La cartera de clientes es diversa. La cuenta más importante, al 31 de diciembre de 2015, es la Corporación Ecuatoriana de Alimentos y Bebidas CORPABE S.A. con una participación del 22,64% sobre el total de las ventas y la segunda cuenta en importancia fue Industrias Lácteas Toni S.A. con una participación de 14,86%. En tercer lugar se encuentra Empresa Pública Unidad Nacional de Almacenamiento UNA EP con una participación del 14,63% del total de las ventas; por otro lado el Banco Nacional de Fomento con una participación de 5,75% respecto al total de las ventas mantiene un convenio firmado con la SOCIEDAD INDUSTRIAL GANADERA EL ORDEÑO S.A., para la provisión de leche en polvo entera para la creación de una reserva estratégica, la cual servirá para abastecer a las industria proveedoras de los Programas de Alimentación del Estado (PANN2000, PAE y Programa Aliméntate Ecuador), la demanda de este convenio alcanza las 1.800 toneladas anuales y las compras las realizan de manera mensual, esta demanda también depende de las asignación de recursos por parte del Estado. Según información proporcionada por SOCIEDAD INDUSTRIAL GANADERA EL ORDEÑO S.A., se cambió el administrador de la reserva estratégica de leche en polvo, para el segundo semestre de 2015 se encargará la Unidad Nacional de Almacenamiento UNA EP, cuya entidad se encargará de realizar los pedidos de leche en polvo que abastecerán a este Programa de Alimentación.
Por otro lado, los clientes seleccionados (Industrias Lácteas Toni S.A., Corporación Favorita C.A. y Tiendas Industriales Asociadas TIA S.A.) para realizar el pago de las cuentas por cobrar que se generan de las ventas a crédito de los productos que el ORIGINADOR fabrica y comercializa, a diciembre del 2015 representan el 18,09% de las ventas.
Además se encuentran empresas como Alimentos Fortesan y Unilever Andina Ecuador S.A. que presentaron una participación menor al 10%; el resto de clientes presentaron una participación menor al 5,00%.
GRÁFICO 5: PRINCIPALES CLIENTES (DICIEMBRE DE 2015)
FIDEICOMISO DE TITULARIZACIÓN DE FLUJOS EL ORDEÑO Febrero, 2016
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Como se describió, el sexto principal cliente de la compañía es el Banco Nacional de Fomento. Su demanda se sustenta en el mantenimiento y administración de una reserva de leche en polvo, que sirve para programas sociales desarrollados en los últimos años. En este tiempo, el banco realizó los pagos entre 8 y 15 días posteriores a la venta, situación que no ha complicado la operatividad de la compañía. Sin embargo, en el supuesto que la demanda de producto por parte del Banco Nacional de Fomento disminuya, SOCIEDAD INDUSTRIAL GANADERA EL ORDEÑO S.A. mantiene abiertos los mercados en la industria nacional y el de exportación, que asumirían el volumen producido por la empresa.
SOCIEDAD INDUSTRIAL GANADERA EL ORDEÑO S.A. mantiene un manual de Políticas de Crédito y Cobranzas en el cual se apoya para analizar la capacidad de pago de sus clientes y las modalidades de otorgamiento de créditos. Entre los principales requisitos que se tiene para calificar a una persona natural o jurídica como sujeto crediticio encontramos que el monto mínimo de la compra sea de USD 4 mil, tengan una solvencia económica comprobada y posean referencias comerciales y bancarias favorables. Los plazos concedidos para el crédito dependen del monto de la compra, estos pueden variar de 15 a 30 días y más de 60 días para casos especiales.
Es importante anotar, que la cartera con antigüedad menor a 120 días es considerada como periodo corriente en el giro normal de la compañía, es así que al 31 de diciembre de 2015, la cartera por vencer hasta 120 días, incluyendo las provisiones para cuentas incobrables, representó el 88,61%; mientras que para diciembre de 2014, la cartera por vencer hasta 120 días significando el 91,10% de la cartera total; el 11,39% corresponde a cartera vencida con vencimiento superior a los 120 días, para el año 2015.
