CAPÍTULO 2. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
2.2 Descripción del procedimiento metodológico
Modalidad de la Investigación.
La actual investigación se basa en el modelo cuantitativo puesto quese basa en los números para investigar, analizar y comprobar información ydatos del Centro Naturista “Génesis”.
Métodos de Investigación
Método Lógico.- Ayudó que en el capítulo 1 se conozca más sobre los Planes Estratégicos de Comercialización y se tenga información seleccionada para mejorar la rentabilidad del Centro Naturista “Génesis.”
Método Analítico y Sintético.- Se pudo realizar un análisis individual de autores como Robert Kaplan y David P. Norton y el de Goodstein, Nolan, Pfeiffer quienes con su contribución teórica permitieron tener una idea más clara sobre la rentabilidad y la propuesta presentada para el plan estratégico de comercialización del Centro Naturista “Génesis”. Este método se lo pudo realizar en el capítulo 1.
Método de inducción y deducción.- Mediante las investigaciones de casos parecidos y de acuerdo al método de observación que se aplicó, se observaron distintos comportamientos de los clientes, logrando así un resultado más claro sobre el Plan Estratégico, este método se lo pudo realizar en capítulo 2.
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Técnicas de investigación
En la entrevista dirigida a los administradores, empleados y clientes del Centro Naturista “Génesis” se hicieron preguntas abiertas y se dirigirá la entrevista de acuerdo a las respuestas que vaya dando el entrevistado, permitiendo la posibilidad de profundizar en cualquier tema.
Esta técnica es aquella que permite mantener un diálogo entre el entrevistador y el Entrevistado, por ello se aplicó una entrevista al propietario del Centro Naturista “Génesis” para conocer la percepción de éste respecto a la Comercialización de productos en sus locales.
La encuesta se utilizó para conocer los criterios u opiniones de los clientes actuales y potenciales del negocio en estudio, a fin de considerar sus requerimientos e incluirlos en el desarrollo de la propuesta.
Con la técnica de observación uno mismo pudo comprobar, verificar datos y situaciones, detalles de ventas y atención al cliente para puntualizar así la situación del Centro Naturista “Génesis” y enmarcar cuales serían las propuestas que se iban a aplicar.
Determinación de la Población y Muestra
Población
Para la elaboración del Plan Estratégico de Comercialización para el Centro Naturista “Génesis” se llevó a cabo las técnicas de investigación como la entrevista realizada al Gerente del Centro Naturista, y la encuesta realizada a los empleados y los clientes.
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Muestra
Se tomó la muestra de los clientes que tiene el Centro Naturista “Génesis”. Tomando una muestra de la información prestada por el Centro Naturista se hace un conteo de 100 clientes.
Tabla 3. Población y Muestra de Estudio.
Detalles
Cantidad
Propietarios
2
Empleados
8
Clientes
100
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Resultados de la entrevista realizada al Gerente del Centro Naturista “Génesis”
Para complementar el diagnóstico, se muestra el formato de la entrevista aplicada al Gerente del Centro Naturista “Génesis”, para alcanzar datos relevantes en la investigación.
A continuación, se presenta el contenido de la información resultante de los datos obtenidos durante la entrevista.
1. ¿Se encuentran claramente definidos los objetivos comerciales para cumplir con las metas que necesita la empresa?
Las metas y objetivos de la empresa no se encuentran bien direccionados, además no hemos tenido sesiones para que sean compartidas con los miembros de la empresa.
2. ¿Se revisan periódicamente los resultados obtenidos respecto a las estrategias comerciales?
Se suelen realizar reuniones mensuales para analizar algunos resultados, no todos y así poder ver en qué situación se encuentra la empresa, pero la verdad no se establece una revisión periódica y completa de las estrategias comerciales.
3. ¿Por qué cree usted que el Centro Naturista “Génesis” tiene que mejorar su estrategia comercial?
