Hipnosis
Conversacional
“Oculta”
Para Terapeutas
.
“Descubre Cómo Con
Una
Simple Conversación
Puedes
Hacer Que Tus Clientes
Cambien Sus Vidas Para
Siempre”
POR NACHO MUÑOZ CAMPANO
INDICE DEL EBOOK
INTRODUCCIÓN 4
UNAS REGLAS BÁSICAS ANTES DE EMPEZAR.. 5 LO QUE SI PUEDES LOGRAR CON HIPNOSIS CONVERSACIONAL ES: 6
EL OBJETIVO DE LA HIPNOSIS CONVERSACIONAL 7
¿CUÁL ES EL OBJETIVO DE LA HIPNOSIS CONVERSACIONAL? 7
QUÉ ES LA HIPNOSIS 10 COMO FUNCIONA LA HIPNOSIS 10
¿Y QUÉ OCURRE CON LA MENTE CRÍTICA? 12
¿CÓMO SE HACE DE FORMA CONVERSACIONAL, 13 SIN QUE EL CLIENTE SE DE CUENTA? 13
LAS 7 CREENCIAS BÁSICAS 14
LAS 4 CLAVES PRINCIPALES DE LA INFLUENCIA 15
PUNTO 1, EL ESTADO 15
PUNTO 2, TU OBJETIVO. 16
PUNTO 3, FRAME CONTROL. 17 PUNTO 4, EL RAPPORT. 19
EL ESTADO 21
SI ALGUNA VEZ ERES TÚ QUIEN QUIERE CONTAR UN PROBLEMA 24
EL OBJETIVO 25
LAS NEURONAS ESPEJO Y LOS OBJETIVOS 26
EL CONTROL DEL MARCO 27
EL MARCO MÁS FUERTE ES EL QUE GANA. 28 ¿QUÉ OCURRE CUANDO INTERACTUAMOS CON OTRAS PERSONAS? 28 LAS 4 REGLAS BÁSICAS DEL CONTROL DEL MARCO SON: 30
LOS DIFERENTES TIPOS DE MARCO 32
¿CÓMO RECUPERAR EL FRAME CONTROL? 33 PRACTICANDO CON EL CONTROL DEL MARCO 39
APILAMIENTO DE MARCOS O FRAME STACKING 40
RAPPORT 41
LOS SISTEMAS REPRESENTACIONALES O VAK 42
ACCESOS OCULARES 44
CALIBRANDO Y ACOMPASANDO 46
LA VOZ HIPNÓTICA 47
SER UN COMUNICADOR DE 10 51
LA COMUNICACIÓN Y EL CEREBRO 53
EL SISTEMA EN 5 PASOS 58
INTERRUPCIÓN DE PATRÓN 59
INTENSIFICANDO EL ESTADO 59
SIEMBRA DE MEMORIA FUTURA 60
CIERRE, COMPROMISO Y ACCIÓN 63 DISEÑO DE UN PATRÓN DE CAMBIO 65
PATRÓN DE CAMBIO 67
STORY TELLING: APRENDE A CONTAR HISTORIAS 68
VERSION CORTA 69
VERSION LARGA 70
PRINCIPIOS DE CIALDINI 74
PRINCIPIO DE ESCASEZ 75
PRINCIPIO DE CONTRASTE 77
PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD 78 PRINCIPIO DE COMPROMISO Y COHERENCIA 79
PRINCIPIO DE APROBACIÓN SOCIAL 81
PRINCIPIO DE SIMPATÍA 82
PRINCIPIO DE AUTORIDAD 84
PATRONES DE LENGUAJE HIPNOTICO CONVERSACIONAL 85
VASELINA PARA LAS CONVERSACIONES 85
PATRÓN DE LAS 2 PARTES 87
PATRÓN DE COMPARACIÓN FORZADA 88
Y AHORA ¿QUÉ? 89
INTRODUCCIÓN
Mi nombre es Nacho Muñoz, y en esta guía voy a mostrarte mi sistema de Hipnosis conversacional oculta que desarrolle con base a las pruebas que realicé en mi último trabajo antes de emprender y convertirme en Hipnoterapeuta.
Hace ya 5 años, era Policía, y trabajaba la mayor parte del tiempo haciendo patrulla de noche, en una ciudad cercana a Madrid, donde podías encontrar desde una agresión hasta un pelea multitudinaria de más de 100 personas en cualquier noche.
Y esa experiencia me permitió comprobar de manera tácita todo lo que en este ebook te voy a mostrar ya que ha sido probado en situaciones donde persuadir a alguien significaba evitar una pelea, una muerte por suicidio o incluso evitar tu propia muerte.
He decidido crear este ebook de manera muy práctica así que iré al grano, no te voy a contar que en estos últimos 4 años he hipnotizado a más de 2500 personas de manera individual y audiencias en teatros de más de 1300 personas con sólo la hipnosis conversacional.
Tampoco te voy contar que gracias al poder de la palabra y de los patrones que vas a encontrar en este ebook he logrado crear un negocio que genera más dinero al mes de lo que antes ganaba en un año.
