CAPITULO IV: LOS RESULTADOS 33
4.5. PROPUESTA DE INNOVACIÓN 54
4.5.3. Manual interno del proceso de venta 56
1. Presentación:
El rubro de la comercialización de productos de construcción en nuestro país durante los últimos años, ha tenido un crecimiento progresivo, acorde a la situación económica nacional y el crecimiento poblacional que demanda la de zonas urbanas y, por consiguiente, la construcción de más viviendas familiares.
Con estos antecedentes, la Distribuidora Malibú SAC, como comercializadora de ladrillos MAXX, debe buscar consolidar el posicionamiento de la marca, no solo en la ciudad de Tacna, sino en toda la zona sur del país; esto, sólo se logrará mediante la adecuada aplicación de estrategias de marketing y el compromiso del personal involucrado en todo el proceso comercial.
La presentación al posible cliente es el primer paso en el proceso de atención comercial. La empresa debe de aprovechar este momento para causar una excelente impresión ya que no volverá a tener una segunda oportunidad. Para ello se necesita que el proceso de venta cumpla con las siguientes características:
a. Siempre recibir al cliente con una sonrisa.
b. Presentarse diciendo su nombre y cargo o función que desempeña en la empresa.
c. Atenderle en un lugar tranquilo dónde se le pueda prestarle toda la atención.
Es conveniente iniciar la conversación formulando 2 preguntas:
“¿Es la primera vez que viene a nuestro punto de venta?” (queremos saber si es un cliente permanente, eventual o nuevo, ya que esto variará el resto del proceso de venta)
“¿Ha comprobado la calidad de los Ladrillos Maxx?” (queremos saber si ya ha adquirido antes nuestro producto, o si hubiera optado por otro indicarle que nosotros tenemos un producto de garantía y a un precio económico)
2. Política de precios:
Frente al mercado emergente del rubro comercial de construcción de la zona sur de nuestro país, es importante establecer precios adecuados y competitivos para
contribuir con su crecimiento. A través de esta política comercial se establecen criterios razonables para mantener un precio adecuado atractivos no solo para el usuario final, sino también empresas dentro de canal de distribución.
El precio por producto fijado por Gerencia será establecido a través de “Listas de precios” y por memorándum para su respectiva aplicación y registro. La modificación del mismo, será a través del mismo tipo de documento, siendo este de carácter definitivo y general.
Se establece la siguiente lista de precios para el consumidor final, en los diferentes puntos de venta:
Tabla 15
Lista de precios por millar al consumidor final – año 2019
Nota: Distribuidora Malibú SAC - Guía documental
LISTA DE PRECIOS POR MILLAR AL CONSUMIDOR FINAL - AÑO 2019
PRODUCTO
TACNA ILO MOQUEGUA
PRECIO (S/) C/FLETE (S/) PRECIO (S/) C/FLETE (S/) PRECIO (S/) C/FLETE (S/) HERCULES 1 C9 MACIZO S/ 1 400,00 S/ 1 460,00 S/ 1 480,00 S/ 1 540,00 S/ 1 280,00 S/ 1 340,00 HERCULES 1 MACIZO S/ 1 470,00 S/ 1 530,00 S/ 1 610,00 S/ 1 670,00 S/ 1 340,00 S/ 1 400,00 INFES S/ 1 400,00 S/ 1 460,00 S/ 1 440,00 S/ 1 500,00 S/ 1 280.00 S/ 1 340,00 TABIQUE 8 S/ 1 220,00 S/ 1 280,00 S/ 1 330,00 S/ 1 390,00 S/ 1 260,00 S/ 1 320,00 PIRAMIDE 20 S/ 4 420,00 S/ 4 605,00 S/ 5 030,00 S/ 5 150,00 S/ 5 030,00 S/ 5 130,00 HERCULES 1 S/ 1 130,00 S/ 1 190,00 S/ 1 040,00 S/ 1 100,00 S/ 1 040,00 S/ 1 100,00 PANDERETA S/ 1 170,00 S/ 1 230,00 S/ 1 050,00 S/ 1 110,00 S/ 1 010,00 S/ 1 070,00 BLOCKER 2 S/ 1 440,00 S/ 1 540,00 S/ 1 570,00 S/ 1 650,00 S/ 1 770,00 S/ 1 850,00 PIRAMIDE 12 S/ 2 660,00 S/ 2 790,00 S/ 2 600,00 S/ 2 700,00 S/ 2 600,00 S/ 2 720,00 PIRAMIDE 15 S/ 2 660,00 S/ 2 790,00 S/ 2 600,00 S/ 2 700,00 S/ 2 600,00 S/ 2 720,00
Las listas de precios incluyen impuestos de ley, mas no incluirán gastos de distribución, los cuales deberán estar publicados en todos sus locales en forma visible para conocimiento del consumidor.
