) y 6% en volumen con 2.6 millones de toneladas.. Las frutas c ítric as son el pr incipal producto frutal fresco importado en este país llegando a los 662 millones de Eur os y 1.04 millones de toneladas en el 2002. Desde el 2000, estas c if ras r epresentan un incr emento en las importaciones de 11% en valor y 7% en volumen. Entre los principales frutos cítr icos c onsumidos. 22.

(23) en Fr anc ia están las mandarinas y las nar anjas, siendo ¼ del valor total de importaciones de fruta a este país en el 2002.. A diferencia de los país es anter iormente mencionados y de la mayoría de países de la Unión Eur opea, Fr ancia no tiene c omo pr incipal fruta fresca importada el banano; inclus ive teniendo un decr ecimiento en la importación de este producto.. En c uanto a las frutas exóticas los princ ipales pr oduc tos son las piñas y los aguacates que son importados en grandes c antidades. El mar acuyá r epr es enta 5 millones de Euros en valor a este país, como s e muestr a en el s iguiente gráfico:. Fuente: Centre f or the Promotion of Imports from developing countries (CBI), 2004. HOLANDA. El siguiente país líder en importaciones de frutas y v erduras fresc as en la Unión Europea es Holanda llegando a los 2.3 billones de Eur os y 2.8 millones de toneladas. Las impor tac iones originarias de países en v ía de desarr ollo se sustentan en productos exóticos y fuera de tempor ada. Las impor taciones de. 23.

(24) países fuer a de este bloque económic o es mucha mas signific ativ o en frutas frescas que en vegetales frescos.. El mercado de las frutas en Holanda pres ento un crecimiento del 15% en v alor, mientras que en volumen per maneció es table dur ante el per io do del estudio que fue entr e los años 2000 y 2002. Las impor taciones llegaron a 1.6 billones de Euros y en volumen alr ededor de 2 millones de toneladas. Las principales importac iones de fruta fuer on en manzanas, uvas y nar anjas; as í c omo en Fr ancia, el banano no es de los frutos que se des taquen en es te mercado. Más de la mitad de las importaciones de fruta en Holanda en el 2002 fueron originarias de países en vía de desarrollo. . Las frutas Cítricas también tienen gr an importancia, además de las naranjas, las mandarinas y la toronja. En el 2002, el total de las frutas c ítricas importadas a Holanda fue de 409 millones de Euros y 685 mil toneladas. Las principales frutas ex ótic as importadas fueron guay aba y mango, el marac uy á s e mantuvo con importaciones de 11 millones de Euros como se muestr a en la s iguiente gráfica:. Fuente: Centre f or the Promotion of Imports from developing countries (CBI), 2004. 24.

(25) ITALIA. Teniendo en c uenta los país es anter iores , Italia no se destac a por las importac iones de fruta fresca, esto s e debe a que el c onsumo de frutas y verduras fresc as s e s uple fundamentalmente con su pr oducción inter na. Debido a sus c ondiciones climáticas y geogr áficas, en Italia s e per mite el cultivo de frutas y ver duras que en país es del Norte de Europa no crecer ían, c omo frutas cítric as, entre las que se encuentr a el kiw i. Sin embar go existe opor tunid ad a este mercado para las frutas exótic as y fuera de temporada par a ex por tadores de países en vía de desarrollo.. En el año 2002, Italia tuvo un total de 1.44 billones de Eur os y 1.83 millones de toneladas en importaciones de frutas y verdur as frescas, r epresentando un crecimiento de 17% en valor y 8% en volumen del año 2000 al año 2002.. Específicamente en el mercado de las frutas en ese mismo periodo de tiempo, se presento un incremento de 14% en valor pero hubo un decrecimiento de 6% en volumen. Estas importaciones en el 2002 fueron de 1.06 millones de Euros y 1.44 millones de toneladas.. Al igual que varios países europeos, la fruta fresca mas importada en Italia es el banano, que en el 2002 representó 1/3 de las importaciones. Las frutas cítricas desde el año 2000 han venido presentando un incremento de 20% en valor y un 13% en volumen, representando un 18% del total de importaciones de frutas frescas a Italia. De las frutas cítricas que más crecieron fue la piña con un 50% en valor y 18% en volumen.. Las importaciones de países fuera de la Unión Europea llegaron a ser la mitad del total de las importaciones de frutas frescas a Italia, que esta por encima del promedio de todo el bloque. La mayoría de estos países son países en vía de desarrollo.. 25.

