PRESENTACIÓN PRIMER INFORME PARCIAL PRÁCTICA EMPRESARIAL
ESTRUCTURACION DEL ÁREA COMERCIAL Y LOGISTICA EN LA AGENCIA DE ADUANAS BLU LOGISTICS
Presentado por:
MARIA ALEJANDRA TORRES MARTINEZ
UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA COMERCIO INTERNACIONAL BOGOTÁ, JUNIO DE 2020
PRESENTACIÓN ANTEPROYECTO PRACTICA EMPRESARIAL
ESTRUCTURACION DEL ÁREA COMERCIAL Y LOGISTICA EN LA AGENCIA DE ADUANAS BLU LOGISTICS
CONSULTORIO DE DESARROLLO EMPRESARIAL
Presentado por:
MARIA ALEJANDRA TORRES MARTINEZ
Docente:
MAURICIO TORRES
UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA COMERCIO INTERNACIONAL BOGOTÁ, JUNIO DE 2020
Agradecimientos
Este trabajo es dedicado principalmente a Dios, quien me acompaño en cada uno de mis pasos, quien me dio fuerza para continuar con mi proceso académico.
Agradezco a mi familia por el apoyo incondicional en todo mi proceso académico por los sacrificios realizados, por creer en mí aun cuando yo no creía. Gracias a ustedes logre llegar a la meta, a este punto que estoy segura que es un triunfo tanto para mí como para ustedes, son lo mejor de mi vida.
A mis queridos docentes por haber compartido todos sus conocimientos a lo largo de la carrera, por su paciencia, rectitud y amistad, infinitas gracias por su formación y crecimiento a nivel profesional y personal.
Tabla De Contenidos
Lista De Figuras ... 7
Introducción ... 9
Justificación ... 11
Identificación del Problema ... 12
Carácter Situacional ... 13 Misión... 13 Visión ... 13 Tipo de Actividad ... 14 Cobertura de Actividad ... 14 Estructura de la Empresa ... 15 Diagnóstico Empresarial ... 17
Metodología del Diagnóstico ... 17
Análisis Empresarial ... 18
Análisis De Encuesta Realizada... 19
Conclusión de la encuesta ... 28
Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI): ... 30
Matriz MEFI Blue Logistics ... 30
Matriz de Evaluación Factores Externos (MEFE) ... 32
Procedimiento para desarrollar la matriz MEFE ... 33
Matriz MEFE Blue Logistics ... 35
Análisis Matriz MEFE ... 36
Matriz MIME ... 37
Cruce Matriz interna y Externa MIME ... 37
Matriz MIME Blue Logistics ... 38
Análisis de la Matriz MIME... 38
Objetivo General ... 39
Objetivo Especifico ... 39
Proceso trabajo de campo ... 40
Elementos De Referencia ... 41
Área Comercial ... 41
Función comercial. ... 42
Conformación Del Departamento De Ventas... 43
Proceso comercial ... 45
Principios De La Organización Comercial... 45
Implementación Del Área comercial ... 47
Estructura Del Departamento ... 47
Objetivos Estratégicos Del Área Comercial... 49
Presupuesto objetivos estratégicos ... 50
Matriz de Calificación y Seguimiento ... 53
Cronograma De Trabajo ... 54
Descripción De Resultados ... 55
Conclusiones ... 56
Recomendaciones ... 57
Lista De Figuras
Ilustración 1 Logo tipo de Blu Logistics... 13
Ilustración 2 Seccionales de Blu Logistics ... 14
Ilustración 3 Organigrama de Agencia de Aduana Blu Logistics ... 15
Ilustración 4 Importancia del Área Comercial ... 19
Ilustración 5 Implementación de estrategias de Negocio ... 20
Ilustración 6 Fortaleza de la empresa... 21
Ilustración 7 Aumento de la Rentabilidad ... 22
Ilustración 8 Análisis de clientes ... 23
Ilustración 9 Conocimiento del Negocio ... 24
Ilustración 10 Calificación Experiencia Comercial ... 25
Ilustración 11 Esfuerzos de la empresa ... 25
Ilustración 12 Plan de Comunicación Comercial ... 26
Ilustración 13 Encargado de Relaciones Comerciales ... 27
Ilustración 14 Implementación del Área Comercial ... 28
Ilustración 15 Matriz MEFI Blue Logistics ... 30
Ilustración 16 Procedimiento para desarrollar la matriz MEFE ... 33
Ilustración 17 Matriz MEFE Blue Logistics ... 35
Ilustración 18 Información Matriz MIME ... 37
Ilustración 19 Matriz MIME Blue Logistics ... 38
Ilustración 20 Matriz MEFI Blue Logistics ... 40
Ilustración 21 Estructura del Área Comercial ... 47
Ilustración 23 Objetivos Estratégicos del área comercial ... 49
Ilustración 24 Presupuestos... 50
Ilustración 25 Matriz de Calificación ... 53
Introducción
La Apertura Económica, uno de los acontecimientos más importantes en la historia del Comercio Internacional bajo la gobernación del Presidente Cesar Gaviria Trujillo en Colombia, una vez aprobado el inicio de la apertura económica gradual del país por medio de Conpes, se da inicio el 20 de febrero de 1990 con el fin de mejorar las relaciones comerciales del país e
incentivar la industria nacional en cuanto su crecimiento, a través de la competencia entre los demás países.
Por medio del Decreto 4048 de 2008 artículo 27, numeral 2, establece las funciones de control a las operaciones de Comercio exterior, a quien le corresponde ejercer y vigilar a la Dirección de Impuestos y Aduanas (DIAN). Dentro de las funciones que tiene que ejercer la DIAN está la orientación, que consiste en brindar información para realizar una correcta aplicación a los regímenes que estipula la ley y cumplir con la norma aduanera y así mismo del pago de los tributos aduaneros.
Los regímenes aduaneros son el tratamiento aplicable a las mercancías sometidas al control y vigilancia de la autoridad aduanera DIAN donde esta autoridad aduanera es quien asigna la situación específica de determinado producto dentro del comercio internacional y la norma aduanera teniendo en cuenta a la Dirección de Impuestos y Aduanas DIAN. Los regímenes se dividen en esta manera: Régimen de importación, régimen de exportación y Régimen de Transito aduanero.
En este sentido de ideas para la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales DIAN, los responsables de la obligación aduanera colombiana son: el importador, el exportador, el
y por último está el agente de carga internacional. Gracias al dinamismo del comercio general en Colombia, se convierte indispensable la
intervención de agentes externos, que son aquellos facilitadores en las operaciones aduaneras del país, desde la liquidación de tributos aduaneros hasta la parte legal de los procesos operativos entre otros, además de estar como mediadores entre aduanas y particulares. Gracias a este apoyo por parte de estos agentes se ha denotado la fiabilidad y el principio de la buena fe a la hora de actuar, estos agentes externos son conocidos como agencia de aduanas.
