Comercialización de Stevia

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(1)COMERCIALIZACIÓN DE STEVIA. Modalidad de grado- Idea de negocio. Autores: Andrea Lizeth Carrero Fernández Karen Andrea Suárez Molina. UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA COMERCIO INTERNACIONAL BOGOTÁ 2019.

(2) COMERCIALIZACIÓN DE STEVIA. Modalidad de grado- Idea de negocio. AUTORES: ANDEA LIZETH CARRERO FERNÁNDEZ KAREN ANDREA SUÁREZ MOLINA. Trabajo de grado presentado como requisito para optar el título de: PROFESIONAL EN COMERCIO INTERNACIONAL. DOCENTE: ADRIANA PATRICIA PATIÑO BOHÓRQUEZ. UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA COMERCIO INTERNACIONAL BOGOTÁ 2019.

(3) Contenido Resumen Ejecutivo. 5. Antecedentes. 7. Análisis Sectorial. 10. Características del Sector Industrial. 10. Factores de Competitividad. 12. Análisis del Macroentorno Factores Normativos y Legales. Factores Económicos. Factor Social. Tendencia Tecnológica. Tendencia Ambiental.. 16 16 19 23 25 27. Análisis del Microentorno Amenaza de Productos Sustitutos Poder de negociación de los compradores o clientes. Poder de negociación de los proveedores. Amenaza de entrada Rivalidad competitiva.. 28 28 30 31 32 33. Análisis DOFA de la Idea De Negocio Análisis sobre los Riesgos Y Oportunidades de negocio en el sector. 35 37. Estudio de mercado. 39. Análisis de la demanda Segmento del mercado. Tamaño del mercado. Demanda Potencial.. 39 39 41 42. Análisis de la oferta Análisis de la competencia Oportunidades a partir del análisis de la competencia.. 44 44 47. Investigación de mercado Objetivo de la Investigación. Metodología de la Investigación. Instrumento. Recolección y análisis de datos.. 47 48 48 49 52. Estrategias de Marketing Estrategias de Producto – Plan de Introducción al Mercado. Estrategias de Distribución Fijación y políticas de precio. Estrategia de comunicación y Promoción. Servicio. Ventajas competitivas y propuesta de valor. 60 60 61 62 62 63 63. Prototipo. 64.

(4) Marcas Etiquetas Empaque Estudio técnico. 64 65 65 67. Descripción del proceso de producción. 67. Infraestructura Requerida Estimación y Características Identificación de proveedores y cotizaciones. 70 70 73. Proyección de producción Capacidad instalada. 74 74. Mano de obra requerida. 75. Localización de la empresa. 75. Estudio Financiero. 76. Estructura de Costos y Gastos. 76. Capital inicial. 78. Proyección de estados financieros Flujo de efectivo Estado de resultados Balance general. 78 79 80 81. Evaluación de Indicadores Financieros. 82. Fuentes de Financiación. 86. Referencias. 88.

(5) Lista de Figuras. Figura 1. Clasificación de los Sectores Económicos Figura 2. Clasificación De Los Endulcolorantes Figura 3. Valor FOB De Las Exportaciones Colombianas Figura 4. Valor CIF De Las Importaciones Colombianas Figura 5. Indicadores de Comercio Exterior India Figura 6. Indicadores de Comercio Exterior Chile Figura 7. Obesidad en el Mundo Figura 8. Fuerzas De Porter Figura 9. Mapa Nutricional Figura 10. Hábitos de vida saludable en Chile Figura 11. Cobertura de Alcance Figura 12. Canales de Distribución Figura 13. ¿El producto stevia se encuentra dentro de su portafolio? Figura 14. Presentaciones de stevia Figura 15. Rotación mensual de la stevia Figura 16. ¿Cree que el producto stevia pueda tener buena acogida en el mercado? Figura 17. ¿Cree pertinente incluir en su portafolio de distribución? Figura 18. ¿Cómo se mantiene actualizado en relación con su mercado objetivo? Figura 19. ¿Manejan convenios o alianzas con entidades dedicadas a su misma labor? Figura 20. Logo de la marca Figura 21. Etiqueta de la caja Figura 22. Materiales del empaque Figura 23. Prototipo del empaque Figura 24. Molino Triturador Figura 25. Maquina Empacadora Figura 26. Flujo de Caja Figura 27. Estado de Pérdidas y Ganancias Figura 28. Balance General Figura 29. WACC Figura 30. Rentabilidad Figura 31. Punto de Equilibrio Figura 32. ROA Figura 33. ROE. 10 11 19 20 21 22 25 34 41 45 52 53 54 54 55 56 57 58 59 64 65 66 66 71 74 79 80 81 82 83 83 84 85.

(6) Lista de tablas. Tabla 1. Benchmarking de Competencia Tabla 2. Proveedores en Chile Tabla 3. Costos Variables Tabla 4. Costos Fijos Tabla 5. Gastos Tabla 6. Activos. 46 49 76 76 76 78.

(7) 5. Resumen Ejecutivo. Debido a que muchas personas en el mundo sufren de complicaciones de salud derivadas de llevar una vida sedentaria y consumiendo azucares, se ha logrado determinar que una de las etapas que más sufren con estas complicaciones de salud es la niñez, complicaciones normalmente conocidas como la diabetes y la obesidad que cada día crece más el porcentaje de personas que conviven con estas enfermedades.. Esta idea de negocio consiste en la comercialización de un producto natural llamado Stevia, esta planta contiene un endulzante natural que es un poco amargo, pero al momento de procesar su hoja se puede eliminar el amargor y de esta manera poder ser utilizado como cualquier endulzante como el azúcar sin cambiar el sabor original de los alimentos, este proyecto va enfocado a incentivar el consumo de endulcolorantes naturales en niños, ya que en la niñez es la primera etapa que está presentando niveles elevados de problemas de salud anteriormente mencionados. La manera de llevar a cabo esta idea de negocio será la comercialización en polvo de este endulzante natural que vendrá en cajitas de tetra-pack diseñadas para niños y que incentive a que endulcen sus comidas diarias de una forma natural, este endulzante no presenta ninguna contra indicación para la salud. Por medio de un estudio se encontró que uno de los países con la tasa de obesidad en niños más alta la tiene Chile, especialmente en la región de Magallanes ubicada al sur del país, será la primera opción de mercado para este producto..

(8) 6. Para dar inicio a la comercialización de este producto se dispondrá de recursos propios por un total de $60’000.000 COP y un recurso de financiación por valor de $30.000.000 COP en el primer año y $ 10’000.000 COP en el tercer año, que serán obtenidos del programa capital semilla llamado Negocios pyme dirigido por el grupo Bancolombia, para un total de $90.000.000 COP en el primer año.. Luego de realizar el análisis total de los estados financieros se estima que la idea de negocio obtendrá una rentabilidad del 48% anual, lo que da a entender que si se lleva un buen manejo empresarial a partir de los ingresos y los egresos se dará una buena opción de inversión, de manera que la empresa a medida del tiempo fortalezca sus índices de oferta y aumente su índice de demanda..

(9) 7. Antecedentes. La Stevia es una planta nativa de la región tropical de sur América, entre sus características es conocida por contener propiedades endulcolorantes de origen natural y es no calórico (en el cuerpo humano no produce calorías) y tampoco produce glucosa en la sangre, siendo una alternativa de endulzante para diabéticos.. Varias empresas de la industria alimenticia ya se encuentran utilizando este producto como endulzante en sus alimentos, entre las empresas más recocidas a nivel mundial encontramos a Coca-Cola quien para el año 2018 decide incluir entre sus ingredientes esta planta tan famosa llamada Stevia, aprovechando sus propiedades sin cambiar el sabor original de sus bebidas, la industria ha lanzado una línea saludable denominada “Coca-Cola life” donde su mayor distinción es la etiqueta verde, esta bebida será lanzada este año en curso, para un mercado pequeño esperando que su consumo sea el más favorable para luego lanzarse a los mercados grandes como Estados Unidos y Europa. (Equipo editorial journey, 2019).. Por otro lado, Bimbo para el año 2015 decide agregar un 8% de Stevia a la cantidad de masa por pan, ya que llego a la conclusión que debería reducir la cantidad de azúcar utilizada en sus productos. Estos cambios fueron realizados incluso teniendo en cuenta que las recomendaciones de expertos aseguraban que no es una sustancia saludable. Sin embargo, como lo muestra el artículo, tampoco fueron evidenciados contraindicaciones que demuestren malos efectos en los consumidores y a su vez según estudios financieros se llegaron a estimaciones de.

