CAPITULO II. MARCO METODOLÓGICO
2.2 Descripción del procedimiento metodológico
La modalidad empleada es la Cuali-Cuantitativa, comenzando de una indagación con datos textuales empleados en el marco teórico de la presente investigación y datos numéricos empleados en la población y muestra de la investigación.
La técnica de investigación usada en el estudio de la encuesta de los socios de la Asociación De Producción Y Comercialización De Productos Agrícolas FEBRES CORDERO “ASOCOFECOR”.
Los tipos de investigación son los siguientes:
Exploratoria: Tiene por objeto esencial estudiar los conceptos desconocidos de los modelos de gestión administrativos de la asociación ASOCOFECOR.
Descriptiva: Para analizar como es y cómo se manifiesta el desempeño laboral y si incidencia.
Métodos:
• Histórico-Lógico:El método está relacionado con el estudio de la trayectoria real de los fenómenos y acontecimientos en el de cursar de una etapa o período. También se ocupa de investigar las leyes generales del funcionamiento y desarrollo del fenómeno, estudia su esencia.
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• Analítico-Sintético: Este método analiza el desarrollo y estructura del modelo de gestión administrativo permitiendo comprender y considerar la aplicación del mismo
• Inductivo – deductivo: Este método revisa parte por parte el todo de un fenómeno comprendiendo su funcionamiento la relación entre sí y de qué manera va afectando la aplicación del mismo hasta completar nuevamente el todo
Técnicas de recolección de datos:
• Observación directa: Se considera de vital importancia esta técnica debido a que se podrá observar el comportamiento y desempeño de cada uno de los socios de la organización.
• La Encuesta: Se las aplicara a los socios que conforman la organización Instrumentos
Cuestionarios de encuestas: contienen preguntas con opción múltiple. La estructuración de los cuestionarios se consideró el nivel de conocimiento administrativo u organizacional, además de cuanta información poseen en lo que implica al manejo, dirección de una empresa y como puede mejorar con la aplicación de un modelo de gestión administrativo para mejorar sus procesos administrativos.
Fichas bibliográficas: identificar las fuentes utilizadas. Es donde se identifica los datos generales del libro, texto o capítulo leído.
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Tabulación y encuesta
Para el diseño de la tabulación y muestra se tomó como referencia la PEA de la ciudad de Babahoyo siendo enfocado en las personas que puedes y deben comprar los producto de utensilios escolares, de las personas que van al local a comprar.
DISEÑO DE LA INVESTIGACION DE CAMPO
Muestra n = 382 P = 0.5 Q = 0.5 N = 56.866 e2 = 0.05 Z2 = (1.96)2 ( ) ( )( ) ( ) ( )( )( )
N = 384
23 Preguntas
1. ¿Con qué frecuencia realiza compras en el comisariato Escolar?
Tabla #2
Detalle Cant. Porcentaje
Diariamente 54 14%
Semanalmente 97 25%
Mensualmente 233 61%
Total 384 100%
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Grafico#5
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Interpretación:
Como se puede apreciar en la encuesta, la frecuencia con que realizan compras diariamente es de un 14%, semanalmente 25% y el 61% va mensualmente.
14% 25% 61%
Frecuencia de compras
Diariamente Semanalmente Mensualmente24
2. ¿Cómo calificaría la calidad de atención en el comisariato Escolar?
Tabla #3
Detalle Cant. Porcentaje
Muy buena 41 11%
Buena 69 18%
Regular 194 51%
Malo 80 21%
Total 384 100%
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Grafico#6
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Interpretación:
Las personas encuestadas califica de muy buena un 11%, como buena un 18% al mismo tiempo como regular califican un 51% y como mala la calidad en un 21%.
11% 18% 51% 21%
Calidad de atención
Muy buena Buena Regular Malo25
3. ¿Qué nivel de conocimiento poseía la persona que atendió su requerimiento referente a los productos que se ofertan dentro del comisariato Escolar?