Teniendo en cuenta lo anterior, se busca que la Agencia de Aduanas Blu Logistics cumpla con las normas estipuladas para la transportación de diferentes productos o sectores de la economía, por esto se realiza un análisis del sistema económico y comercial, en el cual las estrategias de venta deben estar en constante evolución y cambio, esto implica no solamente actualizar el catálogo de ventas y servicios, sino también motivar el desarrollo continuo de las personas que ocupan esta área. El valor constante de innovación de las personas que conforman esta área la utiliza como estrategia para realizar proyectos e implementarlos. Para esto se inicia con una caracterización de la empresa, permitiendo que el lector tenga claridad de las funciones que desempeña esta.
Además se realizara una indagación, la cual va orientada a la creación del departamento comercial y logístico para fortalecer la venta del servicio en varios sectores comerciales. El lector tendrá la oportunidad de conocer la importancia de este en una empresa, donde se debe tener en cuenta los factores internos y externos, misión visión y los recursos con los que cuenta.
Justificación
En la actualidad toda organización sin importar su índole se enfrenta a un mercado cambiante, que se transforma de acuerdo con las necesidades de sus clientes, y estos a tu vez también van modificando sus demandas, razón por la cual se hace indispensable la creación e implementación de un departamento que se encargue del análisis de estos modelos de consumo facilitando los procesos de captación, y haciendo que estos a su vez sean coherentes en su oferta y por consiguiente se logré mejoras en la productividad y rentabilidad de las empresas.
Blue Logistics es una empresa que se dedica a la logística internacional de manufactura, por lo cual la finalidad de este proyecto es plantear la necesidad y la importancia del área comercial al empleador, área que se encargará de explorar, analizar, segmentar e investigar otros posibles sectores del mercado, permitiendo documentar los procesos y requisitos necesarios para
establecer convenios con ellos, y fidelizando el portafolio actual de clientes.
Esta se apoyará en un sistema de información y tecnología, que permita generar estrategias de planificación, administración y control, generando nuevos ingresos a la empresa y aumentando su competitividad en el sector de la logística y aduanas, teniendo ya conocimientos para
transportar diferentes mercancías no solo del sector manufactura sino de sectores diferente como “alimentos” dado que este tiene una amplia diversificación de productos y es una necesidad de primera clase.
Para esta propuesta de implementación se tomará como punto de partida el diagnósticos y análisis de la situación actual de la empresa, a nivel interno y externo, con el fin de alinear los objetivos estratégicos del área comercial con la visión de la compañía, convirtiendo el área comercial en un aliado interno para la consecución de logros por medio de estrategias comerciales.
Identificación del Problema
Actualmente se evidencia que toda empresa debe contar con un área comercial, dado a que está expuesta a varios cambios en cuanto a la logística internacional, selección, fidelización de clientes, aumento de rentabilidad y exigencias que se dan en el mercado. Para esto se debe tener en cuenta los factores internos y externos en cuanto al mercado, tamaño de la empresa, recursos económicos y tipos de productos. Con esto se busca más competitividad a nivel general como la aplicación de procesos eficientes, ya que de esto depende el crecimiento de la empresa. El departamento comercial viene dado a diversas alternativas que tiene para poder estructurar las diferentes actividades comerciales.
El principal problema que se detectó en Blu Logsitics es que no cuenta con esta área, lo cual afecta a nivel interno dado que no cuenta con personal capacitado para llevar este proceso; Lo que quiere decir que, la persona que lleva el proceso en este momento no cuenta con los
conocimientos suficientes para generar la implementación de estrategias. Sin embargo, es quien ha llevado por muchos años la selección de clientes y fidelización de este desde la Agencia de Aduanas. Con este proceso que se lleva se está perdiendo ganancias para la empresa, adicional no se está aprovechando al máximo el nivel avanzado que se tiene en cuanto tecnología; aunque esta se encuentra posicionada a nivel internacional como número 1 en logística internacional en varios países, podría ser más productiva, extender su servicio y aumentar el portafolio no solo en empresas manufactureras, sino también de otros sectores.
Por tanto, es importante implementar esta área comercial en la empresa, para poder lograr una estructura organizacional que contribuya al mejoramiento y buen funcionamiento de la empresa logrando así el éxito de esta.
Carácter Situacional
Nombre: Blue Logistics
Ilustración 1 Logo tipo de Blu Logistics
Tomado de Blu Logistics
Es un aliado estratégico de las compañías en el mundo. Está comprometido a unir cada uno de los puntos de la cadena logística permitiendo a las empresas encontrar el respaldo que necesitan para impulsar sus operaciones y además ofrecen logísticas internacionales con tecnología avanzada.
Misión
Ofrecemos operaciones aduaneras, brindando seguridad jurídica a sus clientes, apoyados en Herramientas tecnológicas generando ventajas competitivas. (Blu Logistics).
Visión
2020 Ser reconocidos en el mercado como una agencia de aduanas con proceso eficientes que coayuden en la rentabilidad de sus clientes, con estricto cumplimiento de la normatividad
Tipo de Actividad
Está constituida como una sociedad anónima, las actividades administrativas y operativas asociadas al Agenciamiento Aduanero, entendiéndose por tal la actividad auxiliar de la función pública aduanera, de naturaleza mercantil y de servicios, orientada a garantizar que los usuarios del comercio exterior que utilicen sus servicios cumplan con las normas legales existentes en materia de importación exportaciones y transito aduanero y cualquier operación o procedimiento aduanero inherente a dichas actividades, da alcance a su Sistema de Gestión en Control y
Seguridad (SGCS) BASC, implementado en la ciudades (Cartagena, Buenaventura, Cali, Barranquilla, Medellín y Bogotá).
Cobertura de Actividad
Ilustración 2 Seccionales de Blu Logistics
Tomado de Blu Logistics
La sede principal de Blu Logistics se encuentra ubicada en la ciudad de Bogotá D.C y esta cuenta con presencia en los siguientes países:
Colombia, China, Estados unidos, Argentina, Panamá, Ecuador, Brasil, Uruguay, México, Italia.
Estructura de la Empresa
Ilustración 3 Organigrama de Agencia de Aduana Blu Logistics
Tomada de Blu Logistics
La práctica empresarial se realizará en la ciudad de Bogotá en la empresa Agencia de Aduanas Blu Logistics en el área de Calidad.
Blu Logistics es un aliado estratégico de las compañías en el mundo, empresa multinacional y privada con ánimo de lucro perteneciente al sector terciario.
