ANEXOS ANEXO

ANEXO 1

Entrevista realizada al doctor Albeiro Salvador Sánchez Rojas, Abogado titulado de la Universidad Católica De Colombia, miembro y fundador de la empresa Laboratorios Health Star de Colombia LTDA C.I.

Esta entrevista se hizo con el objetivo de conocer detalles acerca de la empresa (historia, mercado, clientes, productos, entre otros), que permitiesen tener un amplio bagaje sobre el mercado de los productos naturales y cuáles han sido sus principales estrategias que le permiten ser una de las principales empresas del mercado nacional.

Historia de la Empresa:

Laboratorios Health Star de Colombia Ltda. C.I., es una empresa legalmente constituida, según matricula registrada el 10 de octubre de 2008; una organización de tipo familiar conformada como aparece en la Cámara de Comercio.

Albeiro Sánchez, gerente y representante legal de esta organización, de acuerdo a su experiencia en la comercialización de los productos naturales, decidió encaminarse en la inversión de marcas y registros de artículos que cumplieran con los requisitos exigidos por las entidades competentes, y lo más importante, que ofreciera grandes beneficios para la salud pública.

Esta idea de crear empresa, involucro a los demás integrantes de su familia, haciéndolos participes de su organigrama empresarial. Cada uno de ellos como socio accionista y lo más importante, capital humano de esta empresa.

Vacíos:

La idea nace por la creciente demanda de productos que la oferta no está en capacidad de suministrar al mercado que los demanda en forma e imperativa y casi que inmediata (como fue el caso del jarabe de Totumo que durante la época 1999-2006 el cual no tenía un registro sanitario que permitiese la libre comercialización). Ahí nace Health Star de un llamado del cliente.

Su Máximo accionista y uno de sus fundadores (Dr. Albeiro Sánchez Rojas), vio la necesidad de crear esta empresa con base en vacío que existía en el mercado de los productos naturales en cuanto a la calidad de la atención al cliente, el potencial de mercado que no estaba siendo penetrado, la competencia que entre otras cosas solo se encargaba de vender sus productos dejando a un lado calidad, respaldo por parte de las autoridades fitosanitarias (en este caso la autoridad Colombiana es el INVIMA (Instituto de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos), así como los laboratorios clandestinos que se encargaban de la fabricación de algunos medicamentos de tipo natural, que operaban en localidades al sur de Bogotá (Ciudad Bolívar), en el mismo centro de la ciudad también operaban estos laboratorios, como también en pueblos aledaños a la capital colombiana (Soacha) y que con el apoyo del gobierno nacional fueron desapareciendo por las múltiples denuncias de los consumidores de estos productos.

Por estas razones surge la idea de desarrollar un plan negocios que sea capaz de exportar, que este a la vanguardia en cuanto a medicamentos, cosméticos y alimentos de carácter natural, aprovechando todas las bondades que otorga la flora Colombiana, produciendo productos de alta calidad bajo la supervisión de la autoridad competente (INVIMA), con el respaldo de laboratorios reconocidos a nivel nacional en la fabricación de medicina natural, para de esta forma poder competir en el mercado venezolano.

Mercado:

A partir del año de creación de Laboratorios Health Star, y luego de la aprobación del primer registro sanitario “Hiedra Q-Tox”; la empresa se dio a la tarea de posesionarse en el mercado del naturismo, por medio del contacto con distribuidores a nivel nacional, dando a conocer su producto, el cual resulto siendo competencia de un producto de medicina blanca (química y/o farmacéutica), llamado Abrilar.

Con gran éxito, este producto natural abrió las puertas en este sector, reflejándose en las ventas, que para la actualidad son de 1.200 unidades al mes. Dentro de sus clientes potenciales se encuentran distribuidoras nacionales como son: Inversiones Pacho de Medellín; Almacenes el Mar de Medellín, Vitafar Ltda. En Manizales, entre otros. En resumen, la empresa supera, en promedio, el comportamiento de la industria y su desempeño sobre el año anterior.

