6. PLAN ESTRATÉGICO
6.5 control y evaluación de las estrategias
Ilustración 17: Cuadro de Mando Integral de las Estrategia Penetración
Nombre Ejecución Seguimiento Año 1 Año 2 Año 3 Año 1 Año 2 Año 3 OPTIMO TOLERABLE DEFICIENTE OPTIMO TOLERABLE DEFICIENTE OPTIMO TOLERABLE DEFICIENTE 123456789 10 11 12123456789 10 11 12123456789 10 11 12 Aumentando el numero de
visitas por ejecutivo a los clientes a 10 por día
Gerente de Ventas Mejorar la comunicación de los puntos mediante Internet G. Informatica Realización de Ferias para Test Ride y financiamiento R. de PVI Realizar Surtido de Pedido semanales R. distribución. 1% 1% <1% 1% 1% <1% 1% 1% <1% Control de los gastos de
distribución G. Financiera Control de los gastos de ventas G. Financiera
Definir la imagen estandar que se quiere para los puntos de ventas
Gerente de Distribución Realizar bocetos Gerente de Distribución Hacer cotizaciones para las obras civiles Gerente de Distribución Realizar mejoras en los puntos de ventas Gerente de Distribución Hacer reinaguraciones de los puntos Gerennte de Ventas Hacer un Analisis del inventario requerido en cada punto de venta. Gerente de Distribución hacer contrato de financiamiento con las agencias de aduana
Gerente de Importaciones Mantener al menos un 95% del inventario requerido. Gerente de Importaciones
Contratar un gerente de mercadeo y Publicidad con experiencia.
Gerente de ventas $60,000 Hacer estudios de mercado
para verificar cuales son los
medios del publico meta. Gerente de Mercadeo $6,000 Hacer cotizaciones de medios
para llegar al publico meta.Gerente de Mercadeo Elegir las fuentes mas eficientes Gerente de Mercadeo Efectuar los analisis para mejora e implementarlas.
Gerente de Mercadeo $80,000 Realizar actividades en los
puntos de ventas ( ferias,
promociones, test ride) Gerente de Mercadeo $80,000 Implementacion de
Telemarketing para contactar a los clientes. Gerente de Mercadeo
$50,000 Actualización de las paginas
WEB. Gerente de Mercadeo $16,000 Utilización de las redes
sociales afín de atraer a clientes Gerente de Mercadeo
$18,000 Realizar plan de
comunicación de Marca Gerente de Mercadeo $100,000 Hacer estudios de
mercados en las 10 plazas propuestas 6 Managua (Matagalpa, Granada, Nueva Guinea, Siuna)
Gerente de Mercadeo $10,000
Seleccionar el distribuidor para firma de contrato de exclusividad
Gerente de Mercadeo $5,000 Seleccionar la localización
de la tienda. Gerente de Mercadeo Hacer obra civiles afín de
homogenizar la imagen Honda.
Gerente de Mercadeo $100,000
Actualización de los
procedimientos de ventas Consultor $1,000 Monitorear los tiempos de
respuesta de venta Gerente de Ventas Actualización de los
procedimientos de bodega Consultor $1,000 Monitorear los tiempos de
respuesta de despacho Gerente de Importaciones Actualizar los procedimientos
de ensamble Consultor $1,000 Monitorear los porcentajes de
reclamos Ensamble Gerente de Importaciones Actualización de los
procedimientos de taller Consultor $1,000 Monitorear los porcentajes de
reclamos taller Gerente de taller Actualización de los
procedimientos de repuestosConsultor $1,000 Monitorear los porcentajes de
reclamos taller supervisor de repuestos Evaluar el camion requeridoGerente de Distribucióm Cotizar el camion requeridosGerente de Distribucióm Comprar el camion Gerente de Distribucióm $90,000
Horas de capacitación al año Coordinador de Capacitación
Gerente de
Recursos Humanos Anual Horas 0 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 -100 Identificar las brechas de
capacidades Coordinador de capacitacitacion $0 % de personal que recibe capacitación
Coordinador de Capacitación
Gerente de
Recursos Humanos Anual % 0 80% 90% 100% 80% 80% <80% 90% 90% ´<90% 100% 100% ´<00%
Cotizar el programa de
capacitación Gerente de recursos Humanos $0 Ejecutar el programa de
capacitación Servicio subcontratado $150,000 Rediseñar la
estructura organizacional
Tamaño de la estructura Gerente de Recursos
Humanos Gerente General Anual Unid 42 45 47 49
45 <45 >45 0 0 ´-0 40 40 -40 Analizar la estructura
organizacional Consultor $1,000 Realizar Contrataciones para crecer
Coordinador de selección
Gerente de
Recursos Humanos Trimestral unidades 0 3 2 2 3 3 <2 2 2 <2 2 2 <2 Identificar los perfiles coordinador de selección $0 Realizar proeceso de
preselección Servicio subcontratado $0 Efectuar proceso de
contratación e inducción coordinador de selección $84,000 Índice de Clima organizacional Asistente de
Gerencia Asistente de
Gerencia Semestral % 0 80% 85% 90%
80% 80% -80% 85% 85% 85% 90% 90% -90% Realizar proceso diagnostico
de clima Gerente de recursos Humanos $10,000 identificar mejora del climasGerente de recursos Humanos $10,000 Efectuar plan de mejora para el
clima Gerentes de las diferentes áreas $120,000 ENSAMBLADORA NICARAGUENSE DE MOTOCICLETAS S.A.
