2.2. Análisis del Micro entorno
2.2.5. Competidores potenciales barreras de entrada
Los ataúdes para mascotas podrían considerarse que tiene pocas barreras de entrada en el mercado ya que el nivel socioeconómico A y B1 no es representativo en nuestra sociedad en términos de cantidad de usuarios; segmento que busca productos exclusivos para sus seres queridos.
El primer factor a analizar son las Economías de escala. Los volúmenes de producción impactan en la eficiencia; por lo que se ha determinar que este sector debe de manejar cierto inventario para atender las necesidades del tratamiento de los restos de las mascotas, por la que
60 una correcta ejecución de inventarios que se encuentren en buen estado es parte del presupuesto de economías de escala.
El segundo factor está con respecto a la alta inversión inicial. Esto define que no existe gran capital inicial para operar eficientemente, por lo que se necesitaría como objetivo principal un lugar para el almacenamiento de ataúdes que puedan tener las condiciones de calidad necesarias (donde la humedad no sea el principal problema), con respecto a la personalización se podría iniciar solo con un personal encargado del diseño y los sistemas.
El tercer factor es el acceso a proveedores y canales de distribución, aunque el primer acceso es prácticamente total, se podría definir que los canales de distribución manejan políticas de distribución exclusivas para clientes que requieren de productos de una calidad elevada entre las veterinarias, Petshops y clínicas para mascotas se manejan márgenes al canal y condiciones comerciales de pagos diferidos lo cual afecta la liquidez del negocio. Según un informe del diario El Comercio, en Lima Metropolitana existen 2,000 veterinarias y Petshops.
El cuarto factor es la alta diferenciación de algún producto existente. Si alguno de los competidores en el sector cuenta con un producto muy bien posicionado en la mente del consumidor resulta muy difícil competir, pero en el sector de mascotas no se tiene por el momento alguna empresa posicionada para el tratamiento de los restos de la mascotas por lo que es necesario manejar una propuesta sólida de servicios complementarios. Otro de los factores que determinan la concentración de esta industria son la diferenciación del producto que en la actualidad solo seria de ciertos acabados y utilización de derivados de la madera; y en cuanto a regulaciones gubernamentales, dadas las connotaciones ambientales del negocio tenemos escenarios favorables.
El quinto factor es referente a la experiencia que se requiere para la ejecución de este proyecto podemos indicar que el conocimiento siempre es un factor importante en cualquier tipo de industria, no necesariamente en éste sector que es en el cual deseamos incursionar, pues siempre es
positivo la optimización de los costos y el dominio de temas para conservar relaciones adecuadas con nuestro mercado y nuestros proveedores.
El sexto factor son las barreras legales, donde se deberá manejar con sumo cuidado temas delicados como la eutanasia de animales domésticos (normada en la Ley 30407 - Ley de Protección y Bienestar Animal), contando con todas las vigencias y autorizaciones (veterinarias, clínicas y propietarios), debido a que podría ser un tema de riesgo con respecto
El transporte de nuestros productos hasta los lugares coordinados indicados por nuestros clientes será mediante la utilización de un agente logístico de carga liviana y no es necesaria mayor inversión en este campo por la facilidad de almacenamiento y gestión de los ataúdes para mascotas.
Por tratarse de un plan de negocios nuevo, podemos ubicar nuestro producto en la categoría de productos interrogantes (participación del producto respecto al nivel de crecimiento del producto). Avizoramos una aceptación y penetración en el mercado manejable en el primer año de su comercialización, con relación directa a la campaña agresiva de marketing digital y en los canales de distribución.
Como es de estimarse, requerimos de inversión inicial para la mantención del inventario dada la rotación del producto; pero su crecimiento será notable y podrá fácilmente volverse un producto vaca de efectivo a partir del tercer año al haber obtenido estabilidad.
62
Figura 14. Matriz BCG.
Nota: Extraído de Gestión y Marketing - Boston Consulting Group.
Esta estabilidad es la que permitirá priorizar la innovación en cuanto a la personalización de los ataúdes para mascotas, en la siguiente tabla (ver Tabla 27), utilizaremos un cuestionario para cuantificar la intensidad de los competidores potenciales
Tabla 27.
Competidores potenciales barreras de entrada.