Tabla #4
Detalle Cant. Porcentaje
Alto 76 20%
Medio 198 52%
Bajo 110 29%
Total 384 100%
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Grafico#7
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Interpretación:
El nivel de conocimiento que poseía la persona para los clientes señala que el más alto es de 20%, en lugar de en medio tiene 52 y bajo un 29%
20% 52% 29%
Atención
Alto Medio Bajo26
4. ¿Cómo consideraría usted la situación actual del comisariato Escolar referente a los procesos de ventas?
Tabla #5
Detalle Cant. Porcentaje
Muy buena 23 6%
Buena 70 18%
Regular 179 47%
Malo 112 29%
Total 384 100%
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Grafico#8
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Interpretación:
Los encuestados consideran que la situación actual del comisariato escolar es muy buena con un 6%, luego los que la consideran buena tienen un 18%, en gran mayoría los que aseguran que es regular tiene un 47% y como mala la situación actual un 29%. 6% 18% 47% 29%
Situación actual
Muy buena Buena Regular Malo27
5. ¿Considera que la empresa se preocupa por sus clientes?
Tabla #6
Detalle Cant. Porcentaje
Si 153 40%
No 231 60%
Total 384 100%
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Grafico#9
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Interpretación:
Los encuestados afirman que si se preocupan por ellos en un 40%, y los otros que consideran como que no se preocupan por ellos es del 60%.
40%
60%
Clientes
Si No
28
6. ¿Cree que los productos que ofrece la empresa son mejores que los de la competencia?
Tabla #7
Detalle Cant. Porcentaje
SI 253 66%
NO 131 34%
Total 384 100%
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Grafico#10
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Interpretación:
El 66% cree que los productos si son mejores que los de la competencia, y el otro 43% asegura que no lo son.
66% 34%
Competencia
SI NO
29
7. ¿Cómo calificaría el nivel de servicio de la empresa a comparación con otras que brindan el mismo servicio?
Tabla #8
Detalle Cant. Porcentaje
Muy buena 55 14%
Buena 75 20%
Regular 113 29%
Malo 141 37%
Total 384 100%
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Grafico#11
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Interpretación:
Califican que es muy buena en un 14% de los encuestados, el 20% cree que es buena, el 29% dice que es regular y por último el 37% dice que es malo el servicio de los vendedores. 14% 20% 29% 37%
Servicio
Muy buena Buena Regular Malo30
8. ¿Por medio de que canal de publicidad se enteró de los productos del comisariato Escolar?
Tabla #9
Detalle Cant. Porcentaje
Referencia 56 15% Familiar 35 9% Vi el local 138 36% Vallas Publicitarias 93 24% Tv 35 9% Radio 27 7% Total 384 100%
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Grafico#12
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Interpretación:
Según los datos recolectados el 36% vieron el local y fui ese medio por el cual se enteraron del comisariato, luego con el 24% por un familiar, con el 15% por alguna referencia dio con el local, en 9% se tiene por tv y por algún familiar y por ultimo con el 7% la radio.
15% 9% 36% 24% 9% 7%
Conocio Comisarito
Referencia Familiar Vi el local Vallas Publicitarias Tv Radio31
9. ¿En qué debería mejorar el comisariato Escolar?
Tabla #10
Detalle Cant. Porcentaje
Limpieza 43 11%
Ventas 162 42%
Servicios 123 32%
Productos 56 15%
Total 384 100%
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Grafico#13
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Interpretación:
Las personas cree que se debería mejorar en un 42% las ventas, luego con el 32% lo servicios, con el 15% los productos es decir, mayor variedad y por ultimo con el 11% la limpieza del comisariato escolar.
11% 42% 32% 15%
Mejorar
Limpieza Ventas Servicios Productos32
10. ¿Qué imagen tiene usted del el comisariato Escolar?
Tabla #11
Detalle Cant. Porcentaje
Excelente 25 7%
Buena 95 25%
Regular 231 60%
Malo 33 9%
Total 384 100%
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Grafico#14
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Interpretación:
La percepción que tiene los clientes del comisariato en su mayoría es regular con un 60% luego con el 25% creen que es buena, con el 9% malo y por ultimo con el 7% creen que es excelente.
7% 25% 60% 9%
Imagen
Excelente Buena Regular Malo33
11. ¿La logística de ventas que emplea el comisariato escolar cubre sus expectativas?