Como excepción, se manejará como caso especial los precios para las ventas realizadas mediante contratos especiales, en donde se establecerá una lista de precios diferente por cada situación; este el caso de ventas a instituciones públicas, constructoras y tiendas de comercialización.
3. Emisión del comprobante de pago:
Dentro del marco legal tributario, se establecen parámetros para el correcto cumplimiento de las obligaciones tributarias; esto se refleja en la emisión de comprobantes de pago por toda operación de venta que realiza la empresa. Es uno de los principios fundamentales de la empresa, cumplir con estas obligaciones tributarias y proporcionar una correcta atención al cliente.
a) Los datos de clientes deben ser corroborados con la información actualizada en la página de SUNAT y RENIEC según sea el caso, para un correcto registro y posterior emisión del comprobante electrónico.
b) Toda operación de venta originará la correcta emisión de comprobante de pago según lo dispuesto por la Ley de Comprobantes de Pago y otras de carácter tributario.
c) Para la emisión de comprobantes de pago, la empresa mantiene un orden sectorial, mediante la utilización de series distintas asignado en base a la zona geográfica.
d) La emisión de notas de crédito por cambios o devoluciones de productos, deben cumplir con los requisitos establecidos por la normativa tributaria, previa aprobación por la administración.
e) Se establecen 2 documentos en la emisión de comprobantes de venta que justifican la salida y el traslado de productos; la Guía de remisión Remitente que se emitirá en la condición de venta “puesto en obra” y la Guía de Salida que se emitirá en la condición de venta “recoge”. Ambos casos mencionados originan el descargo de productos de almacenes.
f) No es posible emitir documento de descarga de mercaderías si no se ha emitido el correspondiente comprobante de pago por la venta de productos.
g) La empresa emitirá comprobante de pago por ingresos registrados en las cuentas bancarias no reconocidas, la cual llevará el tenor de “Anticipo de Clientes”
4. Responsabilidad de los encargados de los puntos de ventas:
Es importante para los fines de la empresa mantener puntos de venta particulares como estrategia de posicionamiento de mercado, las cuales se dispondrán como local comercial o depósito.
La empresa mantiene la disponibilidad necesaria para el correcto abastecimiento de productos a los clientes; para ello, la empresa establece un stock mínimo y un stock máximo.
Es importante la realización de toma de inventarios de forma mensual para cada depósito por cada encargado, y un inventario semestral supervisado por el área administrativa para así mantener un control correcto y el cumplimiento de requisitos establecidos en la norma tributaria.
El resultado de los inventarios, contribuyen a la diferenciación de mantener un inventario de productos de primera calidad y separar aquellos productos que sufren daños en la manipulación; estos productos, previa evaluación, serán
trasladados a otro inventario o finalmente desechados como gastos de roturas o mermas.
Es responsabilidad del vendedor informar al cliente que tendrá tres meses contados a partir del día siguiente de la emisión del comprobante para recoger sus productos, caso contrario tendrá que coordinar con el área de contabilidad para la emisión de la nota de crédito respectiva que anule la venta, así como la devolución de dinero si fuera e caso.
5. Autorización de descuentos y promociones:
Frente a un mercado competitivo, la empresa busca introducir estrategias de marketing que le permita obtener mayor participación del mismo; es así que, ejecuta prácticas comerciales como son los descuentos y promociones, que se implementan como impulsor de alcanzar metas comerciales y a establecer hábitos en beneficio del consumidor.
Los descuentos y promociones en todos los casos cumplen con los principios de Legalidad, Libre Competencia, Neutralidad, Libre Elección, No Discriminación e Igualdad ante la Ley.
La empresa trabaja con sub distribuidores bajo condiciones fijada en contratos comerciales, con lo que se estable un padrón de clientes clasificados con este tipo.
Los descuentos y promociones serán aplicados con base de las listas de precios aprobados por la administración.
Las promociones ofertadas por la empresa serán estacionales; estas guardaran los debidos términos de cantidad y plazo ofertado, el cual será publicado
oportunamente para su publicidad. La propuesta de éstas, quedan bajo la propuesta del fabricante de productos MAXX, la cual será aprobada y consentida en un Programa Anual de Promociones.
6. Pago de bonos y comisiones:
En el mercado laboral del rubro comercial de materiales de construcción, se trabaja bajo la modalidad de comisiones y bonificaciones adicionales a sueldos básicos de los agentes de ventas.
