2 ANÁLISIS DEL SECTOR Barreras de entrada y salida

Es una realidad la existencia y el avance hacia las energías renovables con soluciones como las energías solar, eólica y pila de combustible.

El ejemplo de la energía térmica solar concentrada puede constituir una opción segura y potencialmente económica para la producción de hidrógeno a gran escala, especialmente en la Europa meridional. La amplia gama de opciones en lo que se refiere a fuentes, conversores y aplicaciones que se refleja en las figuras 1 y 2, sin ser exhaustiva, ilustra la flexibilidad de los sistemas energéticos de hidrógeno y pilas de combustible.

El grado de madurez del sector energético seleccionado condicionará nuestra salida en el mercado. El mercado eólico es el más desarrollado y en el que podemos encontrar una mayor competencia opuesto totalmente al sector de la pila de combustible en el que nuestra salida tendría otro tipo de barreras pero aún sin una fuerte competencia.

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ENRE – Energías Renovables

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- Salidas energías renovables

ENRE considera imprescindible no olvidar que tanto los organismos regionales como locales canalizarán un número importante de proyectos e iniciativas. Es de vital importancia que hagamos un seguimiento exhaustivo para no desaprovechar las oportunidades que puedan surgir.

Para ello, además de consultar las páginas de Internet sobre licitaciones públicas, nada mejor que contar con un Responsable de Regulación, que actualizará toda la información en materia de nuevas legislaciones, subvenciones, inversores, panorama actual energético etc que mantenga informado al resto de departamentos de ENRE.

En materia de Proyectos contaremos con agentes y representantes, esenciales a la hora de realizar los contactos adecuados entre empresas y organismos oficiales, identificar concursos y seguir los procesos de adjudicación. En el Reino Unido, como en España, los contactos personales revisten importancia, por lo que no se debe dejar de visitar el mercado. ENRE considera que hacer negocios a distancia tiene pocas posibilidades de éxito.

ENRE contactará con los fabricantes españoles o internacionales de los productos que comercializa, bien directamente, o través de su agente; por la realidad del nicho de mercado al que se dirige ENRE, ―pequeño negocio‖, lo normal es que ENRE tenga como proveedores de los productos solar y minieólico a primeros distribuidores del fabricante, solo en casos en los que ENRE acceda a negocios más o menos grandes podrá acceder a negociar con fabricantes.

Sin embargo para el desarrollo del negocio de la pila de combustible es imprescindible que ENRE trabaje directamente con el fabricante.

Asimismo establecerá operaciones conjuntas con otras empresas de consultoría e ingeniería de la misma forma que con los fabricantes españoles e internacionales, ofreciéndoles la posibilidad de acuerdos de colaboración.

Los factores determinantes de compra son la calidad, el precio (incluyendo condiciones flexibles de pago), una entrega rápida, referencias internacionales y el cumplimiento de normas técnicas, dependiendo del tipo de contrato.

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- Barreras energías renovables

Conocemos el potencial socioeconómico y medioambiental del uso de estas energías, sin embargo nos encontramos con unas barreras consecuentes al periodo o fase en el que se encuentra el desarrollo de estas energías. Las principales serían:

Normativa: Unificación de planes de acción y de medidas políticas

Enfocadas a ayudar a la tecnología, la investigación y el desarrollo, teniendo en cuenta el plazo necesario para la comercialización. Tales medidas deben referirse tanto a la oferta como la demanda, tomando en consideración la competitividad mundial y recompensando a las tecnologías en proporción a su capacidad para alcanzar los objetivos de la política. Se debería trabajar en:

- Asesoramiento y mayor apoyo (fiscal, financiero y regulador) al

desarrollo de energía limpia en especial a los proyectos piloto y de demostración en el sector Hidrógeno y pila de combustible.

- Promoción de medidas de eficiencia energética para estimular la

demanda de aplicaciones limpias, tanto estacionarias como de transporte.