(10) 8. que tendría crecimientos anuales de 30% en el consumo nacional, ya que la utilización de esta planta en sus productos genera confianza en sus clientes. (Industria alimenticia, 2019).. En Colombia luego del posconflicto vivido durante décadas, los agricultores decidieron iniciar cultivos de Stevia donde antes eran producidos los de coca, ya que son plantas que sufren un comportamiento muy similar de acuerdo al clima y las propiedades de la tierra. Entre las empresas productoras de Stevia se encuentra STEVIAGRO S.A.S ubicada en Villeta Cundinamarca, ofrece entre sus productos la hoja deshidratada a granel, empacada en lonas de 20kg, esta empresa no solo ofrece el producto como tal, sino que se basa en el desarrollo innovador que puede tener, mejorando la producción de esta planta que no solo es utilizada como endulzante artificial si no como medicinas alternativas para ayudar a mantener el nivel de azúcar nivelado, es recomendable para personas con problemas de diabetes, estas medicinas son ofrecidas en el mercado en forma de jarabes, capsulas y polvo. (Medina, 2019).. BIO-STEVIA S.A.S es una empresa ubicada en yumbo (valle del cauca), donde destina su producción al por menor para desarrollar productos para la salud como: farmacéuticos, medicinales y odontológicos, también productos cosméticos y de tocador debido a las propiedades astringentes que posee esta planta y una solución para eliminar el color amarillo de los dietes, Esta empresa también exporta un porcentaje de su producción y comercializa nacionalmente la hoja seca. Lleva 14 años en el mercado nacional y 11 años en el mercado internacional. (BIO-STEVIA S.A.S, 2019)..

(11) 9. DULCESTEVIA S.A empresa ubicada en Sogamoso (Boyacá) que se dedica a la producción y comercialización del extracto de la Stevia sin sabor amargo, para calmar el estrés y también como endulzante en bebidas y comidas, su envase de comercialización es en gotas. Esta empresa fue creada en el año 2015, no cuenta con una página principal donde se encuentre información detallada. (DULCESTEVIA S.A, 2015). Los cultivos de Stevia actuales en Colombia se encuentran distribuidos en distintas zonas del país sin perjudicar el clima en su crecimiento, su comercialización actual en los mercados lleva años siendo en envases convencionales, por ello la idea de un empaque novedoso dará un impulso a su consumo y buscará también aumentar la producción interna del país, ya que a medida de que avanza el tiempo, este es un producto que está siendo recomendado por los laboratorios farmacéuticos gracias a que no se han encontrado contraindicaciones en su consumo y a los aprovechamientos que esta ofrece, uno de ellos es que no produce caries, esta es libre de calorías, no altera la flora intestinal, junto con varios beneficios donde lo que se busca es aumentar la demanda por parte del consumidor, no solo por lo innovador del envase si no por la cantidad de beneficios que este ofrece..

(12) 10. Análisis Sectorial. Características del Sector Industrial. La Stevia es un producto natural, por ello nace en el primer sector de la economía denominado materias primas o agropecuario, en este eslabón de la cadena podemos ubicar la hoja como tal sin ningún tipo de proceso. El segundo sector en la economía se denomina sector industrial o secundario caracterizándose por la transformación, en este eslabón la planta es procesada y envasada, puede ser para el consumo o para ser aditivo de otro producto específico. Para el tercer sector denominado de servicios, se incluyen todas aquellas actividades que como tal no realizan un producto específico, pero son necesarias para la economía encontrándose el sector de comercio, por el cual desarrollaremos la comercialización del producto a nivel nacional o internacional (Departamento Nacional de Planeación, 2000). A continuación, la figura n°1 del apéndice. Figura 1. Clasificación de los Sectores Económicos. Sector Primario. • Silvicultura • Pesca y caza. Sector Secundario. • Industrial extractivo • Industrial transformación. Sectro Terciario. • Servicios • Comercio, Finanzas • Minero y Energetico • Comunicaciones. Nota: basado de la página del Departamento Nacional de planeación, sectores económicos, proelaboración propia, 2019, Colombia..

(13) 11. La planta de Stevia se considera un sustituto del azúcar, en la industria se le denomina endulcolorantes, definiéndolo como cualquier sustancia (natural o artificial) que dota de sabor un alimento. Esta clasificación está dividida en dos grandes grupos:. ⮚. Los Calóricos que son aquellos que le proporcionan al organismo calorías,. normalmente 4 calorías por gramo lo que para personas con problemas de obesidad o azúcar son perjudiciales. ⮚. Los no calóricos o Acalóricos que como su nombre indica no aportan calorías al. organismo y estos nacieron como alternativas para aquellas personas con ciertos propósitos alimenticos. Figura 2. Clasificación De Los Endulcolorantes. Nota: tomado de García-Almeida, JM; Casado Fdez.; García M; García J, una visión global y actual de los edulcorantes. Aspectos de regulación. Nutrición Hospitalaria, Vol. 28, núm. 4 julio 2013, PP. 17-31; Madrid –España..

(14) 12. Debido a que este proyecto se enfocara en la comercialización de Stevia y no en la producción directamente nos encontramos en el sector terciario de la economía, encargado del comercio, servicios privados y del gobierno, si bien es cierto este sector es el que tiene menos demanda de mano obra referente a los otros sectores, se debe tener en cuenta que finalmente todos los sectores se entrelazan pasando automáticamente de un sector a otro ya que como en este caso hay inicialmente un proceso de producción, luego debe tenerse en cuenta el transporte, la comercialización y la entrega al consumidor final.. El país a donde se exportará el producto final es India, según (PROCOLOMBIA, 2019) los documentos requeridos por este país son: La factura comercial, licencia de importación, lista de empaque y certificado de origen. Teniendo en cuenta que india importa 2.549 miles de USD en productos de Israel y cuenta con producción propia entraremos a analizar qué sector “país” puede ser el más favorable para nuestro proyecto, a pesar de que sus acuerdos económicos entre Colombia e India con el pasar del tiempo se han fortalecido, la Stevia no es un punto para sus negociaciones pues los productos que tienen estos países en sus acuerdos son productos minerales, aceites, perlas naturales, artículos de madera y acero.. Factores de Competitividad. Según la cámara de comercio de Bogotá, India y Colombia celebraron en enero del 2019 los 60 años de alianza, Colombia con más de 50 millones de habitantes ofrece cada vez más un potencial atractivo para sus socios comerciales, Colombia está bien dotada de minerales, pues.

(15) 13. cuenta con un crecimiento anual del PIB de un 2,7% en 2018 lo que demuestra que cuenta con indicadores favorables para la economía, por otro lado la India cuenta con un excelente patrimonio cultural, y a medida del tiempo este país ha fortalecido sus producciones agrícolas pues es ahora uno de los países más industrializados del mundo. Está proyectado que para el 2030 su crecimiento económico haya aumentado frente a la inversión y el consumo, actualmente también se debuta como una de las economías más fuertes gracias a las nuevas empresas tecnológicas que se está desarrollando.. En cuanto a la relación de estos dos países se evidencia que se han fortalecido los vínculos, razón por la cual su comercio es cercano a $US 1.300 millones y se estima que seguirá creciendo, también en el año 2018 y por primera vez india realizo un festival de becas para colombianos que deseen especializarse en agricultura, alimentos, finanzas y muchas más.. En el Ranking de índice de competitividad 2018, Colombia se situó en el puesto 60, esto nos arroja una mejora en cuanto a el desarrollo del país, pues en años anteriores se encontraba en la posición 66, sin embargo, India a pesar de que las relaciones con Colombia fueron fortalecidas, en este ranking de competitividad se evidencia que hubo gran declive, pues se encuentra en la posición 58 cuando en el año anterior se encuentra en la posición 40.. En el 2013 la revista Wood Business news muy conocida en Estados unidos público un artículo donde no solo informo a los consumidores de stevia sobre los beneficios, si no que advirtió como se podía aprovechar sus propiedades medicinales en el comercio internacional, claro teniendo en cuenta las clases de esta planta que pueden ser enviadas según el país destino, ya que.