Y sobre todo, tampoco te voy a decir que tu vayas a conseguir esto, pero te aseguro que si sigues los pasos, no tendrás limites en lo que puedas conseguir gracias a conocer la Hipnosis conversacional.
UNAS REGLAS BÁSICAS ANTES DE EMPEZAR..
Esto que vas a aprender está diseñado para terapeutas, coaches, psicólogos y en definitiva profesionales del desarrollo personal y la ayuda a los demás.
Y si estos patrones cayeran en personas con poca ética o malas intenciones servirían para hacer mucho daño.
Así que te ruego que si tu propósito no es ayudar a los demás, dejes de leer este libro o sino...
O sino no podré hacerte nada físico, pero creo firmemente en el KARMA y el mal karma te llegará.
Puestas ahora las reglas, déjame decirte qué no vas a lograr con este método:
1 -‐ No vas a lograr que alguien cambie algo que no es bueno para el mismo, no al menos de manera duradera.
2 -‐ No vas a lograr que alguien compre algo que no quiere, o al menos no lograrás que lo haga mucha gente, porque te
denunciará y se acabó tu negocio.
3 -‐ No vas a lograr que alguien haga algo en su propia contra, como hacerse daño o deprimirse, y esto no lo vas a lograr sobretodo porque la ley te castigaría duramente.
LO QUE SI PUEDES LOGRAR CON HIPNOSIS CONVERSACIONAL ES:
1 -‐ Mover a las personas de un punto de bloqueo y sin recursos a un estado de recursos y poder dispuestos a cambiar sus vidas en ese mismo momento.
2 -‐ Que tus clientes compren más de tus productos porque les sean de utilidad, eliminando cualquier duda que tengan para invertir en tus productos.
3 -‐ Cambiar la realidad de las personas con una simple conversación, estés donde estés y sin que se den cuenta de que han sido hipnotizados.
4 -‐ Escribir textos persuasivos que muevan a la gente a la acción sin que ellos mismo sepan por qué.
5 -‐ Implantar ideas en las mentes de tus clientes que crezcan sin que ellos sean conscientes.
6 -‐ Crear futuras memorias que creen la necesidad de crecer en tus clientes.
7 -‐ Crear apertura al cambio en tus clientes con sólo unas simples frases.
Y mucho mucho más...
Pero ahora vamos con el material...
Ves a la siguiente página ahora.
EL OBJETIVO DE LA HIPNOSIS CONVERSACIONAL
Bienvenido al mundo de la hipnosis conversacional. A lo largo de este completo ebook quiero mostrarte una forma novedosa de hacer hipnosis a las personas sin que se den cuenta. Te acompañaré a lo largo de estas páginas para explicarte el método más efectivo de lograr cambios en las personas.
Estas técnicas están basadas en multitud de experimentos científicos de psicólogos que han estudiado el comportamiento humano y vas a descubrir los puntos clave que nos hacen tan influenciables.
En la publicidad y el marketing también se utilizan las técnicas que vas a aprender con tan buenos resultados, que es fundamental conocerlas para cualquier vendedor. Aunque ese no es el objetivo de este libro.
Permíteme que te explique cuál es el verdadero objetivo de estas técnicas aplicadas a la hipnosis conversacional.
¿CUÁL ES EL OBJETIVO DE LA HIPNOSIS CONVERSACIONAL?
El objetivo no es que la persona se quede inmóvil en un estado de trance. Si hacemos esto, la persona se dará cuenta de que algo raro está ocurriendo y entonces no sería Hipnosis Conversacional, sino Hipnosis pura y dura.
El objetivo puede ser variado en función de lo que la persona esté necesitando. Entre ellos, podremos:
• Cambiar su estado a uno más positivo • Ayudar a superar una limitación o miedo. • Cambiar creencias de manera permanente
• Cambiar las asociaciones mentales que les mantienen atados a su pasado.
• Motivarle a una de las opciones que se plantean.
• Y reprogramar los caminos neuronales para que el cambio sea permanente.
No siempre para hacer hipnosis es necesario tener a la persona con los ojos cerrados, porque realmente, vivimos en un trance casi continuo. La mayor parte del tiempo nos movemos de manera inconsciente por lo que podemos decir que vivimos estando hipnotizados.
Si no fuera así, y viviéramos estando plenamente conscientes de todo, todo el tiempo, necesitaríamos recordar a cada instante que nuestro corazón debe latir, nuestro pulmones respirar, tragar saliva, coordinar los brazos y las piernas, pensando conscientemente al hablar qué palabras voy a utilizar… Te imaginas? Esto sería una auténtica locura!!
Imagínate que tuvieras que tomar tus decisiones como si fueran la primera vez que lo haces. Primero tendrías que decidir qué vas a decir ahora, y luego decidir qué vas a decir después. Tendrías que decidir dónde poner tus pies para caminar, decidir si una persona te cae bien o no, decidir, decidir, decidir… Esto sería tal locura, que te colapsarías y no podrías decidir nada. Por eso la mayor parte de las decisiones se toman de manera inconsciente.
En muchas ocasiones hacemos las cosas porque siempre las hemos hecho así, sin pensarlo ni plantearlo. Si una opción nos sirvió en el pasado, la volveremos a repetir aunque esa opción a lo largo del tiempo se convierta en algo negativo para nosotros.
