Marcos Araujo García, a quien no tuve oportunidad de agradecer de antemano por el invaluable apoyo económico que me permitió retomar el camino del estudio cuando el camino estaba oscuro; Gracias por confiar en mí y darme el oxígeno para seguir en el camino. El modelo de negocio fue rediseñado a partir del análisis de los modelos de los competidores para cada canal de comercialización, utilizando un análisis FODA y una matriz ERIC (Mauborgne et. al., 2005), utilizando el modelo canvas (Osterwalder et. al., 2011) .
INTRODUCCIÓN
- Antecedentes
- Justificación
- Objetivos
- Objetivo general
- Objetivos particulares
- Preguntas a responder
- Estructura de la tesis
Identificar los componentes y actores de la red de valor de la empresa Cafetalera Alianza y los diferentes modelos de negocio de sus competidores para crear estrategias de negocio y un proyecto de inversión acorde a la situación de la microempresa. Proponer un proyecto de inversión basado en estrategias internas y externas específicas para la empresa según el análisis previo de la red de valor y modelo de negocio.
MARCO TEÓRICO
Estrategia Competitiva
- Estrategia competitiva y fuerzas competitivas
- Estrategia competitiva y teoría de juegos
- Estrategia competitiva y océano azul
La intensidad de la rivalidad entre competidores aumenta porque uno o más sienten presión o ven oportunidades para mejorar su posición en la industria; Del mismo modo, el poder de negociación de los proveedores aumenta cuando hay pocas empresas en este grupo, cuando no existen sustitutos para sus productos o cuando la industria no es un cliente representativo e importante para ellos.
Las herramientas para el análisis y la estrategia empresarial
- La red de valor
- El modelo de canvas y la construcción de la propuesta de valor
- La matriz FODA
- La matriz ERIC
Los productos y servicios fluyen de los proveedores a los clientes a través de la empresa, y el capital fluye en la dirección opuesta. Dentro de la propuesta de valor también se propone una herramienta, denominada diagrama de encuadre (Osterwalder et. al., 2014), con la que se puede identificar el valor.
El proyecto de inversión
El análisis de riesgos se realiza con el objetivo de evitar un evento o situación con consecuencias negativas para el desarrollo del proyecto. Martínez (2002) sugiere crear una matriz de análisis que enumere las dimensiones del riesgo, la posible frecuencia, el alcance de las consecuencias y las medidas para reducir su impacto.
MARCO DE REFERENCIA
Mercado de café en el mundo
El aumento del número de establecimientos tipo “coffe shop” como Starbucks, el desarrollo de nuevos mercados como el de las máquinas de cápsulas de café y la popularización de los concursos de baristas, son las tendencias que se han creado derivadas de estas nuevas generaciones. La comodidad de tener una máquina en casa o en la oficina popularizó las cafeteras de cápsulas de “una taza”.
Tendencias del mercado de café en México
- Canales de comercialización de café en México
- Segmentación de consumidores
El mercado del café instantáneo vale 23 mil 300 millones de pesos y el mercado del café molido vale 10 mil 600 millones de pesos. Canales de distribución de café tostado y molido en México y su porcentaje de participación de mercado (Euromonitor, 2017).
La empresa Cafetalera Alianza
Con el paso de los meses, uno de los fundadores decidió abandonar el proyecto y los otros dos se incorporaron a otras empresas; Esto hizo que el tiempo que dedicaban a trabajar en la empresa disminuyera drásticamente, hasta el punto de que solo atendían algunas demandas urgentes, pero sin el seguimiento suficiente para cobrar cuentas por cobrar o captar nuevos clientes. Sin embargo, el problema con la atención al cliente y el seguimiento de pedidos y deudores persistió.
