CAPÍTULO III VALIDACIÓN Y/O EVALUACIÓN DE RESULTADOS DE SU
3.3. Conclusiones Parciales del Capítulo
La aplicación de las estrategias diseñadas permitirá que la empresa LICORAM, tenga un mayor reconocimiento internacional y por ende tendrá un crecimiento alto en cuanto a su economía.
Las estrategias de comercialización ayudan a la empresa LICORAM a tener un diseño de comercialización internacional de sus productos, que permita abarcar nuevos mercados con un análisis sistemático a través de herramientas técnicas que permitan un crecimiento empresarial a nivel Internacional.
El exportar el producto estrella de Licoram S.A. como es el Aguardiente Norteño permitirá abrir las puertas de nuevos productos de la empresa, una vez que el producto logre posicionarse en el mercado peruano será más fácil innovar continuamente con la comercialización de nuevos productos.
La empresa Licoram S.A. al lograr una expansión comercial al Perú servirá de referencia para la industria licorera Ecuatoriana en la expansión y comercialización estratégica de nuevos mercados internacionales a nivel estratégico.
CONCLUSIONES GENERALES
Para competir en el mercado del Aguardiente Norteño de una manera eficiente se tiene que determinar estrategias que orienten a la empresa LICORAM, en la cual se definan claramente los canales de comercialización del producto.
Perú al ser un aliado comercial con Ecuador y al tener convenios de negociación bilateral permite que los procesos de exportación y expansión comercial sean objetivos y alcanzables minimizando la problemática en procesos de exportación, y a la vez generando el ahorro y optimización de recursos económicos en el pago de partidas arancelarias.
La planificación estratégica en la empresa LICORAM, permite una eficiente y eficaz organización en la expansión comercial a nivel Internacional generando un crecimiento económico a través del cumplimiento de objetivos y metas alcanzables.
Previo a un diagnostico situacional de la empresa LICORAM y un análisis de la encuesta y la entrevista es necesario y aceptable realizar un mejoramiento y diferenciación de servicios que ofrece la empresa LICORAM, para satisfacer las necesidades del mercado internacional de manera objetiva generando confianza y entera satisfacción del cliente hacia el producto.
La Cultura, costumbres, gastronomía y forma de vivir entre ecuatorianos y peruanos es muy similar esto brinda una indicio positivo y objetivo en cuanto a la exportación del Aguardiente Norteño, ya que si el producto mantiene una excelente acogida en el Ecuador es muy viable que se obtenga el mismo resultado en el Perú.
De acuerdo al estudio de mercado se determina que existe una demanda insatisfecha de 21 300 cajas de Aguardiente, de las cuales se espera captar el 50 % de la misma (10 650 cajas el primer mes), por parte del proyecto aplicando las diversas estrategias desarrolladas en la propuesta.
RECOMENDACIONES
Las metas fijadas por la empresa LICORAM deben ir acompañadas de un incentivo para el consumidor a través de planes de beneficios y promociones para poder competir en el mercado internacional.
Analizar el precio con el que el producto seria comercializado en el Perú y colocar al mismo dentro de los precios del mercado y su competencia.
Establecer negociaciones previas con distribuidores y mayoristas para ver la factibilidad del ingreso del Aguardiente Norteño a otras ciudades del Perú.
La calidad de su empaque y presentación del producto deberá mantenerse a la par con la competencia o en lo posible mejorarla continuamente, apoyados en un Sistema de Gestión de Calidad ISO 9001.
Deberá existir una participación y compromiso que se requiere en el proceso de la planeación estratégica por parte del recurso humano de Licoram S.A, para lograr los objetivos y metas propuestas que permitan la expansión comercial a nivel Internacional del Aguardiente Norteño.
Definir bien el segmento del mercado, y desarrollar un plan logístico de comercialización del producto evitando retrasos y molestias a nuestros futuros clientes.
El personal encargado de recibir los productos deberá seleccionar a proveedores que cumplan con las normas requeridas para mantener la satisfacción de los clientes.
Para ganar una mayor cuota de mercado se recomienda aplicar las diversas estrategias desarrolladas en las encuestas, en especial las redes sociales diseñadas (Facebook, whatsApp, páginas web) ya que son más económicas y tienen un alcance global.
