Formulación de la Estrategia (Matrices)

A continuación se realiza el correspondiente proceso de tamizaje, para identificar la estrategia en la que la empresa se debe de concentrar para alcanzar una mejor posición en el mercado.

Tabla 6.2. Matriz de evaluación del factor interno EFI

Fuente: Elaboración propia

Al realizar la matriz EFI para las fortalezas y debilidades de la empresa AIVEPET, se le asignó el valor a cada uno en relación a la importancia de cada uno de ellos para que la empresa tenga éxito en la industria. Para el caso de la clasificación se consideró del puntaje más alto (4) para las fortalezas mayores y el más bajo (3) para las consideradas fortalezas menores; mismo caso para las debilidades siendo 2 una debilidad mayor y 1 una debilidad menor para la empresa.

El resultado tomando como base las clasificaciones de 1 al 4, la empresa está en un 74.75% de aprovechamiento de sus fortalezas y mitigación de las debilidades (ambas internas). A continuación en la tabla 6.3 de detallan los razonamientos de cada valor y clasificación.

La fortaleza sobre estructura organizacional, su valor es dado debido a que la competencia no está estructurada y no todos sus empleados están bajo su FACTORES INTERNOS CLAVE VALOR CLASIFICACIÓN VALOR PONDERADO Fortalezas internas

1. Única empresa en la industria de inspección de mercancías

con estructura organizacional completa en el país. 0.16 4 0.64

2. Certificación 17020 en el campo de la inspección y 17025

en Laboratorios de análisis 0.12 3 0.36

3. Personal altamente capacitado y constante actualización. 0.11 3 0.33 4. Única empresa de inspección en el país en brindar servicio

de inspección y realización de análisis de laboratorios. 0.14 4 0.56

5. Primera empresa nacional que brinda servicios de

calibración de tanques. 0.12 4 0.48

Debilidades internas

1. La empresa tiene debilidad en el marketing y no realiza

estudios de mercado para respaldar los servicios que ofrece. 0.14 2 0.28

3. Variedad de servicios, pocos clientes 0.13 2 0.26

4. Indicadores financieros 0.08 1 0.08

nómina. En la clasificación se considera una fortaleza mayor, debido a que es la principal ventaja ante la competencia.

El valor de las certificaciones ISO con las que cuenta la empresa es debido a que es la única empresa en contar con ambas dentro de la industria, se considera una fortaleza menor debido a que con suficientes recursos económicos la competencia podría cumplir con esta característica.

El valor dado al personal altamente capacitado, es debido a que el mismo es la razón de ser del servicio y contar con personal de planta de forma permanente y actualizada da ventaja ante la competencia. Es una fortaleza menor debido a que a la empresa tiene que formar los recursos ya que en el mercado laboral no hay recursos con conocimientos suficientes sobre los servicios de la empresa, y muchos candidatos no cuentan con habilidades, actitud y aptitud para desempeñar el trabajo encomendado.

El valor dado por ser la única empresa de inspección en el país en brindar servicio de inspección y realización de análisis de laboratorios, es el segundo más alto y se da debido a que la empresa brinda seguridad en la cadena de custodia del producto que se inspecciona y muestrea, por contar con laboratorios altamente equipados para brindar resultados de calidad; la mayoría de la competencia subcontrata laboratorios. Es una fortaleza mayor, porque la empresa cuenta con el servicio completo para mayor comodidad y seguridad de los clientes.

El valor dado por ser la primera empresa nacional que brinda servicios de calibración de tanques es porque a pesar de ser la única empresa que ha incursionado en la calibración de tanques, no lo explota de tal forma que sea un servicio con altos índices de ventas. Es una fortaleza mayor, debido a que no existe otra empresa en el territorio nacional que brinde este tipo de servicio.

La empresa tiene debilidad en el marketing y no realiza estudios de mercado para respaldar los servicios que ofrece por lo que el valor asignado es debido a que si la empresa realizara estudios para evaluar cambios en el entorno, principalmente para conocer a su competencia y a sus clientes, pudiera implementar estrategias eficaces y efectivas para liderar el mercado, en su clasificación es una debilidad mayor, porque si tuviera una visión más clara de su entorno, los resultados de sus esfuerzos serian exitosos y con una estrategia efectiva esta debilidad seria superada.