Las ventas a la fecha oscilan alrededor de los $200´000.000, con tendencia constante a crecer; además de la aparición de otras referencias que el mismo mercado a exigido crear.

A nivel del endeudamiento, la empresa logra conseguir mejores resultados disminuye tanto el endeudamiento a largo plazo, como el endeudamiento a corto plazo, aunque de manera general su endeudamiento sea mayor al de la industria. En relación con el flujo de caja operativo, éste es positivo y mejoró constantemente; además, por tal razón se puede decir que la empresa alcanza a cubrir sus gastos financieros respectivos a la deuda de corto plazo.

Posterior a esto, y gracias a la calidad y éxito de La Hiedra Q-Tox, a medida que iban creándose nuevos productos, de inmediato fueron siendo codificadas por nuestros clientes y de igual manera apetecidas por otros nuevos clientes.

El sector de los productos naturales está conformado por empresas poco reconocidas para esta época, en el que predominan las pequeñas y medianas empresas. Para poder permanecer en el mercado, muchas de estas empresas enfrentan dificultades al intentar cumplir con las normas básicas legales (Buenas Prácticas de Manufactura) que establece el Ministerio de Protección Social y el INVIMA para la fabricación de productos de uso humano (alimentos, medicamentos y cosméticos).

Además, como es bien sabido desde siempre los productos naturales nos han sido suministrados, por tal razón, el tema de las plantas medicinales y los subproductos de estas, han cobrado inusitado auge en los últimos años y cada vez son más las disciplinas científicas que se han dado a la tarea de investigarlas, estudiarlas y aplicarlas para el mundo moderno.

Es sabido, que todavía más del “70% de la población mundial recurre a las plantas para la solución de problemas básicos de salud. Esta tendencia va en aumento con la búsqueda de nuevas aplicaciones de plantas emanadas de nuestra riqueza natural, ya que la industria farmacéutica empieza a agotar las posibilidades de nuevas drogas a partir de la ingeniería química y genética o de la síntesis de sustancias químicas40”.

Ahora, la medicina moderna, pese a los enormes avances científicos y tecnológicos, reconoce sus limitaciones en la solución de muchos de los problemas de salud que todavía aquejan a la humanidad. Esto mismo percibe la población general, en este caso nuestro consumidor potencial, movida en parte por las limitaciones propias del alto costo de la atención de salud y de los medicamentos así como por la necesidad de buscar nuevas soluciones para los viejos problemas de salud.

A pesar de este auge, todavía no hay un marco conceptual y técnico que unifique criterios para el uso de productos naturales. Mientras los laboratorios farmacéuticos insisten en buscar recursos vegetales para el aislamiento de principios activos, aparece en el mercado cada vez con mayor fuerza la producción de productos conocidos como naturistas, es decir “preparaciones farmacéuticas de origen vegetal que contienen toda la planta o parte de ella y no

un principio activo41”. Por otra parte diversas teorías buscan en las plantas nuevas

formas de aplicación terapéutica, tales como la homeopatía con sus diluciones o las esencias florales.

Por cada una de las razonas expuestas anteriormente, nace la idea de crear esta empresa, dando cumplimiento a las normas emitidas por los entes reguladores del naturismo en Colombia; por lo cual se opta en iniciar con la inversión en estudios que lleven a la consecución de registros sanitarios aprobados, de productos naturales.

Una gran ventaja que tiene el sector naturista en Colombia, es la posibilidad de obtener sus productos por medio de maquila, que como es el caso de la empresa en mención, y de tal manera no incurrir en gastos innecesarios.

Esta compañía se inicio en el mundo de la comercialización de los productos naturales en el mes de agosto del año 2002 adquiriendo el registro sanitario y maquila de un producto en presentación de jarabe (uno de sus productos estrella) con nombre “Hiedra (Hedera Hélix) Q Tox”, “Jarabe que sirve para las congestiones de las vías respiratorias tos compulsiva”.