El objetivo principal de Blu Logistics es ser la opción número 1 en soluciones integrales en el año 2020, con presencia en América y China. Uniendo cada uno de los puntos de la cadena
logística permitiendo a las empresas encontrar un respaldo para poder impulsar sus operaciones y así garantizarles un buen servicio.
“En Blu lo que hacemos lo hacemos bien”
Ofrecen Soluciones Logísticas Integrales conectando todos los puntos de la cadena de suministro. Desde la alta Gerencia estan comprometidos con la Seguridad y Salud en el Trabajo de sus colaboradores, visitantes, proveedores, contratistas, subcontratistas y/o partes interesadas, promoviendo ambientes de trabajo seguros en los centros de operación.
Identificando posibles peligros, evaluando los riesgos para determinar controles y así disminuir la probabilidad de ocurrencia de enfermedades, accidentes laborales y/o daño a la propiedad, garantizando el cumplimiento de los requisitos legales vigentes y otros que haya suscrito nuestra organización. Realiza procesos y operaciones seguras manteniendo la integridad de estos, previniendo actividades ilícitas como lavado de activos, contrabando, tráfico de
estupefacientes, tráfico de sustancias para el procesamiento de narcóticos, terrorismo,
financiación de terrorismo, tráfico de armas, contaminación, corrupción, soborno y otros riesgos identificados a través de nuestra gestión del riesgo.
Velan por la sostenibilidad ambiental minimizando los impactos generados por la gestión, buscando cumplir con la promesa al cliente a través de la mejora continua.
Diagnóstico Empresarial
Es el desarrollo de herramientas que permite definir el estado actual de la organización, el cual conllevara a tener unos resultados valorativos que sirven para la toma de decisiones frente al mejoramiento de las estrategias y el crecimiento de la empresa. Esto posibilita analizar de manera más profunda los principales sectores de gestión.
Por tal motivo surge la idea de generar un diagnostico el cual permita detectar y a la vez ayude a la Agencia de Aduanas Blu Logistics en la eficiencia de la construcción o diseño del área comercial logrado así detectar amenazas y fortalezas que ayude como soporte en la toma de decisiones minimizando errores; generando competitividad y mejor posicionamiento de la empresa.
Metodología del Diagnóstico
Por medio del diagnóstico empresarial se pretende analizar los diferentes factores de la empresa con el cual se determinara los factores internos y externos mediante el método de matrices que permitirá identificar su viabilidad y de esta manera se podrá generar diferentes estrategias para la implementación del área teniendo así, resultados a corto, mediano o largo plazo.
Para la aplicación de este método se realiza una encuesta la cual es aplicada a 6 funcionarios, esta consta de 11 preguntas de selección múltiple y preguntas abiertas, relacionadas
principalmente en la importancia de la implementación de un área comercial, la cual nos ayuda al diseño de las matrices ya nombradas anterior mente.
Análisis Empresarial
A continuación se genera una breve descripción de cómo está construida la encuesta. Refiere que básicamente se consideran dos tipos de preguntas: cerradas y abiertas. Las preguntas cerradas contienen categorías fijas de respuesta que han sido delimitadas, las respuestas incluyen dos posibilidades (dicotómicas) o incluir varias alternativas. Este tipo de preguntas permite facilitar previamente la codificación (valores numéricos) de las respuestas de los sujetos. Las preguntas abiertas no delimitan de antemano las alternativas de respuesta, se utiliza cuando no se tiene información sobre las posibles respuestas. Estas preguntas no permiten pre codificar las respuestas, la codificación se efectúa después que se tienen las respuestas. (Gómez, 2006 pag127-128)
Las preguntas del cuestionario de la encuesta deben contemplar ciertos requerimientos: 1. tienen que ser claras y comprensibles para quien responde.
2. Debe iniciar con preguntas fáciles de contestar.
3. No deben incomodar; deben referirse preferentemente a un solo aspecto. 4. No deben inducir las respuestas; no hacer preguntas innecesarias.
5. No pueden hacer referencia a instituciones o ideas respaldadas socialmente ni en evidencia
6. comprobada.
7. El lenguaje debe ser apropiado para las características de quien responde. 8. De preferencia elaborar un cuestionario de instrucciones para el llenado. 9. Elaborar una carátula de presentación donde explique los propósitos del
cuestionario garantizar la confiabilidad y agradecer al que responde.(Gómez, 2006 pág. 128-131).
Análisis De Encuesta Realizada Ilustración 4 Importancia del Área Comercial
Fuente: Autoría propia
El 100% de los encuestados responde afirmativamente y apoya la implementación de un área comercial basados en la situación actual de la empresa. Esta sería una buena oportunidad de negocio, dado que podría contar con una estrategia que servirá para darse a conocer o ser un poco más visibles para los clientes potenciales.
Se debe tener en cuenta que las personas que manejan el área comercial, tienen que tener claro el servicio que se está ofreciendo, para poder dar un valor agregado y ser más fuerte ante la competencia.
Con esta área se obtendrá diferentes ideas, la cual ayudara a la Agencia de Aduanas Blu Logistics a ser más reconocidos en cuanto sus servicios de transporte internacional y logístico, con el fin de llegar al cliente objetivo aumentando así la rentabilidad de la misma.
Ilustración 5 Implementación de estrategias de Negocio
Fuente: Autoria Propia
En esta apoyan 100% la implementación de nuevas e innovadoras estrategias de negocio, las cuales ayudara a la empresa a recolectar información y a monitorear todas las actividades que se tengan planificadas, con esto se puede detectar los puntos críticos o desfavorables tratando así de mejorar la posición competitiva de la empresa, así como también potenciar ciertas áreas o
posiciones favorables y óptimas para poder aumentar la eficacia, mediante la elaboración y consecución de un plan de acción estratégico que se ira generando como resultado del análisis y la elaboración de factores claves.
Ilustración 6 Fortaleza de la empresa
Fuente: Autoria Propia
El 67% de los encuestados consideran que la empresa actualmente presenta mayor fortaleza que sus competencias tanto en servicio, mercado establecido y zonas de tránsito. El 33% manifiesta que actualmente no se cuenta con una ventaja frente a las otras empresas del sector, sin embargo, afirman que con un área comercial y procesos previos a la vinculación se podría fortalecer el posicionamiento de la empresa., el cual actualmente es tomado como el activo intangible con más importancia en el mercado, Al Ries y Jack Trout son los principales autores en este tema, quienes explican que la empresa debe quedar en la memoria del cliente potencial y la forma más eficaz de penetrar la mente, es siendo el primero en llegar, no solo el producto deberá posicionarse, la empresa dueña del producto también deberá hacerlo.