Variedad de servicios, pocos clientes, su valor es debido a que todavía la empresa no ha llegado exitosamente a la demanda del servicio por lo que la cartera de clientes es mínima. Se considera una debilidad mayor, ya que cuenta con suficientes herramientas para conquistar el mercado pero no lo ha sabido atacar.

En los indicadores financieros se denota ese valor ya que atacando las debilidades anteriores se mejora la rentabilidad y finanzas de la empresa. Es una debilidad menor, debido a que con una estrategia efectiva esta debilidad seria superada.

Tabla 6.3. Matriz de evaluación del factor externo EFE

Fuente: Elaboración propia

FACTORES EXTERNOS CLAVE VALOR CLASIFICACIÓN VALOR PONDERADO Oportunidades

1. Exigencias del Mercado Internacional 0.16 2 0.32

2. Diversificación en servicios complementarios. La rama de inspecciones brinda la oportunidad de desarrollar servicios según las necesidades de los clientes.

0.17

3 0.51

3. No hay servicios sustitutos 0.19 4 0.76

4. Crecimiento de las industrias exportadoras 0.14 3 0.42

Amenazas

1. Alta rivalidad en la industria 0.11 4 0.44

2. Cultura negativa ante el servicio de Inspección 0.08 2 0.16

3. Conflicto Político-económico del Gobierno 0.10 3 0.3

4. Cambios en los esquemas de cooperación del gobierno 0.05 1 0.05

Al realizar la matriz EFE para las oportunidades y amenazas de la empresa AIVEPET, se le asignó el valor a cada uno en relación a la importancia de cada uno de ellos para que la empresa tenga éxito en la industria. Para el caso de la clasificación se consideró del puntaje más alto (4) al más bajo (1) según como la empresa le está haciendo frente a las amenazas y aprovechando las oportunidades. Según el resultado brindado de la matriz la empresa está en un 74% en la industria para aprovechar oportunidades y evitar amenazas.

El valor dado a las exigencias del mercado internacional es debido a que cada día requieren más seguridad en sus compras o importaciones y Nicaragua se debe adaptar a estos cambios en el entorno. La clasificación es debido a que la empresa no ha logrado llegar eficazmente a toda aquella demanda dedicada a las exportaciones.

A la diversificación en servicios complementarios debido a que la rama de inspecciones brinda la oportunidad de desarrollar servicios según las necesidades de los clientes se da este valor porque después de realizar la certificación de las mercancías se tiene la oportunidad de ampliar la oferta de servicios. Y en el caso de la clasificación es debido a que la empresa ha aprovechado esta oportunidad y ha desarrollado laboratorios para no tener que subcontratar, al igual que ya ha realizado servicios adaptados a las necesidades de clientes como control de inventarios de combustibles en planteles de combustible.

El valor de los servicios sustitutos es dado por que lo impostergable del servicio e insustituible y la clasificación por ser la principal razón de operación en la empresa.

El valor del crecimiento de las industrias exportadoras, es debido a que es gran importancia para los clientes contar con el respaldo en materia de calidad, así como también la constancia de una certificadora independiente al vendedor y comprador para respaldar las reclamaciones donde interviene altos valores

monetarios de por medio. Su clasificación es porque la empresa tiene esta ventaja para su continuidad en la industria; sin embargo tienen que trabajar al máximo para abarcar estas nuevas demandas.

El valor dado a la alta rivalidad es por la competencia entre los oferentes, que siempre están a la expectativa de cambios para tomar ventaja y mayor cuota de mercado. Y la clasificación es porque empresa ha mantenido las herramientas para estar siempre en cierta ventaja ente la alta rivalidad de la industria.

En la cultura negativa ante el servicio de Inspección, el valor es dado porque en la cultura del país, las certificadoras son un costo adicional para el producto que desean exportar y su clasificación es debido a que cada día internacionalmente se exigen la intervención de un tercero para que verifique que la compra es real tanto en calidad como en cantidad.

