Comercialización

“La comercialización se relaciona con todas las actividades a desarrollar por parte de fabricantes e intermediarios para ajustar al producto a las necesidades del mercado.” (Holguín, 2012, p. 58).

Conjunto de acciones realizadas por la empresa para hacer llegar un producto a los consumidores. Por lo tanto, se establecerán los objetivos e instrumentos necesarios para alcanzar este objetivo. Para esto, se requiere las funciones físicas y auxiliares.(Hamilton, 2005, p. 59)

Es la acción de realizar la entrega de un producto o servicio a cambio de una determinada cantidad económica en un mercado. Y para todo esto influye una secuencia de actividades para concretar el objetivo.

Tabla 6

Las 4 P del vendedor se corresponden con 4 C del comprador

Cuatro P (Vendedor) Cuatro C (Consumidor)

Producto

(Calidad, características, diseño, nombre de la marca, empaquetado, tamaño, servicios, garantías, devoluciones)

Consumidores, necesidades y deseos

Precio

(Lista de precios, descuentos, período de pago, créditos)

Costo para el consumidor

Plaza

(Canales, cobertura, variedad, localización, inventario, transporte)

Conveniencia

Promoción

(Promoción de ventas, publicidad,

ventas/relaciones públicas, marketing directo)

Comunicación

Fabricante Consumidor

Es la acción de realizar la entrega de un producto o servicio a cambio de una determinada cantidad económica en un mercado. Y para todo esto influye una secuencia de actividades para concretar el objetivo.

1.2.4.1 Importancia

El canal de comercialización o de distribución, está determinado por el camino que recorre un bien o servicio desde el productor hasta el consumidor; esto supone de hecho, vinculaciones que se pactan entre la empresa que produce el bien o atiende el servicio y los intermediarios que garantizan la relación con los usuarios finales. (Miranda, 2005, p. 105).

Su importancia radica por ser un conjunto de actividades que se realizan con el objetivo de planificar, fijar precios, promover y distribuir productos o servicios que satisfagan las necesidades del consumidor y esta es coordinación para llegar al consumidor.

1.2.4.2 Tipos de comercialización

Ilustración 1

Canal de Distribución

Canal de Distribución Directo.

Canal de Distribución Corto.

Canal de Distribución Largo.

Nota: Fuente (MIQUEL, Salvador, 2008, p.89). Elaborado por: Liseth Anali Lara Mera

Fabricante Detallista Consumidor

1.2.4.3 Comercialización de frutas

Algunos productores venden la fruta embalada en Salta a intermediarios que asumen el transporte hasta los centros de distribución. Cuando el pomelo es comercializado de este modo las variables asociadas al flete (tarifa y calidad del servicio, estado de las rutas, etc.) pierden relevancia desde el punto de vista de la rentabilidad del vendedor agro comercial. Sin embargo, también tratan de evitarse las ventas en consignación en favor de las operaciones con precio fijo.

El aumento del crecimiento poblacional como el conocimiento de nuevas culturas se ha impulsado significativamente el consumo de variedades de frutas nuevas y poco convencionales tales como: maracuyá, uchuva, gulupa, granadilla, tamarindo, banana, aguacate y pitahaya, entre otras. Que se dan en la costa ecuatoriana y que incentivan su consumo y por ende su comercialización.

1.2.4.4 Venta

“Esta tarea es fundamental para la administración de ventas porque especifica lo que se pretende lograr. En la práctica, los objetivos se establecen para el total de la fuerza de ventas y cada vendedor. ” (Jobber, 2012, p. 226)

1.2.4.5 Fuerza de venta

“La Fuerza de ventas, por lo general, apunta a que la capacitación de los vendedores obtenga los siguientes conocimientos:

 Conocimiento de la Empresa: En lo relacionado a su historia, objetivos, organización, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participación en el mercado, entre otros.

 Conocimiento del Producto: De sus características, ventajas y beneficio

 Conocimiento de las Técnicas de Venta: Acerca de cómo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cómo preparar cada entrevista, cómo realizar presentaciones

de ventas eficaces, cómo dar seguimiento a las ventas realizadas, cómo brindar servicios de pre y post venta, entre otros.

 Conocimiento del Mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volúmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc.) y potenciales. Y también, de la competencia (los productos que comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes que atienden, entre otros).” (Jobber, 2012, p. 67)

El desempeño del personal de ventas debe ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional.

1.2.4.6 Tipos de ventas

Numerosos son los tipos de ventas que existen, en muchas ocasiones se confunde lo que se entiende por venta, así, que hay quien piensas que una empresas no requiere de ventas ni de los vendedores, pues el cliente demanda de los productos en el establecimiento y es a su vez los demanda. Sin embargo, la realidad empresarial es otra, así cualquier empresa o entidad requiere de la venta personal. (Roman, 2008, p. 13)

El cliente demanda de los productos en el establecimiento y es a su vez la demanda. Sin embargo numerosos son los tipos de ventas que existen, en muchas ocasiones se confunde lo que se entiende por venta.

Preventa.

