GERENCIA DE MARKETING Modulo I:

(1)

Escuela de Post Grado UNIVERSIDAD FAUSTINO SANCHEZ CARRION GERENCIA DE MARKETING

GERENCIA DE MARKETING

Modulo I:

Presentacion y Expectativas en

la Gerencia de Marketing.

Wilfredo Elías Pimentel Serrano

WILPICOS

Propiciando el cambio

(2)

Escuela de Post Grado UNIVERSIDAD FAUSTINO SANCHEZ CARRION

GERENCIA DE MARKETING

Temas

1. Escenario general de los negocios.

2. Concepto de marketing. Enfoque.

3. Marco estratégico.

4. Esquema integral de marketing

WILPICOS

(3)

De la sociedad industrial a la sociedad de la información.

Del “Uno u otro” a las opciones múltiples.

De la economía nacional a la economía global.

Cambios en el escenario

WILPICOS

(4)

Fin de la clase media.

En

1964 el 29%

de los

norteamericanos decía que el

país se

manejaba para los ricos, hoy lo dice el 80%.

Aumento de la desigualdad.

Desde 1980 hasta la fecha el 90% del aumento de los ingresos

se concentró en tan sólo el 1% de la población mundial.

El culto de lo urgente.

Un consumidor utiliza 21 minutos para comprar 18 artículos entre

30.000 a 40.000 opciones.

Modificaciones socio-económicas

WILPICOS

(5)

Fórmula explosiva



Consumidor

Competencia

Mercado

WILPICOS

Propiciando el cambio www.wilpicos.com

(6)



Búsqueda Encantamiento Decepción Novedad Diversidad Transitoriedad Cambio Competidor Rivalidad

Fórmula explosiva

WILPICOS

(7)

Efectos de la crisis del 2008-Acciones

Hay que articular la flexibilidad con la identidad. “Lo diferente con lo común”

Ej: celulares

Reacción creativa ante un contexto en crisis

Sensible

Velocidad

Flexibilidad

Operativicidad

WILPICOS

(8)

Regla: Innovación de mercados

Post- crisis : Proacción creativa

Inspiración.

Anticipación.

Intuición.

Convicción.

“Para visualizar el futuro, hay que entender el pasado”

Efectos de la crisis del 2008-Acciones

WILPICOS

(9)

Esquema convencional

Servicio

Cliente

Personal de contacto Mandos medios Alta dirección

Nueva actitud empresaria

Ventas Recursos Humanos Distribución Administración Finanzas Producción Atención Marketing Dirección

La era del cliente

WILPICOS

(10)

La era del cliente

Nueva actitud empresarial

Incluye a la relación con el cliente como

Una parte esencial

de la empresa,

donde

cada una de las áreas

le ofrece valor al mismo

Ventas Recursos Humanos Distribución Administración Finanzas Producción Atención Marketing Dirección

WILPICOS

(11)

La era del cliente

Todos los esfuerzos de las empresas deben

estar orientados

hacia el cliente

.

Él

es el verdadero motor de las actividades que se realizan.

Reflexionando

WILPICOS

(12)

Paradigma

“Es un

conjunto de reglas que cada persona

tiene

para resolver un problema o aspecto de la vida a partir

del cual selecciona y organiza la información, toma

decisiones y actúa.”

Ejemplo:

Los suizos descubrieron los relojes a cuarzo pero no los comercializaron (siguieron su paradigma “con agujas”).

Los japoneses vieron la idea suiza en una feria y lo industrializaron.

Resultado: En 3 años del 85% de la industria relojera mundial, pasaron al 35%.

WILPICOS

(13)

Empresa

competitiva

Capacidad de respuesta calificada y

creativa

.

Flexibilidad

Dominio de la tecnología y del conocimiento.

Permanente recapacitación

(aprender a aprender).

Capacidad comercial y de gestión

para encontrar nichos y repensar costos.

Articulación

con profesionales y/o empresas que brindan servicios complementarios.

Habilidad negociadora

.

WILPICOS

(14)

Es un sistema de conducción organizacional.

Busca reconocer las necesidades del cliente.

Orienta la definición de los

productos/servicios hacia la satisfacción del

cliente.

Permite alcanzar los objetivos de la

organización.

Marketing

WILPICOS

(15)

Detección de oportunidades y amenazas para la empresa.



La orientación-cliente:

Conocimiento de los puntos fuertes y débiles de la competencia



La coordinación de todas las áreas de la

empresa.

Capacidad de comprensión y anticipación de las necesidades de los clientes.

Orientación-Mercado



La orientación-competidores:



La visión global del entorno:

WILPICOS

(16)

Orientación

_Enfoque

Evolución de la función comercial

Hacia las ventas

Hacia el mercado

Distribución

(marketing pasivo)

Ventas

(marketing de organización)

Marketing activo

Marketing social

Hacia la producción

Hacia la sociedad

WILPICOS

(17)

El cambio ofrece

Oportunidad de

crecimiento

.