METODOLOGÍA
- Enfoque de la investigación
- Delimitación espacial y temporal
- Para el análisis de la red de valor y los modelos de negocio
- Para el diseño del modelo de negocio y de la propuesta de valor
- Para la formulación y evaluación del proyecto de inversión
Para realizar el análisis de la red de valor se observaron datos de los actores obtenidos a través de búsquedas de campo de clientes de café, también a través de una encuesta base a distribuidores de café (Anexo 3), de empresas productoras de café competidoras en la ciudad de Monterrey. marcas en los lineales de los supermercados para conocer más sobre los competidores en el segmento minorista y revisar las características de cada uno de ellos a través de sus páginas de Internet. Para recopilar datos de los proveedores, hablamos con ellos personalmente por teléfono, sin una encuesta previa. Para analizar la red de valor de la empresa Cafetalera Alianza se utilizó la metodología propuesta por Nalebuff y Brandenburger (1996); Para el análisis de los modelos de negocio de los competidores se utilizó como base o guía el modelo canvas de Osterwalder y Pigneur (2011) con el que se pudieron encontrar y describir los principales aspectos de cada modelo de negocio.
Para el diseño del nuevo modelo de negocio de la empresa en funcionamiento, los datos utilizados se tomaron del marco contextual, específicamente del mercado nacional e internacional del café; de indicadores financieros, comerciales y operativos para la estrategia actual de la empresa Cafetalera Alianza, con los cuales se elaboró un análisis FODA y una matriz ERIC (Mauborgne et. al., 2005) y para los diferentes modelos de negocios de los competidores. Para la formulación y evaluación del proyecto de inversión se utilizaron datos históricos financieros y contables de la empresa Cafetalera Alianza, presupuestos de máquinas, presupuestos de materias primas. Para la elaboración del presupuesto de ventas se utilizaron los datos comerciales históricos de la empresa (ventas en unidades, ventas en pesos, compras, márgenes, prospectos, clientes actuales); se analizó para sugerir un factor y período de reposición de clientes.
RED DE VALOR Y MODELO DE NEGOCIOS PROPUESTO
La red de valor de la empresa cafetalera alianza
- La empresa central
- Proveedores de la empresa y de sus competidores
- Clientes de la empresa y de sus competidores
- Competidores de la empresa
- Complementadores de la empresa
En los siguientes apartados se analiza cada uno de estos elementos dentro de la red de valor y qué implicaciones tiene para la empresa líder. Cafetalera Alianza es la empresa central u objeto de estudio en la red de valor. Para que aceptaran vender los productos de la empresa, se les ofreció suministrarles el producto en consignación (recogiéndolo hasta su venta al cliente final).
Como se puede observar, los proveedores de la empresa tienen mayor poder dentro de la red de valor, ya que indican un precio y no otorgan crédito; el. Mientras un grupo de clientes se centra únicamente en el precio y las cualidades sensoriales del café, el otro tiene requisitos especiales de servicio para poder comprar y comercializar los productos de la empresa. Como se explicó anteriormente, un complemento es aquel que, al aumentar las ventas de sus productos, aumenta las ventas de los productos de la empresa impulsora (Nalebuff et. al., 1996).
Modelos de negocio de los competidores
- Descripción y comparación de distintos modelos de negocio
Pero primero, a efectos de planificación estratégica, es importante revisar lo que el estudio de los modelos de negocio de los competidores tiene para ofrecer. Existen dos modelos de negocio de competidores que interesan analizar por su posicionamiento en el mercado y que son prácticamente iguales: Café La Fuente y Café Sierra Norte. Estos dos competidores, al atender a este segmento de clientes, presentan similitudes en sus modelos y estrategias de negocio.
Las partes más importantes de los modelos de negocio de estos dos competidores son sus segmentos de clientes, sus canales de comunicación y distribución y sus relaciones con los clientes. Una de las principales características de estos modelos de negocio es la diversificación de los productos que ofrecen. Las partes de sus modelos de negocio sobre las que se puede obtener más información a través de los medios disponibles (sitios web, observación en puntos de venta, información publicada en redes sociales) son sus segmentos.