FUERZA DE
PORTER ASPECTO A ANALIZAR PUNTUACION CONCLUSION
COMPETIDORES PONTENCIALES BARRERAS DE
ENTRADA
Diferenciación del servicio ofrecido en el
mercado actual 0
BAJO Acceso a canales de distribución 1
Costos de cambio de los clientes 1 Requerimiento de capital para el ingreso
a la industria 0
Efecto de la experiencia en el sector 0
TOTAL 2
Nota: Extraído de Planes de Negocios. Una metodología alternativa - Cuaderno de Trabajo (Franco, P.). Elaboración propia - 2019.
64
CAPÍTULO III
PLAN ESTRATEGICO
3.1. Planteamiento estratégico.
3.1.1. Visión.
Para el 2024 ser una empresa reconocida en el mercado nacional mediante una sólida propuesta, comprometida e inspirada en el amor hacia los animales que acompañaron nuestra vida, otorgándoles el reconocimiento como tributo a su amistad y fidelidad.
3.1.2. Misión.
“Somos una empresa que brinda un servicio integral de calidad, respetando el dolor de nuestros clientes, ofreciéndoles tranquilidad para la disposición adecuada de los restos de sus mascotas en el término de su vida”
3.2. Análisis FODA.
Tabla 28.
Estrategias y premisas establecidas
ESTRATEGIA PREMISA
Estrategias Ofensivas - FO Utilizar las fortalezas para aprovechar las oportunidades.
Estrategias Defensivas - FA Utilizar las fortalezas para evitar las amenazas.
Estrategias de Supervivencia - DA
Reducir al mínimo las debilidades y evitar las amenazas.
Estrategias de Reorientación - DO
Superar las debilidades al aprovechar las oportunidades.
66 Tabla 29.
Análisis FODA aplicado a ATAUDES MSCM S.A.C.
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1
Ofrecimiento de servicios complementarios al producto principal ataúd para mascota (acondicionamiento de restos, tratamiento de ataúd, instalación de lapida)
D1 Posicionamiento de la marca en el mercado local.
F2 Producto elaborado a partir de MDP –
alto nivel de personalización D2 Costos operativos inicialmente elevados.. F3 Producto elaborado para razas
pequeñas, medianas y grandes. D3 Taller y oficinas alquiladas. F4 Atención las 24 horas del día los 365
días del año.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS OFENSIVAS (FO) ESTRATEGIAS DE REORIENTACION (DO)
O1
Políticas y lineamientos que apoyan y promueven la formalización de las MYPES.
FO1: Diseñar y difundir una presentación atractiva del ataúd para mascotas, diseñando tipos de ataúdes con respecto al tamaño de la mascota (F1,F2,F3,F4,O2,O3,O5,O6).
FO2: Desarrollar alianzas estratégicas con programas nacionales vinculados al cuidado y tenencia responsable de las mascotas (F1,F2,F3,O1).
FO3: Desarrollar alianzas estratégicas con proveedores de materias primas y especialistas en diseño para desarrollar la capacidad técnica del personal (F1,F3,O1).
DO1: Publicitar masivamente HUELLITAS AL CIELO por canales de comunicación modernos (Facebook, WhatsApp, Instagram, Página web o aplicaciones) (D1,D2,D3,O2,O3,O5).
DO2: Elaborar promociones y ofertas estacionales y no estacionales por cada año con respecto a los servicios complementarios (D1,D2,O1,O2,O4,O5). DO3: Establecer un nivel de servicio altamente competitivo (D1,D2,D3,O2,O4).
O2 Incremento en 10% de los ingresos para los NSE A, B y C.
O3 Promedio de mascota por hogar 1.8 (perros y gatos)
O4 Poca o nula competencia en el mismo servicio.
O5
Aparición de nuevas tendencias: consciencia, cultura por el cuidado y tenencia responsable de mascotas.
O6
Leyes de alcance nacional de protección al cuidado, salud y tenencia de animales domésticos
AMENAZAS ESTRATEGIAS DEFENSIVAS (FA) ESTRATEGIAS DE SUPERVIVENCIA (DA)
A1 Precio de sustitutos y competidores
menor. FA1: Diseñar una escala de precios y promociones según paquete de servicio ofrecido para
posicionarnos en el mercado local (F1,F2,F3,F4,A1,A3,A4).
