La investigación de mercado la realizamos en dos etapas: investigación cualitativa e investigación cuantitativa.
4.1.1 Investigación Cualitativa
La investigación cualitativa se ha realizado mediante entrevista a profundidad a expertos involucrados en el sector de juguetes, la cual tiene las siguientes características:
Tipo de estudio: Cualitativo
Técnica: Entrevistas a profundidad semiestructuradas
Tipo de población a investigar: Comerciantes y dueños de negocios en el sector de juguetes.
Fecha de ejecución: Entrevistas realizadas entre el 21 al 31 de marzo de 2022.
Tamaño de la muestra: Se entrevistaron a 10 personas involucradas en el sector juguetes.
En la siguiente tabla se listan las personas entrevistadas.
Tabla IV.1: Relación de Entrevistados
Item Apellidos y nombre Cargo Organización
1 Marily Cajahuanca Dueña Independiente
2 Walter Olleros Dueño Baby Store - venta de juguetes Fisher Price.
3 Milagros Espejo Administradora Lego Store Plaza San Miguel
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4 Christian Zecevich Dueño Bazar Cositas Lindas 5 Vanesa Enríquez
Carrera
Fundadora Kídalos
6 Viviana Pajuelo Dueña Mullerhaus
7 Teresa Chunga Dueña Mimos y Detalles
8 Katia Rodriguez CEO Independiente
9 Jorge Zavala Gerente General Play
10 Pilar Madrid Scorpio Group
Asesora Externa en Gestión Comercial
Fuente: elaboración propia
4.1.1.1 Factores y subfactores
Tabla IV.2: Factores y Subfactores
Factor Subfactor Pregunt
a Preguntas
Comportamiento del consumidor
Sensibilidad al precio 1 Considerando el entorno económico actual, ¿Cuál ha sido la respuesta del consumidor con respecto a la compra de juguetes?
Preferencias por compras online
2 Si tiene canal online, ¿Cuál es la efectividad de su canal online?¿Qué porcentaje de sus ventas representa?
Preocupación por temas ambientales
3 ¿Que tipos de características buscan los clientes en los juguetes?¿Sus clientes revisan o preguntan sobre las características ecológicas y saludables de estos?
Oferta Comercial Atraccion de demanda, descuentos, promociones
4 ¿Cómo atrae a su
consumidor?¿Cuáles son sus acciones frente a la competencia?¿Utiliza redes sociales para ofrecer sus
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productos?¿Cuál es el beneficio que obtiene?
Crecimiento de juegos
virtuales 5 Para edades de 0 a 9 años de los segmentos C y D, ¿Cómo ha tenido que adecuar su oferta frente al incremento de los juegos virtuales?
Mercado Mercado de juguetes de segunda mano
6 6. ¿Cuál es el comportamiento de los consumidores con respecto a los juguetes usados?
Oportunidad del negocio 7 ¿Cree que existe una oportunidad de negocio en Lima para los juguetes de segunda mano?¿Por qué?
Alquiler de juguetes de
segunda mano 8 ¿Cuáles son las preferencia de juguetes para niños de 0 a 9 años de los segmentos C y D?¿estarían interesados en alquilar juguetes de segunda mano?
Juguetes de marca 9 Cree que los padres de los segmentos C y D preferirían alquilar juguetes de Marca de segunda mano antes que juguetes nuevos que no sean de marca?¿Por qué?
Producto Tipos de juguetes 10 ¿Qué tipo de juguetes de segunda mano considera que tendrían más probabilidad de alquiler?
Barreras de uso 11 ¿Cree que los factores higiénicos o de bioseguridad son una barrera para el alquiler de juguetes usados para niños de 0 a 9 años de los sectores C y D?
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Propuesta de Valor Propuesta de Valor 12 Nuestra Propuesta de valor es:
Alquilar juguetes de calidad para niños de 0 a 9 años de los segmentos C y D de los distritos de Puente Piedra, Comas, Carabayllo, Independencia, Los Olivos, San Martin de Porras y San Juan de Lurigancho, , de marcas reconocidas y en buen estado al 30% del valor de un juguete nuevo por un periodo variable.