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http://www. eltiempo.com/archivo/documento/MAM‐839380) 

Dos años más tarde (2004) en el mes de mayo la empresa adquiere un nuevo registro sanitario para su protector solar llamado “De Palita Protector Solar” producto que tiene las siguientes características: Protector intensivo (Factor 50). Permite disfrutar de la luz sin recibir daño colateral por rayos u v o intensidad lumínica. Puede usarse diariamente.

En el mes de Junio de ese mismo año adquirió un nuevo registro que le permitió la comercialización del medicamento llamado “Antiácido” presentación frasco por 240 ml, y ofrece las siguientes bondades: “Coadyuvante en tratamientos para la gastritis, úlcera gástrica, reflujo gastro esofágico y afecciones en general de las vías altas del tracto digestivo”.

Un mes después (Julio) la empresa adquiere uno de sus productos estrella que lo daría a conocer en el mundo del mercado del naturismo con el producto llamado “Cáscara Sagrada”, presentación frasco por 100 tabletas, el cual ofrece las siguientes bondades: “Estimulante de los procesos digestivos, rectificador del colon, colon irritable, estreñimiento, disfunción gastro intestinal, flatulencia, meteorismo”.

Este producto fue lanzado en el mismo año en las distribuidoras de productos naturales localizadas en el centro de Bogotá (Calle 12 No 11-56 locales 1, 2). En el mes de abril del año 2005, la compañía estuvo trabajando arduamente en pro de obtener el registro sanitario para un producto que permitiese combatir las enfermedades en los huesos y articulaciones como lo son la artritis y el reumatismo, que fuera asequible para la gran mayoría de las personas, ya que desde aquel momento solo existían medicamentos como la Glucosamina americana de 120 tabletas con un costo que al por mayor oscilaba alrededor de $50000. A finales del año que estaba en curso obtiene el registro para el Artrimed, y Cartrimed, los cuales vienen en presentación de Caja de blíster por 20 Cápsulas y pote por 90 cápsulas respectivamente y ambos ofrecen de igual forma las

siguientes bondades: “Útil en artritis, reumatismo, gota, osteoporosis, desgaste de capsulas articulares, y procesos degenerativos osteoarticulares.

Más tarde en el mes de Mayo del año 2006 adquirió el registro sanitario del “Totumo” jarabe “que sirve para insuficiencia respiratoria, tos, asma, bronquitis, estados gripales, estados catarrales, refriados, tos compulsiva, surfactante de la musculatura del árbol bronquial, relajante y sedante de los procesos respiratorios. Este año fue importante para la empresa por que fue el “Boom”, por las propiedades curativas de la Baba de Caracol, es por esta razón que en dicho año la compañía adquiere el registro sanitario de su “Crema De Palita Baba de Caracol” en el mes de mayo del año 2006, presentación pote por 60 gr “Composición avanzada en cosmetología, para reestructurar la piel envejecida. Nutre y alimenta la dermis corrigiendo y eliminando arrugas prematuras, piel ajada, pigmentaciones y manchas”.

Durante ese mismo año la compañía no solo buscaba satisfacer aquella necesidad de brindar una crema a base de Baba de Caracol de óptima calidad, sino que además propuso la idea de brindar al mercado otro tipo de cremas que a base de Baba de Caracol, podían mejorar diversas falencias en la piel. Estas cremas son:

- Crema Árnica: Presentación pote 60 gr “Procesos inflamatorios, osteoarticulares, artritis, reumatismo, congestión venosa localizada, inflamaciones por golpes traumas, edemas.

- Crema Cataño Indias con Ginkgo Biloba: Presentación pote 60 gr “Flevotónico y micro circulatorio de primera necesidad para vena varice, nódulos e inflamaciones venosas superficiales. Inflamaciones y traumas articulares en que este comprometida en función circulatoria.

- Crema Caléndula: Presentación pote 60 gr “Tratamiento indispensable para las afecciones de la piel que se presenten, infección, enrojecimiento y

deterioro por lesiones abrasivas, elimina el acné, barros, espinillas, acné purulento.