(16) 14. en todos los países no se permiten la misma clase de productos naturales, en países pertenecientes a la unión Europea se permiten solo 10 clases, Estados Unidos permite 9, China y Japón 5 . (SOSLAND PUBLISHING COMPANY, 2013).. Dando respuesta a este artículo mencionado anteriormente PROCOLOMBIA creo para este año una lista de los posibles mercados donde productos como la stevia pueden ser comercializados sin problema y donde se puede acceder a beneficios arancelarios. Entre ellos encontramos países como:. ✔ Estados Unidos ✔ Canadá ✔ Chile ✔ La Unión Europea. Chile, a pesar de ser un país sur americano al igual que el país de procedencia (Paraguay) de esta planta, no cuenta con cultivos a escala, en su cultura si se conoce dicha planta, además existe una tendencia, así como también se está dando en Colombia de que las personas cada vez están buscando alternativas de alimentación más naturales. Otro factor de competitividad que podría llegar a explotarse es que el nivel de obesidad infantil en Chile es un tema que preocupa, y para temas de comercio nos beneficiaria ya que existe un tratado de libre comercio- TLC vigente..

(17) 15. La stevia tiene varios sustitutos que se ubican dentro de su misma clasificación, a este grupo se le denomina endulcolorantes naturales Acalóricos (Figura N°2), según (Alonso, 2010) en los cuerpos humanos tienen un efecto nulo, entre ellos encontramos:. 1. Lou Han Guo: es una fruta originaria del sur de china, similar a una manzana y es utilizada especialmente para dolor de garganta y problemas intestinales, en la última década también se ha venido utilizando como sustituto del azúcar, aunque algunos estudios mostraron que en roedores generaba tumores en la vejiga, aunque no se ha comprobado hasta el momento ningún efecto en humanos. 2. Taumatina: originaria de una planta de África occidental, hasta ahora es considerada la planta más dulce del mundo, es utilizada generalmente para la producción de goma de mascar. 3. Monelina: se encuentra en la pulpa de un fruto tropical proveniente de África, al principio fue clasificada como carbohidrato, pero luego de acuerdo a su composición se ubicó entre las proteínas. 4. Brazzeina: también proveniente de África, este fruto fue descubierto en 1994 en los Estados Unidos donde se patento.. Estos sustitutos, no son tan fáciles de encontrar a diferencia de la stevia, la stevia es un producto que va bien con todas las comidas y bebidas y a la actualidad ninguno de sus estudios muestra un efecto negativo en las personas, su uso diario reduce la glucosa en la sangre lo que es perfecto para los que padecen diabetes tipo 2..

(18) 16. Análisis del Macroentorno. Factores Normativos y Legales.. En Colombia la máxima autoridad en cuanto a registro y control de la producción de alimentos y su comercialización es el INVIMA (instituto nacional de vigilancia de alimentos y medicamentos), por el cual nos regiremos para la comercialización y cumplimiento de normas vigentes y el cual nos permitirá un registro sanitario para la manipulación del producto a comercializar.. 1. Encontramos como primera instancia el Artículo 37 de la Resolución 2674 de 2013 contempla que en el numeral 3 (INVIMA, 2019) “exime a los siguientes alimentos de obtener autorizaciones de comercialización:. 2. Los alimentos y materias primas producidos en el país o importados para la utilización exclusiva por la industria y el sector gastronómico en la elaboración de alimentos y preparación de comidas.. Los alimentos producidos o importados al Puerto Libre de San Andrés y Providencia, para la comercialización y consumo dentro de ese departamento deberán cumplir con las disposiciones que establece la Ley 915 de 2004 o la norma que modifique, adicione o sustituya.” Hay que tener en cuenta que todo alimento que se entregue directamente al consumidor necesita un registro, permiso o notificación, todo depende del riesgo que represente según su clasificación..

(19) 17. En la resolución 333 de 2011 capitulo lV (INVIMA, 2019) donde se establece que “El valor de referencia de nutrientes para niños mayores de 4 años y adultos para el etiquetado nutricional se consideren 300g/día”. Importante para la comercialización de productos en especial bebidas. Luego el plan decenal de salud pública en Colombia 2012-2021, entre sus metas específica “A 2021, aumentar progresivamente los impuestos para los alimentos y bebidas que no cumplan con las recomendaciones definidas por la Organización Mundial de la Salud OMS”, por medio de esta resolución emitida por la OMS, muchas empresas reconocidas a nivel mundial como Coca-Cola ha optado nuevas alternativas de endulzar sus productos.. MERCOSUR en el año 2006 saco un Decreto Nº 117 (MINSALUD, 2014) “donde se estableció como base una alimentación diaria de 2000 kilocalorías u 8400 kilo Joule. Los alimentos fueron clasificados en niveles y grupos de alimentos, determinándose el valor energético medio que aporta cada grupo, el número de porciones recomendadas y el valor energético medio que corresponde a cada porción” permitiendo que los productores y comerciantes tengan una claridad en cuanto a la producción y etiquetado de las bebidas y alimentos que contengan endulzantes.. La Comisión Nacional de Autorregulación Publicitaria, cuyo código incluye una cláusula sobre los alimentos Artículo 46 (MINSALUD, 2014) “Los anuncios de productos no constitutivos de la alimentación básica tales como aperitivos, dulces, golosinas, goma de mascar y bebidas con componentes artificiales no deberán aludir a que suplen la alimentación básica”. Es importante en Colombia que los productos tales como gomas de mascar y golosinas no tengan publicidad engañosa donde se diga que sirven para reemplazar las comidas básicas tales como desayuno, almuerzo y cena..

(20) 18. Teniendo en cuenta el aspecto político-legal entre Colombia e India, no existe ninguno específico para alimentos. Colombia si lleva a cabo exportaciones a la India, pero en productos minerales como carbón, esmeraldas y acero. Por ello en cuanto a alimentos no se tiene ningún acuerdo hasta el momento.. En Chile, por el contrario, en cuanto a la importación y supervisión de alimentos, encontramos como máxima autoridad a la Secretaría Regional Ministerial de Salud de la Región Metropolitana –SEREMI, (seremi metropolitana, 2019) “Es la autoridad sanitaria que representa al Ministerio de Salud en la Región”, busca proteger a los ciudadanos de riesgos sanitarios y ambientales, es aliado con el ministerio de salud.. Para las importaciones de alimentos en chile se requiere un documento soporte de la autoridad competente donde certifique que el alimento cumple con las normas sanitarias vigentes, las normas de etiquetado, envase, embalaje deben aportar más acerca de la información nutricional, ya que estadísticamente muere una persona por día debido al sobrepeso, por ello estas deben ser un mecanismo para que el consumidor elija una opción más saludable, esto está contemplado en la ley 20.606 del ministerio de salud en chile. (Ministerio de agricultura, 2019). Por otro lado, existe actualmente un tratado de libre comercio-TLC firmado entre Colombia y Chile, lo que reduce de manera significativa las barreras comerciales..

(21) 19. Factores Económicos.. En general las ventas externas del país para junio de 2019 fueron de US $3.043,5 millones FOB, donde según el reporte de la DIAN y el DANE presento una disminución de 8,7% en relación con el año de 2018, a continuación, en el grafico se observa como desde el año 2017 las exportaciones de Colombia han tenido fluctuaciones constantes más sin embargo cada periodo va aumentando, de manera que se pueda entender que el país va en constante crecimiento y puede incursionar en otros mercados si así lo requiere.. Figura 3. Valor FOB De Las Exportaciones Colombianas. Nota: Tomado de la página principal Dane https://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-portema/comercio-internacional/exportaciones. Por otro lado, las importaciones fueron de US$ 3, 9833,2 millones CIF, también presenta una disminución en comparación al año anterior de este periodo, principalmente por la disminución de un 5,4 % en el grupo manufacturero..