Ilustración 7 Aumento de la Rentabilidad
Fuente: Autoria Propia
La totalidad de los encuestados afirman que la implementación de un área comercial se reflejaría en un aumento de rentabilidad para la empresa , ya que se busca evaluar la calidad comercial siendo consiente de los resultados que se obtengan por parte del departamento comercial y los recursos que empleo el mismo para hacerlo efectivo.
Que inferir que la rentabilidad es la capacidad que posee un negocio para generar utilidades, lo cual se refleja en los rendimientos alcanzados. Con el estudio de la rentabilidad se mide sobre todo la eficiencia de los directores y administradores de la empresa, ya que en ellos descansa la dirección del negocio. (Ortega Castro, 2014, p. 113)
Ilustración 8 Análisis de clientes
Fuente: Autoria Propia
A pesar de la situación actual, la mayor parte de los encuestados (67%) afirman que el
número de clientes está creciendo basado en la calidad de servicio que se está entregando, la cual informan que también ha mejorado significativamente. Cabe resaltar que los clientes son los principales generadores de recursos, no solo para cubrir sus costes y gastos, sino además para hacer las inversiones exigidas por su crecimiento, desarrollo y buscar la rentabilidad.
Ilustración 9 Conocimiento del Negocio
Fuente: Autoria Propia
Las opiniones con respecto a la relación con otros sectores se encuentra dividida, el 50% desconocen que se han manejado relaciones con sectores diferentes de mercado, el 50% identifican relaciones con los sectores industrial, automotriz, metalúrgico entre otros.
Se puede evidenciar que la empresa cuenta con tecnología para manejar otro tipo de sectores, tal vez, ha fallado en la falta de información para comercializar o transportar dichas mercancías. Sin embargo, con la implementación del área comercial se podría incursionar nuevamente en estos sectores y brindar el servicio logístico e internacional, lo que permitiría a la empresa crecer de manera gradual tanto financieramente como estructuralmente.
Ilustración 10 Calificación Experiencia Comercial
Fuente: Autoria Propia
Aquellos que identifican los otros sectores indican que la experiencia con estos fue buena, sin embargo, se presentan oportunidades de mejora en caso de establecer nuevamente relaciones con empresas diferentes a la manufactura.
Ilustración 11 Esfuerzos de la empresa
Actualmente se considera que el esfuerzo de la empresa se concentra en la fidelización de los clientes actuales, lo cual se refuerza por la percepción de la calidad de servicio entregado, y refuerza la necesidad de crear un área comercial que potencie la captación de clientes en sectores diferentes a la manufactura.
Por esto se tiene en cuenta la combinación de captación y fidelización de clientes, la cual se basa en el conocimiento del mercado, las necesidades del cliente y los deseos del cliente. Logrando así un equilibrio y los objetivos a corto o largo plazo.
Ilustración 12 Plan de Comunicación Comercial
Fuente: Autoria Propia
Dicho esfuerzo del área comercial estaría enfocado también en la construcción de un Plan de Comunicaciones Comercial, el cual actualmente no se cuenta o es desconocido para la mayoría de los encuestados.
Este sirve como estrategia, el cual tiene como fin alcanzar los objetivos fijados sin desviarse del camino y brindaría beneficios que se relacionan con la capacidad de realizar una gestión más eficiente, logrando así el posicionamiento de la empresa, captación de clientes potenciales y mayor rentabilidad.
Ilustración 13 Encargado de Relaciones Comerciales
Fuente: Autoria Propia
Los encuestados no pueden identificar quién es o qué área es la encargada de las relaciones comerciales, aspecto que permite identificar la necesidad de centralizar la captación de clientes en un área única y reconocida por las diferentes áreas de la empresa, esto se puede lograr
siempre y cuando se cuente con un director comercial el cual establecerá funciones, soluciones y labores de acuerdo a lo que se deba desempeñar para lograr el objetivo que se tenga planificado definiendo algunas competencias que debe reunir su equipo comercial.
Ilustración 14 Implementación del Área Comercial
Fuente: Autoria Propia
Dentro de las observaciones para tener en cuenta en la implementación del área comercial sugieren que se focalicen en:
• Proceso operativo y aduanero. • Conocimiento normativo y legal.
• Captación comercial de nuevos negocios.
Conclusión de la encuesta
La Agencia de aduana Blu logistics actualmente no maneja un área comercial como se evidencia anteriormente, según la encuesta realizada varias personas o áreas son las encargadas de las relaciones comerciales para la empresa.
Se analiza la encuesta y se evidencia, que existen debilidades que podrían ser mejoradas mediante un plan de comunicación estratégico, con este se podría fortalecer el posicionamiento de la empresa así mismo aumentando su rentabilidad; la empresa cuenta con unos factores muy importantes en cuanto su imagen, servicio y muestra que es fuerte en factores logísticos y de tránsito, lo que proyecta una gran confianza hacia su entorno interno y externo.
Es importante resaltar que sus empleados apoyan la intención de implementar esta área manifestando su importancia de captación y fidelización de clientes, además focalizándose en procesos operativos y conocimiento normativo legal.
Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI):
La matriz MEFI determina la capacidad operativa de la organización, permite evaluar las áreas funcionales de la empresa (financiera, mercados, operaciones, talento humano) para establecer la relación en cuanto las fortalezas y las debilidades. 4 Fortaleza mayor, 3 Fortaleza menor, 2 Debilidad menor, 1 Debilidad mayor. La lectura del resultado es similar que el anterior. (RESTREPO , 2004).
Matriz MEFI Blue Logistics
Ilustración 15 Matriz MEFI Blue Logistics
Fuente: Autoria Propia
FACTOR INTERNO CLAVE PONDERACIONES CLASIFICACIÓN RESULTADO PONDERADO
Clientes potenciales 0,06 4 0,24
infraestructura adecuado 0,01 3 0,03
fuerza comercial 0,4 3 1,2
ubicación estrategica en varios
paises y ciudades 0,03 4 0,12 Estrategias de ventas 0,08 2 0,16 Plan de comunicaciones 0,05 1 0,05 Encargado de Relaciones comerciales 0,07 2 0,14 Atracción de clientes 0,3 1 0,3
TOTAL RESULTADO PONDERADO 1 - 2,24
AMENAZAS MATRIZ MEFI OPORTUNIDADES
Análisis Matriz MEFI
La matriz (MEFI) es la que permite evaluar los principales factores internos del área Comercial de la empresa Agencia de Aduanas Blu Logistitcs, en las cuales se analizan las oportunidades y amenazas encontradas en esta área; en donde arroja un resultado de 4 para la mayor oportunidad y 1 para la menor debilidad.