Con el tabaco podemos ver un claro ejemplo. Muchos jóvenes se inician en este hábito no porque les guste el sabor del tabaco, sino porque los mayores lo hacen y ellos quieren hacerse mayores, o parecer más maduros o para proyectar una imagen diferente.
Podemos decir que la intención que tenían al prender su primer cigarro, era positiva para ellos, de alguna forma les beneficiaba. Pero cuando pasan los años y siguen fumando, ya no lo hacen para parecer más maduros, sino por la decisión inconsciente de seguir fumando, lo que venimos a llamar un hábito.
Si supieras cómo cambiar ese inconsciente en una conversación, con palabras, podrías disparar en la persona hacia la que te diriges unas decisiones nuevas, más positivas y sin necesidad de pensarlas. Sucedería de manera natural. Así de sencillo.
Teniendo todo esto en cuenta, vamos a ver qué es la hipnosis en realidad.
QUÉ ES LA HIPNOSIS
La Hipnosis en general es una predisposición por parte del cliente a escucharte profundamente y realizar un esfuerzo por imaginar y creer lo que dices. No es más que un estado de concentración máxima a tus palabras, concediéndote el permiso para poder experimentar una alteración de su realidad.
Otros autores definen la Hipnosis como sobrepasar el Factor Critico de la mente, ese guardián dentro de nuestra mente, como si fuera un castillo, que vigila que todo sea racional, que todo tenga sentido, porque eso es algo que la mente hace muy bien, si cree algo, lucha por ello y lo hace realidad sea como sea.
Y ahora te preguntarás, cómo funciona la hipnosis… Pues vamos a ello!!
COMO FUNCIONA LA HIPNOSIS
Con la Hipnosis lo que hacemos es distraer al guardia para colarnos en el castillo y que la mente acepte nuestras sugestiones y podamos ampliar el Mapa y crear contextos adecuados para el cambio.
En nuestra mente, sólo el 12 % es consciente y hay una parte inconsciente que supone el 88%. En la parte consciente se procesa la lógica, la razón, las decisiones y la voluntad. ¿Qué hace el 88% restante? Encargarse de todo lo demás, y lo hace en forma de asociaciones.
Cuando abrimos por primera vez una puerta, comprobamos cómo se abre y asociamos la acción de agarrar el pomo, girarlo y moverlo con la acción de abrir la puerta. Esta información se almacena en el cerebro inconsciente, de tal forma que la próxima vez que vayas a abrir una puerta, el cerebro inconsciente te dará la respuesta de cómo abrirla sin que tengas que pensarla.
Si esto no ocurriera de esta forma, tendríamos que pensar cómo abrir una puerta cada vez, cómo funciona el pomo y cómo podrías agarrarlo con la mano y esto sería agotador, ¿verdad? Si tuvieras que abrir tres puertas antes de salir de casa, probablemente no llegaríamos a salir a la calle.
He aquí un esquema fácil de explicar y muy intuitivo:
Los pasos que suceden continuamente cuando vemos algo desconocido son: Identificación, Asociación y Respuesta. Si vemos por ejemplo un perro, lo identificamos como tal, y luego procesamos esa información con nuestra experiencia. Puede que la asociación sea positiva, si tus recuerdos con perros han sido agradables, o puede que la asociación sea negativa si ha tenido alguna experiencia desagradable. En base al resultado de esa asociación, la respuesta puede ser acercarse a acariciar el perro, o salir corriendo.
Nuestra mente funciona básicamente por la identificación de estímulos, la asociación de los mismos y dando una respuesta automática la mayoría de las veces. Y estas asociaciones es una de las cosas que más utilizaremos en Hipnosis.
Así que la Hipnosis se basa no solo en conocer el inconsciente y acceder a esas partes, sino a re-‐programarlas de manera efectiva para que funcionen de manera automática y más efectivamente que antes.
¿Y QUÉ OCURRE CON LA MENTE CRÍTICA?
La mente crítica que puedes ver en el esquema es el filtro que separa la mente consciente del inconsciente. Para que se produzca un verdadero estado de hipnosis, debemos traspasar esta barrera en la que están nuestras objeciones y juicios, para sembrar nuevas asociaciones en el inconsciente.
En la Hipnosis Clínica, esto se hace explicando al cliente qué es la hipnosis para obtener su permiso consciente y luego
llevándole a un estado de relajación en el que sus defensas se desactivan, pudiendo entrar así a su subconsciente.
Pero…
¿CÓMO SE HACE DE FORMA CONVERSACIONAL, SIN QUE EL CLIENTE SE DE CUENTA?
Evidentemente no podremos hacerlo de forma lógica, porque si entramos ahí, sólo le estaremos hablando a su mente consciente.
Lo haremos con las técnicas de Hipnosis Conversacional, que iremos viendo a lo largo de estas páginas, utilizando el lenguaje del subconsciente, como son las historias, las metáforas, utilizando el tono de voz, la comunicación no verbal o incluso recursos del entorno que puedes utilizar.