(22) 20. Figura 4. Valor CIF De Las Importaciones Colombianas. Nota: Tomado de página principal Dane https://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-portema/comercio-internacional/importaciones. En Colombia inicialmente la Stevia fue cultivada en el departamento de Antioquia luego se vino extendiendo por distintas zonas del país una de ellas el departamento del Tolima esto hace que mejore la economía de la nación puesto que esto genera empleo aun cuando la mano de obra colombiana viene disminuyendo con el pasar del tiempo pues la maquinaria ha llegado a solucionar los problemas de los empresarios, la mano de obra actualmente se encuentra valorada por $24.590 lo que es realmente insignificante para un trabajador que esta todo el día, sin embargo, si genera pequeñas fuentes y mejores ingresos para las personas que estén involucradas en el proceso de producción.. En cuanto a la economía india y entendiendo que es un país proteccionista y que está abriendo su mercado poco a poco a campos y negociaciones internacionales, se evidencias posibilidades de negocio, sin embargo, en cuanto a nuestro producto a comercializar no nos beneficia pues este país y sus negociaciones se encuentran enfocadas en aceites, diamantes, medicamentos mas no en edulcorantes artificiales..

(23) 21. Figura 5. Indicadores de Comercio Exterior India. Nota: Tomado de cifras del comercio exterior en la india https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/india/cifras-comercio-exterior. Ciertamente india tiende a tener una economía saludable, sin embargo, nuestro producto a comercializar muy probablemente no tendría banida en ese país, teniendo en cuenta y como observamos en la tabla su balanza comercial se encuentra negativa desde siempre, si bien es cierto que no es un problema se debe estar seguro de que al país a que se vaya a exportar cumpla a cabalidad con los requisitos establecidos para crear una negociación, por tal motivo estudiamos chile quien al parecer no muestra mejores oportunidades económicas, pero chile tiene su economía demasiado abierta lo que nos acerca más a querer cambiar de destino de importación..

(24) 22. Figura 6. Indicadores de Comercio Exterior Chile. Nota: Tomado de cifras del comercio exterior en chile https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/chile/cifras-comercioexterior#classification_by_country. Como se puede observar en la anterior tabla chile desde el 2013 ha tenido cambios significativos en sus importaciones e importaciones, se observa que disminuyeron sus importaciones lo que hace que la economía de su país sea superior en comparación con india ya que las ha mantenido constantes, sin embargo, las exportaciones no son muy favorables pues se evidencia que va en constante receso por lo que su crecimiento anual se encuentra negativo sin embargo, su balanza comercial es positiva y se estiman que la Stevia tenga buena acogida ya que no es un país productor de esta hoja donde claramente se ve muchísima más oportunidad que en India..

(25) 23. Factor Social.. La stevia es una planta milenaria, por lo que los conocimientos de sus múltiples beneficios son conocidos por todo el mundo, su consumo no se había crecido debido a que las organizaciones internacionales no la habían certificado para el consumo humano, pero en el 2004 en Paraguay (país de donde es originaria esta planta) logro una certificación temporal y luego de otros años de estudios sobre sus posibles contraindicaciones las entidades internacionales la certificaron. Según la empresa Biotropic (Biológicos del Trópico), la stevia puede llegar a reemplazar a la caña de azúcar. En otros países internacionales la recomiendan y utilizan como suplemento dietético.. En Colombia es una planta muy nombrada y utilizada para múltiples tareas entre la más conocida endulzar los alimentos para personas con problemas de salud como la diabetes y obesidad, la stevia se cultiva en varias regiones de Colombia como Antioquia, Tolima, valle del cauca, Cundinamarca y Boyacá. Culturalmente esta planta en Colombia ha tenido muy buena acogida ya que es la mejor alternativa para la salud, hay diferentes maneras de comercialización entre la más conocidas se encuentra presentaciones líquidas, pastillas, hoja seca que sirven como aditivo en medicamentos y alimentos.. India por su parte, es uno de los países con niveles alarmantes de obesidad y diabetes en el mundo, su mercado es uno de los más difíciles para ingresar a su mercado nivel mundial, pero han adoptado esta planta de buena manera, a pesar de que su origen es Sur América se han desarrollado invernaderos para el cultivo de esta planta en países como India, hoy en día es un gran productor de esta planta y también es comercializada de distintas maneras según su consumo..

(26) 24. En Chile, a pesar de ser un país sur americano, los agricultores de este país intentaron desarrollar su producción pero no les fue posible culminarla, por ello este país no cuenta con cultivos de stevia que puedan ser explotados adecuadamente, pero su cultura conoce dicha planta y la utiliza para múltiples propósitos, la obesidad infantil en este país es preocupante por lo que el gobierno ha instaurado nuevas normas sobre etiquetados y procesos de los alimentos que han entrado en vigencia en estos últimos años para que las personas se vuelvan más consientes con los alimentos que consumen. En esta parte se tendrá en cuenta todas aquellas amenazas de salud que se han venido incrementando cifras a través de los años como son aquellas personas que sufren de obesidad, inactividad física y diabetes. Según el último informe de la OCDE (organización para la cooperación y el desarrollo económico), informó que entre los años 2016 y 2017 el país presento un aumento de 9,3% en personas mayores de 15 años que sufren de obesidad.. “En el caso de menores de 5 años, el último informe de la FAO indica que Chile tiene una de las mayores tasas de sobrepeso infantil de América Latina y el Caribe con un 9,3%” (Vallejos, 2018), datos que son muy críticos para la sociedad, ya que este panorama puede generar enfermedades irreversibles como la diabetes, infartos y ciertos tipo de cáncer. Estimándose que sólo el 5% de la población chilena come saludable y un 86,7% a nivel nacional es sedentario.. Estas cifras anteriormente mencionadas han puesto en alerta al gobierno a cargo por ello se establecieron normas como el etiquetado nutricional que ayuda a que las personas sean más conscientes de lo que consumen, se realizan quioscos saludables en aquellas regiones que son de.

(27) 25. difícil acceso, y restricción en la publicidad de alimentos que no aporten nutricionalmente beneficios en la salud. Figura 7. Obesidad en el Mundo. Nota: tomado de tasas de obesidad 2016 https://www.emol.com/noticias/Tendencias/2018/10/15/924002/Preocupante-registro-Chile-es-elsegundo-pais-OCDE-con-la-tasa-mas-alta-de-obesidad.html.. Tendencia Tecnológica.. Actualmente y a medida que va transcurriendo el tiempo se ha observado que la tecnología es unos de los factores claves para crecer no solo económicamente si no socialmente, motivo por el cual la implementación de la tecnología aumenta su mejoramiento aun incluyéndola en los cultivos colombianos, en este caso en los cultivos de Stevia que a través del desarrollo de las grandes empresas han logrado concentrarse en la aplicación de buena maquinaria para que el.

(28) 26. rendimiento del cultivo tengas mayor resistencia a las plagas y enfermedades, maquinaria que además permite administrar la cantidad necesaria de agua para garantizar mejor calidad, de igual manera implementando hornos de secado para poder secar la hoja en un tiempo menor al estimando, el cual nos lleva a la conclusión de que la tecnología ayuda a que el productor tenga más posibilidad y capacidad de producción en menor tiempo y mejorando la calidad del producto.. En India la tecnología se vive a otro nivel, el factor tecnológico en los cultivos ha estado impulsado por tres grandes acontecimientos, la Revolución Verde, donde el gobierno da incentivos, las primeras semillas híbridas y la introducción del sector biotecnológico, para una mayor experiencia cada año del 7 al 9 de diciembre se celebra una feria internacional de maquinaria agrícola, su objetivo es mostrar las tecnologías aplicables en un futuro no muy lejano y que sirvan de acompañamiento y ayuda a los cultivadores en general, en India los cultivos de stevia se producen a escala, para que luego sean exportadas a distintos países.. Chile por otro lado no tiene cultivos grandes de stevia, en este país las pocas producciones que se destacan de este producto, son pequeños viveros que producen pequeñas cantidades, este país austral cuenta con grandes avances tecnológicos que pueden aportar a la distribución y la implementación de estrategias de marketing, el factor tecnológico está muy presente en la población desde edades muy cortas, por ello podría ser un criterio favorable para dar un impulso al producto..

