Aproximadamente 2.4 millones de toneladas (es decir el 71%) de 3.4 millones de toneladas de Plomo Primario se recuperan en aproximadamente 30 fundiciones de Plomo Primario ubicadas en el Hemisferio Occidental. Estas fundiciones son de variadas características y tecnologías, lo que les permite manejar una gama de calidades de Concentrados.
Usualmente las fundiciones y refinerías de Plomo producen Plomos de calidad comercial, vía procesos de refinación pirometalurgica (Refinación al fuego) o de electrorefinación. Normalmente estas últimas tienen mayor flexibilidad que las anteriores, especialmente en el manejo del Bismuto.
Cada tipo de fundición posee sus propias características y/o tecnología y acorde con ellos es que determinan el tipo o calidad de Concentrado de Plomo que debe alimentar a su circuito. Es la propia tecnología y la economía del proceso que permite a dichas compañías estar en la posición (dependiendo por supuesto de las condiciones de mercado) de establecer términos de pago no solo del Plomo, el Oro y la Plata sino también de otros metales básicos valiosos.
En este sentido, es destacable el gran avance que en 1955 constituyo el alto Horno de Zinc – Plomo desarrollado por la Imperial Smelting Company de Inglaterra que permite recuperar simultáneamente Zinc y Plomo a partir de concentrados Bulk de Plomo – Zinc, los cuales son difíciles de separar mediante técnicas de Ingeniería de Procesamiento de Minerales. Actualmente más de 8 países a los largo del mundo, operan estos hornos con éxito. Entre otros se tiene operando a la Peñarroya de Francia, Metallgesellschaft en Alemania, Australian Mining and Smelting (AM&S) en Inglaterra y Australia, Somin en Italia y Mitsui y Sumitomo en Japón.
Últimamente, dos tecnologías de fundición pirometalurgica han revolucionado el status de la Industria de Plomo. El proceso Queneau – Schumann – Lurgi (QSL Process) y el horno Kivcet – CS desarrollado en la Unión Soviética, los cuales han surgido como procesos mucho más efectivos en costos comparado con la tecnología convencional y también con respecto a las exigencias de control ambiental impuestos en países desarrollados.
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Al buscar, como minero o trader, alternativas de comercialización de Concentrados Complejos de Plomo, es aconsejable buscar compañías que tengan la capacidad de procesar eficientemente dichos concentrados. Lógicamente la decisión final de venta dependerá de la evaluación de costo/ beneficio de los términos y condiciones obtenidos de los diferentes participantes en la compra (Tender Offer) de un Concentrado dado (*). Por supuesto, los términos y condiciones ofrecidos son siempre negociables e idealmente deberían tender a generar una relación mutuamente beneficiosa y de largo plazo.
UN CONTRATO TIPICO
La discusión que sigue tiene por objeto ilustrar en forma suscinta los términos y condiciones típicos que incluyen un Contrato de Concentrado de Plomo. No es mi intención establecer técnicas de análisis y evaluación económica – financiera y de Mercado para establecer criterios de decisión de compra, venta o de Tolear (**) concentrados.
La Figura Nº 2, muestra un Contrato Típico de Venta para un Concentrado de Plomo y su valorización correspondiente se muestra en el cuadro siguiente. Existen otras clausulas tales como, domicilio legal de las partes; pesaje; muestreo y determinación de humedad; derechos e impuestos titulo y riesgos, etc. Sin embargo, para nuestros propósitos ilustrativos solo se han enfatizado en las clausulas de la Figura Nº2.
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(*) El análisis de costo/ beneficio (5) de una alternativa comercial debe incluir el uso de técnicas de flujos de caja descontados, incluyendo un análisis de sensibilidad, si el contrato establece entregas periódicas de concentrados.
(**) El termino Tolear implica establecer un Contrato de Conversión o alquiler con una Planta de Fundición a fin de dar valor agregado a una Materia Prima determinada. Ejemplo: Concentrados de Plomo, para obtener refinados o refinados para obtener semiterminados.
FIGURA Nº 2: CONTRATO TIPICO DE CONCENTRADOS DE PLOMO
1. ENSAYES : Plomo 55%, Plata BO Oz/ Tm, Oro 0.20 Oz/Tm,
Arsénico 0.8%, Antimonio 0.7% y Bismuto 0.10%.
2. CANTIDAD : 1,000 TMH +/ - 10% mensualmente
3. ENTREGA : CIF FO Amberes – Bélgica
4. PAGOS
APLICABLES : Plomo 95% (Deducción Mínima 3 Unidades) al promedio
4 LME.
Plata 95% (Deducción Mínima 50 gr/ TMS) al London Spot. Oro 95% (Deducción Mínima 1.5 gr/ TMS) al London Final.
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5. GASTOS DE
TRATAMIENTO : $ 150/ tm – Base del T/ CH $ 28 Libra – US$ 1.50 p/ c US$ 1 Arriba de la base.
6. GASTOS DE
REFINACION : Ag: US$ 0.30/Oz pagable
Au: US$ 7.00/Oz pagable
7. PENALIDADES : Arsénico US$ 2.0 P/C 0.1% sobre 0.5%
Antimonio US$ 2.0 P/C 0.1% sobre 0.5% Bismuto US$ 1.5 P/C 0.01% sobre 0.01% 8. PERIODO DE
COTIZACION : Pb : Mes siguiente al mes de arribo de la Nave a Puerto
De Destino.
