Funda para maleta fabricada con
material plástico reciclado “poliuretano”
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Castro Celio, Miriam; Espinoza Alayo, Diego Andre; Namuche Padilla, Marilyn Erika; Ruiz Asto, Luis Fernando
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/openAccess;
Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International
Download date 04/10/2021 14:36:14
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE BANCA Y FINANZAS
PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD
Funda para maleta fabricada con material plástico reciclado “poliuretano”
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar el grado de bachiller en Administración de Empresas Para optar el grado de bachiller en Administración de Banca y Finanzas
Para optar el grado de bachiller en Contabilidad
AUTOR(ES)
Castro Celio, Miriam (0000-0003-1634-3334) Espinoza Alayo, Diego André (0000-0002-7184-5858) Namuche Padilla, Marilyn Erika (0000-0002-3766-4842)
Ruiz Asto, Luis Fernando (0000-0001-7959-5083)
ASESOR
Espinoza Daniel, Gianfranco Alfredo (0000-0002-1313-5380)
I
DEDICATORIA
En primer lugar agradecemos a Dios por habernos permitido llegar a este momento de nuestras vidas, también agradecemos a nuestros familiares por todo el apoyo que nos han dado, por lo cual les dedicamos el presente trabajo como recompensa de todo su amor y cariño que nos brindaron en el transcurso de toda la carrera.
El camino fue largo y muchas veces fue muy difícil de superar cada inconveniente que se presentó, pero hoy se llega a la meta.
II
AGRADECIMIENTOS
Gracias a la UPC por todos estos años de clases en la que hemos recibido mucho aprendizaje por parte de cada uno de los profesores con los que compartimos a lo largo de toda la carrera universitaria, a cada uno de los integrantes de este proyecto por su motivación, por sus ganas y dedicación en sacar adelante este trabajo de investigación, y a nuestro asesor, el profesor Gianfranco Espinoza, por habernos impulsado a mejorar en cada etapa de este trabajo hasta el logro del resultado final. A todos ellos, hoy les decimos: Gracias.
III RESUMEN
El presente proyecto de investigación da a conocer nuestro producto HAPPY BAG (fundas ecológicas para maletas) que busca satisfacer la necesidad del consumidor que desea viajar de forma cómoda y segura desde el inicio hasta el término de su viaje. Nuestra empresa ofrece al mercado fundas para maletas fabricadas con material plástico reciclado “poliuretano”, ya que, apostamos a la contribución del cuidado del medio ambiente.
A partir del capítulo dos, se muestra información detallada del negocio que queremos crear e insertar al mercado, asimismo, se presentan las características principales de nuestro producto, las cuales son el valor agregado que ofrecemos a nuestros clientes y, por último, se presenta el perfil profesional de cada uno de los integrantes del equipo de trabajo de este proyecto de investigación.
En el capítulo tres, se desarrollan dos tipos de análisis basados en factores externos e internos que permitirán conocer mejor el entorno del negocio. A su vez, el capítulo cuatro nos permite conocer a nuestros posibles clientes mediante herramientas de investigación.
A partir del capítulo cinco en adelante es que se desarrolla el proyecto basado en costos reales, información de proveedores, ventas proyectadas, gastos propios del negocio y, además, se presenta la estructura organizacional de la empresa.
IV ABSTRACT
This research project presents our product HABBY BAG (ecological cases for suitcase) that seeks to meet the need of the consumer who wants to travel comfortably and safely from the beginning to the end of their journey. Our company offers to the market bags for luggage made of recycled plastic material “polyurethane”, since we are committed to the contribution of environmental care. From chapter two, detailed information of the business that we want to create and insert to the market is shown, also the main characteristics of our product are presented, which are the added value that we offer to our customers and, finally, the Professional profile of each of the members of the work team of this research project. In chapter three, two types of analysis are developed based on external and internal factors that will allow us to have a better understand the business environment. In turn, chapter four allows us to meet our potential clients though research tools. From chapter five onwards, the project is developed based on real costs, supplier information, projected sales, business expenses and, in addition, the organizational structure of the company is presented.
V INDICE DE CONTENIDOS
1 INTRODUCCIÓN ... 1
2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO ... 1
2.1 IDEA / NOMBRE DEL NEGOCIO ... 1
2.2DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ... 2
2.3EQUIPO DE TRABAJO ... 3
3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ... 5
3.1 ANÁLISIS EXTERNO ... 6
3.1.1 Análisis PESTEL ... 6
3.1.1.1 Variables Políticos - Legales ... 6
3.1.1.2 Variables Económicas ... 6
3.1.1.3 Variables Socio - Cultural y Demográfico ... 9
3.1.1.4 Variables Tecnológicas ... 11
3.1.1.5 Variables Ecológicos y Medio Ambientales ... 11
3.1.2 Análisis de la industria: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes, proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales. ... 11
3.1.2.1 Rivalidad entre los competidores ... 12
3.1.2.2 Amenaza de nuevos competidores ... 13
3.1.2.3 Amenaza de productos sustitutos ... 13
3.1.2.4 Poder de negociación de los clientes ... 13
3.1.2.5 Poder de negociación de los proveedores ... 13
3.2ANÁLISIS INTERNO:LA CADENA DE VALOR ... 14
3.3ANÁLISIS FODA ... 16
3.4VISIÓN ... 18
3.5MISIÓN ... 18
3.6ESTRATEGIA GENÉRICA ... 18
3.7OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ... 20
4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DEL MERCADO ... 20
4.1DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN / METODOLOGÍA DE VALIDACIÓN DE HIPÓTESIS ... 20
VI
4.3INFORME FINAL:ELABORACIÓN DE TENDENCIAS, PATRONES Y CONCLUSIONES ... 23
5 PLAN DE MARKETING ... 25
5.1 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING ... 25
5.2 MERCADO OBJETIVO ... 26
5.2.1 Tamaño de Mercado Total ... 26
5.2.2 Tamaño de Mercado Disponible ... 26
5.2.3 Tamaño de Mercado Objetivo ... 26
5.2.4 Potencial de crecimiento del Mercado ... 26
5.3 ESTRATEGÍAS DEL MARKETING ... 27
5.3.1 Segmentación ... 27
5.3.2 Posicionamiento ... 28
5.4 DESARROLLO Y ESTRATEGIA DEL MARKETING MIX ... 28
5.4.2 Diseño de producto / servicio (abanico del producto, material, durabilidad, garantía del producto, promesa de mantenimiento, vida útil) ... 30
5.4.3 Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado) ... 32
5.4.4 Estrategia Comunicacional ... 32 5.4.5 Estrategia de distribución ... 33 5.5 PLAN DE VENTAS ... 33 5.6 PRESUPUESTO DE MARKETING ... 36 6 PLAN DE OPERACIONES ... 38 6.1 POLÍTICAS OPERACIONALES ... 38 6.1.1 Calidad ... 38 6.1.2 Procesos ... 39 6.1.3 Planificación ... 40 6.1.4 Inventarios... 41 6.2 DISEÑO DE INSTALACIONES ... 42
6.2.1 Localización de las instalaciones ... 42
6.2.2 Capacidad de las instalaciones ... 46
6.2.3 Distribución de las instalaciones ... 46
6.3 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO / SERVICIO ... 49
6.4 MAPA DE PROCESOS Y PERT ... 54
VII
6.5.1 Gestión de compras y stock ... 57
6.5.2 Gestión de la calidad ... 58
6.5.3 Gestión de los proveedores ... 59
6.6 INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS VINCULADOS AL PROCESO PRODUCTIVO. ... 60
6.7 ESTRUCTURA DE COSTOS DE PRODUCCIÓN Y GASTOS OPERATIVOS ... 61
7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS ... 63
7.1 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES ... 63
7.2 NATURALEZA DE LA ORGANIZACIÓN ... 63
7.2.1 Organigrama ... 64
7.2.2 Diseño de puestos y funciones ... 65