En el conflicto político-económico del Gobierno, el valor es debido a los últimos acontecimientos con Estados Unidos donde Nicaragua podría verse considerablemente afectado económicamente por la entrada en vigencia de la ley Nica-Act. La clasificación está dada debido a que de aprobarse esta ley Nicaragua tendría bajas en las exportaciones e importaciones.

Para los cambios en los esquemas de cooperación del gobierno, se considera este valor debido a que las cooperaciones del gobierno son las que principalmente rigen el servicio de inspección de alimentos en las exportaciones y se clasifica de esta forma porque se mantienen buenas relaciones con el gobierno para nuevos acuerdos.

Tabla 6.4. Matriz interna y externa IE

Fuente: Elaboración propia

Según los puntajes brindados por las matrices de Eficiencia de Factores Externos (EFE) e Internos (EFI), indica que la empresa AIVEPET se encuentra en el cuadrante V el cual se dirige a la división de "Conservar o Mantener" , el cual implica a estrategias como penetración de mercado y desarrollo de productos.

Tabla 6.5. Matriz del perfil competitivo MPC

Fuente: Elaboración propia

En el puntaje de valor total de la Matriz de Perfil Competitivo, encontramos que de los principales competidores de la empresa el más débil es OTI con un puntaje de 1.86, seguido por INTERTEK con 2.15 puntos.

Solido (3.0 a 4.0) Promedio (2.0 a 2.99) Débil (1.0 a 1.99)

3.0 2.0 1.0 4.0 Alto (3.0 a 4.0) 3.0 Medio (2.0 a 2.99) 2.0 Bajo (1.0 a 1.99) 1.0

Puntajes de Valor Totales de la Matriz EFI (2.99)

I II III IV V VI VII VIII IX Puntajes de Valor Totales de la Matriz EFE (2.96)

FACTORES IMPORTANTES PARA

EL ÉXITO VALOR CLASIFICACIÓN PUNTAJE CLASIFICACIÓN PUNTAJE CLASIFICACIÓN PUNTAJE 1. Calidad del Servicio 0.16 2 0.32 3 0.48 4 0.64 2. Participación de Mercado 0.09 3 0.27 2 0.18 3 0.27 3. Estructura Organizacional 0.20 2 0.40 3 0.60 4 0.80 4. Respaldo Internacional 0.07 4 0.28 1 0.07 3 0.21 5. Precios 0.12 3 0.36 3 0.36 3 0.36 6. Certificaciones ISO por

organismo nacional 0.05 2 0.10 3 0.15 4 0.20 7. Capacidad Instalada 0.18 2 0.36 2 0.36 4 0.72 8. Marketing 0.13 2 0.26 1 0.13 1 0.13

TOTAL 1.00 2.35 2.33 3.33

El valor de la calidad del servicio a cada empresa es debido a que la calidad es la principal característica de este mercado de la inspección; con respecto a la clasificación AIVEPET es la única empresa que ha invertido en recursos competentes e implementación de un sistema de calidad para respaldar el servicio que ofrece por tal razón ocupa el mayor puntaje.

El valor de la participación de mercado es muy similar por la alta rivalidad en la industria; en la clasificación, AIVEPET está por encima de la competencia debido a que ofrece inspección tanto en alimentos como en combustible, la competencia tienen uno y uno en la cobertura de los productos.

El valor de la estructura organizacional es debido a que estar establecidos en el país da mayor credibilidad a las empresas en este mercado; en la clasificación, como estructura organizacional, la competencia solamente cuenta con un representante en el país, utilizando personal por servicio, el personal en su mayoría no forma parte de la plataforma de la empresa como trabajadores permanentes. Por tal razón AIVEPET cuenta con el puntaje más alto.

Como estructura organizacional, la competencia solamente cuenta con un representante en el país, utilizando personal por servicio, el personal en su mayoría no forma parte de la plataforma de la empresa como trabajadores permanentes. Por tal razón AIVEPET cuenta con el puntaje más alto.

En el respaldo internacional, el valor es por el plus que le brinda a la empresa las empresas hermanas situadas en distintos países y la clasificación dada en AIVEPET es porque la misma no aprovecha al máximo la representación de la empresa Venezolana que le respalda.

El valor en los precios es porque los mismos están regulados en la misma industria, son estándares, cualquier cambio es dado por los valores agregados que

cada empresa le brinde al servicio. Y la clasificación igual en todas las empresas debido a que los precios se mantienen en los mismos rangos.