Para compilar los datos utilizados en la elaboración de la matriz (MEFI) se realiza la recopilación mediante una encuesta la cual se le hizo a los empleados más antiguos de la empresa.
De acuerdo a los resultados obtenidos en la elaboración de la matriz se tuvo una ponderación total de 2,24 lo que quiere decir que esta fortalecida a nivel interno, aunque su posición es regular, podría mejorar dado que los niveles más altos se encuentran en 3 y 4 .
Esta matriz permite identificar las oportunidades como lo son clientes potenciales, infraestructura adecuada, fuerza comercial y ubicación estratégica. Sin embargo, según las encuestas realizadas la empresa actualmente abarca un mayor servicio y calidad en todos los procesos logísticos que requieren en la cadena logística. Esta también es fuerte en cuanto a imagen, temas legales y son más competitivos de los servicios prestados hacia las necesidades de cada cliente.
Lo que quiere decir que la empresa puede generar un plan estratégico que permita volver las amenazas en oportunidades y de esta manera poder fortalecer su matriz interna y llegar a un nivel más alto, dado que cuenta con las herramientas y reconocimiento a nivel mundial.
Matriz de Evaluación Factores Externos (MEFE)
La matriz MEFE recoge la información proveniente del entorno y la traduce en oportunidades y amenazas. Para la determinación y ponderación de las variables se deben observar entornos como el jurídico, económico, social, estabilidad política, la situación macroeconómica y la evolución tecnológica del sector y la empresa entre otros aspectos a citar. El siguiente paso es darle una ponderación a cada factor clave según incidencia en el negocio y la opinión de la alta gerencia; el tercer paso incluye asignarle a cada factor un valor de 1 a 4 de acuerdo a la siguiente clasificación: 4 Oportunidad mayor, 3 Oportunidad menor, 2 Amenaza menor, y 1 Amenaza. El máximo total posible es 4.0 que significaría un ámbito saturado de oportunidades (organización idealizada). En el otro extremo la calificación mínima seria 1.0, es decir una organización plagada de amenazas. El promedio equivalente es 2.5, cuya lectura nos dice que es una organización con igual número de oportunidades y amenazas. (RESTREPO 2004).
Para comprender claramente el procedimiento de matriz MEFE, se hace necesario identificarlo a partir de 5 pasos.
Procedimiento para desarrollar la matriz MEFE Ilustración 16 Procedimiento para desarrollar la matriz MEFE
. Tomado de (David,1997)
La elaboración de la matriz MEFE consta de 5 puntos:
1) Haga una lista de los factores críticos o determinantes para el éxito identificados en el proceso de la auditoría externa. Algunos autores sugieren que el número podría ser entre diez y veinte factores, incluyendo tanto oportunidades como amenazas que afectan a la empresa.
2) Asigne un peso relativo a cada factor, de 0,0 (no es importante) a 1,0 (muy importante). El peso indica la importancia relativa que tiene ese factor para alcanzar el éxito, recuerde que la suma de los pesos asignados a los factores debe sumar 1,0.
3) Asigne una calificación de 1 a 4 a cada uno de los factores determinantes para el éxito con el objeto de indicar si las estrategias presentes de la empresa están respondiendo con la eficacia al factor haciendo una clasificación de uno a cuatro para indicar si dicha variable
representa: 1 (amenaza importante), 2 (amenaza menor), 3 (oportunidad menor), 4 (oportunidad importante).
4) Hallar el clasificado ponderado para cada factor.
5) Sume las calificaciones ponderadas de cada una de las variables para determinar el total ponderado de la organización y analice los resultados de la matriz. Independientemente de la cantidad de oportunidades y amenazas clave incluidas en la matriz MEFE, el total ponderado de más alto puede obtener la organización es 4,0 y el total ponderado más bajo posible es 1,0. El valor del promedio ponderado.
Matriz MEFE Blue Logistics
Ilustración 17 Matriz MEFE Blue Logistics
Análisis Matriz MEFE
Esta matriz permitió evaluar los principales factores externos de la empresa Agencia de Aduanas Blu Logistics, en la que se relacionaron varios factores, asignando una ponderación a cada uno siendo 4 la mayor oportunidad y 1 la mayor amenaza.
La ponderación obtenida en la elaboración de la matriz MEFE fue un total de 3,52 lo que indica que la empresa Agencia de Aduanas Blu Logistics responde de manera excelente a las oportunidades y amenazas existentes, lo que quiere decir que la empresa está aprovechando con eficacia las oportunidades y minimizando las amenazas externas.
La agencia de Aduanas Blu Logistics cuenta con un alto nivel de servicio el cual le permite incursionar en otros mercados, su imagen frente a sus competidores es fuerte dado que maneja transporte logístico en varios países a nivel mundial este el número 1, además cuentan con una alta tecnología la cual es provechosa y ventajosa para la empresa.
En la matriz se puede identificar que la Agencia de Aduanas Blu Logistics presenta un
ponderado más alto en oportunidades, sus amenazas tienen un ponderado inferior lo cual permite esta convertirlas en oportunidades.
Matriz MIME
La matriz MIME, es la combinación de las matrices mencionadas anteriormente MIFE y MEFE, en la cual se cruza la información de estas dos y realiza un gráfico de acuerdo al
resultado obtenido. MIME, está diseñada para dar origen a la toma de decisiones generales, en el sentido que define si la compañía debe acudir a alguna de las siguientes posiciones estratégicas.7
Crecer y construir
Conservar y mantener
Cosechar y reducir
Una vez se identifica el cuadrante, producto del cruce de la ponderación del MEFI en el eje X (Factores internos) y del MEFE en el eje Y (factores externos), es necesario analizar ambos resultados, ya que no solo permitirá conocer la posición actual, sino que servirá de referente para tomar acciones de ataque, resistir o desposeer, según la ubicación resultante.
Cruce Matriz interna y Externa MIME
Ilustración 18 Información Matriz MIME
Fuente: Autoria Propia
Estos datos fueron tomados de la matriz MEFI Y MEFE, para generar el cruce de las variables internas y eternas en las cuales cuenta con una mayor concentración en los factores externos de la empresa Blu Logistics.
X Y
MEFI MEFE
2,24 3,52
Matriz MIME Blue Logistics
Ilustración 19 Matriz MIME Blue Logistics
Fuente: Autoria Propia
Análisis de la Matriz MIME
En la Matriz MIME, realizando el análisis en la matriz interna y externa, podeos evidenciar que la situación que le corresponde a la empresa es crecer y construir lo cual significa que la empresa podría tener estrategias intensivas de ataque en el cual podría realizar una gran
penetración en el mercado, logrando así el posicionamiento en diferentes sectores del mercado.