Tabla #12
Detalle Cant. Porcentaje
SI 80 21%
NO 304 79%
Total 384 100%
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Grafico#15
Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo
Interpretación:
La logística empleada cree que no es buena en un 79% de los encuestados, y con el 21% opina lo contrario que si es buena.
21%
79%
Logística
SI NO
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2.3. Propuesta Modelo de Gestión estratégica.
La actual propuesta está basada en el modelo de gestión estratégico de ventas el cual según los argumentos de Elías St. Elmo Lewis en el modelo definido para la siguiente propuesta nos muestra cómo realizar la mejora de las estrategias de ventas adaptándose a la necesidad del cliente y la mejora de la empresa. A continuación, el esquema:
35 Sección I
Análisis
Datos Informativos:
Tabla #12
Nombre de la Asociación: COMISARIATO ESCOLAR
R.U.C. 1291754070001
Propietario Arturo Alvarado
Dirección
LOS RIOS - BABAHOYO – Av. General Barona entre Eloy Alfaro y Ricaurte
Actividad Principal Ventas de toda clase de útiles escolares. Mail / Contacto [email protected]
Antecedentes de la idea del proyecto
La presente investigación sobre el modelo de gestión estratégico de ventas del Comisariato Escolar de la ciudad de Babahoyo, nace dado a la perdida de ventas en la empresa, por tal motivo surge de la necesidad de la mejora en estrategias de ventas para obtener una mayor rentabilidad en la empresa y mejorar las ventas en la empresa.
Objetivo del Proyecto
Elaborar un modelo de Gestión Estratégico de Ventas para el Comisariato escolar de la ciudad de Babahoyo con el fin de obtener incremento de ventas en la empresa.
Alcance:
El alcance del proyecto es hacia todo los clientes del comisariato escolar, mejorando los servicios que dan los vendedores para que allá un mejor clima entre el vendedor y cliente.
Tamaño del proyecto:
La empresa es pequeña en la actualidad, se encuentra estructurada por un gran personal que requiere de capacitación, y los adecuados métodos para poder tener un crecimiento en el mercado brindarle la mejor atención al cliente generando su satisfacción y que poco a poco con el avance de los métodos y estrategias adecuadas se prevé posesionar en el mercado de la ciudad de Babahoyo.
36 Diagnostico
Planeación estratégica: MISION
Brindar un servicio de alta calidad destinado a satisfacer las necesidades de los clientes a través de la comercialización y distribución de artículos de papelería, oficina, útiles escolares, insumos informáticos y servicio de copiado, impresión y encuadernación, contando con personal debidamente capacitado, los equipos, la tecnología y la infraestructura necesaria para lograr permanecer en el mercado VISION
Ser una empresa con prestigio reconocido, con buena estructura administrativa y comercial, de modo que nuestros clientes nos consideren líderes en el servicio y las alternativas de comercialización y distribución de productos de papelería. Ser identificados por nuestros clientes y proveedores y, juntos, hacer rentable el trabajo en beneficio del desarrollo integral de nuestros colaboradores y de la comunidad en general, para lograr tener presencia en el mercado departamental. VALORES
Lealtad.- ofrecer un ambiente de trabajo saludable basado en el respeto y la confianza donde se comparta tanto la motivación como el trabajo en equipo para alcanzar las metas q se propongan.
Igualdad.- refutamos cualquier acto de discriminación, acoso, ofensas, insultos abusos o cualquier tipo falta de respeto para los miembros de la organización clientes y por ende para organización.
Respeto.- aceptamos la diversidad de opiniones independientemente del género, ideología, cultura, raza, edad, sexo, posición socio-económica etc.
Honestidad.- claridad en cada una de las actividades y procesos que se realizan por cada uno de los que se le haya encomendado.
Pertenencia.- identificarse con la organización, su estructura, procesos, funciones, políticas leyes y reglamentos establecidos.
OBJETIVO DE LA EMPRESA
Es lograr ser una de las Papeleríasmás importantes de la zona así como tambiénLograr tener éxito en la venta de los productos que se venden en este negocio.
