Estrategia de ventas y distribución

En primer lugar vamos a estudiar nuestra fuerza de ventas, es decir, el equipo que vamos a formar para poder conseguir nuestros objetivos de ventas.

Al tratarse de una empresa pequeña, no nos podemos permitir el hecho de mantener un equipo muy amplio de comerciales, el hecho de externalizar las fuerzas de ventas sería un gran riesgo, puesto que la empresa depende de una manera muy directa del equipo de ventas. Para hacer “outsourcing”, es necesario que ese departamento no sea crucial, para poder manejar de esta manera el destino de la empresa y controlar los departamentos de mayor importancia.

Nuestra decisión, teniendo en cuenta dichas circunstancias, es la de otorgar la máxima responsabilidad del departamento de ventas a dos trabajadores de alto cargo de la empresa, para asegurar la motivación y la entrega. Tanto el director de cursos como el director de laboratorio se encargarán de llevar las cuentas de los grandes clientes de los respectivos departamentos, así como satisfacer sus necesidades y mantener las relaciones. El equipo de comerciales, formado por un director comercial y dos comerciales, se encargará del resto de clientes que, aunque facturen menos, son la mayoría de nuestros clientes.

La captación será desarrollada por el equipo comercial: un director comercial y dos comerciales. Por un lado, el equipo comercial, se encargará del seguimiento de los clientes pequeños y medianos, mientras que los grandes clientes serán llevados por los respectivos directores de cursos y laboratorios.

PROYECTO: SECURMADRID

Plantilla necesaria en el

departamento comercial Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Director comercial 1 1 1 1 1

Agente comercial 2 2 2 3 3

Las comisiones de ventas serán íntegras para el director comercial y sus subordinados, indiferentemente de quién cerrase la venta, puesto de los directores de cursos y laboratorio tendrán una bonificación por el resultado final anual. De esta manera conseguiremos que se produzca una buena colaboración y que no haya un conflicto de intereses. El departamento comercial trabajará motivado y colaborará con los directores de cursos y laboratorios, puesto que no le “robarán comisiones”, sino que se los ampliarán, mientras él puede estar creando nuevos clientes (nuevas comisiones para él, en otro lugar), y por otro lado, los directores de cursos y laboratorio tienen un especial interés en el beneficio final anual, puesto que esto es lo que les aporta a ellos su bonificación anual, por ello no rehusarán hacer el seguimiento de las cuentas mayores (puesto que de ello depende gran parte de la bonificación anual).

Aplicaremos como sistema de información un CRM (Customer Relationship Management), de manera que se integrará en todos los departamentos de la empresa que tengan relación con las ventas para que de esta manera todos los miembros de la empresa que tengan relación con clientes, dispongan de toda la información de la que tiene la empresa.

Los canales que emplearemos serán tres: Vía Internet, vía telefónica y vía directa.

La vía Internet será desarrollada por una empresa externa especializada (es decir, contrataremos a una empresa la creación de la página web) y será conservada y actualizada por los auxiliares de la empresa. En esta vía se enseñará los datos generales de la empresa, así como los servicios que ofrece. Todo ello envuelto en una imagen moderna y seria, donde los clientes puedan conocer mejor la empresa.

La vía telefónica será muy cuidada para no producir cansancio en los clientes, es decir, se utilizará esta vía sólo para momentos determinados en que sea muy necesario, por ejemplo para informar sobre cursos a empresas que lo hayan realizado años anteriores y de esta manera será bien aceptada por los clientes. Nunca se insistirá o agobiará a los clientes.

PROYECTO: SECURMADRID

La vía directa, por medio de nuestro departamento comercial, será la vía más utilizada, de manera que nuestro director general y los comerciales, intentarán conseguir una entrevista con la o las personas responsables de la compra de nuestros servicios.

Los puntos de venta de que disponemos son, nuestra oficina central, ubicada en la Castellana, y nuestro otro punto de venta será “nuestro equipo comercial”, es decir, allá donde vayan nuestros comerciales será nuestro punto de venta, teniendo de esta manera un punto de venta móvil.

Nuestra fuerza de ventas está compuesta por nuestro director comercial y un equipo de comerciales, que en el caso de nuestra empresa estará compuesto por dos comerciales, con un incremento a tres en el cuarto año.

El director comercial junto al director general se hará cargo de los clientes más importantes, haciendo las llamadas necesarias y visitando a los clientes para cerrar las ventas. El director comercial también liderará y organizará al equipo de comerciales.

El equipo de comerciales por su parte, se dedicarán a conseguir nuevos clientes y mantener los antiguos además de hacer postventa. Dispondrán de vehículo y de una agenda electrónica como herramientas para facilitarles su trabajo. Con los estudios de mercado, información y bases de datos, el director y los comerciales harán un seguimiento de los clientes tratando de estar en contacto con ellos y ofrecerles los cursos que más les puedan beneficiar y/o las pruebas de laboratorio que les puedan interesar. Además en caso de tener algún curso nuevo o prueba nueva, se encargarán de informar a nuestros clientes y potenciales clientes.

Su misión será principalmente de campo, tendiendo un único objetivo, que será el de conseguir clientes y venderles el mayor número de productos, el mayor número de veces y con el mayor margen posible, de manera que estos clientes se mantengan fieles a nuestra empresa, a largo plazo.