Criterios de Segmentación

Utilizaremos el modelo B2C solo para segmentar nuestro cliente final, pero nosotros somos B2B debido a que comercializaremos nuestros productos a través de canales.

Geográfico:

Se está eligiendo las Zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana que representa el 12% de la población de la capital.

Tabla 15: Geográfico Fuente: Elaboración propia - CPI Demográfico:

Se está eligiendo a personas del Sexo masculino de 25 a 55 años de Edad

Tabla 16: Demográfico Fuente: Elaboración propia - CPI Socioeconómico:

Psicográfico:

Tabla 17: Socioeconómico Fuente: Elaboración propia - CPI

Según Arellano Marketing existen 6 estilos de vida de los consumidores peruanos. Nosotros nos dirigimos a los estilos de vida de los progresistas, ya que son personas con un estilo de vida activo, con alto poder adquisitivo, y que cada día se preocupan más por su salud e imagen personas.

Tabla 18: Pictográfico Fuente: Arellano Marketing.

Conductual:

La segmentación conductual será en base a beneficios, ya que nuestro público objetivo sabe los beneficios que conlleva el consumo frecuente de una bebida a base de productos naturales que son oriundos de nuestro país.

La maca dará esa energía que necesitan para poder llevar a cabo todas sus actividades y la guanábana les ayudará a mejorar su apariencia física y además de prevenir enfermedades debido a sus propiedades antioxidantes y anticancerígenas.

Segmentación:

Según los criterios de segmentación, se determina que el mercado objetivo será: Hombres de 25 a 55 años de edad, de nivel socio económico B y C de las Zonas 6 (Jesús Maria, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel) y 7 (Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La molina) de Lima Metropolitana, con un estilo de vida progresista que tengan la intensión en consumir productos bebibles a base de insumos naturales con propiedades beneficiosas para la salud y un óptimo desarrollo físico mental.

4.1.2. Marco Muestral.

El método para hallar la muestra:

Según los criterios de segmentación, la cantidad de encuestas a tomar por Zona será

Se concluye que:

En el distrito de Jesús María se tiene que realizar 4 encuestas. En el distrito de Lince se tiene que realizar 3 encuestas. En el distrito Pueblo Libre se tiene que realizar 4 encuestas. En el distrito Magdalena se tiene que realizar 3 encuestas. En el distrito San Miguel se tiene que realizar 8 encuestas. En el distrito Miraflores se tiene que realizar 4 encuestas. En el distrito San Isidro se tiene que realizar 3 encuestas. En el distrito San Borja se tiene que realizar 6 encuestas. En el distrito Surco se tiene que realizar 17 encuestas. En el distrito Molina se tiene que realizar 9 encuestas.

4.1.3. Entrevistas a profundidad.

ENTREVISTA EXPERTO: Agricultor y Empresario

Oswaldo Castillo Agricultor y Empresario

La maca se produce específicamente en la meseta de Junín y Cerro de Pasco. Se produce hasta los 4000 metros de altura y para la producción es necesario utilizar bastante fertilizante sintético y pesticida para que no se dañe el cultivo.

Para realizar el sembrado es necesario usar 3.5 kg. De maca por hectárea (100 metros), esta debe ser de buena calidad en campos de semilla. Cabe precisar que este se debe dejar crecer por 9 meses para que se elabore. Para realizar la

elaboración es necesario realizar la cosecha, el secado y el preparado de la tierra. Una hectárea produce 80 sacos de 100 kilogramos cada uno. La maca es considerada un regalo de los dioses debido a su alto valor nutritivo, energético y medicinal.

OBJETIVO:

Conocer la experiencia del agricultor quien lleva tiempo en este tipo de negocios del cultivo de la maca, su experiencia distribuyendo en diferentes partes del Perú.

CONTACTO:

Contacto: Oswaldo Castillo Cargo: Administrador Experiencia: 6 años

INFORMACION DEL NEGOCIO:

El negocio de la cosecha y producción de la maca en los últimos años ha sido rentable, es por ello, que se han enfocado en cosechar, cultivar y preparar las tierras para la

distribución de la maca a diferentes departamentos del Perú. El negocio genera utilidades debido al volumen de maca que producen por hectárea.