7.3 POLÍTICAS ORGANIZACIONALES ... 65
7.4 GESTIÓN HUMANA ... 66
7.4.1 Reclutamiento, selección, contratación e inducción ... 66
7.4.2 Capacitación, motivación y evaluación del desempeño ... 67
7.4.3 Sistema de remuneración ... 67
7.5 ESTRUCTURA DE GASTOS DE RRHH ... 69
8 PLAN ECONÓMICO - FINANCIERO ... 71
8.1 SUPUESTOS GENERALES ... 71
8.2 INVERSIÓN EN ACTIVOS (FIJOS E INTANGIBLES).DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN . 71 8.3 PROYECCIÓN DE VENTAS... 73
8.4 PROYECCIÓN DE COSTOS Y GASTOS OPERATIVOS ... 73
8.5 CÁLCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO ... 74
8.6 ESTRUCTURA Y OPCIONES DE FINANCIAMIENTO ... 75
8.7 ESTADOS FINANCIEROS (BALANCE GENERAL,ESTADO DE GGPP,FLUJO DE EFECTIVO) ... 76
8.8 FLUJO FINANCIERO ... 78
8.9 TASA DE DESCUENTO ACCIONISTAS Y COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL ... 79
8.10 INDICADORES DE RENTABILIDAD ... 80
8.11 ANÁLISIS DE RIESGO ... 81
8.11.1 Análisis de sensibilidad... 81
8.11.2 Análisis de escenarios ... 82
VIII
8.11.4 Principales riesgos del proyecto (cualitativos) ... 84
9. CONCLUSIONES ... 85
10 REFERENCIAS ... 86
ANEXO1 ... 87
IX ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Integrantes del proyecto ... 4
Tabla 2. Segmentos del mercado y sus características ... 18
Tabla 3. Cuestionario de preguntas ... 21
Tabla 4. Diseño Metodología de Investigación ... 22
Tabla 5. Crecimiento del turismo en el Perú ... 27
Tabla 6. Proyección de crecimiento de ventas ... 27
Tabla 7. Análisis de costos... 32
Tabla 8. Plan de Ventas ... 34
Tabla 9. Venta por tamaños en soles 1er año ... 34
Tabla 10. Plan de ventas por punto de ventas 1er año ... 35
Tabla 11. Resumen Puntos de ventas en soles 1er año ... 35
Tabla 12. Proyección Plan de Ventas hasta año 5 ... 36
Tabla 13. Resumen presupuesto de Marketing hasta año 5 ... 36
Tabla 14. Criterio 1 de selección de Localización Happy Bag ... 43
Tabla 15. Criterio 2 de selección de Localización Happy Bag ... 43
Tabla 16. Puntaje de selección de Localización Happy Bag ... 43
Tabla 17. Resultado según criterios de Localización Happy Bag ... 44
Tabla 18. Capacidad de las Instalaciones ... 46
Tabla 19. Dimensiones de las áreas ... 48
Tabla 20. Proyección de producción (unidades) ... 57
Tabla 21. Proceso de compras ... 57
Tabla 22. Inversión en Activos Fijos ... 60
Tabla 23. Gastos Operativos Happy Bag ... 61
Tabla 24. Gastos Operativos Funda Grande ... 61
Tabla 25. Gastos Operativos Funda Mediana ... 62
Tabla 26. Gastos Operativos Funda Pequeña ... 62
Tabla 27. Planilla de Remuneraciones ... 68
Tabla 28. Cálculo de Remuneraciones 1 (proyección anual: 5 años) ... 69
Tabla 29. Calculo de Remuneraciones 2 (proyección anual: 5 años) ... 69
Tabla 30. Inversión en activos (tangibles e intangibles) ... 72
Tabla 31. Proyección de ventas en soles para los cinco años ... 73
X
Tabla 33. Proyección de Gastos Operativos ... 74
Tabla 34. Inversión ... 74
Tabla 35. Financiamiento... 75
Tabla 36. Estado de Situación Financiera ... 76
Tabla 37. Estado de Resultados Año 1 ... 76
Tabla 38. Estado de Resultados (Proyección a 5 años) ... 77
Tabla 39. Flujo Financiero ... 78
Tabla 40. Cálculo del Costo de Oportunidad (COK) ... 79
Tabla 41. Tasa de descuento accionistas y costo promedio ponderado de capital ... 79
Tabla 42. Indicadores de Rentabilidad... 80
Tabla 43. Escenario Optimista ... 82
Tabla 44. Escenario Conservador ... 82
Tabla 45. Escenario Pesimista ... 83
XI ÍNDICE DE FIGURAS
Ilustración 1. Perfil de personas según NSE 2018. ... 3
Ilustración 2. Proyecciones poblacionales de la ONU ... 7
Ilustración 3. Tipo de cambio ... 7
Ilustración 4. INEI Incidencia en el IPC de Lima según grupos de consumo ... 8
Ilustración 5. BMI Latin American Monitor- Riesgo país ... 8
Ilustración 6. El Perú en cifras 2018 ... 9
Ilustración 7. Estimación oficial de la población del Perú por año ... 9
Ilustración 8. Las 5 fuerzas de Porter ... 12
Ilustración 9. Cadena de Valor... 14
Ilustración 10. Matriz FODA ... 17
Ilustración 11. Cálculo de tamaño de muestra ... 23
Ilustración 12. Tráfico aéreo de pasajeros 2018 ... 26
Ilustración 13. Producto Final funda Happy Bag... 29
Ilustración 14. Medida de fundas Happy Bag ... 30
Ilustración 15. Logo de la empresa Happy Bag ... 30
Ilustración 16. Diseño de producto Happy Bag ... 31
Ilustración 17. Logos redes sociales ... 33
Ilustración 18. Flujograma de Compras Happy Bag ... 39
Ilustración 19. Flujograma Ventas presencial Happy Bag ... 40
Ilustración 20. Flujograma Ventas Online Happy Bag ... 40
Ilustración 21. Fases de Planificacion Happy Bag ... 41
Ilustración 22. Método PEPS ... 42
Ilustración 23. Google Map con dirección del local ... 45
Ilustración 24. Fachada del local de Happy Bag... 45
Ilustración 25. Plano oficina Happy Bag ... 47
Ilustración 26. Ficha técnica corte del plástico ... 49
Ilustración 27. Ficha técnica pegado del plástico ... 50
Ilustración 28. Ficha técnica sistema de impresión ... 51
Ilustración 29. Ficha técnica empaque de funda ... 52
Ilustración 30. Paleta de diseños Happy Bag ... 53
Ilustración 31. Mapa de procesos... 54
XII Ilustración 33. Gráfico de Diagrama de Proceso Pert ... 56 Ilustración 34. Organigrama ... 64 Ilustración 35. Análisis de escenarios por rentabilidad ... 81
1 1. INTRODUCCIÓN
A continuación presentamos HAPPY BAG, un producto protector de funda para maletas, el cual quiere satisfacer las necesidades del consumidor final con respecto a seguridad, personalización (facilidad de visualización) y contribuir con el cuidado del medio ambiente.
Con estas fundas, lo que busca HAPPY BAG es contribuir a mantener la estructura del equipaje y que no se vea afectada en cada viaje. A su vez, brindar una seguridad al viajero con relación a la conservación de su equipaje.
El público al cual va dirigido estas fundas, son personas que suelen viajar con mayor frecuencia, por lo mismo que están más expuestas al deterioro de su maleta, y a público con interés en el producto. Sean sus viajes por trabajo o por turismo. Se ha considerado dos factores para la determinación del público objetivo, los cuales son personas del sector socioeconómico A y B, en edades entre 20 a 55 años, según datos de Apeim (Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados).
Para que HAPPY BAG valide su idea de negocio, decide realizar encuestas a un grupo de personas como consumidores finales potenciales. Para ello, se calculó una muestra de 384 respuestas para conocer el alcance de nuestro producto al cliente. Se extrajo ciertos parámetros de respuesta que ayudó a decidir por la producción de este producto. Como propuesta de valor HAPPY BAG ofrece una grata experiencia de viaje con el cuidado de su maleta. Lo cual se irá explicando paso a paso cuales son las ventajas competitivas de nuestro producto y por qué los consumidores se sentirían más decididos en comprarlo, la seguridad que brinda el producto y así hacer que su viaje se realice de una manera más cómoda y placentera.
2. ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO 2.1 Idea / nombre del negocio
2 La idea de negocio para elaborar este producto, partió a raíz de verificar que todas las personas que realizan viajes, en algún momento han tenido diversos problemas como por ejemplo:
• Pérdidas de maletas. • Confusión de maletas.
• Daños (manchas, suciedad, raspones, cortes, etc.). • Gastos en forro para maletas en los aeropuertos.
• Contaminación ambiental por producto film o adhesivos.
Nuestra propuesta se basa en brindar un producto que ofrezca seguridad, identificación, moda y a su vez contribuya a proteger el medio ambiente.
2.2 Descripción del producto
Hablemos un poco sobre HAPPY BAG ¿Qué se satisface?
Éste producto busca generar la tranquilidad y comodidad de un viaje sin preocuparse por sus maletas con el fin de facilitar la identificación o visualización de la maleta, a su vez, el cuidado en prevenir posibles daños del mismo.