Todo lo podrá realizar desde una plataforma digital, en la cual podrá ver el juguete, elegir el plan de acuerdo con su necesidad (desde el alquiler de un juguete, paquetes dependiendo del número de juguetes y suscripción mensual) y el medio de pago digital de
su preferencia.
¡Qué opina de nuestra
propuesta?¿Para que público le parece atractiva esta propuesta?¿Considera que el precio y la calidad es un factor determinante para la elección de esta alternativa?
Elaboración propia.
4.1.1.2 Plan de investigación
Para la ejecución del plan de investigación se realizaron los siguientes pasos:
● Factores y subfactores: Se determinaron los factores y subfactores, centrándonos en la búsqueda del comportamiento del consumidor, las ofertas, el mercado y el producto.
● Elaboración de las preguntas: En base a los factores y subfactores se realizó una plantilla de las preguntas, teniendo como criterio que no solo se dé una respuesta cerrada por parte del experto de “un si o un no”, sino que tenga aristas para poder repreguntar y obtener la mejor información de nuestra investigación. Se consideró también una pregunta sobre la propuesta de valor.
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● Recopilación de la información: Para obtener la mejor información, se ha entrevistado a los expertos en forma virtual y presencial, en las cuales se han tenido las dos partes: el entrevistador que es la persona que realizará las preguntas en base a la plantilla de las preguntas y el entrevistado que es el experto que dará información en base a las preguntas de la plantilla previamente preparada. Las entrevistas han sido grabadas en audio y luego transcritas para su análisis.
● Análisis de la información: Se ha procedido a analizar la información utilizando el programa AtlasTI, haciendo uso de las herramientas: Lista de palabras con mayor frecuencia (Anexo 3), Nube de palabras (Anexo 4) y Mapas semánticos (Anexo 5).
4.1.1.3 Conclusiones por factor
A continuación, mostramos las conclusiones del análisis cualitativo de cada factor definido.
4.1.1.3.1 Comportamiento del consumidor Sensibilidad al precio
El consumidor del mercado de juguetes se rige por la tendencia, por la moda que puede apreciar a través de las redes sociales o a través de los medios de comunicación, el precio es un factor determinante al momento de adquirir un producto. El padre puede en ciertas ocasiones optar por productos genéricos o sustitutos para complacer la necesidad o el deseo de su hijo.
Los niveles socioeconómicos de menores ingresos, en ocasiones destinan mayores recursos económicos en la obtención de juguetes de marca o juguetes de moda, en contraposición con los niveles socio económicos más altos
El mercado de los juguetes de colección prioriza la calidad del producto y exclusividad de este, su difusión se da principalmente a través de las redes sociales y tiene una estacionalidad definida, estos productos son muy demandados y de rápida adquisición, tiene como particularidad el generar un gran margen de ganancia para la persona que lo comercializa.
67 Preferencia por las compras online
La activa participación de los niños en las redes sociales, la exposición de los mismos a las tendencias y la necesidad de las empresas de tener un punto de contacto digital ha generado el aumento de las búsquedas y la compra de los juguetes bajo esta modalidad. La seguridad de la plataforma, acompañada de una buena referencia por parte de los usuarios generan el aumento de las ventas bajo este formato.
Según los expertos, en el mercado juguetero, Tik tok e Instagram, son las redes sociales que mejor se han adaptado en la generación de contenido, generación de tendencia. Si bien no nos brindan indicadores exactos del impacto real de estas redes en el aumento de demanda, confirman que estas contribuyen mucho a la visibilidad del producto.
Algunos de los expertos entrevistados, nos comentan que aproximadamente entre 20 a un 30 por ciento de las ventas de juguetes se realiza a través del canal online, este puede darse a través de una página web propia o a través de un Marketplace. El canal físico no deja de tener relevancia y todavía acumula el mayor número de ventas realizadas.
Preocupación por los temas ambientales
No existe una preocupación real de los padres o los niños por los temas medioambientales que puedan decantar de la acción de desechar juguetes en vez de reciclar juguetes, ni tampoco de los materiales plásticos o nocivos que algunos de ellos puedan contener en su composición.