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ANEXO 1: PERFIL DE TESIS
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES-IBARRA”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS CARRERA DE
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PERFIL DE TESIS DE GRADO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO
DE INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
TEMA:
ESTRATEGIAS DE EXPANSIÓN COMERCIAL DE AGUARDIENTE
“NORTEÑO” A PERÚ PARA LA EMPRESA LICORAM, UBICADA EN EL
CANTÓN IBARRA, PROVINCIA DE IMBABURA.
AUTOR: KARINA ELIZABETH PASTILLO POZO
TUTOR: ING. YASBETH RADE LOOR
1. TEMA: ESTRATEGIAS DE EXPANSIÓN COMERCIAL DE AGUARDIENTE
“NORTEÑO” A PERÚ PARA LA EMPRESA LICORAM, UBICADA EN EL
CANTÓN IBARRA, PROVINCIA DE IMBABURA”
2. DESARROLLO
2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
Uno de los problemas del país, es tener una balanza comercial constantemente
negativa, lo que se refleja en la dificultad que tienen las empresas para exportar,
salvo el caso de productos primarios tradicionales como petróleo, banano,
camarón, flores, etc. En el caso de los licores, en especial el aguardiente la
situación se ha mantenido deficitaria a lo largo de los años, con una mayor
importación de aguardiente desde el Perú hacia el Ecuador, produciéndose una
balanza comercial negativa para nuestro país.
Al respecto (Polanco, 2010) sostiene que:
La exportación de licores de Ecuador a Perú en el año de 1999 fue de 209 kilos,
en el
2003 fue de 83 kilos. En cuanto a las importaciones desde Perú hacia
nuestro país en el año de 1999 fue de 1960 kilos, en el año 2009 es
aproximadamente 10.010 kilos; cabe destacar para que un país tenga
desempeño eficiente, necesita que sus exportaciones sean mayores a las
importaciones, así se llega a la conclusión de que han entrado más divisas al
país, lo cual permite tener una estabilidad económica mayor. (p.30)
La falta de aplicación de estrategias de expansión comercial ha incidido en el
desarrollo de la empresa sujeto de estudio, ya que se corre más riesgo al contar
con un mercado reducido y con un bajo nivel de ingresos, lo que puede poner en
condiciones desfavorables a la supervivencia de la empresa. El alcanzar una
mayor cuota de mercado a nivel local e internacional a través de un producto de
reconocida calidad, en un mercado cuyo lenguaje, cultura e idiosincrasia, es
similar a la nuestra y permitirá alcanzar un mayor posicionamiento en la mente
de nuestros futuros clientes. El entrar a un nuevo mercado exigirá contar con
tecnología y adecuadas estrategias de crecimiento.
Sobre lo anotado (Kotler, 2013) señala.
En definitiva, si una empresa de distribución comercial quiere perdurar
competitivamente en el mercado, debe plantearse de forma constante el
desarrollo de estrategias de crecimiento y no sólo para mejorar las ventas, la
cuota de mercado, el beneficio o el tamaño de la organización, sino también
para sobrevivir a los ataques de la competencia, gracias a las economías de
escala y a los efectos de experiencia que ofrecen, las empresas necesitan
crecimiento para poder competir con mayor eficacia (p.45).
Luego de la revisión realizada en los diferentes repositorios de las
universidades del Ecuador, no se han evidenciado trabajos de tesis relacionados
con Estrategias de Comercialización para la distribución de Licor fuera del
país, se ha tomado como referencia las tesis de proyectos de “Plan de
marketing para la exportación y comercialización de mistela de cacao a Holanda”
que están relacionadas al entorno y con criterios diferentes, los resultados
encontrados fueron los siguientes:
En el trabajo realizado por (Aspiazu, 2012) Estudiante de la Escuela Superior
Politécnica del Litoral Facultad de Economía y Negocios Carrera de Comercio
Exterior; con el tema
de “Plan de Marketing para la exportación y
comercialización de mistela de cacao a Holanda” El proyecto consistió en
elaborar un Plan de Marketing, en el cual se hizo un análisis cultural, social,
político de este país. Además se realizó una investigación de mercado, la cual
permitió conocer la aceptación del producto y además se analizaron las
modificaciones que debían ser realizadas en su presentación o diseño, como
en el contenido neto del producto. Se diseñaron las estrategias a aplicarse
tomando en cuenta la estrategia de liderazgo en costos. Al final se hizo una
evaluación económica del proyecto, obteniendo un Tasa Interna de Retorno de
21, 98%, el cual es un parámetro aceptable.