(26) Fuente: Centre f or the Promotion of Imports from developing countries (CBI), 2004. ESPAÑA Es paña es r elativ amente un importador pequeño de frutas y verdur as frescas con 645 millones de Eur os y 898 mil toneladas. Ex istió un incr emento tanto en valor como en volumen del año 2000 al año 2001, pero decr ec ió entr e el 2001 y el 2002.. De s imilar maner a que Italia, España es líder de la producción de frutas y verduras fresc as, supliendo en gr an par te su demanda inter na. Sin embargo existe una inter esante opor tunidad par a productos fresc os fuera de tempor ada y exóticos, que podrían ser importados por países en vía de desarrollo.. Es pecíf icamente el Mercado de las frutas en España tuvo un decrec imiento de 13% en valor y 11% en v olumen del 2001 al 2002, llegando a 523 millones de Euros y 690 mil toneladas. La fruta mas importada a España es la manz ana, representando del total de las importaciones de fruta fresca en valor.. 26.

(27) Fuente: Centre f or the Promotion of Imports from developing countries (CBI), 2004. Finalmente, el total de importac iones de frutas fresc as en la Unión Europea fue de 14.8 billones de Euros y 18.9 millones de toneladas . En el c aso espec ifico de la marac uyá ex iste importaciones por un v alor de 30.7 millones de Euros y 10700 toneladas en el 2002.. 27.

(28) Fuente: Centre f or the Promotion of Imports from dev eloping countries (CBI), 2004. 4.1.2 Situación en Colombia. La producción colombiana de maracuyá en el año 2002 corresponde a 3562 hectáreas sembradas, la mayoría corresponden a los departamentos del Valle del Cauca y Huila, según los siguientes cuadros:. 28.

(29) Fuente: Corporación Colombia Internacional CCII, Sistema de Inteligencia de Mercados SIM. 29.

(30) Fuente: Corporación Colombia Internacional CCII, Sistema de Inteligencia de Mercados SIM. Es encialmente la pr oducción de marac uyá de los países se utiliz a para satisfacer la demanda interna y su r esiduo s e deja para c omerciar lo inter nacionalmente. Estas exportac iones, en el cas o de Ecuador y Colombia, solo representan menos del 2% de sus producciones totales de maracuyá.. En Colombia, la producc ión nacional de maracuy á presentó una tendencia creciente entr e los años 1996 y 2002 con 58 mil toneladas de v olumen promedio. Los depar tamentos, pr incipales productor es de mar acuyá, fueron Valle del Cauc a y Huila; sin embargo hubo un gran incr emento del 11% al 23% de la pr oducción total, por parte de los depar tamentos de Santander, Cór doba y Cundinamarca. El rendimiento de los cultiv os también aumento de de 17,9 toneladas por hec tár ea en 1996 a 20,6 toneladas por hectárea en el 2002, desde que se aumento las áreas cultivadas.. 30.

(31) Entre 1991 y el 2002, en Colombia, la balanza comercial de la granadilla y del maracuyá frescos tuvo un superávit, con una tasa de crecimiento del 10% promedio anual, pasando de $542 mil dólares a $1,6 millones de dólares (Ver cuadro).. Fuente: Corporación Colombia Internacional CCII, Sistema de Inteligencia de Mercados SIM. “Las exportaciones c olombianas de marac uy á fresc o pr esentaron una tasa de crecimiento de 15% promedio anual, pas ando de 185 toneladas por valor de $559 mil dólares en 1991 a 907 toneladas por valor de $1,7 millo nes de dólares en el año 2002”6.. Los principales países en la producción de maracuy á en el mundo s on Br asil, Ec uador ( mayor ex por tador de la fruta mundialmente) y Colombia. “La producción mundial de mar acuyá en el año 2002 fue de 640.000 toneladas3/, siendo Brasil el may or productor, con 450.000 toneladas; le siguen Ecuador (85.000 ton), Colombia (75.000 ton), China ( 19.000 ton) y Perú (15.000 ton)”. Ciertamente, Br as il no solo s e destaca por s er uno de los mayor es productores (66% de la producc ión mundial), sino también un gran cons umidor c on una alta 6 Tomado de: cci.org.co . Recuperado el 15 de Agosto de 2005 en http://www.cci.org.co/publicaciones/Perf il%20de%20producto/perf il%20producto%2019%20f inal .pdf. 31.

