Análisis de mercado y clientes

La participación de mercado en la industria es un indicador de suma importancia. En la gráfica 13 podemos observar cómo se divide el mercado entre las distintas empresas de sensores durante el año 2017. Algunos de los elementos que influyen en la división son: inversión en promoción, ventas y decisiones de investigación y desarrollo.

Gráfica 13. Participación en la industria por empresa 2017

Baldwin es la empresa que tiene mayor participación en el mercado con un 19.21% del total, seguido por Chester con un 18.88% y en tercer lugar Andrews con 18.24% de

participación. La empresa fue conservadora al invertir en áreas de ventas y promoción y se posiciona en el quinto lugar con un 14.95% del mercado. La estrategia de Digby es crecer

paulatinamente teniendo como prioridad no incrementar significativamente el costo del producto, por lo tanto en cada decisión, el equipo gerencial, cuidó mantener las utilidades para cerrar el ejercicio en números positivos. La tabla10 muestra la inversión en mercadotecnia y ventas que

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hizo cada empresa.

Tabla 11. Inversión en mercadotecnia y ventas por empresa año 2017

Chester fue la empresa que invirtió más en promoción, sin embargo no logró posicionarse con el reconocimiento más alto en la industria ya que existen otros factores que influyen como: tamaño, duración, entre otros atributos. Andrews fue conservadora y logró posicionarse con un 79% de reconocimiento. Ésta última tiene la mayor inversión en mercadotecnia y el

reconocimiento más alto en comparación con el resto de las demás. La tabla 12 muestra el comportamiento de las ventas por compañía en cada segmento.

Tabla 12. Ventas por compañía en cada segmento de mercado durante el año 2017

Baldwin logró vender 2% más que Chester invirtiendo un 5% menos en estos rubros, esto debido a que la primera logró cumplir con mejores características de.

Empresa Año Prespuesto

Promoción Promedio de Reconocimiento Presupuesto Ventas Promedio de Reconocimiento Andrews 2017 18,000 79% 27,000 63% Baldwin 2017 16,000 75% 20,300 59% Chester 2017 21,200 79% 26,100 58% Digby 2017 12,000 66% 12,000 44% Erie 2017 14,600 68% 14,400 48% Ferris 2017 9,500 57% 10,575 44% Empresa Andrews 1,273 16% 1,876 19% 501 18% 516 22% 481 21% Baldwin 1,583 20% 2,019 20% 555 20% 440 19% 399 17% Chester 1,535 19% 1,888 19% 542 19% 451 20% 440 19% Digby 1,302 16% 1,471 15% 373 13% 341 15% 302 13% Erie 1,337 17% 1,767 18% 487 17% 258 11% 426 18% Ferris 1048 13% 1011 10% 371 13% 290 13% 294 13% Total 8,078 100% 10,035 100% 2,829 100% 2,296 100% 2,342 100% Size Traditional Low End High End Performance

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Digby deberá incrementar en el siguiente periodo los presupuestos asignados para mercadotecnia con la intención de mejorar sus ventas y ganar mayor participación en el mercado.

3.4.4.1 Análisis del comportamiento de los productos por segmento

3.4.4.1.1 Traditional

El producto líder fue Baker de la empresa Baldwin quien logró vender 1,483 unidades que representan un 18% del mercado total. Mantuvo una posición ideal en cuanto a los

requerimientos del cliente y su estrategia fue hacer una inversión importante en mercadotecnia. Digby se posición en el cuarto lugar en este segmento con una participación del 15% del

mercado y aunque las características del producto también se ubicaron en las posiciones ideales, la inversión en promoción y ventas fue significativamente menor, lo cual redujo la cantidad de unidades vendidas.

3.4.4.1.2 Low end

Baldwin lidera el segmento con su producto Bead, logrando vender 2,017 unidades, lo que representa un 20% de participación del mercado, con desempeño y tamaño de acuerdo a las especificaciones del cliente. Fue de las empresas que mayor inversión realizó en promoción a diferencia de presupuesto de ventas. Digby obtuvo 15% de participación del mercado en Low end al tener un precio más alto que Baldwin e invertir menos en mercadotecnia.

3.4.4.1.3 High end

Baldwin lidera el mercado vendiendo 555 piezas por arriba de Chester lo cual representa tan solo un 3%. Es importante mencionar que este resultado lo obtuvieron considerando que ninguno de los dos promovió un producto con las especificaciones de desempeño y tamaño

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requeridos por el cliente. Baldwin logró vender más de su producto Bid al ofrecer un precio más bajo que Chester con su producto Cid. La estrategia de invertir un poco más en promoción y ventas no fue tan efectiva como bajar el precio y vender más unidades. Digby se ubica en quinto lugar con 13% de participación nuevamente.

3.4.4.1.4 Performance

En este segmento destacó Andrews vendiendo 516 piezas de su producto, lo que representa un 14% arriba de Chester que está en segundo lugar con su producto Coat. Estas empresas lograron productos perfectos de acuerdo a las especificaciones señaladas por el cliente en confiabilidad y posición ideal. Decidieron vender a un precio alto al tener la seguridad de tener el producto con las características demandadas.

Digby se posiciona en el cuarto lugar con su producto Dot con una participación del 15% cumpliendo las especificaciones del cliente e invirtiendo poco en publicidad y mercadotecnia.

3.4.4.1.5 Size

Andrews también lideró el segmento con una participación del 20% con las ventas de su producto Agape. Gracias a la alta inversión en mercadotecnia lograron posicionarlo por arriba de la competencia. Además, la empresa decidió vender a un precio alto, ya que era el rubro menos importante lo que le generó mayor ganancias.

Digby se posicionó en la sexta posición con su producto Dune con una participación del 11% al vender 266 unidades.

Como conclusión para todos los segmentos al cierre del 2017, Digby invirtió poco en mercadotecnia lo que permitió mantenerse con una estructura de costos controlada, un buen margen de contribución por cada producto y generando utilidades en cada rubro. Sin embargo,

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con esta decisión sacrificó participación en el mercado. La empresa deberá ajustar su estructura de costos por producto, para incrementar la inversión en mercadotecnia con el fin de no perder ventas y ser competitivo.