Las com petencias a considerar en la

elección de un vendedor son la recursividad,

autonom ía, cazador de negocios y buscador de nuevas oportunidades, adem ás de poseer conocim ientos en Los vendedores concuerdan en com petencias la autonom ía, capacidad de sacar negocios

adelante y el desarrollo con la profesionalización del cargo.

En las em presas de bom bas para agua com o com petencias a la hora de seleccionar un vendedor esta la autonom ía,

desarrollo profesional que pueda tener un vendedor y la profesionalización del cargo.

101 bom bas y en ventas.

Ent renam ient o 1 Desarrollan las habilidades, conocim ientos y com petencias con la capacitación,

reuniones de ventas, grupos de trabaj o en el taller de servicios técnicos,

acom pañam ientos en el cliente o m ercado, y am pliación de conocim ientos básicos en la em presa, com o el aspecto contable, logíst ico, facturación y form as de pago, al igual que aspectos legales.

Los entrevistados

concuerdan que la form a de m ej or desarrollar las habilidades y

com petencias de los vendedores es la capacitación tanto en producto com o en ventas, y desarrollo de nuevos productos, y el constante aprendizaj e en ventas, contabilidad, logíst ica, facturación y cartera.

La em presas de

electrobom bas entrenan a sus vendedores con

capacitación constantes y reuniones de ventas, al igual aum entan sus conocim ientos en el aspecto de ventas, logíst ica, contabilidad y cartera.

2 La persona

encargada de llevar a cabo ese

Los entrevistados nos definen las personas que llevan a cabo el

En las em presas de bom bas para agua las personas para llevar a

102 entrenam iento son

el gerente com ercial, el gerente de

servicio técnico o si existe el j efe de capacitación.

entrenam iento com o los gerentes de ventas, de servicio y de

capacitación a nivel general.

cabo los entrenam iento de los vendedores son el gerente de ventas, el gerente de servicio técnico en su m ayoría de veces. 3 Los vendedores son

evaluados en su desem peño en las cuotas de ventas asignadas y en su cum plim iento, adicional en su núm ero de visitas, existen parám etros com o num ero de negocios realizados núm ero de visitas realizadas; por otro lado m iran la act itud frente al negocio y los aportes que brinde para m ej orar el proceso de ventas. Los entrevistados acuerdan que la m ej or form a de evaluar el desem peño de un vendedor es en la cuota de ventas asignadas, y para evaluar de una m anera m as subj etiva están la act itud frente a las ventas, y la creación de parám etros sobre el núm ero de negocios y visit as realizadas.

En las em presas de bom bas para agua la form a m ás efectiva de evaluar a los vendedores es sobre el cum plim iento de su cuota de ventas y la actitud para m ej orarlas.

103 4 La com pensación en

los vendedores es basada en las com isiones de ventas donde según su cum plim iento en cuota ventas, nivel de recaudo y

actitudes a lo largo del año se les brindara en dinero, bonos,

capacitaciones a nivel personal ( sistem as, ingles) y aspectos m otivacionales com o dist inción en la em presa. Los entrevistados concuerdan en que la m otivación son las com isiones de ventas sobre el cum plim ientos de la cuota, adicionan los bonos y

rem uneraciones en aspecto de capacitación y desarrollo personal.

Las em presas fabricadoras de bom bas para agua la com pensación del labor de ventas es por m edio de las com isiones de ventas en bonos y desarrollo

personal.

Mot ivación 1 Otros aspectos

m otivacionales son brindándoles herram ientas tecnológicas, una m ej or dotación, aspectos personales Los vendedores concuerdan que aspectos m otivacionales aparte del salarial son brindándoles m ej ores herram ientas a nivel tecnológico, dotacional,

Las em presas de bom bas para agua optan por m otivar adicionalm ente a sus vendedores

brindándoles m ej ores herram ientas de trabaj o, y aspectos em ocionales

104 com o placa m ej or

vendedor, fiestas de integración o en aspecto personal y fam iliar com o cursos de sistem as, idiom as no solo para el

vendedor sino para la fam ilia. aspectos personales com o placas, m enciones, fiestas, y cursos de generalidades para el vendedor y su fam ilia.

com o m enciones, y dem ás acciones que eleven el desem peño personal.

Pregunt as finales y conclusiones. 1 En la pregunta final, donde basados en las experiencias de los gerentes de ventas se solicito cuando debe ser necesario crear una fuerza de ventas, donde se

encontraron

diferentes variables, una de ellas es el crecim iento, cuando creces necesitas m ás personal de ventas para atender m as clientes se

Los entrevistados basados en su experiencia nos

brindaron tres variables que se presentan para crear o am pliar la fuerza de ventas, la prim era es el crecim iento, la cual es cuando la com pañía com ienza a generar m ayores ingresos y tener m as clientes y la fuerza de ventas actual no alcanza atender esos clientes; la segunda es la m ayor part icipación de com petencia en el

Las em presas de bom bas para agua crean o am plían su fuerza de ventas

cuando en el m ercado se genera crecim iento tanto en ingresos com o en

clientes; la com petencia se am plia y es necesario tener m as part icipación o existen m ercados

desatendidos o m ercados em ergentes lo cual obliga am pliar la cobertura.

105 aconsej a tener un

punto de equilibrio, planear ese

crecim iento, definirlo y llevar un control constante en el tiem po; otra variable es el increm ento de com petencia en el m ercado esta

variable obliga a las em presas a generar m ayor presencia en los clientes, un m ej or

acom pañam iento y generar una m ej or cobertura en el m ercado; la otra variable es que existen m ercados desatendidos lo cual obliga no solo acrecer si no a tener una cobertura

m ercado lo cual obliga alas com pañía a generar m ayor presencia en el m ercado; y la tercera es tener m ercados desatendidos lo cual obliga a am pliar su cobertura.

106 com pleta de diferentes tipos de clientes. 2 En la segunda pregunta final el aspecto prim ordial para la selección de vendedores son el referido dentro del m ercado debido a que es un m ercado cerrado y todos se conocen; por otro lado esta el proceso norm al desde lo recursos hum anos donde los

conocim ientos de ventas y experiencia ayudan pero el factor prim ordial para la selección es la act itud y la

form ación personal.

Los entrevistados nos brindan los aspectos prim ordiales para la hora de la selección, uno opta m ás por el referido el cual ya ha trabaj ado en el m ercado y es m ás sencillo vincularlo al negocio; el otro se rige por el proceso form al el cual inicia desde

recursos hum anos.

En el m ercado de bom bas para agua la fuente m as usada para la selección de vendedores es el referido, donde este pasa por el proceso form al de selección de personal a part ir de los recursos hum anos.

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