(32) demanda inter na, que también satisface con importac iones del producto. En espec ia l Colombia se destac ó c on rendimientos superior es que los pres entados por Brasil y Ec uador, con una producción que alc anz a las 20 toneladas por hectárea. Del año 2002 has ta la actualid ad la tendenc ia sigue siendo cr eciente en lo que corresponde a las ex portaciones colombianas de maracuy á y demás frutas de la pasión frescas, como se muestra en la siguiente gráfica:. Fuente: Proexport, 2005. Se puede observar que en lo que ha c orr ido de este año hasta el mes de Juli o, las exportac iones están cercanas al total de exportac iones realizadas en el 2004, pudiéndose esperar que las superen.. Actualmente la Unión Eur opea da prefer enc ias arancelar ias con ar ancel NMF de cero a varios pr oductos en los que se enc uentr a la marac uyá. Es tas desgr avaciones s e dan gracias al Sistema Gener alizado de Pr eferenc ias Europeo SGP Plus, que da este bloque ec onómic o a países en vía de desarrollo como Colombia.. 32.

(33) 4.2 Determinación De La Demanda Después de un ex tens ivo y minuc ioso análisis del Merc ado de los países más repr esentativos en la importación de frutas y ver duras frescas a la Unión Europea, se deter mino que el país c on condiciones mas favor ables par a la exportac ión de mar ac uyá en fresc o a la UE es Holanda, y a que es el pr incipal destino de la exportac ión de la fruta, c on un 37% del total de las importaciones. Además es el país donde más creció el merc ado de frutas fresc as en la Unión Europea con un total de 15% en v alor . La mayor ía de las importaciones de los holandeses de maracuy á es para su re-exportación, y a que es te país es un gran comerciante dentro de es te bloque ec onómic o, c onocedor del merc ado Europeo, las tendenc ias y sus necesidades. Como se había dic ho en un comienzo en los antecedentes , los impor tadores Holandeses se destacan por promov er es tos pr oductos exótic os en el mercado de la UE, darles el pr oducto en. cantidades pequeñas y empaques con infor mac ión práctica y fácil de. reconocer.. País Importaciones de Maracuya(€) Furtas C itricas(€) ALEMANIA 7millones 670 mil lones REINO UNIDO ****** 471 mil lones FRANCIA 5 millones 662 mil lones HOLANDA 11 millones 409 mil lones ITALIA ****** 186 mil lones ESPAÑA ****** ******. Mercado de Frutas Frescas(Vlr) Pa rt. Países e n via de desarrollo import.Fruta Decreció 0.1% 16% Creció 14% 45% Creció 9% 26% Creció 15% 55% Creció 14% 47% Decreció el 13% 45%. Además se puede obs erv ar en la siguiente gr afic a que Holanda es el país que mas importa de países en vía de desarrollo como Colombia:. 33.

(34) Fuente: Centre f or the Promotion of Imports from developing countries (CBI), 2004. Las importaciones de maracuy á fresc a en es te país fueron estables en el periodo del estudio (2000-2002), c on 11.36 millones de Eur os. Teniendo en cuenta que Holanda no es un país productor de mar ac uyá y por ende no es un exportador de. fruta producida en s u país (per o s i un reex por tador), su. demanda s e fundamenta en las importaciones de esta fruta ex ótica al país, según la siguiente formula:. Producción Nacional + Importaciones- Exportaciones (de frut a producida en Holanda) = Demanda de Producto (Q). De esta manera, Q= 11.36 millones de Euros y 3959 toneladas en volumen.. 4.3 Segmento O bjetivo (qo). Para deter minar la demanda a captar (segmento objetivo), se tomaron en cuenta la capacidad de inversión de los s ocios, los costos tanto dir ectos c omo indirectos asoc iados al proy ecto, el pr ecio en el merc ado de la mar acuyá por. 34.

