Canales de distribución.

El estudio de los canales de distribución es de vital importancia para el desarrollo de la presente tesis, y representa un eslabón clave para el diseño del modelo de comercialización del producto de microseguro para Vivienda. Debido a la naturaleza y características únicas de del segmento BPP, es imprescindible para las empresas de seguros y administradores idear nuevas vías para aproximarse a este mercado, y así poder ofrecerle sus productos y servicios.

Contrario a la creencia popular, los canales de distribución no son únicamente aquellos dedicados a la venta del producto de microseguro (o cualquier bien o servicio); la distribución está relacionada a “todas las interacciones que tiene que establecerse entre el corredor de riesgos (asegurador) y el cliente final”48. Estas interacciones incluyen: diseño de la póliza, recaudo de primas, administración de la póliza, proceso de marketing, ventas y actividades de pago de siniestros.

Este proceso involucra a diversas entidades que, además de la compañía de seguros, incluyen a administradores y socios de distribución (Gráfico 1.6.):

48 _{Cfr. SMITH, A., SMIT, H., CHAMBERLAIN, D. (2011).}

[http://www.microseguros.info/uploads/media/brnote7_sp.pdf] Más allá de las ventas: Nuevas Fronteras en la Distribución de Microseguros.

Gráfico1.6.: Tres componentes en la provisión de microseguros49.

Se mencionó anteriormente que tanto la innovación tecnológica como la creatividad y la imaginación juegan un papel preponderante en pos de la creación de nuevos y eficientes canales de distribución para los microseguros, para así superar las barreras tanto físicas (lugares de residencia), tecnológicas (acceso a telecomunicación) como comerciales (desconocimiento del producto y la oferta) inherentes a la BPP.

“No existe una definición fija de lo que califica a un modelo de distribución alternativo, de hecho, es la diversidad, la innovación y la naturaleza evolutiva de estos modelos lo que los define”50. Las vías tradicionales de distribución de

49 _{CHURCHILL, C. (2009). Óp. Cit. p. 459.}

50 _{SMITH, A., SMIT, H., CHAMBERLAIN, D. (2011). Óp. Cit.}

Asegurador.

Administrador

Distribuidor

Productos de Microseguro.

microseguros, tales como las instituciones financieras y micro financieras como cooperativas que trabajan directamente con la BPP, han sido por mucho tiempo buenos canales de distribución, pero enfoques a vías no tradicionales, tales como negocios detallistas, cuentan con mejores y más extensas redes de distribución que los proveedores tradicionales de servicios financieros, y pueden alcanzar un mercado mayor51.

Entonces, los canales de distribución de microseguros se dividen en dos: tradicionales y no tradicionales:

1.5.7.1.Canales tradicionales.

Los canales de distribución de microseguros más comunes suelen ser instituciones microfinancieras y cooperativas quienes suelen ofrecer productos de microseguro lindados a otros productos financieros, tales como seguros de préstamo, vida o salud52.

Los agentes de microseguros, externos a las compañías aseguradoras, también representan un canal tradicional de distribución, actualmente en desuso, pues la remuneración comisionada que estos reciben, no representan un medio rentable para las aseguradoras, debido al bajo margen de ganancia por unidad que los productos microseguro representan en corta escala5354.

51 _{Cfr. CHURCHILL, C. (2009). Óp. Cit. p. 475.} 52 _{Ibídem p. 477.}

53 _{Cfr. ROTH, J., MCCORD, J., & LIBER, D. (2007). Óp Cit. p. 5.} 54 _{Se suman a la}

lista de canales tradicionales organizaciones gubernamentales y ONG’s, aunque su target suele ser el de las clases sociales con ingresos de extrema pobreza y requieren una estructura aún más demandante que la necesaria para este estudio.

1.5.7.2.Canales No tradicionales.

La distribución alternativa se define como “modelos de seguro voluntario donde se establecen y ejecutan alianzas con instituciones que no están tradicionalmente en el espacio de seguros” (Smith, Smit, & Chamberlain, 2011). Las características de estos modelos son:

- Escala de agregación, la capacidad de alcanzar grandes concentraciones de clientes potenciales.

- Huella de infraestructura, poseer una presencia en el mercado mayor que la podría alcanzar una aseguradora de manera aislada. Esta infraestructura puede ser física o virtual.

- Plataforma de transacción, el canal de ventas debe poseer capacidad de cobro de la prima.

- Producto voluntario independiente, donde la opción de compra del seguro sea opcional para el cliente (opt-in), en lugar de tratarse de un valor agregado a otro bien o servicio.

- Marca de confianza, el distribuidor debe tratarse de una empresa en la que el colectivo confíe.

Los modelos de distribución alternativos en ventas pueden ser de dos tipos: activos o pasivos. Un modelo pasivo es aquel donde el producto se exhibe en mostrador o perchero sin ningún tipo de comunicación verbal o interacción con comprador-vendedor hasta el momento de pago. En contraste, el modelo activo es aquel en el que la venta del producto de microseguro se la realiza mediante la interacción entre comprador y asesor o representante de seguros, el cual informa al cliente sobre los beneficios y características del producto.

Ambos métodos tienen sus pros y contras, por ejemplo, con el modelo pasivo se reducen costos considerablemente, mientras el modelo activo puede incrementar el volumen de ventas. El modelo de ventas que el asegurador elige, debe basarse en dos factores principales: el primero, el tipo y la complejidad del producto de microseguros, y segundo, las regulaciones de actuación en el mercado impuestas por el Estado55.

Smith, Smit y Chamberlain (2011), categorizan los modelos de distribución no tradicionales en cuatro grupos distintos, dependiendo de la naturaleza del negocio. La Tabla 1.4., resume ventajas y desventajas de los cuatro modelos, y las características en las cuatro etapas concernientes al ciclo de vida del producto (Producto, Venta, Cobranza y Reclamos).

55 _{Smith, Smit & Ch}

amberlain (2011) ponen como ejemplo la regulación de mercado sudafricana, donde “la regulación de la actuación en el mercado es relativamente estricta sobre quién puede calificar como un intermediario y cómo los productos de seguros deben ser vendidos”.

PRODUCTOS VENTAS COBRANZA RECLAMOS