(29) 27. Tendencia Ambiental.. Cuando se habla de la producción debemos tener en cuenta el impacto que debe tener el tema ambiental para todo el proyecto, pues, aunque las variables climatológicas no puedan ser controlables, se tendrá una posible solución. Según un artículo, cuando hay una mayor cantidad de luz al día implica mayor acumulación de steviosida en la hoja, esto implicaría que en el mercado podría aumentar su precio, otra situación debido al clima, es que no se puede controlar los gastos cuando hay época de lluvia, pues la Stevia necesita un cuidado más prominente para darle las mejores condiciones de calidad y que la planta pueda ser cosechada y producida en menor tiempo. Tiene un impacto positivo en el ambiente el desarrollo de esta idea de negocio, pues se incentivará más la producción de cultivos, y se busca implementar la maquinará necesaria de manera que no afecte el medio ambiente ni los costos de producción.. En India el problema ambiental es grave debido a contar con una gran población sufre de una alta emisión de gases contaminantes, mediante un estudio realizado por el tetra pack enfocada en las preferencias de los consumidores en los países desarrollados, se determinó que uno de los factores que más influye en los consumidores es que sus empaques sean amigables con el medio ambiente, además de ser una estrategia de negocio fuerte, se busca contribuir al cambio climático.. En Chile las circunstancias son muy similares, los consumidores se inclinan por alternativas amigables para el ambiente, además de la ley de etiquetado que implementa el.

(30) 28. gobierno chileno para evitar que su tasa de obesidad siga en aumento, permitiendo que las personas tomen alternativas saludables para su vida.. Análisis del Microentorno. Amenaza de Productos Sustitutos. Este apartado hace referencia a las empresas que venden productos sustitutos o alternativos dentro de la industria y que por consiguiente se convierten en competencia. Teniendo en cuenta que la stevia es un producto sustituto de azúcar, su precio puede estar de la mano del azúcar para crear que el consumidor opte por una alternativa más saludable para su salud, permitiendo diseñar estrategias que nos permitan competir con ellas.. Si hablamos de empresas que desarrollan buena estrategia de marketing se destaca BioStevia una empresa de origen Colombiano, siendo actualmente la segunda marca líder en este país y también cuenta con presencia en Estados Unidos, Chile, Dinamarca y Puerto Rico, manejando un nombre de marca dirigido para cada país con características naturales dietéticas (Erba Dolce) y sin calorías (D’Stevia), con presencia nacional hace 15 años e internacional hace 11 y teniendo presencia en las principales cadenas comerciales de cada región.. La empresa que es líder en el mercado nacional es Incauca, manejando el sector de endulzante tradicional (Azúcar) y que actualmente se incursiono en el manejo de endulcolorantes naturales lanzando una línea llamada Incauca Zero calorías, la cual es producida a base de stevia,.

(31) 29. su motivación para esta nueva línea es que sea una alternativa específica para personas que no pueden consumir azúcar, específicamente para diabéticos.. Existe otra empresa llamada Diety, que produce alimentos especializados que buscan mejorar la calidad de vida de los consumidores, esta empresa se enfoca en satisfacer la alimentación de personas que no pueden consumir azúcar en su dieta diaria, manteniendo un precio cómodo para sus clientes. Actualmente Diety respalda todas las alternativas de alimentación saludable.. Existe una gran variedad de sustitutos del azúcar, por lo que es importante plantear buenas estrategias que muestren a los clientes una opción saludable y que busca satisfacer sus necesidades endulzantes de manera natural, la diferenciación de producto juega un papel muy importante en el mercado, ya que por medio de este se logra posicionar marca.. Las inversiones de capital que requiere este producto para la distribución no es alta, la maquinaria requerida se encuentra fácilmente y para su empaque se utilizará cartón, ya que beneficia el medio ambiente y es de costo bajo. Los nuevos competidores deben iniciar procesos de negociación con sus distribuidores, este proceso puede llevar a que se reduzcan los precios, lo cual sería una ventaja competitiva o aumentar la calidad, lo cual sería una desventaja ante las empresas ya establecidas. Por lo que se considera que la amenaza de nuevos competidores tendrá un grado alto..

(32) 30. Poder de negociación de los compradores o clientes.. El análisis del poder de negociación de los compradores o clientes nos permite diseñar estrategias que permitan captar un mayor número de clientes, teniendo una mayor lealtad por parte de ellos. Se dice que, a menor cantidad de compradores, mayor capacidad de negociación en precios, existe una Sensibilidad al precio del comprador que se da por la poca oferta en su comercialización. En Colombia es más común conseguir la hoja seca producida por pequeñas empresas en el sector, el proceso de la stevia en polvo o liquida es más común que se realice por empresas ya posicionadas.. Los compradores para el caso de la stevia en sus diferentes presentaciones son bajos, ya que estos productos naturales por lo general van enfocados en un grupo de personas que sufren de algún problema de salud Es un producto que hasta hace poco tiempo puede encontrarse en supermercados grandes como éxito y jumbo, pero no es tan común en supermercados de barrio, también puede encontrarse en tiendas naturistas, ya que estas se enfocan en mejorar la calidad de vida de las personas.. Si analizamos las empresas mencionadas anteriormente, estas se enfocan en que su volumen de compra aumente, por medio de campañas publicitarias que incentivan su consumo y crean conciencia de llevar una vida más saludable. Otro factor determinante es la diferenciación de productos, ya que por medio de este mecanismo se logra una fidelidad del cliente con el producto. Debido a la creciente influencia de llevar un ritmo de vida saludable, este producto hasta hace poco está incursionando mercados, por ello su grado de concentración es bajo, por lo que se considera que la amenaza de poder de negociación de los clientes es baja..

(33) 31. Poder de negociación de los proveedores.. El análisis del poder de negociación de los proveedores puede depender del volumen de compra, la cantidad de materias primas sustitutas que existan, el costo que implica mantener los cultivos y el proceso, por eso se dice que, a menor cantidad de proveedores, mayor será la capacidad de negociación, al no haber tanta oferta de insumos éstos pueden fácilmente aumentar sus precios. La idea de negocio cuenta con un tipo de proveedores, que serían los que proporcionan la materia prima para desarrollar el producto.. La cantidad de proveedores es escasa, existen pocos proveedores de stevia en el país, esto se debe a que su producción está ligada a las temporadas del año de producción y que en el país no existen incentivos para desarrollar cultivos de stevia, pero la planta se da muy bien en cualquier clima, lo que puede ser beneficioso.. Tener varias alternativas de proveedores en el mercado facilitará tener materia prima para el producto siempre y si alguno decide subir el precio en la cadena valor la empresa no quedará a la deriva del mercado. El nivel de poder adquisitivo, para algunos proveedores es más favorable trabajar con varias industrias lo que puede darle una mayor rentabilidad.. En cuanto al poder de negociación con los proveedores, las empresas analizadas muestran, que las grandes empresas manejan sus propios cultivos y las medianas manejan como mínimo dos proveedores de materia prima, el poder de negociación sube de acuerdo a la temporada de producción, por lo que se considera que tiene un poder de negociación con los proveedores bajo..

(34) 32. Amenaza de entrada. Hace referencia a las empresas que venden el mismo tipo de producto. Algunos de los problemas más comunes es la falta de experiencia, el grado de lealtad del cliente con el producto, cuantioso capital requerido para desarrollar el producto final, falta de canales de distribución, falta de acceso a insumos y saturación del mercado. Pero también podrían fácilmente ingresar si es que cuenta con productos de calidad superior a los existentes, o precios más bajos.. Las economías de escala implementadas en las empresas que se desarrollan en este sector poseen amplia experiencia en el cultivo y proceso de industrialización de la stevia, si el cultivador no posee la tecnología para procesarla vende su producción a empresas que, si puedan procesarla, obteniendo ganancias.. La política gubernamental es poco protectora con los cultivadores, ya que solo interviene en la regulación sanitaria y en la reglamentación de acuerdo al país que se dirija su producción. No se incentiva ni se capacita para que pueda obtener ganancias adicionales por su producto. Las Inversiones de capital en las empresas del sector necesitan ser reactivadas, para que se invierta más en la implementación de marketing, lo que permitirá desarrollar una competencia en el mercado, que incrementará su producción y sus ventas.. Interrelación estratégica, las empresas establecidas cada una compite individualmente en el mercado, sin embargo, para el posicionamiento del producto en el país extranjero se manejará.

