mantener el dinamismo
del grupo y a que las
empresas definan un
plan de actividades
realista, con tiempos
y recursos suficientes
para su ejecución.
presentar sus productos y comunicar al restocuáles son sus expectativas.
e) Contratación del consultor
Este paso es decisivo para garantizar el correc- to funcionamiento de la metodología, ya que el consultor será el principal guía de la REDEX durante todo el proceso de implantación.
El consultor se encarga de asesorar a las py- mes para la exportación durante la primera fase del proyecto —es decir, durante las primeras tres etapas de la metodología RedExporta—. Es un facilitador de consensos, ayuda a mantener el di- namismo del grupo y a que las empresas definan un plan de actividades realista, con tiempos y re- cursos suficientes para su ejecución.
Los consultores deben tener una experien- cia mínima de cinco años en desarrollo y aseso- ría en proyectos de asociatividad empresarial, gestión y desarrollo de negocios internaciona- les, asesoría a pymes para la exportación, y formulación de estrategias de acceso a merca- dos. Además, es deseable que cuenten con una amplia red de contactos en empresas e insti- tuciones públicas, y que tengan conocimiento, experiencia y recursos para realizar estudios de mercado y planes de negocios de exportación.
Para la contratación del consultor, las OMEX pueden recomendar candidatos con las aptitudes necesarias para el cargo, con base en el sector al que pertenecen las empresas y en el mercado en el que se busca incursionar.
En caso de que la OMEX correspondien- te no cuente con candidatos, la Coordinación del Programa RedExporta, cuenta con una cartera de consultores calificados, que han re- cibido la capacitación requerida para la con- formación de REDEX.
Las funciones del consultor son:
• Ayudar a las empresas que integran la RE- DEX a definir objetivos comunes.
• Reducir la incertidumbre y desconfianza que las empresas pudieran tener, proporcionán- doles información sobre el funcionamiento y beneficios de una REDEX.
• Organizar reuniones para que las empresas participantes puedan construir consensos. • Realizar la investigación de mercados
prioritarios.
• Elaborar el programa de promoción inter- nacional, en colaboración con las empre-
sas, con actividades de promoción para dos años.
• Asesorar a las empresas sobre la forma ju- rídica más conveniente para la conforma- ción de la REDEX.
• Capacitar a los asociados sobre el proceso exportador.
• Apoyar en la solución de posibles contro- versias entre los miembros de la red. • Auxiliar a la red en la búsqueda y contra-
tación del consultor especializado en mer- cados o en mejora productiva, y del gerente de exportación.
• Acompañar a la red en sus primeras accio- nes de promoción en el exterior.
La participación del consultor es temporal; su función es sentar las bases de un sistema de auto organización, para que las empresas aso- ciadas sean quienes, con su asesoría, definan la manera en que van a trabajar en la red. La asesoría para la formación de la REDEX debe tener una duración de tres a seis meses.
Para contratar al consultor, las empresas pue- den solicitar el apoyo Asesoría para la conforma- ción de consorcios de exportación (REDEX) de ProMéxico (Anexo 4), que consiste en un apoyo económico a reembolso para que pymes contra- ten servicios de consultoría para comenzar una asociación de empresas por sector o línea de pro- ductos, con el mismo canal de distribución en el exterior, y conformen una REDEX.
Este apoyo puede ser solicitado por una sola de las empresas interesadas en integrar la REDEX. Una de las condiciones para la autorización del apoyo es que existan por lo menos cinco empresas interesada en integrar la red, pero se recomienda iniciar el proceso con diez o más participantes.
Una vez que las empresas definan a quién contratarán como consultor, una de las em- presas debe enviar a la OMEX que le corres- ponda a la REDEX la Solicitud de apoyo para exportador y potencial exportador (Anexo
5), acompañada de la cotización del servicio
y el curriculum vitae del consultor, así como el resumen del proyecto para conformar una red de exportación (Anexo 6), en el que todas las empresas deben suscribir el compromiso de cumplir con todas las etapas de la metodo- logía RedExporta.