El mercado juguetero al ser altamente regulado por el gobierno y este al tener altos estándares de calidad para la importación e ingreso al país no genera desconfianza en los padres de familia, los cuales en su mayoría no consultan por lo componentes o las características básicas de salubridad que estos deben tener.
Oferta comercial
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Para que el mercado de juguetes de segunda mano sea atractivo, tiene en primer lugar que cumplir con altos estándares de calidad percibida, los expertos señalan que el juguete debe tener muy poco uso, encontrarse completamente limpio y de ser posible en su caja original y con todos sus accesorios originales.
Otro factor importante para la aceptación y comercialización de los juguetes de segunda mano, es que estos sean ofrecidos a precios inferiores al 30 o 40 por ciento del valor original.
Indica que la variable precio es horizontal a todos los segmentos del mercado.
4.1.1.3.2 Mercado
Mercado de juguetes de segunda mano
La mayoría de los expertos no conocen mucho del mercado de segunda mano de juguetes y piensan que podría haber resistencia de los padres por temas de salubridad y además refieren que hay mucha variedad de juguetes nuevos genéricos que los padres pueden comprar a un menor precio.
Sin embargo, indican que puede ser una opción interesante, siempre que se tengan en cuenta la salubridad y los tipos de juguetes que tengan un diferencial para generar interés en el alquiler.
Oportunidad de negocio
El 70% de los expertos creen que si existe oportunidad de negocio para los juguetes de segunda mano, debido a que los niños pierden interés en los juguetes al poco tiempo y muchas veces los dejan casi nuevos.
Sobre la preferencia y la posibilidad de que las personas de los segmentos C y D, están dispuestos a alquiler de juguetes de segunda mano, un 70% de los expertos señalan que ven más posibilidad para los sectores B y C.
Alquiler de juguetes de segunda mano
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Juguetes de segunda mano de gran tamaño o de alto costo de adquisición o mantenimiento pueden tener mayor demanda por parte del consumidor, saltarines, toboganes, casas de princesas, automóviles eléctricos montables según los expertos consultados serían los productos con mayor demanda en este mercado.
Los juguetes educativos o juguetes didácticos como los bloques de construcción, torre rosa basados en el método Montesori han tomado gran relevancia hoy en día, los expertos coindicen que los padres estarían dispuestos a invertir en este tipo de juguetes de segunda mano ya que son artículos con un uso limitado de tiempo y que se renuevan cíclicamente a medida que niño va creciendo.
Existe una alta resistencia por parte de los padres de familia a comprar juguetes de segunda mano para niños de 0 a 2 años, en estas edades los niños se llevan los juguetes a la boca, los muerden y los padres pueden considerar que estos no cumplen con los estándares de salubridad que pueden tener los juguetes nuevos.
Juguetes de marca
Los expertos indican que para el rango de edades de 0 a 3 años, la marca es un factor importante para los padres, ya que estos tipos de juguetes son considerados más seguro para sus hijos.
Para niños mayores a 3 años, los padres consideran la compra de juguetes genéricos ya que los encuentran a mejor precio y como el niño a estas edades tiene mayor cuidado, representan un menor riesgo para su salud.
4.1.1.3.3 Producto
Tipos de Juguetes
Los expertos indican que los tipos de juguetes dependen de las edades y que el rango de edad de 0 a 9 años es un rango muy amplio, por lo que se sugiere enfocar la propuesta en un rango
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de edad más específico. Los padres buscan un producto adecuado para la edad del niño, educativo y que tenga un valor agregado.
Los tipos de juguetes a considerar pueden variar de acuerdo con los siguientes rangos de edad:
De 0 a 2 años: En este rango la preferencia se encuentra en los juguetes musicales y juguetes utilizados en el método Montessori.
De 3 a 5 años: Para este rango de edades, se podrían considerar juguetes grandes y estacionales, debido a que el alto precio disminuye la posibilidad de compra de los padres y verían como una buena opción el alquiler. Además, juguetes especializados y educativos que no los encuentran fácilmente en el mercado y que los padres ven como herramientas importantes para promover el crecimiento y desarrollo de sus hijos.
De 6 años a más: Es un mercado que ya no busca juguetes, sino que busca tecnología. Para el alquiler se tendrían que considerar accesorios o juguetes virtuales como, por ejemplo, gafas de realidad virtual.