- Accesibilidad y apoyo al diseño, la planificación y la evaluación de la

viabilidad de las infraestructuras en las distintas fases de desarrollo del mercado.

- Examen y supresión de los obstáculos reguladores y tramitaciones

desproporcionadas.

- Elaboración de códigos y normas internacionales en apoyo del

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- Simplificación y harmonización de las necesidades de planificación y certificación (p. Ej. normas sobre combustibles y seguridad);

- Evaluación de la posibilidad y de la eficacia de combinaciones

alternativas de medidas políticas, incluidas las de fijación de precios incremental / impulso del mercado y la utilización activa de los regímenes de contratación pública, incluidas posibles aplicaciones en la defensa.

- Mayor coordinación internacional de la elaboración de políticas y de

las estrategias de despliegue.

Tecnológica. Desarrollar una investigación tecnología competitiva

Disponer de un capital de inversión en recursos, esfuerzos y competencias para analizar y resolver cuestiones de índole no técnica y socioeconómica como desconocimiento en principio de ciertas energías como son el hidrógeno y las pilas de combustible. Se tratará de resolver:

- Planteamientos de producción, distribución, almacenamiento e

infraestructura, reducción de costes de materiales y componentes y desarrollo de sistemas y en particular la seguridad del hidrógeno para las pilas de combustible.

- Prestaciones necesarias temporales para conseguir componentes,

licencias y ensamblajes de los mismos productos y de los necesarios para su funcionamiento. (reformadores, limpiadores, válvulas de control, sensores, etc.)

- Análisis de sistemas tecnoeconómicos, ambientales,

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Económica: Fuentes de inversión pública y privada

Los fondos estatales y las CCAA están proporcionando planes de ayuda para fomentar el uso de las energías limpias pero aún es necesario recibir aportaciones privadas para lograr nuestro éxito debido a los altos costes iniciales y los largos periodos de las amortizaciones.

Pero no sólo faltan inversiones dinerarias, sino también inversiones en alianzas y cooperaciones que permitan compartir parte de la propiedad intelectual, foros y programas de investigación, y toda normativa internacional que promueva su desarrollo.

- Productos Sustitutivos

Energía Eléctrica Tradicional vs Energía Solar y Eólica

La energía eléctrica es esencial para el funcionamiento de nuestra sociedad. Su precio es un factor decisivo de la competitividad de buena parte de nuestra economía. El desarrollo tecnológico de la industria eléctrica y su estructura de aprovisionamiento de materias primas determinan la evolución de otros sectores de la industria.

La Ley del Sector eléctrico hace compatible una política energética basada en la progresiva liberalización del mercado con la consecución de otros objetivos que también le son propios, como la mejora de la eficiencia energética, la reducción del consumo y la protección del medio ambiente. El régimen especial de generación eléctrica, los programas de gestión de la demanda y, sobre todo, el fomento de las energías renovables mejoran su aceptación en el ordenamiento nacional.

Baterías y Grupos de Gasóleo vs Pila de Combustible

Las Baterías se presentan como la solución más económica pero no es eficiente para largos periodos de respaldo, va ligada a un chequeo periódico

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y su mantenimiento es costoso, el calor y la humedad resultan muy dañinos, son carentes de modularidad y recambio en caliente, una vez fuera de servicio, es necesario desecharlas, teniendo en cuenta que son residuos peligrosos y suponen un alto coste.

Por otro lado, tenemos los Generadores de Gasoil, que presentan un alto coste de instalación y mantenimiento, poca confiabilidad, carentes de modularidad y recambio en caliente, su diseño es complejo, pues incluye inversores y conmutadores de transferencia, son altamente contaminantes y generan mucho ruido y vibraciones, asimismo, están expuestos a robo de combustible.