Para comenzar a situarnos, voy a proponerte las 7 creencias básicas que debes hacer tuyas, integrarlas para convertirte en un gran hipnoterapeuta conversacional. Para ello, deberás repetirlas tantas veces como haga falta hasta que estén totalmente integradas en ti.
LAS 7 CREENCIAS BÁSICAS
Soy capaz de influir en las personas.
No existe el error solo feedback.
Me Funciona siempre.
Las técnicas funcionan y son indetectables.
Creo experiencias increíbles para los demás.
Hablo fluido, con seguridad y confianza absoluta en cada
momento.
Me divierte usar la hipnosis conversacional con todo tipo
de personas y en cualquier momento.
Si en algún momento a lo largo de este libro, te pierdes o te confundes, o crees que no vas a ser capaz, regresa a esta página y vuelve a leer estas creencias para hacerlas tuyas. A base de repetirlas, se harán un lugar en tu mente, y con la práctica, comprobarás que todas son ciertas
LAS 4 CLAVES PRINCIPALES DE LA INFLUENCIA
Sin estas 4 claves, todo lo demás no funciona, así que atento, vamos a desarrollar cada parte.
PUNTO 1, EL ESTADO
No hay que buscar mucho en internet para encontrar cientos de estudios que demuestran que nuestro estado de ánimo se refleja en nuestro comportamiento.
Y la habilidad número uno de un Hipnoterapeuta Conversacional es poder generar sus propios estados con sus pensamientos o anclajes.
1 - Tu Estado
2 - Tu Objetivo.
3 - Frame Control.
Para esto en el Método 360 de Hipnosis Conversacional tenemos 12 secciones guiadas para crear y anclar los 6 estados más importantes en tu mente con Hipnosis, y sobre eso te hablaré más adelante.
Por ahora quédate con que para poder hipnotizar de manera oculta, necesitas desarrollar la capacidad de experimentar tú primero, el estado que quieres provocar en el otro.
Y antes de avanzar déjame contarte algo, que te quede muy muy claro:
“CAMBIA SU ESTADO Y CAMBIARÁS SU MENTE”
Tatúate esta frase, porque todo empieza por tu estado, y acaba con el estado de tu cliente.
Luego hablaremos más de esto.
PUNTO 2, TU OBJETIVO.
En este punto lo que queremos saber siempre es qué queremos lograr que la persona cambie, y qué queremos sembrar en la mente del otro.
Nunca empezaremos una intervención de Hipnosis Conversacional oculta sin un objetivo en mente.
Y no vale cualquier objetivo, por eso en el Método de Hipnosis Conversacional 360 dedicamos una sección entera a
los tipos de objetivos hipnóticos. PUNTO 3, FRAME CONTROL.
Frame significa marco en inglés, y un marco es a la vez un punto de vista y también un contexto.
Te explico, cuando trabajaba en la policía y tenía que interactuar con alguna persona siempre había una colisión de marcos, de dos contextos distintos, que buscan el poder, verás..
En una de mis primeras intervenciones, con apenas 23 años, y por mera casualidad paramos a un coche que iba demasiado deprisa por la autopista.
El vehículo tenía mala pinta, eran las 4 de la mañana de un lunes, y era un BMW 750, un típico modelo usado para robar y darse a la fuga.
Dentro iban 5 personas corpulentas, y algunos con gafas de sol.
En el momento que lo paramos, nos acercamos con precaución por los laterales y mi compañero, que llevaba ya años en la policía llevó la intervención.
Dió un golpe seco en la venta del conductor, y con la voz alta, y movimientos muy lentos, con mucha seguridad les dijo a todos que pusieran las manos donde las pudiera ver y se quitarán las gafas de sol.
No dudo ni lo más mínimo, su estado era de tranquilidad, como si supiera que todo iba a salir bien.
Y en ese momento, el conductor le miró fijamente y se produjo la primera colisión de marco, los dos luchaban por el control del contexto, porque aquel que gana, lleva el control. Mi compañero le miro a los ojos, y muy tranquilamente, le dijo “quite las llaves del contacto y ponga las manos en el volante”.
El conducto obedeció, y desde ahí el control del marco era de mi compañero. (Yo era tan nuevo que simplemente estaba alumbrando con la linterna, y con mi mano en la pistola por si acaso)
Si hubiera sido yo el primero en intervenir, el conductor habría detectado que no controlaba el marco, por mi tono de voz, o por mis movimientos más rápidos y entonces, todo hubiera sido distinto.
El caso es que los marcos nunca coexisten, sólo puede haber uno, y con tus clientes sucede lo mismo, o el controla el marco o lo haces tu..
Y si lo controla él.. despídete de cualquier cambio efectivo.
En el Método 360 de Hipnosis Conversacional vemos 12 formas de recuperar el marco, y como hacerlo sólo con lenguaje no verbal entre otras muchas cosas, pero de momento quédate con que si no tienes el control del marco, no se dará la intervención hipnótica oculta.
PUNTO 4, EL RAPPORT.
También definido como estar en sintonía con tu cliente, vibrar al mismo ritmo.
Pero quiero explicarte que tipo de rapport necesitamos para la Hipnosis Conversacional, no es el rapport de mera sintonía, sino el rapport con control de marco.
Y este se construye con el principio de la goma.