Estrategia: Penetración de mercado
Objetivo estratégico: Aumentar la participación de mercado en 3% en el periodo 2015 al 2017 Posicionando a Enimosa como 1 top Mind
Perspectiva Objetivos Operativo Indicadores Responsables PeriodicidadUnidad de medida
FINANCIERO
Incremento de las utilidades
CLIENTE Mejorar Imagen de los 12 puntos de Ventas
Aumentar el índice de satisfacción del cliente
MONTO
Cronograma
año 1 Año 2 Año 3 Primer año Segundo año Tercer año Valor
Inicial
Metas Real Semáforo
INICIATIVAS RESPONSABLE Innovación y Aprendizaje Desarrollar Capacidades del personal contratar al personal necesario para la penetracion de mercado Mejorar el clima organizacional Reducir tiempo de respuestas
Número de Puntos de Ventas MejoradosJefe de DistribuciómGerente de ventas
Aumentar las motocicletas en exibicion Aumentar la participación de mercado Posicionarse en el primer lugar de preferencia Procesos Mensual
% de incremento de las utilidades Gerente financiero Gerente General Mensual % Incrementar las ventas % Incremento de las ventas Gerente de ventasGerente financiero
Aperturar 10 nuevos puntos de ventas
Top of mind Gerente de ventasGerente de ventas
Comprar equipos para distribución <32% 32% 32% <32% % 0 1% 1% 1% 32% 32% <32% 32% 32% 0 32% 38% 32% Mensual Unid 0 12 12 12 <12 12 12 <12
Numero de puntos aperturados Jefe de DistribuciónGerente de ventas
12 12 <12 12 12 Mensual Unid 0 10 0 0 $120,000 $80,000 300 280 <280 350 330 <330 300 350 400 1% 1% 400 370 <370
% de participación de mercado Gerente de ventasGerente de ventas Mensual % 1% 1% Numero de Motocicletas en exibición Gerente de
Importaciones Gerente de ventas Mensual Unid 150
1.0% 1% <1% Extraer información reporte de
Andiva Gerente de ventas $0 1.0% 1% <1% 1.0% 1% <1% Semestral Lugar 3 2 2 1 10 10 <1O 0 0 2 2 >2 2 0 0 0 Realizar inaguraciones de los puntos de ventas y
celebración de aniversarios Gerente de Mercadeo $85,000 2 >2 1 1 >1 0 1 0.5 0.25
Tiempos de despacho sala Supervisor de
Bodega ImportacionesGerente de Mensual Hora 2 1 Tiempo de atención de ventas sala Supervisor de Ventas Gerente de Ventas Mensual Hora 2
Implementar Sistema de gestión de calidad
Reclamos por Ensamble
Reclamos por trabajos taller
Reclamos por faltantes Inventarios Supervisor de Bodega Gerente de Importaciones Mensual % 0.25 1 1 <1 0.5 0.50 >0.5 0.25 1 1 <1 0.5 0.50 >0.5 0.5 0.25 85% 85% <85% Índice de Satisfacción de clientes Ejecutiva de ventasGerente de ventas Mensual % 0 85% 90% 95%
0 2% 1.5% 1%
Supervisor de Repuestos
Gerente de Taller Mensual % 0 5%
1.0% 1.0% >1%
Supervisor de TallerGerente de Taller Mensual % 0 5% 3%
2% 2% >2% 1.5% 1.5% >1.5% 5% >5% 3.0% 3.0% >3% 2.0% 4% 3% 5% 2% 1 1 <1 >3%
Comprar de camiones para reparto y trailer Gerente de de
distribución Gerente de Ventas Anual Unid 0 1 1 1
5% 5% >5% 4.0% 4.0% >4% 3.0% 3.0%
Ejecutiva de telemarketing <95%
1 1 <1 1 1 <1 2.0% >2% 90% 90% <90% Realizar entrevistas a los
clientes 95% 95%
0.25 >0.25 0.25 >0.25
Ilustración 18: Cuadro de Mando Integral desarrollo de Productos
Nombre Ejecución Seguimiento Año 1 Año 2 Año 3 Año 1 Año 2 Año 3 OPTIMO TOLERABLE DEFICIENTE OPTIMO TOLERABLE DEFICIENTE OPTIMO TOLERABLE DEFICIENTE 123456789 10 11 12123456789 10 11 12123456789 10 11 12 Realización de Ferias para