Barreras de uso
Los expertos consideran que los factores higiénicos y de bioseguridad pueden ser una barrera para el alquiler de juguetes de segunda mano, sobre todo para los niños de hasta 2 años que tienden a llevarse los juguetes a la boca. Para que esta opción sea viable se tendría que asegurar a los padres la desinfección adecuada de los juguetes. Además, consideran que esta barrera aumenta si los juguetes vienen de otras personas y no son propios, por lo que sugieren empezar con comprar juguetes nuevos para tener stock propio y así asegurar el estado de los juguetes.
4.1.1.3.4 Propuesta de Valor
Nivel Socioeconómico
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Los expertos indican que los padres del NSE D no verían la relevancia de la sostenibilidad de nuestra propuesta, más bien consideran que los niveles medio alto son los que verían mayor valor y estarían más interesados. Por lo tanto, los expertos nos señalan que la propuesta se debería enfocar a los NSE B y C.
Zona Geográfica
Nos recomiendan no enfocarnos en distritos específicos, además los padres de los distritos indicados en la propuesta no necesariamente pueden ver la opción de alquiler como una alternativa, por su experiencia en estas zonas hacen un esfuerzo por comprar juguetes nuevos para sus hijos.
Precio y la calidad
Los expertos consideran que el precio es un factor importante para la opción de alquiler, este debe tener una diferencia importante contra el precio de un juguete nuevo que presente la misma funcionalidad.
Modelo de suscripción
Consideran interesante la suscripción, Sugieren que nuestra propuesta busque acompañar a los niños conforme vayan creciendo y reciban cajas con juguetes de acuerdo con su edad. Los padres en lugar de comprar juguetes nuevos darían más valor al alquiler para poder renovar y cambiar los juguetes de acuerdo con las preferencias y necesidades de sus hijos.
4.1.1.4 Conclusiones generales del análisis Cualitativo
En Perú existe un mercado de juguetes de segunda mano cuyo desarrollo se da a través de las tiendas físicas, los consumidores de estos juguetes provienen de todos los estratos sociales, priorizan el precio y la calidad del juguete sobre la marca. La tendencia de este mercado es que migre al canal digital, pero tiene una barrera que es que el comprador final no puede corroborar el estado real del juguete y pudiera desistir de la compra.
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El mercado de juguetes de segunda mano no se basa en la tendencia o en la moda, en su mayoría, las personas que buscan este tipo de juguetes buscan exclusividad, como es el segmento de los coleccionistas o buscan juguetes interactivos o educativos que es el segmento de los padres, para ambos casos, la calidad del producto es la propuesta de valor más importante para el mercado.
El precio es una variable muy importante para el consumidor de juguetes de segunda mano.
Los expertos nos comentan que el usuario de este tipo de juguetes estaría dispuesto a pagar entre un 30 a 40 por ciento del valor del juguete nuevo, para que esta transacción se cumpla, el juguete debe encontrarse casi nuevo o con un debido mantenimiento.
La penetración de las redes sociales en la vida cotidiana de las personas ha generado una mayor visibilidad al modelo de intercambio de bienes. El mercado de juguetes de segunda mano se ha visto potenciado con este tipo de modelo, es posible usar plataformas digitales que puedan permitir a los padres tener una oportunidad de adquirir los juguetes deseados.
En los primeros años de vida, los padres deciden sobre los juguetes que los niños van a usar, de 0 a 3 años de edad, los padres prefieren juguetes de marca por la calidad inherente que estos tiene, de 4 a 7 años de edad, el niño ya comienza a decidir sobre el juguete a usar. A partir de los 7 años la preferencia son los juegos virtuales.
Por lo tanto, como resultado del análisis cualitativo, la oportunidad de negocio para el alquiler de juguetes de segunda mano se da en los padres que tienen hijos de 3 a 7 años enfocados en los segmentos B y C, para los tipos de juguetes educativos o grandes en donde prima la calidad y la funcionalidad del juguete asegurando la desinfección adecuada de estos.
