Integruotos (probleminės) derybos

Integruotos (probleminės) yra tokios derybos, kuriose bendradar- biaudamos šalys kartu sprendžia problemą, orientuojasi į abipusę naudą ir abipusius laimėjimus. Spręsdamos problemą jos aiškinasi interesus, yra atviros kitų pasiūlymams, prieš pasirinkdamos geriausią sprendimo va- riantą jos apgalvoja visas galimas alternatyvas. Šalys griežtai nagrinėja ir svarsto problemą, o bendraudamos su oponentais elgiasi lanksčiai. Tokiu būdu pasiekiamas jas tenkinantis susitarimas ir išsaugomi geri tarpusavio santykiai.

Integruotose derybose yra taikomi vertės išreikalavimo, taip pat ir vertės sukūrimo įgūdžiai.

Integruotose (probleminėse) derybose taikomi vertės sukūrimo įgūdžiai § Atvirumas

§ Bendravimas § Aktyvus klausymas

§ Uždavimas atvirų klausimų

§ Interesų išsiaiškinimas (savo ir kitos šalies) § Kūrybiškų sprendimų suradimas

§ Jungtinis problemos sprendimas § Konflikto eskalacijos prevencija

Integruotose derybose siekiama dvejopų tikslų, pirmiausia sukurti kiek įmanoma daugiau vertės savo ir kitai šaliai, o vėliau tik išsireikalauti vertės sau. Integruotos derybos remiasi principu laimėti ir tik laimėti.

R. Fisheris, W. Ury (1983) nurodo tokias pagrindines integruotų de- rybų strategijas:

1. Atskirti santykius su žmonėmis nuo problemos. Derybų dalyvis pir- miausia yra žmogus, turintis savo jausmus, vertybes, nuostatas, požiū- rį. Visa tai veikia problemos sprendimą. Atskirti žmogų nuo proble- mos reiškia nagrinėti problemos esmę, o ne tarpusavio santykius. To- kiu būdu yra telkiamasi į problemą ir nepadaroma žalos santykiams. Pradėjus aiškintis santykius, problema gali likti neišspręsta.

2. Skirti dėmesį interesams, o ne pozicijoms. Geri susitarimai derybose dažniausiai daugiau siejasi su šalių interesais, o ne pozicijomis. Dery-

3. VERSLO DERYBOS / Jolanta Sondaitė

bose pirmiausia yra išdėstoma pozicija. Tai, kas svarbu oponentams, ko jiems iš tikrųjų reikia, slepiasi po užimama pozicija. Todėl svarbu užduoti klausimus, kodėl jiems tai svarbu, ko jie siekia, ko nori, ką jiems reiškia vienas ar kitas dalykas, kodėl jie neužima kokios nors kitos galimos pozicijos. Paprastai už užimamos vienokios ar kitokios pozicijos glūdi ne vienas, o keletas skirtingų interesų. Visada egzis- tuoja tam tikri interesai, kurie yra bendri abiem šalims, pavyzdžiui, finansinė gerovė, saugumas. Jeigu viena ir kita šalis parodo, kad jos do- misi ir ketina atsižvelgti į oponentų interesus, tuomet susidaro sąlygos atsirasti kūrybiškiems ir abiem šalims priimtiniems sprendimams. 3. Apgalvoti abiem šalims naudingus sprendimus. Kartais derybose

šalys pernelyg skubotai priima susitarimus, neskirdamos pakanka- mai laiko alternatyvoms svarstyti. Siekiant išvengti klaidų sprendimų ieškojimo etape, yra svarbu atskirti galimų sprendimų kūrimo stadiją ir galimų sprendimų įvertinimo stadiją. Sprendimus kurti patariama neformalioje aplinkoje, taikant minčių lietaus metodą. Galima siūlyti pačius įvairiausius sprendimus, tiesiog siūlyti galimų sprendimų idė- jas, net ir tokių, kurie tik iš dalies išspręstų situaciją. Turint tam tikrą galimų sprendimų kiekį, galima pereiti prie jų įvertinimo, analizės, atrenkant labiausiai tinkamus sprendimus ir juos tobulinant. Labiau- siai tinkami sprendimai integruotose derybose paprastai yra tie, kurie geriausiai tenkina abiejų šalių interesus. Jeigu šalių interesai yra labai skirtingi, jos turėtų ieškoti tokių sprendimų, kurie geriausiai suderin- tų abiejų šalių interesus. Interesai derinami atsižvelgiant į prioritetus, kas vienai šaliai yra nereikšminga arba mažai reikšminga, o kitai šaliai yra labai reikšminga ir atvirkščiai. Pavyzdžiui, įmonė sudaro tiekimo sutartį su tiekėjais, jai labai svarbi yra gaminių kaina, gana svarbi ga- minių kokybė, bet dėl gaminių pristatymo laiko ji gali būti lankstesnė. Tiekėjams yra labai svarbi gaminių kokybė ir kiekis, bet dėl gaminių kainos jie gali būti šiek tiek lankstesni.

VERSLO PSICHOLOGIJA

Kai remiamasi objektyviais kriterijais (įstatymais, papročiais, moralės normomis, tradicijomis, rinkos kainomis ir t. t.), abi šalys gali tikėtis teisingo sprendimo. Kiekvieno ginčytino klausimo sprendimui svarbu iš naujo ieškoti objektyvaus vertinimo kriterijaus.