Test Ride y financiamiento Gerente de Ventas Realizar Surtido de Pedido semanales R. distribución. Estudios de mercados
preferencias G. ventas Puclicidad de estilos
renovados Incrementar las ventas
NUEVOS MODELOS
% Incremento de las ventas nuevos
modelos Gerente de ventas Gerente financiero Mensual % 0 12% 18% 20% 12% 12% <12% 18% 18% <18% 20% 20% <20% Monitoreo de ventas de nuevos productos Gerente de Ventas
1% 1% <1% 1% 1% <1% 1% 1% <1% Control de los gastos de distribución G. Financiera Control de los gastos de ventas G. Financiera
Realizar estudios de Mercados para saber que preferencias tiene el publico meta.
G. Marketing $6,000
Definir que modelos de Honda tienen estas Gerente de ventas Realizar compra de Muestras
para Prueba de mercados Gerente de Distribución $32,000 Realizar importacion de
Nuevos modelos Gerente de Distribución Realizar lanzamientos de
nuevos modelos Gerennte de Ventas $90,000 Hacer un Analisis del
inventario requerido en cada punto de venta.
Gerente de Distribución hacer contrato de
financiamiento con las agencias de aduana
Gerente de Importaciones Mantener al menos un 95% del inventario requerido. Gerente de Importaciones
Contratar un gerente de mercadeo y Publicidad con experiencia.
Gerente de ventas $60,000 Hacer estudios de mercado
para verificar cuales son los medios del publico meta. Gerente de Mercadeo
$6,000
Hacer cotizaciones de medios para llegar al publico meta. Gerente de Mercadeo Elegir las fuentes mas eficientes Gerente de Mercadeo Efectuar los analisis para mejora e implementarlas.
Gerente de Mercadeo $80,000 Realizar actividades en los
puntos de ventas ( ferias, promociones, test ride) Gerente de Mercadeo
$80,000 Implementacion de
Telemarketing para contactar a los clientes. Gerente de Mercadeo
$50,000 Actualización de las paginas
WEB. Gerente de Mercadeo $16,000 Utilización de las redes
sociales afín de atraer a clientes Gerente de Mercadeo
$18,000 Realizar plan de
comunicación de Marca Gerente de Mercadeo $100,000
Actualización de los
procedimientos de ventas Consultor $1,000 Monitorear los tiempos de
respuesta de venta Gerente de Ventas Actualización de los
procedimientos de bodega Consultor $1,000 Monitorear los tiempos de
respuesta de despacho Gerente de Importaciones Actualizar los procedimientos
de ensamble Consultor $1,000 Monitorear los porcentajes de
reclamos Ensamble Gerente de Importaciones Actualización de los
procedimientos de taller Consultor $1,000 Monitorear los porcentajes de
reclamos taller Gerente de taller Actualización de los
procedimientos de repuestosConsultor $1,000 Monitorear los porcentajes de
reclamos taller supervisor de repuestos Evaluar el camion requeridoGerente de Distribucióm Cotizar el camion requeridosGerente de Distribucióm Comprar el camion Gerente de Distribucióm $90,000
Horas de capacitación al año Coordinador de Capacitación
Gerente de
Recursos Humanos Anual Horas 0 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 -100
Identificar las brechas de
capacidades Coordinador de capacitacitacion $0 % de personal que recibe capacitación
Coordinador de Capacitación
Gerente de
Recursos Humanos Anual % 0 80% 90% 100% 80% 80% <80% 90% 90% ´<90% 100% 100% ´<00%