Ag/ Au : El 90% será fijado de mutuo acuerdo al promedio de una semana. El saldo se fijara una vez conocido todos los ensayes finales.
9. PAGO : 90%, 30 días después de arribo. El saldo al finalizar los
ensayes finales.
10. DURACION : 2 años a partir de abril de XXXX.
CUADRO
VALORIZACION DE UN CONCENTRADO TIPICO DE PLOMO/ PLATA/ ORO
PAGOS
Pb : 55% x 95% (DM 3 Unid.) 52% = 1,146.402 1bs x US$ 0.30/ 1B = US$ 343.92 Ag : 80 Oz/ Tm x 95% (DM 50 gr/ Tms) 76.00 Oz/ Tm x US$ 7.20 OzF = 547.20 Au : 0.20 Oz/ Tm x 95% (DM 1.5 gr/ TMS) 0.152 Oz/ TMS) 0.152 Oz/Tm
x US$ 450.00 = 68.40
______ US$ 959.52 DEDUCCIONES
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Base de1 T/CH US$ 28/ exceso US$ 1.50 p/c US$ 1
Arriba de la base = 3.00 GASTOS DE REFINACION Ag : US$ 0.30/Oz x 76.00 Oz = 22.80 Au : US$ 7.00/Oz x 0.152 Oz = 1.06 PENALIDADES As : 0.8% - 0.5% = 0.3% x US$ 2.00 p/c 0.1% = 6.00 Sb : 0.7% - 0.5% = 0.2% x US$ 2.00 p/c 0.1% = 4.00 Bi : 0.10%- 0.01% = 0.09% x US$ 1.50 p/c 0.01% = 13.50 = (200.36) __________________ VALOR CIF US$ 759.16
Flete Marítimo = US$ 30.00
Seguro = 2.09 = (32.09)
___________________ VALOR FOB= US$ 727.07
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NEGOCIACION DE UN CONTRATO
El objetivo de una negociación es, para el Minero, maximizar el valor de fundición neto (Net. Smelter Return).
Para el Comercializador su objetivo principal es el de obtener los mejores términos y condiciones comerciales para sus clientes. El comercializador tiene como ventaja competitiva estar permanentemente en el Mercado, lo que le permite estar la tanto de las oportunidades de negocio mas apropiados para una producción o concentrado determinado.
Esto le premite contar con elementos de juicio para negociar términos y condiciones mas competitivos que le caso de un Minero. Por supuesto, existen excepciones, en el caso de productores que cuentan con poder de negociación, gracias a sus grandes volúmenes de producción, etc.
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Normalmente, los términos y condiciones negociables (*) son los que se muestran en la Figura Nº 2, sin embargo vale la pena resaltar que una de las clausulas que mas se negocian es el Gasto de Tratamiento o Treatment Charge (**) (T/CH). Estos gastos de tratamiento varían de acuerdo al balance mundial entre la producción de Concentrados de Mina y la disponibilidad de capacidad de tratamiento de las fundiciones. Un exceso de concentrados sobre la capacidad de fundición otorgara mejor poder de negociación a una fundición. Ellos podrían incrementar sus costos de tratamiento a niveles altamente rentables aun si el precio del Plomo este disminuyendo.
Lo contrario puede suceder cuando no hay disponibilidad de concentrados. Es en este último caso cuando las fundiciones ofrecen sus servicios de Alquiler o Toll. Bajo esta circunstancia el toleador lo que hace es garantizarse vía la maquila, ingresos que cubran sus costos de operación. Además de que el riesgo financiero y de colocación en el mercado de los productos resultantes, son transferidos al que toma el servicio. Por otro lado, la ventaja de Tolear o alquilar los servicios de una Fundición, radica en el hecho de contar con la propiedad de los productos resultantes, en este caso Plomo, Plata y Oro, los cuales como refinados tienen un mayor valor agregado y por lo general sus cotizaciones gozan de premios.
Es importante precisar que el mantener la propiedad de los Metales Preciosos, especialmente Oro, es de carácter estratégico.
El Oro Refinado “Good Delivery” viene a constituirse como un activo financiero liquido y puede formar parte, si así se desea, de las reservas internacionales de un país. En resumen, la decisión de venta directa de un concentrado o la decisión de Tolear requieren de un análisis de costo/beneficio, así como también de mercado.
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(*) El termino “negociación”, es de inmensa importancia en la comercialización de minerales. Esta implica saber hacer uso de una serie de técnicas interpersonales y de contra con habilidades natas y académicas, además de experiencia para lograr los mejores términos y condiciones en una compra/venta de productos mineros.
(**) Obtener una mejora en el T/CH no garantiza una mejora de un contrato si otros términos y condiciones son variados simultáneamente.
Es importante mencionar la importancia que tiene saber usar las técnicas de cobertura (Hedging) de metales y de monedas para optimizar una gestión de compra/venta de Concentrados de Plomo. En el caso del concentrado de Plomo esto adquiere aun mayor relevancia cuando se observa que más del 60% del valor pagable lo constituyen la Plata y también el Oro.
Es importante mencionar que una razón fundamental de la existencia de estos mecanismos es la de eliminar el riesgo de variación de precios de los metales. Esto quiere decir que si como productor yo tengo la oportunidad de fijar precios en bolsa por encima de mis costos de operación, estaré garantizando una utilidad que me permita continuar y ampliar mis operaciones mineras.