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HACER SINERGIA PARA COMPETIR
4.1.2 Preparación de las empresas:
diagnóstico y planeación
La etapa de preparación comienza una vez que se ha contratado al consultor. Esta etapa consta de cinco pasos: investigación de mercados prio- ritarios; export check up; contratación de con- sultores técnicos especializados; capacitación ciclo exportador, e informe de capacitación y asesoramiento técnico sector-mercado.
a) Investigación de mercados prioritarios
Las empresas y el consultor contratado pueden solicitar a la Unidad de Inteligencia de Negocios y a los promotores sectoriales de ProMéxico, las investigaciones y estudios disponibles sobre los productos de la red y sus mercados de interés, para hacer un análisis de la competitividad del sector y de las oportunidades de negocios.
Con base en ese análisis, el consultor debe realizar un estudio de mercado específico del país con mayores posibilidades para la expor- tación —mismo que se definirá con base en criterios como las preferencias arancelarias y la cantidad de barreras a la importación, entre otros factores—. En dicho estudio el consul- tor debe identificar, entre otros aspectos, los canales de comercialización y a los principales importadores y distribuidores, así como hacer un análisis de la competencia, los precios en el mercado y los eventos en los que se podría promover la oferta de la REDEX.
La investigación de mercado que realice el consultor es uno de los entregables requeridos por ProMéxico, por lo deberá enviarse a los promotores de la institución y al CPR.
b) Export check up
El consultor debe preparar una agenda de en- cuentros con representantes de las empresas para integrar el export check up o Diagnós- tico empresarial para medir la capacidad ex- portadora (Anexo 7).
Este documento permitirá al consultor es- tablecer cuál es el estado de competitividad de la red, identificar sus necesidades de capacita- ción y determinar cuáles son las expectativas comunes de las empresas que participan, para definir los objetivos iniciales de la red.
Es recomendable que el promotor de Pro- México acompañe al consultor durante las entrevistas, para que pueda conocer las insta-
laciones de las empresas y cuente con elemen- tos para hacer sus sugerencias sobre acciones a implementar para mejorar la competitividad e incrementar las exportaciones de la red.
El objetivo de este diagnóstico es evaluar la capacidad exportadora de las empresas y deter- minar si sus productos están listos para competir en los mercados internacionales. Para ello, se to- man en cuenta aspectos como la experiencia ex- portadora de cada empresa, si cuenta con un plan de exportación y con personal capacitado para llevarlo a cabo, si todas las áreas de la empresas participan en las decisiones para atender deman- das específicas de compradores internacionales, si sus productos cumplen con las normas y cer- tificaciones necesarias para entrar en los merca- dos internacionales, y sí su capacidad productiva es adecuada para atender los requerimientos de compradores internacionales, entre otros.
De esta forma, el diagnóstico permite de- terminar cuáles son las acciones a desarrollar para incrementar la competitividad de cada empresa que integra la red.
El consultor debe preparar y enviar al pro- motor y al CPR un documento con los resulta- dos por empresa, así como las necesidades de capacitación y asistencia técnica identificadas. El objetivo final es garantizar que todas las empresas que participan en la REDEX tengan los mismos conocimientos y, en la medida de lo posible, una oferta exportable homogénea en calidad y precio.
c) Contratación de consultores técnicos especializados
Una vez identificadas las necesidades de asis- tencia técnica de cada empresa, se deberán contratar consultores técnicos especializados en el sector y en los mercados prioritarios para la REDEX.
El consultor debe identificar fuentes de in- formación sobre tecnologías de producción, diseño de empaque, embalaje y etiquetado, certificaciones sanitarias y de calidad, mercado- tecnia y gestión empresarial (costos industriales y administrativos), así como sobre los mecanis- mos más adecuados para entrar con éxito en los mercados prioritarios para la REDEX.
De manera conjunta con la Dirección de Cooperación Internacional de ProMéxico, la Coordinación del Programa REDEXPORTA