HAPPY BAG satisface el segmento de personas del nivel socioeconómico A y B, en edades de 20 a 55 años, viajes frecuentes por turismo y negocios. Que buscan comodidad y seguridad al momento de su viaje.
¿A quién se satisface?
El producto estará dirigido a toda persona que posee una maleta de viaje, es decir, a cada viajero que desee personalizar y cuidar su maleta, evitando gastos por embalaje en el aeropuerto. Características de segmentación:
La segmentación a la cual nos enfocamos es del tipo psicográfica, demográfica y conductual. En la segmentación psicográfica, consideramos la clase social, por estar dirigido a un público perteneciente a un nivel socioeconómico A y B. Otro tipo de segmentación para este proyecto es del tipo demográfica, público de edades entre 20 y 35 años. Finalmente, nuestra segmentación también es de tipo conductual ya que es público interesado y preocupado por el consumo de productos reciclados o eco amigables.
3 Ilustración 1. Perfil de personas según NSE 2018
Fuente: APEIM - Cálculos año 2018. ¿Cómo se satisface?
Se busca personalizar la maleta con algún diseño que el cliente prefiera, este puede ser la foto de la persona o alguna imagen con un diseño en particular. Es un producto elaborado de un material ecológico que no perjudica el medio ambiente.
¿Para qué se satisface?
La finalidad es brindar al cliente la seguridad de no perder su maleta vía la identificación de esta misma mediante una funda que afirme la posesión de la maleta y cuidado del bien. Las fundas cuentan con candado. Con ello, se brinda un servicio de seguridad y tranquilidad para los usuarios.
4 Tabla 1.
Integrantes del proyecto
Castro Celio, Miriam
Estudiante del 10° ciclo de la carrera de Administración de Empresas de la UPC, Con 15 años de experiencia laborando en el sector de la Industria Textil, trabajo en el grupo Jeruth, marca JOHN HOLDEN, empresa TEXCORP’ SAC ocupando el cargo de Jefa de Operaciones donde me desempeño dirigiendo, gestionando, ejecutando y desarrollando nuevos procesos en el ámbito logístico y abastecimiento – distribución. Actualmente llevo el curso de AVANSAP en el mismo grupo, con 4 horas días de workshop e implementación del nuevo sistema SAP para el grupo de trabajo donde trabajo durante un año. Mis habilidades laborales son flexibilidad y adaptabilidad para trabajos bajo alta presión, capacidad para resolver problemas, actitud positiva, capacidad de liderazgo y toma de decisiones.
Espinoza Alayo, Diego André
Estudia la carrera de Administración de Banca y Finanzas, trabajo en la empresa Constructora Grupo Chacarilla Sur S.A.C. laboro en el área de Administración y Tesorería, que consta del manejo de Cta. Cte., Pagos a proveedores, Gestión de costos de Proyecto, Pago de Impuestos. Mis habilidades son: Trabajo en equipo, organizado, capacidad de negociación, Respeto, Capacidad de relacionarme con demás personas, Adaptabilidad.
5
Namuche Padilla, Marilyn Erika
Estudiante de Administración de Empresas en el programa EPE de la UPC, actualmente cursando el décimo ciclo. Culminé estudios técnicos de Administración de Negocios Internacionales en la Asociación de Exportadores ADEX. Poseo más de 15 años de experiencia en el área logística internacional en diversas empresas del rubro de industria, comercio exterior y telecomunicaciones. Tengo un nivel avanzado profesional, hablado y escrito en inglés y nivel básico en francés. Actualmente laboro en Wacker Neuson, empresa industrial fabricante de equipos livianos y compactos para la construcción. Habilidades: Gestión del tiempo, comunicación, negociación, innovación.
Ruiz Asto, Luis Fernando
Estudiante egresado de la carrera técnica de Contabilidad y estudiante universitario del noveno ciclo de la carrera de Contabilidad en el Programa EPE de UPC. Cuento con experiencia en el área de Ventas y desde hace 4 años ocupo el cargo de Asesor de Cuentas brindando consejería empresarial, contable y tributaria en el estudio contable Lucas y Contadores S.A.C. siendo responsable del desarrollo económico de una amplia cartera de clientes basado en el análisis y evaluación de Estados Financieros. Asumo los retos y metas que la organización me plantee; flexibilidad, facilidad para trabajar en equipo, en condiciones bajo presión, buscar soluciones a los problemas organizacionales y lograr las metas trazadas por la empresa.
Fuente: Elaboración propia
6
3. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
3.1 Análisis Externo 3.1.1 Análisis PESTEL
3.1.1.1 Variables Políticos - Legales
- Se debe tomar en consideración la relación de entes gubernamentales como Ositran, Indecopi y Sunat y no gubernamentales como IATA, ALTA es la Asociación de aerolíneas a nivel Latinoamérica e ICAO-Sección de las Naciones Unidas especializados en fijación de estándares técnicos.
- El sector aeronáutico se ve respaldado principalmente por la ley de promoción de los servicios de transporte aéreo N° 28525 (MTC-Operaciones, Tributación e Infraestructura), Ley de Seguridad de la Aviación Civil N 28404 (seguridad y funciones de participantes) y la Ley de Aeronáutica Civil N° 27261 (normas reguladoras autoridades pertinentes, circulación aérea, aviación civil segura, modernización de la infraestructura aeroportuaria, tránsito y salida de aeronaves, etc.), todas estas, competencias de la Dirección General de Aeronáutica Civil del Perú (DGAC).
- En el ámbito local, la situación política actual del Perú es crítica dado principalmente a eventos de corrupción en todos los estamentos del estado peruano.
- El Perú enfrentará una mayor incertidumbre política después de que el presidente Martín Vizcarra, anunciara un plan para adelantar las elecciones generales de 2021 hasta julio de 2020. Mientras tanto, el presidente continuará priorizando la aprobación de reformas anticorrupción, también se centrará en el sector minero a fin de implementar políticas favorables al crecimiento económico y social en el país.
3.1.1.2 Variables Económicas
- Crecimiento del PBI en el Perú: 2.28% en el primer trimestre del 2019 según datos estadísticos de INEI.
- En el Perú la población económicamente activa (PEA), la conforman todas las personas en edad de trabajar, los que trabajan y aquellos que no. Según INEI, los PEA tienen un rango de edad entre 14 y 80 años de edad.
7 Ilustración 2. Proyecciones poblacionales de la ONU
Fuente: ONU
- La tasa de inflación anualizada en abril llegó a 2.59%, cuyo resultado es el valor más elevado de los últimos 19 meses.
- El tipo de cambio, en lo que va del año, acumula una ganancia de 1.10% según reporte del BCRP.
Ilustración 3. Tipo de cambio
8
Incidencia en el IPC de Lima según grupos de consumo.
Ilustración 4. INEI Incidencia en el IPC de Lima según grupos de consumo
Fuente: INEI
Índice de riesgo andino: Clasifica a los países en una escala de 0 a 100 y evalúa a corto y largo plazo el potencial de estabilidad política, económica, barreras operacionales para hacer negocios. Con este cuadro, podemos asegurarnos que existen indicadores que afirman que es
un buen momento para desarrollar este negocio.
Ilustración 5. BMI Latin American Monitor- Riesgo país Fuente: BMI
9 3.1.1.3 Variables Socio - Cultural y Demográfico
Datos demográficos:
Perú, situado en la parte central y occidental de América del Sur. Posee un territorio de superficie en Km2 de 1, 285,225.60 que representa el 0.87% del planeta. Imagen de Perú en cifras 2018.
Ilustración 6. El Perú en cifras 2018
Fuente: INEI
De acuerdo al último censo del 2017, la población estimada es de 31 millones 237 mil 385 habitantes, ubicándonos como el quinto país más poblado después de Brasil, Colombia, Argentina y Venezuela, y es el tercer país de mayor extensión geográfica. La población masculina es: 14’450,757.00 con un 49.7% y la población femenina es: 14’931,127.00 un 50.8% del total de la población. Lima es la capital (costa central del país) con una población de 8’574,974 con un 29.2% de la población peruana, le siguen Piura 6.3%, La Libertad 6.1%, Arequipa 4.7% del total de población.
Ilustración 7. Estimación oficial de la población del Perú por año Fuente: INEI
10 Segmentación de mercado:
● Segmentación demográfica: Hombres y mujeres entre 20 a 55 años, pertenecientes al PEA.
● Segmentación socioeconómica (psicográfica): Pertenecen al NSE A y B, profesionalmente activos.
