D ICCIONARIO DE M ARKETING

Fuerza comercial: Efectivos humanos de que dispone la empresa para vender sus

productos o servicios.

Política de ventas: Establecidas por el órgano de administración de la empresa. Se

trazan en ellas las líneas maestras de actuación de la empresa en materia de ventas.

Bonus: Retribución variable en función de resultados

Comisión: Remuneración económica recibida por el vendedor en función de las ventas

realizadas.

Primas: Incentivos recibidos por el vendedor que remuneran esfuerzos distintos al

volumen de ventas realizados.

Cuotas de ventas: Objetivo de ventas asignado individual o colectivamente al equipo

comercial.

Cuota (Share). Participación de un mercado. Se estima en unidades vendidas o en

valores económicos. También se le denomina cuota de mercado.

Estrategia de ventas. Qué queremos hacer en Ventas. Plan diseñado para alcanzar el

objetivo de ventas.

Fuerza de Ventas (Sales Force). Conjunto de los Vendedores que se dedican a vender

los productos de una empresa, mediante el contacto directo con los clientes. Y también a planificar y a organizar la adecuación de los productos y de los clientes en un territorio.

Incentivo. Estímulo que mueve a una Fuerza de Ventas a conseguir mejores resultados

comerciales.

Informe de Ventas. Información recogida sobre la actuación de los vendedores,

encaminada a evaluar la eficacia de sus acciones.

Key Account. Cliente clave o más importante de una cartera de clientes dentro de una

Key Account Manager. Ejecutivos comerciales cuya cartera de clientes está constituida

por grandes clientes.

Manual de Venta. Documento que se entrega a los vendedores. Contiene información

técnica sobre el producto, pero también puede incluir información sobre el plan promocional, los objetivos de venta, etc.

Objetivo de Ventas. Volumen de ventas que la compañía establece para ser alcanzada

por cada división, o por cada vendedor.

Organización de la Fuerza de Ventas por territorios. Estructura de la Fuerza de Ventas

según la cual cada vendedor tiene asignada una zona geográfica exclusiva, en la que vende toda la línea de productos de la empresa.

Potencial de Ventas. Cifra de ventas que una empresa o una marca esperan obtener en

el mercado.

Previsión de Ventas. Estimación de las ventas durante un periodo futuro específico y con un

Plan de Marketing previamente establecido en la empresa.

Rotación de Vendedores. Número de Vendedores de la Fuerza de Ventas que dejan de

serlo en un periodo de tiempo dado.

Sesión de Ventas. Reunión periódica en una zona determinada para revisar la marcha

de las ventas, para intercambiar información, etc.

Territorio de Ventas. Área de responsabilidad de un Vendedor. Puede venir definida

geográficamente, por la importancia de los clientes o por un segmento concreto de mercado.

6.11. P

www.workforcesolutions-sl.com: es una página muy útil donde se ofrece información y soporte para la selección de vendedores. Aporta un software que mide 30 dimensiones diferentes. Analiza al posible vendedor y determina si éste puede o no vender. Mide su empatía, su habilidad para soportar el rechazo, su capacidad de éxito, su actitud hacia la venta, su habilidad y su motivación

www.improven-consultores.com: es una página de una consultora sobre selección de vendedores con información muy útil sobre esta materia. Se incluyen artículos y materiales sobre la selección de vendedores.

www.gestiondeventas.com: es una web con información sobre las dificultades de la selección de este tipo de personas. Indica la dificultad y el coste de una selección fallida por falta de una planificación correcta. (El 69% de los despidos de vendedores se debe a una selección fallida).

www.emagister.com: En esta página se encuentra documentación y cursos específicos sobre reclutamiento y selección de personal.

www.codner.com: es una página de consultores especializados en temas relacionados con la selección de vendedores, con información útil sobre esta materia.

www.tec.com: en esta página se aborda la profesionalización del mundo de la venta. Se incluyen cursos diversos.

http://www.armasdeventa.com/: Se trata de una página que se dedica al asesoramiento acerca de la Estrategia Comercial, la Distribución Comercial, el Marketing y las Comunicaciones, las Fuerzas de Venta, etc. Además, cuenta con una zona dedicada a los profesionales y con un Área Profesional donde se encuentran libros, revistas, estudios de sectores, etc.

http://www.marketingmk.com/: Página de la revista MK Marketing + Ventas, en la que se encuentran artículos, temas, dossiers y diferentes secciones relacionadas con la Venta. En la sección de los Más Vistos, se pueden descargar artículos completos en formato PDF (se tiene que estar registrado)

www.gestiondeventas.com: Es una web que contiene artículos y casos reales sobre una gran cantidad de aspectos de ventas (y Marketing): negociación, telemarketing, cierre de las ventas, entrevistas, formación, etc.

www.salesforce.com: Es uno de los líderes en soluciones para la fuerza de Ventas. Totalmente on-line.

www.redesdecampo.com: Es la página de una empresa de fuerza de ventas externas, la cual realiza actividades de venta de servicios y productos tanto al cliente final como al canal de distribución, acciones de fidelización, control de merchadising, etc.

www.redesdecampo.com: Empresa dedicada al asesoramiento y organización de Redes de Ventas externas para la empresa.

www.lafacu.com/apuntes/marketing/tecnicas_de_venta/default.htm: Podemos encontrar posibles pautas a seguir en las TÉCNICAS DE VENTA. Aparece un breve

desarrollo de las etapas del proceso de venta.

http://www.opcionesmonetarias.com/ads_m.html: Podemos encontrar ideas y recursos en Técnicas de Ventas que el anunciante puede utilizar para tentar a un público-objetivo.

6.12. B

Alet Vilagines, Josep. Marketing directo integrado. Ediciones Gestión 2000.

García Cerdeño, Antonio. “Una aproximación hacia la teoría de la venta”. Esic- Market. Varela González, José Antonio. “Los agentes de ventas”. Editorial Ariel.

Olleros, Manuel. ”El proceso de captación y selección de personal”. Gestión 2000. Nebot López, M.J.. “La selección de personal”. ISBN 84-89786-48-8 –Rústica.

Ansorena Caos, A. “5 pasos para la selección de personal con éxito”. ISBN 84-493-0245- 5 –Rústica.

Santesmases Mestre, M. “Marketing conceptos y estrategias”. Pirámide.

Tony Buzan y Richard Israel, Esquemas Mentales para Vender Mejor. Editorial Deusto S.A. 1996.

Moraleda, Ángel Luis, Los Errores Fundamentales del Vendedor. Editorial Fundación Confemetal, 1998.

Rossi, S. Como Prever Las Ventas. Editorial Ibérica-Europa, 1972.

Thomas Behr, E., El Tao de las Ventas. Editorial Edaf y Morales S.A., 2001. Roig, L., Previsión, Presupuesto y Cuota de Ventas. Editorial Deusto Bilbao.

Belio, J.L., Cómo Vender. Instituto de la Pequeña y Mediana Empresa Industrial. Madrid 1997.

Kossen, S., La Venta Creativa. Editorial Díaz Santos Madrid 1992.

Moraleda, Ángel Luis, La Entrevista de Ventas Perfecta. Editorial Fundación Confemetal, 1999.

7LA COMUNICACIÓN CON EL MERCADO

CONTENIDOS:

La Comunicación con el Mercado. ¿Cómo transmitimos al Mercado nuestras Ventajas Competitivas? Notoriedad y reconocimiento. Principales herramientas de Comunicación: Publicidad, Promociones, Relaciones Públicas. La Función de Marketing en el Punto de Venta: El Merchandising.