Las certificaciones ISO, es el valor más bajo porque es un factor que es alcanzable siempre y cuando las empresas cuenten con los fondos para desarrollarlo y adquirirlo; en cuanto a las clasificaciones las empresas de la competencia utilizan las certificaciones de las empresas extranjeras a las cuales representan y BAGSA cuenta con una certificación en laboratorios; en el caso de AIVEPET es la primer y única empresa de inspección que ha tramitado e implementado certificación ISO en laboratorios e inspección.

En la capacidad instalada el valor se refiere a aquellos servicios que la empresa cubre y no subcontrata. En la clasificación AIVEPET es la única que ha realizado inversiones considerables para respaldar los servicios que ofrece, ejemplo creación de Laboratorios para determinar calidad de productos.

El valor dado al marketing es precisamente porque no es desarrollado y lo basan al respaldo internacional. Las clasificaciones de Marketing en AIVEPET es la mínima ya que no cuenta con una estrategia propia de mercadeo.

Tabla 6.6. Matriz de posición estratégica y evaluación de la acción PEEA

Fuente: Elaboración propia

Eje x = VC + FI; x = -1 Eje y = EA + FF; y = 0.33

Graficando la Matriz PEEA, se encuentra los datos de x,y = (-1;0.33); el cual significa que la empresa debe seguir estrategias conservadoras.

FORTALEZA FINANCIERA PUNTUACIONES

1. La Rentabilidad la empresa en condiciones normales ha sido de capital es de 16.6%, lo que significa la rentabilidad por dólar invertido de los accionistas, se encuentra en un rango promedio de la industria.

3 2. El endeudamiento de la empresa históricamente ha sido moderado. 2 3. La Solvencia financiera muestra datos de más de $1 para cubrir pasivos totales 4

FF 9

FORTALEZA DE LA INDUSTRIA

1. La necesidad de certificar sus productos en base a calidad y cantidad es impostergable

de parte de exportadores e importadores, por exigencias del mercado. 3 2. No hay barrera de entrada al mercado, sin embargo la inversión en la formación de

recursos es alta al igual que la obtención de acreditaciones que validen las operaciones. 1

3. Las ganancias oscilan entre el 15 y 20%. 3

4. La tecnología en la industria es conformada por software de información para entregar

información en tiempo real a los clientes. 1

FI 8

ESTABILIDAD AMBIENTAL

1. La demanda se la industria se considera constante en el tiempo. -2 2. La demanda es Inelástica, porque no hay sustitutos del servicio. -1 3. Las barreras de salida son nulas, simplemente hay que cumplir los requisitos de ley. -5

EA -8

VENTAJA COMPETITIVA

1. Primera empresa nacional que brinda servicios de calibración de tanques -3 2. Certificación 17020 en el campo de la inspección y 17025 en laboratorios -5 3. Unica empresa con estructura Organizacional en el país -2 4. Única empresa de inspeccion en el país en brindar servicio de inspección y realización

de analisis de laboratorios. -2

Gráfico 6.1. Matriz PEEA

Fuente: Elaboración propia

Graficando la Matriz PEEA, se encuentra los datos de x,y = (-1;0.33); el cual significa que la empresa debe seguir estrategias conservadoras y se confirma el resultado de la matriz interna y externa IE.

En las fortalezas financieras, se da un 2 en la rentabilidad porque la misma se podría superar si se logrará atacar verdaderamente el mercado. El endeudamiento de AIVEPET ha oscilado en los rangos más bajos que los de la industria, considerando las inversiones con las que cuenta, se da un 2 debido a que por desfalcos financieros de la anterior administración llego al alcanzar porcentajes superiores que no estaban ligadas al giro del negocio. Se da un 3 a la solvencia debido a que se cuenta con capital de trabajo, pero esto no da mucha flexibilidad cuando existen gastos extraordinarios.