(35) kilogramo, y demanda de la fruta en Holanda, país a donde se v a a exportar el maracuyá.. De esta manera la demanda (Qo) a captar es la siguiente:. •. Para el pr imer año (2006), Qo= 48,384 Kg. (c orrespondiente a un 1.22% de la demanda).Que tomando el pr ecio may orista pagado por Holanda a Colombia por Kg., que es de $3.28US D, corres ponder ía a 158,699/USD al año.. •. Para el s egundo año ( 2007), Qo= 193,536 Kg. (corr espondiente a un 4.8% de la demanda holandesa). •. Para el terc er año (2008) , Qo= 193,536 Kg. (corr espondiente a un 4.8% de la demanda holandesa) .. 4.4 Análisis socio-económico y panoram a de Holanda La Sociedad y Estado7. Pueblo: holandeses, 91 %; turc os, 1,3%; marroquíes, 1%; alemanes , 0,3%; y otros. Religi ón: c atólicos 31%, Iglesia Refor mada Holandesa 14%, c alv inis tas 8%, musulmanes 3,9%, otros 4,1%, no profesan 39%. Idiomas: holandés ( oficial); fris ón y sajón; turco, ár abe, kurdo y de otras comunidades inmigrantes. Partidos. políticos:. Partido. Laboris ta,. s ocial-demócrata,. afiliado. a. la. Inter nac ional Socialis ta; Partido Popular por la Liber tad y la De mocrac ia ( PPLD) , liberal c ons erv ador; Conv ocatoria Demócr ata- Cr istiana ( CDA) , demócrata cristiano; Demócrata '66, social liberal; Partido Polític o Refor mado, cr istiano, Partido Izquier da Ver de, ec ologista y soc ialista, Nuev o Partido Co munista de 7 Tomado de: guiadelmundo.org.uy. Recuperado el 27 de Septiembre de 2005 en http://www.guiadelmundo.org.uy/cd/countries/nld/. 35.

(36) Holanda, Partido Socialista, de ex trema izquier da, entr e otros partidos minoritarios. O rganiz aciones s ociales : Feder ación de Sindicatos Holandeses, que inc luy e a sindicatos socialis tas y c atólicos; Confederac ió n Nac ional de Sindicatos Cristianos. Nombre oficial: Koninkrijk der Nederlanden. División administrativa: 12 provincias. Capital: Ámster dam 1.137.000 hab. ( 1999). Aunque el gobier no res ide en La Haya, Ámsterdam conserva el carácter oficial de capital del país. Otras c iudades: Rótter dam 1.125.500 hab.; La Haya (s-Gr av enhage) 443.700; Utrecht 232.900; Eindhoven 200.600 (2000). G obierno: monar quía c onstituc io nal par lamentar ia. Reina Beatr iz, jefa de Estado desde abr il de 1980. Jan Peter Balkenende, primer ministr o des de julio de 2002. Gerrit Zalm y Thom De Gr aaf, v ic e primer os ministr os desde may o de 2003. El Legis lativ o es bicamer al: la Primer a Cámara, con 75 miembr os, y la Segunda Cámara, con 150 miembros. Fiesta nacional: 30 de abril, Día de la Reina (1938). Fuerzas armadas: 74.400 (1995). Otras: 3.600 (Cuerpo Militar Real). Dependencias: Antillas Holandesas y Aruba.. Holanda esta ubic ado en el cor az ón de Europa Occidental y s u localizac ión geográfic a es estratégica en los mercados agríc olas y hortofrutíc olas europeos y del resto del mundo. Además su poder osa infraestr uctur a de trans por te con un av anzado s istema de autopis tas , ferr ocarr iles y puer tos , le permite s er uno de los más gr andes centr os de comercio agr íc ola del mundo, y a que en este país se comercia una importante porción de los produc tos agr oalimentar ios negociados internacionalmente.. ACCESO MARÍTIMO. Holanda es uno de los países del mundo que c uenta c on una de las mejores infraestr ucturas portuarias, ubicada en Rótterdam al Sur oes te de los Países Bajos. Este es un puerto frutíc ola, con una r ec onocida experiencia e 36.

(37) instalaciones que en los últimos años s e ha pos icionado c omo el pr incipal puerto europeo y terc ero en el mundo, después de los de Singapur y Shangai. El puerto de Rótter dam c uenta c on 40 kilómetros de muelles y un valor cerc ano a 350 millones de toneladas de car ga movilizadas al año. Mas aún se es pera una ampliación de sus instalaciones para reducir los tiempos de es pera en los atr aque y evitar s aturac ión. El comerc io de importación es lider ado por el de frutas y c oncentrado en Rótterdam por tener la ventaja de contar c on ofic inas, bodegas, c ompañías ex portador as, facilidades por tuar ias , c ompañías de servic ios en tr ansporte y despacho, c omercializ adoras de frutas, compañías inspectoras y s ubastas, c onvirtiéndose en un integr al y dinámico centro par a la transferenc ia y distr ibuc ión de frutas y hor talizas . El “ Rótterdam Fruit port”, ter minal de frutas y frigor ífic os, se ha establecido por la c ooperac ión de var ias compañías importador as para un trans por te y una oferta de frutas y hor talizas más efic iente. Nuestr o país tiene la ventaja de c ontar c on rutas direc tas desde los pr incipales puertos c olombianos al puerto en Rótter dam, c on la aceptac ión de carga en cualquier tipo de c ontenedor. Sin embargo v ale la pena destacar, que desde la c osta Atlántica de nuestr o país, ex iste mayor oferta de servic ios y menores tiempos de tránsito. ADUANA. El proceso de aduanas en Holanda para r ecibir mercancías de otros país es o hacer tr ans ito de las mismas por v ía mar ítima se realiza por medio del “ Container Ins pection Sys tem” , que c onsiste en r ealizarle un sc an al contenedor. Por medio de la utilización de es te av anzado y moderno sistema, los c ontenedor es ser án ins peccionados r ápidamente y no s erá neces ar io abrirlos.. Comportamiento general de los holandeses en los negocios. Para negociar con holandes es, hay que tener en cuenta que ellos son muy prác ticos: son descomplicados par a la c omida, perfectamente pueden comer un s anduche y un vas o de lec he en una c omida de negocios. Son personas trabajadoras y políglotas, que les gusta tr abajar en el largo plazo, tienen una 37.

