VI. PLAN COMERCIAL Y DE MARKETING
5. Propuesta de valor
Proporcionamos un espacio dónde dejar a nuestros seres queridos nuestras vivencias únicas y especiales de forma digital y permanente. De forma que en el momento en el que ya no estemos presentes en vida, nuestros seres queridos puedan visualizar y sentir los momentos únicos compartidos y vividos con nosotros.
Al mismo tiempo, puedan responder en homenaje al ser querido desaparecido con mensajes, citas y contenido digital adicional: “Ayudamos a las personas a compartir el recuerdo de sus seres queridos”
Además, proporcionamos a FUNECO un espacio digital de servicio adicional a su producto de enterramiento ecológico:
“Si puedes
recordarme
siempre estaré
contigo”
- Isabel AllendeExecutive MBA EOI 2015
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“Ayudamos a evitar la degradación del medio ambiente producida por los sistemas tradicionales de enterramiento (lápida de granito o incineración), reduciendo al máximo las emisiones de C02 al utilizar la madera como sumidero natural de emisiones, contribuyendo así a la disminución del calentamiento global”
2. 6. FUENTES DE INGRESOS
Disponemos de dos fuentes de ingresos:
Una a través de nuestro canal de distribución FUNECO con una cuota anual por perfil creado en la plataforma everlife y vendido con los servicios de éste
Otra por cuota también anual de alta de perfil asociado a una persona fallecida
Por otra parte, y dada la gran cantidad de datos que se van a recabar de los nuevo “clientes” Millennials y generación X, junto con el perfil sensible y respetuoso del medio ambiente por los mismos, aspiramos a poder llegar a gestionar y ofrecer los servicios de enterramiento ecológico y por tanto comisión asociada.
2.7. ASOCIACIONES CLAVE
En primer lugar nuestro socio estratégico y canal de distribución FUNECO, Funerarias Ecológicas S.L. y en segundo lugar las aseguradoras que pueden incorporar everlife como servicio digital e innovador a sus clientes, diferente al producto de decesos con cobertura ecológica.
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Con el sistema clásico de gestión de cadáveres que se viene realizando en España desde tiempos inmemoriales (lápida ó incineración) se está produciendo un pernicioso impacto medioambiental y paisajístico, contaminando el suelo, el aire, la capa freática y los acuíferos. Esto ineludiblemente acaba influyendo negativamente en la salud de las personas a través de la cadena trófica alimentaria.
El modelo de entierro ecológico que estamos promoviendo, significa ser respetuoso con el medio ambiente y por lo tanto mira por la salud de las personas al evitar la contaminación del aire y de los acuíferos, contribuyendo además a la eliminación de las emisiones de C02, o gases de efecto invernadero, que están contribuyendo al calentamiento global del planeta.
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3. CADENA DE VALOR
everlife tiene dos tipos de cliente: persona en activo que quiere ir recopilando sus experiencias vitales en formato digital para sus seres queridos, de forma que en el momento en el que ya no esté vivo sus familiares y/o amigos puedan acceder a everlife a recordarle
familiares y/o amigos que abren un perfil everlife para un ser querido que ya no se encuentre vivo
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Cadenas de valor everlife. a.) el propietario es el owner. b.) alta de perfil para recordar a familiar o amigo Alta perfil por
owner Selección momentos especiales Invitación familiares y/o amigos Mantiene su perfil Fallecimien to Se congela el perfil Familia y/o amigos recuerdan
Al ir pasando por etapas de la vida puede modificar los registros digitales que dejará a sus
seres queridos
Alta perfil de familiar/amigo Momentos Selección especiales Invitación familiares y/o amigos Mantenimiento recuerdos Familia y/o amigos recuerdan
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4. ANÁLISIS DAFO
DEBILIDADES Generación de comunidad de usuarios Privacidad de los datos
AMENAZAS
Saliendo de crisis económica actual
Competidores y sustitutos: Facebook, Su Recuerdo, … Modelo tradicional de enterramiento
Falta de espacio en cementerios FORTALEZAS
Red social de uso exclusivo para homenajear a nuestros seres queridos
Sociedad permanentemente conectada, proclive al uso de varias redes sociales y al cambio Sociedad cada vez más concienciada con el medio ambiente (FUNECO como partner
principal)
Producto innovador en sector seguros Sostenibilidad
OPORTUNIDADES
Uso creciente de plataformas y redes sociales para fines concretos por Millennials y generación X
Influencia en el hábito de consumo de los más jóvenes en los más mayores Previsión de envejecimiento poblacional
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V. OBJETIVOS
ESTRATÉGICOS
Se plantean de manera coherente y con proyección global a largo plazo, ya que, hasta que no se hayan finalizado los análisis requeridos para elaborar el plan de negocio, no podrán ser medibles ni cuantificables.
