Suelen tener este tipo de marco las personas que buscan la analítica de todo, la comprobación, los números, la razón y la lógica. En este caso, si tratas de persuadirle de una idea, el marco analista te responderá con preguntas, con análisis y estadísticas con las que será imposible rebatirle.
Mientras continúe con su marco de analista, no le vas a convencer de nada, porque mientras te estás justificando y respondiendo a sus preguntas, le estarás alimentando su posición de control.
¿CÓMO RECUPERAR EL FRAME CONTROL?
Depende del tipo de persona que tengamos delante, usaremos unas técnicas u otras. Incluso podríamos usar varias técnicas aplicadas a la vez. Esto sería el apilamiento de marcos, que te explicaré más adelante. Ahora vamos con las que más vamos a usar:
1.-‐ Power Busting Frame:
El primer recurso que podemos usar para recuperar el Frame Control es cambiar de conversación. Para ello debemos ser sutiles y no cambiar de tema a lo loco. Esto generaría desconfianza en la otra persona y romperíamos el rapport. Sin
embargo, podemos hacer interrupciones de patrón, o cambiar ligeramente el tema.
Otra forma sería haciendo pequeñas negaciones o directamente desobedeciendo. Si llegas a casa de tu cliente y te dice que te sientes en la mesa del comedor, puedes decirle que en el sofá estaréis más cómodos para la terapia.
Un recurso muy hábil es mencionar a un experto conocido, lo que llamamos la estrella local. ¿qué efecto crees que puedes causar en un cliente si le dices que una de las cosas más importantes que has aprendido con Anthony Robbins es “…” ? Desde luego, pareciera que eres un amigo cercano, aunque en verdad, sólo lo hayas visto en vídeos por internet.. Pero el objetivo ya está conseguido, y es relacionarte con una estrella local y ponerte a su altura y eso automáticamente te dará el control del marco.
2.-‐ Marco temporal
Una de las cualidades de un buen comunicador es que no precisa mucho tiempo para expresar una información o una idea. Hablar mucho y más rápido no te servirá de ayuda para que la persona retenga tu mensaje.
Imagina que un día llama un posible cliente y te dice que sólo tiene 10 minutos. Esto es un claro ejemplo que hace que el cliente tenga el Frame Control. ¿Cómo podemos recuperarlo? Podríamos decirle que no importa, que nos adaptamos a su agenda. Y aunque sea una respuesta muy educada y diplomática, no vamos a recuperar el Frame Control así.
En cambio, si le respondes que tú también tienes prisa porque en 8 minutos empiezas una consulta, estarás recuperando el control y estableciendo que tu tiempo también es importante.
Si el cliente te dice que no puede quedar la semana que viene, tú puedes responderle que es mejor, porque esa semana la tienes muy ocupada.
3.-‐ Intriga
La mejor manera de causar intriga en una persona es contarle una historia. Más adelante hablaremos largo y tendido sobre la práctica del story telling, o el arte de contar historias. Mientras tanto te contaré lo que debe tener una buena historia de intriga:
a) Tiene que ser una historia breve, ya que el tiempo es valioso
b) El tema debe ser relevante para la persona a la que nos dirigimos.
c) Si tú eres el protagonista de la historia, te prestarán más atención.
d) Debe ser una historia con algo de riesgo o peligro. e) Debe haber presión, por ejemplo, que existe un
tiempo límite y si se sobrepasa hay consecuencias terribles.
f) Tiene que haber tensión, por ejemplo cuando tratas de hacer algo y alguien te lo impide.
g) Puede tener también el ingrediente de las graves consecuencias.
Las buenas historias de intriga tienen personajes que están obligados a la acción para superar obstáculos. Puedes aprovechar alguna anécdota en la que describes cómo
superaste algún obstáculo y describiendo situaciones que revelen tu carácter. Así no sólo estarás captando su atención sino que darás a conocer facetas tuyas interesantes.