Porque el Centro Naturista “Génesis” por ser reconocido en ventas de productos naturales debe innovar siempre sus estrategias comerciales para así poder brindar productos y servicios competitivos.
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4. ¿Se ha establecido algún plan comercial para el desempeño de las actividades que debe realizar el personal de ventas?
No tenemos un plan comercial donde se plasman las estrategias y proyectos que se necesitan para poder llevar a cabo los objetivos y metas definidos, por ello nos hemos visto afectados en la rentabilidad de nuestro negocio.
5. ¿Considera que la aplicación de un Plan Estratégico Comercial estructurado le permitirá al Centro Naturista “Génesis” alcanzar los objetivos planteados que usted como administrador necesita?
Por supuesto que sí, un plan estratégico comercial estructurado va a permitir que el Centro Naturista “Génesis” pueda desarrollar cada estrategia de venta y comercio, lo cual nos permitirá tener una mejor rentabilidad.
Conclusiones de la entrevista al Propietario del Centro Naturista “Génesis”
En la entrevista que se realizó al Sr. Roberto Zapata Velásquez Propietario del Centro Naturista “Génesis” se pudo notar que el cómo administrador de su empresa se ve en la necesidad de innovar sus estrategias puesto que hay competencia, de hecho esta consiente que las metas y objetivos de la empresa no están bien direccionados por ello no hay mayor rentabilidad.
Al mencionarle que si considera que la aplicación de un Plan Estratégico Comercial estructurado le permitirá al Centro Naturista “Génesis” alcanzar los objetivos planteados que el cómo administrador necesita, respondió con mucho gusto, puesto que sabe que le permitirá tener más clientes fijos, los cuales traerán mayor rentabilidad.
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Resultados de la encuesta realizada a empleados.
1. ¿Cree que es necesario informar al personal de las estrategias comerciales?
Tabla 4. Informar al personal de estrategias comerciales
CATEGORÍA CANTIDAD PORCENTAJE
SI 4 50%
A VECES 3 37%
NO 1 13%
TOTAL 8 100%
Fuente: Personal del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Gráfico 5. Informar al personal de estrategias comerciales.
Fuente: Personal del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Análisis e interpretación de encuesta:
Del proceso de recolección de información y mediante la aplicación de tabulación de resultados es posible determinar que el 50% del personal de ventas reflejó que la comunicación de la estrategia Comercial es muy importante para el resultado en las ventas; el 38% expresó que en algunas ocasiones puede considerarse importante informal al personal sobre las estrategias comerciales y el 13% restante no mostró interés al respecto. Debido a que la mayoría del personal opina que es significativo informarlos sobre estrategias comerciales es apropiado desarrollar estrategias de comunicación con el personal.
50% 37%
13%
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2. ¿La gerencia comercial lo reúne para hablar del futuro de la empresa, sus planes y objetivos futuros?
Tabla 5. Planes y objetivos futuros de la empresa.
CATEGORÍA CANTIDAD PORCENTAJE
NO 0 0%
A VECES 1 13%
NUNCA 7 87%
TOTAL 8 100%
Fuente: Personal del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Gráfico 6. Planes y objetivos futuros de la empresa.
Fuente: Personal del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Análisis e interpretación de encuesta:
Del proceso de recolección de información y mediante la aplicación de tabulación de resultados es posible determinar que de acuerdo a las respuestas brindadas por los empleados, los datos reflejan lo siguiente: el 0% mencionó que no los reúnen para revisar los planes y objetivos futuros de la empresa, el 13% mencionó que a veces tienen reuniones para hablar de la situación de la empresa, y el 87% restante indicó que nunca han tenido una reunión con la Gerencia para indicar cuales son los nuevos planes u objetivos de la empresa. La empresa debe percibir que tener claro los objetivos da como resultado la buena inversión. Por ello comunicarles a sus empleados los objetivos o planes servirá como indicador agresivo o conservador de la rentabilidad. Esto ayudará a que la empresa tome decisiones más acertadas y estratégicas.
