Esta sección incluye una descripción detallada de su negocio, discutiendo cómo todas las partes de su emprendimiento trabajan juntas. En esta sección se expli- ca el funcionamiento del negocio detallando los ingresos y egresos previstos, analizando cómo se proyecta sobre el segmento especifico de la industria. Es importante destacar los factores por los cuales su negocio es único y se desta- ca de la competencia, así como también los factores claves del éxito.
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Unidad 1 : ¿En qué consiste el plan de negocios?
Para estructurar el resumen de negocio debemos te- ner en cuenta los siguientes factores: comience por hablar del tipo de negocio al que pertenece el pro- ducto o servicio que quiere desarrollar, por ejemplo si es “panadería y confitería” agregue detalles acer- ca de la panadería tal como fotos, menú de tipo de panes y tortas, detalles de la fabricación y de cómo se atiende al público. Incluya toda información que mejor describa su negocio.
Incluya también los productos o servicios ofrecidos, en qué consisten, cuánto cuestan, cuáles son sus características, cual es su calidad final, etcétera. Es im- portante dejar bien en claro cual es el objetivo u objetivos destino de su negocio, cual es el consumidor destino, si es consumidor final o intermediario.
El proceso de ventas debe estar explicito, como su producto/servicio es vendi- do a sus clientes, (“on-line”, canal mayorista, venta directa, etcétera). También debe hacer referencia a qué nicho pertenece, quiénes constituyen la competen- cia y cuál es la estrategia frente a la misma.
En caso que desee emprender una nueva faceta dentro de su negocio, es im- portante incluir un poco de historia de su negocio actual, detallando si Usted es propietario, o socio, cantidad de empleados actuales, ventas actuales, beneficio antes de impuestos, nicho de mercado en el que está posicionado el negocio, y todo otra información significante que ayude a entender como su negocio se convirtió en lo que es actualmente.
En algunos casos es muy útil incluir en la descripción del negocio datos físicos tales como descripción del área donde se desarrolla el negocio, dirección, y descripción de la infraestructura con la que se cuenta, cuestiones de impacto ecológico (si aplican), cuestiones de acceso; como ser cercanía con autopistas, vías de comunicacio-
nes, etcétera. En caso de mencionar estos factores debe incluirse para cada caso si la infraestructura detallada es propia o alquilada, describiendo si existe algún tipo de acuerdo con terceros, y por ultimo la factibilidad de desempeñar distintos horarios laborales. Actualmente y en nuestro país es muy importante destacar las características en cuanto a la seguridad, como ser disponibilidad de seguridad privada, cercanía con una delegación policial, zona de bajo riesgo, etcétera.
resumen financiero
Aquí se describe como el negocio generara beneficios. Este resumen incluye información tal como la cantidad de unidades que se necesitan vender, la estructura de precios, y los costos para el que proyecto sea rentable. También es importante incluir el plan estratégico que describa cómo vender las unidades.
Cuando en este apartado mencionamos el precio, de- bemos justificar como se determina, que componentes contiene, y quien lo de- termina, p.e. el segmento, la competencia, los “first players”, etcétera. Es muy útil para dar sustento a estas definiciones acompañarlas de informes financieros. Si existe información histórica del negocio en cuestión, se debería incluir, caso contrario buscar información del segmento al que pertenece nuestro negocio. Es importante mostrar una proyección en el tiempo de las variables económicas, explicando el tipo de elasticidad de la demanda y la oferta como características del segmento particular de nuestro negocio.
Resumen de inventario
Es importante incluir a modo de referencia los ma- teriales e insumos que se van a utilizar. Se deben anotar los nombres las direcciones de los provee- dores, que con frecuencia se solicitaran, la historia de relacionamiento de su negocio o compañía con los proveedores.
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Unidad 1 : ¿En qué consiste el plan de negocios?
Por ultimo incluir un listado de los proveedores de insumos y su relación con ellos en el pasado y en el presente. Establezca los precios de los insumos sobre los últimos años, (si corresponde), y que estrategia aplicar en caso de suba de precios en los insumos.
Todo tipo de activo productivo que forme parte del producto o servicio a comer- cializar debe ser incluido, explicando la sensibilidad de este insumo a la deman- da y sus posibles bienes sustitutos.
Los activos indirectos en la cadena de producción pueden formar parte del re- sumen en caso que sean de impacto a la hora de que falten o su precio se dis- pare.
Por último se debe describir el proceso de adquisición de los insumos explican- do si se importan de otros países y los recorridos y distancias que acarrean.
