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HABILIDADES DE VENTAS PARTE 1 Oscar Sierra

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(1)

HABILIDADES  DE  VENTAS

PARTE  1

Oscar  Sierra

(2)

VENDER  CON  COMPROMISO

Capitulo  1

Puede Ud. cambiar los factores competitivos del mercado que repercuten en sus

clientes?

Puede Ud. cambiar lo que esta haciendo la competencia?

Puede Ud. cambiar la Gerencia de su empresa?

Se puede sacar provecho de un nuevo ambiente de ventas?

Puede manejar en su beneficio el cambio de las circunstancias?

(3)

Vender  con  Compromiso

(4)

Ejercicio  1

Se  trata  de  un  problema  de  imagen?

Suponga que esta en un Congreso, y su tarea consiste en

hablar con al menos 5 médicos que no conozca y preguntarles:

Qué adjetivos les vienen a la mente cuando oyen la palabra

VENDEDOR?

Por favor escriba las palabras

Cuáles son los adjetivos?

Aceptamos estos adjetivos?

Si Ud. tiene esta idea de los VENDEDORES y Ud. es VENDEDOR,

(5)

Ejercicio  2

Se  trata  de  un  problema  de  imagen?

Piense en su médicos más cercanos y escriba los adjetivos que

mejor describen su relación con ellos.

Por favor escriba las palabras

(6)

Un  compromiso  cuádruple

Y  es  el  que  Ud.  debe  contraer

:

q

Primero, Ud. debe comprometerse con su Empresa. Un buen visitador

medico solo puede vender algo en lo que cree y que lo entusiasma, si vende

sin convicción generara esos comentarios negativos ya vistos.

q

Segundo, Ud. debe comprometerse con su trabajo. Lo que funcionaba ayer

no funciona hoy, el éxito del pasado no asegura el desempeño futuro, pero

la persistencia y el esfuerzo constante por alcanzar el conocimiento y el

perfeccionamiento de las capacidades actuales si lo hará.

q

Tercero, Ud. debe comprometerse con su cliente. Ud. debe centrar la mira

en las necesidades de su cliente a largo plazo y no en su propia ganancia a

corto plazo.

q

Cuarto, y lo mas importante de todo, Ud. debe comprometerse con Ud.

mismo. Use su capacidad para ejercer control de absolutamente todo en su

(7)

Ejercicio  3

Qué  es  lo  que  la  gente  compra?

Cuáles son los factores que influyen en la decisión de compra?

-­‐El vendedor

-­‐La calidad del producto

-­‐La experiencia anterior con el producto

La gente todavía “compra” gente, lo cual incluye “comprar” relaciones,

confianza, comprensión y buena atención.

(8)

Ejercicio  4

Los  compradores   están  de  acuerdo  en  que  Ud.  es  la  clave.

Lea detenidamente :

Este es el caso de un paciente, llamémosle, José, que va a consulta con un ortopedista

acerca de un dolor de espalda.

El primer Dr. lo examina rápidamente, durante no mas de 5 min y le dice que necesita

que lo operen. Sabiamente, Jose decide oír una segunda opinión.

El segundo Dr. También examina a Jose y le pregunta sobre su historia clínica, sus

actividades y su estilo de vida, y se demora cerca de una hora atendiéndole.

Seguidamente ordena que se le hagan radiografías, escenografía y prueba de

resonancia magnética, y lleva los resultados de todos esos exámenes a 3 especialistas

en la materia para conocer sus opiniones. Una semana mas tarde llama a Jose y le da la

noticia: “necesita que lo operen”.

(9)

Ejercicio  4

Los  compradores   están  de  acuerdo  en  que  ud  es  la  clave.

Pónganse en el lugar de José:

Y responda

-­‐“ a cuál de estos médicos le confiarían Uds. su espalda?, al que lo examino

rápidamente o al que se tomó su tiempo, aprendió a conocerlo y solicito las opiniones

de otros profesionales?”

-­‐Cuál de los dos médicos es mas competente? El que determinó rápidamente la

necesidad de una cirugía sin gastar tiempo ni dinero en exámenes, o el que paso por el

proceso costoso y demorado y llego a la misma conclusión?

Y la moraleja...El primer Dr. Puede ser en realidad mejor medico, pero perdió al

paciente.

Así que.... Ud. debe escuchar y aprender, por que la enseñanza es que si hay 2

productos comparables, probablemente el cliente comprara al vendedor que lo trate de

la mejor manera.