4 ALTO 3 MEDIO 2 BAJO 1
RESULTADOS DE LA MATRIZ MEFI
2,24
VII VIII IX
4 FUERTE 3 PROMEDIO 2 DEBIL 1
I II III IV V VI R E S U LT A D O S D E L A M A T R IZ M E F E 3 ,5 2
Objetivo General
Estructuración del área comercial y logístico en la Agencia de Aduanas Blu Logistics.
Objetivo Especifico
Analizar el carácter situacional de la Agencia de Aduanas Blu Logistics, mediante una encuesta, con el fin de establecer los lineamentos fundamentales para la
implementación del área comercial.
Crear un plan de implementación del área comercial para la entidad, con el propósito de incrementar las ventas y elevar la participación en el mercado aduanero.
Plantear una matriz monitoreo constantemente en el proceso de implementación y funcionamiento del área comercial, para acordar acciones de mejora en marcha.
Proceso trabajo de campo
Ilustración 20 Matriz MEFI Blue Logistics
Fuente: Autoria Propia Reconocimiento de la problematica Elaboración del diagnóstico empresarial Análisis de recolección de datos Diseño de encuesta. Martiz MEFI, MEFE
MIME
Implementación del área comercial
Elementos De Referencia Área Comercial
Para dar inicio al estudio del arte es importante resaltar la evolución que la formación de un equipo comercial. Castells (2012), denomina a la fuerza de ventas “como apoyo humano que soporta la estrategia comercial de una empresa, recurso sin el cual el cumplimiento de cualquier estrategia sería inconcebible. El equipo de ventas lleva a la realidad toda la investigación y búsqueda de información hecha previa a la creación y planificación de la venta”.(p.66)
Sin embargo, no siempre el equipo comercial ha existido como hoy en día; a través de la historia el mercado ha impulsado a que las empresas evolucionen y puedan satisfacer las necesidades que existen en mercados globales. Castells (2012), “quien divide la historia de los equipos de ventas en diversas etapas, inicia el recorrido con los vendedores que existían en el siglo XIX, quienes vendían lo que se producía en las fábricas, pero en muchos casos no hacían parte de una compañía e incluso no existía un departamento de ventas adaptado a las necesidades del mercado”.(p.59)
A mediados de la década de los cincuenta, en donde se da el inicio del marketing, los
empresarios tenían la necesidad de investigar sobre lo que querían sus clientes para convertirlas en estrategias a fin de orientar sus operaciones en base a esas necesidades para generar mayor cantidad de ventas. En los años sesenta, se inicia la etapa de segmentación debido al crecimiento del mercado. He aquí la necesidad de tener un consultor más que un vendedor que apoye la operación del cliente.
En la década de los ochenta, los nichos de mercado, el plan de marketing y ventas, hicieron que las empresas crearan equipos comerciales que realmente asumieran estos retos en donde a
través de tácticas y estrategias crearan ventajas competitivas para las compañías en las que trabajaban.
En la década de los noventa, se establecen los socios estratégicos en la cadena de valor (proveedor, empresa, cliente); en donde el vendedor se convierte en parte fundamental en el aprovechamiento de la inversión; así mismo, los equipos de ventas se consolidan y se crean nuevos cargos que apoyan y soportan la labor del vendedor con el cliente, como lo son los asistentes operativos.
Función comercial.
La función comercial está definida como: “El conjunto de actividades que se realizan con el fin de canalizar el flujo de bienes y servicios desde la organización que los produce u ofrece hasta que llega al consumidor”. (Macre, 2014)
El departamento que se encarga de realizar esta función es el departamento comercial. Además tiene otras funciones como:
Planificar y controlar
Investigación de mercados
Promoción y publicidad
Ventas
- Realizar estudios de mercado: Mediante encuestas o entrevistas, observar las preferencias de los consumidores, analizar sus hábitos de compra, detectar nuevas necesidades, etc.
- Planificar la estrategia de marketng: Decidir la combinación de elementos que se iban a
- Organizar la venta y el servicio posventa: Decidir cómo se iba a vender el producto y organizar
el departamento de atención al cliente.
Conformación Del Departamento De Ventas
Teniendo clara la importancia de la formación del departamento comercial y la
especialización de la fuerza de venta, es totalmente indispensable tener en cuenta la adición o el reemplazo de personal de la empresa. Nuñiz (2014) define:
“Una buena selección obtiene unos resultados importantes y rentables, pensemos en las dificultades, legales, humanas y socio laborales que existen al despedir a un trabajador, de ahí la importancia que tiene el proceso de selección. Además este se acentúa en el área comercial, ya que existen verdaderas dificultades a la hora de hallar buenos vendedores.” (p.67)
Para la selección del personal de ventas idóneo hay que tener en cuenta los siguientes pasos que sugiere De Salterain (2011, p. 54).
Hay que mencionar, además, las personalidades de los vendedores las cuales puedes ser definidas o variar según el producto o servicio a ofrecer y el tratamiento de ventas elegido de acuerdo a lo expresado por Blanco (2012) en donde define tres personalidades de vendedores:
1. Cazadores:
Son los que van en busca de clientes todos los días.
Necesitan por lo menos una venta diaria para sentirse motivados.
Tienen mucha capacidad de cierre inmediato, pero pierden paciencia durante un seguimiento.
Son los ideales para ventas masivas, uno a uno.
Son expertos en conseguir sus presas.
No les resulta complicado obtener referencias.
2. Sembradores:
Tienen la capacidad de crear necesidades en los clientes.
Construyen negocios y, aunque les cuesta bastante cerrar ventas en forma inmediata, suelen concretar grandes negocios.
Son los ideales para ventas corporativas y de productos o servicios costosos.
Son expertos en el seguimiento y en la detección de oportunidades de aumentar la venta inicial.
3. Cuidadores:
Tienen capacidad para manejar conflictos, solucionar problemas postventas y generar lazos duraderos con los clientes.
Les cuesta cerrar una venta, pero son capaces de darlo todo a cambio de que el cliente se quede con la empresa.
Son hábiles negociando en la adversidad.
Debido a su capacidad de relación, saben detectar oportunidades de venta o servicios adicionales.
Para las empresas es de suma importancia identificar las características de la fuerza de venta con el objetivo de determinar en qué proceso interactúan cada uno de ellos o incluso asignar la personalidad de su vendedor a un negocio específico.(p. 102)
Proceso comercial
Castro (2014), describe gráficamente el proceso comercial mediante el llamado “embudo de ventas” el cual es una importante herramienta para gestionar y controlar a la fuerza de venta.
Principios De La Organización Comercial
Unidad de mando. Cada comercial dependerá de un solo jefe y trabajará directamente con él.
Los jefes conocerán el número de colaboradores a su cargo.