Que consiste en dar un poco, y quitar un poco, tensar y volver a soltar, para crear un rapport óptimo para la persuasión.
Porque uno de los principios es crear respuestas automáticas y esta es una de las mejores estrategias para hacerlo.
Así que repasemos:
1 - Tu Estado
2 - Tu Objetivo.
3 - Frame Control.
4 - Rapport.
Estos son los 4 factores que tienen que estar alineados para que nuestra intervención que ahora veremos como es, sea efectiva.
Recuerda, cada paso es primordial, pero estos 4 son los pilares fundamentales.
Ahora voy a explicarte detalladamente cada uno de ellos.
EL ESTADO
Aquí está la clave de porqué te gusta tanto hablar con unas personas y con otras no. Y a partir de ahora, si practicas el cambio de estado con tus clientes, amigos y familia, podrás conseguir que a los demás, les encante hablar contigo.
En muchas ocasiones cuando hablamos con una persona que nos está contando un problema, su estado es de abatimiento, inseguridad o falta de confianza.
Desde ese lugar es muy difícil que pueda plantearse soluciones a su problema, por eso es tan importante saber evocar el estado adecuado.
Para eso, tenemos varias formas de hacer que la persona cambie su estado a otro más conveniente para favorecer el cambio:
1.-‐ ¿Alguna vez te has sentido…?
Puedes continuar la frase con el sentimiento que quieres evocar en el otro. Te pongo un ejemplo:
“¿Alguna vez te has sentido tan optimista que crees que puedes
con todo?
En ese momento, la persona se pondrá a buscar en sus recuerdos y probablemente encuentre un momento así, y al recordarlo, automáticamente generará un estado de oportunidad que antes no existía.
Para que esta técnica tenga un excelente resultado, recuerda darle una razón para preguntarle algo así. Aunque sólo sea por curiosidad.
De esta forma, nuestro pequeño truco pasará desapercibido y la persona no notará que estés haciendo algo raro.
Una variación de esta frase, puede ser la de “No has
sentido nunca…”, que al tener una doble negación, en realidad
es una afirmación. Recuerda darle una razón para preguntarle algo así, contarle porqué le estas preguntado esto.
“Te pregunto esto por curiosidad por cómo me siento yo ahora mismo con una cosa y por eso te pregunto cómo te sentirías tu”.
Importante darle un porqué. Aunque sólo sea por curiosidad.
2.-‐ ¿Te acuerdas de aquel día…?
Esta frase la podemos decir cuando conocemos a la persona, porque es un amigo, familiar o conocido y sabemos de antemano que hubo un día concreto en el que sintió un estado que queremos evocar.
De la misma forma que antes, al recordarle aquel día en el que saltó del trampolín a pesar del miedo que le daba, nuestro amigo recordará que venció aquel miedo y se sentirá mucho más motivado. Recordará que es posible superar las
dificultades, y que además se divirtió mucho después.
Para usar esta técnica, debes recordarle algunos detalles y comentarlos con él/ella con total normalidad. ¿Cuántas veces no has recordado aventuras con tus amigos? Seguro que en multitud de ocasiones. Así que este es un buen recurso cuando conoces a la persona.
3.-‐ A un amigo mío le paso….
Aquí utilizamos el recurso de la historia, para evocar un estado que no sabemos si la persona ha sentido antes. Es tan sencillo como contarle una historia, que sutilmente puede tener que ver con el problema que tiene la persona.
Si le añadimos detalles a la historia, parecerá más real. Incluso le podemos preguntar si le ha pasado alguna vez algo así.
De esta forma, la persona se disocia de su problema, y al pensar que es de otro, puede encontrar soluciones que para él mismo no está viendo.
A veces es más fácil ver la solución en otros que verla en ti mismo. Por eso inventarte un amigo al que le paso algo es un recurso muy útil para evocar estados más adecuados.
Debemos tener en cuenta que a veces cuando hablamos, le estamos provocando un estado a la persona que hará que no le apetezca seguir hablando contigo.
Ahora que sabes cómo evocar estados, presta atención porque es algo que puedes utilizar en tu vida diaria.
SI ALGUNA VEZ ERES TÚ QUIEN QUIERE CONTAR UN PROBLEMA
Si alguna vez necesitas desahogarte con un amigo o con tu pareja, ahora que sabes lo fácil que es evocar estados en los demás, no puedes contarle a alguien tu problema e irte sin más.
Si haces esto dejarás a la persona con muy mal sabor de boca. Y esto es algo que mucha gente hace, lo que te deja con la sensación de haber sido un cubo de basura donde los demás dejan sus problemas.
Para evitar que esto te pase a ti, y dejes a la persona en un mal estado, puedes utilizar la técnica del sándwich.
Primero le contaremos algo positivo, luego le hablaremos de nuestro problema, y para terminar, volvemos a contarle algo positivo, para que no se vaya con mal sabor de boca.
Técnica del Sandwich = Algo bueno + un problema + algo bueno.
Esta técnica también la puedes utilizar para hacer una crítica. Si alguien te pregunta qué te ha parecido algo, y sólo le cuentas lo poco que te ha gustado, o lo mal que está hecho… ¿Te imaginas qué cara pondría?