DATOS DE LA PRODUCCION DE LA MACA:

La maca se produce específicamente en la meseta de Junín y Cerro de Pasco. Se produce hasta los 4000 metros de altura y para la producción es necesario utilizar bastante fertilizante sintético y pesticida para que no se dañe el cultivo.

Para realizar el sembrado es necesario usar 3.5 kg. De maca por hectárea (100 metros), esta debe ser de buena calidad en campos de semilla. Cabe precisar que este se debe dejar crecer por 9 meses para que se elabore. Para realizar la

elaboración es necesario realizar la cosecha, el secado y el preparado de la tierra. Una hectárea produce 80 sacos de 100 kilogramos cada uno.

La maca es considerada un regalo de los dioses debido a su alto valor nutritivo, energético y medicinal.

MARKETING B2B y CANALES

El negocio es B2B debido a que la producción de la maca va dirigido a empresas distribuidoras quienes se encargan de realizar la logística y contactar a los minoristas para realizar la entrega de los sacos de macas.

ENTREVISTA EXPERTO: Empresa Naturista OBJETIVO:

Investigar sí en los últimos años ha habido una creciente demanda de los productos naturales. Conocer los precios de la actual competencia ya posicionada en el mercado. Además, conocer la experiencia de venta de productos naturales en el mercado.

CONTACTO:

Contacto: Lucho Ledesma Cargo: Jefe de Ventas Experiencia: 8 años

INFORMACION DEL NEGOCIO:

Edu Natura Perú

Empresa distribuidora que se encarga de realizar la venta de suplementos nutritivos, alimentos orgánicos, vitaminas, prebióticos, bebidas energéticas, entre otros. Actualmente, llevan más de 5 años en el mercado de Santiago de Surco.

DATOS DE LOS PRODUCTOS NATURALES:

En los últimos años ha existido una creciente demanda de productos naturales, debido a que existe una tendencia de personas que hoy en día se preocupan más por su salud. Es por ello, que la comercialización de productos naturales como la maca ha ido en aumento en las tiendas naturistas de Lima. Los márgenes de ganancia por cada producto son equivalentes al 40% del valor del producto. Actualmente, las

presentaciones de la maca son: en capsulas, en polvo, harina de maca, galletas y bebidas energéticas. El precio de una bebida energética que contiene maca es de S/. 5.00 soles y su frecuencia de compra es diaria. Suelen comprarlo hombres y mujeres de todas las edades.

RECOMENDACIONES:

Recomienda en enfocarnos más en la promoción de los productos, es decir, realizar una buena publicidad, ofertas, merchandising, entre otros.

Además, realizar buenas alianzas estratégicas con las tiendas distribuidoras para que se enfoquen en que haya una eficiente venta del producto y entreguen a tiempo el producto y todos los merchandising de la marca del producto. Debido a que las tiendas naturistas son las que se encargan en vender el producto se deberá de realizar una buena promoción y brindar un precio competitivo del producto.

ENTREVISTA: PROVEEDOR OBJETIVO:

Se busca investigar el proceso de la elaboración de la bebida, tiempos, inversión y planta. Además de conocer la experiencia de venta de productos bajo marca propia y bajo maquilado.

CONTACTO:

Contacto: Rocco Rodríguez. Cargo: Gerente General Experiencia: 10 años

INFORMACION DEL NEGOCIO:

Empresa fabricante de bebidas energéticas, gasificadas e hidratantes, que cuenta con más de 10 años de experiencia en el mercado. Ellos están ubicados en Santa Anita.

http://www.industriaskatroc.com/contactanos.html

PRODUCTOS:

El Sr. Rodríguez nos comenta que ofrecen el servicio de maquilado de bebidas a empresas como Supermercados Peruanos (Plaza Vea) y Tottus en formatos de 1lt. Industrias Katroc le fabrica productos como bebidas energizantes con sabores básicos como cafeína, taurina y guaraná que es lo más comercial y que según nos comenta tienen costos de producción bajos. Además de complementos para las bebidas como Ginger Ale y Aguas Tónicas.