37 Estructura organizacional:
La empresa cuenta con una estructura Organizacional bien definida la misma que identifica cada puesto, su función y dónde se reporta dentro de la organización. Esta estructura ayuda a establecer cómo opera la organización para cumplir con las metas propuestas y lograr el objetivo deseado. Permite el crecimiento organizacional y del personal que labora en la entidad, la equidad interna y la retención de empleados que son una clave para las operaciones exitosas, permite la asignación expresa de responsabilidades de las diferentes funciones y procesos a diferentes personas y departamentos.
Grafico #23. Estructura organizacional COMISARIATO ESCOLAR
Fuente: Investigación de campo Elaborado por:Lesly Espinoza
Dueño
Supervisor
Vendedores
Percheros
Cajeros
Jefe de
Bodega
Bodeguero
Contador
Auxiliar
contable
38 FUNCIONES DEL COMISARIATO ESCOLAR
DUEÑO
El dueño es la máxima autoridad de la empresa, quienes tendrán derecho a un solo voto. Toma las decisiones estratégicas acerca de las metas, los medios, la administración y el control de las empresas y asume la responsabilidad tanto comercial como legal frente a terceros.
ATRIBUCIONES Y DEBERES DEL DUEÑO DE LA EMPRESA: Comenzar con un plan de negocio y un plan de publicidad.
Asumir todas las responsabilidades del éxito o fracaso del negocio. Empezar con un presupuesto menor
Proyectar confianza es importantísimo para asegurar el éxito de un negocio. El gerente debe transmitir seguridad a sus subordinados sobre el proyecto o plan de negocios. El dueño de una empresa o gerente debe conocer a la perfección las habilidades y
defectos de su equipo de trabajo para sacar el mejor provecho de los mismos.
Provee en forma regular retroalimentación de los resultados que se vienen obteniendo a sus empleados o equipo de trabajo a fin de darles la guía adecuada.
Dueño de empresa es un líder que muestra con el ejemplo lo que debe de hacerse para llevar el negocio hacia el éxito.
Cumplir con las leyes federales y estatales de licencias de negocios. Desde la formación de una sociedad de responsabilidad limitada a la creación de contratos legales, deben saber lo básico de la ley y tener acceso a un abogado en caso de problemas legales con sus clientes o empleados.
SUPERVISOR
Quien supervisa se encuentra en una situación de superioridad jerárquica, ya que tiene la capacidad o la facultad de determinar si la acción supervisada es correcta o No, Por lo tanto, la supervisión es el acto de vigilar ciertas actividades de tal manera que se
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realicen en forma satisfactoria.
ATRIBUCIONES Y DEBERES DELSUPERVISOR: Analizar la situación de la empresa y de su avance
Determinar si los recursos de la empresa se utilizan correctamente
Identificar los problemas a los que se enfrenta el sistema y encontrar soluciones y áreas de oportunidad
Asegurar que todas las actividades se llevan a cabo adecuadamente, por las personas responsables de las mismas y en tiempo proyectado
Utilizar las lecciones y la experiencia obtenida en el día a día
Determinar si la forma en que se planeó el programa es la más adecuada para resolver los problemas y la alcanzar la proyección esperada
Mejorar la productividad de los empleados Desarrollar un uso óptimo de los recursos
Obtener una adecuada rentabilidad de cada actividad realizada Desarrollar constantemente a los empleados de manera integral Monitorear las actitudes de los subordinados
Contribuir a mejorar las condiciones laborales
JEFE DE BODEGA
Jefe de bodega resulta clave para conseguir un incremento de la calidad y de la eficacia del sistema. La elección de un buen jefe de almacén es un factor determinante ya que tiene un papel fundamental en la gestión logística.
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Diligenciar formatos de entrada y salida del almacén, se le debe asignar esta función para que él pueda saber cuándo llego o salió la mercancía, que cantidad, cuántas unidades de una referencia, que artículos, a quien se le compro o vendió y quien la recibió.
Realizar un control de inventarios diarios para que el este enterado de que se está agotando o que productos tiene en mayor cantidad.