Por el contrario, podemos primero decirle algo que nos ha gustado, luego algo que puede mejorar, y como final, otra cosa que nos ha gustado muchísimo. Así suavizas mucho una crítica que puedas hacer. De esta forma la persona podrá irse contenta y con algo para mejorar, sin que le siente mal
EL OBJETIVO
Para hacer una buena intervención en hipnosis conversacional, debemos saber siempre lo que queremos lograr con nuestras palabras y lo que queremos sembrar en la mente del otro
En una conversación, puede haber varios objetivos.
En primer lugar, tendremos un objetivo general que sería ayudar a la persona. Después según el caso, un objetivo particular que podría ser por ejemplo hacerla sentir más segura, que tome una decisión importante, que se de cuenta de algo…
Estos serían los grandes objetivos, y además existen unos más pequeños pero no por ello menos importantes, que son los que se van cumpliendo a medida que avanza la conversación.
Una vez que inicias la conversación, el primer objetivo podría ser que la persona se sienta cómoda contigo, que confíe en ti.
Y una vez que logramos esto, el objetivo cambia. Cada caso es particular pero por ejemplo, el siguiente objetivo puede ser que se abra al cambio y luego que se sienta con recursos.
Finalmente, el objetivo podría ser que decida qué día va a empezar con el cambio para terminar haciéndole ver cómo sería el futuro con ese cambio ya realizado.
LAS NEURONAS ESPEJO Y LOS OBJETIVOS
Las neuronas espejo fueron descubiertas por el equipo del neurobiólogo Giacomo Rizzolatti mientras estudiaban el cerebro de los monos.
Sus estudios determinaron que cuando el mono hacía un determinado movimiento, se encendían un grupo de neuronas. Y esas mismas neuronas también se activaban cuando el movimiento lo hacía otro mono. A estas neuronas las llamaron neuronas espejo.
Una neurona espejo se encarga de reflejar la actividad que estamos observando, y participa también en la llamada educación por imitación.
Estas neuronas son las encargadas de hacerte bostezar cuando ves a alguien bostezar y también las que te hacen imitar un gesto que sueles ver en una persona cercana.
Pero, ¿sabes qué es lo más sorprendente de las neuronas espejo? Que son capaces de captar las intenciones de los demás. Este descubrimiento es sumamente importante y debemos tenerlo en cuenta cuando elijamos nuestros objetivos.
Siempre debes elegir un objetivo, que si tu cliente supiera cuál es, no genere rechazo en él. Actúa como si pudiera leerte el pensamiento y adivinar cuál es el objetivo que te propones.
Si utilizas este método para publicitar tus sesiones de hipnosis, tu objetivo nunca debe ser ganar dinero con la hipnosis. Prueba a cambiarlo por ayudar a las personas con tus terapias, y verás cómo cambian los resultados.
EL CONTROL DEL MARCO
El Control del Marco está entre las cosas más interesantes que verás en el curso, ya que es algo que está permanentemente en nuestras vidas pero no somos conscientes de ellos ni de la importancia que tienen.
En cada reunión, conversación o encuentro social hay tantos marcos como personas. Cada persona tiene un punto de vista, una forma particular de ver cada situación y esta perspectiva es diferente en cada persona.
Podríamos decir que cada persona tiene su marco, pero en un encuentro social, los marcos no se combinan sino que colisionan.
EL MARCO MÁS FUERTE ES EL QUE GANA.
Estos marcos están diseñados para defender nuestra mente consciente de unas ideas que no son las nuestras y así protegerse de las intrusiones de otras personas.
¿Te imaginas que fuéramos por la vida creyendo todo lo que nos dicen? Si hoy te digo blanco, tú pensarás que es blanco. Y si mañana te digo negro, pensarás que es negro. No tendrías tu propio criterio, sino que lo cambiarías según el criterio de la persona que tienes al lado.
Por eso necesitamos un marco, que nos permita filtrar esas opiniones de otros y así poder contrastarlas con nuestras creencias, experiencias, etc.
En ocasiones, nuestro marco puede colapsarse y fallar esas defensas mentales. Si esto ocurre, nos convertimos en esponjas de las ideas y órdenes de la otra persona. Perdemos nuestra barrera natural y permitimos que otra persona lleve las riendas de la conversación.
Por esta razón, nuestro marco hace de muro defensivo, pero…
¿QUÉ OCURRE CUANDO INTERACTUAMOS CON OTRAS PERSONAS?
De manera natural, todos tenemos nuestro marco, nuestro punto de vista y esto está enraizado con nuestro instinto de supervivencia de tal forma que podemos decir que su misión es mantener una posición dominante.
Por eso, cuando nos relacionamos con otras personas, esos marcos no se mezclan ni interactúan de una forma agradable, sino que colisionan. Cuando chocan, el marco más fuerte absorbe al más débil.
Sólo puede quedar uno, como en la más extremada lucha de dos machos dominantes cuando se enfrentan por el control de la manada. El que gana, impondrá su punto de vista, y el que pierde aceptará la derrota y seguirá al ganador.
