Gerencia de Ventas y
Políticas Comerciales
Gerencia de Ventas y Políticas
Comerciales
El curso proporciona una visión integral de la gestión comercial y práctica de las principales variables, procesos y decisiones que debe dominar quien se encuentre vinculado al tema de ventas, sobre todo cuando se maneja una
Gerentes de producto, jefes y ejecutivos de la gerencia comercial, de marketing, de
DIRIGIDO A
CURSO CORTO EDEX
Estructura del curso
CENTRUM PUCP podrá efectuar cambios en la malla, secuencia de los cursos o profesores, de acuerdo a su política de mejora continua. De no cumplir con el quórum requerido CENTRUM PUCP se reserva el derecho de postergar los inicios de los cursos y programas.
Sesiones
Día
Tema
1 y 2 Miércoles 12 de mayo
Gerencia de ventas y la planificación estratégica
• Formulación de un programa de ventas.
• Implantación del programa de ventas.
• Evaluación y control del programa de ventas.
• Factores del ambiente que afectan el éxito de la organización comercial.
• La gerencia de Ventas.
• Cómo cooperar para optimizar resultados e incrementar las ventas 3 y 4 Miércoles 19
de mayo
Diseño y gestión del equipo de ventas.
• Organizar el esfuerzo de ventas.
• Estructura horizontal para la fuerza de ventas.
• Cómo diseñar y tomar decisiones estratégicas sobre los canales de distribución: elección de canales y clientes clave.
• Adecuación de productos y servicios según las necesidades específicas de los distribuidores.
Estructura del curso
Sesiones
Día
Tema
5 y 6 Miércoles 26 de mayo
El desempeño del vendedor: comportamiento, roles y satisfacción.
• ¿Por qué es importante que el gerente de ventas conozca el desempeño del
• vendedor?
• Las percepciones del rol del vendedor.
• El rol del vendedor.
• La susceptibilidad del rol de vendedor.
• Conflicto y ambigüedad del rol. 7 y 8 Miércoles 02
de junio
Formulación de territorios y cuotas de ventas
• Métodos para elaborar pronósticos de ventas.
• ¿Cómo elegir un método para elaborar pronósticos?
• ¿Cómo elaborar cálculos para los territorios?
• Propósitos y características de las cuotas de ventas.
Estructura del curso
CENTRUM PUCP podrá efectuar cambios en la malla, secuencia de los cursos o profesores, de acuerdo a su política de mejora continua. De no cumplir con el quórum requerido CENTRUM PUCP se reserva el derecho de postergar los inicios de los cursos y programas.
Sesiones
Día
Tema
11 y 12 Miércoles 16 de junio
Motivación de la Fuerza de ventas
• Conductores de la productividad de la fuerza de ventas.
• ¿Qué programas motivan al vendedor?
• Estrategias de motivación
• Los 5 insights claves para motivar la fuerza de ventas 13 y 14 Miércoles 23
de junio
El plan de ventas por cliente
• La pre venta, la venta, la presentación, la argumentación, las objeciones, la asesoría, el cierre de ventas y el servicio post venta.
• El plan de ventas. secuencia, el planeamiento estratégico, plan de marketing y plan de ventas, y las estrategias específicas de ventas. 15 y 16 Miércoles 30
de junio
Programación
Sesiones
Fecha
Día 1 12 de mayo Día 2 19 de mayo Día 3 26 de mayo Día 4 02 de junio Día 5 09 de junio Día 6 16 de junio Día 7 23 de junio Día 8 30 de junioExpositor
CARLOS DOMÍNGUEZ
MBA de la Pontificia Universidad Católica de Chile y Licenciado en Administración en la Universidad de Lima; con vasta experiencia en el sector financiero como ejecutivo y gerente de cuentas de Banca empresarial y Corporativa de importantes Bancos en el País; actualmente CEO de ECOMMODITIES SAC (propietaria de la marca VITALINTI); Empresa Exportadora de SuperFoods Peruanos a distintos países como Corea, Australia, USA, Singapur, entre otros. Es Socio y Gerente General de OPTIMIZA, consultora en Creación, Gestión y Fortalecimiento de empresas y negocios. Ha liderado proyectos de planeamiento estratégico, comercial y financiero, creación de nuevos negocios y optimización empresarial con excelentes resultados para instituciones como: Cinemark, Subaru, Clínica San Felipe (Grupo BANMEDICA – Chile), INDECOPI, Metecno (Colombia), Llamagas, Alignet, Protemax (Perú y Chile), Mimet (Chile) y PSI (MINAG), entre otros.Es además socio de TEAM ACADEMY PERÚ, escuela de emprendimiento con sede principal en Finlandia.
Se desempeña actualmente como catedrático de CENTRUM. Ha sido docente de la Escuela de Negocios de la Universidad de Lima y del MBA de la Universidad de Lima, en cursos enfocados a la gestión estratégica y desarrollo de nuevos negocios.