Proveedores
El 87,91% de los costos de ventas en diciembre de 2015 se encuentra compuesto por materia prima, es decir principalmente por el abastecimiento de leche en polvo y en menores cantidades el abastecimiento de quinoa. SOCIEDAD INDUSTRIAL GANADERA EL ORDEÑO S.A. ha trabajado en los últimos años con los pequeños productores para que se conviertan en los principales proveedores de la compañía, a través de asociaciones de productores. De esa manera, la cartera de proveedores se encuentra diversificada ampliamente, en donde el principal proveedor es la Asociación Agropecuaria El Ordeño con el 9,22% de participación. El segundo proveedor en importancia es una persona natural, con una participación del 5,36%. El 72,55% del abastecimiento de materia prima está compuesto por proveedores con menos del 2,00% de participación.
GRÁFICO 6: PRINCIPALES PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA (DICIEMBRE DE 2015)
Fuente: SOCIEDAD INDUSTRIAL GANADERA EL ORDEÑO S.A. / Elaboración: Class International Rating
Es importante mencionar que la empresa cuenta con un Reglamento de Compras y Pagos donde se establecen una serie de procedimientos y políticas que deben mantener los funcionarios al momento de adquirir otro tipo de materiales y suministros, pudiendo ser estos nacionales o importados, útiles de oficina, enseres, entre otros. El plazo de pago para cada uno de ellos dependerá del monto y la negociación alcanzada entre las dos partes.
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Estrategias y Políticas de la Empresa
A lo largo de los años, SOCIEDAD INDUSTRIAL GANADERA EL ORDEÑO S.A. ha sustentado su crecimiento en función de alianzas estratégicas, además de la generación de sinergias con productores, gobiernos, otras industrias, instituciones nacionales e internacionales. Además, existe una planificación de estrategias tanto actuales como futuras que fomentarán su desarrollo y entre las cuales se encuentran:
Estrategias de diferenciación: Estrategia que se basa en la diversificación de productos en polvo, derivados de la lecha entera, con la finalidad que estos sean utilizados como materias primas para sectores alimenticios específicos, razón por la cual, la compañía se centra en producir leches en presentaciones industriales con mayor o menor contenido de grasa, con fórmulas que contienen azúcares, vitaminas, entre otros elementos. Con esto, se consiguen materias primas con características especificadas por cada sector.
Estrategias de concentración: Ofreciendo a sus clientes productos que se adapten a las especificaciones técnicas que cada uno requiere. Además, ingresar al mercado nuevas líneas de productos, con lo cual se amplía la línea de negocio y el portafolio de clientes. Vale mencionar que la empresa trabaja en una estrategia para depender cada vez menos de las ventas al Estado. Para ello, está encaminada en ampliar sus mercados de posibles clientes. Al 31 de diciembre de 2014, de las ventas acumuladas a esa fecha, el 24,68% correspondió a ventas efectuadas al Banco Nacional de Fomento.
Estrategias para el producto: A través de esta estrategia la compañía pretende sacar al mercado productos complementarios a los que tienen en la actualidad. Entre los planificados están: manjar y base de helado. Todos ellos en presentaciones a granel para el mercado industrial de materias primas. Adicionalmente, la compañía añade otros servicios para que su cliente obtenga una mayor satisfacción del producto, entre estos servicios se encuentran:
Incluir la entrega en el sitio del comprador.
Garantía del producto con poco tiempo de fabricación. Certificado de análisis y garantía del producto.
Facilidad de pago (al contado, contra entrega, en cheque o en efectivo, y si fuese el caso a crédito).
Conseguir a los clientes líneas de crédito con instituciones financieras, y así recibir su pago al contado y el cliente pueda realizarlo a un plazo más amplio.
Estrategias de plaza y distribución: Con estas dos estrategias la compañía busca ofrecer sus productos a través de la investigación de clientes, realizando visitas, vía internet, llamadas telefónicas y envíos de correos electrónicos. Por otro lado, busca también fortalecer a los distribuidores provinciales de tal manera que tanto su cobertura como sus puntos de venta se incrementen, además de mejorar el proceso logístico para la distribución y entrega a nivel nacional.
Estrategias para la promoción y comunicación: Estrategias que se encuentran dirigidas tanto al producto que ofertan como a la empresa, puesto que buscan atraer clientes que tenga como parte de sus objetivos la responsabilidad social con sus proveedores, para lo cual realizan las siguientes actividades:
Comunicación e información del producto por vía online, buzoneo y redes sociales.
Comunicación e información tanto de la empresa como de su producto a través de su página web. Comunicación e información por medio de boletines de prensa.
Participación en ferias. Difusión de videos.
Publicación de anuncios en revistas, diarios o el internet. Ofrecer descuentos por cantidad o por temporada.