El plan de “marketing” dentro del contexto de la cultura

La importancia de formular un plan de “marketing” para las artes y la cultura, esta dado por el proceso de crear y mantener una coherencia estratégica entre las metas y las capacidades de la organización, y sus oportunidades de “marketing” cambiantes. Lo que implica definir una misión clara para la empresa, establecer objetivos de apoyo, diseñar una cartera comercial sólida y coordinar estrategias funcionales (Kotler & Armstrong, 2007); es decir, formular una planificación estratégica para cada uno de los stakeholders involucrados en el proyecto cultural. La planificación aporta los siguientes beneficios: ayuda a definir hacia donde quiere ir y cuál es la meta, señala un camino lógico a seguir para llegar a ella, mantiene informado de cómo se progresa respecto del plan trazado, deja ver los errores primero en el papel, antes de que aparezcan en la realidad y permite realizar rápidos ajustes si se presentan dificultades en el curso del proyecto cultural.

Óptica de

producto

Óptica de

Es importante señalar, que el concepto de “marketing” plantea, dos dimensiones: una dimensión “acción” sobre el mercado y una dimensión “análisis” o comprensión de los mercados. En otras palabras la dimensión acción se refiere al marketing operacional y la dimensión análisis es la preocupación del marketing estratégico.

El marketing operacional es definido por Lambin (1987), como una gestión de conquista de los mercados existentes, cuyo horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo. Es la clásica gestión comercial, centrada en la realización de un objetivo de cifra de ventas y que se apoya en los medios tácticos basados en la política de producto, distribución, precio y comunicación. La acción del marketing operacional se concretiza en objetivos de cuotas de mercado a alcanzar, y en presupuestos de marketing autorizados para realizar objetivos. El marketing operacional es el aspecto más espectacular y el más visible de la gestión del marketing, debido especialmente a que la publicidad y la promoción ocupan un lugar importante.

Se puede admitir que una cierta forma de venta será necesaria siempre. Pero el objetivo del marketing es convertir en superflua la venta. El fin del marketing es conocer y comprender tan bien al cliente, que el producto o el servicio este naturalmente adaptado a sus necesidades y se venda por si mismo. Idealmente, la gestión del marketing debe conducir a un cliente que este dispuesto a comprar. Todo lo que hay que hacer es que el producto este disponible (Drucker, 1975: 86).

De ahí que, el marketing operacional es el brazo comercial de la empresa, sin el cual el mejor plan estratégico no puede desembocar en unos resultados notables. Es evidente que a veces no se sabe llevar a cabo un marketing operacional rentable sin una opción estratégica sólida. Un dinamismo sin reflexión no es más que un riesgo inútil. Un marketing operacional por muy fuerte que sea no puede crear una demanda donde la necesidad no exista, ya que no puede mantener vivas actividades condenadas a la desaparición. Para que sea rentable el marketing operacional debe, por consiguiente, apoyarse en una reflexión estratégica, basada en la estructura misma de la cartera de productos-mercado de la empresa (Lambin, 1987).

Así mismo, para el marketing estratégico, Lambin (1987), afirma que éste se apoya en el análisis de las necesidades de los individuos y de las organizaciones; desde el punto de vista del marketing, lo que el comprador busca no es el producto como tal, sino el servicio que el producto es susceptible de ofrecerle; este servicio puede ser obtenido por diferentes tecnologías, las cuales están, a su vez, en un continuo cambio. La función del marketing estratégico es seguir la evolución del mercado de referencia e identificar los diferentes productos- mercados y segmentos actuales o potenciales, sobre la base de un análisis de la diversidad de necesidades y funciones a encontrar. Los productos-mercados identificados representan una oportunidad económica cuyo atractivo de mercado

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es preciso evaluar; el atractivo de un producto-mercado se mide en términos cuantitativos por la noción de mercado potencial y su ciclo de vida. Sin embargo, para una empresa determinada, el atractivo de un producto-mercado, depende de su competitividad, es decir, de su capacidad para hallar mejor que sus competidores la demanda de los compradores.

No obstante, es común que las empresas se ocupen solamente de los aspectos del marketing operativo (producto, precios, comunicación, distribución y ventas), subestimando la magnitud del análisis del marketing estratégico. En este sentido, Kotler & Armstrong (2007), exponen que el marketing estratégico, consiste en una gestión de análisis permanente de las necesidades del mercado, que desemboca en el desarrollo de productos y servicios rentables, destinados a grupos de compradores específicos. Busca diferenciarse de los competidores inmediatos, asegurándole al productor una ventaja competitiva sustentable. La función del marketing estratégico consiste en seguir la evolución del mercado al que vendemos e identificar los segmentos actuales o potenciales, analizando las necesidades de los consumidores y orientando la empresa hacia oportunidades atractivas, que se adaptan a sus recursos y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad.