0% 13%
87%
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3. ¿Cree que es necesario recibir capacitaciones en venta?
Tabla 6. Capacitaciones en Venta
CATEGORÍA CANTIDAD PORCENTAJE
SI 6 74%
A VECES 1 13%
NO 1 13%
TOTAL 8 100%
Fuente: Personal del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Gráfico 7. Capacitaciones en venta
Fuente: Personal del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Análisis e interpretación de encuesta:
Del proceso de recolección de información y mediante la aplicación de tabulación de resultados es posible determinar que el 74% mencionó que si es necesario recibir capacitaciones en venta, mientras el 13% no lo consideró necesario, y el 13% restante confían de sus conocimientos ya que consideran que no es importante capacitarse en ventas. La empresa debe tomar en cuenta que las personas son el recurso más importante, mediante capacitaciones los empleados aumentan su capacidad, creatividad y disposición frente a todo lo que realizan, esto influye directamente en los resultados finales de la empresa que es la rentabilidad.
74% 13%
13%
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4. ¿Cree usted que su desempeño laboral pueda influir en el volumen de ventas realizadas a diario?
Tabla 7. Volumen de ventas.
CATEGORÍA CANTIDAD PORCENTAJE
SI 5 62%
NO SE 2 25%
NO 1 13%
TOTAL 8 100%
Fuente: Personal del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Grafico 8. Volumen de ventas.
Fuente: Personal del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Análisis e interpretación de encuesta:
Del proceso de recolección de información y mediante la aplicación de tabulación de resultados es posible determinar que el 62% afirmó que su desempeño laboral podía influir en el volumen de ventas realizadas, el 25% estaba inseguro de aquello, mientras que el 13% restante determinó que su desempeño laboral no influía en las ventas. El buen desempeño laboral de los empleados ayuda al crecimiento de la empresa en sus ventas, por ello la importancia de un plan estratégico que ayude a los empleados a comercializar los productos de mejor manera.
62% 25%
13%
50
5. ¿Considera usted que su jefe le brinda la motivación (sueldo, bonificaciones) necesaria para desempeñar sus labores?
Tabla 8. Motivación necesaria para empleados.
CATEGORÍA CANTIDAD PORCENTAJE
SI 1 13%
A VECES 1 13%
NO 6 74%
TOTAL 8 100%
Fuente: Personal del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Gráfico 9. Motivación necesaria para empleados.
Fuente: Personal del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Análisis e interpretación de encuesta:
Del proceso de recolección de información y mediante la aplicación de tabulación de resultados es posible determinar que el 13% afirmó que su jefe le da la motivación necesaria como una buena remuneración, horas extras, por parte de la empresa; un 13% aseguró que en pocas ocasiones reciben incentivos, sin embargo el 74% determinó que la empresa no le brinda la motivación necesaria. Es de mucho valor implementar un plan estratégico de comercialización ya que ayudará a la rentabilidad de la empresa, puesto que existen bajos sueldos o remuneraciones, debido a la falta de ingresos que tiene la misma.
13% 13% 74%
51
6. ¿Existe un plan estratégico de comercialización de la empresa?
Tabla 9. Plan estratégico de comercialización.
CATEGORÍA CANTIDAD PORCENTAJE
SI 0 0%
DESCONOCE 2 25%
NO 6 75%
TOTAL 8 100%
Fuente: Personal del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Gráfico 10. Plan estratégico de comercialización.
Fuente: Personal del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Análisis e interpretación de encuesta:
Del proceso de recolección de información y mediante la aplicación de tabulación de resultados es posible determinar que el 0% de los empleados opinó que existe un plan estratégico de comercialización, mientras que el 25% mencionó que desconoce si se hace la implementación del plan estratégico de comercialización y un considerable 75% determinó que nunca ha sido aplicado un plan estratégico de comercialización, por lo tanto se da importancia al requerimiento de un plan comercial donde se plasmen estrategias que ayuden a tener objetivos claros, saber más del entorno competitivo, analizar la situación interna y externa de la empresa.