4.1.2 Investigación Cuantitativa
La investigación cuantitativa se realizó mediante encuestas virtuales usando Google Forms y encuestas presenciales utilizando formatos impresos.
73 4.1.2.1 Objetivos
● Conocer la aceptación de las madres de familia de los distritos de los sectores 6 y 7 de Lima Metropolitana y de los NSE B y C, para alquilar juguetes de segunda mano para sus hijos.
● Conocer la aceptación de las madres y padres de familia de los distritos de los sectores 6 y 7 de Lima Metropolitana y de los NSE B y C, para poner en alquiler los juguetes usados que ya no utilizan sus hijos.
● Confirmar las preferencias de los tipos de juguetes que adquieren los padres de familia para niños de 3 a 7 años, considerando los atributos que se recabaron de las entrevistas a los expertos.
● Confirmar que hay un mercado potencial de clientes para nuestra propuesta de negocio.
● Identificar oportunidades, amenazas y factores de éxito que permitan definir las estrategias y los planes de nuestro plan de negocio.
● Evaluar los rangos de precios que las madres estarían dispuestas a pagar por alquilar juguetes de segunda mano.
● Evaluar el rango que los padres proveedores estarían dispuestos a recibir por alquilar los juguetes que sus hijos ya no usen.
4.1.2.2 Selección de la muestra
Se tendrán dos muestras, una para los clientes y otra para los padres proveedores de juguetes usados.
La población a considerar es la siguiente:
Zona geográfica: Distritos de las zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana, que corresponden a los distritos de Jesús María, Magdalena, San Miguel, Pueblo libre, Lince, La Molina, San Isidro, Miraflores, San Borja y Santiago de Surco.
Niveles Socioeconómicos: Niveles socioeconómicos B y C de los distritos de las zonas 6 y 7.
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Población objetivo para clientes: Madres entre 25 y 40 años, con niños en edades de 3 a 7 años de los distritos de las zonas 6 y 7 y pertenecientes a los NSE B y C.
Población objetivo para padres proveedores: Madres y padres con niños en edades de 3 a 7 años de los distritos de las zonas 6 y 7 y pertenecientes a los NSE B y C.
Distribución y Tamaño de la muestra para clientes
Para los clientes, el tamaño de la muestra es de 151, de acuerdo con la proporción de población de cada uno de los distritos que están dentro de nuestro objetivo.
Tabla IV.3: Distribución Muestral Clientes
Fuente: Elaboración propia
Distribución y Tamaño de la muestra para padres proveedores
Para los padres proveedores, el tamaño de la muestra es de 151, de acuerdo con la proporción de población de cada uno de los distritos que están dentro de nuestro objetivo.
Tabla IV.4: Distribución Muestral Padres Proveedores
75 Fuente: Elaboración propia
Elaboración de preguntas
Se elaboraron las preguntas para los cuestionarios tanto para los clientes como para los padres proveedores, las cuales se basaron en los objetivos del estudio cuantitativo. Los cuestionarios se encuentran en los anexos 6 y 7 respectivamente.
4.1.2.3 Conclusiones del análisis cuantitativo
A continuación, mostramos las conclusiones de las encuestas realizadas a 171 clientes y 178 padres proveedores. Las conclusiones se indican por cada uno de los objetivos planteados para el análisis cuantitativo.
Tabla IV.5: Conclusiones por objetivo cuantitativo
Objetivo Conclusiones
Conocer la aceptación de las madres de familia de los distritos de los sectores 6 y 7 de Lima Metropolitana y de los NSE B y C, para alquilar juguetes de segunda mano para sus hijos.
Las madres de familia encuestadas de los distritos y NSE objetivos indicaron que estaban dispuestas a alquilar juguetes usados para sus hijos. El 42% de las madres indicó que se suscribirían a un plan mensual de alquiler de juguetes.
Conocer la aceptación de las madres y padres de familia de los distritos de los sectores 6 y 7 de Lima Metropolitana y de los NSE B y C, para poner en alquiler
De los encuestados, el 87% de los padres indicaron que estaban dispuestos a poner al alquiler o venta los juguetes que sus hijos ya no usaban. Sin embargo, el 74% de estos prefiere la opción de venta antes que el alquiler.