Estrategia comercial:

7.2.2.1 Estrategia de ventas y distribución:

YourS cuenta con una fuerza de ventas capacitada para comercializar nuestras soluciones de eficiencia y ahorro energético. La estructura de la fuerza de ventas adquiere un canal de distribución directo mayoritariamente, al contar con una Dirección comercial especializada.

De acuerdo con lo expuesto en el Plan de Operaciones de Yours, la compañía dividirá el territorio nacional en su primer año de actividad en dos zonas comerciales:

Zona 1: Madrid + Andalucía

Zona 2: Cataluña + Comunidad Valenciana + Islas Baleares

Ambas zonas quedarán bajo el control del Director Comercial quien supervisará a un Técnico Comercial por zona.

A partir del 5º año las zonas se dividirán en 5 con la finalidad de dar un mejor servicio de mantenimiento y respuesta en cuanto averías a los clientes, el número de comerciales permanecerá estable.

Zona 1: Madrid Zona 2: Andalucía Zona 3: Cataluña

Zona 4: Comunidad Valenciana Zona 5: Islas Baleares

La estrategia de ventas será lo más clara y concisa posible hacia el cliente para poder disipar todo tipo de desconfianzas que pueda tener hacia Yours debido a lo innovador y desconocido del servicio.

En las negociaciones para la fijación del ahorro correspondiente Yours tendrá en cuenta:

- Duración del contrato de servicios energéticos. El contrato de rendimiento

ofrecido por YourS es el modelo de ahorros compartidos, que es el más utilizado y se basa en la distribución, entre el cliente y la ESE, del ahorro neto resultante de la implementación de un proyecto de eficiencia energética.

- Tipología de la instalación de micro turbina de gas puesta a disposición para la

producción de energía (cogeneración).

- Consumos (Kw/h) anuales del potencial cliente.

- Posibilidad de futuras colaboraciones con otros centros productivos que

disponga el potencial cliente.

- Garantía de Calidad Total; revisión anual en función del IPC.

- Incumplimientos y penalización de prestaciones.

- Política de precios que comprende la prestación de la Gestión Energética, los

diferentes tipos de Mantenimiento, la Mejora y Renovación de los equipos, junto con la revisión anual de los mismos.

La estrategia de ventas se basará en dos posibles tipos de contratos a ofrecer a los clientes:

- Contrato Integral:

Consiste en un contrato de ahorros compartidos entre el cliente y Yours el cual le reporte al cliente un ahorro y como consecuencia un beneficio económico en

cuenta de Yours y el porcentaje del ahorro deberá ser suficiente como para poder amortizar la instalación a los 6 años de la puesta en marcha. Sería a partir del 7º año cuando la instalación pasaría a ser propiedad del cliente siendo su total responsabilidad su mantenimiento.

Para este primer caso cabe la posibilidad que una vez finalizado el contrato el cliente pueda solicitar a Yours el mantenimiento de las instalaciones mediante un porcentaje establecido del ahorro energético total.

- Contrato de Mantenimiento:

Es un contrato de duración negociable por el cual Yours se compromete al estudio, instalación y puesta en marcha de la instalación mediante un porcentaje establecido del total de los beneficios debidos al ahorro energético por un periodo de tiempo mínimo establecido. La financiación en este caso correría a cargo del cliente y el porcentaje del ahorro debe ser suficiente como para que tenga un retorno de la inversión entorno a los 4-5 años

Figura 51. Estructura del contrato

7.2.2.2 Estrategia de fijación de precios:

En tanto que Yours se configura como una ESE (Empresa de Servicios Energéticos), su función principal será la de proporcionar ahorro energético a sus clientes. En ese sentido, para nuestra línea de negocio principal (instalación, mantenimiento y monitorización de equipos de cogeneración), no podremos hablar estrictamente de políticas de precios, en tanto nuestros clientes no abonarán precio alguno sino que se beneficiarán de un ahorro en sus consumos energéticos.

Para cada uno de los dos tipos de contrato que se ofrecerán al cliente el porcentaje de ahorro será diferente.

Precio de mercado estimado sin cogeneración

Precio estimado de venta de Yours (precio de Gas alto)

Precio estimado de venta de Yours (precio de Gas bajo)

Coste estimado de generación de energía para Yours

Energía Eléctrica (€/Kw) 0,109 0,103 0,101 0,071

Energía Térmica (€/Kw) 0,020 0,019 0,018 0,013

Precio de mercado estimado sin cogeneración

Precio estimado de venta de Yours (precio de Gas alto)

Coste estimado de generación de energía para Yours

Energía Eléctrica (€/Kw) 0,109 0,080 0,071

Energía Térmica (€/Kw) 0,020 0,014 0,013

En este tipo de contrato, el ahorro es compartido entre el cliente y Yours. Ésta se hace cargo del coste de la instalación y del mantenimiento durante un periodo de 6 años.

En este tipo de contrato se proporcionará al cliente una rebaja del precio del KW de un 5% pudiendo llegar al 7% dependiendo de la evolución del precio del gas. Es decir, cuanto más bajo sea este mayor margen para Yours y mayor beneficio para el cliente.

Por lo tanto podemos estimar:

- Contrato de Mantenimiento:

En el contrato de Mantenimiento es el cliente el que hace frente al coste de la instalación y contrata con Yours su mantenimiento, este tipo de contrato también será de ahorros compartidos garantizando a Yours un 25 % del total de ahorros conseguidos durante los 5 primeros años siempre y cuando estos ahorros supongan un mínimo de 50.000 € anuales, la cual cosa significa que este tipo de contrato únicamente será viable en instalaciones con consumos mayores a los 45.000 €/mensuales.