(10)

DARLE  UN  RITMO  A  LA  VISITA  DE  VENTAS

(11)
(12)

El  modelo

Un  cuarto-­‐un  medio-­‐un  cuarto

FASE  1:  INTRODUCCION

FASE  2:  ENTABLAR  RELACIONES  Y  ESCUCHAR

FASE  3:  PONERSE    DE  ACUERDO  SOBRE  NECESIDADES  Y  CAMBIO

FASE  4:  PRESENTACION  DE  LA  

COMPAÑIA   Y  LA  SOLUCION

FASE  5:    LOGRO  DEL  COMPROMISO

1/4

1/4

PREPARACION

SEGUIMIENTO

(13)

§

El  enfoque  de  ventas  consultivo

El  vendedor  debe  prescindir  de  la  visión  de  corto  plazo  y  tener  un  visión  de  mas  largo  alcance.

Enfoque  de  Ventas:  Tradicional  vs.  Consultivo

10%  

Compenetración

20%  

Necesidades  y  Relaciones

30%  Presentación

40%  Cierre

40%  Escuchar,

Comunicarse  y  

compenetrarse

30%  Iniciar  Relaciones,

Comprender,  resolver

necesidades

20%  

Presentación

10%  

Cierre

(14)

Ejercicio  5

La  forma  de  comunicar  el  enfoque  consultivo  es  determinante

Cómo clasificaría el nivel de importancia de los siguientes factores que influyen en

la comunicación? Cuál seria primero? Cual segundo y Cual tercero?

1. Las palabras que se dicen

2. Los elementos vocales ( la manera como se dice algo y el tono de la voz)

3. Los factores no verbales

La Universidad de California en Los Angeles, determinó que:

El 7% de la gente es influenciada por las palabras

Al 38% la afecta el tono de voz del interlocutor

Los factores no verbales se quedaron con el 55%.

(15)

El  vendedor  como  Consultor

Cambiar  el  Paradigma

Genera  confianza

Escucha  a  su  cliente

Conoce  necesidades

Toma  conciencia  de  la  forma  más  adecuada  de  

dar  su  mensaje

(16)

El  primer  cuarto  en  cinco  pasos

1/4

1.  Introducción:  Presentación  del  Visitador  y  de  

la  Compañía  

2.  Establecimiento  de  un  terreno  en  común:  

Puntos  de  encuentro  personales  y  profesionales

3.  Exposición  del  propósito  de  la  visita

4.  Captación  del  interés  del  cliente

(17)

ESCUCHAR,  VENDERSE  A  UNO  MISMO  Y  

VENDER  EL  CAMBIO

(18)

Escuchar,  “Venderse”  a  uno  mismo  

y  Vender  el  Cambio

Cual es la mejor manera de obtener la información que

necesita?

Aplicando la aptitud, que pocos aplican, LA ESCUCHA ATENTA.

Si

no oímos bien, corremos el riesgo de interpretar

erróneamente las señales que nos envía el cliente.

Qué hacer para alcanzar una escucha atenta?

-­‐ Haga algo mas que escuchar, TOME NOTAS.

-­‐ Haga las preguntas apropiadas y así obtendrá las respuestas

apropiadas y obtiene la información que puede ayudarle a

entablar la relación profesional deseada

.

(19)

Oír,  pero  no  siempre  creer

A NUESTROS CLIENTES POTENCIALES, no les gusta ser portadores de

noticias tristes.

Expresan las noticias negativas en términos positivos y posponen el

momento de darlas con el deseo que Ud. (Visitador Médico) se vaya

tranquilo. Esto se llama DISFRAZAR.

Dicen: “suena bien”, “hablemos de su producto o idea la semana entrante”

Es importante aprender a clasificar por categorías estas frases al igual que

el lenguaje corporal que las acompaña.

Hay tres CATEGORIAS:

q

Negativa. Indica total desinterés, escepticismo y resistencia.

q

No comprometida. Una actitud imparcial hacia Ud., su producto, idea,

(20)

Ejercicio  6

1.  Clasifique  por  categorías  las  respuestas  de  posibles  clientes  potenciales.

#

SITUACION

1

"Llameme  la  semana  entrante.  Necesito  tiempo  para  estudiar  

su  propuesta  frente  a  otros  dos"

N

NC

P

2

El  medico  se  incina  hacia  usted

N

NC

P

3

El  medico  muestra  preocupacion  por  anteriores  tratos  con  la  

empresa  que  ud  representa

N

NC

P

4

"Me  parece  bien.  Dejeme  el  estudio;  le  echaré  una  leída"

N

NC

P

5

"Hubiera  podido  usar  este  producto  en  oportunidades  

anteriores.  Esto  me  funcionará  bien"