La mayoría de ocasiones, no somos conscientes de esta lucha por el poder, la fuerza o la autoridad, pero eso no significa que no exista. Todo el mundo usamos marcos y cada vez que interactuamos existe esa lucha. En ocasiones será una pelea dura, y otras veces se producirá de forma suave y sin apenas darnos cuenta.
Si controlas el control del marco, controlarás todas las interacciones sociales.
Aunque tener el marco siempre no interesa, sí es importante que conozcas este término para tus intervenciones de hipnosis conversacional.
Quizá en casa con tu pareja no necesites llevar siempre las riendas de la conversación, pero en una hipnosis conversacional es fundamental que sí seas tú el que controle el marco. De esta forma, al eliminar esa barrera natural en tu cliente, tus sugestiones podrán llegar al subconsciente y efectuar cambios importantes.
Antes de continuar, vamos a ver cuáles son las 4 reglas básicas del Control de Marco
LAS 4 REGLAS BÁSICAS DEL CONTROL DEL MARCO SON:
1. Todo el mundo tiene un marco
2. Cada encuentro genera una colisión de marco. 3. El más fuerte absorbe al más débil.
4. El marco que domina se le llama Frame Control
Veamos las reglas básicas una por una:
1.-‐ Todo el mundo tiene un marco.
Como ya hemos explicado antes, todos tenemos un marco, una especie de escudo protector que nos mantiene a salvo en nuestras creencias y nos defiende de las ideas de los demás. Por tanto, en cada situación, ese marco estará presente, aunque no nos demos cuenta.
2.-‐ Cada encuentro genera una colisión de marco.
Los marcos no se mezclan, sino que colisionan. Si llegas a una reunión, siempre suele haber una persona que lidera al
grupo, que lleva el control o las riendas de la situación y los demás se dejan llevar por él.
Si tú también eres líder y llegas con tu marco a esa reunión, probablemente haya una colisión con el líder de ese grupo. Y si te haces con el control del marco de esa persona, te harás con el control de todo el grupo, que asumirá que eres tú el que ahora dirige la reunión.
En un encuentro de amigos pasa lo mismo. Siempre hay uno que lleva el marco. Quizá esta colisión no sea tan evidente como puede ser la anterior, pero eso no significa que no exista.
3.-‐ El más fuerte absorbe al más débil.
Vamos a ver a continuación las formas que hay de que un marco resulte el ganador y por el contrario, qué actitudes o respuestas te harán más débil quitándote de esta forma el marco.
Por ejemplo, cuando dices que necesitas algo de la otra persona, estás dándole el control del marco. Si una persona te acusa y te defiendes, también estás reforzando el marco de la otra persona.
Pero tranquilo, vamos a enseñarte muchas formas para que recuperes el control del marco en cualquier momento y que no te lo quiten.
4.-‐ El Marco que domina se le llama Frame Control
Y como ya hemos explicado, siempre hay un marco que domina. Y ahora vamos a profundizar un poco más, para que a partir de ahora, tú seas quien lleva el Frame Control.
LOS DIFERENTES TIPOS DE MARCO
Hay diferentes formas que podemos tomar para defendernos con nuestro marco en una conversación y tomar el Frame Control.
1.-‐ El Marco de Poder o Power Frame.
Antes te hablaba del macho dominante en una manada, y este tipo de marco de poder tiene mucho que ver. En los animales por ejemplo, este marco se consigue por una condición física superior o una destreza para la lucha.
En el ser humano, esa ventaja tiene que más que ver con la autoridad, los conocimientos, los recursos, el lenguaje, su posición social, su estructura mental, su actitud, su diálogo o su forma de expresarse entre otras cosas.
2.-‐ El Marco Analista o Analist Frame.
Suelen tener este tipo de marco las personas que buscan la analítica de todo, la comprobación, los números, la razón y la lógica. En este caso, si tratas de persuadirle de una idea, el marco analista te responderá con preguntas, con análisis y estadísticas con las que será imposible rebatirle.
Mientras continúe con su marco de analista, no le vas a convencer de nada, porque mientras te estás justificando y respondiendo a sus preguntas, le estarás alimentando su posición de control.
¿CÓMO RECUPERAR EL FRAME CONTROL?
Depende del tipo de persona que tengamos delante, usaremos unas técnicas u otras. Incluso podríamos usar varias técnicas aplicadas a la vez. Esto sería el apilamiento de marcos, que te explicaré más adelante. Ahora vamos con las que más vamos a usar:
1.-‐ Power Busting Frame:
El primer recurso que podemos usar para recuperar el Frame Control es cambiar de conversación. Para ello debemos ser sutiles y no cambiar de tema a lo loco. Esto generaría desconfianza en la otra persona y romperíamos el rapport. Sin
embargo, podemos hacer interrupciones de patrón, o cambiar ligeramente el tema.
Otra forma sería haciendo pequeñas negaciones o directamente desobedeciendo. Si llegas a casa de tu cliente y te dice que te sientes en la mesa del comedor, puedes decirle que en el sofá estaréis más cómodos para la terapia.