Aspectos legales
En esta sección se debe incluir la composición legal de la compañía o negocio, las licencias requeridas (por los organismos estatales o privados), la zona de aplicación jurídica, los seguros que corresponden a esa zona, los requerimientos asociados a saludo y ecología del estado o lugar de aplicación, los códigos de edificación, otras leyes y regulaciones que pue- dan afectar a su negocio, y como las cumple o piensa cumplir, y por último cualquier relación existente con patentes, marcas registra- das o copyright, cual es su relacionamiento con ellos y cómo se asegura cumplir con las especificaciones legales al respecto.
También se debe incluir los planes futuros relacionados con objetivos concretos y como se vana cumplir. Describir los productos / servicios en camino, las innova- ciones, etcétera, que van a tener un impacto positivo o negativo es su negocio.
Personal
En caso que su negocio cuente con personal describa la cantidad actual de em- pleados, preséntelos indicando que hace cada uno sus perfiles y descripción de posición, como recluta sus empleados y en que fuentes las ubica, las incorpo- raciones recientes más importantes, cuanta gente adicional se necesita para el negocio y por que.
En caso que haya puestos clave “key positions” asociadas al desarrollo del ne- gocio menciónelas y describa las características que convierten estas posiciones en relevantes.
Incluya las políticas de recursos humanos, los valores de la compañía, y las mejo- res prácticas en tanto sean relevantes para el negocio que se presenta.
D - Análisis de mercado
mercado objeto
El resumen debe incluir las respuestas detallando estadísticas demográficas que sustenten nuestro predicamento. Esto le brinda al informe mayor robustez y cre- dibilidad.
Para determinar el mercado objeto o mejor definido en ingles “Target Market” es conveniente formular las siguientes preguntas:
¿Quiénes son mis consumidores? (Incluya información demográfica •
y toda otra información estadística relevante del o de los segmen- tos que desea alcanzar).
¿Cuál es el tamaño del mercado? ¿Cual es el mercado de potencia- •
les?
¿Cuánto dinero gastan los consumidores en productos / servicios •
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Unidad 1 : ¿En qué consiste el plan de negocios?
¿Qué necesidades nuestro producto / Servicio cubre para un mer- •
cado objeto específico?
¿Qué es lo que los consumidores aprecian y desprecian acerca de •
mi negocio o producto / servicio?
Competencia
Dentro del informe este apartado transita por las características de la compe- tencia de nuestro negocio producto o servicio. La misma puede ser directa o in- directa, podemos competir en un mercado monopólico, duopólico, oligopólico, etcétera. Para avanzar con el informe en forma organizada, se deben analizar e incluir los siguientes puntos:
Perspectiva de la competencia
Se debe nombrar los competidores (directos e indirectos), el tamaño del merca- do actual (numero total de consumidores, numero total de ventas), un análisis de oferta y demanda, (qué y cómo los consumidores demandan), y como mis competidores actualmente alcanzan esa demanda.
Análisis detallado para cada competidor
Se debe incluir el análisis de cada competidor. El mismo debe incluir nombre, dirección, tipo de negocio, producto/ servicio vendido, distribución, precio, repu- tación, cuanto tiempo lleva de permanencia en el mercado, tamaño de empresa, (ventas estimadas, numero de consumidores), porcentaje del mercado, estrate- gia de marketing.
superposición con la competencia
Si entendemos que nuestro negocio/producto/servicio es único o muy especifi- co, es importante justificarlo a través de un análisis de superposición con la com- petencia. Para ello debo formular la siguiente pregunta e incluir la explicación o sustento en el informe.
¿Cuan cercano o idéntico es nuestro negocio o servicio / producto a lo que el negocio de la competencia vende?
Ventajas y desventajas competitivas
Describa cómo su negocio, producto /servicio, alcanzará las necesidades del mer- cado objeto, de un modo mejorado o diferente de los competidores. Para llevar a cabo esto compare el tamaño de su negocio contra el tamaño del negocio de la competencia, compare los productos/servicios vendidos, los esquemas de logís- tica y distribución, el precio, la reputación, cuanto tiempo llevan en el mercado, compara el tamaño de las ventas, cantidad de consumidores, el porcentaje de mercado y las estrategias de marketing).
medio ambiente
Liste los factores ambientales que afectan su negocio. Existen factores ambien- tales externos que afectan su negocio pero sobre los cuales no tiene control. Algunos ejemplos de ello son las leyes, la tecnología, el precio de inventario, fac- tores demográficos (por ekemplo si los consumidores se desplazan a otros mer- cados), son algunos de los ejemplos.
Proyecciones
Cuando hablamos de proyecciones nos referimos a infor- mación presentada en general en forma gráfica, a través de gráficos de barra o en serie que muestren tendencias basados en algún tipo de dato histórico existente. En general debemos incluir en el informe: Proyecciones del tipo de mercado a futuro, número total de potencia- les consumidores y número total de ventas a futuro. En general podemos consi- derar como futuro hasta los dos siguientes años, siendo conveniente establecer las proyecciones dividiendo en año en cuartos o en semestres, de modo de poder ajustar las métricas en forma escalonada.
