DIAGNOSTICO DE LA SITUACION DE SAN FLORENTINO 16

6.2.1. CLIENTES ACTUALES

Debido a la crisis por la cual atraviesa el mundo actualmente, las personas se limitan a la compra de lo estrictamente necesario (canasta familiar) y en pequeñas cantidades. Por tal razón la recesión desencadeno que productos complementarios o sustitutos con un precio más elevado pero que a su vez ofrece un mayor valor agregado, disminuyan notoriamente los volúmenes de venta. En este caso las tiendas naturistas son las más afectadas.

Otra de las grandes razones es que la siguiente relación de clientes se encuentra enfocada en más del 80% a la línea de productos de miel de abejas, ya que la gota de polen de 330g se encuentra en etapa de prueba, por lo que los volúmenes de venta son mínimos.

Los actuales clientes son los siguientes:

Tabla 6. Clientes actuales de San Florentino

VENTA INSTITUCIONAL*

-

- - Banco de la República. -

- - Asociación de Pensionados del Banco de la República.

-

- - Sterling Fluid Systems. - RESTAURANTES** - - Morasul. - - - Tibana. - - Violeta.

- Te Encantare TIENDAS NATURISTAS*** - - - Sol. - - Naturvida. - Fuente: Autores

*Los volúmenes de venta institucional es aproximadamente de 60 gotas de miel, 30 hexagonales de miel y cinco gotas de polen al mes.36

**La venta en los restaurantes es de aproximadamente 30 kilos al mes.

***La venta en tiendas naturistas es de aproximadamente 30 gotas de miel y 20 hexagonales al mes.

6.3. DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO DE LA EMPRESA SAN FLORENTINO

6.3.1. MISION

San Florentino es una empresa dedicada a la extracción y comercialización de miel de abejas natural, para atender el mercado del centro del país, mediante procesos que garanticen la calidad total del producto, incorporando la innovación y mejora continua. Promovemos la cultura del uso de la miel con el fin de brindar salud, nutrición, belleza y deleitando al consumidor en su necesidad de endulzar.

6.3.2. VISION

Para el 2015 San Florentino se consolidara como la empresa más pujante en la industria de productos de la colmena en el centro del país, por su

36 _{El actual portafolio de productos de San Florentino está constituido por: Botella hexagonal de miel de} abejas 480g, gota de miel de abejas 330g, botella miel de abejas 1000g y gota de polen 330g.

innovación en productos y servicios, su eficiencia en los procesos productivos y en la distribución. Se fortalecerá en la comercialización del canal de productos naturistas hasta alcanzar el liderazgo, aspirando a constituirse como la tercera marca de preferencia de consumidores de miel en autoservicios, iniciando la explotación de productos para la belleza de origen en la miel, igualmente establecerá su primer punto de venta propio con miras a construir una franquicia solida.

6.3.3. FACTORES CLAVES PARA EL ÉXITO

Después de realizar una revisión detallada de los hechos de mercado y consultando al gerente de San Florentino los autores han podido establecer que toda empresa que compita en este mercado deben tener presente los siguientes aspectos para contar con competitividad sostenible.

- Ofrecer un portafolio de productos que cubra las necesidades del mercado objetivo deleitándolo.

- Contar con una distribución apropiada de acuerdo con la categoría de productos y las nuevas tendencias del mercado (Consumos individuales).

- Precios justos con relación a la calidad / concepto de producto ofrecido.

- Poseer un sólido posicionamiento y reconocimiento de marca entre el mercado objetivo y los compradores de los canales de distribución.

- Exhibición apropiada a nivel POS.

- Tener material de comunicación orientado a la promoción / uso de la categoría de producto entre el mercado objetivo.

- Contar con una fuente de acopio de miel de abejas apropiados a la calidad ofrecida y nuevos concepto de producto.

6.3.4. FACTORES CRITICOS DE SAN FLORENTINO

- Limitado portafolio de productos y servicios que garanticen una masa crítica de negocios. Y que explore campos innovadores como miel orgánica certificada.

- Ausencia de distribución en grandes superficies, supermercados independientes y cajas de compensación. Esta situación se explica fundamentalmente a exceso de exigencias de los autoservicios para la venta que las hace muy en costosas para la empresa.

- Limitada distribución en tiendas naturistas, canal natural para la venta de estos productos.

- Baja rotación en los puntos de venta donde se encuentra presente el producto San Florentino.

- Precio alto en el portafolio de productos con débil posicionamiento de marca.

- San Florentino necesita revisar el tamaño de sus envases para contar con tamaños aparentes que le permitan una mejor competitividad en el mercado

- No contar con conceptos de producto de amplia demanda en el mercado: orgánico/natural, cosmoceutico, nutraceuticos, mezclas con sabores.

- Ausencia de empaques que permitan atender las nuevas tendencia del consumo y la distribución en canales de alto consumo: sachets un consumo individualizado o la penetración de canales de minimercados y distribución institucional en hoteles.

6.3.5. DOFA

Tabla 7. DOFA

DEBILIDADES

-San Florentino ofrece un limitado portafolio de productos.

-Débil presencia de marca en POP. -El bajo volumen de ventas impide contar con un costo fijo por unidad de venta más competitivo.

-Ausencia de distribución en las cadenas de autoservicio y limitada distribución en tiendas naturistas y ausencia de presencia en canales de alto desarrollo (minimercados).

-Bajo poder de negociación de SF frente a grandes compradores (cadenas independientes, grandes superficies, institucional).

FORTALEZAS

-Contar con una marca de calidad con reconocimiento en el consumidor objetivo.

-Cuenta con una herencia de producto de calidad y conocimiento de la abeja y los productos de la colmena.

-La única marca que tiene un trabajo organizado en la internet.

AMENAZAS

-Competencia desleal, ofreciendo mieles de muy bajo precio pero diluidas en más del 50%.

-La entrada al mercado de endulzantes, con base en fructosa y jarabes de maíz (HDL) importados. -Creciente oferta de productos sustitutos derivados del azúcar, a causa del culto a la belleza en la que

OPORTUNIDADES

-Tendencia al consumo de productos orgánicos.

-Construir un sólido posicionamiento de marca a partir de educar al consumidor en el uso de la miel. - El desarrollo del comercio vía Internet y la construcción del reconocimiento de marcas orientada principalmente a grupos de

vivimos.

- Débiles controles a la entrada de productos apícola y marcas de dudosa calidad en sus productos a precios muy bajos.

consumidores jóvenes.

- Desarrollar nuevos sistemas de dispensación que eviten la inestabilidad del producto e inestabilidad

- Explorar mercados de alto potencial: repostería en el hogar, producto para la belleza (cosmoceutico), recetas caseras medicinales a base de miel, productos para mascotas, productos nutritivos con orientación

medicinal/saludable (nutraceúticos).

Fuente: Autores