CÓMO NEGOCIAR, DE PIE O SENTADO

Todo parece indicar que una negociación debe realizarse cómodamente sentados; sin embargo, determinadas negociaciones requieren que las partes estén de pie. Nos referimos a los casos concretos en que se procede a mostrar un lugar, como es el caso de la venta de un terreno, un piso, una casa, un coche, etc. En cualquiera de estas negociaciones es necesario que ambas partes recorran juntas el lugar mientras se explican las ventajas del objeto a vender o se preguntan las cuestiones relativas al lugar. En la venta de un piso o una casa ambas partes recorrerán el lugar y aprovecharán, una, para elogiar los aspectos positivos y, la otra, para insistir en los temas que le interesan. Incluso la venta de un coche tiene una parte que se realiza de pie, aunque en un momento determinado vendedor y comprador se introducirán en el vehículo para que el vendedor explique el funcionamiento del panel. Luego deberá dejar al cliente solo, en intimidad con el lugar, en el coche, el piso o la casa. Ésta es una técnica psicológica muy importante, ya que esa intimidad hace que el comprador se identifique con el lugar y se vea solo en él.

No obstante, toda venta concluirá en una mesa, donde acabarán de perfilarse los aspectos de la negociación. Si las características de la negociación requieren que se realice de pie para observar el lugar, al final siempre debemos llegar a una situación en que ambas partes se sienten, jamás debemos cerrar una negociación sin un reposo sentados, ya que, además de ser una falta de cortesía, daría la impresión de menosprecio hacia la otra parte.

Sin embargo, hay algunos directivos que realizan determinadas negociaciones de pie. ¿Por qué? Cierto directivo de una importante empresa explicaba que cuando tenía que tratar un tema con determinados empleados o negociar con otras personas las recibía de pie y realizaba toda la negociación en esta postura. Se trataba de un hombre sexagenario. Naturalmente, al recibir a la otra persona de pie, aunque fuera detrás de la mesa de despacho, ésta se veía obligaba a permanecer de pie. El directivo utilizaba esta técnica principalmente con el personal a sus órdenes, y señalaba: «Por lo general sé para qué acuden a mi despacho, si se trata de solicitar algo en concreto adopto esta postura y así permanezco durante la negociación. ¿Qué pretendo transmitir a la otra parte? Sencillamente, que esa negociación debe ser rápida, que no estoy dispuesto a discutir ni a dialogar mucho rato. Por consiguiente, la otra parte sabe que debe ser breve, que no puede dedicar mucho tiempo a rebatir con nuevos planteamientos, de manera que se muestra más predispuesto a aceptar mis propuestas». Una táctica como otra cualquiera a tener en cuenta en el momento de negociar, aunque, si nos encontramos ante una situación así, también podemos preguntar a nuestro interlocutor si está ocupado o tiene prisa y ofrecer volver en otro momento. Toda táctica de negociación tiene una contratáctica.

Para negociar se requiere un ambiente de cierta intimidad, a quien compra, vende o negocia algo no le apetece verse rodeado de desconocidos ni que terceras personas oigan lo que habla. En una negociación salen a relucir aspectos íntimos que sólo transmitimos a la otra parte, aspectos íntimos de nuestra economía, nuestras necesidades o nuestra manera de cerrar el trato; cuestiones que, indudablemente, no tienen por qué divulgarse.

En cuanto a este marco de intimidad, la negociación será más eficaz si sólo están presentes ambas partes. Es contraproducente que una de las partes se vea acosada por tres o más personas. Un ejecutivo explicaba que se había apreciado un anormal descenso de las ventas en una de sus concesionarias de coches, en la cual precisamente poco antes habían reforzado la plantilla de vendedores. Un estudio de la situación puso de manifiesto la causa. Los vendedores participaban conjuntamente en las ventas, por lo que el potencial comprador se encontraba con que dos o más vendedores lo acompañaban en la elección del coche y lo «bombardeaban» desde distintos ángulos para forzarlo a la compra. Esta actitud se convertía en una estrategia negativa; muchos clientes, después de resistir el acoso, decidieron posponer la compra para otro día, se marcharon y no regresaron.

Incluso en una negociación en un despacho hay que procurar mantener ese aire de intimidad. Un despacho compartido, aunque sea por una secretaria que está en una mesa aparte, produce cierta sensación de falta de intimidad. Un subdirector bancario comentaba que había podido comprobar lo negativo de situaciones de este estilo en su sucursal bancaria: «He observado que determinados clientes que se sientan frente a mi mesa de despacho se sienten incómodos por la presencia de una secretaria que se encuentra a unos dos metros detrás ellos en otra mesa, aunque permanezca absorta en la pantalla del ordenador. Me di cuenta de esta situación al advertir que ante determinadas cuestiones que los clientes demandaban, cuestiones privadas financieras o de orden personal y familiar, hacían el ademán de mirar hacia atrás, como si intentaran comprobar que la secretaria no estaba pendiente de nuestra conversación, o bajaban ostensiblemente la voz cuando me daban su respuesta. Por supuesto, hice que la secretaria se trasladara fuera de mi despacho».

Ese ambiente de intimidad se completará con otros aspectos del mobiliario, pero sobre todo recordemos que la negociación requiere cierta fraternización que sólo se consigue con las personas necesarias. Incluso una secretaria que tome notas puede entorpecer una negociación bien encaminada. Del mismo modo, las interrupciones, telefónicas o la entrada de personas ajenas al despacho o el lugar donde se realiza la negociación, son contraproducentes. Una fórmula que asegura la intimidad es, en el mismo momento en que iniciamos el encuentro con nuestro oponente, avisar a nuestra secretaria que no nos pase llamadas ni nos interrumpa. Con esto demostramos a la otra parte interés por lo que se va a tratar y la induciremos a la máxima intimidad.