Oportunidad para repensar el

negocio

.

Cuestionamiento

de las creencias arraigadas.

Fortalecimiento de la intuición con

conocimiento técnico

.

Modificaciones

internas.

Liberar tu mente!!!!!

WILPICOS

(18)

CULTURA

RUTINARIA

CULTURA

SOÑADORA

Acción

Alta

Baja

Visión

Alta

Baja

ÉXITO

COMERCIAL

CULTURA

BUROCRÁTICA

Matriz de visión - acción

WILPICOS

(19)

[email protected]

Para cambiar hay que tomar decisiones

Comencemos a prepararnos!!!!!

Es necesario considerar tres ejes:

VELOCIDAD.-

Actitud proactiva Vs. Respuesta reactiva

Tenemos

que aprender metodologías y no recetas.

COMPLEJIDAD.-

Ver el bosque además del árbol





INTELIGENCIA DE MERCADO.

Capacidad para transformar la información en conocimiento nuevo,

generador de soluciones novedosas y diferentes

.

WILPICOS

(20)

Esquema integral de Marketing

WILPICOS

(21)

• Estrategia de

PosicionamientO

• objetivos

Situación

competitiva

Empresa

Mercado Cliente. Consumidor Final

Definicionesde

marketing

Esquema integral de Marketing

WILPICOS

(22)

Esquema integral de Marketing

Análisis de la

Competencia

Análisis del

Mercado

Análisis del perfil

Organizacional

Relevamiento

de

Información

WILPICOS

(23)

“

Es la posición que ocupa cada producto y servicio de la

Empresa en la mente del cliente”

Se relaciona con:

• La capacidad de satisfacer las diferentes necesidades

de los clientes.

• La forma en que es comparada con la competencia.

Posicionamiento

WILPICOS

(24)

Análisis del Mercado

Análisis de las

necesidades del mercado

Segmentación

Análisis del

comportamiento de

compra

Definición del

mercado objetivo

Análisis del cliente

WILPICOS

(25)

Análisis de la Competencia

Análisis del sector

Análisis

de la competencia

Definición de la

situación competitiva

Análisis de la

coopetencia (Alianzas)

WILPICOS

(26)

Análisis de la Empresa- Perfil organizacional

Análisis de la cartera

de productos

Análisis de la misión y

visión de la empresa

Análisis de los

recursos/ rendimiento

Definición de los

criterios de conducción

Análisis FODA

WILPICOS

(27)

Análisis del negocio Análisis de la competencia

Análisis de la coopetencia Análisis de las

necesidades del mercado

Segmentación

Análisis del comportamiento de compra Análisis de la cartera de productos Análisis de la misión/visión de la empresa Análisis de los recursos/rendimiento Definición de los Criterios de Conducción Definición de la Situación Competitiva P O S I C I O N A M I E N T O Estrategia de Producto Estrategia de Precio Estrategia de Distribución Estrategia de Comunicaciones

Definición del Mercado Objetivo

Esquema integral de Marketing

WILPICOS

(28)

Escuela de Post Grado UNIVERSIDAD FAUSTINO SANCHEZ CARRION GERENCIA DE MARKETING Posicionamiento Estrategia de Producto Estrategia de Precio Estrategia de Comunicaciones Estrategia de Distribución

Programa de Marketing

WILPICOS

(29)

El proceso de planificación del marketing

Marketing estratégico

Necesidades Productos –Mercados Atractividad- Competitividad

Previsión Demanda Global

Marketing Operativo

Mercados Existentes Medios de marketing Objetivos de cuota de mercado

Objetivo de venta

(en volumen)

Programa de marketing

(producto, precio, distribución, equipo de venta, publicidad)

Objetivo de Cifra de ventas Gastos de marketing

Objetivo de Contribución al beneficio

WILPICOS

(30)

MERCADOS

Para ser empresario debemos contar con una actitud que nos permita:

• Superar

las circunstancias y no quedar sometidos a ellas.

• Anticipar

los problemas y no ser un mero “respondedor” a los

mismos.

• Encontrar

las oportunidades y no esperar que ellas nos

encuentren

WILPICOS

(31)

Una mirada interna:



Un cambio de actitud:

Humildad, lanzarse, integrarse,

emprender.



Reconversión:

Mirar al cliente. Nuevas formas de hacer las

cosas.



Creatividad:

Imaginación.



Coraje.

Fuerza.

WILPICOS

(32)

TRABAJO APLICATIVO

1. Seleccione en fuente abierta una empresa o

entidad, que como consecuencia de la crisis del

2008, se observe que el resultado de su gestión

se haya afectado sensiblemente.

2. Desarrolle el estudio correspondiente desde el

punto de vista de la Gerencia de Marketing.

WILPICOS

(33)

Si necesita mas información

Escriba a

[email protected]

Celular 995471356

Rpm # 61636

WILPICOS

(34)