Estructura de Mercado

La oferta turística de hoteles con franquicias internacionales en Managua es de 9 hoteles en total y son los siguientes:

1. Hotel Real Intercontinental Metrocentro 2. Hotel Crown Plaza

3. Hotel Hilton Princess 4. Hotel Barceló Managua 5. Hotel Camino Real 6. Hotel Best Western 7. Hotel Holiday Inn Select 8. Hotel Holiday Inn Express 9. Hotel Hyatt (En construcción)

La distribución de vendedores por categoría se presenta en la siguiente tabla y la capacidad ocupacional según INTUR (2014).

Tabla 5: Oferta turística nacional de alojamiento según tipo y categoría

ATCNH= Alojamientos Turísticos de Carácter No Hotelero Fuente: INTUR (2014)

Es importante mencionar que el INTUR clasifica a todos los hoteles con franquicia internacional como 5 estrellas, pero las franquicias según sus estándares y características del país en donde se ubican tienen su propio rango; actualmente en el país solamente existen 4 hoteles dentro de la categoría 5 estrellas (Barceló, Crown Plaza, Intercontinental y Hilton Princess).

La principal diferenciación del producto son las franquicias que cada hotel posee, cada una con sus propias características y particularidades, en cuanto al estándar de calidad del servicio, concepto temático del hotel, decoración, etc. Otro aspecto importante en la diferenciación es la lealtad a la franquicia que muchos ejecutivos de negocios y turistas demuestran al preferir una determinada franquicia de hotel en cualquier lugar del mundo al que visitan.

La calidad de los hoteles con franquicias internacionales además está respaldada por el prestigio de las cadenas hoteleras a nivel mundial, quienes ponen mucha atención en mantener sus estándares de calidad y dar asesoría y capacitación al personal en todos los hoteles del mundo que los representan.

Entre los principales atractivos de los hoteles con franquicias es que además de las habitaciones, ofrecen amplios salones y servicios de altos estándares para convenciones y eventos de negocios o familiares, en el caso del hotel Crown Plaza por ejemplo, cuenta con su propio centro de convenciones. De igual forma dichos hoteles tienen alianzas estratégicas con Rent a Car, tour operadoras y canales de venta electrónicos (Entra-Net) como: Expedia, Booking.com, Despegar.com, etc.

La ley de incentivos turísticos (Ley No. 360) puede considerarse como la principal barrera de entrada, particularmente para los inversionistas nacionales con poco acceso al financiamiento bancario o limitado capital, pues para que los proyectos gocen de los beneficios de esta ley, deben ser declarados elegibles y aprobados por el INTUR. Para ello, además de la viabilidad legal, financiera y ambiental del proyecto, estos deben de ubicarse dentro de una de las clasificaciones del INTUR y en Zonas Especiales de Planeamiento y Desarrollo Turístico (Z.E.P.D.T.).

Además, Cada clasificación turística cuenta con una serie de requisitos para solicitar al INTUR la aprobación de proyectos. Por ejemplo, cada clasificación cuenta con montos mínimos de inversión, que pudieran resultar muy elevados para un inversionista pequeño, mas no para las grandes cadenas hoteleras. Ver en anexo 1 la clasificación de las Z. E. P.T. y detalles de lo montos mínimos de inversión.

Es importante mencionar que el trámite para someter a aprobación un proyecto al INTUR también es un tanto burocrático. En términos generales, los documentos requeridos son los siguientes:

1. Formulario para proyectos de inversión turística;

2. Documentos de identificación de socios, representante legal y empresa; 3. Documentos justificativos como carta de exposición de motivos; estudio de factibilidad; título de propiedad, libertad de gravamen e historia registral; planos arquitectónicos y constructivos; y permisos de construcción y ambiental, entre otros.

Dicha documentación debe presentarse a la Dirección de Asuntos Jurídicos del INTUR, la cual realiza un dictamen legal del proyecto. Una vez que esta Dirección dictamina favorablemente un proyecto, lo remite a la Dirección de Operaciones y Evaluación de Inversiones, la cual realiza un análisis de la viabilidad físico-financiera del mismo. Si el proyecto resulta favorable, este pasa al Comité de Evaluación de Proyectos, el cuál resuelve su autorización o no. Usualmente, este proceso dura entre uno y dos meses. Una vez autorizado el proyecto, el promotor y el INTUR firman un contrato de inversión, el cual establece los compromisos y las obligaciones de las partes y define los mecanismos de evaluación y seguimiento.

Otra barrera de entrada importante son los altos costos de construcción en Nicaragua, que incluyen el terreno, edificio, mobiliario y gastos financieros, que a su vez se convierten en una barrera de salida importante por los montos de inversión de que deben disponerse, sin contar con los enormes costos de recursos humanos inherentes a la actividad de servicios hoteleros, pues la demanda de personal para brindar servicios de hospedaje de altos estándares es grande y dado el giro de negocio se hace necesario personal en cada turno del día.

Los términos de contratos laborales y comerciales representan otra barrera de salida importante pues cualquier incumplimiento con los mismos podría dañar las interrelaciones con la franquicia y otras empresas transnacionales. La imagen del hotel como tal en un país es determinante para renovación de franquicia.

El segmento del mercado al que están dirigidos los hoteles con franquicias en Managua es principalmente el internacional, lo cual es favorable, pues el porcentaje de visitantes extranjeros en Nicaragua cerró en 88% al 2014 y ha oscilado en el rango del 86% al 89% desde el 2011. INTUR (2014). Ver Anexo No. 3.

Así mismo sus fuerzas de ventas están dirigidas al turismo de negocios/trabajo y turismo de recreación principalmente, lo cual es un factor positivo pues al 2014 el 50% de los turistas que visitaron el país lo hicieron por motivos de vacaciones o recreo, el 20% por motivos de negocios/trabajo y participación en congresos y ferias, INTUR (2014). Lo anterior representa el 70% del total de turistas extranjeros en Nicaragua durante el 2014 y el porcentaje ha oscilado en el rango del 60% al 64% en los últimos tres años (2011-2013), por lo que el 2014 es un año record y muy positivo respecto a los años anteriores, en cuanto a perspectivas de crecimiento.

Tabla 6: Perfil del Turista que visita Nicaragua – Características del Viaje – Motivo del Viaje

2010 2011 2012 2013 2014

En la actualidad los hoteles con franquicias internacionales no solo ofrecen servicios de alojamiento sino que tienen una diversificación de servicios complementarios con los mismos estándares de calidad de su franquicia, por ejemplo: bar y restaurante, banquetes a domicilio y en sus propios salones y centros de convenciones, gimnasios, spa, centros de negocio, actividades especiales de fin de semana dentro de las instalaciones del hotel y uso exclusivo de las áreas de piscina.