N

NC

P

6

"Me  gustaría  usar  su  producto  para  mis  pacientes,  pero  no  

creo  que  lo  puedan  comprar"

N

NC

P

CATEGORIZACION

(21)

Ejercicio  6

2.  Compare  con  las  Respuestas  correctas  de  los  posibles  clientes  potenciales.

#

SITUACION

1

"Llameme  la  semana  entrante.  Necesito  tiempo  para  estudiar  

su  propuesta  frente  a  otros  dos"

N

X

P

2

El  medico  se  incina  hacia  usted

N

X

P

3

El  medico  muestra  preocupacion  por  anteriores  tratos  con  la  

empresa  que  ud  representa

X

NC

P

4

"Me  parece  bien.  Dejeme  el  estudio;  le  echaré  una  leída"

N

X

P

5

"Hubiera  podido  usar  este  producto  en  oportunidades  

anteriores.  Esto  me  funcionará  bien"

N

NC

X

6

"Me  gustaría  usar  su  producto  para  mis  pacientes,  pero  no  

creo  que  lo  puedan  comprar"

N

X

P

(22)

Ejercicio  7

Enumere  las  tres  cosas  que  Ud.  vende

1...

2...

3...

Las  respuestas  recibidas:

1.A  mi  mismo

2.Mi  producto

3.Mi  solución

(23)

Los  tres  Niveles  de  Interés  del  Cliente

N1  Oportunidad

Reconocimiento  de  una  condición

(24)

Los  tres  Niveles  de  Interés  del  Cliente

La receptividad al cambio de los clientes potenciales se pueden catalogar

en tres niveles:

q

Nivel uno: Oportunidad. Es cuando su cliente potencial indica que hay uno

o mas aspectos en los cuales el producto o servicio que Ud. le ofrece puede

proporcionar una solución.

q

Nivel dos: Necesidad. Un cliente potencial expresa un deseo que los

productos o servicio que Ud. ofrece pueden satisfacerlo. Como se trata de

un deseo, es bastante mas positivo que una oportunidad. Pero difiere del

cambio porque le falta el compromiso de entrar en acción.

q

Nivel tres: Reconocimiento del cambio. Un cliente potencial indica que

comprende las implicaciones de seguir con las acciones actuales y de no

hacer el cambio

(25)

Ejercicio  8

Clasifique el nivel de receptividad al cambio del cliente potencial.

#

SITUACION

1

"Llameme  la  semana  entrante.  Necesito  tiempo  para  estudiar  

su  propuesta  frente  a  otros  dos"

N1

N2

N3

2

El  medico  se  incina  hacia  usted

N1

N2

N3

3

El  medico  muestra  preocupacion  por  anteriores  tratos  con  la  

empresa  que  ud  representa

N1

N2

N3

4

"Me  parece  bien.  Dejeme  el  estudio;  le  echaré  una  leída"

N1

N2

N3

5

"Hubiera  podido  usar  este  producto  en  oportunidades  

anteriores.  Esto  me  funcionará  bien"

N1

N2

N3

6

"Me  gustaría  usar  su  producto  para  mis  pacientes,  pero  no  

creo  que  lo  puedan  comprar"

N1

N2

N3

(26)

Ejercicio  8

Compare las declaraciones correctas de receptividad al cambio del cliente

potencial.

#

SITUACION

1

"Llameme  la  semana  entrante.  Necesito  tiempo  para  estudiar  

su  propuesta  frente  a  otros  dos"

X

N2

N3

2

El  medico  se  incina  hacia  usted

X

N2

N3

3

El  medico  muestra  preocupacion  por  anteriores  tratos  con  la  

empresa  que  ud  representa

X

N2

N3

4

"Me  parece  bien.  Dejeme  el  estudio;  le  echaré  una  leída"

X

N2

N3

5

"Hubiera  podido  usar  este  producto  en  oportunidades  

anteriores.  Esto  me  funcionará  bien"

N1

X

N3

6

"Me  gustaría  usar  su  producto  para  mis  pacientes,  pero  no  

creo  que  lo  puedan  comprar"

X

N2

N3

(27)

Ejercicio  8

Conclusiones

No encontró mucho reconocimiento al cambio, o sea al N3.

Los estudios muestran que:

-­‐ el 70% de los posibles clientes potenciales esta en el N1.

-­‐ Sólo el 25% de los clientes potenciales esta en el N2, con

alguna necesidad de cambio.

-­‐ El 5% reconoce la importancia del cambio (N3) pero

generalmente sólo cuando algo esta estropeado.

(28)

http://www.rtve.es/television/20130206/exito-­‐

llama-­‐exito/607121.shtml

Referencias

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