6 Pasos de la Venta Exitosa
dictamos en varios países de Latinoamérica. Incluso realizamos conferencias online, por lo que queremos compartir contigo las preguntas que hicieron los participantes durante uno de estos entrenamientos, ya que estamos seguros que te pueden ayudar a mejorar tus competencias y conocimientos del tema.
Las preguntas son una transcripción textual del seminario, por lo que encontrarás ciertas expresiones que se usó en esa ocasión.
El en el seminario el presentador fue Francisco Montesdeoca y el entrevistador Xavier Illingworth.
Xavier Illingworth
Francisco, muchísimas gracias por la presentación. Definitivamente hay mucho por trabajar. El tema de las ventas es tan inmenso, que simplemente no
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podríamos abarcarlo en tan solo una hora. En el día de hoy quiero pasarte las preguntas que tenemos con algunas personas que nos han escrito en el chat. Por ejemplo, una de las preguntas es: “En productos como las flores, las cuales son compradas por comercializadores que solo se basan en la demanda del mercado, ¿cómo presentar las necesidades o beneficios?”.
Francisco Montesdeoca
Primero, es excelente pregunta, pero tenemos que dar un paso más atrás. Ese paso se da en la planificación comercial, porque ya estás dependiendo de factores externos como son mercados, como son demanda. Es importante entender también la competencia. Al final del día de hoy quiero contarles un par de sorpresas que les tenemos preparadas. Pero más que en beneficios, lo que hay que ir trabajando es en una
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estrategia de diferenciación frente a la competencia, entendiendo la realidad del mercado.
Tienes varias herramientas para eso. Puedes usar océanos azules, te recomiendo también a Noriaki Kano. Viene todo un proceso estratégico por detrás que, al final, eso es lo que va a determinar cuáles son los beneficios que vas a ofrecer diferenciadamente. Hay muchos, y eso es importante, porque hay muchas industrias donde básicamente todo depende del precio. Ok, ¿qué puedo hacer que no sea el precio para diferenciarme? Porque muchas veces, pierdo competitividad, y lo peor que pueda pasar en una empresa y en una industria precisamente es la guerra de precios.
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Excelente. Tenemos otra pregunta, por ejemplo, dice: “En modelos de venta para tiendas en donde el tendero tiene poco tiempo y no presta atención al cien por ciento, ¿cómo utilizarías aquí el modelo PRIPAC?”.
Francisco Montesdeoca
Excelente pregunta también. Cuando hablamos de tiendas tipo retails o tenderos, no necesariamente vas a tener todo el tiempo del mundo para poder conversar con esa persona. Puedes aplicar los pasos sistémicamente en diferentes visitas. Lo más importante para mí, cuando es retail o cuando es relación con tendero, que no tienes mucho tiempo, es de qué forma empiezo a ganar la relación. Utiliza las estrategias de la parte de romper el hielo, genera esas estrategias y, después, empieza trabajar en esquemas de up- selling y cross-selling, o venta cruzada o mayor
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ticket de promedio.
Como ya tienes la relación, ya sabes qué es lo que quieres. Utiliza en la parte de cerrar técnicas como: “Le voy a dejar estos productos”, y usted me va a contar cómo va a seguir subiendo su facturación. Sube el ticket promedio. O adicional, presentar productos complementarios y, en esos productos complementarios, como la tienes la relación, haces que eso funcione mucho más rápido.
Excelente pregunta también.
Xavier Illingworth
Muy bien, tengo otra pregunta que dice: “Tengo un producto que es nuevo en el mercado y no existe la cultura de uso en el país. La gente sabe que lo necesita pero nunca lo han aplicado”.
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Francisco Montesdeoca
Gran pregunta de un emprendedor que tiene que hacer que el mercado pruebe su producto para comprobar esa hipótesis.
Cuando es un producto nuevo, lo más importante es cuáles son los beneficios comparativos con lo más cercano posible. Si es que me estás dando un producto que nadie lo ha tenido, capaz ni lo entiendo. Tengo que ir trabajando con beneficios de productos similares para hacerlos mucho más cercanos. Si es que es algo nuevo y te vas a una parte muy técnica, la gente no lo va a entender. Y si es que no lo entienden, no lo van a comprar. Entonces, ¿de qué forma asocio a productos similares en beneficios para decirte “Mi producto hace mejor que esos productos estos beneficios”? Y ahí vas a poder, pero comprueba la hipótesis, porque muchas veces pasa que a veces asumimos, por la pasión que tenemos en lo que hacemos, que nuestro mercado sí lo necesita. Hay que
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comprobarlo, haz pruebas.
Xavier Illingworth
Perfecto, excelente. Ahí nada más recomendaría que investigues un poquito cómo fue la historia del desodorante, y ahí te vas a dar cuenta si es que vale la pena o no vale la pena entrar en un mercado que todavía no está desarrollado.
