V. Logística de Exportación
2. Canales de Distribución
Existen varias opciones para la comercialización de alimentos procesados en
Canadá, en las cuales intervienen distintos intermediarios. Se debe señalar que
los mecanismos de distribución-comercialización varían para cada producto y
pueden ser muy diferentes de acuerdo con la naturaleza del mismo y el volumen
transado, entre otros aspectos. Por lo tanto, se debe analizar para cada producto
la opción más adecuada según sea el caso.
Algunos de los participantes del proceso de comercialización-distribución en
Canadá son:
- Agentes independientes: Son intermediarios entre el exportador y otro
agente distribuidor. Por lo general asisten a la empresa para la
formalización de los trámites pertinentes previos a la exportación.
Usualmente cobran por comisión. Pueden especializarse según
producto o canal (canal institucional, por ejemplo)
- Importador/ Mayorista: En este caso, los mismos importadores
participan de la cadena de distribución del producto. Por lo general,
cobran comisión, pero en algunos casos pueden hacerlo por contrato.
Pueden especializarse por línea de productos, canal de venta o área de
cobertura geográfica. Atienden los sectores institucional (restaurantes,
escuelas, hoteles), industrial (para procesamiento) y detallista. Dentro
de los aspectos a considerar por los exportadores se encuentran:
ubicación, cobertura, tamaño, especialización y trayectoria dentro del
mercado.
- Detallista/Retail: Estos intermediarios compran y venden productos.
Actúan independientemente de los importadores o agentes. Dentro de
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supermercados y tiendas especializadas por productos (orgánicos,
gourmet, conveniencia), o por zona geográfica.
- Broker: Estos agentes prestan asistencia a la comercialización del
producto, puede ser un agente individual o una agencia de ventas y
mercadeo. Los servicios que brinda varían de acuerdo a las
necesidades del producto. La negociación es usualmente por comisión.
Pueden especializarse en determinados productos o canales (por
ejemplo, brokers especializados en el apoyo logístico para suplir un
canal institucional o en ventas de retail)
Al momento de identificar y establecer un contrato con un distribuidor, los
exportadores deben tomar en cuenta ciertos aspectos, entre éstos: el
conocimiento del producto a exportar, el nivel de conocimiento acerca del
comportamiento del consumidor final, márgenes de los distintos intermediarios de
la cadena de distribución, entre otros.
En cuanto a los márgenes de los distintos intermediarios, la Oficina de Promoción
Comercial de PROCOMER en Canadá señala los siguientes niveles como los más
usuales:
– Broker: 0,25% - 5%
– Importadores/distribuidores: 10% - 30%
– Mayoristas locales: 5% - 10%
– Detallistas: 5% - 30%
En la Figura 5.2 se presenta un esquema de los canales de comercialización para
52 Fuente: Huelat, Itzamn (2009)
Dentro de la parte de canal institucional, la Canadian Restaurant and Foodservices
Association indica que existen en la actualidad en Canadá
12:
- 37,874 Restaurantes con servicio completo
- 33,175 Restaurantes con servicio limitado
- 6,401 Servicio “Catering” (banquetes)
- 6,416 Tabernas, Bares y clubes (drinking places)
Para dar una idea al exportador acerca del tamaño del mercado en el Cuadro 5.2
se presentan las ventas mensuales de restaurantes y drinking places, de acuerdo
con datos de Statistics Canada.
12 http://www.crfa.ca/research/statistics/#profit Exportador/ Productor Local Brokers Importador/Distribuidor Consumidor Food service (hoteles, restaurantes, bares) Procesamien to Detallistas Mayorista Distribuidor
53 Miles de CAN$13
Jul-08 Abr-09 May-09 Jun-09 Jul-09
Cambio % Jun09-
Jul09 TOTAL Ventas "Food
Services" 3,897,481 3,988,304 4,016,782 4,000,155 4,018,261 0.5 Restaurantes de servicio completo 1,718,174 1,763,963 1,778,438 1,753,745 1,766,040 0.7 Restaurantes de servicio limitado 1,640,387 1,694,821 1,707,733 1,716,384 1,726,493 0.6 Servicios Especiales 326,907 312,151 314,759 311,098 308,386 -0.9
"Drinking Places" (Bares,
tabernas, clubes) 212,013 217,369 215,852 218,928 217,342 -0.7
Provincias y territorios
Newfoundland and Labrador 46,039 48,563 49,577 48,779 49,222 0.9
Isla Príncipe Eduardo 14,998 13,956 13,836 13,931 14,020 0.6
Nueva Escocia 98,249 105,530 105,082 104,927 107,903 2.8 Nuevo Brunswick 75,601 78,194 78,131 78,711 79,119 0.5 Québec 779,010 796,614 803,295 800,115 806,729 0.8 Ontario 1,458,717 1,501,414 1,511,494 1,496,239 1,491,399 -0.3 Manitota 108,246 118,052 120,381 120,656 121,214 0.5 Saskatchewan 105,303 113,565 114,586 115,834 117,431 1.4 Alberta 557,174 549,091 557,842 560,211 565,194 0.9 Columbia Británica 642,154 650,451 650,494 648,575 653,565 0.8 Yukon 3,435 3,951 3,877 3,939 - - Northwest Territories 6,786 7,552 6,810 6,970 - - Nunavut 1,769 1,371 1,377 1,268 - -
Fuente: The Daily, Statistics Canada
Cabe estacar la importancia que tienen en la actualidad las tiendas
especializadas, pues permiten a los exportadores diferenciar su producto y de esta
manera penetrar en nichos específicos de mercado. Algunos ejemplos de tiendas
especializadas son Loblaws y The Beer Store.