De acuerdo a la investigación realizada por (Castro, 2011) de la Pontificia
Universidad Católica del Ecuador de Quito, Facultad de Ciencias Administrativas
y Contables, con el tema Desarrollo de Estrategias de Marketing y Análisis
Financiero, enfocado a una línea de vinos en una empresa que se dedica a la
exportación y Comercialización de Licores. Su enfoque está en que uno de los
principales objetivos de la administración, que es la de maximizar la rentabilidad
de la empresa y por lo tanto aumentar la riqueza de sus accionistas,
acompañando a estos resultados un crecimiento sostenido tanto en
participación del mercado como en cantidades monetarias absolutas.
2.2. SITUACIÓN PROBLEMÁTICA
variables que forman parte del mismo son altísimas: el gran reto del siglo XXI es
ser capaz de prever los diferentes escenarios futuros con los que se va a
enfrentar minimizando las amenazas y aprovechando las oportunidades con
nuevos mercados potenciales que permitan conseguir los objetivos estratégicos
de la empresa actuando en cada producto, en cada referencia de la empresa
tomando decisiones sobre las variables del marketing de esto depende el éxito
o fracaso económico empresarial.
Por lo tanto, lo que hay que comprender es que no es un problema de recursos,
sino de marketing, del concepto del negocio y luego, de generar ideas. La
dificultad de abrirse mercado ya sea nacional o extranjero para la empresa
LICORAM, será superada con el diseño de una adecuada estrategia de
expansión comercial, más un liderazgo en costos.
La falta de aplicación de estrategias de expansión comercial, han repercutido en
el escaso crecimiento y posicionamiento de las empresas nacionales adema de
tener afectación en el volumen de ventas. Es fundamental para nuestro país que
las empresas logren consolidarse en el mercado externo, más aún en un país
que está en un sistema dolarizado, en el cual es vital que en la economía
ingresen dólares para su normal desenvolvimiento.
“El Ing. Nelson Ruiz Gerente de Producción (entrevista no estructurada, Enero
4, 2015) manifestó que LICORAM es una empresa de economía mixta, ubicada
al norte de la ciudad de Ibarra, dedicada al diseño, producción, envasado y
comercialización de bebidas, licores y productos a base alcohol. LICORAM
antiguamente conocida como ILENSA es una industria licorera ecuatoriana
tradicional del norte ecuatoriano, productora del reconocido Aguardiente
“Norteño”. Esta empresa se ha logrado consolidar gracias a un equipo y talento
humano comprometido a la excelencia, calidad e innovación de cada producto,
pero desafortunadamente la falta de aplicación de estrategias de expansión y
comercialización, han hecho que se circunscriba a un mercado regional
teniéndose como efecto una pérdida de clientes y posicionamiento en la mente
de nuestros clientes. Esta debilidad ha dado oportunidad al crecimiento de la
competencia, haciéndolos cada vez más competitivos en precios y volumen. Sus
directivos actualmente se encuentran interesados en desarrollar herramientas y
técnicas, que agiliten sus diversas actividades y contribuyan al mejoramiento de
su empresa; además de constituir la base para una adecuada gestión financiera,
logrando la satisfacción total de sus clientes, garantizando el cumplimiento de
sus objetivos y aportando al desarrollo socio económico del país”.
De no tomarse en cuenta la propuesta presentada en esta investigación,
lamentablemente no se podrán solventar las debilidades anotadas, con la
consecuente pérdida de mercado y posicionamiento del mismo en la mente de
nuestros clientes. Además, la empresa podría encontrar dificultades financieras,
poniendo en peligro la existencia de la misma, lo que traería problemas sociales
a las familias de los trabajadores por la carencia de empleo.
2.3. PROBLEMA CIENTÍFICO
¿Cómo lograr el posicionamiento a nivel internacional de Aguardiente “Norteño”
a Perú para la empresa LICORAM, ubicada en el cantón Ibarra?
2.4. OBJETO DE INVESTIGACIÓN Y CAMPO DE ACCIÓN
2.4.1 Objeto de Investigación
Establecer los lineamientos Gerenciales estratégicos, que permitan la
comercialización internacional de Aguardiente Norteño de la empresa LICORAM,
logrando un posicionamiento del producto a nivel internacional que permita
alcanzar resultados exitosos con beneficios económicos empresariales, a través
de la práctica de herramienta del marketing y estrategias de comercialización
internacional.