(38) etiqueta estr icta de maner a infor mal. No les gus ta demos trar r iq ueza, s on más bien simples y no demostr ativos, por lo que son difíciles de ev aluar. No son reac ios al sentido del humor y no tie nen un sentido de jer ar quía desarrollada por lo que no es fác il que lo traten de “us ted”, utiliz ado en nuestro idioma español. Es gr av ísimo cuando un acuer do o un contrato no s e r es petan, ya que la palabra tiene un gran valor en su cultur a. Son obs es ivos con los prec ios de compra y s u negociac ió n puede s er intimidante. Las c ondiciones de pago se realizan de 30 a 60 días y sus horar ios de trabajo son de 8:30am a 5:30pm. Los holandeses son reconoc idos por ser los mejores exportadores del mundo por habitante. Consumidor Holandés con respecto a frutas y verduras. En el mercado holandés se han popular iz ado las frutas exótic as en los último veinte años, muchas de ellas ya no cons ider adas exóticas por su ex itosa introducción en es te mercado, ocupando un sitio común en los estantes y en las listas de compra de los consumidor es, c omo lo es el caso de la piña, el banano, el aguacate, el kiw i y el mango.. Cada v ez más el c ons umidor Holandés le atr aen mas los s abor es menos tradic ionales , c onv irtiéndose mas sofistic ados en s u selección de pr oduc tos como las frutas y vegetales. La industria esta r espondiendo al des eo de los cons umidor es de tener v ar iedad y sabores alternativ os por medio de frutas exóticas como el maracuyá, la guayaba o el lychee.. 4.5 Com petencia. Los princ ipales países exportador es de mar acuy á a la Unión Europea s on los siguientes: Malas ia, Holanda (c omo r eexportador de la fruta prov eniente de otros países), Kenia, Zimbabw e y Colombia.. 38.

(39) Fuente: Centre f or the Promotion of Imports from developing countries (CBI), 2004. Es c laro que Holanda no es un pr oductor de esta fruta, solo un r e-exportador, entonces de esta manera, los princ ipales países c ompetidores par a nosotros serían: Malasia, Kenia y Zimbabw e.. En el 2001, los pr inc ipales exportadores de pas ifloras , pitahaya y c ar ambolas frescas a la UE también fuer on Malasia, con el 56% del total: 3.332 toneladas con un valor de $8,2 millones de dólar es. Luego sigue Zimbabw e, con 802 toneladas, Kenia, c on 652 toneladas , y Colombia, c on 318 toneladas ; clar o esta que Israel y Sudáfrica han v enido ganando participación en este mercado (Ver cuadro).. 39.