(35) 33. una especie de alianza con una empresa que ya tenga un mercado establecido, así se tendrá una entidad conocida que respalde nuestra nueva presentación.. Los precios relativos de los productos sustitutos, para obtener una competencia equilibrada es necesario que los precios de acuerdo con los sustitutos se aproximen, esto creará una ventaja en el producto ya que es de origen natural y no perjudica la salud humana. Por lo que se considera una amenaza de entrada baja.. Rivalidad competitiva.. Teniendo en cuenta que este aspecto hace referencia a las empresas que compiten directamente en una misma industria, en este caso alimentos que ofrecen el mismo tipo de producto Stevia pulverizada. El grado de rivalidad entre los competidores aumentará a medida que se eleve la cantidad de empresas que se dediquen a producir Stevia pulverizada, y se vayan igualando en tamaño y capacidad de mercado y se disminuya la demanda de productos, buscando que finalmente se reduzcan los precios y las pequeñas empresas salgan del mercado.. El sector de la Stevia, a pesar de ser un mercado que lleva trascendiendo por muchos años de tradición pero pocos de comercialización, realmente en Colombia no muchas personas se dedican a su cultivo y esto conlleva a que las amenazas por parte de los nuevos competidores sean altas y los posibles sustitutos encuentren un lugar favorable en el mercado, tenemos a nuestro favor que el poder de negociación de los compradores es baja por los mecanismos que se están utilizando actualmente, pero si sus alternativas y ventajas que nos ofrece el gobierno como los TLC y las.

(36) 34. barreras que se pueden generar para los posibles competidores serian características a favor para generar más beneficios en la pequeña empresa.. Las cuatro fuerzas vistas anteriormente afectan la rivalidad competitiva que existe entre la empresa y sus competidores, teniendo en cuenta que la amenaza de nuevos competidores es alta, la amenaza de entrada es baja, el poder de negociación de los proveedores es bajo y el de los clientes es bajo. Se concluye que, el nivel de rivalidad competitiva existente es medio-bajo.. Figura 8. Fuerzas De Porter. Amenaza De Productos Sustitutos. Alta. Baja. Baja. Poder de Negociación de los Clientes. Rivalidad Entre Competidores. Amenaza de Entrada. Poder de Negociación de los Proveedores Baja. Nota: Elaboración propia, 2019, Colombia: universidad Cooperativa de Colombia..

(37) 35. Análisis DOFA de la Idea De Negocio. Debilidades. ✔ existen varios productos sustitutos que también funcionan como endulzantes, pero no naturalmente para personas que sobrellevan una vida con enfermedades como diabetes u obesidad, pero si proporcionan dulce a los alimentos. ✔ No existen muchos proveedores de Stevia en Colombia ✔ la empresa necesita invertir altas cantidades de recursos en la implementación de estrategias comerciales, para lograr incrementar su producción y sus ventas.. Oportunidades ✔ existe una tendencia de consumo saludable, que se está desarrollando a nivel y la stevia es una de las principales opciones por costos y que no produce ningún cambio en el sabor de los alimentos. ✔ Existen entidades encargadas de mejorar y supervisar que los procesos cumplan con determinas normas sanitarias, lo que en países extranjeros nos crea un nivel de confianza al momento de querer comprarlos. ✔ Está en vigencia un TLC firmado en 2009 con chile, que nos abre una puerta hacia el mercado de este país reduciendo barreras comerciales, ya que estos mercados tienen bases productivas diferentes y complementarias, abriendo una puerta para llegar a ese mercado con envases y empaques, alimentos convenientes y líneas light..

(38) 36. ✔ La stevia es una planta conocida a nivel mundial por todos los portes nutricionales y medicínales que contiene, las organizaciones mundiales ya comprobaron que no tiene ninguna reacción que altere la salud humana.. Fortalezas ✔ una nueva presentación enfocada en incrementar el consumo de este endulzante natural en niños. ✔ Cada producto le proporcionará al cliente una información detallada acerca de su composición alimentaria, lo que le permitirá al cliente saber qué cantidades consume y mejorando su dieta. ✔ Al llegar al mercado internacional, se realizará un convenio de marca, donde una ya posicionada comercialice el producto para niños, lo que generará que se pueda atender desde las instalaciones actuales y dará confianza en el consumidor final. ✔ Tener como mínimo dos proveedores garantizarán que tengamos siempre producto disponible, poder mantener precios y cumplimiento de todos los pedidos.. Amenazas ✔ Vulnerabilidad ante grandes competidores que ya tienen un mercado establecido y sus clientes clave ✔ Posibilidad de que se copien de nuestro nuevo envase ✔ La demanda del mercado puede ser específicamente un determinado grupo pequeño de personas, posiblemente las que sufren enfermedades como diabetes y obesidad..

(39) 37. ✔ Posible publicidad negativa por parte de otras empresas con mayor posición en el mercado.. Análisis sobre los Riesgos Y Oportunidades de negocio en el sector. A partir de los mecanismos ya estudiados en este análisis sectorial, para determinar debilidades y fortalezas que conlleva este negocio en el sector industrial en este caso con India, elegido inicialmente notamos que los distintos riesgos que se asumirán como primera medida es la alta inversión inicial para comprar la stevia y los materiales del nuevo empaque en el crecimiento lento de la industria en Colombia.. Sin embargo, la idea de negocio es poder ofrecer nuestro producto a un precio moderado con un empaque innovador y llamativo para el consumidor de manera que pueda competir dentro de un mercado con los posibles sustitutos, como ya se ha venido mencionando se llegó a la conclusión de que no será India nuestro país de exportación, luego de analizar datos económicos y de producción. Pues si bien es cierto, que India cuenta con el mayor nivel de obesidad y diabetes del mundo, no podemos incursionar en ese mercado de manera segura ya que es un país que cuenta con producción de Stevia a escala, lo cual no nos beneficia de ninguna manera, además de que los costos para competir serian demasiado altos y podríamos estar corriendo el riesgo de solo obtener pérdida total..

(40) 38. Después de haber analizado varios sectores llegamos a la conclusión de que nuestro mercado objetivo se encuentra en chile, esto no solo nos beneficia por temas de cercanía, donde temas como el transporte reduce los costos en un 80%. Este es un país que está abierto a nuevas posibilidades de mercado, cuenta actualmente con un índice de niños obesos demasiado alto y debe buscarse la manera de que puedan consumir endulzantes, pero cuidando su salud.. Colombia-Chile cuentan actualmente con un tratado de libre comercio TLC, y teniendo en cuenta que son mercados muy diversos nos abre una gran puerta ofreciendo una línea light, “El país austral cuenta con una amplia experiencia en acuerdos comerciales que lo han convertido en un mercado con presencia de competidores de otras latitudes y al que tenemos la oportunidad de ingresar con productos y servicios con valor agregado, innovación, calidad y competitividad en precios” (Proexport Colombia, 2012). Chile es uno de los pocos países latinoamericanos que no producen esta hoja, por tal motivo se llegó a la conclusión de que será Chile nuestro mercado objetivo, también como fortaleza esta la variedad en la presentación que se le dará cumpliendo las normas vigentes de sanidad y creando estrategias de publicidad, el mercado actual de la stevia va en crecimiento, lo que nos beneficiará para el desarrollo de este proyecto..

(41) 39. Estudio de mercado. Análisis de la demanda. Chile es un país sur americano que cuenta con una población total de 18.729.160 habitantes (datos macro, 2019) , su estimación por cantidad de habitantes es de 25 habitantes por km2, su capital es Santiago y su moneda es el peso chileno. La demanda se conoce como una respuesta a aquellos productos o servicios ofrecidos por un determinado precio y que aquellos consumidores están dispuestos a adquirir, la stevia al ser un producto sustituto su consumo se caracteriza por tener un fin personal entre estos encontramos, la obesidad, diabetes y para aquellas personas que desean tener un nivel de vida saludable.. A demás el consumidor chileno está cada vez más consciente de las calorías y nutrientes en la comida gracias a la Ley de Etiquetado de Alimentos de 2016, donde se añadió en los paquetes alertas ante contenidos excesivos. Este tipo de estudio de mercado tiene como fin, permitir conocer a fondo los motivos por los que los consumidores adquieren en particular este producto, y buscar el uso de aquellos métodos que incentiven su demanda.. Segmento del mercado.. Partiendo de los resultados obtenidos anteriormente, el segmento de mercado enfocará su estudio en el mercado chileno por ser parte de los países con una alta tasa de obesidad en América latina, este fenómeno está representando en el país con un 63% de su población, la tasa de obesidad femenina se encuentra 10 puntos porcentuales por encima de la de los hombres, en el caso de los niños por lo general el 7% de los menores de 5 años vive con sobrepeso, esto equivale a casi 4.