La gestión estratégica se sitúa en el mediano y largo plazo, ya que se propone pensar la misión de la empresa, definir sus objetivos, elaborar una estrategia de desarrollo y mantener un equilibrio en la cartera de productos o servicios; además, el marketing operativo debe traducir en acciones concretas los resultados que surgen del análisis estratégico. Estas acciones tienen que ver con decisiones sobre la distribución, el precio, la venta y la comunicación, cuyo objetivo es hacer conocer y valorizar las cualidades que distinguen a los productos y servicios, dirigiéndose al público objetivo elegido, su horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo.

Por lo tanto, el Plan de Marketing es, un documento de trabajo donde se pueden definir los escenarios en que se va a desarrollar un negocio y los objetivos específicos. Se utiliza para identificar oportunidades, definir cursos de acción y determinar los programas operativos. Hay distintas formas de estructurar un plan, básicamente tiene la siguiente secuencia (Mypymes, 2007).

1. Sumario ejecutivo. Es el resumen de los aspectos fundamentales del plan.

comprende los principales objetivos, estrategias, recursos que serán necesarios y los resultados esperados. Se realiza al final de la elaboración del plan.

2. Diagnóstico. Análisis de situación; aquí se describe el entorno económico

de la empresa y el marco donde se desarrollarán las estrategias. Se compone de las siguientes partes:

Escenario. Son las grandes tendencias de tipo político-económico, tecnológico, legal o sociocultural, que afectan a todo el medio en el que la empresa desarrolla sus actividades.

Competencia. Se analizan los competidores directos e indirectos de la empresa.

La empresa. Aquí se examinan los aspectos vinculados con la compañía como por ejemplo: los productos o servicios, los proveedores, experiencia y conocimientos del negocio, etc.

Análisis de mercado. Comprende el análisis específico del sector en que se desarrollarán las estrategias y operaciones dentro de ese marco y el segmento concreto de mercado que será atendido.

3. Análisis Estratégico. Comprende una multiplicidad de estudios de

información cuyo objeto es optimizar la formulación de la estrategia empresarial.

D.O.F.A. Es una herramienta propia del análisis estratégico, consiste en evaluar al micro y macro ambiente de la compañía, teniendo en cuenta las variables: debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. U.E.N - Unidades estratégicas de negocios. La principal herramienta en la planificación estratégica es el análisis de la cartera del negocio, mediante el cual la dirección evalúa e identifica los negocios claves que forman la compañía.

Los Objetivos. La definición de los objetivos es una de las tareas más complejas del plan, porque constituyen los resultados que se pretenden lograr.

Las Estrategias. Aquí se definen los caminos a través de los cuales la empresa alcanzará los objetivos propuestos.

4. Marketing Operativo. Consiste en el desarrollo de todas las variables del

Marketing Mix, marca, producto, envase, distribución, precio, comunicación y promoción.

5. Presupuesto. Es la expresión cuantitativa del plan de marketing y de los

programas de acción.

6. Control. Se describen los distintos mecanismos de verificación que se

deben implementar para medir los resultados.

Así pues, La gestión del marketing , es decir el plan de “marketing” se sitúa en el medio-largo plazo; su objetivo es precisar la misión de la empresa, definir sus objetivos, elaborar una estrategia de desarrollo y velar por mantener una estructura equilibrada de la cartera de productos, siendo esta, la función de reflexión y planificación estratégica; para ser eficaz, una estrategia debe apoyarse en un conocimiento profundo del mercado, y su puesta en acción supone planes coherentes de ataque al mercado, políticas de distribución, precio y promoción, sin los cuales el mejor plan tiene poca posibilidad de éxito (Lambin, 1987).

En conclusión, Lambin (1987) expresa que el marketing estratégico desemboca en la elección de productos-mercados a explotar con prioridad y en una previsión de

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la demanda global en cada uno de éstos, por otro lado, el marketing operacional se propone un objetivo de cuota de mercado a alcanzar en cada producto- mercado, así como los presupuestos de marketing necesarios para la realización de estos objetivos.

Dentro del marketing operacional, está la variable producto, la cual marca la diferencia entre el marketing tradicional y el marketing de la cultura y las artes; cuando el marketing tradicional se evoca directamente al mercado en la medida en que atiende y crea necesidades en los consumidores, el marketing cultural comienza por el producto artístico y cultural con la intensión de salir a buscar sus posibles mercados. Por lo que, una vez definido el producto, hay iniciar por identificar a quién ofrecerlo y cómo realizar esta tarea; el cómo es labor de la variable promoción (Colbert & Cuadrado, 2003).

Para la formulación de un plan de “marketing” en el ámbito cultural, es necesario entender el mercado al igual que los objetivos y funciones del “marketing” para así estudiar y analizar los aspectos mas significativos que inciden en el proceso de oferta y consumó de servicios y bienes culturales.