(40) Fuente: Corporación Colombia Internacional CCII, Sistema de Inteligencia de Mercados SIM. Análisis DO FA. DEBILIDADES. OPORTUNIDADES Pr oporc ionar frutas de la pasión fuera. Seguridad. de temporada. Lenta pr opagac ión del c onsumo de la Exportar a otros países en la UE fruta. Crear productos. industrializados a. partir del maracuyá FORTALEZAS Pr inc ipal. AMENAZAS. país. latinoameric ano Fluctuación de Precios. importador de maracuyá fresca a UE. Cambio. en. Nor mas. Costos de Producción. Administrativas. Ubicación Geográfica. Cambios Climáticos. Técnic as. y. Debilidades: Las debilidades que tiene este proy ecto en c uanto a la seguridad en las v ías, la política de Def ens a y Segur id ad Democr átic a, ha dado más confianza en trans itar las carreteras c olombianas , ex istiendo pies de fuerz a en las v ías para proteger a los v iajeros en el terr itor io nac ional; teniendo c omo objetivo gener al. eliminar los vac íos de seguridad y legalidad en todo el. territorio nac io nal. Sin embar go no podemos negar que, el ries go de que oc urra un acto violento por grupos insurgentes continúa.. Otra de las debilidades pr esentes par a la empr esa es la lenta propagac ión del cons umo de maracuy á en la Unión eur opea. Una es trategia par a afrontar esta debilidad es infor mar a los clientes sobre la pr ovenienc ia de la fruta, sus bondades ( alt ernativas de c onsumo), factores de calidad y mantenimiento. Otra es partic ipar en fer ias es pecializadas de frutas y hortaliz as donde s e pueden vender y promocionar productos como el maracuyá, como AGF TOTAAL.. O portuni dades: Ex iste una c lara oportunidad en el largo plazo de proporcionar frutas de la pas ión fuera de temporada. Como se había descr ito anterior mente,. 40.

(41) la cosec ha de mar ac uyá puede ser c ontinua per o tiene tempor adas de alta y baja producción, s egún las temporadas de lluvias o el v erano. La estr ategia que va a implementar la empr esa par a aprovec har esta oportunidad es implementar un s istema de r iego por goteo a los cultiv os par a que s e mantenga un c ontinuo y buen rendimiento, junto c on aplicación de fertilizantes, s egún un análisis respectivo de suelos en el terreno.. Por otr o lado, ex iste la oportunidad de ex portar a otros países en la UE. Inicialmente s e v a a realiz ar la exportación a Holanda, pero ex isten otros países que también importan el pr oducto como Alemania, Francia, Bélgic a, etc. Cuando ya se tenga cierta experiencia y reconocimiento de nuestr o pr oducto en Hola nda, tr atar de penetr ar otros merc ados, adoptando una presentación del producto apta para el consumidor europeo.. También se pueden cr ear varios produc tos industr ializados a par tir del maracuy á. Hay la posibilidad a largo de plaz o de montar una planta para proc esar la fruta y c onver tirla y a s ea en aceit e, esencias , ali mento para animales, pulpa, entre otr os. La estr ategia para apr ovechar esta oportunidad es reinv ertir parte de las utilidades en el proc es amiento de mar acuy á a alguno de los pr oductos agroindustr iales, anterior mente mencionados, s egún un estudio minuc ios o de s us pos ibilidades tanto en el merc ado local como el internac ional (en precio demanda, competencia, etc.). Fortalez as: Colombia es el princ ipal país latinoameric ano importador de maracuy á fresc a a UE con una partic ipac ión de 6 %, y el tercer mayor productor de la fruta, des pués de Bras il y Ecuador . Su ubicac ió n geogr áfic a y clima es ideal par a la producción de una fruta en óptimas c ondiciones que llene las expectativas de los mercados externos. Además, los costos de mano de obra en el proc eso de pr oducc ión s on bajos: En pr omedio el jornal en la z ona donde s e v a a cultivar el marac uyá, tiene un valor de 6000 pesos, muc ho mas bajo que en otras z onas del país c omo el Valle de Cauc a, donde el jornal es de 10000 pesos, y hay una gran área cultivada de la fruta.. 41.

(42) Amenaz as: Existe una gran amenaza en c uanto a cambios c limátic os que pueden afectar el rendimiento de los cultivos y a s u vez el prec io de la fruta tanto a niv el local, c omo inter nac ional. Par a es ta amenaz a s e r equiere estar muy atento a los reportes meter eológic os y ases orars e bien por parte de profesionales en el tema par a tomar medidas pr eventiv as par a proteger el cultiv o, cuando hay abundancia de agua. En el c as o c ontrar io, c omo s e había menc ionado anter ior mente el c ultiv o contara c on un sis tema de riego por goteo que le permitirá seguir produciendo en promedios constantes durante el año.. Ex iste otr a amenaz a y es el c ambio en Nor mas Técnicas y Administr ativ as para la importación de alimentos a la Unión Europea, que podrían s er una barr era de entrada par a el pr oducto y un control a s u comerc io. Para c ontr arres tar esta posibilidad, se debe tener otras alter nativ as en países ajenos a este bloque económico o también aprov echar la oportunidad que ex iste de proces ar la fruta y convertirla en un producto industrializado, dada la variedad de posibilidades.. 4.6 M ezcla de Mercadeo. Pr oducto:. El. mar acuy á. amar illo,. Passiflor a. edulis. flavicarpa,. específicamente la accesión Haw ai. Pr ecio: Según cálculos de la Cor por ac ión Colombia Internacional, el prec io de venta del maracuy á a Holanda y or iginaria de Colombia esta a 6.02 US D por kilogramo, de acuer do con un prec io pr omedio mens ual presentado en Marzo del 2005.. El siguiente cuadro r epresenta todos los pr ecios, incluyendo el marac uyá, de las pr inc ipales frutas exóticas que en este momento tienen acces o al merc ado de frutas en la Unión Europea del 2005. 42.