Muy bien, otra de las preguntas que tengo es: “Muchas gracias por el taller, estuvo excelente. Mi pregunta es: me ha pasado a veces que cuando ya está cerrando un taller que dictaré, al llegar a la forma de pago, me piden dos cosas: descuento y plazo para pagar. ¿Qué me recomiendas? ¿Aceptar las dos condiciones o hacerle escoger al cliente una de las dos?”.
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Francisco Montesdeoca
Buena pregunta también. Complicada respuesta, porque la respuesta va a ser “Depende”. Depende de qué situación tengas con ese cliente. Si es un cliente que es nuevo, que lo estás prospectando, que recién está empezando y quieres mantener la relación, vas a tener que ceder un poco más. Muy buena la alternativa: “No te puedo dar los dos, escoge uno de los dos”. O tú puedes inducir a que escoja uno de los dos a través del cierre alternativo.
Pero por otro lado, si es un cliente que no necesariamente va a ser recurrente, simplemente puedes trabajar con temas como: “Lamentablemente, por este vez no lo voy a poder hacer. En la próximo compra, de seguro lo hacemos”. Va a depender en qué situación esté
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ese cliente con respecto a tu estrategia.
Xavier Illingworth
Muy bien, excelente. Tengo otra: “Tengo un laboratorio en el que se realizan estudios de suelo para la construcción, pero la mayoría de constructores prefieren técnicas antiguas para realizar dichos estudios. ¿Cómo puedo introducir nuevas técnicas ya hacerlas atractivas al mercado de la construcción?”.
Francisco Montesdeoca
Gran pregunta, nuevamente hay que regresar a la planificación comercial, a la panificación estratégica. ¿Y a qué me refiero con esto? Hay que tomar en cuenta algo que hablábamos hoy. Hablábamos desde la perspectiva comercial que, en realidad, pasa en todos lados, que es este tema
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de las creencias. Cuando estás trabajando con técnicas nuevas y estás trabajando con un mercado que trabaja en paradigmas anteriores, es difícil introducir el tema del paradigma anterior si es que no se ha construido una plataforma exitosa con respecto a la metodología nueva.
¿A qué me refiero y cuál es un poco mi recomendación puntual? Trabaja en general credibilidad sobre la nueva metodología, escribe artículos, utiliza redes sociales, utiliza líderes de opinión. Mucha veces, para poder vender, hay que dar un paso hacia atrás para poder dos hacia adelante. Da tus servicios más barato o, me atrevo a decirte, hasta gratuito, a arquitectos líderes de opinión o a ingenieros líderes de opinión para que luego empiecen a trabajar y a hablar sobre tu metodología. Empieza a posicionarte en los medios de comunicación, en donde está la gente de tu nicho de segmento precisamente, para que
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empiecen a tener esa credibilidad sobre tu nueva metodología.
Xavier Illingworth
Excelente. Laura nos pregunta cómo inyectas una excelente actitud a los vendedores.
Francisco Montesdeoca
¿Cómo inyectas actitud? Esa es una pregunta clave. Cuando hablamos de inyectar actitud a los vendedores, todo va a estar en tu esquema de liderazgo, tanto de la cabeza como especialmente esos mandos medios. No todo el mundo nace siendo líder, hay otros que tienen que irse formando.
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positiva, para mí son dos temas. Número 1, trabaja con tus líderes de mandos altos y mandos medios. Pregúntate qué tanto están contagiando ellos y cómo lo están haciendo. Y segundo, yo lo que te recomiendo, Laura, es: empieza a leer y a familiarizarte con gamificación. ¿Qué es la gamificación? Es cómo generas un ambiente de alto desempeño a través de símbolos, de rituales que, mientras más vas subiendo los desafíos, más vas aumentado las competencias. Eso es lo que hacen ahora toda la ciencia de los estudios detrás de los videojuegos, y hacen que la gente se engache.
Entonces, trabaja con tus líderes, trabaja en un ambiente gamificado y vas a ver cómo esa combinación puede funcionar.
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Excelente. Además de las felicitaciones y las gracias por las respuestas, que están muy precisas y concisas, Diana nos pregunta: “¿Cómo prospectar en un mercado completamente frío, sin conocidos ni parientes en el lugar donde me desarrollo? ¿Cómo inicio del producto al mercado?”.
Francisco Montesdeoca
Gran pregunta también. Creo que esa es una de las labores más complejas que puede haber para un comercial. Lo que hay que ir trabajando es a nivel de redes, a nivel de que el producto se dé a conocer poco a poco.
Y ahí lo que más te recomiendo, más que estrategias comerciales, pueden ser más estrategias de mercadeo. ¿Qué quiero decir? Es comunicación en redes sociales, en diarios locales, buscar entrevistas también funciona bastante
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bien, y hay que trabajar e invertir en que la gente pruebe el producto. Cuando la gente prueba el producto y se convence, es mucho más fácil que convenzan a su red. ¿Qué es importante y te recomiendo, Diana? Encuentra esos líderes en cada uno de los nichos o de los mercados que estás visitando y haz que se enamoren del producto de una forma más estratégica. Te tocará invertir, o tal vez te toque dar el producto con un descuento o gratis, pero lo clave es identificar dónde están esos líderes formales e informales dentro de las microsociedades que existen en los mercados, para que ellos sean lo que empiecen a hablar.