INVERSION:

Nos dio información acerca de los precios sus principales maquinarias:

Maquinaria Unid Precio Total

Tanques de mezcla. 7 1900 $ 13,300.00

Planta purificadora de agua. 1 4000 $ 4,000.00

Enfriador. 1 2600 $ 2,600.00

Lavadora tipo cepillos. 2 3200 $ 6,400.00

Empaquetadora 1 10000 $ 10,000.00

Extractor de frutas industrial 1 2050 $ 2,050.00

Maquina Triblock 1 15000 $ 15,000.00

$ 53,350.00

PLANTA:

Nos comenta que la decisión de implementar su planta en Santa Anita es por la zona industrial cuenta con sus principales proveedores de insumos (conservantes, colorantes) y además a la proximidad que con las carreteras principales como es la Carretera Central y la Panamericana Sur de donde traen sus principales insumos (maca, guanaba, aguaymanto, maracuyá).

ENTREVISTA: PROVEEDOR

OBJETIVO: Se busca la perspectiva de una empresa que ya haya incursionado en este tipo de negocios, su experiencia distribuyendo la marca, ventas, etc.

CONTACTO:

Contacto: Cristian Celis Cargo: Ejecutivo de ventas Experiencia: 7 años

INFORMACION DEL NEGOCIO:

Perufarma S.A. fue fundada el 04 de enero de 1971, con el propósito de distribuir en exclusividad los productos del laboratorio farmacéutico ABEEFE S.A. Pero a lo largo de los años empezaron a ampliar su cartera productos. (Alimentos, bebidas, cosméticos, higiene personal, bebes niños, etc).

MARCA

Se importa desde Austria a través de Perufarma, ellos tienen el derecho a la comercialización desde el 2005.

Red Bull tiene el 52 % del mercado de bebidas energizantes. Volúmenes de importación ascienden 7 millones de dólares anuales.

La bebida es consumida por el 80% del sector A y B del país.

MARKETING

Utilizan el boca a boca y el Street Marketing, que es una forma de publicitación en el medio urbano que permite que el público pueda ser

partícipe de ellos, en los eventos como BATALLA DE GALLOS, EVENTOS DEPORTIVOS, en incluso utilizando la influencia de líderes de opinión del rubro. Es la marca de bebidas energizantes top off mind del mercado.

CANALES DE DISTRIBUCION

Red Bull se distribuye a través de tiendas de auto

conveniencias, supermercados, tiendas minoristas, quioscos, grifos y farmacias. Nos comenta que los canales de mayor representación son el de tienda por auto conveniencias con un 23% seguido de tiendas minoristas con un 13%.

Actualmente debido al auge de diferentes marcas (Volt) está trabajando en la red de distribución para que cada día puedan estar en más puntos de venta.

ENTREVISTA EXPERTO: Empresa Importadora (Demon Sports Products) OBJETIVO:

Se busca investigar los procesos de importación de bebidas energéticas en el mercado limeño. Precios de la actual competencia. Además de conocer la experiencia de venta de productos por medio de distribuidores a gimnasios y tiendas de suplementos.

CONTACTO:

Contacto: Oscar Tommy Hernandez Puza. Cargo: Jefe Ventas Corporativas y Cadenas Experiencia: 8 años

INFORMACION DEL NEGOCIO:

DEMON SPORTS PRODUCTS S.A.C

Empresa importadora de suplementos deportivos americanos, entre ellos, bebidas energéticas, potenciadores, precursores de testosterona, entre otros. Más de 10 años de experiencia en el mercado, en San Borja.

PRODUCTOS:

Oscar Hernandez detalla los procesos de importación y contacto con proveedores americanos, la importancia de la relación a largo plazo para reforzar los procesos de negociación. Ofrecen venta directa al por mayor y menor de suplementos deportivos entre ellos bebidas energizantes que compiten actualmente en el mercado.