Innovación del modelo de negocio de cafetalera alianza
- Análisis FODA
- Matriz ERIC
- Elementos del nuevo modelo de negocio de la empresa Cafetalera
- Estrategia comercial
- Estrategia organizacional
- Estrategia operativa
- Análisis financiero y evaluación del proyecto
Para ello, primero se evalúa la situación de la empresa con la matriz FODA. Previamente, los clientes de la empresa fueron analizados y clasificados en dos grupos: CPK y minoristas. Para clientes que no cuentan con CEDIS, el producto se entrega en vehículo de la empresa.
Otra parte de la estrategia de la campaña será realizar degustaciones en el piso de ventas de cada uno de los puntos de venta donde se ofrece la línea de productos. Con base en la cultura organizacional de la empresa y la división de funciones con un organigrama, se pretende establecer la estrategia organizacional de Cafetalera Alianza. Como se mencionó anteriormente, los proveedores de café de la empresa están ubicados en Veracruz, Chiapas y Oaxaca.
A esta inversión se destinará el cuarenta por ciento de toda la empresa. Que el directorio tenga dificultades para tomar decisiones rápidas que impidan el crecimiento de la empresa.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
111 El análisis del entorno y de la red de valor quedó algo corto, debido a la falta de información que existe en la industria; En el ámbito de los negocios, las organizaciones apenas comparten información sobre sus operaciones, lo que dificulta mucho que el análisis que de ellas pueda surgir se base principalmente en percepciones y datos obtenidos de actores que tienen relaciones comerciales directas. En todo caso, los instrumentos de recogida de información y la información recabada con ellos sirvieron para complementar la información obtenida en sitios web, en redes sociales o por referencia de terceros. Respecto al desarrollo del nuevo modelo de negocio, tanto el análisis FODA como la matriz ERIC resultan ser herramientas que permiten visualizar las características internas y externas de la empresa y cómo beneficiarse de ellas; Esto es de particular importancia ya que documenta que las herramientas son aplicables no solo a grandes empresas, sino también al desarrollo de estrategias de micro, pequeñas y medianas empresas de cualquier industria.
Otro aspecto importante de la estrategia formulada que no fue explorado con la profundidad necesaria fue el aseguramiento de cadenas cortas; Es recomendable destacar a este actor (proveedores) de la red de valor de la empresa en una nueva investigación. La integración vertical de la cadena productiva también debería ser objeto de estudio en futuras investigaciones.
LITERATURA CITADA
Obtenido el 12 de septiembre de 2017 de http://mba-lectures.com/management/strategic-management/1259/swot-or-tows-matrix-analysis.html. Recuperado el 21 de septiembre de 2017, de http://www.procolombia.co/actualidad-internacional/agroindustria/siete-tendencias-del-consumo-de-cafe-en-el-mundo-y-hacia-donde-exportarlo Ricart, J.
APÉNDICES Y ANEXOS
Especialmente para consumidores de café americano de sabor equilibrado, con aromas y sabores especiales, pero no dominantes en la taza. Al menos un producto ofrecido tiene un sello de selva tropical u otro sello. Al menos un producto ofrecido tiene el sello USDA/Certimex u.
Al menos un producto ofrecido tiene un sello de comercio justo u otro. Realiza demostraciones o degustaciones de café periódicamente e.27 Recopila datos de percepción del cliente periódicamente e.28. Nuestra visión para el año 2025 es convertirnos en una de las empresas de industrialización del café más reconocidas en México, reconocida por la calidad de sus productos y su contribución al desarrollo nacional.
Catálogo de productos de Cafetalera Alianza
Anuario Estadístico de la Producción Agrícola, café cereza
Encuesta de línea base distribuidores de café en Monterrey
Base de datos de encuesta de gestión de redes de valor
Declaración de la misión y visión de Cafetalera Alianza
Pantones, colores y descripciones gráficas de colorimetría
Tabla de necesidades de materia prima
Tabla comparativa de precios de competidores en el canal retail 137