Cotizar el programa de
capacitación Gerente de recursos Humanos $0 Ejecutar el programa de
capacitación Servicio subcontratado $150,000 Índice de Clima organizacional Asistente de
Gerencia Asistente de
Gerencia Semestral % 0 80% 85% 90%
80% 80% -80% 85% 85% 85% 90% 90% -90%
Realizar proceso diagnostico
de clima Gerente de recursos Humanos $10,000 identificar mejora del climasGerente de recursos Humanos $10,000 Efectuar plan de mejora para el
clima Gerentes de las diferentes áreas $120,000
1 <1 1 1 <1 Innovación y Aprendizaje Desarrollar Capacidades del personal Mejorar el clima organizacional 1 1 <1 1 Unid 0 1 1 1 4.0% >4% 3.0% 3.0% >3%
Comprar equipos para
distribución Comprar de camiones para reparto y trailer Gerente de de
distribución Gerente de Ventas Anual
5% 5% >5% 4.0%
>2%
Reclamos por faltantes Inventarios Supervisor de
Repuestos
Gerente de Taller Mensual % 0 5% 4% 3%
>5% 3.0% 3.0% >3% 2.0% 2.0%
2% 5% 5%
1.0% >1%
Reclamos por trabajos taller Supervisor de Taller Gerente de Taller Mensual % 0 5% 3%
2% >2% 1.5% 1.5% >1.5% 1.0%
1.5% 1% 2%
0.25 >0.25
Implementar Sistema de gestión de calidad
Reclamos por Ensamble Supervisor de Bodega Gerente de Importaciones Mensual % 0 2% 1 <1 0.5 0.50 >0.5 0.25 0.5 0.25 1 0.25 0.25 >0.25
Tiempos de despacho sala Supervisor de Bodega
Gerente de
Importaciones Mensual Hora 2 1
1 1 <1 0.5 0.50 >0.5
1 0.5 0.25
Procesos Reducir tiempo de
respuestas
Tiempo de atención de ventas sala Supervisor de Ventas Gerente de Ventas Mensual Hora 2
Ejecutiva de telemarketing 90% <90% 95% 95% <95% Realizar entrevistas a los clientes
85% 85% <85% 90%
% 0 85% 90% 95%
Aumentar el índice de
satisfacción del cliente Índice de Satisfacción de clientes Ejecutiva de ventasGerente de ventas Mensual
1 >1 2 >2 2 2 >2 1 2 1 2 Posicionarse en el primer lugar de preferencia
Top of mind Gerente de ventas Gerente de ventas Semestral Lugar 3 2
Gerente de ventas $0 1% <1% 1.0% 1% <1%
Extraer información reporte de Andiva 1.0% 1% <1% 1.0% % 1% 1% 1% 1% <330 400 370 <370 $80,000 Aumentar la participación de mercado
% de participación de mercado Gerente de ventas Gerente de ventas Mensual
300 280 <280 350 330 150 300 350 400 12 12 <12 Aumentar las motocicletas en exibicion
Numero de Motocicletas en exibición Gerente de
Importaciones Gerente de ventas Mensual Unid
2 2 2 12 12 <12 2 2 2 CLIENTE Introducir nuevos modelos de Honda rentables
Número de Puntos de Ventas MejoradosGerente de ventas Gerente General Mensual Unid 0
% 0 1% 1% 1%
32% <32% 32% 32% <32%
Incremento de las
utilidades % de incremento de las utilidades Gerente financiero Gerente General Mensual
32% 32% <32% 32%
% 0 32% 38% 32%
FINANCIERO
Incrementar las ventas % Incremento de las ventas Gerente de ventas Gerente financiero Mensual
MONTO
Cronograma
año 1 Año 2 Año 3 Primer año Segundo año Tercer año Valor
Inicial
Metas Real Semáforo
INICIATIVAS RESPONSABLE
CUADRO DE MANDO INTEGRAL ENSAMBLADORA NICARAGUENSE DE MOTOCICLETAS S.A.
Estrategia: DESARROLLO DE PRODUCTOS
Objetivo estratégico: Aumentar la participación de mercado en 3% en el periodo 2015 al 2017 Posicionando a Enimosa como 1 top Mind Perspectiva Objetivos Operativo Indicadores Responsables PeriodicidadUnidad de