Se importan bebidas energizantes con cafeína y taurina que son elementos sensoriales en los consumidores. Son marcas comerciales para el mercado deportista, cuyos costos no son bajo puesto a que ya están posicionados internacionalmente. Básicamente su estrategia se enfoca en masificar las marcas mediante la colocación de productos por dos canales principales: venta mediante distribuidores (dos grados) y venta directa al consumidor final. Manejan una estrategia de precios distinta para cada canal.

Productos Actuales Px. Costo

Px. Venta

Distribuidor Px. Venta Final

Margen de Ganancia Aprox.

Monster Series S/. 3.00 S/.6.00 S/. 8.00 100%

Buffallo Energy Drink S/. 2.80 S/. 5.00 S/.8.00 79%

Red Bull S/. 3.00 S/. 5.00 S/.7.00 67%

Test Hp (precursor de

testosterona) S/. 90.00 S/. 145.00 S/. 185.00

61%

Hydropump (Óxido Nítrico) S/. 40.00 S/. 75.00 S/. 129.00 88% B-Nox (Pre work out) S/. 65.00 S/. 130.00 S/. 180.00 100%

Recomendaciones:

Recomienda que se centralicen las operaciones en un solo lugar para poder establecer estrategias logísticas y controlar tiempos óptimos para el abastecimiento y la venta. Además, menciona mucho acerca de la relación con los proveedores y poder de negociación para controlar costos fluctuantes en el mercado. También acerca del cuidado del tipo de cambio de moneda. Asegura que para energizantes y potenciadores el factor sabor es de segundo plano, para los deportistas el factor componentes es el principal.

ENTREVISTA EXPERTO: Retailer – Distribuidor Clave OBJETIVO:

Conocer la experiencia de inversión en este tipo de negocios, su experiencia distribuyendo diferentes marcas, estrategias de ventas, tiempos y dinámica del negocio.

CONTACTO:

Contacto: Alexis Ticse Aguilar

Cargo: Consultor de ventas, Asesor de negocios. Experiencia: 5 años

INFORMACION DEL NEGOCIO:

Trendmania ProSupps es un negocio pequeño enfocado en la distribución de suplementos deportivos, entre ellos energizantes para personas que hacen o no deporte. La utilidad del negocio se da en el volumen de venta y depende de la cartera de productos que se tenga en almacén.

MARCA COMERCIALIZADAS:

Betancourt Nutrition - Elite Labs USA - Scivation - Monster Inc. Series - Nutrakey - Buffalo - I am Nutritional.

PRODUCTOS COMERCIALIZADOS:

Proteínas – Aminoácidos – Energizantes – Pre entrenos – Quemadores de grasa –

Recuperadores musculares – Protectores hepáticos – Protector de articulaciones –

Complementos naturales – Multivitamínicos – Productos RTD y en polvo.

Las bebidas energizantes corresponden al 20% de la venta mensual, haciendo de ellos una dinámica compra-venta muy usual.

Si bien es cierto, las bebidas energizantes no son compradas por lo general de manera individual. Usualmente son amarradas a promociones de proteínas cuyos costos están incluidas en el precio final. La existencia de productos sustitutos es una gran barrera en la actualidad; sin embargo, una buena estrategia de diferenciación y venta es la clave para sobresalir en este mercado. El dar a conocer el producto por sus propiedades y composición es vital para sobrevivir. Si no lo pruebas, no sabes qué es lo que vendes.

MARKETING B2C y CANALES

Se utiliza las redes sociales para masificar ofertas y lanzamientos de nuevos productos. El margen de ganancia es alrededor del 30%, dependiendo del volumen de compra y tipo de producto. La competencia se ha incrementado notoriamente.

La presencia en eventos es vital estrategia, la venta consultiva es recomendada. La venta de productos amarrados conlleva a probar nuevos productos para introducir la intención de compra. Las bebidas energizantes contienen cafeína y taurina, en caso la propuesta de maca rules, sí aceptaría comercializarla ya que han surgido nuevos nichos de mercado que cuidan mucho el factor componentes, mientras menos químicos tenga mejor, y si el efecto puede ser sensorial a corto o mediano plazo, la marca puede ser posicionada.