● Segmentación pictográfica: De acuerdo con una entrevista a Rolando Arellano el 31 de julio 2019, en los últimos dos años, segmento de la clase media en el país ha mostrado un desarrollo que representa entre el 55 a 60% de la población (6 de cada 10 peruanos) y estos se esforzará por mantener su nivel de bienestar o seguir mejorándolo.
Se identifican seis estilos de vida, pero dos de estos perfiles son los que más resaltan: el del hombre sofisticado y la mujer moderna. Por un lado, Él está en búsqueda de su seguridad económica, empleo formal y equilibrar trabajo con familia, se le observa moderno en sus compras y opta por seguir tendencias del hombre sofisticado. Por otro lado, Ella es trabajadora y social, está bastante empoderada y en búsqueda constante de su propia realización y la de su familia, muchas son jefas de hogares, ellas toman la decisión de en qué gastar el dinero. Un 70% son personas emprendedoras, generan ingresos económicos trabajando de manera independiente, por emprendimiento o con negocio propio.
El consumidor actual es más activo, informado y mucho más exigente, y dado a ello tiene un abanico de alternativas para escoger y teniendo más a la mano las comunicaciones en redes sociales, este consumidor tiene la potestad de compartir, opinar y hasta compartir sus emociones.
● Segmentación conductual: Estos consumidores se encuentran sensibilizados al cuidado medioambiental y se les podría llamar también segmento eco amigable, las características son: edad de 25 a 35 años, valoran marcas eco amigable, que gustan de adquirir productos sostenibles (reciclados) y productos ecológicos (orgánicos, de origen 100% vegetal o natural). Basado en las cifras que informa el Ministerio de Transporte y Comunicaciones en referencia a pasajeros durante el año 2018, cuya cifra equivale a 12’710,665 pasajeros para vuelos nacionales. Dicho valor para nuestra idea de negocio representa el TAM. Para el mismo año, el SITA publicó una tasa del 17% correspondiente a maletas dañadas lo cual hace que nuestro mercado sea más específico, dando un valor SAM de 2’160,813. Ahora, en base a las características de nuestro producto, el cálculo para nuestro público objetivo tendrá como criterio el nivel socioeconómico A y B de los hogares de Lima, el cual representa el 27.5 % de
11 la población limeña, según información de APEIM 2016, cuyo valor SOM sería de 594,224 pasajeros.
3.1.1.4 Variables Tecnológicas
- Uso de maquinaria especializada (remalladoras, de costura industrial) para la producción de material terminado, utilizando métodos, prácticas y procesos que favorezcan la minimización de los residuos sólidos.
- Tendencia por el uso de dispositivos de seguridad en maletas de viaje.
3.1.1.5 Variables Ecológicos y Medio Ambientales
Leyes o reglamentos generales vinculados al proyecto:
- Ley 30884, Ley que regula el plástico de un solo uso y los recipientes o envases descartables, esto con la finalidad de proteger el medio ambiente y la salud pública.
- Ley 28611, Ley General del Ambiente.
- Ley 28245, Ley del Marco del Sistema Nacional de Salud Ambiental. - Ley 27314, Ley General de Residuos Sólidos.
- Ley 29571, Código de Protección y Defensa del Consumidor. - Decreto Legislativo Nº 1278, Decreto Legislativo que aprueba la ley.
3.1.2 Análisis de la industria: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes, proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales.
12 Ilustración 8. Las 5 fuerzas de Porter
Fuente: Michael Porter, Las 5 fuerzas de Porter
3.1.2.1 Rivalidad entre los competidores Nivel de fuerza: Alta
Nosotros al ser una empresa dedicada al cuidado del medio ambiente, consideramos como competidores directos a las siguientes empresas: Fundas para maletas de viaje, Yo viajo - Perú y Porta con su línea PRO. Estos competidores cuentan con variedad de modelos, colores a gusto del cliente y además que tienen distintos canales de distribución por Lima como tiendas por departamento y tiendas propias.
La empresa fundas para maletas de viaje trabaja en tela Spandex, es lavable, elástica y con variados diseños por ambos lados para rápida identificación de la valija. Posee abertura en ambos lados para las asas. Lo venden en tres tamaños: S, M, L.
Yo viajo - Perú: ofrece fundas y etiquetas para maletas a manera de personalizar y además artículos de viaje. Ofrecen tamaños: S, M, L. Realizan envíos gratis en Lima y un recargo de 10 soles para envíos a provincia. Sus productos son elaborados de Poliéster elástico, puede ser lavado al seco, mano o lavadora.
Porta línea PRO, venden maletas de viaje que ya tienen diseño y que ya no requieren de fundas propiamente, tienen más de 10 años en el mercado.
Nosotros Happy Bags, ofreceremos un valor agregado que es el fabricar nuestras fundas con material reciclado, detalle que nuestros competidores no han desarrollado, vamos a trabajar con plástico 100% reciclado para cuidar el medio ambiente, nuestros diseños serán
13 personalizados, además contaremos con candado de seguridad y como último detalle, nuestras fundas tendrán caucho en los laterales para mayor durabilidad del producto.
3.1.2.2 Amenaza de nuevos competidores Nivel de fuerza: Alta
Las barreras de entrada en este sector son bajas dado a que la inversión inicial no es muy alta. El crecimiento del sector de productos eco amigables, hace atractiva la inversión para las empresas. De acuerdo a los estudios realizados, el crecimiento del mercado de productos elaborados con material reciclado está en aumento en nuestro país.
3.1.2.3 Amenaza de productos sustitutos Nivel de fuerza: Alto
Productos sustitutos: Carteras - Maletines - Morrales - Mochilas con ruedas - Maletas confeccionados de plástico, cartón, tocuyo, yute, caucho, papel (todos ellos reciclados). La empresa es vulnerable antes estos productos dado a que muchos de estos sustitutos tienen menor precio y mayor capacidad de producción. Nuestra estrategia es darle al cliente una alternativa de diferenciación como valor agregado.
3.1.2.4 Poder de negociación de los clientes Nivel de fuerza: Bajo
Nuestros clientes son el público en general: hombres, mujeres e hijos acompañados de sus padres, mayormente ejecutivos con trabajo dependiente o independiente y que suelen viajar sea vía aérea o terrestre y que además necesitan de accesorios para colocar en sus maletas de viajes sin que estos corran riesgo de extraviarse. Para ello, buscamos ofrecer un producto que cumpla con sus expectativas pero que sobretodo sea elaborado con materiales reciclados cuidadoso, sean resistente, ligeros. Estos atributos nos hacen estar un paso adelante de nuestros competidores. El cliente no tiene poder de negociación ya que sabe que está adquiriendo un producto diferenciado a lo común que se ofrece en el mercado.
3.1.2.5 Poder de negociación de los proveedores Nivel de fuerza: Alto
Dado a la elaboración del material reciclado para nuestras fundas, la disponibilidad del material puede traer ciertos contratiempos a la hora de negociar.
14 No se contará con proveedor exclusivo.
3.2 Análisis Interno: La Cadena de Valor
Ilustración 9. Cadena de Valor
Fuente: Elaboración Propia
A. Infraestructura de la empresa:
Financiación.- La empresa cuenta con un capital sólido para la inversión de recursos para la realización del negocio. Así mismo, asumir sus compromisos sin irregularidades, tanto administrativas como operacionales.
Planificación de trabajo.- Se contará con una ordenada forma de trabajo, para el área operativa como administrativa. Considerando el servicio de tercerización para efectos de transformación de materia prima y acabados. Tales líneas aportaran al término de producto final.
Innovación.- La funda como producto final es innovador por lo mismo que es elaborado de plástico reciclable, siendo el primero de su clase por ingresar al mercado. A su vez, su fabricación contribuye a la no contaminación del medio ambiente.
Compromiso.- Un valor por el cual la empresa tiene presente para la satisfacción de sus clientes, darles a conocer la importancia que tienen como usuarios de las fundas y del beneficio a brindar.
Medio Ambiente.- Las fundas son eco amigables, por lo mismo que su elaboración es a base de plástico reciclado por lo que su elaboración no contamina el medio ambiente.
15 Ética.- Forma parte de la filosofía de trabajo, realizando acciones que no perjudiquen a los colaboradores, proveedores ni clientes, de tal forma que se practica una buena gestión empresarial.
B. Gestión de Recursos Humanos
Tercerización.- El proceso productivo será tercerizado, desde la transformación del plástico, cortes y pegado del caucho hasta el acabado de la funda con diseño en particular. De tal forma damos lugar a la personalización del producto con alguna característica a gusto del cliente. Planilla.- El personal de ventas en Stand con ubicación estratégica formará parte de la planilla como manda la ley laboral vigente en el país.