1. OBJETIVOS CUALITATIVOS
Convertirnos en el sitio de referencia donde mantener nuestros momentos únicos y especiales de nuestros seres queridos para siempre. Convertirnos en el líder del mercado.
Hacer del recuerdo de los seres queridos un hábito y conseguir dar valor a los que recuerdan a través de las emociones.
Fomentar de manera viral el conocimiento de una nueva forma de gestionar el enterramiento de nuestros fallecidos de forma sostenible con el medioambiente a través enterramiento ecológico.
Terminar de afianzar la alianza con una gran compañías de seguros en el desarrollo de un producto que genere valor a nuestro socio estratégico FUNECO.
Expansión internacional una vez consolidada la fase inicial de negocio nacional. Para ello pondremos especial foco en las alianzas estratégicas con determinadas organizaciones y redes de relevante impacto social.
2. OBJETIVOS CUANTITATIVOS
A 3 años:Executive MBA EOI 2015
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Tasa de retención y fidelización de usuarios Premium mayor del 50% Porcentaje de cuentas Premium mayor del 8%
Ventas superiores a los 4,5 millones € EBITDA superior al 25%
A 5 años:
Cuota de mercado nacional mayor del 15%, es decir, unos 3450 mil usuarios activos. Tasa de retención y fidelización de usuarios Premium mayor del 50%
Porcentaje de cuentas Premium mayor del 9% Ventas superiores a los 17,5 millones €
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Cifra de
ventas > 4,5
millones €
Tasa de
fidelización
usuarios
Premium >
50%
EBITDA
> 25%
Cuota de
mercado >
3,5%
850k usuarios
Nº cuentas
Premium
> 8%
A 3 años:
Cifra de
ventas > 17,5
millones €
Cuota de
mercado >
15%
3450k usuarios
Tasa de
fidelización
usuarios
Premium >
50%
Nº cuentas
Premium
> 9%
EBITDA
> 35%
A 5 años:
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MARKETING
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VI. PLAN COMERCIAL Y DE
MARKETING
1. CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO
1.1. MERCADO POTENCIAL
Personas en España con acceso Internet: 32.000.000. Redes sociales
Defunciones
Executive MBA EOI 2015 www.everlife.es 63 EMPRESA Nº USUARIOS en el mundo Facebook 1.400.000.000 Youtube 1.000.000.000 QQ 620.000.000 Qzone 620.000.000 Whatsapp 600.000.000 Google + 500.000.000 Sinaweibo 500.000.000 Wechat 483.000.000 Hi5 330.000.000 Tagged 330.000.000 Twitter 302.000.000 Line 300.000.000 Linkedin 300.000.000 Instagram 200.000.000 Snapchat 82.000.000 MySpace 25.000.000 Tuenti 15.000.000 Periscope 11.000.000
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1.2. MERCADO OBJETIVO
Millennials Generación X Funerarias ecológicasInicialmente, la estrategia de everlife es atacar todo el mercado objetivo indicado para conocer y analizar la respuesta de los diferentes segmentos frente al producto, detectar necesidades en el cliente y adaptar el producto a las mismas.
El volumen de nuestro mercado objetivo es el siguiente: Millennials y generación X
En España hay aproximadamente 8 millones de Millennials y unos 15 millones de generación X. FUNECO
Consideramos que captamos un porcentaje variable entre el 0,1% y el 2% de sus clientes. En España se producen 400.000 defunciones al año aproximadamente. El 50% tiene un seguro de decesos, 200.000.