Podrían también armar un esquema de promociones, de puntos, de incentivos, para que las personas empiecen a tener el producto más barato mientras a más red lleguen. De esa forma puedes lograr tener mayor cantidad de ventas,
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mayor cantidad de clientes. Sí es importante mencionar que, cuando estás en una etapa de introducción de un producto, te va a tomar tiempo, te va a tomar un esfuerzo y una inversión. Pero si logras posicionarte como el número 1 en ese segmento, lo más seguro es que en una etapa de crecimiento tendrás que trabajar solamente para blindarte contra la competencia.
Xavier Illingworth
Excelente. María Gabriela nos dice: “Francisco, muchísimas gracias por tu intervención, ha resultado enriquecedora. Hablando de un cliente interno, ¿cómo se podría aplicar el rapport comercial para lograr actitud de colaboración?”.
Francisco Montesdeoca
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interno, ya no es tanto la parte comercial. El rapport es más un rapport organizacional, es un rapport personal.
¿Qué te recomiendo con respecto a los colaboradores internos? Primero, entiende su mapa mental: por qué filtro están viendo, con qué creencias se están comunicando contigo. No lo juzgues, solamente entiéndelo. Y cuando vas trabajando, muchas veces solamente la parte de empatía hace que la otra persona se siente mucho mejor, que se genere esa relación, y se bajen las asperezas. Preocúpate por esa persona. Acércate, llévalo a tomar un café lejos de la oficina, y pregúntale: “Oye, estoy preocupado. Estoy observando estos comportamientos, o me siento así, quiero saber qué es lo que está pasando”. Hay que enfrentar muchas veces, pero con mucha empatía, para que las cosas se den.
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Y desde la perspectiva de sintonía, acuérdate de la técnica del espejo. Si es que está hablando muy rápido, habla tú también muy rápido. Si es que está hablando lento, inclusive hasta la respiración tú puedes modular cuando ya llegas a niveles avanzados. Pero cuando es cliente interno, lo mejor que puede utilizar dentro del rapport es la empatía. Intenta comprender, no juzgar.
Francisco Montesdeoca
Bueno, Xavier, primero, muchas gracias por el espacio, creo que es un espacio muy enriquecedor. Quiero felicitar a todas las personas que participaron en este evento porque dice mucho de ellos.
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comerciales, las competencias se basan en comportamientos observables. Y el tener detrás de la computadora a una persona durante una hora aprendiendo, dice mucho de ustedes. Así que lo que quiero primero es felicitarles. Segundo, es aprovechen las oportunidades; las oportunidades no se dan todo el tiempo. Y que no les pase después que digan: “Ah, ¿qué hubiese pasado si?”. Busquen esas oportunidades, aprovechen esas oportunidades. Cuando nosotros trabajamos en PNL, lo que decimos es: “Nada es por casualidad”. Por algo hemos estados tú y yo conectados el día de hoy. Aprovecha las oportunidades que te da esta plataforma.
Y, finalmente, mi mensaje para todos los comerciales es: recuerda que el principal cliente o el principal adversario eres tú. Trabaja con tu mente, prueba las herramientas que te hemos dado y cuéntanos en nuestras redes sociales cómo
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te fue. Lo peor que te puede pasar es que te digan que no, y NO es Nuevas Oportunidades.
Xavier Illingworth
Excelente, Francisco. Quiero terminar nada más, aquí hay una persona que nos dice: “Cuando recibes un no, ¿es realmente una oportunidad?
Francisco Montesdeoca
Sí, claro, claro que es una oportunidad. Es una oportunidad para entender por qué no cerraste el negocio, vas a aprender. Es una oportunidad para pulir tu producto, es una oportunidad para no perder el tiempo. Muchas veces hay gente a la que no le gusta decir que no y te puede tener meses, años, esperando una respuesta, y simplemente con el “no” tú ya lo tienes claro y no pierdes el tiempo. Así que agradece esos “no”, realmente
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son oportunidades.
Xavier Illingworth
Quiero agradecer en este momento a Francisco por haber estado acá presente con nosotros y, sobre todo, a cada una de las personas que han participado del seminario. A cada una de las personas que han hecho posible el poder estar acá y el poder compartir. Hoy hemos hecho un seminario muy exclusivo, solo para cierta cantidad de gente. Esto lo haremos después de manera un poco más masiva y, como indicaremos, un poco más de información respecto de este tema de las ventas. Y si es que te interesa más de estos temas,
por favor ve a
http://www.facebook.com/BETLATAM y comenta que estuviste en el seminario, que te gustó la conferencia y que te gustaría hablar de otras cosas más.