(43) Fuente: Corporación Colombia Internacional CCII, Sistema de Inteligencia de Mercados SIM. 43.

(44) También ex iste un pr ecio may orista que corr es ponde a 3.28 US$/Kg. par a el maracuy á prov eniente de Colombia y destino Holanda. Es te s ería el pr ecio pagado para nuestro producto.. Fuente: Corporación Colombia Internacional, Monitoreo de Mercados, 2005.. Para merc ado local, el pr ecio que da la empres a CEA por kilogr amo de Maracuy á es de $ 390 pesos, pero se espera que para el año 2006 sea de 400 pesos, con un aumento según el Índice de Precios al Consumidor, IPC.. Distribución: En general la cadena de suministros para las frutas frescas es la siguiente:. Productor. Mayorista. Minorista. Detallista. La empresa sería Productora. 44.

(45) Muchas vec es los pr oduc tor es pueden c omerciar el pr oducto dir ectamente con el almac én detall ista. o a industrias que proc es en la fruta para. conv ertir la en un producto agr oindustrial. En el merc ado local, la última forma descrita de distribución es la que se va a emplear. En Holanda el canal de distribución para el comercio de frutas frescas y vegetales es el siguiente:. Fuente: Corporación Colombia Internacional, Monitoreo de Mercados, 2005.. Los importador es son los c anales de distr ibución más inter es antes para los exportador es de frutas y v erduras frescas de países en desarrollo. Los importador es s e c arac ter izan por tener la exper ienc ia y el conoc imiento del mercado in ternacional; además tienen fuertes relaciones y los contac tos con los c omprador es y pr oveedores en el mundo. El importador r epres enta para el ex portador del país en v ía de des arr ollo un coor dinador de logís tica, controlador de c alidad y puente para que el pr oducto llegue a s u destinac ión final. Otra v entaja que tiene los importadores europeos es que no solo se fijan en la demanda local del produc to, s in o también en la pos ibilidad de exportar pr oductos impor tados a otr os países de la UE, debido a su ventaja en ubicación geogr áfic a. Esta s ituación es espec ialmente favorable par a los exportador es de frutas exóticas o tr opic ales y. fuera de tempor ada. El. 45.

(46) comercio de estos productos es dominado por impor tadores especializados que venden la fruta nor malmente a tiendas exc lusiv as o al sector institucional que incluye hoteles, r estaurantes, colegios, empr esas , entre otros. En Colombia el canal de distribución que tiene el Maracuyá es el siguiente:. Como se muestra en el gráfico, nosotros comercializaríamos la fruta en el mercado local directamente con CEA.. Comerc ialización/ Comunicación: La manera en que se v a a comunicar a los potenc iales c lientes, la ex istencia del pr oducto y la empr es a, es de manera personaliz ada, s olamente env iando infor mación a impor tadores en Holanda. El medio par a hac erlo son c orr eos directos (c artas, e-mail), y partic ipando en eventos es pecializados en alimentos,. teniendo. 46.

(47) contacto dir ecto con ellos. La infor mac ión que se v a a s uministrar es las bondades del producto, el origen de la fruta, alternativ as de consumo, factor es de calidad y mantenimiento. Si el cliente lo requiere se podr ían enviar fotos del cultivo, mostrar certif icac iones e inclusiv e invitar a importador que visite el cultivo. Los pos ibles clientes/ importador es y ferias donde s e puede c omerciar el maracuyá, son las siguientes:. 1. Frugi Venta (Fruittrade Association Netherlands) Bezuidenhoutsew eg 82 P.O. BOX 90410 2509 LK THE HAGUE The Netherlands Tel. +31 70 33 55 010 Fax +31 70 33 55 020 [email protected] w w w .frugiventa.nl. Staff W. Baljeu, managing director T.H.J. van der Knaap, legal affairs M.N.M. Remijn, manager of information and communication L.A.M. Welschen, secretary general S. Asgarali, secretary M. Meyer, secretary. 2. Grupos de compradores de alimentos en Holanda: Albert Heijn (w w w .ah.nl) Superunie (w w w .superunie.nl) Laurus (w w w .laurus.nel) Schuitema (w w w .schuitema.nl. 47.