Respecto al volumen de clientes globales, las redes sociales son nuestro mayor medio de expansión. Facebook, LinkedIn, Twitter, o MySpace, tienen su segmento mayoritario de usuarios en jóvenes de edad comprendida de 23 a 35 años. En todas ellas menos en LinkedIn, el sector de los jóvenes de entre 18 y 22 años aumenta cada año. En Tuenti, el segmento mayoritario es el de los Millennials. En 2010 se crean redes sociales de éxito como Instagram, SnapChap o Pinterest.
Pensamos que los Millennials son un mercado potencial para everlife, no sólo porque su cuota aumenta sino porque tienen una mentalidad relacionada con lo disruptivo, son los que están abiertos a lo novedoso y se identifican con los nuevos retos.
Por otra parte, los Millennials vienen ya digitalizados, conocen las nuevas tecnologías, viven conectados, comparten por internet todo lo que hacen. Las modas les condicionan, cuando hay una nueva tendencia que empieza a ser usada, se corre la voz como la pólvora y acuden en masa. El volumen de clientes potenciales, aunque partamos sólo de los Millennials, aumentaría rápidamente si conseguimos llamar su atención. Además, una vez captados suelen permanecer en los sitios dónde la relación social es masiva, aunque no dejan de explorar nuevos sitios. Por eso, es difícil que salga un competidor de Facebook que haga exactamente lo mismo y que los usuarios se cambien. Una vez establecido un lugar de referencia es difícil de suplantar, al contrario de lo que ocurre con las marcas
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físicas, cuando sale un competidor, si ofrece lo mismo a menor precio le puede quitar cuota de mercado.
En España, más del 70% utiliza las redes a diario. Estimamos que de cada red social implantada en la actualidad, podríamos captar un porcentaje variable de Millennials, teniendo en cuenta el porcentaje de coincidencia de perfil del cliente que se adapta a nuestro servicio dentro de cada red social.
2. ESTIMACIÓN DE VOLUMEN DE MERCADO
Vamos a considerar dos escenarios, uno optimista y otro pesimista. Para caracterizar dichos escenarios nos basamos en datos objetivos de crecimiento de diferentes redes sociales. Facebook muestra un crecimiento sostenido en 10 años. Sin embargo, Tuenti ha experimentado un crecimiento en porcentaje muy superior en la mitad de tiempo. Otras redes como Instagram o Twitter se han implantado con cuotas de mercado intermedias.
Crecimiento de Facebook (Población en millones)
Crecimiento de Instagram (Población en millones)
Executive MBA EOI 2015 www.everlife.es 66 Crecimiento de Snapchat (Población en millones) Crecimiento de Tuenti (Población en millones) Crecimiento de Twitter (Población en millones) Crecimiento Pinterest (Población en millones)
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Crecimiento Tumblr (Población en millones)
3. CAPACIDAD DE COMPRA
La capacidad de compra es nuestro principal obstáculo porque los Millennials, uno de nuestros principales clientes potenciales, son los que a priori más dificultad tienen para adquirir un servicio de pago, no sólo porque son el segmento con la menor economía disponible sino porque conceptualmente están acostumbrados a servicios parecidos sin desembolsar ni un euro, como en Facebook, Tuenti, etc. Ahora bien, pensamos que la unión emocional a nuestro producto, una vez se registren, será difícil que se den de baja porque les conecta emocionalmente con sus seres queridos desaparecidos. SEGMENTACIÓN MERCADO MODO DE CONVERSIÓN CAPACIDAD DE COMPRA TICKET MEDIO/AÑO
Millennials y Generación X Free Bajo 0 €
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Venta web Premium - 35 €
4. DEFINICIÓN DE ELEMENTOS CLAVE DEL PLAN
4.1. ENFOQUE DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN
Nuestro producto es una red social. Consiste en un espacio al que alimentar con las experiencias que cada usuario considere relevantes en su vida.
