4.3 Modelo de negocios
4.1.2 Elementos del modelo de negocios
Con base a los elementos de un modelo de negocios identificados en el capítulo 1, se consideran los siguientes elementos:
a. Proposición de valor
La propuesta de valor consiste en ofrecer al mercado de la base de la pirámide una serie de productos, servicios y soluciones que cubra las necesidades específicas que presentan no solo en precio sino en empaquetado, métodos de distribución, esquemas de pago y desarrollo tecnológico con un enfoque sostenible.
b. Modelo de ingresos
El modelo de ingresos de la base de la pirámide es distinto, no se basa en márgenes muy altos y los retornos económicos están basados en la eficiencia de capital, se evalúan las oportunidades de negocio en base a las necesidades de capital, con la norma de no hacer inversiones en capital fijo. El ROI fungirá como una de las principales métricas de desempeño. Se mantiene un esquema de márgenes de ganancia bajos, bajas necesidades de capital, prioridad de inversión en áreas de distribución y en tecnología, y se apuesta a grandes volúmenes de venta, generando un valor económico atractivo para los involucrados.
Las inversiones iniciales provienen de tres fuentes principales: las empresas multinacionales, las instituciones financieras y las empresas locales (incluyendo las organizaciones no gubernamentales) con la capacidad de invertir, y se considera al gobierno como fuente de ingresos complementarios, a través de fondos específicos, haciendo a un lado el esquema tradicional de subsidios.
Los beneficios obtenidos de la operación, serán reinvertidos con el fin de fomentar la investigación y desarrollo que derive en más innovaciones.
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c. Oportunidad de mercado
El mercado objetivo es la población en la base de la pirámide, integrada en diferentes nichos definidos por las características específicas de la región en la cual se encuentran.
d. Ambiente competitivo
Bajo el esquema propuesto, el ambiente es principalmente de colaboración. Si bien puede existir la posibilidad de que una vez creadas las condiciones que favorezcan el desarrollo económico de la población en la base de la pirámide, nuevos competidores intenten ingresar al mercado, la fortaleza de la empresa reside en las relaciones con los demás actores y en la base tecnológica, que deriva en innovaciones. Sin embargo, no hay que perder de vista que uno de los objetivos principales es trasladar a la población de la base de la pirámide a la economía global y fomenta la integración de los fundamentos del desarrollo sostenible en la esencia de las empresas y sus cadenas de valor.
e. Ventaja competitiva
La principal ventaja competitiva reside en la integración de la población en la base de la pirámide dentro de la economía global. Sin embargo, también se propone un esquema de colaboración sinérgico que fortalece y beneficia a todos los actores involucrados.
f. Estrategia de mercado
La estrategia consiste en crear la infraestructura que permita que se lleven a cabo las actividades económicas que impulsen el desarrollo de la población. Se deben identificar las necesidades específicas de cada región y trabajar en el desarrollo de innovaciones que les permitan tener acceso a productos y servicios de buena calidad y precios accesibles en esquemas de distribución nuevos y que aprovechen al máximo la infraestructura creada.
g. Desarrollo organizacional
Una fuente clave de aprendizaje sobre los mercados de la base de la pirámide, que representa una buena estrategia para ingresar y crecer es asociarse con aquellos que conocen bien el mercado y que son piezas clave en las comunidades. Las organizaciones no gubernamentales y los grupos de la comunidad son una fuente de conocimiento y con frecuencia son los más experimentados; se ubican donde se crean los nuevos modelos y se ofrecen los nuevos productos y servicios.
Los emprendedores serán también críticos, pues ellos construyen la última milla de la red. Es por esto que debido a que en los mercados los emprendedores carecen de capacitación, asesoría, ayuda técnica, soporte de negocios y acceso al financiamiento, las multinacionales
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deberán asumir el rol de mentor o asociarse con organizaciones de desarrollo de empresas que ayuden a crear inversiones y oportunidades de asociación.
El desarrollo organizacional se dará bajo un esquema colaborativo entre los diversos actores que permita la máxima distribución de beneficios entre ellos.
h. Equipo de administración
El equipo de administración debe tener la sensibilidad suficiente para percibir las necesidades no cubiertas de la población en la base de la pirámide y sobre todo un fuerte compromiso con el propósito de impulsar a este mercado a la economía global.
i. Marco de desarrollo sostenible
El marco de desarrollo sostenible indica que cada uno de los elementos del modelo de negocios está influido por este concepto. Se pretende que las organizaciones integren prácticas de desarrollo sostenible en cada una de las estrategias, planes de negocio, desarrollo de productos y que éstas sean parte integral de la empresa. No se busca que sea un aspecto más sino un factor que integrado en la filosofía, en los valores y en la esencia bajo los que opera la empresa.
j. Tecnología
El papel de la tecnología dentro de la propuesta es el fungir como habilitador principalmente en aspectos relacionados con la comunicación, interacción y distribución de bienes y servicios. Así mismo es uno de los ingredientes clave de las soluciones ofrecidas a la población en la base de la pirámide.
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Figura 32. Elementos del modelo de negocios para incursionar en la base de la pirámide. Construcción propia
La creación de sinergia entre las necesidades y fortalezas de los diversos actores, representa beneficios potenciales para las compañías al entrar e invertir en los mercados de la base de la pirámide. Es el momento de que las empresas observen las estrategias de globalización a través de unos nuevos lentes de capitalismo inclusivo. Para las compañías con los recursos y persistencia para competir en la base de la pirámide las recompensas incluyen crecimiento, beneficios y contribuciones a la humanidad. (Prahalad y Hart, 1998)
Las inversiones en la base de la pirámide significan sacar a billones de personas de la pobreza y desesperación, frenar el decaimiento social, el caos político, terrorismo y el desorden ambiental que tiende a continuar si las brecha entre ricos y pobres, sigue en aumento. (Prahalad y Hart, 1998)
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