Es informar al cliente potencial y fijo, las características del bien o servicio, instrucciones, mantenimiento, medidas de protección, optimización de uso, entre otros para obtener la mayor satisfacción a más largo plazo. La preventa es un análisis científico antes de lanzar el producto al mercado. Se estudian las necesidades, el comportamiento y los ingresos del futuro comprador que luego se convertirá, sin instrucción alguna, en el portavoz de las bondades positivas del nuevo producto en él. (Armstrong, 2012, p. 255)

Preventa es dar a conocer un producto antes de lanzarlo a los consumidores., las características del bien o servicio, instrucciones, mantenimiento, medidas de protección, optimización de uso, entre otros.

Venta directa.

Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y el comprador. La venta personal es la más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra. (Armstrong, 2012, p. 266)

La relación entre el comprador y el vendedor es directa, es realizada personalmente. Es considerada la venta más eficaz ya que genera mayores posibilidades de poder convencer al potencial comprador.

1.2.4.7 Coordinación de marketing

El marketing mix son las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía, se constituyen en estrategias o esfuerzos de marketing y siempre deben incluirse en el plan de Marketing. “Como la combinación de elementos del marketing que una empresa elige y determina como la más adecuada para la consecución de sus objetivos comerciales.” (Casado, 2006. p. 60)

1.2.4.8 Ambiente físico en el proceso de venta

“Cuando se desarrolla un negocio no es suficiente con una sola persona para manejar todas las ventas; es necesario subdividir su trabajo y confiar parte de sus deberes a uno o más agentes de ventas, al proyectar una organización comercial, debe tenerse presente el volumen del negocio, el número y naturaleza de productos, la expansión geográfica de la distribución, el método del mercadeo, la categoría financiera y las tácticas o normas de ventas.” (Armstrong, 2012, p. 466)

Es la unidad de organización de cargos cuyas reglas y normas de comportamiento deben sujetarse a todos sus miembros, subdivide una empresa según las necesidades de gestión de venta y así valerse de este medio que permite a una empresa alcanzar sus

determinados objetivos. Es responsable de la venta de materiales y servicios.

1.2.4.9 Conservación de las frutas

Definimos algunos criterios para la conservación de Frutas:

“El kiwi aguanta muy bien a temperatura ambiente en lugares aireados. Además se pueden almacenar durante varias semanas en el cajón de la nevera, pera evitar la humedad excesiva.

Los mangos se mantienen a temperatura ambiente en un lugar con buena corriente de aire. Además se pueden guardar en la nevera cuando ya están maduros y también se pueden pelar y trocear para congelarlos y tenerlos a mano cuando queramos hacer batidos y recetas dulces.

Las manzanas las podemos almacenar en una zona fresca fuera de la nevera. Si ya están maduras las puedes congelar y usar en batidos y helados.

El melocotón o durazno aguanta bien en una zona fresca, sin mucho calor y que esté bien aireada. Lo podemos guardar en la nevera en un conteiner con una hoja de papel de cocina o servilleta para evitar daños por la humedad. Además lo podemos trocear y congelar para usarlo en batidos de frutas, helados, etc.

El melón se puede almacenar en un lugar con poca luz y fresco durante varias semanas. Una vez maduro se puede guardar en el refrigerador e incluso se puede pelar y trocear y congelar para ser usado en la elaboración de batidos.

Las naranjas, mandarinas, pomelos (toronja), lima y limón los podemos dejar fuera de la nevera, en un frutero. También se pueden mantener mucho tiempo en la nevera, evitando la humedad.

Las nectarinas se pueden almacenar en un frutero fuera de la luz directa del sol y cuando estén maduras podemos alargar su vida si las mantenemos en la nevera en un conteiner sin humedad. Además las podemos trocear y congelar si no las vamos a consumir y así no las tiramos.

La papaya la podemos almacenar a temperatura ambiente pero en una zona que esté bien aireada. Cuando esté madura la podemos mantener algunos días más en la nevera, pero debemos pelarla antes. Además podemos hacer mermelada y deliciosos helados y batidos con ella.

Las patatas y las batatas (camote o boniato) se guardan en un lugar oscuro, fresco y con buena ventilación, donde no haya humedad que pueda estropearlas.

Los pepinos se conservan más tiempo si los envolvemos con servilletas o toallas de papel húmedas y los metemos en la nevera.

Las peras se mantienen en muy buenas condiciones en lugares frescos y fríos, sin calor ni humedad excesiva. Si ya están maduras las puedes guardar en el refrigerador y además las puedes trocear y congelar para añadirlas a los batidos y helados.

Los pimientos los guardaremos en un recipiente abierto dentro de la nevera. Evitaremos el exceso de humedad porque podría acortar su vida.

La piña la podemos dejar perfectamente en el frutero para que vaya madurando. Una vez madurada la podemos pelar y guardar en un conteiner tapado en la nevera o refrigerador. Además la podemos congelar para hacer helados y batidos.”

Lo que podemos definir es que existen diferentes maneras y temperaturas que se pueden conservar las frutas.

1.3 Valoración crítica de los conceptos principales de las diferentes posiciones