- Posibles nuevos competidores

Empresas de un perfil similar y soluciones con respaldo técnico

Los nuevos competidores pueden ser algunas de las empresas que hemos nombrado anteriormente y que ofrecen soluciones de energía renovables para los mercados de solar y eólica, éstas empresas podrían intentar añadir a su portafolio de soluciones la de la pila de combustible, al ser una tecnología cerrada dificultará la entrada de empresas que distribuyan los productos de los fabricantes, siempre y cuando los distribuidores cumplan los objetivos acordados con los distribuidores

Por ejemplo, el Grupo ENERPAL es una empresa que utiliza la bandera de ser una empresa que ofrece ―soluciones en el mercado de renovables‖ y que además cuenta con una fuerte implantación en toda España podría llegar a un acuerdo con un fabricante de la pila para comercializar su solución en España.

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Para otras empresas que no tengan un respaldo comercial, financiero y técnico fuerte será difícil el llegar a un acuerdo con un fabricante de pilas de combustible

Fabricantes

En el tema solar empresas fabricantes como ISOFOTON pudieran interesarse en el ―negocio pequeño‖ al que se dirige ENRE.

ENRE presupone que ISOFOTON podría estar creando una división dentro de su estructura comercial especializada en la ―venta de productos standard‖ y enfocada al ―pequeño negocio‖, de esta forma ISOFOTON buscaría hacer ―branding‖ y además ganar más margen con la venta de sus equipos en operaciones de menor volumen a las que está acostumbrado.

Lo mismo aunque sería más raro se puede trasladar al mercado minieólico, empresas como GAMESA, ACCIONA, pueden crear una división enfocada en el ―pequeño negocio‖ y hacer la competencia directa a todas las empresas de ingeniería que se dedican a ofrecer ese tipo de soluciones.

En el caso de la pila, lo que puede ocurrir es que el fabricante al que hemos elegido representar decida abrir otro distribuidor en España y que este distribuidor compre directamente, en ese caso tendríamos que repartir el pastel con otro ―jugador‖ no invitado por nosotros.

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Empresas de telecomunicaciones

Hay varias empresas de telecomunicaciones con respaldo para realizar proyectos de ingeniería e instalación que ya están sumando los proyectos de energías renovables como una línea más de negocio, como por ejemplo:

EUROPHONE 2000 Empresa de Servicios de Telecomunicaciones y

Energías Renovables que nace en Septiembre de 1997. Con domicilio social en Madrid se encuentra presente en todo el territorio nacional a través de sus delegaciones en Barcelona, Málaga, Valencia y Zaragoza.

ADITEL Empresa especializada en instalaciones eléctrica y de

telecomunicaciones. Todas sus actividades están respaldadas por el Certificado de Calidad ER-434/1/95 y de Gestión Medioambiental CGM- 00/126, ambos expedidos por AENOR.

Otras empresas del mundo de la energía de emergencia

Este modelo de negocio puede resultar atractivo para otras empresas del mundo de la energía y querer formar una empresa similar, por ejemplo empresas como BALMEN, ENERGIRO, SEIN, son empresas especializadas en dar soluciones de energía de emergencia y protección, que tienen conocimiento del mercado energético y con un fuerte respaldo técnico, por tanto para ellas sería más o menos sencillo añadir una línea de negocio más a las que ya tienen y que se llame RENOVABLES

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Posibles estrategias de respuesta de los competidores

Nuestros competidores naturales, las empresas que ofrecen soluciones de proyectos de energías renovables a particulares cuando nos vean salir del mercado lo que harán es lo siguiente:

a) Cerrar muy bien los acuerdos de distribución que tengan con los fabricantes de tal manera que salgan con los mejores precios posibles en la venta de productos.

b) Invertir en marketing y publicidad para consolidar su imagen de marca en el mercado frente a nosotros que estamos entrando.

c) Contratar nuevos comerciales para que acaparen más mercado y defiendan lo que ya tienen.

d) Buscar nuevas soluciones para añadir a sus líneas de negocio ya existentes, por ejemplo la misma pila de combustible u otras soluciones de energía renovables como puede ser la hidromarina.

III.- ANALISIS INTERNO