C. Desarrollo de Tecnología
Nuevos Diseños.- Poner a disposición del cliente nuevos diseños de fundas, con imágenes actualizándose constantemente, sea de imágenes de bandas de música, paisajes, animados, animales, objetos, etc.
Nuevos Procesos de Producción.- Estar a la vanguardia en las actualizaciones sobre los procesos de producción y acabados, para tener mayor performance ante la competencia y clientes.
D. Abastecimiento
Compras y Servicios.- Área encargada de gestionar las adquisiciones de materias primas, tales como el papel couché y el plástico en fardos. Las compras que se necesitan para la elaboración de las fundas. A esto se ha de agregar, las adquisiciones de servicios tecnológicos tales como página web, software de diseño y comunicaciones.
E. Logística Interna
Entrega de Materiales.- Se realiza la entrega de materiales al tercerista para que este inicie el proceso de elaboración de la funda, desde la base hasta el acabado del mismo.
Almacenaje y Recepción.- Se cuenta con un almacén en donde se guardan los materiales de fabricación.
16 Tercerización.- La producción de la funda será por un tercero, el cual recibirá la materia prima y entregará el producto terminado, con los acabados solicitados en un sistema de impresión offset.
G. Logística Externa
Almacenamiento.- Las fundas ya terminadas listas para la venta son almacenadas para su inventario.
Entrega a Stands.- Las fundas ya inventariadas son enviadas a nuestros stands (ubicación física) para su posterior venta al cliente.
H. Marketing y Ventas
Gestión de Publicidad.- La difusión de la marca y el producto se realizará vía redes sociales, tales como Facebook, Instagram y Twitter, así como también una landing page.
Stans o Corners.- La empresa contará con Stands ubicados estratégicamente en centros comerciales, para una mayor llegada al cliente.
Equipo de Ventas.- Se tendrá un personal de ventas con experiencia en el campo, el cual tendrá presencia en cada stand con la disposición de brindar una grata atención al cliente.
Promociones.- Se brindará ofertas para tener mayor llegada de clientes, así como también, ofertas para personas que ya cuentan con una funda nuestra y deseen renovar. Como por ejemplo, para la segunda funda un % de descuento.
I. Servicio Post-Venta
Soporte al Cliente.- Atención al cliente sobre dudas referente al uso y/o mantenimiento de la funda. Así como también, reclamos o sugerencias para optimizar la experiencia del cliente con su producto.
17 Ilustración 10. Matriz FODA
Fuente: Elaboración Propia
Estrategia FO:
Somos conscientes de la importancia que tiene el cuidar el medio ambiente y que cada vez, son más las personas que promueven este hecho. Por ello, aprovechando la preocupación de los futuros clientes, sus características socioeconómicas y lo innovador de nuestro producto, ofrecemos durabilidad como principal beneficio. Este es un producto que brinda seguridad, protección, durabilidad y diseño para solucionar el problema de identificación de la maleta y es la forma en la que nos mostramos ante el cliente para fidelizarlo.
Estrategia DO:
Debido a la existencia de productos que tienen una propuesta similar, pero no con las mismas características ni la misma calidad, nos enfocaremos en la diferenciación por tres aspectos: características del producto (durabilidad), responsabilidad social (cuidado del ambiente a través del material con el que se elabora) y características del mercado (enfocados en las necesidades relacionadas a nuestro producto).
Estrategia FA:
18 constantes cambios que se producen con la tecnología, reforzaremos la amplia variedad de diseños que podamos ofrecer a nuestros clientes y la constante investigación sobre cambios tecnológicos para minimizar costos y seguir ofreciendo un producto de calidad.
Estrategia DA:
Si bien es cierto, pueden ingresar al mercado muchos nuevos competidores con un producto similar usando nuevas tecnologías, pero esto no significa que el material usado sea de calidad ni que brinde el mismo beneficio que el nuestro. Emplearemos la correcta combinación entre reciclaje, reutilización, tecnología, seguridad y durabilidad para demostrar al cliente que el producto no es solamente novedoso, sino, que por sus características, también es único.
3.4 Visión
Ser un modelo de negocio de empresa eco amigable con gran presencia en el mercado local para la seguridad de su maleta en cada viaje.
3.5 Misión
Brindar bienestar, comodidad y seguridad a nuestros clientes en el uso de su maleta en cada viaje con alta vocación y compromiso.
3.6 Estrategia Genérica
Nuestros clientes han desarrollado alta sensibilidad medioambiental mismos que se les considera un tipo de segmento llamado segmento eco amigable.
Tabla 2.
Segmentos del mercado y sus características
Segmentos del mercado y sus características
Segmento Características
Muy preocupados por el medio ambiente
Personas muy esforzadas con las causas eco-amigables para cuidar el medio ambiente. Adquieren productos responsables con el medio ambiente y están dispuestos a pagar un sobreprecio.
19 medio ambiente medioambientales, suelen buscar información sobre dichos
temas. Compran productos ecológicos si consideran que les brindan bienestar personal y están abiertos a pagar más. Poco preocupados por
el medio ambiente
Personas con escaso interés en temas relacionados al medioambiente, podrían consumir ciertos productos ecológicos siguiendo las tendencias del momento. Quieren ser percibidos como ecologistas
Fuente: Arellano Marketing
Conocer a nuestros clientes nos dará un panorama de cuáles son sus gustos y necesidades. Dado que tenemos consumidores involucrados en comprar productos en beneficio del medio ambiente, también tenemos a quienes buscan moda.
Estamos ofreciendo las siguientes ventajas competitivas para nuestro producto:
● Funda personalizada, estilo ● Rápida visibilidad
● Seguridad ● Eco amigable
A diferencia de nuestros principales competidores que solo brinda un producto de protección básica o como cobertor. Diferenciación enfocada en la propuesta de valor del producto Propuesta de Valor:
Nuestra empresa Happy Bags busca como propuesta de valor que nuestro producto (fundas) se diferencie a través de los beneficios de sus características y la calidad de los materiales que se usaron para hacerlo único, atractivo y accesible para nuestro público objetivo.
Diferenciación:
Realizaremos una estrategia de diferenciación basada en:
● Características del producto: Fundas elaboradas con material reciclado. altamente resistentes.
● Confiabilidad: nuestros clientes podrán conocer nuestro proceso de elaboración de las fundas, lo que garantizará el origen del producto y el compromiso de nuestra marca que será la de elaborar las fundas con material reciclado.
20 E_commerce.
● Entrega: Tendremos un costo de entrega a precios accesibles y con un plazo de 24 horas.
3.7 Objetivos Estratégicos
● Practicar una estrategia por Diferenciación, en base a la calidad del producto.
● Captar clientes nuevos orientados al cuidado del medio ambiente a través de la promoción de un producto de calidad elaborado con plástico reciclado.
● Ofrecer una experiencia de compra agradable y con la total confianza sobre la durabilidad del producto.
● Mantener un estándar de calidad del producto para diferenciarse dentro del mercado. ● Contribuir al cuidado del medio ambiente a través del reciclaje y reutilización del plástico.
● Estar pendiente de los cambios tecnológicos que favorezcan a la reutilización del plástico.
4. INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DEL MERCADO
4.1 Diseño metodológico de la investigación / metodología de validación de hipótesis
En la presente investigación, realizamos la investigación cuantitativa (descriptiva) de modo que se puede tener un panorama sobre las características de nuestro mercado con respecto al producto que fabricamos. Utilizamos encuestas electrónicas (online) que se realizó por medio
21 de un drive y fuimos difundiendo por las redes sociales como Facebook y Whatsapp para con ello poder validar nuestro público objetivo. Esta a su vez está desarrollada bajo las cuatro variables más importantes al momento de introducir un producto al mercado: producto, precio, plaza y promoción. Esto permite conocer la perspectiva, las necesidades y las posibles decisiones que tome el cliente respecto a nuestro producto antes de ser introducido.
Hipótesis: Para poder validar la idea de negocio, HAPPY BAG tenía la siguiente hipótesis: ¿Cuantos viajeros usarían un protector de equipaje elaborado de plástico que le brinde seguridad en sus viajes?
Riesgo: Que el viajero no requiera de nuestra funda para maletas Éxito: Que el viajero acepta que si compraría nuestras fundas.
Tabla 3.
Cuestionario de preguntas
Nro. Preguntas
1 ¿Cuántos años cumplidos tiene?
2 Indique su género
3 ¿Con qué frecuencia viaja?
4 ¿Es usted viajero regular?
5 ¿Viaja por negocios o por turismo?