Todas las funciones estarán definidas por escrito hasta en los últimos detalles.
Las supervisiones han de ser oportunas y constantes para que sean efectivas.
La delegación de tareas ha de quedar perfectamente definida.
Estabilidad del personal. Debemos conseguir una rotación del personal comercial lo más baja posible. Ser capaces de soportar las bajas de personal sin grandes pérdidas de eficacia, rentabilidad y adecuada atención al cliente.
Flexibilidad. La organización ha de ser capaz de adaptarse a las situaciones cambiantes del mercado, previniéndolas y haciendo frente a los cambios de negocios, sin pérdidas en el rendimiento.
Expansión. Cuando se efectúe una expansión con el consiguiente aumento del número de ventas y trabajo, hay que prever la ampliación de personal para poder atender adecuadamente a los clientes.
Coordinación. Armonizar las acciones de los diversos comerciales, de modo que no se creen interferencias ni duplicidades en el trabajo. Adecuar a los comerciales en función de las delimitaciones de las zonas de ventas, de modo que todas estén atendidas y cubiertas.
Creación de la figura junior. En todo equipo comercial es interesante contar con la presencia de personal junior, para que actúen de comodín en suplencias o necesidades
Implementación Del Área comercial Estructura Del Departamento
Ilustración 21 Estructura del Área Comercial
Funciones de los Cargos
Ilustración 22 Funciones de los Cargos
Fuente: Autoria Propia
CARGOS APTITUDES FUNCIONES
Director Comercial *Adaptabilidad *Habilidades Para Encontrar Nuevos Clientes *Negociaciones *Liderazgo *Trabajo En Equipo *Responsabilidad *Estrategico
*Reclutar , seleccionar,formar al equipo de ventas
*Gestionar y establecer relaciones con clientes estrategicos
*Establecer objetivos y estrategias de captación
*Organizar el equipo del área según sus conocimientos y técnicas necesarias para el desarrollo de sus funciones
*Motivación constante a su equipo *Gestion y análisis presupuestos comerciales (budget)
*Plan de Incentivos comerciales * Generar estrategias con el
departamento de Marketing, para mejorar el posicionamiento de la empresa Publicidad y Marketing *Pasión *Innovacion *Facilidad De Aprender * Creatividad *Analizador *Inteligencia Emocional *Habilidad De Comunicación
*Propuesta y desarrollo de estrategias de Marketing
*Planificacion, coordinacion y dirección de comunicaciones
*Investigacion y análisis de la demanda de servicios (benchmarking)
*Desarrollo de atractivos comerciales *Identificacion y caracterización de nichos de clientes potenciales
*Captacion de Clientes potenciales mediante pautas en medios y estrategias SEO/SEM
Coordinador de área Comercial
*Liderazgo *Habilidad De Comunicación *Motivacion *Formador
*Ejecución de planes de acción comercial para aumentar las ventas
*Seguimiento a clientes *Realización de propuestas, cumplimiento de presupuestos y seguimiento
*Propuestas de mejora para los procesos de desarrollo comercial Analista *Capacidad de análisis *Habilidad de comunicación *Responsabilidad *Gestión comercial activa
*Elaborar informes de resultados *Maduración de clientes potenciales *Realizar testing de pruebas de mejora *Ejecución de actividades comerciales
Objetivos Estratégicos Del Área Comercial
Ilustración 23 Objetivos Estratégicos del área comercial
Fuente: Autoria Propia
OBJETIVOS ESTRATEGICOS ACCIONES KPI (Indicador clave de rendimiento) RESPONSABLE
Creacion de área comercial
*Generar estructuracion *Implementación del área *Seguimiento indicadores de cumplimiento % de Implementación del área en el tiempo determinado Director Comercial Implementación de estrategias de negocio *Campañas de Marketing *Reduccion de precios *Branding Corporativo Tasas de penetración y de aperturas
Visitas página web (Landing Pages) % cumplimiento Leads
Coordinador del Área Comercial / Publicidad & Marketing
Captacion y fidelizacion de clientes
*Generar seguimiento telefonico a los diferentes clientes ya sean clientes fidelizados como nuevos. *Envios de Email con ofertas de servicio (email marketing)
*Generación de empatia y servicio al cliente. *Seguimiento de sus mejores clientes y ofrecer beneficios Tasas de conversión NPS (Puntuación Neta del Promotor) CSAT (Customer Satisfacción Score) CES (Puntuación de Esfuerzo del Cliente)
Director Comercial / Coordinador / P & M
Fortalecimiento de posicionamiento de la empresa
*Estrategias SEO y SEM *Fortalecimiento Ventajas Competitivas
Visitas Página Web CTR (Tasa de Retorno del Clic)
CPC (Costo por clic)
Publicidad & Marketing
Aumento de rentabilidad *ROI
*Revenue Management
Tasas de Conversión ROI (Retorno sobre la Inversión)
CAC (Costo de Adquisición del Cliente)
Director Comercial Diseñar plan de comunicación comercial *Análisis de temporalidades *Análisis de canales de comunicación *Hitos de comunicación % Cumplimiento Acciones (Ejecutadas/Planeadas) % Penetración por canal (canal)
%Conversión por origen (Canal)
Coordinador del Área Comercial
Contratacion de personal para el área comercial
* Contratar personal con experiencia para el manejo del sector
Rotación de Personal Coordinador de Nómina
Capacitacion al personal del área comercial *Formación constante en habilidades comerciales *Formación a nivel gerencial Evaluación de
Conocimientos Coordinador del Área Comercial
Diseño de cargos y funciones
*Documentación de procesos
*Objetivos y descripción del cargo
Presupuesto objetivos estratégicos
Ilustración 24 Presupuestos
Fuente: Autoria Propia
Director comercial
7'000.000
84'000.000
Coordinador
2'000.000
24'000.000
Analista
1'200.000
14'400.000
Publicista
3'000.000
36'000.000
50'000.000
208'400.000
PRESUPUESTO PARA FUNCIONAMIENTO
(Marketing,Insumos, Capacitaciones)
TOTAL PRESUPUESTO
PRESUPUESTO
CONCEPTOS
A continuación se genera los objetivos estratégicos, los cuales son el resultado del diagnóstico empresarial, matrices de análisis interno y externo de la empresa Agencia de Aduanas Blu
Logistics, se genera un plan de acción para el éxito de la implementación del área. De tal manera, que este plan de acción o estrategias lleven a la mejora continúa de los aspectos planteados y se pueda lograr a corto o largo plazo una excelente gestión.
