HACER SIN DECIR MIRAR Y DAR LA MANO

Ante cualquier situación de negociación, nos encontramos con que siempre no inquieta mucho el inicio, que puede resultar muy complicado de abordar. A pesar de que hayamos preparado exhaustivamente el guión, lo habitual es que nos hagamos preguntas como ¿qué hago? o ¿por dónde empiezo?, sin damos cuenta de que empezamos por mirar. Lo que transmite nuestra mirada es vital a la hora de comenzar, claro que no será lo mismo si nos bañamos ante un conocido o un desconocido, en un lugar que nos es familiar o uno donde estamos por primera vez; no obstante en cualquier caso, debemos ir al grano y centrar nuestro objetivo visual. Tener la mirada despistada e incierta buscando puntos de referencia es la peor imagen que una persona puede dar, de manera que es imprescindible que nuestra expresión visual siempre dé la impresión de que conocemos tanto el lugar como a la persona.

Otro tema relevante es cómo mirar a nuestro interlocutor, y para esto, sólo hay una recomendación: al principio, en una presentación, directamente a los ojos, «clavando» los nuestros en los suyos, así manifestaremos firmeza y seguridad; después ya tendremos tiempo de jugar con diferentes puntos de visión. Si la mirada directa, emitida o recibida, nos molesta, podemos fijar la vista en el entrecejo del interlocutor: parecerá que lo miramos directamente aunque no lo hagamos.

Tras esta mirada inicial, hay muchas otras que son de gran utilidad para usarlas en la negociación:

1. Hacia la izquierda

Indica el pasado, la comparación de lo que se vive en el presente con alguna situación ya experimentada.

2. Hacia la derecha

Manifiesta proyección y búsqueda en el futuro, la creatividad imaginativa de cómo será lo que va a venir.

3. Hacia arriba, centrada

Se usa en los momentos de reflexión o de pausa para pensar en nuevos argumentos, no se apoya ni en el pasado ni crea conjeturas para el futuro. 4. Hacia abajo

Puede manifestar frustración, inseguridad y hasta temor. Debemos evitarla cuanto sea posible.

5. Hacia adelante, centrada

Indica aquí y ahora. Comunica que se está prestando atención al momento actual, escuchando sin manifestar la reflexión.

Una vez hemos fijado la vista, el siguiente paso nos conduce al saludo, ya sea verbal, un apretón de manos o la combinación de un gesto y la voz.

Sin profundizar en las diferentes fórmulas de saludo verbal, porque la cantidad de situaciones en que podemos llegar a encontrarnos es inmensa, no utilizaremos el saludo para comunicar nuestra intención, sino para hacer notar nuestra presencia y estado de ánimo, que en este caso debe ser siempre de seguridad y cordialidad, puesto que el avance de los titulares vendrá después. Posiblemente el acto más común para saludar y que más información nos proporciona es el apretón de manos. Este primer contacto dirá tanto de nosotros como de la otra persona; en este caso se trata de decidir quién «lleva la batuta» en el saludo y qué pretende comunicar.

Existen varias maneras de realizar el apretón de manos: 1. Mano con mano

Es el clásico, manifiesta cordialidad sin pretender penetrar en el terreno personal del interlocutor de manera agresiva ni directa.

2. Mano con brazo

Consiste en dar la mano con sus diferentes matices y con la otra coger la mano, el codo o el hombro de la otra persona. En este caso hablamos de «tomar posesión», de dominar la situación, pero también de marcar una cierta prepotencia.

3. Mano con la palma hacia abajo

Manifiesta dureza, credulidad y prepotencia, fuerza y agresividad. 4. Mano con la palma hacia arriba

Indica sumisión, apertura, debilidad. 5. Mano que aprieta

Pretende reflejar seguridad, pero si aprieta demasiado es un síntoma de prepotencia o inseguridad que se trata de disimular con la fuerza de un saludo. 6. Mano floja

Indica inseguridad, falta de confianza y, si es escurridiza o no se da con totalidad, manifiesta subterfugios, timidez y reserva.

ASPECTOS RELEVANTES DE LOS LENGUAJES PARALELOS

1. Debemos cuidar la manera de mirar.

2. Es preciso fijar la mirada directamente en el interlocutor.

3. Vigilar las miradas del interlocutor nos ayudará a saber qué piensa.

4. Dar la mano es nuestro primer símbolo de presentación, por ello es

preciso entregarla conscientes de lo que deseamos comunicar.

Todo nuestro cuerpo es un complejo sistema de comunicación. La cabeza dice muchas cosas mediante un simple movimiento. Con ella somos capaces de asentir o negar lo que oímos, ponerlo en duda o permanecer incrédulos, además de reflexionar. Podemos utilizar estos movimientos, que muchas veces son involuntarios, de manera consciente en beneficio propio, ya que será una manera de saber qué piensa o dice inconscientemente nuestro interlocutor: 1. Cabeza hacia la izquierda

Un ladeo en esta dirección puede indicar un «¡Sí, hombre!», es decir, una duda total y absoluta hacia el interlocutor y lo que dice.