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Unidad 1 : ¿En qué consiste el plan de negocios?
También se debe proyectar el porcentaje de mercado a futuro, cuantos consumi- dores mi negocio tendrá y que volumen de venta asociado a esos consumidores.
E - Estrategia de marketing y ventas
Podemos definir estrategia como el arte de dirigir las operaciones de un negocio o empresa para el logro de los objetivos de la organización, para que ésta fun- cione de manera eficiente. Para esto, la organización debe definir claramente lo que quiere conseguir y la manera en como lograrlo y posteriormente un sistema de control que le ayude a seguir la directriz fijada.
Dicho de otra manera los objetivos de la organización contestan la pregunta del ¿Qué vamos hacer? y la estrategia nos lleva al ¿Cómo lo vamos hacer?
Importancia del plan estratégico
Si bien todas las etapas del plan de negocio son importantes, esta sección es muy valiosa ya que a través del plan estratégico de marketing y ventas vamos a poder sustentar nuestro negocio, y en definitiva es la sección del documento a la que apuntará cualquier inversionista al que queramos conquistar.
Estrategia de Ventas
La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta. Sue- le incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asigna- dos al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, características, ventajas y beneficios del producto), etcétera.
No se debe confundir estrategia de marketing con estrategia de ventas. Si bien, ambos son parte del plan de marketing, sus objetivos y actividades son distintos.
El primero establece un plan general, el segundo un plan operativo. Por ejemplo, la estrategia de marketing incluye la selección del mercado meta al que se desea llegar; en cambio, la estrategia de ventas establece el número de clientes a los que el vendedor debe contactar (por día, semana o mes) para llegar a ese merca- do meta. En todo caso, ambas estrategias son necesarias.
En principio debemos describir en el plan la estrategia de posicionamiento y ven- tas de acuerdo a las siguientes premisas:
Documente las características y atributos de su negocio, producto/ •
servicio, tales como calidad, precio. distribución.
Documente las estrategias adoptadas o a adoptar, explicando •
como conseguirá prospectos, como cerrará ventas, como atraerá a los consumidores, etcétera.
Incluya una estrategia de retención y fidelización de clientes. •
Discuta el plan de relacionamiento con los clientes •
Detalle los factores que harán que los consumidores / clientes per- •
duren a lo largo del tiempo
Incluya la proyección de ventas mes por mes basada en las estrategias de marke- ting. Es importante sustentar esta información con datos de la industria en cues- tión, y toda información relevante asociada a las gráficas.
Asegúrese que puede defender convincentemente las proyecciones presentadas.
Estrategia de Marketing
La estrategia de marketing es un proceso que permite a una organización con- centrar sus siempre limitados recursos en las mayores oportunidades para au- mentar las ventas y lograr una ventaja competitiva sostenible.
Una buena estrategia de marketing debe integrar los objetivos, las políticas y las tácticas en un conjunto coherente de la organización.
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Unidad 1 : ¿En qué consiste el plan de negocios?
La estrategia de publicidad puede servir como funda- mento de un plan de marketing. El plan de marketing contiene un conjunto de acciones específicas necesa- rias para aplicar con éxito una estrategia de marketing. Por ejemplo: “Utilizar un producto de bajo costo para atraer a los consumidores. Una vez que nuestra organi- zación, a través de nuestro producto de bajo costo, ha establecido una relación con los consumidores, nues- tra organización va a vender más, con mayor margen de los productos y servicios que mejoren la interacción del consumidor con el producto de bajo costo del producto o servicio.”
La estrategia consiste en una bien pensada serie de tácticas para hacer más efi- caz el plan de marketing. La estrategia de marketing servirá de base fundamen- tal para formular el plan de marketing.
Cada estrategia de marketing es única, pero puede reducirse en términos gené- ricos de estrategia de marketing. Hay varias maneras de clasificar las estrategias de genéricas.
» Estrategias basadas en el dominio del mercado. » Estrategias genéricas de Michael Porter.
» Estrategias de Innovación. » Estrategias de Crecimiento. » Estrategias Agresivas o de Guerra.
A modo de guía para la confección del plan se sugiere recorrer el siguiente lista- do de preguntas, e incluir las respuestas según aplique para su negocio /servicio o producto.
¿Cómo va a promocionar su producto/servicio? Esto incluye publici- •
cualquier medio que llegue al mercado con su negocio.
Liste los medios específicos para formular su campaña de comuni- •
cación, eventos, etcétera.
¿Porqué estas promociones y/o publicidades son adecuadas para •
mi negocio?
¿Cuál es el contenido de los mensajes a transmitir en promociones •
y publicidad?
En caso que los tuviera incluya las publicidades existentes o los bosquejos de los diseños de publicidad pensados.