R. Fisheris, D. Shapiro (2005) pataria derybose atsižvelgti į penkis visoms šalims svarbius interesus: įvertinimą, pagarbą autonomiškumui, ryšio kūrimą, statuso pripažinimą, pasirinkimą tinkamo vaidmens. Pasak šių autorių, šių interesų paisymas derybų procese padeda pagerinti santy- kius ir pasiekti abipusiškai naudingus susitarimus:

1. Įvertinimas. Ar mūsų mintys, jausmai ir veiksmai yra nuvertinami, ar jie yra pripažįstami kaip vertingi? Noras būti suprastam ir įvertintam yra universalus. Kai šalys derybose įvertina, pripažįsta viena kitą, pa- gerėja jų bendradarbiavimas.

2. Pagarba autonomiškumui. Ar mūsų laisvė apsispręsti patiems yra pažeidžiama, ar ji gerbiama? Derybose ypač svarbu išlaikyti autono- miškumą arba laisvę apsispręsti savarankiškai, be kitų įtakos.

3. Ryšio kūrimas. Ar į kitą derybų šalį žiūrime kaip į varžovus ir išlaiko- me distanciją nuo jų, ar kaip į kolegas? Ryšio kūrimas padeda žmones telkti bendrai veiklai.

4. Statuso pripažinimas. Statusas parodo mūsų padėtį, palyginti su kitais. Varžymasis dėl statuso sukelia neigiamas emocijas. Pripažini- mas kitos šalies statuso, prieš tai, kai pripažįstame savo statusą, gali sustiprinti pozityvias emocijas. Kiekvienai šaliai derybose yra svar- bu, kad būtų pripažintas jos pasiektas statusas, tam tikros kompe- tencijos. Taip pat svarbu yra suprasti statuso ribas, aukštesnį statusą užimančio žmogaus nuomonė nebūtinai visuomet yra teisinga. 5. Pasirinkimas tinkamo vaidmens. Pasirinkite vaidmenį, kuris atspin-

dėtų jūsų poreikius ir standartus, susijusius su įvertinimu, ryšio kūri- mu, pagarba autonomiškumui, statuso pripažinimu. Pirmiausia reikia įsisąmoninti įprastinį savo vaidmenį ir pritaikyti arba išplėsti tą vaid- menį taip, kad jis padėtų pasiekti minėtus tikslus. Tinkamas vaidmuo turėtų atspindėti tai, kas jūs iš tikrųjų esate, o ne kas norite būti, vaid- muo apima tikslus, elgesį, įgūdžius, interesus, vertybes, įsitikinimus.

3. VERSLO DERYBOS / Jolanta Sondaitė

Derybų specialistas M. Gordonas (1999) pataria, jog integruotose derybose šalys „turėtų tikėti, kad joms pačioms yra naudinga padėti savo derybų partneriams; tikslas yra padėti jiems mažiausiomis savo sąnaudo- mis ir sudaryti sąlygas, kad jie jums padėtų taip pat kiek įmanoma ma- žiausiomis savo sąnaudomis. Kuo kūrybiškesni būsite surasdami dalykus, kurie yra tinkami jums abiem, tuo jūs ir jūsų derybų partneriai būsite labiau patenkinti derybomis.“ Pavyzdžiui, tiekėjui didelę vertę gali turėti pailgintas pristatymo laikotarpis. Užsakovui pristatymo išskirstymas per mėnesį gali neturėti didelės reikšmės, bet tiekėjui, dirbančiam įtempto- mis gamybos sąlygomis, tai gali būti labai svarbu. Užsakovui didelę vertę gali turėti trijų mėnesių nemokamo taisymo garantija, o pardavėjui, kuris pakankamai užtikrintas savo produkcijos kokybe šiuo laikotarpiu, tai gali būti beveik visiškai nieko nekainuojantis dalykas.

Integruotose derybose siekiant surasti abiem šalims tinkamas alter- natyvas, būtina dalytis informacija, gilintis į kitos šalies interesus, priori- tetus, papildomas galimybes, nesusijusias su kitos šalies pradine pozicija, tačiau galinčias būti jai naudingas ir vertas įtraukti į susitarimą. Kaip jau minėjome, verslo derybos dažniausiai vyksta kontinuume tarp šių dviejų polių, kuriuos sudaro pozicinės ir integruotos derybos. Taigi derybose visada susiduriama su vadinamąja „derybininko dilema“ : „Kiek naudoti vertės išreikalavimo įgūdžius ir konkuruoti, o kiek vertės sukūrimo įgū- džius ir atsiskleisti, bendradarbiauti?“ Už atsakymų į šiuos klausimus glū- di svarbūs strateginiai pasirinkimai, kurie įtraukia vertės išreikalavimo ir vertės sukūrimo įgūdžių, konkurencijos ir bendradarbiavimo derinimą. Derybų menas iš esmės yra gebėjimas atpažinti situacijas, kuriose verta konkuruoti ir taikyti vertės išreikalavimo įgūdžius bei tas situacijas, kai verta bendradarbiauti ir taikyti vertės sukūrimo įgūdžius.