En el siguiente gráfico se representa el funcionamiento de los diferentes tipos de contratos:

Figura 52. Tipos de contrato

7.2.2.3 Publicidad, relaciones públicas y promoción:

Dentro de la Política Comercial de Yours, la publicidad, relaciones públicas y promoción juegan un importante papel.

De su correcta interpretación y desarrollo dependerá el buen conocimiento de la marca Yours en el mercado energético, su implantación en el mismo y en definitiva, ser reconocidos como uno de los proveedores integrales de energía para todos los potenciales clientes.

Para ello Yours considera oportuno llevar a cabo las siguientes acciones publicitarias, de relaciones públicas y de promoción:

a) Asistencia a las principales ferias energéticas del sector. Nos hemos

planteado un calendario muy agresivo para el lanzamiento de la empresa durante el año 2010. No marcamos como objetivo, la presentación de la empresa en la Feria GENERA 2010 que se celebra en Madrid (localidad de la sede de YourS) en el mes de Mayo. A partir de entonces presentaremos la empresa en las principales ciudades de la empresa a través de las ferias que se celebran relacionadas con el sector. Por tanto YourS estará presente en:

A nivel español:

MADRID

GENERA’10, Feria Internacional de Energía y Medio Ambiente, confirma su posición de liderazgo en el sector ferial energético español y como referente obligado para el ámbito internacional. La 13ª edición del Salón se celebrará entre el 19 y 21 de Mayo en Feria de

Madrid y será, una vez más, el principal punto de encuentro y negocio en energías renovables y eficiencia energética en España

GENERA’10 contará con un rico y extenso programa de JORNADAS TÉCNICAS que complementará la actividad comercial de la Feria, así como FORO GENERA, un espacio para la presentación de productos y servicios. Además, en su GALERÍA DE INNOVACIÓN – el apartado del Salón dedicado a destacar los esfuerzos sectoriales en investigación y desarrollo -, se mostrarán proyectos que ilustren avances vanguardistas en la eficiencia energética y la protección del medioambiente, en un esquema de alta aplicabilidad y funcionalidad

ZARAGOZA

Nos complace comunicarles que los organizadores de PowerEXPO, Feria de Zaragoza y la revista InfoPower, con el decidido apoyo de las principales empresas del sector han acortado convocar una próxima edición en el 2010, dedicada exclusivamente al sector solar, bajo la denominación de Solar PowerExpo Feria y Conferencia Internacional de Energía Solar y que tendrá lugar en Feria Zaragoza de 21 al 23 de Septiembre 2010. Solar PowerExpo se convoca simultáneamente con la segunda edición de ECOBUILDING, Feria y Conferencia Internacional de Arquitectura Bio-climática, Construcción Sostenible y Eficiencia Energética en Edificación.

VALLADOLID

Expobioenergía’10, la 5ª edición de la feria internacional especializada en bioenergía, es

uno de los eventos más importantes a nivel internacional y tendrá lugar en Valladolid,

del27 al 29 de octubre de 2010.

El éxito cosechado en las ediciones anteriores ha convertido a Expobioenergía en un punto de encuentro único en el sector de la bioenergía y en un referente a nivel internacional.

Expobioenergía’10 se ha consolidado ya como una cita ineludible.

At EMART Energy you can hear about improvements in transaction processing and back office operations in the data exchange and automation session, or update your understanding of EFET legal work on contract standardization in the pre-conference workshops and master class. In the one day risk management session you will learn about the consequences of the financial crisis for enterprise-wide handling of risks in the energy sector.

More info: http://www.emart-energy.com

A nivel internacional:

World Future Energy Summit, the world’s platform for sustainable future energy solutions, provides an ideal networking event for industry leaders, investors, scientists, specialists, policymakers and researchers to discuss the challenges of rising energy demand and actions to achieve a cleaner and more sustainable future for the world.

http://www.worldfutureenergysummit.com

b) Convenios de colaboración a aquellos actos, eventos, publicaciones, boletines

internos, etc. que realicen nuestros clientes (hospitales y sector hotelero) que hagan referencia a temas de ahorro y/o eficiencia energética.

c) Organización de desayunos de trabajo. Actos de presentación del portafolio de

servicios y productos de Yours entre sus potenciales clientes y clientes actuales de un sector determinado. Recogida de contactos, primeras impresiones y detección de necesidades del sector.

d) Asistencia e impulso a las iniciativas y eventos gubernamentales que

tengan por objeto la concienciación y comunicación de la importancia de políticas activas de ahorro y/o eficiencia energética.

e) Presencia publicitaria en las principales publicaciones energéticas

(www.energetica21.com; www.mundoenergia.com; www.energias-renovables.com).

f) Jornadas y Seminarios Técnicos impartidos por nuestros especialistas en

eficiencia energética.

g) Publicaciones en divulgaciones científico-técnicas, relacionadas con el

aseguramiento y el ahorro energético.

h) Mailing directo informando a nuestro potenciales clientes de los servios,

tecnología, eficiencias y ahorros ofrecidos por Yours.

i) Web (www.your-s.com) donde se informará de la empresa y sus servicios,

ofreciendo contacto directo con nuestra red de comerciales y con una aplicación para poder saber el ahorro potencial que nuestro cliente tendría al contratar los servicios de Yours.