Recibir y verificar los productos que ingresan esto para estar seguro de que SE le anuncia en el documento correspondiente es lo que en realidad se le entrega.
Diligenciar los documentos necesarios que certifiquen el recibo o despacho de la mercancía ya que él es el directo responsable y así evitar reclamaciones futuras deque no me llego tal producto o que se le entrego de más.
Realizar los reportes respectivos al jefe de compra y venta y al contador para poder contar con la autorización de estos.
Reportar al departamento de logística si al momento de la descarga detecta dañasen los productos tales como humedad, empaques dañados, problemas de infestación, faltantes o sobrantes.
Revisar que el almacenaje de los productos si sean los adecuados.
CONTADOR
Manejar la contabilidad de una organización, empresa o persona. De manera general, un contador público se desenvuelve en las áreas de contabilidad, derecho, estadísticas, matemática
financieras, informática, matemáticas, administración, economía, recurso humanos, finanzas, auditorias, entre otras.
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Revisión y control de aplicaciones de pago en Cartera Creación y Seguimiento de Clientes Nuevos
Generación de Notas de Crédito a Clientes Registro de Comprobantes de Ingreso Bancarios Elaboración de Solicitudes de Crédito
Elaboración de Acuerdos de Pago
Revisión y control de Cierres de Caja Diarios Elaboración de Informes Mensuales
Pago a los trabajadores
Contabilizar facturas y registrar cuentas por cobrar.
realizar cierres de los módulos de cuentas por pagar y cuentas por cobrar.
cuadrar cuentas transitorias de activos y pasivos. Dar soporte en las declaraciones de impuestos a la renta e IVA.
dar soporte en el cuadre de balances, dar soporte en el cuadre de cuentas contables.
PERCHEROS Y CAJEROS
Persona responsable de sumar la cantidad debida por una compra, cargar al consumidor esa cantidad y después, recoger el pago por las mercancías o servicios proporcionados.
Otras funciones que realizan los cajeros son las de entregar cupones y amor comerciales o canjear los cupones en las estanterías y etiquetarlas, además pueden intercambia puestos por los percheros para adecuar las mercaderes que llegan al local.
ATRIBUCIONES Y DEBERES DE PERCHEROS Y CAJEROS: adecuar los productos en las perchas correspondiente
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realizar inventario cuando el jefe de bodega así lo diga.
Realizar transacciones seguras a través de tarjetas crédito y débito.
Recibir y verificar los diferentes medios de pago como efectivo, cheques, bonos, entre otros; para evitar fraude.
Manejo de datafonos y entrega de movimientos de venta.
Asegurar la acogida y orientación al cliente para brindar un excelente servicio. Detallar los diferentes medios de pago para evitar faltantes y sobrantes.
Asegurar la continuidad del servicio al cliente hasta el cambio de turno para brindar una mejor atención y no congestionar las cajas.
Cuidar el funcionamiento de las cajas y el buen estado de los activos de la empresa. dar soporte en el cuadre de balances, dar soporte en el cuadre de cuentas contables.
POLÍTICAS
El manual de manejo de los inventarios debe contener instrucciones específicas y claras de cómo deben ser manejados. Se debe incluir en este:
Planificación de los niveles adecuados de inversión con respecto a los inventarios; es decir, considerar los diversos factores, como las ventas, la liquidez de la entidad, la confiabilidad del proveedor al que se le está solicitando la mercadería, el retraso en la recepción de nuevos pedidos. Es importante este punto debido a que la entidad no puede acumular mercadería de forma innecesaria.
Determinar el tiempo que se demora para recibir la mercancía de los proveedores después de un pedido. Para esto debemos tomar en cuenta los plazos de entrega que se fijaron con el proveedor y de acuerdo a esto aumentar el inventario o alterar el patrón de compras ya que la entidad no puede quedarse sin stock de inventario sobre todo si este es de gran movimiento e importancia al momento de realizar una venta.
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Calcular la relación entre el valor de los pedidos pendientes en un promedio de compras diarias para indicar el tiempo de espera para recibir los pedidos a los proveedores; esta proporción indica si debe aumentar el saldo de inventario o cambiar su patrón de compra.