DESARROLLO DEL NEGOCIO 5 PLAN COMERCIAL
5.1. Conclusiones de la investigación comercial
Encuesta
o Diseño de la encuesta
Para completar el análisis de mercado se ha realizado una encuesta que
ha sido distribuida a alumnos de la EOI, y a familiares y amigos de los
componentes del grupo de proyecto. La encuesta y el resumen de
resultados pueden ser consultados en el anejo del proyecto.
La entrevista consiste en 23 preguntas con el objeto de determinar
prioritariamente:
La caracterización de la unidad familiar para la que se realiza la
compra.
El importe y frecuencia de la compra.
El tipo de establecimiento donde realiza la compra, y
motivaciones para escogerlo.
Factores que más se valoran para hacer la compra. Validación del servicio ofrecido.
El tipo de preguntas han sido generalmente de selección sobre posibles.
o Análisis e interpretación de resultados
Se han tomado en consideración respuestas con un peso específico sobre
el resto superior al 50% del total, y algunas conclusiones se han obtenido
de la combinación de respuestas como:
¿Con qué frecuencia se realiza en su domicilio la compra
principal?
¿Cuántas personas incluye su unidad familiar? ¿Dónde realiza su compra principal?
¿Cuánto suele gastar en su compra principal?
El retrato robot de los encuestados es el siguiente:
Hombres (55%) y mujeres (45%) de entre 20 y 40 años que realizan
supermercados e hipermercados. Escogen los establecimientos para
comprar por proximidad, precio y variedad de producto. También valoran
la facilidad y la rapidez para hacer la compra.
En porcentaje, las familias de los encuestados se componen del siguiente
número de personas:
Nº de personas de la familia % sobre el total de los encuestados
1 26%
2 30%
3 17%
4 o más 27%
Por lo tanto la unidad familiar media se compone de 2,5 personas. Como
el 58% de los encuestados realiza la compra principal de la familia 5una
vez a la semana, resulta representativo calcular el gasto medio de la
compra semanal por familia, que se estima en 86,7 €. Para hacer esta
estimación se ha hecho la suma ponderada del valor medio de la compra
en intervalos de 10 €.
Las familias valoran como beneficioso hacer la compra por medios
digitales, y como interesante no empujar el carro al hacer la compra,
obtener ofertas personalizadas, poder comparar productos con otros
similares, y que el establecimiento te informe de las compras anteriores.
o Conclusiones generales
A partir de los resultados de las encuestas realizadas, podemos sacar las
siguientes conclusiones sobre el perfil de los clientes de los supermercados:
Hombres (55%) y mujeres (45%) de entre 20 y 40 años que
realizan habitualmente la compra para toda la familia.
Escogen los establecimientos para comprar por proximidad,
precio, variedad de producto, facilidad de compra, rapidez en la
misma y amabilidad de trato.
Dedican menos de 1 hora a hacer la compra principal.
La unidad familiar media se compone de 2,3 personas.
El gasto medio de la compra semanal por familia se estima en 81,6
€.
Valoran como beneficioso hacer la compra por medios digitales.
Valoran como interesante no empujar el carro al hacer la compra,
obtener ofertas personalizadas, poder comparar productos con
otros similares, y que el establecimiento te informe de tus
compras anteriores.
Focalización
En el apartado “Tipo de cliente para nuestro modelo de negocio” del documento
“Configuración del negocio” ya se había hecho una clasificación de nuestros
clientes en función de la demanda:
o El primer tipo de cliente es un cliente que se encuentra dentro de un “nicho
de mercado”. Se trata de clientes que requieren de cierta exclusividad,
clientes que seguramente desean que se les ofrezca un trato bastante
exclusivo.
o El segundo tipo de cliente podríamos decir que se trata de un cliente que no
tenga el tiempo necesario para poder realizar sus compras, quizá sería un
cliente con cierto carácter innovador y/o tecnológico, que no quiere perder
del todo esa sensación de comprar.
o El tercer tipo de cliente podríamos decir que pertenece a otro tipo de “nicho
de mercado”, muy diferente al del primer caso. Se trataría de clientes que no
necesiten tener sensación de comprar, es posible que no les guste salir a
comprar, y que prefieren dedicar ese tiempo a otras cosas.
Sin embargo, tras los resultados de la encuesta identificamos dos clúster
basándonos en el potencial de compra de los clientes, su perfil es el siguiente:
o Familias de un solo miembro
Hombres (60%) y mujeres (40%) de entre 20 y 40 años que realizan
habitualmente la compra para ellos mismos.
Escogen los establecimientos para comprar por proximidad, precio,
variedad de producto, facilidad de compra, rapidez en la misma y
amabilidad de trato.
Dedican menos de 1 hora a hacer la compra principal.
El gasto medio de la compra semanal se estima en 48,9 € con
productos frescos, y 36,5 € sin productos frescos.
Valoran como beneficioso hacer la compra por medios digitales.
Valoran como interesante no empujar el carro al hacer la compra,
obtener ofertas personalizadas, poder comparar productos con otros
similares, y que el establecimiento te informe de tus compras
anteriores.
o Familias de más de un miembro
Hombres (55%) y mujeres (45%) de entre 20 y 40 años que realizan
habitualmente la compra para la familia.
Escogen los establecimientos para comprar por proximidad, precio,
variedad de producto, facilidad de compra, rapidez en la misma y
amabilidad de trato.
Dedican de 1 a 2 horas a hacer la compra principal.
El gasto medio de la compra semanal se estima en 89,6 € con
productos frescos, y 66,9 € sin productos frescos.
Valoran como beneficioso hacer la compra por medios digitales.
Valoran como interesante no empujar el carro al hacer la compra,
obtener ofertas personalizadas, poder comparar productos con otros
similares, y que el establecimiento te informe de tus compras
anteriores.
5.2. Cálculo de la demanda
Una otra variable fundamental para conocer el plan de ventas es el número de
clientes que tendremos al día en nuestro supermercado. Para este cálculo también
nos hemos apoyado en datos del sector y complementado con los resultados de
nuestra encuesta.
Haremos el cálculo partiendo de las ventas/m2 obtenidas de otro panel. Esta