(48) 3. BOS BROTHERS FRUIT & VEGETABLES BV Jogchem Van Der Houtw eg 2 PB 151 2678 AG Naaldw eg - PAÍSES BAJOS Tel: +31 (174) 53 14 31 - Fax: +31 (174) 51 07 25. 4. BRUIJN BARENDRECHT BV Handelscent Zhz 14 2991 LD Barendrecht - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (180) 61 88 22 - Fax: +31 (180) 62 06 67. 5. BV MACHINAAL GESCHILDE AARDAPPELEN M.G.A. Oogstw eg 7 8256 SB Biddinghuizen - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (321) 33 50 60. 6. CITRONAS HOLDING BV Keilew eg 80 3029 BT Rótterdam - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (10) 476 65 44 - Fax: +31 (10) 477 97 12. 7. COOPERATE ROYAL FRUITMASTERS GROUP U.V. Deilsew eg 7 4191 NX Geldermalsen - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (345) 57 88 00 - Fax: +31 (345) 57 84 28 8. FRITS ZWIJNENBURG BEHEER BV. Cuneraw eg 390a 3911 RV. Rhenen - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (344) 64 87 77 - Fax: +31 (318) 56 31 56. 9. GREENERY INTERNATIONAL BV Spoorw egemplacement 1 2991 VT Barendrecht - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (180) 65 76 57 - Fax: +31 (15) 261 81 87. 10. HAGE INTERNATIONAL IMPORT BV. Spoorw egemplacement 1 2991. VT Barendrecht - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (180) 64 80 00 - Fax: +31 (180) 64 81 11. 11. HANDELSMAATSCHAPPIJ JOVER BV Iabc 5325 4814 RB Breda - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (76) 530 89 00 - Fax: +31 (76) 530 89 09 48.

(49) 12. HISPA HOLDING BV Handelscent Zhz 55-60 2991 LD Barendrecht - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (180) 64 17 00 - Fax: +31 (180) 64 17 01 13. HORECA GROOTHANDEL CENTRUM JONGENS BV Ambacht 3 1511 JZ Oostzaan - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (75) 684 30 55 Fax: +31 (75) 684 11 91. 14. KOORNSTRA & CO. BV Poortcamp 17 2678 PT De Lier - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (174) 52 79 00 Fax: +31 (174) 42 10 97 15. LANGFRUIT BV Venraysew eg 130a 5928 RH Venlo - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (77) 323 66 66 - Fax: +31 (77) 323 66 60. 16. MOLENWERF UITGEEST BV Molenw erf 26 1911 DB Uitgeest - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (251) 36 23 45 - Fax: +31 (251) 36 23 23. 17. N.J. MULDER HOLDING BV Heilaarstraat 265 4814 NZ Breda - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (76) 530 89 55 - Fax: +31 (10) 521 72 17 18. PETER HENDRIKS HORST BV Venraysew eg 102b 5928 RH Venlo - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (77) 387 02 22 - Fax: +31 (77) 306 86 71. 18. VALSTAR HOLLAND BV Abc Westland 110 2685 DB Poeldijk - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (174) 53 08 00 - Fax: +31 (174) 53 08 88. 19. VAN DER STAAIJ FOOD GROUP 49.

(50) Koopliedenw eg 3 2990 AJ Barendrecht - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (180) 61 89 00 - Fax: +31 (180) 62 13 55. 20. VAN GEEST INTERNATIONAL BV. Jogchem Van Der Houtw eg 2loods. 2f 2678 AG De Lier - PAÍSES BAJOS - Tel: +31 (174) 51 43 00 - Fax: +31 (174) 54 00 10. Las fer ias importador es. son una oportunidad importante de enc uentro entre holandeses y exportador es de frutas.. Entre las. más. importantes para este año se encuentran:. Fuente: SIM Sistema de Inteligencia de Mercados, Corporación Colombia Internacional, 2005.. El marac uy á que no c umpla las condic iones óptimas para su ex por tación a Holanda se venderá en el mercado local a la Compañía Envas adora del Atlántico, CEA, ubicada en Barranquilla, quien pr oc esa la fruta, la conv ierte en pulpa y exporta.. Las. es pec ific aciones. par a acceder al proy ecto. de producc ió n y. comercializ ación de mar acuyá de la compañía Envasadora del Atlántico, son los siguientes:. 50.