6 ¿Ha utilizado alguna vez algún protector como funda para su maleta? 7 ¿Dónde suele comprar las fundas para su maleta?
8 ¿En qué marca suele comprar?
9 ¿Cuál es la característica principal de la funda que usted compra?
10 ¿Ha tenido problemas con el producto que compró? Explique usted 11 ¿Qué característica debe tener la funda que usted busca?
22 12 ¿Compraría usted una funda fabricada con material reciclado?
13 ¿Le gustaría que su funda pueda ser personalizada?
14 ¿Compraría usted una funda, que además de ser elaborado con material reciclado y sea personalizado, tenga dispositivo de seguridad?
15 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una funda confeccionada de material reciclado, que sea personalizado y tenga dispositivo de seguridad?
Fuente: Elaboración propia
Tabla 4.
Diseño Metodología de Investigación
Diseño de la Investigación Concluyente
Metodologías Cuantitativa (descriptiva)
Técnica Encuesta online
Instrumentos Cuestionario
Fuente: Elaboración propia
Para el desarrollo de la encuesta, se calculó una muestra en base a los criterios de segmentación antes mencionados, los cuales dan un valor de 384 respuestas, tal cual se muestra en la imagen.
23 Ilustración 11. Cálculo de tamaño de muestra
Fuente: SurveyMonkey
4.2 Resultados de la investigación
Los resultados de la investigación, podrán ser revisados en el Anexo 1.
4.3 Informe final: Elaboración de tendencias, patrones y conclusiones
● De acuerdo a los datos obtenidos en el estudio, fueron 384 personas que colaboraron en la toma de la encuesta presentada.
● Los encuestados tienen un rango de edad entre los 29 y 48 años, el 60% es público femenino y el 40% masculino
● El 25% de estas personas viajan una vez al año, un 20% lo hace una vez cada cuatro meses.
● 222 personas son viajeros regulares siendo un 58% de los encuestados y además el 56% viaja por turismo y un 29% por negocios, el resto por motivos como estudios o familia. ● Un 64% indica que no utiliza fundas para sus maletas, mientras que un 36% si utiliza
fundas.
● Un dato importante es que un 15% de los participantes compran fundas en el aeropuerto y otros 15% en tiendas, el 6% compra online y el resto no compra.
● Las marcas adquiridas son Cubritas, Fundas Perú y Porta.
● Las características que buscan es que sea personalizada 27%, seguridad con 23%, protección 8%, además que sea de calidad, durable y de fácil reconocimiento.
24 ● Un dato muy importante para nuestro proyecto es que 343 personas si comprarían una funda fabricada con material reciclado que representan un 89% de los participantes y por el contrario 41 personas no comprarían, siendo un 11% de personas.
● A 344 personas les gustaría comprar una funda que sea personalizada.
● 350 personas afirmaron que si comprarían una funda fabricada con material reciclado, sea personalizada y cuente con dispositivo de seguridad.
● El precio que están dispuestos a pagar 137 personas es de S/. 120 a S/. 130 soles, representan un 36%, 131 personas indicaron que pagarían entre S/. 110 a S/.120 soles, ellos representan 34% de encuestados. 90 personas mencionaron que pagarían de S/. 100 a S/. 110 soles, son 23%.
● Finalmente, 26 personas respondieron que estarían dispuestos a pagar de S/. 130.00 a S/. 150.00, ellos son un 7%.
Conclusión: Luego de los resultados obtenidos, podemos afirmar que nuestro proyecto de fundas para maletas elaborado con material plástico reciclado tiene oportunidad en el mercado. Las respuestas recopiladas muestran que las personas están interesadas en adquirir un producto que provenga de materiales reciclados. Así mismo, podemos ver que los precios sugeridos tienen la aceptación de nuestro público objetivo.
25 5. PLAN DE MARKETING
5.1 Planteamiento de objetivos de marketing
- El primer objetivo que hemos propuesto para este trabajo es incrementar las unidades vendidas en un 6% para el año 2 y en 8% para el año 3 en adelante tomando como base las unidades vendidas del año 1, las cuales serán de 6,271 fundas en este mismo. Éste objetivo es SMART. Primero, porque es específico al hablar de ventas que se generarán. Segundo, es medible debido a que se piensa alcanzar el 6% y 8% en ventas para sus respectivos años. Tercero, es alcanzable debido a la ejecución de las estrategias de marketing durante el ejercicio que permitirán promover la influencia de nuestro producto en el público objetivo y así generar mayores ventas. Por último, es relevante porque busca crecimiento en ganancias y en captar nuevos clientes, y a su vez, está proyectado a realizarse año tras año.
- El segundo objetivo sería el captar el mayor reconocimiento posible de la marca HAPPY BAG. Para ello, será necesario el uso de redes sociales, página web, distribución de volantes, merchandising y creación de landing page. Este objetivo es específico porque buscamos reconocimiento y posicionamiento en la mente del consumidor, medible porque en base al landing page se puede obtener datos estadísticos, alcanzable porque para ello existen diferentes herramientas tecnológicas que apoyan tal análisis, relevante porque el reconocimiento de nuestra marca contribuye al aumento de las ventas y mayor presencia en el mercado y asu vez en un tiempo establecido de un año.
- Como tercer objetivo planteamos el incrementar en 6% de forma anual la cantidad de clientes basados en las unidades vendidas al año considerando variables económicas que puedan influir en la variación del porcentaje. Es específico porque lo que se busca lograr es incrementar la cantidad de clientes, es medible porque el porcentaje meta a alcanzar es del 6%, es alcanzable porque para ello se invertirá en herramientas necesarias para la venta como Facebook Ads, publicaciones en Mercado Libre y otros necesarios para validar la captación de nuevos clientes, es relevante porque parte del crecimiento empresarial es el de captar más clientes y este se debe desarrollar de forma anual.
- Como cuarto objetivo queremos promover dinámicas innovadoras en la forma de trabajo del área de marketing, las cuales permitan desarrollar nuevas ideas y estrategias que favorezcan a las ventas y al posicionamiento de la marca, tales como Focus Group y uso de pizarras acrílicas para el “Brainstorming”.
26 5.2 Mercado Objetivo
5.2.1 Tamaño de Mercado Total
El tamaño del mercado total asciende a 12’710,665, es el número de personas que viajaron en el año 2018 y que hacen referencia a vuelos nacionales.
Éste valor tiene relación con las características de público a llegar, por lo mismo que el mayor y gran uso de maletas de viajes de tales características son en viajes en avión, por ende es más viable dicho valor.
Ilustración 12. Tráfico aéreo de pasajeros 2018
Fuente: MTC - Dirección General de Aeronáutica Civil
5.2.2 Tamaño de Mercado Disponible
Para el tamaño de mercado disponible obtuvimos el siguiente dato: 321,120.00 personas que cumplan con las características de edad y motivo de viaje que hemos mencionado anteriormente.
5.2.3 Tamaño de Mercado Objetivo
Actualmente, el tamaño de mercado operativo lo conforman 298,641 personas que buscan satisfacer su necesidad de viaje. Es a estas personas a quienes estará dirigido el producto HAPPY BAG.
5.2.4 Potencial de crecimiento del Mercado
27 de crecimiento en turismo o viajes realizados, siendo las ciudades de Arequipa y Trujillo las más visitadas con un total de 424,935 salidas en el año 2019.
Tabla 5.
Crecimiento del turismo en el Perú
2015 2016 2017
Arequipa 213,110.00 187,230.00 252,699.00 19%+
Trujillo 143,761.00 160,063.00 172,236.00 20%+
Fuente: Promperu
Considerando el crecimiento que ha tenido el turismo en el Perú, información brindada por PromPerú. Para el año 1, la meta inicial de ventas es de 6,271 unidades vendidas y el crecimiento potencial anual para el año dos basado en los objetivos de marketing es de 6% de la venta del año 1. Para el año 3 en adelante, se proyecta un crecimiento del 8% tomando como base el año 1. Es decir, en el año dos, las ventas se incrementarán en 376 unidades y del año 3 en adelante, el incremento será de 532 unidades.
Tabla 6.
Proyección de crecimiento de ventas
6% 8% 8% 8%
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ventas (Q) 6,271 6,647 7,179 7,753 8,374
Ventas (S/) S/. 761,800 S/. 807,508 S/. 872,109 S/. 941,877 S/. 1’017,228 Fuente: Elaboración propia
5.3 Estrategías del marketing 5.3.1 Segmentación
● Segmentación demográfica: Hombres y mujeres entre 20 a 55 años.
● Segmentación socioeconómica: Pertenecen al NSE (Nivel Socioeconómico) A y B de Lima Metropolitana.