En las fortalezas de la industria, se da 3 a la necesidad de certificar productos porque es una oportunidad favorable que brinda el entorno para las empresas que se dedican a la certificación. La puntuación a las barreras de entrada es baja debido

a que no hay ninguna barrera y con una inversión alta, cualquier inversionista interesado en el mercado puede entrar. La puntuación a las ganancias es debido a que las mismas son moderadas en la industria. Y por último la puntuación dada a la tecnología es porque la misma no forma parte relevante al momento de brindar los servicios.

Para la estabilidad ambiental la puntuación a la demanda de la industria es porque la misma se ha mantenido por las necesidades dadas en el mercado. A la demanda inelástica la puntuación está dada por la oportunidad que brinda esta característica en el mercado debido a que se vuelve impostergable para los clientes y no hay sustitutos. En las barreras de salida la puntuación es baja porque no hay ninguna barrera para estar fuera de la industria.

Y para las ventajas competitivas, la puntuación a ser la única empresa en brindar Esta puntuación es, porque a pesar de ser la única que brinde este servicio no se ha logrado darlo a conocer a los clientes, que satisfacen esta necesidad con proveedores extranjeros. Las certificaciones ISO son una ventaja importante pero no ha tenido el verdadero impacto en el mercado, y en cualquier momento puede ser imitado por la competencia por esta razón cuenta con esta puntuación.

En la estructura organizacional la puntuación es porque la empresa demuestra la competencia técnica del personal, sin embargo todavía la competencia sigue actuando con personal provisional, razón por la que no se puede dar el máximo valor. El valor de la última ventaja es debido a que AIVEPET tiene la capacidad instalada para brindar el servicio completo a clientes de inspección y que a su vez requieren conformidad de calidad. La competencia subcontrata laboratorios de calidad.

Figura 6.2. Las cinco estrategias competitivas genéricas

Fuente: Porter, elaboración propia

Según las 5 Estrategias Competitivas Genéricas del Porter la empresa sigue como Objetivo Comercial un segmento estrecho de compradores y una estrategia de diferenciación dirigida ya que los costos de los servicios se caracterizan por ser altos dentro de la industria.

Esto se denota en los principales clientes de la empresa, los que se encuentran conformados por los exportadores de granos (café y frijoles) y alimentos hacia el mercado Venezolano por los convenios del actual gobierno; y por otro lado los importadores de los derivados de petróleo principalmente productos limpios como Diésel y Gasolina.

La empresa igualmente ha adaptado sus procedimientos para cumplir con las especificaciones de los clientes y ha desarrollado ciertos productos complementarios para cubrir las necesidades identificadas en la industria a la que pertenece.

Costo más bajo Diferenciación

TIPO DE VENTAJA COMPETITIVA QUE PERSIGUE Estrategia de diferenciación amplia Estrategia de bajos costos

generales

Estrategia de bajos costos dirigidos Estrategia de diferenciación dirigida Una amplia selección de compradores Un segmento estrecho de compradores (o nicho de mercado) O B J E T I V O C O M E R C I A L Estrategia de mejores

Tabla 6.7. Matriz de las amenazas, oportunidades, debilidades y fortalezas FODA

Fuente: Elaboración propia

Esta matriz, es la que nos proporciona las pautas de las acciones e iniciativas a tomar en cuenta en el plan de acción y cuadro de mando integral para la estrategia seleccionada.

Fortalezas (F) Debilidades (D)

1. Única empresa con estructura organizacional completa en el país.

1. La empresa no realiza estudios de mercado para respaldar los servicios que ofrece.

2. Certificación 17020 en el campo de la

inspección y 17025 en Laboratorios de análisis 2. Debilidad en el Marketing 3. Personal altamente capacitado y constante

actualización. 3. Variedad de servicios, pocos clientes 4. Única empresa de inspección en el país en

brindar servicio de inspección y realización de análisis de laboratorios.

4. Indicadores financieros

5. Primera empresa nacional que brinda servicios de calibración de tanques.

Oportunidades (O) Estrategias FO Estrategias DO

1. Exigencias del Mercado Internacional

1. Proyectar la empresa a brindar servicios de calibración a Fabricas industriales (F5, O2) (Penetración de Mercado)

1. Realizar estudios de mercado para conocer la demanda real de los servicios. (D1, D3, O3, O4) (Penetración de Mercado)

2. Diversificación en servicios complementarios. La rama de inspecciones brinda la oportunidad