La empresa busca brindar un ambiente positivo desde una perspectiva económica y seguro, mediante incentivos que reflejan el reconocimiento merecido por parte del personal de ventas.
La administración efectúa rotación de personal de ventas periódicamente según programa recomendado por Jefatura de Ventas para generar un mayor dinamismo e interacción con el cliente.
Las ventas corporativas, que se resuelven mediante contratos especiales, serán administradas exclusivamente por Jefatura de Ventas. Los cálculos de los incentivos se realizarán en períodos contemplado entre el día 29 del primer mes y el 28 del mes siguiente, con el fin de dinamizar el cierre de planillas.
La empresa designa el factor correspondiente a cada punto de venta, que será multiplicado por el tonelaje vendido total, siendo el siguiente:
Tabla 16
Factores por vendedor
Nota: Distribuidora Malibú SAC - Guía documental
Se considerará el pago de comisión al vendedor cuando se cumplan los siguientes requisitos:
a) El comprobante de pago este cancelado en su totalidad.
b) El comprobante haya sido atendido al 100%.
DESCRIPCIÓN FACTOR
VENDEDOR DE DEPÓSITO MOQUEGUA 2,50
VENDEDOR DISTRIBUIDORES 0,75
VENDEDOR DE CALLE 5,00
VENDEDOR DE OFICINA MOQUEGUA 3,00
OFICINA SAN MARTIN 2,00
DEPOSITO PARQUE INDUSTRIAL 1,40
DEPOSITO CONO NORTE 2,70
DEPOSITO LA CULTURA 3,00
DEPOSITO VIÑANI 3,00
OFICNA BASADRE Y FORERO 3,00
SUPERVISOR DE ILO 1,90
SUPERVISORA DE MOQUEGUA 1,90
SUPERVISOR DE TACNA 0,93
JEFATURA DE VENTAS 0,22
CAPÍTULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1 CONCLUSIONES
Primera
El reconocimiento de los ingresos diferidos influye significativamente con una correlación directamente proporcional positiva muy fuerte media en la información económica financiera de la Distribuidora Malibú SAC de la ciudad de Tacna, periodo 2014 - 2017, y producto de ello el mayor reconocimiento de los ingresos diferidos fue registrado en el periodo 2017 siendo S/1 969 957,84, debido a que no se ha producido la entrega de los bienes facturados a favor de los clientes.
Segunda
El reconocimiento de ingresos diferidos influye significativamente con una correlación directamente proporcional media en el margen bruto de la Distribuidora Malibú SAC de la ciudad de Tacna, periodo 2014 - 2017.
Apreciándose que en el periodo 2015 obtuvo mayor rentabilidad siendo 12,69%, mientras que en el periodo 2014 obtuvo la menor de 0,92%, pero que también es positiva demostrando que cubre su costo de adquisición.
Tercera
El reconocimiento de ingresos diferidos influye significativamente con una correlación directamente proporcional positiva media en el margen operacional de la Distribuidora Malibú SAC de la ciudad de Tacna, periodo 2014 - 2017, al igual que el indicador de margen bruto el periodo 2015 obtuvo la mayor
rentabilidad siendo 2,56%, pero no se pudo mantener estable debido a los gastos operativos ejecutados.
Cuarta
El reconocimiento de ingresos diferidos influye significativamente con una correlación directamente proporcional media con una correlación directamente proporcional media en el margen neto de la Distribuidora Malibú SAC de la ciudad de Tacna, periodo 2014 - 2017, siendo el periodo 2015 el mayor indicador obtenido de 1,75%, que significa que la empresa ha cubierto sus costos y gastos obteniendo mayor rentabilidad a comparación de los otros periodos, sin embargo se puede definir como estable.
5.2. RECOMENDACIONES
Primera
La Distribuidora Malibú SAC, deberá aplicar adecuada y oportunamente las Normas Internacionales de Contabilidad, así como las Normas Internacionales de Información Financiera, ya que son guías fundamentales para la elaborar la información económica financiera, teniendo como resultado una información confiable y certera, que evitará incurrir en contingencias tributarias.
Segunda
A través de la gerencia se debe llegar a un nuevo acuerdo comercial con el proveedor para la distribución de sus productos, estableciendo un precio acorde con la realidad teniendo en cuenta la fuerte competencia en el mercado, y que la Distribuidora Malibú SAC es exclusiva de su marca, con la finalidad de aumentar el indicador del margen bruto.