Los canales de distribución son FUNECO y la web de everlife. Utilizamos diferentes medios para llegar al cliente:
FUNECO
Es nuestro cliente y uno de nuestros canales de distribución. Nuestro modelo de negocio es muy afín a la filosofía de esta empresa.
Redes sociales
Son un canal imprescindible para captar clientes. Contienen a usuarios que conocen y usan las redes sociales, tienen contactos y se relacionan con ellos.
CRM
A través de un software de relación con los clientes se puede hacer una base de datos inicial que ofrezca a cada tipo de usuario un producto adecuado. Este tipo de seguimiento permite ofrecer un servicio de calidad, un alto grado de fidelización, y detectar rápidamente los problemas para no cometer los mismos errores en el futuro.
El punto de venta es a través de la web de everlife.
4.2. ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS
La estrategia de fijación de precios se fundamenta en nuestros clientes objetivos y en el mercado analizado.
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Empresa Modalidad Frecuencia Precios €
Rememori.com Por individuo Una vez 25
Esquelas de Asturias Por individuo Una vez 50
surecuerdo.com Por servicios Una vez 30-40
eladios.com Por servicio Una vez 50 - 300
Jardín Celestial Por individuo Una vez 40
Inmemoriam Por servicios Una vez 100-500
Alife No conocido - -
Comparativa precios suscripción programas Premium redes sociales y almacén de contenidos
Empresa Modalidad Frecuencia Precios €
Facebook Por publicidad - -
Twitter Por publicidad - -
LinkedIn Por servicio Mensual 40 - 60
Tumblr Por dominio genérico Anual 6 - 12
Pinterest Por publicidad - -
evernote Por espacio en disco Anual 40
Dropbox Por espacio en disco Anual 110
everlife es un espacio que quiere proporcionar una experiencia vital. Por ello siempre existirá la posibilidad de entrar en ella de forma gratuita para compartir recuerdos y experiencias con sus seres queridos. Los clientes que opten por nuestros productos Premium dispondrán de opciones para interactuar en la web con más funcionalidades y servicios que los meramente básicos.
El objetivo principal los primeros cinco años es la captación de clientes de forma masiva, para ello todos los clientes que se den de alta en nuestra red podrán hacerlo de forma gratuita.
Apostamos por dos modalidades, una gratuita y otra de pago: Free
Tanto para Millennials como generación X Premium
FUNECO
Hemos llegado a un acuerdo comercial con esta empresa, nos pagará 50 € por crear un perfil digital de los clientes que capten. Nosotros le proporcionaremos nuevos clientes que captemos de otros canales. Igualmente everlife será uno de los canales de presencia del enterramiento ecológico a nivel nacional.
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Los clientes que vienen por este canal accederían al producto PREMIUM. El precio de esta opción de pago son 35 € y tiene servicios adicionales. Tal y como se detalla en el Plan de Operaciones.
4.3. ESTIMACIÓN DE PRECIOS E INGRESOS POR ESCENARIOS
Cuotas de mercado Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
everlife optimista - 1,10% 2,80% 6,25% 12,00% 20,00%
everlife base - 0,60% 1,60% 3,67% 8,00% 15,00%
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5. PROPUESTA DE VALOR
La propuesta de valor de everlife consiste en proporcionar un espacio a cualquier persona viva donde “almacenar” recuerdos en formato digital (fotografía, poesía, música, mensajes…) que representen momentos especiales y únicos vividos a lo largo de su vida. Al mismo tiempo, proporcionamos a familiares, amigos o fans de ídolos un lugar donde recordar y homenajear a las personas que ya no están con nosotros.
En everlife somos conscientes de las consecuencias del cambio climático y defendemos la construcción de un mundo más sostenible y limpio, así apostamos por la nueva forma de enterramiento
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ecológico frente a los sistemas tradicionales de enterramiento (lápida de granito e incineración) reduciendo al máximo las emisiones de C02 al utilizar la madera como sumidero natural de emisiones, contribuyendo así a la disminución del calentamiento global. Por ello establecemos una alianza con FUNECO, compañía líder en España en el sistema de enterramiento ecológico, proporcionándole un espacio a disposición de sus clientes para recuerdo y homenaje de las personas fallecidas.