4.1.4. Focus Group.

DATOS FOCUS GROUP

Fecha jueves, 14 de septiembre de 2017

Participantes Hombres de entre 22 y 35 años

Lugar de trabajo de los

participantes Zona 6 y 7

Nivel socioeconómico B / C

Duración 30 minutos

Objetivos

Identificar el perfil del cliente que consumiría nuestra bebida.

Reconocer los atributos más valorados y características de nuestro producto.

Validar y evaluar aceptación del producto propuesto.

Tabla 20: Focus Group Fuente: Elaboración Propia.

Conclusiones:

Consumidores:

- No conocen muy bien el tema de los componentes (taurina, cafeína)

- Lo utilizan para después de hacer deporte, para el cansancio en el

estudio/trabajo o junto a bebidas alcohólicas en fiestas/eventos.

- Tienen una clara preferencia por bebidas enlatadas ya que le da una mejor

presentación al producto.

- Consumen debido a la publicidad.

- Es muy importante el envase y etiquetado.

- Pagan entre 2 soles y 7 soles.

- No distinguen sabores entre las diferentes marcas de bebidas energizante.

- Han consumido bebidas o complementos con componentes naturales y

validaron sus beneficios.

- Los complementos naturales (te, maca en polvo, siete semillas) les parece

beneficiosos, pero no son prácticos para consumirlo.

- Tienen conocimientos de las propiedades de la maca y guanábana.

- La participante mujer indico que desearía una bebida energética para el vigor

Validación del contenido del producto:

- Confirmaron el contenido de Maca y el olor.

- No les agrado el color amarillento del contenido.

- Sintieron parecido a las bebidas energéticas convencionales.

- Sugirieron mayor concentración de guanábana.

Validación del contenido del Logo:

- El nombre es agradable.

- El color del logotipo es fuerte e impactante.

- No les agrado el animal (caballo).

- No agrado que el animal no esté al lado del nombre del logo.

- Sugirieron que debido al contenido del producto (Maca y guanábana) debería

haber un logotipo que identifique eso.

Validación del contenido del Prototipo:

- Tiene parecido a las bebidas energéticas convencionales.

- Los colores base (negro) debe ser más trabajado.

- Pagarían más si estuviera en lata.

- Podrían pagar entre 3 soles y 6 soles (dependiendo del logo y publicidad).

Se concluyó:

Aceptado:

- Debido a que conocen los beneficios de la maca y guanaba, se mantiene

componentes.

- Se aceptó el nombre de la marca y los colores (son llamativos y tienen sentido

con el público y concepto dado)

- Se aceptó la presentación (botella) pero se debe de tener cuidado en el

etiquetado.

Distrito Cantidad % San Isidro 4 6.56% Magdalena 2 3.28% Pueblo Libre 3 4.92% Lince 4 6.56% Miraflores 4 6.56% San Miguel 8 13.11% La Molina 13 21.31% Surco 11 18.03% San Borja 8 13.11% Jesús María 4 6.56% 61 100.00% Edad Cantidad % De 18 a 25 años 7 11.48% De 26 a 35 años 19 31.15% De 36 a 40 años 12 19.67% De 41 a 50 años 16 26.23% De 50 a más 7 11.48% 61 100.00% No Aceptado:

No agrado el logotipo del animal (caballo) se aprobó a ser cambiado por un toro. No agrado el color base plano, se procedió a generar un nuevo color base con formas más llamativas.

4.1.5. Encuestas.

A continuación, detallaremos los resultados que nos arrojan las 61 encuestas realizadas en diferentes distritos de Lima.

1. Distritos de los encuestados de acuerdo a nuestro segmento de mercado objetivo.

La Grafica nos dice que los distritos con mayor encuestados son La Molina y Surco, siendo el menor Magdalena.

2. Edad de los encuestados.

El Grafico nos dice que el mayor ´que el 77.05% de los encuestados están en el rango de edad de los 26 a los 50 años.