Un recurso muy hábil es mencionar a un experto conocido, lo que llamamos la estrella local. ¿qué efecto crees que puedes causar en un cliente si le dices que una de las cosas más importantes que has aprendido con Anthony Robbins es “…” ? Desde luego, pareciera que eres un amigo cercano, aunque en verdad, sólo lo hayas visto en vídeos por internet.. Pero el objetivo ya está conseguido, y es relacionarte con una estrella local y ponerte a su altura y eso automáticamente te dará el control del marco.
2.-‐ Marco temporal
Una de las cualidades de un buen comunicador es que no precisa mucho tiempo para expresar una información o una idea. Hablar mucho y más rápido no te servirá de ayuda para que la persona retenga tu mensaje.
Imagina que un día llama un posible cliente y te dice que sólo tiene 10 minutos. Esto es un claro ejemplo que hace que el cliente tenga el Frame Control. ¿Cómo podemos recuperarlo? Podríamos decirle que no importa, que nos adaptamos a su agenda. Y aunque sea una respuesta muy educada y diplomática, no vamos a recuperar el Frame Control así.
En cambio, si le respondes que tú también tienes prisa porque en 8 minutos empiezas una consulta, estarás recuperando el control y estableciendo que tu tiempo también es importante.
Si el cliente te dice que no puede quedar la semana que viene, tú puedes responderle que es mejor, porque esa semana la tienes muy ocupada.
3.-‐ Intriga
La mejor manera de causar intriga en una persona es contarle una historia. Más adelante hablaremos largo y tendido sobre la práctica del story telling, o el arte de contar historias. Mientras tanto te contaré lo que debe tener una buena historia de intriga:
a) Tiene que ser una historia breve, ya que el tiempo es valioso
b) El tema debe ser relevante para la persona a la que nos dirigimos.
c) Si tú eres el protagonista de la historia, te prestarán más atención.
d) Debe ser una historia con algo de riesgo o peligro. e) Debe haber presión, por ejemplo, que existe un
tiempo límite y si se sobrepasa hay consecuencias terribles.
f) Tiene que haber tensión, por ejemplo cuando tratas de hacer algo y alguien te lo impide.
g) Puede tener también el ingrediente de las graves consecuencias.
Las buenas historias de intriga tienen personajes que están obligados a la acción para superar obstáculos. Puedes aprovechar alguna anécdota en la que describes cómo
superaste algún obstáculo y describiendo situaciones que revelen tu carácter. Así no sólo estarás captando su atención sino que darás a conocer facetas tuyas interesantes.
Otra manera de recuperar el Frame control con la intriga sería decirle que tú sabes algo que le podría venir bien, que tienes la solución a uno de sus problemas, pero sin decírselo claramente. Automáticamente la persona te preguntará qué es lo que sabes, y te estará brindando el control del marco en bandeja.
4.-‐ El premio
En ocasiones, muchos terapeutas se comportan como si el cliente fuera el premio a conseguir. Esto es un error,
sobretodo para hacernos con el frame control. En cambio, voy a proponerte una forma diferente en la que tú, como
terapeuta, eres el premio.
Vamos a cambiar el enfoque, porque en el momento el que te comportas como si tú fueras el premio a conseguir por tu cliente, estás recuperando el control del marco.
Algunas ideas que puedes usar para convertirte en el premio son:
• Para trabajar conmigo yo pido un compromiso por tu parte y soy bastante exigente en ese sentido. Si no vas a comprometerte, prefiero que no trabajemos juntos.
• Es posible que podamos trabajar juntos, pero antes necesito hacerte unas preguntas.
• Todavía tengo que averiguar si podemos trabajar bien juntos.
• Tengo la agenda completa, pero puedo hacerte un hueco dentro de un mes (Puedes llamarle luego y decirle que ha tenido suerte porque un cliente te ha anulado la cita de mañana) .
5.-‐ Autoridad Moral
Este marco, lo tienen por ejemplo los médicos. Cuando vas a la consulta, tu médico tiene el control del marco y ya puede decirte que hagas el pino para examinarte, que tratarás de hacerlo lo mejor que puedas.
Si le dices al cliente que te has propuesto ayudar a 1000 personas este año con la hipnosis, tu autoridad moral se elevará. En cambio si le dices que te has propuesto ganar x dinero con tus terapias, tu autoridad moral se desvanecerá.
6.-‐ Situación
Hay situaciones en las que por naturaleza uno tiene el control del marco. Por ejemplo, no es lo mismo que un cliente acuda a tu consulta, que seas tú quien va a su casa.
Cuando estás en una situación que dominas perfectamente, con otra persona que no controla la situación, tú tendrás el control del marco con mucha facilidad y la otra persona sólo generará conexión contigo.
Si por ejemplo eres un jugador de paddle y quedas con un amigo que no ha jugado nunca, tú tendrás el frame control. Tu amigo te lo da en bandeja para poder aprender de ti, ya que él no tendrá ni idea de jugar
Es muy interesante descubrir qué le apasiona a la otra persona para llevarla así a tu marco.
¿Se rompe el rapport cuando recuperamos el Frame Control?
Así es, podemos romper el rapport cuando estamos tratando de recuperar el marco, por eso lo mejor es hacerlo:
• Con humor
• Cambiando de conversación de manera sutil • Haciendo pequeñas negaciones.