Otra manera de recuperar el Frame control con la intriga sería decirle que tú sabes algo que le podría venir bien, que tienes la solución a uno de sus problemas, pero sin decírselo claramente. Automáticamente la persona te preguntará qué es lo que sabes, y te estará brindando el control del marco en bandeja.
4.-‐ El premio
En ocasiones, muchos terapeutas se comportan como si el cliente fuera el premio a conseguir. Esto es un error,
sobretodo para hacernos con el frame control. En cambio, voy a proponerte una forma diferente en la que tú, como
terapeuta, eres el premio.
Vamos a cambiar el enfoque, porque en el momento el que te comportas como si tú fueras el premio a conseguir por tu cliente, estás recuperando el control del marco.
Algunas ideas que puedes usar para convertirte en el premio son:
• Para trabajar conmigo yo pido un compromiso por tu parte y soy bastante exigente en ese sentido. Si no vas a comprometerte, prefiero que no trabajemos juntos.
• Es posible que podamos trabajar juntos, pero antes necesito hacerte unas preguntas.
• Todavía tengo que averiguar si podemos trabajar bien juntos.
• Tengo la agenda completa, pero puedo hacerte un hueco dentro de un mes (Puedes llamarle luego y decirle que ha tenido suerte porque un cliente te ha anulado la cita de mañana) .
5.-‐ Autoridad Moral
Este marco, lo tienen por ejemplo los médicos. Cuando vas a la consulta, tu médico tiene el control del marco y ya puede decirte que hagas el pino para examinarte, que tratarás de hacerlo lo mejor que puedas.
Si le dices al cliente que te has propuesto ayudar a 1000 personas este año con la hipnosis, tu autoridad moral se elevará. En cambio si le dices que te has propuesto ganar x dinero con tus terapias, tu autoridad moral se desvanecerá.
6.-‐ Situación
Hay situaciones en las que por naturaleza uno tiene el control del marco. Por ejemplo, no es lo mismo que un cliente acuda a tu consulta, que seas tú quien va a su casa.
Cuando estás en una situación que dominas perfectamente, con otra persona que no controla la situación, tú tendrás el control del marco con mucha facilidad y la otra persona sólo generará conexión contigo.
Si por ejemplo eres un jugador de paddle y quedas con un amigo que no ha jugado nunca, tú tendrás el frame control. Tu amigo te lo da en bandeja para poder aprender de ti, ya que él no tendrá ni idea de jugar
Es muy interesante descubrir qué le apasiona a la otra persona para llevarla así a tu marco.
¿Se rompe el rapport cuando recuperamos el Frame Control?
Así es, podemos romper el rapport cuando estamos tratando de recuperar el marco, por eso lo mejor es hacerlo:
• Con humor
• Cambiando de conversación de manera sutil • Haciendo pequeñas negaciones.
Los pequeños desafíos y negaciones, combinados con una buena dosis de humor son muy poderosos, no lo olvides!!
PRACTICANDO CON EL CONTROL DEL MARCO
Para que puedas obtener el dominio del Frame Control a partir de ahora, es importante que prestes atención en identificar los marcos que encuentras. ¿es un power frame o un analist frame?
Observa a partir de este momento todos los marcos que encuentres, en tu vida diaria. Es importante que observes bien para desarrollar tu capacidad de verlos venir y poder responder con agilidad ante ellos.
Prueba a recuperar el control del marco en tus situaciones cotidianas, en conversaciones habituales con gente que ya conoces. Recuerda que el humor y las negaciones sutiles con absolutamente necesarias. Sin humor parecerás un grosero arrogante y no sólo romperás el rapport sino que activarás las defensas de la persona a la que te diriges.
Si en algún momento notas que el rapport se ha roto, puedes hacer una interrupción de patrón e intentarlo de nuevo más adelante. La práctica mantenida en el tiempo es fundamental para lograr el éxito.
Disfruta mientras practicas, porque esto no es una competición. Si disfrutas practicando, como si fuera un juego, la otra persona también disfrutará aunque le estés arrebatando el marco.