Los objetivos estratégicos se construyen contemplando 3 etapas: Planeación, implementación y seguimiento, enmarcado dentro de la filosofía PHVA encontrando que esta metodología según Pineda y Cardenas (2014), es ideal para estructurar y ejecutar proyectos de mejora de la calidad y la productividad en cualquier nivel jerárquico en una organización, encontrando como factor clave la mejora de la productividad de la compañía Agencia de Aduanas Blue Logistics con la creación e implementación del Departamento Comercial.
• PLANEAR, previo a la implementación del Departamento Comercial se ha realizado un análisis contextual y un diagnóstico (Matrices MEFI, MEFE Y MIME) con el fin de identificar los aspectos claves en los cuales basar el desempeño y las posibles ventajas competitivas que ofrecería la creación del área en la organización.
• HACER, una vez se cumplieron los objetivos propuestos en la fase de planeación y estos aseguraron una correcta ejecución e implementación del área, se inician los compromisos operativos del departamento comercial en pro del cumplimiento de los Indicadores Claves de Rendimiento (KPI) establecidos en la fase previamente descrita, el seguimiento de estos indicadores garantizará el éxito o el fracaso del área y su impacto en la productividad de la empresa Agencia de Aducanas Blu Logistics.
• VERIFICAR, se generan compromisos de seguimiento a los objetivos de la fase “HACER” con un enfoque preventivo, teniendo en cuenta, que durante el primer trimestre de implementación del Departamento los objetivos y metas dispuestas estarán en un estado de rubrica, el cual permite realiza modificaciones a los mismos, siempre con la finalidad de
incrementar la productividad de la empresa. Adicionalmente dentro de esta fase entra el proceso de posicionamiento de marca, apoyado dentro de las estrategias comerciales que se construyan en el Departamento de Publicidad y Marketing, para dichas estrategias se debe definir
previamente un presupuesto avalado por la Gerencia General, presupuesto que será auditado de acuerdo al rendimiento y rentabilidad de la estrategia misma.
• ACTUAR, última fase concentrada en la operación total del Departamento Comercial, con indicadores y metas establecidas, que garanticen un incremento porcentual en la
productividad y rentabilidad de la organización, estableciendo la captación y fidelización de sus clientes como razón de ser, buscando el posicionamiento de marca dentro del sector de las exportaciones de acuerdo a la visión corporativa de ser “reconocidos en el mercado como una agencia de aduanas con proceso eficientes que coayuden en la rentabilidad de sus clientes, con estricto cumplimiento de la normatividad aduanera y de comercio exterior”.
Matriz de Calificación y Seguimiento Ilustración 25 Matriz de Calificación
Fuente: Autoria Propia
1= Muy en Desacuerdo 2= Algo en Desacuerdo 3= Indiferente 4= Algo Deacuerdo 5= Muy Deacuerdo
Evalué de 1 a 5 los sigientes aspectos:
FACTORES PONDERADO TOTAL
Fue para usted importante y beneficioso la implementación del área comercial.
El plan de estrategias propuesto fue de claro para diseñar el desarrollo del área.
Con el diseño de esta área incremento su portafolio de clientes potenciales y logro fidelizarlos.
Cree usted que el aumento de ventas de servicio, es una clara muestra de que con el apoyo de esta área y conocimiento de personas capacitadas, se puede lograr un mejor posicionamiento. Con el apoyo de área y las estrategias diseñadas es fácil incursionar en otros sectores de la economía.
TOTAL PONDERADO /20
MATRIZ DE CALIFICACIÓN Y SEGUIMIENTO
*Si es menor de 10 no se cumplió con el objetivo.
*Si es menor que 20 pero mayor a 10 se tienen oportunidades de mejora. *Si el ponderado es mayor a 20 se cumplió con el objetivo.
Cronograma De Trabajo Ilustración 26 Diagrama de Ghant
Fuente: Autoria Propia
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 Actividad
Establecer Título
Elaboración de introducción y justificación Identificación del problema
Finalización de objetivos FASE 1 Diagnostico Empresarial Diseño de encuesta Matriz MEFI-MEFE-MIME FASE 2 Elementos de referencia Área comercial Función comercial Principios de la organización FASE 3
Implementación del área comercial Estructura del deparatamento Objetivos estratégicos
Matriz de calificación y seguimiento
DESCRIPCIÓN DE LA FASE/ SEMANA MARZO ABRIL 3 semanas 4 semanas 4 semanas 6 semanas MAYO JUNIO
Descripción De Resultados
En el presente trabajo realizado a la empresa Agencia de Aduanas Blu logistics, arroja como resultado, el diseño de nuevas estrategias para convertir las debilidades presentadas en fortalezas, respecto a lo analizado en su entorno interno y externo.
Los diferentes diseños y graficas presentadas identifican que se puede generar un mejor posicionamiento en diferentes sectores de la economía logrando así el éxito que se busca.
En el diagnostico empresarial se evidencia que mediante un método de encuesta se
encuentran variables que permiten analizar e indagar, si es viable la creación del área generando así la consolidación de las mismas para la ejecución y construcción del mismo. Se generan las estrategias para el departamento, el cual conduce al cumplimento de los procesos plasmados.
Conclusiones
Se diseñó un plan de estrategias el cual permite a la empresa Agencia de Aduanas Blu Logistics crecer a nivel general en todos los aspectos, logrando así alcanzar los objetivos propuestos, incursionar y posicionarse con mayor fuerza en los diferentes sectores de la economía.
Se realiza un estudio de información que es suministrada por diferentes empleados de la empresa, por medio de 3 matrices las cuales muestran las fortalezas y debilidades actuales de la misma, estas matrices arrojan como resultado que la empresa reacciona de manera excelente y aprovecha de manera eficaz las diferentes oportunidades y amenazas que se le presentan.
Además, se identifica que la empresa puede crecer y construir aprovechando al máximo su reconocimiento a nivel mundial , generar captación y fidelización de clientes nuevos mediante estrategias que permitan llegar de manera más fácil y efectiva a ellos, teniendo en cuenta la estructura organizacional y funciones correspondientes para cada uno de los trabajadores de esta área.
Por medio de la práctica empresarial se logró aplicar los conocimientos adquiridos durante la carrera, proyectando unas estrategias comerciales que sea acorde con el servicio brindado por el área Agencia de Aduanas, para que esta sea implementada por la empresa logrando así los objetivos del proyecto.
Recomendaciones
Se recomienda a la empresa Agencia de aduanas Blu Logistics la implementación del área aplicando la estructura realizada, la cual ayudara a la ejecución y construcción de la misma.
Buscar y contratar al personal requerido para ejercer las funciones correspondientes logrando así un desempeño optimo que conlleven al éxito de la empresa.
Realizar capacitaciones en donde se especifique los roles que debe cumplir cada funcionario y orientar al cumplimiento de las estrategias ya sea a corto, mediano o largo plazo.
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