2. Cabeza hacia la derecha

Un ladeo en esta dirección puede manifestar un «Posiblemente si, pero... Tal vez, quizá, pero no lo tengo claro», es decir: acepta, pero con bastante cautela, lo que se le está comunicando.

3. Cabeza hacia atrás

Echar la cabeza hacia atrás y además elevar los ojos equivale a un «Pero qué está diciendo».

OTROS PUNTOS RELEVANTES

Además de los anteriores, existen otros gestos que también nos marcan pautas de comportamiento y acciones que pasan por el cerebro del interlocutor, por ejemplo: tocarse la nariz repetidamente, taparse la boca, acariciarse el pelo, etc. Veamos algunos.

1. Nariz

Tocarse la nariz al hablar manifiesta una cierta inseguridad, falta de conocimiento exacto, emisión de mentiras. Tocarse la nariz al escuchar indica respeto, atención e interés; por lo que, si nuestro interlocutor lo hace, podremos decir que estamos negociando bien o que al menos lo que proponemos le resulta interesante.

2. Boca

La persona que se tapa la boca se está callando algo, es como si no quisiera hablar, en cierto modo este acto nos indica que nuestro interlocutor quiere discrepar, pero no acaba de verse capaz de hacerlo.

Con la boca hay otras posibilidades; por ejemplo, sonreír con los dientes apretados indica hipocresía.

Rascarse el cuello o simplemente acariciárselo indica dudas, tanto sobre lo que la persona dice como sobre lo que escucha. Además manifiesta incertidumbre acerca de la manera de actuar en ese preciso momento.

4. Ojos

Además de lo que dicen con la mirada, los ojos pueden comunicar otros aspectos muy interesantes; por ejemplo, frotarlos indica que lo que se está diciendo es mentira o exageración.

5. Orejas

Acariciarse una oreja indica que se está intentando bloquear la información que se recibe o que se muestra cierto desacuerdo. Doblar el pabellón auditivo tapando el orificio del oído manifiesta ganas de replicar lo que se oye.

6. Mejillas

Poner la mano sobre la mejilla demuestra concentración, pero, cuidado, si el dedo índice y el corazón apuntan hacia arriba y el pulgar aguanta la barbilla, esto indica la existencia inconsciente de ideas negativas o críticas.

LA GESTICULACIÓN DE MANOS, PIERNAS Y PIES

Cuando hablamos debemos ser como un director de orquesta, que sabe que cada movimiento que hace indica algo concreto y preciso a sus músicos; del mismo modo, nuestros brazos y manos comunican una gran cantidad de sensaciones. Entre ellas podemos destacar las siguientes:

1. Un cruzamiento de brazos manifiesta una protección del terreno personal; esta postura es ideal cuando establecemos un regateo o cuando no queremos la influencia de la otra persona.

2. Un entrelazamiento de los dedos de las manos indica una necesidad de

interiorización, es decir, la persona está reflexionando sobre lo que oye o siente.

3. Si el entrelazado se produce dejando erectos y juntos los índices, la

persona está reflexionando pero desde el poder, es como si estuviese pensando en la contraoferta que va a dar.

4. Si al hablar o escuchar se cierran los puños, hay una comunicación de

inseguridad, miedo o incomodidad. Si cuando estemos negociando captamos esta posición, debemos suavizar nuestros argumentos.

5. Las manos que se mantienen abiertas indican claridad de contextos y

matices, en apariencia las cosas se comunican con total libertad y sinceridad. No hay nada que esconder.

Pero hay otros gestos a tener en cuenta. Al margen del detalle de los diferentes gestos ya expresados, podemos analizar cómo se mueve el interlocutor en general; debemos saber que los gestos en los cuales intervienen las manos con movimientos de los brazos muy cercanos al cuerpo implican interiorización y protección, también ganas de compartir, pero con reservas. Por el contrario, los gestos en que se abren los brazos más allá del cuerpo implican libertad y acercamiento.

LO QUE DICEN LAS PIERNAS Y LOS PIES

Podemos negociar en multitud de lugares y posiciones, pero lo más normal es que la mayor parte del tiempo estemos sentados, de modo que podremos apreciar bastante bien aspectos como los siguientes:

Piernas cruzadas o entrelazadas a la altura de los tobillos

Manifiestan protección, un bloqueo. La persona no desea manifestar abiertamente sus pensamientos y argumentos en la conversación.

Piernas cruzadas en dirección al interlocutor

En este caso hablamos del clásico cruce de piernas, si es en dirección al interlocutor, existe un buen contacto, incluso una cierta intimidad entre los interlocutores.

Piernas cruzadas en dirección contraria al interlocutor

Si el cruce de piernas es divergente al sentido de la charla, indica rechazo o reservas de quien así las cruza hacia lo que se dice.

Pies en movimiento

Se trate del izquierdo o el derecho, una oscilación de los pies en una conversación siempre es sinónimo de una cierta inseguridad o inquietud.