- Crema Azucena: Presentación pote 60 gr

Este año la compañía obtuvo un nuevo registro para “Miel Depilatoria De Palita”, producto que gracias a su “Fabulosa composición, la cual es indispensable para eliminar las vellosidades indeseables en cualquier parte de la piel, no causa trauma en la dermis.

Health Star de Colombia, se integra a la lucha por la salud, ofreciendo sus productos derivados de la naturaleza, enriquecidos con todo aquello que la ciencia sintetiza a partir de ella, sin sufrir cambios en su estructura, aprovechando la biodiversidad que nos brinda para una sana nutrición y por consiguiente una buena salud.

Razones de Comercializar al Exterior:

Uno de los principales orgullos que tiene el colombiano como empresario, es vender su mano de obra al extranjero, esto conlleva o trae como consecuencia una posible expansión de la empresa, en el mercado internacional, y muy seguramente en un éxito rotundo y por sobre todo una entrada de divisas al País y, algo muy importante que es el de crear empleos de calidad, y sostenerlos, todo el mundo se acuerda de exportar, negociar, pero nadie se acuerda de pagar salarios de calidad, salarios buenos, donde el empleado o el obrero se sienta bien remunerado, y sienta que realmente orgulloso de lo que hace, entonces se obtiene una ventaja, la cual marcará una diferencia visible.

Por otro lado, Laboratorios Health Star De Colombia LTDA. C.I., busca no solo tener un reconocimiento nacional como lo ha venido adquiriendo desde su fundación hasta la actualidad, sino que también a través de su fundador busca cimentar una visión a futuro de expandir su cobertura y llegar a mercados internacionales, aprovechando no solo que la flora Colombiana es única en el

mundo, sino que además sus flores, hierbas contienen propiedades que ayudan de manera benéfica a la salud humana, mejorando la calidad de vida de las personas.

Así mismo, algunos clientes de la empresa han emigrado a otros países por cuestiones ajenas a la organización, lo cual ha beneficiado a la empresa, ya que estas personas conociendo el mercado colombiano y los productos trabajados por la empresa han propuesto comercializar los productos (Hacérselos llegar a ellos con el fin de venderlos en los lugares donde actualmente se encuentran), además aprovechando que Colombia cuenta con una infraestructura y tecnología de punta capaz de fabricar productos de optima calidad para mejorar la salud de los seres humanos.

Otro punto a tener en cuenta es que la empresa con base en que tiene la idea de expandir su cobertura de mercados a otros países ha participado en diferentes rondas de negocios organizados por la entidad colombiana Proexport (entidad encargada de promover las exportaciones colombianas y de las inversiones extranjeras y el turismo hacia Colombia), no para iniciar exportaciones de inmediato.

Resultados Entrevista:

Con base en los resultados de la entrevista se puede analizar ciertos puntos importantes como lo son la posición de la empresa en el mercado colombiano, sus productos se encuentran muy bien posicionados a nivel nacional, en las diferentes vitrinas de distribuidores tiendas naturistas y algunas droguerías de las principales ciudades del País y en algunos municipios colombianos. Este proceso se ha venido desarrollando con base en las diferentes estrategias de marketing que sus directivos han implementado, como por ejemplo la publicidad (folletos, vademécum, propaganda en sus principales distribuidoras ubicadas en la ciudad de Bogotá), también por medio de promociones, como:

- Docena de trece.

- Precios rebajados por lanzamiento.

- Reconocimiento por parte de los principales laboratorios de productos naturales a nivel nacional (caso: Keops Farmacéutica E.U.)

Además de lo anterior, podemos concluir que la empresa posee una filosofía de carácter humanitario y de responsabilidad social, ya que además de aportar a la salud de las personas por medio de productos 100% naturales, se preocupa por el bienestar de las personas que integran la organización siendo esta una de sus prioridades esenciales a cumplir.