(42) 40. millones de pequeños (2018 world economic fórum). Según el último censo realizado en el año 2017, la población de Magallanes tuvo un crecimiento de este fenómeno en su población de 0,7%, teniendo en cuenta que el país presentó un crecimiento de 0,9% en la población total.. En Magallanes la población total es representada por 166.533 habitantes entre hombres mujeres y niños, separándolo por grupos de edades encontramos:. . Población menor de 18 años se encuentra representada por un total de 37.622 personas. . Edades entre 18 a 65 años se encuentra representada en 109.531 personas. . Edades de 65 años en adelante se encuentra representada por 19.380 personas. Considerando el estudio que realizó la junta nacional de auxilio escolar y becas (JUNAEB), acerca de sobrepeso, se identificó que un 23% de estudiantes del país sufren de sobrepeso, representando a nivel país un 51,7% de la población.. A continuación se presenta un mapa nutricional (Junta Nacional de Auxilio Escolar y Becas, 2019), donde se identifica que Magallanes es la región que tiene el mayor porcentaje de obesidad en niños identificados por cursos desde kínder a quinto básico sumando un 57.3% de la población de esta región, razón por la que esta zona será la puerta de entrada al mercado chileno, identificando que la población de estudio especifica será niños entre los 4 a 10 años de edad, teniendo en cuenta que es un producto que puede ser consumido también por personas adultas que deseen bajar de peso, que sufran de diabetes o simplemente por mejorar su estilo de vida..

(43) 41. Figura 9. Mapa Nutricional. Nota: Tomado Mapa Nutricional 2018: Prevalencia obesidad por regiones http://www.ipsuss.cl/ipsuss/estadisticas-e-indicadores/mapanutricional-2018-prevalencia-obesidad-por-regiones/2019-02-22/132026.html. Magallanes muestra un alto porcentaje en cuanto a atención médica, estimada en un 90,3% de cobertura en el país. Otro de los aspectos a resaltar es que esta región se destaca por ser una con la menor tasa de analfabetismo, el promedio de la población cursa 11,2 años de escolaridad, destacando que el 64,6% de la población desde los 19 años en adelante cuenta con 12 o más años de escolaridad y el 74,2% de la población desde 5 años manejan internet. Por otro lado, encontramos que en cuanto a factores como el trabajo está representada por un 60,4% de la población, representada por participación femenina el 64,3% y participación juvenil edades desde los 19 a 29 años de edad por el 49,8%.. Tamaño del mercado.. Chile es un país que cuenta con una población total de 17’574.003 millones de personas registradas en el censo del año 2017, la región a donde se empezará a desarrollar la idea de negocio.

(44) 42. es Magallanes con una población total de 166.533 habitantes, equivalente al 0.9% de la población chilena, donde los consumidores para los que va dirigido el proyecto serán niños menores de 15 años representado por el 18.6%, aclarando que es un producto que puede ser consumido por cualquier persona que desee bajar de peso, tener una vida saludable o como un estilo de vida que contribuirá a mejorar su salud si tienen algún padecimiento de salud.. Teniendo en cuenta que el tiempo es corto y no se cuenta actualmente con recursos para ir al país destino y hacer el debido análisis, nos centraremos en los comercializadores actuales que se encuentran en Chile.. Demanda Potencial.. Ante la preocupación del ministerio de salud por el aumento en el uso de endulzantes para reemplazar el azúcar, debido a la implementación de la Ley de Etiquetado llevada a cabo en el año 2016. Por medio de un estudio “chile más saludable”, se explica que los edulcorantes que hoy se consumen en el país, están aprobados por la Organización Mundial de la Salud (OMS) conocidos como: aspartame, acesulfamo de potasio, ciclamato, stevia y sucralosa.. Por otro lado la Ingesta Diaria Aceptable (IDA) específica, que es la cantidad máxima que se puede consumir diariamente por kilo de peso corporal sin que represente un riesgo para la salud del consumidor en el caso de la stevia es de 0.4 gr por día, como el estudio se lleva a cabo en niños menores de 15 años se pone un peso estándar que será 30 kilogramos..

(45) 43. Según el estudio “Chile Más Saludable” se determina que el 49,5% de los chilenos están optando por consumir opciones distintas al azúcar para endulzar bebidas como el té, café, limonadas y postres, en la actualidad los chilenos buscan alternativas más saludables para vivir esto se evidencia en un 35,5% de la población total.. La demanda potencial evidencia la máxima demanda que puede tener la stevia en el mercado elegido y trazar una posible línea de partida para garantizar que se cumplan las metas propuestas, para este análisis se necesita una ecuación sencilla que es: Q=n*q Donde Q = es la demanda potencial n = tamaño del mercado, en este caso el porcentaje de niños en la región de Magallanes q = consumo per-cápita Entonces: Q= 7.124* (0,4gr * 30(peso estándar)) Q= 7.124 * 12 gr Q= 85.488 gr x día. Esta última cifra nos dirá cuanto es lo máximo que podríamos vender en la región de Magallanes, esta no podrá significar el total de nuestras ventas ya que existe competencia en este mercado de endulcolorantes, por lo que se establece un total de ventas del 10%, lo que equivale a unas ventas por mes de 5.130 libras, las exportaciones se llevarán a cabo cada tres meses con 15.390 libras..

(46) 44. Análisis de la oferta. Debido a los pocos cultivos de stevia que existen en Chile, diferentes comercializadores de países como China, India y Paraguay comercializan este producto con diferentes países latinoamericanos, en su comercialización existe gran diferencia entre los empaques, logos y marcas que le brindan al cliente diferentes tipos de calidad en el producto final, en este país existe una tasa de sobrepeso infantil que equivale al 93%, la zona a estudiar es Magallanes.. Análisis de la competencia. El crecimiento de alimentos y bebidas con stevia se ha incrementado en un 712%, este incremento se ha dado por la innovación y el deseo de satisfacer a los consumidores que quieren productos naturales sin calorías. La “stevia es un ingrediente muy versátil. Funciona muy bien en lácteos, en jugos, gaseosas y refrescos, panificados y salsas saladas, entre otros muchos productos. Actualmente, las posibilidades de aplicación son realmente infinitas para los formuladores que están buscando mantener el sabor dulce, mientras que reducen calorías y/o se mueven hacia productos de origen natural”. (Brand, 2013).. Las tendencias mundiales a una vida saldable cada vez van creciendo más en chile en los últimos años, La demanda de stevia se aceleró en 2016 cuando la unión europea aprobó su uso para endulzar los alimentos, ahora es muy utilizada en los procesos productivos de gomas de mascar, gaseosas, lácteos, aderezos de ensaladas y dentífricos. Sumando en la actualidad más de 10.00 productos que contienen stevia, de donde el 70% fue introducido en los últimos 3 años..

(47) 45. Figura 10. Hábitos de vida saludable en Chile. Nota: tomado de estudio Chile saludable 2018 https://fch.cl/wp-content/uploads/2018/11/CHILE-SALUDABLE-2018.pdf. Tipos de competidores.. . Competencia directa: donde se consideran las empresas que tienen como actividad principal la venta de stevia natural. . Competencia indirecta: aquellos pequeños productores o comerciantes que venden su producción a los mercados o al consumidor final.. Actualmente el mayor productor de Stevia a nivel mundial es China donde se genera aproximadamente 5.000 toneladas al año, su empresa líder en la producción de stevia es SHANDONG HUAXIAN STEVIA, quien aporta el 50% de su producción a la oferta nacional y aporta el 40% en el mercado japonés y el 10% restante a otros países. El segundo productor a nivel.