Respuestas Cantidad %

Si 57 93.44%

No 4 6.56%

61 100.00%

Rango de Precios Cantidad %

De S/. 2.50 a S/. 3.50 6 9.84% De s/. 3.60 a s/. 4.50 8 13.11% De s/. 4.60 a s/. 5.50 17 27.87% De s/. 5.60 a s/. 6.50 11 18.03% Más de s/. 6.50 19 31.15% 61 100.00% Nombre Cantidad % Red Bull 30 26.09% Monster 31 26.96% Volt 33 28.70% Maca Blast 8 6.96% Ciclón 0 0.00% Energizantes en polvo 13 11.30% 115 100.00%

3. ¿Usted consumo bebidas energizantes?

El grafico refleja que el 9.44% de los encuestados consume bebidas energizantes.

4. ¿Cuánto suele pagar por tomar bebidas energizantes?

El grafico refleja que el consumidor de bebidas energizantes no necesariamente busca el precio porque el 31.15% está dispuesto a pagar el precio más alto.

5. ¿Qué bebidas energizantes que se encuentran en el mercado consume?

El grafico refleja que la bebida energizante más consumida por los encuestados es Volt con 28.70%, seguida de Monster con un 26.96% y Red Bull con 26.09%.

Aspectos Cantidad % Natural con propiedades preventivas y cura 14 16.28%

Presentación 9 10.47%

Buen sabor 19 22.09%

Que tenga cafeína y taurina 14 16.28% Que me ayude en potencia (en general) 30 34.88%

86 100.00%

6. ¿Con qué frecuencia adquiere estos productos?

El grafico refleja que el 34.43% de los

encuestados consumen de 1 a 3 veces a la semana.

7. ¿Escoja uno de los siguientes lugares donde le gustaría adquirir el producto?

Lugar Cantidad %

Tiendas por convenienci 29 30.53%

Tiendas de barrio 20 21.05% Cadena de farmacias 9 9.47% Discoteca 14 14.74% Gimnasio 18 18.95% Delivery (12 packs) 5 5.26% 95 100.00%

El grafico refleja que la preferencia del público encuestado prefiere comprar en las Tiendas por conveniencia con un 30.53% y las de barrio con 21.05%.

8. ¿Qué aspectos considera importante para comprar y consumir una bebida energizante?

Respuesta Cantidad %

Si 59 96.7%

No 2 3.3%

61 100.0%

9. ¿Siendo la maca un potenciador natural y la guanábana un antioxidante con propiedades anticancerígenas, ¿estarías dispuesto a consumir una bebida energizante a base de Maca y Guanábana?

10. ¿Estaría la dispuesto a consumir una bebida energizante a base de productos naturales?

El grafico refleja que el 83.3% de los encuestados sería capaz de comprar una bebida con componentes naturales y solo un 10.2%.

11. ¿Estarías dispuesto a comprar nuestra bebida “MACA RULES”, ¿alto porcentaje de maca con sabor a guanábana?

El grafico refleja que el 73% de los encuestados compraría nuestra bebida.

¿ Estarias dispuesto a

comprar nuestra

bebida MacaRules?

26.2% 73.8% Si No

Precio sugerido Cantidad % s/. 3.00 a s/. 4.00 7 11.48% s/. 4.10 a s/. 5.50 28 45.90% s/. 5.60 a s/. 7.50 16 26.23% s/. 7.60 a s/. 9.90 10 16.39% Precio sugerido 0 0.00% 61 100.00%

12. ¿Elija cuál de las siguientes presentaciones es de su agrado?

Presentacion Cantidad % Envase de vidrio 32 36.36% Envase de Plástico 17 19.32% Envase de lata 14 15.91% Envase tetrapack 11 12.50% En polvo 14 15.91% 88 100.00%

El grafico refleja que el 36.36% de nuestro público encuestado prefiere nuestra bebida en un envase de vidrio.

13. ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por el producto teniendo en cuenta que no será nocivo para su salud y posee cualidades de incremento de

In document Maca Rules (página 30-50)