FA2: Desarrollar un constante seguimiento a la procedencia de materia prima mediante auditorías a proveedores, para que estos mantengan un grado de calidad elevado (F1,F2,A3,A4).
FA3: Desarrollar alianza estratégica con El Bosque del Amigo Fiel (F1,F2,A3).
DA1: Fortalecer los procesos productivos y administrativos de la empresa (D3,A1,A3). DO2: Potenciar la reutilización de los insumos y recursos a lo largo de la cadena productiva (D2,D3,D3,A1,A3,A4).
DA3: Generar economías de escala a través del incremento de tecnologías en la fabricación de ataúdes (D1,D2,D3,A1,A3).
DA4: Diseñar modelos exclusivos en colaboración con los principales canales de comercialización (D1,D2,D3,A1,A3).
A2 Escasas barreras de entrada al negocio.
A3
Competencia nacional con mayor trayectoria en el sector y capacidad de inversión.
A4 Arraigo de creencias, religiosas y costumbres ancestrales.
A5
Penalización sobre incumplimiento de contratos y protección de
consumidores.
68
3.3. Objetivos.
Los ataúdes de MSCM S.A.C. listan los objetivos durante el horizonte del proyecto (ver Tabla 30).
Tabla 30.
Objetivos ATAUDES MSCM S S.A.C.
OBJETIVO PRINCIPAL
Vender 5,853 ataúdes para mascotas para el 2020
Lograr una penetración de mercado de 2% en pet lovers de Lima Metropolitana en el sector A, B y C el 2020.
Incrementar Las ventas en nuestros canales de distribución en 100% para el año 2021, con respecto al 2020.
Lograr una recuperación de la inversión en el segundo año, considerando el año 1 el 2020.
CAPÍTULO IV
INVESTIGACION DE MERCADO
4.1. Definición.
Tabla 31.
Objetivos de la investigación de mercado.
OBJETIVO
PRINCIPAL PERIODO
Determinar y cuantificar el mercado objetivo de MSCM S.A.C. 2020 – 2024
ESPECIFICOS PERIODO
Determinar el perfil del consumidor
Determinar y cuantificar el mercado potencial de MSCM S.A.C. 2020 – 2024 Determinar y cuantificar el mercado disponible de MSCM
S.A.C.
2020 – 2024 Determinar y cuantificar el mercado efectivo de MSCM S.A.C. 2020 – 2024 Evaluar el comportamiento de compra del mercado objetivo.
Determinar los probables canales de distribución.
Nota: Elaboración propia - 2019.
4.1.1. Criterios de segmentación.
4.1.1.1. Segmentación Geográfica.
Tabla 32.
Análisis de Segmentación Geográfica.
ITEM DEPARTAMENTO TOTAL MILES % 1 Lima 11,181.7 35.1 2 La Libertad 1,905.3 6.1 3 Piura 1,873.0 5.9 4 Cajamarca 1,537.2 4.8 5 Puno 1,442.9 4.5
Nota: CPI – Elaboración propia -2019.
En la tabla anterior (ver Tabla 32), se toma un análisis según el cual un 35.1% de presencia de los ciudadanos de Lima con respecto al Perú.
70
Figura 15. Lima y su ubicación.
Nota: Extraído de repositorio Elcomercio.pe.
Tabla 33.
Zonas de A.P.E.I.M.
ZONAS
Zona 1 (Puente Piedra, Comas, Carabayllo)
Zona 2 (Independencia, Los Olivos, San Martín de Porres) Zona 3 (San Juan de Lurigancho)
Zona 4 (Cercado de Lima, Rímac, Breña, La Victoria) Zona 5 (Ate, Chaclacayo, Santa Anita, San Luis, El Agustino) Zona 6 (Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel) Zona 7 (Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina) Zona 8 (Surquillo, Barranco, Chorrillos, San Juan de Miraflores) Zona 9 (Villa El Salvador, Villa María del Triunfo, Pachacamac) Zona 10 (Callao, Bellavista, La Perla, La Punta, Ventanilla) Otros
Nota: Extraído de APEIM.