0% 25%
75%
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7. ¿Considera necesario diseñar un plan estratégico de comercialización?
Tabla 10. Diseño de un plan estratégico de comercialización.
Fuente: Personal del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Gráfico 11. Plan estratégico de comercialización.
Fuente: Personal del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Análisis e interpretación de encuesta:
Del proceso de recolección de información y mediante la aplicación de tabulación de resultados es posible determinar que el 87% de los empleados decidieron que es de valor capital aplicar un plan estratégico de comercialización, y el 13% no le interesa. Por ende el diseño de un plan comercial ayudará a la empresa a planificar, dirigir, ejecutar y controlar sus objetivos o metas empresariales.
CATEGORÍA CANTIDAD PORCENTAJE
SI 8 87% NO LE INTERESA 1 13% NO 0 0% TOTAL 8 100% 87% 13% 0% 1 2 3
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8. ¿Cree usted que un plan estratégico de comercialización incidirá positivamente en la rentabilidad empresarial?
Tabla 11. Diseño de un plan estratégico de comercialización.
Fuente: Personal del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Grafico 12. Plan estratégico de comercialización.
Fuente: Personal del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Análisis e interpretación de encuesta:
Del proceso de recolección de información y mediante la aplicación de tabulación de resultados es posible determinar que el 87% consideró que un plan estratégico si incidirá en la rentabilidad de la empresa, mientras que un 13% mencionó que a veces puede influir un plan estratégico en los ingresos de la misma. De acuerdo a la encuesta claramente refleja que es de suma importancia el aplicar un plan comercial que influirá en las ventas, las cuales darán más ganancia a la empresa, y éstas permitirán que se facilite el pago de cuentas, se den mejores sueldos a los empleados y sea reconocida la empresa.
87% 13% 0%
1 2 3
CATEGORÍA CANTIDAD PORCENTAJE
SI 7 87%
A VECES 1 13%
NO 0 0%
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Conclusiones generales de la encuesta realizada a los empleados.
Según la encuesta realizada a los empleados, se puede observar que la mayoría observa la importancia de llevar a cabo un plan estratégico de comercialización, para que mejore la situación económica de la empresa, y como resultado de ello reciban mejores sueldos, tengan más variedad, y calidad de productos.
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Encuestas a Clientes
1. ¿Cree usted que el Centro Naturista Génesis, vende productos de marcas reconocidas o confiables?
Tabla 12. Productos de marcas reconocidas.
Fuente: Clientes del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Gráfico 13. Productos de marcas reconocidas.
Fuente: Clientes del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Análisis e interpretación de encuesta:
Del proceso de recolección de información y mediante la aplicación de tabulación de resultados con la presente encuesta podemos determinar que un 15% aseguró que el Centro Naturista Génesis vende productos de marcas reconocidas, mientras un 65% mencionó que la empresa no vende productos de marcas confiables, y por último un 20% determinó que en ciertos productos venden marcas reconocidas. De acuerdo a lo expuesto es necesario prestar más atención a productos más reconocidos y confiables por el cliente, para la mayor satisfacción del mercado, lo cual genera ingresos a la empresa.
65% 15%
20%
1 2 3
CATEGORÍA CANTIDAD PORCENTAJE
SI 15 15%
NO 65 65%
A VECES 20 20%
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2. ¿Ha gozado de promociones por parte del Centro Naturista Génesis?
Tabla 13. Promociones
Fuente: Clientes del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Gráfico 14. Promociones
Fuente: Clientes del Centro Naturista Génesis
Elaborado: Melissa Barzola
Análisis e interpretación de encuesta:
Del proceso de recolección de información y mediante la aplicación de tabulación de resultados con la presente encuesta podemos determinar que un 15% mencionó haber gozado de promociones, mientras un considerable 66% determinó no haber gozado de ninguna promoción o descuento por parte de la empresa, y el 19% restante de los clientes opinó que a veces tenían ciertas promociones en sus compras. Siendo así que más de la mitad de los clientes opinan que no hay algún beneficio por sus compras realizadas, lo cual comprueba la aplicación de nuevas estrategias de promoción y descuentos para la satisfacción de los clientes.