● Segmentación pictográfica: entrevista a Rolando Arellano el 31 de julio 2019, en los últimos dos años, indica que el segmento de la clase media en el país ha mostrado un desarrollo que representa entre el 55 a 60% de la población (6 de cada 10 peruanos) y estos se esforzará por mantener su nivel de bienestar o seguir mejorándolo.
28 ● Se localizan seis estilos de vida, resaltando dos: el del hombre sofisticado y la mujer moderna. El hombre sofisticado busca seguridad económica, empleo formal, equilibrar trabajo con familia, es moderno en sus compras y opta por seguir tendencias del hombre sofisticado. Por otro lado, Ella es trabajadora y social, está empoderada y está en constante búsqueda de su propia realización y la de su familia, son jefas de hogares y deciden en qué gastar el dinero. ● El consumidor actual es más activo, informado y mucho más exigente, y dado a ello tiene un abanico de alternativas para escoger y teniendo más a la mano las comunicaciones en redes sociales, este consumidor tiene la potestad de compartir, opinar y hasta compartir sus emociones.
● Segmentación conductual: son consumidores sensibilizados al cuidado medioambiental y se les podría llamar también segmento eco amigable, las características son: edad de 20 a 55 años, valoran marcas eco amigables, que gustan de adquirir productos sostenibles (reciclados) y productos ecológicos (orgánicos, de origen 100% vegetal o natural).
5.3.2 Posicionamiento
La estrategia a desarrollar para lograr el posicionamiento de HAPPY BAG en el mercado es “en base a los beneficios de las fundas”. Es decir, dar a conocer al cliente todos los beneficios que brinda el uso de nuestras fundas.
Utilizar la tecnología para la difusión de las bondades de las fundas, el tipo de materia prima utilizada, su alta resistencia y duración, logrando brindar seguridad al equipaje de cada cliente y a un precio accesible y considerable para el consumidor final. Con ello buscamos obtener un lugar en el mercado y el reconocimiento del cliente, es decir, que al pensar en HAPPY BAG, sepa que es sinónimo de durabilidad y buen estilo al viajar.
Nuestro Slogan:
Happy bag, un buen forro para tus viajes.
5.4 Desarrollo y estrategia del marketing mix 5.4.1 Estrategia de producto / servicio
HAPPY BAG nace como idea de negocio para ayudar a los consumidores de viajes frecuentes que tiene problemas a transportar su equipaje, para ello este producto cuenta con las siguientes características técnicas y de imagen.
29 ● Plástico de 3mm de espesor con medidas de corte según el tamaño de la maleta (pequeña 54cm x 34cm x 20 cm, mediana 65cm x 40cm x 25cm y grande 80cm x 40cm x 25cm). Cabe mencionar que la parte frontal de la funda será personalizada para su fácil identificación al momento del recojo.
● Caucho de 3.18mm de espesor para los laterales de cada funda cuya medida de largo es igual al espesor en las medidas antes mencionadas para el plástico.
● Candado para brindar mayor seguridad al contenido de la maleta.
Ilustración 13. Producto Final funda Happy Bag Fuente: Elaboración propia
30 Ilustración 14. Medida de fundas Happy Bag
Fuente: Elaboración propia
5.4.2 Diseño de producto / servicio (abanico del producto, material, durabilidad, garantía del producto, promesa de mantenimiento, vida útil)
El logo:
Ilustración 15. Logo de la empresa Happy Bag
31 El Producto:
Ilustración 16. Diseño de producto Happy Bag
Fuente: Elaboración propia
Las fundas de HAPPY BAG son productos elaborados de material plástico resistente obtenido de botellas de plástico reciclado, con un espesor de 3mm que se ensambla con el caucho colocado en los bordes para un mejor encaje. Por lo mismo que es un producto eco-amigable y a la vez resistente, garantiza una mayor seguridad y protección de su equipaje en cada viaje. Las fundas como todo producto tienen un tiempo de garantía, HAPPY BAG brinda una garantía de seis meses, la cual incluye mantenimiento en caso el cliente no desee hacerlo personalmente. También, se otorgará asesoría para un excelente cuidado y mantenimiento de la funda.
32 5.4.3 Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado)
Tabla 7.
Análisis de costos
FUNDAS - HAPPY BAG
COSTOS PEQUEÑO MEDIANO GRANDE
PLASTICO - POLIURETANO 5.08 9.06 11.53 CAUCHO 16.60 20.75 24.90 ADHESIVO - PEGAMENTO 4.80 6.00 6.00 IMPRESIÓN DE IMAGEN 1.21 2.42 2.42 CANDADO 4.00 4.00 4.00 MOD 8.00 8.00 8.00 COSTO DE PRODUCCIÓN 39.69 50.23 56.85 PRECIO 110.00 120.00 130.00
Fuente: Elaboración propia
5.4.4 Estrategia Comunicacional
El objetivo comunicacional de HAPPY BAG es transmitir una excelente experiencia, seguridad y confianza para cliente en el uso de nuestras fundas en cada viaje.
Para ello, la interacción entre vendedor y cliente será empática y cordial, en donde la atención sea reconocida, para ello el vendedor se identifica con los objetivos de la empresa y las necesidades de los cliente.
Se implementará un buzón de sugerencias para la atención de mejoras a favor del cliente, ésta puede ser usada también desde la web.
33 los colaboradores sea escuchada y tomada en cuenta para la mejora continua de la gestión. A su vez, daremos a conocer una experiencia real en el uso de las fundas durante un viaje, es decir, desde su colocación en la maleta, el pasar de ella por el aeropuerto hasta la recepción de la misma por el cliente en el lugar de destino. La cual será difundida en las redes sociales y página web, con el objetivo de que el cliente conozca de Happy Bag y que puede contar con nosotros en cada una de sus experiencias de viaje, la cual hará tenga maleta para mucho tiempo. Adicionalmente, vía el uso de la tecnología, incluiremos vídeos de clientes en donde nos cuenten sus propias experiencias en el uso de nuestras fundas.
5.4.5 Estrategia de distribución
HAPPY BAG tendrá presencia en los siguientes establecimientos de ventas:
1. Aeropuerto Internacional Jorge Chávez, ubicado en la Av. Elmer Faucett s/n Callao, con una tienda en el 2do nivel en la rotonda, junto al patio de comidas.
2. Jockey Plaza Shopping Center, ubicado en la Av. Manuel Olguín con Av. Javier Prado, en el distrito de Santiago de Surco. Con una tienda en la rotonda del 2do nivel junto a las tiendas de deporte.
3. Centro Comercial Mega Plaza, ubicado en la Av. Alfredo Mendiola 3698 en el distrito de Independencia. Con una tienda en el 1er nivel a lado de las tiendas deportivas.
A su vez, un canal de ventas es también la página web, la cual se implementará para una experiencia de compra on-line. Y redes sociales como:
Twitter, Instagram y Facebook
Ilustración 17. Logos redes sociales
Fuente:Ramonramon.org
5.5 Plan de Ventas
34 Tabla 8.
Plan de Ventas
MESES TAMAÑOS TOTAL
P M G ENE 142 170 210 522 FEB 148 160 214 522 MAR 152 174 196 522 ABR 115 192 215 522 MAY 122 175 225 522 JUN 137 161 197 495 JUL 141 184 226 551 AGO 142 186 209 537 SET 121 159 195 475 OCT 113 179 202 494 NOV 138 185 218 541 DIC 146 184 238 568 TOTAL 1,617 2,109 2,545 6,271 Fuente: Elaboración propia
Tabla 9.
Venta por tamaños en soles 1er año
MESES TAMAÑOS TOTAL
P M G ENE S/. 15,620.00 S/. 20,400.00 S/. 27,300.00 S/. 63,320.00 FEB S/. 16,280.00 S/. 19,200.00 S/. 27,820.00 S/. 63,300.00 MAR S/. 16,720.00 S/. 20,880.00 S/. 25,480.00 S/. 63,080.00 ABR S/. 12,650.00 S/. 23,040.00 S/. 27,950.00 S/. 63,640.00 MAY S/. 13,420.00 S/. 21,000.00 S/. 29,250.00 S/. 63,670.00 JUN S/. 15,070.00 S/. 19,320.00 S/. 25,610.00 S/. 60,000.00 JUL S/. 15,510.00 S/. 22,080.00 S/. 29,380.00 S/. 66,970.00 AGO S/. 15,620.00 S/. 22,320.00 S/. 27,170.00 S/. 65,110.00 SET S/. 13,310.00 S/. 19,080.00 S/. 25,350.00 S/. 57,740.00 OCT S/. 12,430.00 S/. 21,480.00 S/. 26,260.00 S/. 60,170.00 NOV S/. 15,180.00 S/. 22,200.00 S/. 28,340.00 S/. 65,720.00 DIC S/. 16,060.00 S/. 22,080.00 S/. 30,940.00 S/. 69,080.00 TOTAL S/. 177,870.00 S/. 253,080.00 S/. 330,850.00 S/. 761,800.00 Fuente: Elaboración propia
35 - Precio de venta del producto tamaño M: S/ 120.00
- Precio de venta del producto tamaño G: S/ 130.00 Tabla 10.