4.1.1.2. Segmentación Demográfica.
a. Número de familias
Debido a que los ataúdes para mascotas poseería como segmentación la cantidad de hogares, en función del reporte CPI-2017, Lima Metropolitana tiene un aproximado de 10’190,923 habitantes que tienen una distribución en 2’713,166 hogares.
b. Edad y Género
Ya que la segmentación a las que nos dirigimos; y al ser las mascotas consideradas como parte del hogar según la investigación cualitativa, la edad no se considerará como criterio de segmentación al igual que el género, lo que si se establecerán serán estrategias de comunicación para estos tipos de perfiles.
4.1.1.3. Segmentación Socio-económico.
Se precisa orientar los productos de HUELLITAS AL CIELO al NSE A, B y C; considerando a un acceso diferenciado de productos para sus mascotas, puesto que son poseedores de una mayor capacidad en la adquisición comparándolos contra los N.S.E. D y E.
Si se determinaría esta clase social como media, media – alta y alta, podría guardar cierta relación a niveles medios de las principales ciudades de Latinoamérica. Esta clase social tiene una particularidad con respecto a la concentración de individuos ya que concentrarían (NSE A, B y C), la segunda más importante frecuencia de habitantes en Lima Metropolitana.
Este NSE posee un nivel de vida cómodo pero a la misma vez sin exceso de lujos y la instrucción que poseen les permite tener trabajos mejor remunerados, en este NSE se concentran solo por participación de NSE con respecto a los demás las Zonas 2, 6, 7 y 8.
En este NSE el 56% de los jefes del hogar son empleados dependientes en su mayoría del sector privado, o al ser independientes lo
72 hacen de manera formal, con un promedio de ingreso mensual familiar que asciende a S/. 4,193.00 en promedio.
Los integrantes de estos NSE tienen viviendas confortables, con espacio suficiente, buenos acabados (no excesivamente lujosos), y tienen una integración con el sistema financiero puesto que gran parte posee una tarjeta de crédito o débito.
Figura 16. Participación por Nivel Socioeconómico. Fuente: Extraído de APEIM 2017.
Tabla 34.
Ranking de la segmentación geográfica por hogares.
ZONA DISTRITO FAMILIAS
NSE A
NSE B
NSE
C UNIVERSO SUB TOTAL
2 San Martín de Porres 185,869 0.03 0.28 0.50 149,810
296,213 2 Los Olivos 112,616 0.03 0.28 0.50 90,768 2 Independencia 69,025 0.03 0.28 0.50 55,634 6 San Miguel 45,429 0.15 0.59 0.20 42,703 126,999 6 Pueblo Libre 27,755 0.15 0.59 0.20 26,090 6 Jesús María 23,947 0.15 0.59 0.20 22,510
6 Magdalena del Mar 19,037 0.15 0.59 0.20 17,895
7 Santiago de Surco 113,478 0.35 0.46 0.11 104,740 240,080 7 La Molina 51,717 0.35 0.46 0.11 47,735 7 San Borja 38,102 0.35 0.46 0.11 35,168 7 Miraflores 33,565 0.35 0.46 0.11 30,980 7 San Isidro 23,246 0.35 0.46 0.11 21,456
8 San Juan de Miraflores 176,242 0.03 0.31 0.42 134,473
238,770
8 Chorrillos 93,011 0.03 0.31 0.42 70,967
8 Surquillo 33,065 0.03 0.31 0.42 25,229
8 Barranco 10,618 0.03 0.31 0.42 8,102
UNVERSO - AÑO DE EVALUACION (AÑO 0) 902,062
Nota: APEIM 2017: Data ENAHO 2016
4.1.1.4. Perfil del consumidor.
Se verifica la ficha técnica para el consumidor potencial de MSCM S.A.C. (ver Tabla 35).
Tabla 35.
Perfil del consumidor de MSCM S.A.C.
DEMOGRAFICO
GENERO Masculino y Femenino
EDAD No aplica
ESTADO CIVIL
Soltero, Casado, Viudo, Divorciado, Separado
GEOGRAFICO REGION Lima Metropolitana
ZONAS Y DISTRITOS
Zona 2 (Independencia, Los Olivos, San Martín de Porres)
Zona 6 (Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel)
Zona 7 (Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina)
Zona 8 (Surquillo, Barranco, Chorrillos, San Juan de Miraflores)
SOCIECONOMICOS NIVEL Nivel Socioeconómicos A, B y C
INGRESOS Ingresos familiares promedios mayores a S/ 4,193
Nota: Elaboración propia - 2019.