15%
66% 19%
1 2 3
CATEGORÍA CANTIDAD PORCENTAJE
SI 15 15%
NO 66 66%
A VECES 19 19%
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3. ¿Ha referenciado el Centro Naturista Génesis a sus familiares o amigos?
Tabla 14. Referencia del Centro Naturista Génesis
Fuente: Clientes del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Gráfico 15. Referencia del Centro Naturista Génesis
Fuente: Clientes del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Análisis e interpretación de encuesta:
Del proceso de recolección de información y mediante la aplicación de tabulación de resultados es posible determinar que el 10% de los encuestados mencionó que ha recomendado el centro naturista, mientras que un 80% expresó que no habían recomendado al centro naturista ni a familiares ni amigos, y el 10% restante determinó que de forma esporádica recomiendan al centro naturista. Se evidencia que los clientes recomiendan las empresas cuando éstas son de excelente calidad y precio, por lo tanto para beneficio de la empresa es necesario aplicar estrategias de precios y calidad para tener mayor número de clientes y rentabilidad empresarial.
10%
80% 10%
1 2 3
CATEGORÍA CANTIDAD PORCENTAJE
SI 10 10%
NO 80 80%
A VECES 10 10%
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4. ¿Los precios del Centro Naturista Génesis, poseen alguna diferencia con sus competidores?
Tabla 15. Diferencia de precios.
Fuente: Clientes del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Gráfico 16. Diferencia de precios.
Fuente: Clientes del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Análisis e interpretación de encuesta:
Del proceso de recolección de información y mediante la aplicación de tabulación de resultados es posible determinar que el 85% especificó que los precios de la empresa son altos en comparación con la competencia, el 10% de los encuestados determinó que lo precios eran bajos, y el 5% restante mencionó que los precios variaban. Con los resultados de la encuesta es notoria la importancia de considerar los precios justos del mercado para la implementación de un plan estratégico de comercialización.
85% 10% 5%
1 2 3
CATEGORÍA CANTIDAD PORCENTAJE
SI (ALTOS) 85% 85%
NO (BAJOS) 10% 10%
A VECES (ALTOS – BAJOS) 5% 5%
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5. ¿Ha salido satisfecho/a con la atención prestada por parte del Centro Naturista Génesis?
Tabla 16. Atención al cliente.
Fuente: Clientes del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Gráfico 17. Atención al cliente.
Fuente: Clientes del Centro Naturista Génesis Elaborado: Melissa Barzola
Análisis de e interpretación de encuesta:
Del proceso de recolección de información y mediante la aplicación de tabulación de resultados es posible determinar que el 15% de los clientes afirmó se sentían satisfechos con la atención que les brinda la empresa, un 80% determinó que no se sentía a gusto con el trato que les brindaban como clientes, el 5% restante expresó que hay ocasiones en las que recibe un buen trato y en otras no. La imagen de la empresa se refleja en el buen trato que tiene el cliente, por lo tanto es importante enfocarse que la satisfacción del cliente, puesto que es el capital potencial de la empresa. 15% 80% 5% 1 2 3
CATEGORÍA CANTIDAD PORCENTAJE
SI 15% 15%
NO 80% 80%
A VECES 5% 5%
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Conclusiones de encuestas realizadas a clientes.
Según la encuesta realizada se puede observar que la mayoría de los clientes que no están complacidos con lo que ofrece el Centro Naturista “Génesis”, ni en sus precios, ni en la calidad de los productos, incluso en la atención que les brindan, por ello hay opiniones divididas sobre lo que quieren y desean del Centro Naturista, debido a ello se resalta la importancia de aplicar un plan estratégico de comercialización.
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