Fuentes de ingresos

La empresa debe procurar conocer por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado, para poder crear una o más fuentes de ingresos. Estas fuentes pueden poseer mecanismos de fijación de precios distintos entre sí. Algunas de ellas son:

3.8.5.1 Venta de activos

Corresponde a la venta de derechos de propiedad sobre un producto físico.

3.8.5.2 Cuota por uso

Se basa en que el cliente paga más a medida que utiliza más un servicio.

3.8.5.3 Cuota de suscripción

Corresponde a un tipo de fuente de ingresos que se genera a partir del acceso interrumpido a un servicio.

3.8.5.4 Préstamo/Alquiler/Leasing

Se refiere a la concesión temporal de un derecho de utilización de un activo previo cobro de una tarifa. La empresa paga por un tiempo limitado sin tener que asumir el costo integro de su propiedad.

113 3.8.5.5 Concesión de licencias

Corresponde al permiso para utilizar una propiedad intelectual a cambio del pago de una licencia. Esta propiedad genera ingresos para los titulares de los derechos de esta.

3.8.5.6 Gastos de corretaje

Estos gastos se derivan de los servicios de intermediación realizados en nombre de las partes.

3.8.5.7 Publicidad

Es la fuente de ingreso producto del cobro de cuotas por publicidad de un servicio o producto determinado.

En cuanto a los mecanismos de fijación de precios estos pueden ser fijos (los precios predefinidos se basan en variables estáticas) o dinámicos (los precios cambien en función del mercado).

3.8.6 Recursos clave

Corresponden a los activos más importantes para que un modelo de negocios funcione, permitiendo estos crear una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones y percibir ingresos. Estos recursos claves pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos.

3.8.6.1 Físicos

Corresponde a los activos fijos, como lo son las instalaciones de fabricación, edificios, vehículos, máquinas, sistemas, puntos de venta y redes de distribución.

114 3.8.6.2 Intelectuales

Corresponden a marcas, información privada, patentes, derechos de autor, asociaciones y bases de datos de clientes.

3.8.6.3 Humanos

La importancia que radica en estos recursos dependerá del modelo de negocios que se plantee. En los ámbitos creativos, por ejemplo, se requiere un alto nivel de conocimiento por lo que los recursos humanos pasan a ser preponderantes.

3.8.6.4 Económicos

A veces se requiere de recursos o garantías económicas, como dinero en efectivo, líneas de crédito o una cartera de opciones sobre acciones, para contratar a empleados capacitados.

3.8.7 Actividades clave

Corresponde a las acciones más importantes que debe emprender una empresa para tener éxito, y al igual que los recursos clave, son necesarias ofrecer una propuesta de valor sólida, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos.

Estas actividades claves se pueden clasificar en las siguientes categorías:

3.8.7.1 Producción

Son actividades relacionadas al diseño, fabricación y entrega de productos en grandes cantidades o con una calidad superior.

3.8.7.2 Resolución de problemas

115 de cada uno de los clientes.

3.8.7.3 Plataforma/Red

“Los modelos de negocio diseñados con una plataforma como recurso clave están subordinados a las actividades clave relacionadas con la plataforma o la red. Entre las actividades clave de esta categoría se encuentran la gestión de plataformas, la prestación de servicios y la promoción de la plataforma.”.73

3.8.8 Asociaciones clave

Las empresas deben crear alianzas de modo de optimizar sus modelos de negocios, además de reducir los riesgos que conllevan las actividades o adquirir recursos.

Se distinguen cuatro tipos de asociaciones:

1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.

2. Competición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras. 3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios.

4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.

Se puede distinguir entre tres tipos de motivaciones para establecer relaciones, las cuales corresponden a las mencionadas a continuación.

3.8.8.1 Optimización y economía de escala

Corresponde a la forma más básica de relación entre cliente y proveedor, la cual tiene como objetivo optimizar la asignación de recursos y actividades. Estas asociaciones se

116 establecen para reducir costes y normalmente implican una infraestructura de externalización o el compartir recursos.

3.8.8.2 Reducción de riesgos e incertidumbre

Este tipo de asociación sirve para reducir los riesgos cuando en el entorno competitivo prima la incertidumbre.

3.8.8.3 Compra de determinados recursos y actividades

Generalmente las empresas no poseen la capacidad de obtener todos los recursos necesarios, por lo que estas recurren a otras empresas con el fin de obtener dichos recursos o realizar actividades de modo de aumentar su capacidad. También estas asociaciones están ligadas con la necesidad de obtener información, licencias o acceso a clientes.

3.8.9 Estructura de costes

Corresponde a los principales costos en los que una empresa incurre cuando trabaja con un modelo de negocios determinado.

Los costos deben minimizarse en todos los modelos de negocios, sin embargo, las estructuras de bajo coste se presentan más pertinentes en algunos modelos que en otros, por lo cual, se puede distinguir entre dos clases de estructuras de costes, las cuales son:

3.8.9.1 Según costes

El objetivo del modelo de negocio basado en costes en disminuir o recortar gastos en el sector donde sea posible, puesto que se busca mantener una estructura de costos los más reducida posible con propuesta de valor a bajo precio, máximo uso posible de sistemas automáticos y alto grado de externalización.

117 3.8.9.2 Según valor

Las empresas que se centran en la creación de valor utilizan este tipo de estructura ya que definen su propuesta de valor en base a servicios personalizados o premium.

Las estructuras de costes presentan las siguientes características:

1. Costes fijos: Son aquellos costos que no varían en función del volumen de producto o bienes producidos.

2. Costes variables: Estos costos varían en proporción directa al volumen de bienes o servicios producidos.

3. Economías de escala: Corresponde a la disminución de los costos de una empresa a medida que aumenta la producción.

4. Economías de campo: Se refiere a las ventajas en costos que obtienen las empresas a medida que varían su ámbito de actuación.

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ANALISIS DE LA INDUSTRIA

En este punto se describirá y realizará un análisis exhaustivo tanto del macro entorno como del micro entorno en el cual están sumergidos los restobares en el país y específicamente en la quinta región, además de identificar y definir las oportunidades y las amenazas que presenta la industria.

4.1 Descripción de la industria

La industria de los restobares en Chile no posee un año en particular de inicio, sin embargo, si lo extrapolamos a los restaurantes en el país, estos han estado desde los tiempos de la colonia.

Los restaurantes actualmente se pueden encontrar en prácticamente todos los cascos históricos de las ciudades del país; en la región de Valparaíso, los restaurantes mejor posicionados en el mercado corresponden a los ubicados en las comunas de Valparaíso y Viña del Mar, siendo algunos de estos verdaderos “centros turísticos” debido a su prestigio e historia en la localidad.

La industria de los restaurantes y bares es una industria sumamente segmentada, lo cual quiere decir que, el público objetivo al cual apuntan los distintos locales varía significativamente dependiendo de la misión de estos, así como sus recursos y capacidades, considerando también la ubicación geográfica en la que se encuentran, siendo un factor preponderante el flujo de gente que transita por las afueras del local.

En el caso particular de los restobares temáticos, estos siguen en un sector de la industria que avanza lento producto de todo lo que implica el instalarse en el rubro, además de la búsqueda y elaboración de una ventaja competitiva, así como también el sello distintivo

119 y valor agregado que debe asignarse al negocio.