2.4.2 Campo de Acción
Se establecerán estrategias de comercialización identificando las necesidades
del consumidor con las ventajas competitivas del producto, satisfaciendo las
necesidades del consumidor y resaltando las ventajas más importantes del
producto y así lograr su posicionamiento a través de la promoción y publicidad
creando una cadena de valor hacia el producto y el consumidor.
2.5. IDENTIFICACIÓN DE LA LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
Competitividad, administración estratégica y operativa.
2.6. OBJETIVO GENERAL
Desarrollar estrategias de expansión comercial de Aguardiente “Norteño” a Perú
para la empresa LICORAM ubicada en la ciudad de Ibarra.
2.7. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
internacional de Aguardiente “Norteño” a Perú, para la empresa LICORAM.
Diagnosticar la situación actual de la empresa LICORAM en lo referente
a estrategias de comercialización internacional.
Diseñar las estrategias de comercialización internacional de
Aguardiente “Norteño” a Perú, para la empresa LICORAM.
Validar la propuesta mediante la opinión de expertos.
2.8. IDEA A DEFENDER
Con el desarrollo de estrategias de comercialización internacional, se logrará
el posicionamiento del Aguardiente Norteño en el mercado exterior.
2.9. VARIABLES DE LA INVESTIGACIÓN
2.9.1 Variable Independiente
Estrategias de comercialización internacional.
2.9.2 Variable Dependiente
Posicionamiento en el mercado exterior.
2.10. METODOLOGÍA A EMPLEAR: MÉTODOS, TÉCNICAS Y
HERRAMIENTAS EMPLEADAS EN LA INVESTIGACIÓN
Fuentes Primarias
Las fuentes primarias que utilizaremos en el desarrollo de la investigación será
directamente la información que se obtenga del consumidor a través de un
estudio de mercado para conocer sus gustos, preferencias, entre otros.
Fuentes Secundarias
Las fuentes secundarias que utilizaremos en el desarrollo de la investigación
será la información de los datos obtenidos en estudios anteriores en
lo referente a comercialización internacional de licores al Perú, como análisis
estadísticos, artículos, antecedentes, etc.
2.10.1. TIPOS DE INVESTIGACIÓN
Investigación Bibliográfica: Debido a que se utilizará la información
necesaria de libros, documentos ya existentes; sobre una mejor gestión de las
herramientas del marketing y así poder sustentar la propuesta.
Investigación de Campo: Porque se analizará el estado actual en la
Empresa LICORAM mediante la aplicación y entrevista.
Investigación Descriptiva: Porque se podrá describir la factibilidad que
existe en desarrollar de mejor manera, el uso de estrategias de comercialización
y presentar un camino más detallado a la solución al problema.
2.10.2. MÉTODOS DE LA INVESTIGACIÓN
Método Inductivo-deductivo. - Porque permitirá analizar la situación de
la empresa y estructurar la base teórica, con la finalidad de desarrollar la
propuesta.
Método Histórico-lógico. - Porque se necesita información de periodos
económicos anteriores, comparándolos con hechos actuales.
Método Analítico-sintético. - Por cuanto permitirá realizar análisis de la
idea a defender, con la finalidad de determinar el grado de efectividad del uso de
las estrategias comerciales internacionales.
2.10.3. TÉCNICAS DE LA INVESTIGACIÓN
Entrevista. - Permitirá recopilar información de fuentes primarias como es
el Gerente General y a los empleados de la Empresa LICORAM, a los clientes
actuales y a los clientes potenciales.
2.10.4. INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN
Guía de entrevista. - La entrevista será ejecutada con la ayuda de una
guía de
Entrevistaque ayudará a planificar las diferentes temáticas a tratarse.
Cuestionario de la encuesta. - El instrumento de la encuesta será un
cuestionario
2.11. DESCRIPCIÓN DE LA ESTRUCTURA DE LA TESIS.
2.2.1. EMPRESAS
2.2.2. ADMINISTRACIÓN
2.2.2.1. Definición de Administración
2.2.2.2. Objetivos de la Administración
2.2.2.3. Importancia de la Administración
2.2.2.4. Funciones de la Administración
2.2.3. ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA
2.2.3.2. Importancia de la Estrategia
2.2.3.3. Tipos de Estrategia
2.2.4. ESTUDIO DE MERCADO
2.2.4.1 Caracterización del mercado
2.2.4.2 Población