(48) 46. mundial es Paraguay, de su producción total exporta el 95% a Brasil quien utiliza la stevia en empresas como GAROTO (chocolates), quien elabora sus productos con endulzante natural al igual que grandes empresas como NESTLÉ y COCA-COLA. A nivel regional competidores de stevia en polvo encontramos:. Tabla 1. Benchmarking de Competencia Ítem Origen Envase/ Formato Contenido Precio en Chile Tiendas. Cobertura de distribución. D’ Stevia. Nature. Health Natural. NatFood. Splenda. Paraguay Caja/Polvo. Paraguay Cartón/Polvo. India Frasco/Polvo. Bolivia Frasco/Polvo. EE.UU Bolsa/Polvo. 32 grs 3.780 Grandes supermercados/ online/farmacias Nacional. 120 grs 6.990 Online. 50 grs 7.700 Locales de venta/ Online. 80 grs 9.990 Locales de venta/ Online. Nacional. Nacional. Nacional. 220 grs 6.000 Grandes supermercados/on line Internacional. Nota: Elaboración propia, 2019, Colombia: universidad Cooperativa de Colombia.. Como se pudo observar anteriormente, las empresas con las que se tendría una competencia directa son D’Stevia, Nature, Health Natural y NatFood, empresas chilenas que importan la materia prima en este caso la hoja de stevia y luego envasan de acuerdo a la marca establecida, también se observa que sus empaques son tradicionales, dirigidos a personas adultas, lo que nos da una ventaja competitiva ya que vamos dirigidos a Niños..

(49) 47. Oportunidades a partir del análisis de la competencia.. Teniendo en cuenta que la Organización de las Naciones unidas para la alimentación y la agricultura (FAO) ha desarrollado la agenda 2030 la cual dentro de sus 17 objetivos específicos incluye “poner fin al hambre, lograr la seguridad alimentaria y la mejora de la nutrición y promover la agricultura sostenible”, el gobierno de Chile ha implementado la ley de etiquetado ayudando con este punto de la agenda , este producto natural proporciona un mecanismo para el cumplimiento de este objetivo final.. Para el caso de los niños se ha visto que muchas de las enfermedades como la obesidad y diabetes tendrían su origen en la infancia, “se ha estudiado en diferentes ocasiones que un niño obeso, tenderá a mantener esta condición a lo largo de su vida y que existe una alta probabilidad de que desarrolle diabetes mellitus Tipo 2” (Fundación Chile con la colaboración de GfK Adimark, 2018). Por lo tanto, es necesario verlo como una oportunidad de prevenir enfermedades en la vida adulta.. Investigación de mercado. La demanda de la Stevia ha ido creciendo en los últimos años debido a las nuevas tendencias en el cuidado de la salud, entre estas tendencias los endulzantes naturales se convierten en una prioridad para los niños con residencia en Chile que padecen problemas de obesidad. Sin.

(50) 48. embargo, a la hora de definir el canal comercial es necesario establecer criterios de cobertura, control y costos del canal que permitan que las ventas de la empresa sean eficientes.. Objetivo de la Investigación.. Identificar fortalezas y debilidades del canal de distribución que permitirán evaluar la mejor alternativa de comercialización de Stevia pulverizada para niños en la ciudad de Magallanes en Chile.. Metodología de la Investigación.. El enfoque de este análisis será cualitativo de tipo exploratorio, teniendo en cuenta que se realizará un reconocimiento de las variables que intervienen en el canal de distribución y de esta manera identificar problemas u oportunidades que posteriormente puedan ayudar a definir con precisión las estrategias más pertinentes al proyecto.. Muestreo.. Para este análisis se tomará el muestreo no probabilístico, dado que es una técnica en la que no se requiere mucho dinero y permite una selección de muestra determinada bajo ciertos criterios donde se aplicará para este caso, que sean distribuidores de endulzantes. A esta metodología se le dará un enfoque de tipo por conveniencia, donde la muestra es elegida por la accesibilidad que se tiene a la muestra, incluyendo a todos los sujetos que estén disponibles..

(51) 49. El tamaño de la muestra está conformado por 10 distribuidores de endulcolorantes, autorizados por SEREMI, cuyo domicilio se encuentra en Chile: Tabla 2. Proveedores en Chile Razón Social. Oficina Principal. Biofoods LTDA. Santiago. Franconia Corp. Limitada. Santiago. Dulzura Natural E.I.R.L. Santiago. VidaNatural S.P.A. Santiago. DNS Chile Natural. Viña del Mar. Rawganisk S.A (Orgäniska). Santiago. Planta Maestra LTDA. Santiago. Inversiones Kyros Spa (Natfood). Santiago. Naturel Organic (Naturalmente). Punta Arenas. Rumboverde.Ltda. Santiago. Nota: Elaboración propia, 2019, Colombia: universidad Cooperativa de Colombia.. Instrumento.. Teniendo en cuenta el objetivo del análisis, se escogió como instrumento para la recolección de información la encuesta, la cual nos permitirá tener un acercamiento a la realidad del canal de distribución en Chile, por medio de preguntas cerradas y abiertas, orientadas a su experiencia como distribuidores de alimentos..

(52) 50. Datos generales de la empresa Razón social: ¿En qué Región o ciudad se encuentra establecido? Encuesta 1- Su distribución tiene una cobertura de alcance:. a) Local b) Regional c) Nacional 2- ¿Cómo distribuidor de productos alimenticios hasta que canales llega?. a) Minoristas b) Almacenes de barrio c) Tiendas especializadas d) otros, ¿cuáles? 3- ¿El producto Stevia está incluido en su portafolio de distribución?. a) Si b) No Si su respuesta es sí: 4- ¿Qué tipo de presentaciones están incluidas en su portafolio?. a) En polvo b) Líquida c) En cápsulas d) Todas las anteriores 5- ¿Cómo es la rotación mensual de Stevia en el canal de distribución?.

(53) 51. a) Cajas entre 25kg y 30kg b) Cajas entre 60kg y 80kg c) Cajas entre 80kg y 100kg Si su respuesta es no: 4- ¿Cree que el producto Stevia puede tener buena acogida en el mercado? a) Si b) No ¿Por qué? 5- ¿cree pertinente incluir este producto en su portafolio de distribución? a) Si b) No ¿Por qué? 6- ¿Qué requerimientos solicitan para incluir este producto en su portafolio de distribución?. 7- ¿cuál es el margen de contribución o rentabilidad que le dejan los productos?. 8-Como distribuidor, ¿cómo se mantiene actualizado en relación con su mercado objetivo? a) redes sociales b) anuncios c) medios audiovisuales 9- ¿manejan convenios o alianzas con entidades dedicadas a su misma labor, para tener más alcance? a) Si.

(54) 52. b) No ¿Cuáles?. Recolección y análisis de datos.. La idea principal de este análisis dirigido a los canales de distribución es descubrir cómo se mueve el canal de distribución en este país para llegar al consumidor final y con qué frecuencia los chilenos consumen este producto y que características se exigen para que las empresas permitan distribuir este producto.. Figura 11. Cobertura de Alcance. Nota: Elaboración propia, 2019, Colombia: universidad Cooperativa de Colombia.. La cobertura de alcance de las empresas analizadas, tienen un 90% de alcance nacional, lo que refleja que la mayoría de estas empresas cuentan con una distribución dada en todo el país sin ningún problema, la mayoría de ellas cuentan con una oficina principal en la ciudad de Santiago, lo que indica que facilita la distribución del producto ya que esta ciudad es la capital de Chile, lo que permite que no hayan inconvenientes en el momento de su distribución ya que su alcance es nacional no será necesario entrar a contactar empresas de transporte adicionales para la.

(55) 53. comercialización del producto, de manera que solo sea necesario fortalecer la publicidad del producto para que este tenga una mayor demanda.. Figura 12. Canales de Distribución. Nota: Elaboración propia, 2019, Colombia: universidad Cooperativa de Colombia.. Como se observa en la anterior grafica circular se lograron obtener diversas respuestas, donde la que muestra mayor representación es tiendas especializadas, ya que muchas de las razones sociales que se utilizaron para este análisis cuentan con locales propios los cuales buscan ofrecer productos orgánicos y naturales para el cuidado de la salud.. Los almacenes de barrio también son un complemento fundamental en la distribución de estos productos, pues según este resultado es el segundo canal más utilizado por las empresas analizadas, teniendo en cuenta que estos canales son los más utilizados podemos llegar a la conclusión que es en algunos de ellos 2 donde se debe dirigir la comercialización, sin embargo, se puede observar que los otros ítems abarcan un 10% lo que indica que la totalidad del país está cubierto y aunque no es un gran porcentaje significa que de todas maneras se puede incursionar en todo el país sin ningún problema, esperando que con el pasar del tiempo este porcentaje aumente..