Tercera
Se debe realizar un análisis detallado de los gastos operativos que incurre la Distribuidora Malibú SAC, específicamente de los gastos de ventas, evaluando la planilla de sueldos, ya que estos gastos se están ejecutando en el periodo indicado, pero los ingresos no se están reconociendo hasta que se entregue el producto al cliente, para lo cual se deberá culminar el proceso de venta.
Cuarta
A través de la implementación del Manual del Proceso de Venta se podrá establecer una política, que realmente es necesaria para la Distribuidora Malibú SAC, ya que no hay un control sobre estos ingresos diferidos, y en lugar que disminuyan va en aumento. Al tener un control sobre ellos, los indicadores
mejorarían, ya que estos importes se podrán reconocer como un ingreso devengado dentro del periodo ejecutado y por lo tanto representará mayor rentabilidad. Es por ello que se propone la implementación de este Manual, con la finalidad de minimizar esta problemática ya que se ejecutaría el problema de raíz que es la culminación del proceso de ventas, tanto las posteriores como las ventas de años anteriores.
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ANEXOS
RECONOCIMIENTO DE LOS INGRESOS DIFERIDOS Y SU INFLUENCIA EN LA INFORMACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA DE LA DISTRIBUIDORA MALIBÚ SAC DE LA CIUDAD DE TACNA, PERIODO 2014 – 2017
PROBLEMA OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLES E INDICADORES METODOLOGÍA
Problema principal
¿Cuál es la influencia del reconocimiento de los ingresos diferidos en la información económica financiera de la Distribuidora Malibú SAC de la ciudad de Tacna, periodo 2014 - 2017?
Problemas Específicos
a. ¿De qué manera el reconocimiento de los ingresos diferidos influyen en el margen bruto de la Distribuidora Malibú SAC de la ciudad de Tacna, periodo 2014 – 2017?
b. ¿De qué manera el reconocimiento de los ingresos diferidos influyen en el margen operacional de la Distribuidora Malibú SAC de la ciudad de Tacna, periodo 2014 – 2017?
c. ¿De qué manera el reconocimiento de los ingresos diferidos influyen en el margen neto de la Distribuidora Malibú SAC de la ciudad de Tacna, periodo 2014 – 2017?
Objetivo principal
Determinar la influencia del reconocimiento de los ingresos diferidos en la información económica financiera de la Distribuidora Malibú SAC, de la ciudad de Tacna, periodo 2014 - 2017.
Objetivos Específicos
a. Analizar de qué manera el reconocimiento de los ingresos diferidos influyen en el margen bruto de la Distribuidora Malibú SAC de la ciudad de Tacna, periodo 2014 – 2017
b. Analizar de qué manera el reconocimiento de los ingresos diferidos influye en el margen operacional de la Distribuidora Malibú SAC de la ciudad de Tacna, periodo 2014 – 2017 c. Analizar de qué manera el reconocimiento de los ingresos diferidos influye en el margen neto de la Distribuidora Malibú SAC de la ciudad de Tacna, periodo 2014 – 2017
d. Diseñar un manual interno de proceso de ventas para la Distribuidora Malibú SAC
Hipótesis Principal
El reconocimiento de los ingresos
diferidos influyen
significativamente en la información económica financiera de la Distribuidora Malibú SAC, de la ciudad de Tacna, periodo 2014 - 2017.
Hipótesis Específicas
a. El reconocimiento de los ingresos diferidos influyen significativamente en el margen bruto de la Distribuidora Malibú SAC de la ciudad de Tacna, periodo 2014 - 2017.
b. El reconocimiento de los ingresos influyen significativamente el margen operacional de la Distribuidora Malibú SAC de la ciudad de Tacna, periodo 2014 - 2017.
c. El reconocimiento de los ingresos diferidos influyen significativamente el margen neto de la Distribuidora Malibú SAC de la ciudad de Tacna, periodo 2014 – 2017.
Variable Independiente (X):
“Reconocimiento de ingresos diferidos”
1. Ingresos diferidos 2. Principio de devengado 3. Cumplimiento de las
obligaciones tributarias
1. Tipo de investigación Básica
2. Diseño de investigación No experimental Descriptiva
3. Nivel de investigación Descriptiva y Explicativa 4. Población
La población está conformada por el análisis de datos de 48 meses, correspondiente a cuatro periodos consecutivos.
5.Muestra
Se considera como muestra al 100% de la documentación existente.
6.Técnicas
Análisis documental 7. Instrumentos
Guía de análisis documental Variable Dependientes (Y):
“Información Económica Financiera”
1. Margen bruto 2. Margen operacional 3. Margen neto 4. Impuesto a la renta