Plan de ventas por punto de ventas 1er año
MESES
PUNTOS DE VENTA (unidades)
TOTALES Aeropuerto (15%) Megaplaza (35%) Jockey Plaza (50%)
P M G P M G P M G Enero 21 26 32 50 60 74 71 85 105 522 Febrero 22 24 32 52 56 75 74 80 107 522 Marzo 23 26 29 53 61 69 76 87 98 522 Abril 17 29 32 40 67 75 58 96 108 522 Mayo 18 26 34 43 61 79 61 88 113 522 Junio 21 24 30 48 56 69 69 81 99 495 Julio 21 28 34 49 64 79 71 92 113 551 Agosto 21 28 31 50 65 73 71 93 105 537 Septiembre 18 24 29 42 56 68 61 80 98 475 Octubre 17 27 30 40 63 71 57 90 101 494 Noviembre 21 28 33 48 65 76 69 93 109 541 Diciembre 22 28 36 51 64 83 73 92 119 568 Totales Unit 243 316 382 566 738 891 809 1055 1273 6271 Fuente: Elaboración propia
Tabla 11.
Resumen Puntos de ventas en soles 1er año
MESES Aeropuerto Mega Plaza Jockey Plaza TOTAL
Enero S/. 9,498.00 S/. 22,162.00 S/. 31,660.00 S/. 63,320.00 Febrero S/. 9,495.00 S/. 22,155.00 S/. 31,650.00 S/. 63,300.00 Marzo S/. 9,462.00 S/. 22,078.00 S/. 31,540.00 S/. 63,080.00 Abril S/. 9,546.00 S/. 22,274.00 S/. 31,820.00 S/. 63,640.00 Mayo S/. 9,550.50 S/. 22,284.50 S/. 31,835.00 S/. 63,670.00 Junio S/. 9,000.00 S/. 21,000.00 S/. 30,000.00 S/. 60,000.00 Julio S/. 10,045.50 S/. 23,439.50 S/. 33,485.00 S/. 66,970.00 Agosto S/. 9,766.50 S/. 22,788.50 S/. 32,555.00 S/. 65,110.00 Septiembre S/. 8,661.00 S/. 20,209.00 S/. 28,870.00 S/. 57,740.00 Octubre S/. 9,025.50 S/. 21,059.50 S/. 30,085.00 S/. 60,170.00 Noviembre S/. 9,858.00 S/. 23,002.00 S/. 32,860.00 S/. 65,720.00 Diciembre S/. 10,362.00 S/. 24,178.00 S/. 34,540.00 S/. 69,080.00
36 TOTAL S/. 114,270.00 S/. 266,630.00 S/. 380,900.00 S/. 761,800.00
Fuente: Elaboración propia
Plan de ventas (crecimiento anual) con proyección hasta el año 5: Tabla 12.
Proyección Plan de Ventas hasta año 5
6% 8% 8% 8%
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ventas (Q) 6,271 6,647 7,179 7,753 8,374
Ventas (S/) S/. 761,800 S/. 807,508 S/. 872,109 S/. 941,877 S/. 1’017,228
Fuente: Elaboración propia
5.6 Presupuesto de Marketing
Tabla 13.
Resumen presupuesto de Marketing hasta año 5
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
GANANCIA VENTAS S/. 705,640.00 S/. 751,348.00 S/. 815,948.64 S/. 885,717.33 S/. 961,067.52 Gigantografías S/. 2,160.00 S/. 2,160.00 S/. 2,160.00 S/. 2,160.00 S/. 2,160.00 Facebook Ads S/. 2,700.00 S/. 2,700.00 S/. 3,600.00 S/. 3,600.00 S/. 3,600.00 Página web S/. 9.600,00 S/. 9,600.00 S/. 9,600.00 S/. 9,600.00 S/. 9,600.00 Influencers S/. 0.00 S/. 8,362.50 S/. 8,362.50 S/. 8,362.50 S/. 8,362.50 Sueldos Vtas. S/. 110,880.00 S/. 110,880.00 S/. 110,880.00 S/. 110,880.00 S/. 110,880.00 Comisión S/. 4,570.80 S/. 4,845.05 S/. 8,721.09 S/. 9,418.77 S/. 10,172.28 Puntos de venta S/. 152,532.00 S/. 152,532.00 S/. 152,532.00 S/. 152,532.00 S/. 152,532.00 Alquiler almacén S/. 26,400.00 S/. 26,400.00 S/. 26,400.00 S/. 26,400.00 S/. 26,400.00 Panel publicitario S/. 10,000.00 S/. 10,000.00 S/. 10,000.00 S/. 10,000.00 S/. 10,000.00 UTILIDAD S/. 386,797.20 S/. 423,868.45 S/. 483,693.05 S/. 552,764.06 S/. 627,360.74 Fuente: Elaboración propia
- Gigantografías: Costo de S/ 180.00. Serán dos gigantografías por punto de venta con una frecuencia de cambio de cada seis meses.
- Facebook Ads: S/ 15.00 diarios (año 1 y año 2 por 15 días al mes, a partir del año 3 en adelante serán 20 días al mes).
37 - Página web: Costo de S/ 800.00 mensuales.
- Influencers: $ 250.00 dólares por publicación con una frecuencia de dos veces por mes por 5 meses a un T.C. promedio de 3.345 a partir del año 2.
- Sueldos ventas: Personal de ventas S/930.00 mensuales y Jefe de Ventas S/1,900.00 mensuales.
- Comisión: Año 1 y año 2 por 0.6% de la venta. A partir del año 3 es 1% de la venta. - Alquiler mensual de tiendas: $ 1,500.00 en el aeropuerto, $ 1,400.00 en el Jockey Plaza y $ 1,100.00 en el Megaplaza un tipo de cambio de 3.345
- Alquiler mensual del almacén: S/ 2,200.00 soles.
- Alquiler de panel publicitario por S/ 10,000.00 c/mes en el aeropuerto, con una frecuencia de uso en el mes de enero de cada año.
38 6. PLAN DE OPERACIONES
6.1 Políticas operacionales 6.1.1 Calidad
Políticas de calidad en el proceso de compras:
- El espesor del material usado (plástico y caucho) deben ser de 3mm y 3.18mm para que la funda se ensamble con la maleta y pueda cubrir el contenido.
- El plástico usado debe ser poliuretano.
Políticas de calidad en el proceso de almacenamiento:
- Deben existir dos áreas dentro del almacén: materia prima comprada (la cual se trasladará al servicio de corte que será tercerizado) y productos terminados.
- La materia prima principal (plástico y caucho) debe estar correctamente clasificada por tipo de material.
- Los materiales auxiliares (candado) deben colocarse en el área de productos terminados para que, al momento en que el cliente compre via web o se vaya a trasladar a los puntos de venta, se adjunte dentro del empaque del producto.
Políticas de calidad en el proceso de producción (tercerizado):
- El Jefe de Operaciones de Happy Bag visitará a la empresa contratista en calidad de auditor, con el propósito de verificar el proceso de fabricación de la funda, desde la manipulación de los materiales, el corte, el ensamblaje y entrega del producto final.
- La labor de auditoría se realizará por algunas horas, sea de mañana o tarde y en función al requerimiento de producción.
- Mediante contrato, se exige al proveedor de servicio de corte de las planchas de plástico y caucho establecer sanciones y programar reprocesos en el caso de que no se cumpla con las medidas exigidas.
- Las planchas de plástico y caucho cortadas para el armado de las fundas deben cumplir con las medidas exigidas según el tamaño de la funda que se haya ordenado producir.
- Cada funda, al ser armada, debe contar en la parte inferior con un espacio para colocar el candado de seguridad.
Políticas de calidad en el proceso de venta:
- El vendedor siempre debe ofrecer el producto, mencionando los beneficios que soluciona para promover el interés del cliente hacia el producto.
- Para promover la recompra del producto por el mismo cliente en otro momento, el vendedor debe ofrecer la extensión de garantía por un pago mínimo adicional al de la primera