Como se mencionó, la elección del canal de comercialización depende de varios
puntos, en donde el más importante es la naturaleza del producto y el volumen
transado, para definir si conviene más utilizar un broker, un importador-distribuidor
o un detallista.
13
54
Fuente: Huelat (2009)
3. Otras tendencias importantes
Canadá es un mercado con amplio potencial de crecimiento para la industria
alimentaria costarricense. Existen ventajas arancelarias importantes, como
producto del Tratado de Libre Comercio entre ambos países.
Aunado a lo anterior, algunas tendencias actuales en el sector de alimentos
procesados pueden representar oportunidades para las empresas costarricenses
exportadoras del sector, tal es el caso de productos orgánicos y el uso de marcas
privadas.
El uso de marcas privadas representa otra tendencia importante para la industria
alimentaria canadiense ya que le permite a los exportadores posicionarse en
nichos específicos (bien pueden ser marcas económicas o marcas orientadas a
segmentos medio-altos).
Algunas cadenas de supermercados poseen varias marcas orientadas a
segmentos de ingreso medio-alto, tal es el caso de Loblaws con “President
Choice” (ingreso alto) y “No Name” (ingreso medio), además de Sobeys con sus
marcas “Our Compliments” (ingreso medio-alto) y “Smart Choice” (ingreso medio).
Se estima que el posicionamiento de marcas privadas y de tiendas es de un
25.7% (Huelat, 2009).
De acuerdo con un informe del Gobierno de Canadá acerca de las 10 principales
tendencias de las ferias de comercio en Canadá, otras tendencias importantes
para la industria alimentaria son el incremento en la demanda de alimentos
funcionales (alimentos que ofrecen beneficios adicionales a la salud, en su
mayoría enriquecidos con nutracéuticos como vitaminas, fibra, calcio, omega-3,
prebióticos y antioxidantes o productos con super frutas como el noni), productos
de porciones controladas, productos ready toe at (listos para comer), productos
con empaques ecológicos. Este estudio puede consultarse en la siguiente
dirección electrónica: http://www.ats.agr.gc.ca/events/4331_e.htm
55
Canadian Border Services Agency. (2006). Memorandum D19-1-1, Food
Agriculturas Inputs and Agricultural Products. Recuperado de la dirección
electrónica: http://www.cbsa-asfc.gc.ca/publications/dm-md/d19/d19-1-1-eng.html
COMEX. (2002). Tratado de Libre Comercio entre Costa Rica y Canadá. Texto
Completo.
Recuperado
de
la
dirección
electrónica:
http://www.comex.go.cr/acuerdos/canada/Paginas/Texto%20del%20acuerdo.aspx
Huelat, Itzamn. (2009, Febrero). Mercado Canadiense: Oportunidades Para
Exportar. Ponencia, Seminario Oportunidades en el Mercado Canadiense para el
Sector Agrícola. San José, Costa Rica.
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2009.
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Products. Ponencia, Seminario Oportunidades en el Mercado Canadiense para el
Sector Agrícola. San José, Costa Rica
Direcciones Electrónicas
Asociación Canadiense de Alimento Natural: http://www.chfa.ca
Asociación Canadiense de Importadores y Export, http://www.iecanada.com
Asociación de Productores Orgánicos: http://www.cog.ca
Asociación de Restaurantes y Foodservice: http://www.crfa.ca
Canadian Food Inspection Agency, http://www.inspection.gc.ca/english/toce.shtml
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